竹地板營(yíng)銷策劃

生態(tài)竹地板營(yíng)銷策劃策劃人：目錄一、綱要二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析三、SWOT分析四、市場(chǎng)選擇與定位五、營(yíng)銷戰(zhàn)略與目標(biāo)六、4P戰(zhàn)略一、綱要welcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperience背景資料

我國(guó)是盛產(chǎn)竹子的國(guó)家,竹資源擁有量和品質(zhì)均居世界首位。

竹子生長(zhǎng)快、成熟早，一般3-5年即可成材，屬于短周期的可再生資源,在全世界木材數(shù)量急劇減少和環(huán)保熱情高漲的今天,具有極大的開發(fā)價(jià)值。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展,竹子快速繁育技術(shù)得到廣泛應(yīng)用,單位面積竹林產(chǎn)量成倍提高,更加豐富了我國(guó)的竹資源。

welcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperience背景資料

竹地板是一種新型建筑裝飾材料，它以天然優(yōu)質(zhì)竹子為原料，經(jīng)過二十幾道工序，脫去竹子原漿汁，經(jīng)高溫高壓拼壓，再經(jīng)過多層油漆，最后紅外線烘干而成。竹地板以其天然賦予的優(yōu)勢(shì)和成型之后的諸多優(yōu)良性能給建材市場(chǎng)帶來一股綠色清新之風(fēng)。welcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperience竹地板的優(yōu)點(diǎn)（1）冬暖夏涼。竹子自身并不生涼防熱，但由于導(dǎo)熱系數(shù)低，體現(xiàn)出這樣的特性，讓人無論在什么季節(jié)，都可以舒適地赤腳在上面行走，特別適合鋪裝在老人、小孩的起居室。（2）壽命長(zhǎng)。竹地板的使用壽命在20年左右，但要注意正確的使用和保養(yǎng)。（3）外觀優(yōu)美。竹地板有竹子的天然紋理，清新文雅，給人一種回歸自然、高雅脫俗的感覺。（4）健康環(huán)保。竹地板能夠有效地吸收室內(nèi)的紫外線，且竹地板具有適當(dāng)?shù)膹椥?，可緩和腳步的重力，進(jìn)而使人消除疲勞。

welcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperience背景資料

目前，我國(guó)市場(chǎng)上銷售的地板主要分為實(shí)木地板、強(qiáng)化木地板、實(shí)木復(fù)合地板、竹地板和軟木地板五大類，其中主導(dǎo)產(chǎn)品仍然是實(shí)木地板和強(qiáng)化木地板。據(jù)悉日本的竹地板占有率為85％，美國(guó)為65％，而我國(guó)只有15％左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界的平均水平，竹地板在我國(guó)地板市場(chǎng)的潛力巨大。二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析（1）政治法律環(huán)境我國(guó)政治穩(wěn)定、民族團(tuán)結(jié)、社會(huì)和諧，人民安居樂業(yè)；國(guó)家和地方政府陸續(xù)頒布了涉及建材和建材經(jīng)營(yíng)企業(yè)的法律法規(guī)，強(qiáng)調(diào)環(huán)境保護(hù)，以及淘汰能耗大、技術(shù)含量低產(chǎn)品。（2）社會(huì)文化環(huán)境越來越多的人追求自然環(huán)保的家居環(huán)境；

“寧可食無肉，不可居無竹”，竹在人們心中有著不可替代的精神文化內(nèi)涵。（一）宏觀環(huán)境分析（3）經(jīng)濟(jì)環(huán)境我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，個(gè)人可支配收入提高；城鄉(xiāng)建設(shè)進(jìn)程的加快，全國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展；在家庭裝飾裝修的消費(fèi)越來越多。

（4）技術(shù)環(huán)境竹建材產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)技術(shù)日益成熟；物流運(yùn)輸派送的方便快捷（二）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析品牌隸屬公司品牌隸屬公司1大莊浙江大莊實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司6夢(mèng)竹江西金鳳竹業(yè)有限公司2竹濤江西松濤竹業(yè)有限公司7神農(nóng)江西神農(nóng)地板有限公司3金福昌王江西綠保木竹有限公司8東康寶江西綠寶竹木業(yè)科技有限公司4春紅江西飛宇竹業(yè)集團(tuán)有限公司9植美村圣亞西斯(杭州)家居有限公司5九木堂江西九木堂實(shí)業(yè)有限公司10定江江西騰達(dá)竹木業(yè)有限公司中國(guó)竹地板十大品牌2012年竹地板產(chǎn)業(yè)的分布省份浙江江西江蘇福建安徽其他市場(chǎng)份額30%29%13%11%9%8%welcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperienceS(strength)（1）專門針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求（2）可以為顧客提供定制服務(wù)，滿足顧客個(gè)性化需求（3）銷售團(tuán)隊(duì)、售后團(tuán)隊(duì)專業(yè)（4）推廣措施多樣化

三、SWOT分析welcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperienceW(weakness)（1）品牌知名度低（2）無生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)（3）價(jià)格較高（4）資金較為匱乏，無大規(guī)模的宣傳資本（5）與供應(yīng)商初步合作，原材料成本和質(zhì)量不易把控

welcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperienceO(opportunity)（1）世界環(huán)保意識(shí)增強(qiáng)（2）消費(fèi)者對(duì)竹材地板的認(rèn)知度逐步增強(qiáng)（3）居民可支配收入水平的提高（4）地方政府的大力支持

welcometousethesePowerPointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperienceT(threat)（1）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力雄厚（2）眾多竹地板企業(yè)開始由出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷（3）國(guó)家出臺(tái)規(guī)定，行業(yè)進(jìn)入門檻變高（4）市場(chǎng)秩序不規(guī)范的威脅（5）替代品的威脅

四、市場(chǎng)選擇與定位（一）細(xì)分市場(chǎng)（1）家庭收入（高端、中端、低端市場(chǎng)）（2）地理細(xì)分（南北方對(duì)地板的含水量要求不同）（3）人口密集程度（一線、二線、三線城市）（4）消費(fèi)習(xí)慣（是否追求自然環(huán)保的產(chǎn)品）（5）文化水平（是否喜愛竹文化）（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇在公司目前情況和細(xì)分市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上我們選擇：浙江省及附近省份的一二線城市追求自然環(huán)保家居環(huán)境的消費(fèi)人群中高端市場(chǎng)熱愛竹文化的知識(shí)分子（三）市場(chǎng)定位公司走的是中高檔路線。始終堅(jiān)持走品牌之路，不打價(jià)格戰(zhàn)，以消費(fèi)者有口皆碑為終極目標(biāo)，為消費(fèi)者提供一流的產(chǎn)品（包括質(zhì)量、款式、品牌形象以及售后服務(wù)），價(jià)格定在中高檔級(jí)別。五、營(yíng)銷戰(zhàn)略與目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：密集化戰(zhàn)略市場(chǎng)地位戰(zhàn)略：市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略產(chǎn)品生產(chǎn)周期戰(zhàn)略：成長(zhǎng)階段戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略：密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標(biāo)選擇：生存、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)袖六、4P戰(zhàn)略（一）產(chǎn)品戰(zhàn)略三種主打竹地板產(chǎn)品：（1）常規(guī)竹地板,最能表現(xiàn)竹子的風(fēng)雅和情趣（2）重竹地板，它密度高，比普通竹地板更耐磨，而且平整平滑，不蛀蟲，不變形，色澤高雅，紋理清爽悅目，是其他任何地板所無法比似的。（3）竹木復(fù)合地板。它是竹材與木材復(fù)合再生產(chǎn)物，竹木復(fù)合地板價(jià)廉物美，深受消費(fèi)者喜愛。產(chǎn)品組合營(yíng)銷策略（1）為客戶提供全系列的竹材、竹木復(fù)合產(chǎn)品，包括各種拼花紋路、各種處理工藝備選，和全套的家居裝飾板材。這種集地板、護(hù)墻板、影視墻、踢腳線、天花板吊頂?shù)鹊纫徽椎姆桨敢粍t可為客戶節(jié)省購物成本和提供購物便利，二則可擴(kuò)大公司影響、提升公司業(yè)績(jī)。（2）整體竹材家居的展示。產(chǎn)品涵蓋了各種竹家具和竹材的飾品。其中竹家具要與現(xiàn)在市場(chǎng)上的中式仿古風(fēng)格區(qū)別開來，打破人們印象中竹家具顏色深款式老的形象，開發(fā)出新穎的現(xiàn)代簡(jiǎn)約竹制家具，吸引更多的年輕消費(fèi)者。（二）價(jià)格策略竹地板定價(jià)常規(guī)竹地板：200元/平方米（左右）重竹地板：500元/平方米（左右）竹木復(fù)合地板：150元/平方米（左右）定制服務(wù)價(jià)格公司采取定制定價(jià)策略，根據(jù)客戶選擇產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)、材質(zhì)、工藝、數(shù)量、施工難易程度等實(shí)行不同的價(jià)格。定價(jià)策略：價(jià)格的確定，以消費(fèi)需求為前提，以成本費(fèi)用為基礎(chǔ)，以競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格為參考。（三）渠道策略（1）直營(yíng)模式：主要針對(duì)浙江省重點(diǎn)城市建立終端直營(yíng)店。通過這種高度垂直一體化的自建營(yíng)銷渠道，直接面對(duì)客戶銷售。每個(gè)開設(shè)直營(yíng)店的城市至少保證一個(gè)形象店（約120-180平米），輔以多個(gè)專賣區(qū)。主要以店面零售、建材商銷售、小區(qū)推廣、促銷為主，實(shí)現(xiàn)“1+N”模式的對(duì)外展示和銷售窗口。（2）經(jīng)銷和分銷模式：浙江省作為東部沿海發(fā)達(dá)省份，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平普遍比較高，人口稠密，需求量大，由公司直接發(fā)展管理地級(jí)市經(jīng)銷商。經(jīng)銷商在城區(qū)進(jìn)行普通店面銷售的同時(shí)，還要開展深度經(jīng)銷（建材品牌專賣的配套銷售、地板、家居飾品店），市轄縣區(qū)由經(jīng)銷商自己開設(shè)店面或者發(fā)展分銷商進(jìn)行分銷。（3）電商模式

在淘寶、京東上開設(shè)網(wǎng)店，消費(fèi)者可選擇在線上訂購相關(guān)產(chǎn)品，線下店面人員上門安裝。滿足消費(fèi)者的網(wǎng)上購物需求。同時(shí)企業(yè)要做好網(wǎng)上購物的售后服務(wù)，不管是線上購買還是線下購買，均保證三年保修、終生保養(yǎng)。（四）促銷策略（1）設(shè)立竹地板、竹應(yīng)用旗艦店，在店內(nèi)進(jìn)行品牌宣傳和產(chǎn)品展示，提高品牌的視覺沖擊力，吸引顧客咨詢產(chǎn)品。（2）提高導(dǎo)購員業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強(qiáng)對(duì)顧客進(jìn)行品牌介紹和產(chǎn)品講解的力度，通過與顧客零距離的溝通和專業(yè)化的服務(wù)強(qiáng)化品牌形象宣傳和產(chǎn)品銷售。（3）定期舉行產(chǎn)品促銷活動(dòng)，真情讓利回報(bào)顧客，提升品牌美譽(yù)度，促進(jìn)銷售。（4）與家裝公司合作。