小區(qū)攔截營(yíng)銷步定稿

小區(qū)攔截營(yíng)銷步定稿第一頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日

所謂小區(qū)推廣，就是針對(duì)商住樓盤的一系列策劃、宣傳、促銷活動(dòng)。一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達(dá)成購(gòu)買行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁(yè)、DM直郵、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、家飾課堂、免費(fèi)設(shè)計(jì)、有獎(jiǎng)讓利、賣贈(zèng)等。小區(qū)推廣便是支撐企業(yè)（生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)）實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的有效戰(zhàn)術(shù)之一。第二頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日顧客在哪里，銷售終端就應(yīng)該在哪里。

小區(qū)攔截營(yíng)銷

步步為營(yíng)，做好17步第三頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日第一步：

建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍

成立小區(qū)推廣部，小區(qū)推廣部一般由2-10人組成，最少2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)若干個(gè)小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來(lái)進(jìn)行小區(qū)開(kāi)發(fā)。選好部門經(jīng)理對(duì)工作的順利開(kāi)展有著重要的意義，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。

第四頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日第五頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責(zé)：

直接上級(jí)：商場(chǎng)經(jīng)理直接下級(jí)：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表主要職責(zé)：1）負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；2）負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門管理制度；3）建立部門激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工；4）開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；5）帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)；6）

協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。

第六頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：

直接上級(jí)：小區(qū)推廣部經(jīng)理主要職責(zé)：1）開(kāi)展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開(kāi)發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理；2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待；4）展開(kāi)“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；5）負(fù)責(zé)業(yè)主至展廳參觀行程的具體組織；6）發(fā)揮“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作；7）負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作；

8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。

第七頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日1、招聘：對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。2、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。第八頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日第九頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日注：

FABE介紹法

介紹產(chǎn)品的特征（Feature）分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（Advantage）介紹產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益(Benefit)提出證據(jù)(Evidence)來(lái)說(shuō)服顧客，促成交易

第十頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日3、制度：建立小區(qū)推廣部門的基本制度，主要包括：

《小區(qū)推廣部崗位職責(zé)》、《小區(qū)推廣實(shí)操手冊(cè)》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、《小區(qū)推廣樣板管理辦法》等。

第十一頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日4、績(jī)效的考核控制與管理：

制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎(jiǎng)懲辦法，并讓每一個(gè)人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。第十二頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日5、“打氣”激勵(lì)員工，克服困難，爭(zhēng)取訂單。第十三頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日6、小區(qū)推廣部的過(guò)程管理

6.1“三會(huì)制度“6.2“工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度”：第十四頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日第十五頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日廣州歐派衛(wèi)浴企業(yè)有限公司

商場(chǎng)工作日志填寫日期：姓名

崗位

本月銷售目標(biāo)

萬(wàn)元接待/拜訪客戶記錄起止時(shí)間

樓盤名稱

客戶姓名

性別

年齡

電話

溝通結(jié)果

市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)

意見(jiàn)與建議

領(lǐng)導(dǎo)批示第十六頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，第十七頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日第十八頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日第三步：進(jìn)行樓盤分類

1、集資房特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹(shù)立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。2、商品房特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。3、拆遷戶、出租樓盤特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。4、小別墅特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。第十九頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日第四步：評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式

明確以下幾組數(shù)據(jù)：1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少？3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少？第二十頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日進(jìn)駐小區(qū)的方式有：

1、租用門面或車庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。

2、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐

3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐

4、宣傳：

5、公益廣告：

6、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)。

7、雙休日展銷

8、人員散跑：第二十一頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日（一）、對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：

第二十二頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日（二）不同時(shí)期的宣傳方式

1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：（1）小區(qū)建筑期：（2）樓盤銷售階段：2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：3、后期（零星裝修期）：第二十三頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日(三）、如何操作小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)

1、切入：贊助、獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場(chǎng)展示/宣傳等。

2、操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。

3、展示/宣傳：

4、提供節(jié)目第二十四頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日第五步：對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐

物業(yè)管理部門---負(fù)責(zé)人集資房、單位房--單位的行政部(福利處)等部門。

第二十五頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日第六步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備

物料清單：

1、展架：

2、產(chǎn)品：

3、歐派帳篷、太陽(yáng)傘：

4、形象臺(tái)、桌、椅

5、電視機(jī)、DVD、電腦：

6、宣傳資料

7、小禮品：

8、小區(qū)單張

第二十六頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)：

1)公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出

2)產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。

3)有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。4)有應(yīng)用的案例。

5)有服務(wù)承諾。

6)一個(gè)小區(qū)一種單張第二十七頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日第七步：正式進(jìn)駐

有三種進(jìn)駐方式（一）單獨(dú)進(jìn)駐

（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐（三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐第二十八頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日第八步：接待與介紹產(chǎn)品

1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的工作服服，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。

2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)。

3、絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。

4、向業(yè)主贈(zèng)送實(shí)用小禮品

5、推廣人員要主動(dòng)出擊

6、積極建議業(yè)主預(yù)約參觀展廳和家裝課程。

7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。

8、送給業(yè)主的資料用歐派手提袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”第二十九頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日第九步：

掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪掃樓后應(yīng)該填寫《業(yè)主檔案表》

第三十頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日第三十一頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日第十步：參觀預(yù)約登記/確認(rèn)

對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)フ箯d參觀。第三十二頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日邀請(qǐng)函尊敬的____先生/女士：首先祝賀您即將喜遷新居！廣州歐派衛(wèi)浴××商場(chǎng)愿為您的新居增姿加彩，我們很樂(lè)意為您提供專業(yè)的廚柜定做建議與服務(wù)，特邀請(qǐng)您及您的家人到位于____的歐派展廳參觀，熱誠(chéng)歡迎您們的光臨！廣州歐派衛(wèi)浴××商場(chǎng)第三十三頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日第三十四頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日第十一步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀

接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作在接送組織過(guò)程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。第三十五頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日第十二步：展廳接待

接待的動(dòng)作主要有：

1、倒水

2、介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用FABE法。

3、現(xiàn)場(chǎng)講解歐派與其他品牌相比的優(yōu)勢(shì)

4、回答顧客疑問(wèn)、計(jì)算用量、費(fèi)用預(yù)算

5、舉辦“家裝課堂”（詳見(jiàn)第十三步）

6、接受產(chǎn)品預(yù)訂（詳見(jiàn)第十四步）

7、在展廳接待過(guò)程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。

8、展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。第三十六頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日第十三步

：家裝課堂

1、時(shí)間：

2、地點(diǎn)：

3、時(shí)長(zhǎng)：

4、講師：

5、內(nèi)容：

6、設(shè)備：第三十七頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日第十四步：接受預(yù)訂

1、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：

2、促銷措施：

3、《預(yù)約單》第三十八頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日第十五步：團(tuán)購(gòu)

團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買，或稱為集采。團(tuán)購(gòu)分二種方式，一是由意見(jiàn)領(lǐng)袖召集進(jìn)行二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。第三十九頁(yè)，共四十三頁(yè)，2022年，8月28日第十六步：小區(qū)回訪

根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行復(fù)尺、確定材料和設(shè)計(jì)方案、送貨安裝、收取貨款、遺留問(wèn)題處理等服務(wù)。

第四十頁(yè)，共四十三頁(yè)，202