漢口北四季美專業(yè)市場(chǎng)(完成版)

四季美食品城營(yíng)銷推廣方案武漢新聚仁房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售部2009年11月11日漢口北市場(chǎng)群項(xiàng)目銷售情況分析項(xiàng)目中存在的問題各階段營(yíng)銷推廣方案附：近階段工作進(jìn)度表目錄第一部分漢口北市場(chǎng)群分析地理位置漢口北專業(yè)市場(chǎng)群東起武湖，西至岱黃公路，南北沿巨龍大道長(zhǎng)達(dá)10公里、縱深2-3公里的帶狀地帶，緊鄰后湖新區(qū)。就區(qū)域形式看，漢口北城地處天興洲大橋橋頭堡，三面環(huán)水，南枕長(zhǎng)江；四周平坦，北控豫皖，是省會(huì)城市緊密圈內(nèi)水陸空交通最為密集之地。半小時(shí)至1小時(shí)抵達(dá)武漢8+1城市圈，3至4小時(shí)覆蓋整個(gè)華中。項(xiàng)目地處盤龍城東部，是漢口北十大專業(yè)市場(chǎng)群之一，交通通達(dá)性較強(qiáng)。項(xiàng)目具有水陸空三大交通樞紐的核心交通配套支撐。漢口北專業(yè)市場(chǎng)群所獨(dú)具的航空、鐵路、港口等三大交通樞紐戰(zhàn)略資源的黃金節(jié)點(diǎn)：武漢航空城、橫店編組站、陽邏深水港正好將其圍合其中，南距漢口火車站5公里、武漢站10公里，東距陽邏深水港15公里，西距天河國(guó)際機(jī)場(chǎng)6公里。以漢口北專業(yè)市場(chǎng)為圓心，15分鐘通達(dá)武漢市區(qū)，10分鐘到達(dá)天河機(jī)場(chǎng)，5分鐘到達(dá)武漢新火車站（武廣高速鐵路火車站，4小時(shí)到達(dá)廣州）。在建軌道一號(hào)線二期與軌道二號(hào)線分別在漢口北東部的堤角和西部的盤龍城設(shè)立總站，將實(shí)現(xiàn)漢口北與中心城區(qū)的無縫接入。交通配套漢口北專業(yè)市場(chǎng)群包含10個(gè)國(guó)家一級(jí)專業(yè)市場(chǎng)，主要包含國(guó)際商品交易中心、圖書音像市場(chǎng)、四季美農(nóng)貿(mào)城、中國(guó)家俱CBD、五洲建材城、中凱中藥材市場(chǎng)、縱橫汽車大世界、漢口北榮中石化物流基地、長(zhǎng)江金屬交易中心等。目前已經(jīng)啟動(dòng)的是漢口北國(guó)際商品交易中心、中國(guó)家俱CBD、四季美農(nóng)貿(mào)城和五洲建材城四大專業(yè)市場(chǎng)，擬于今年底一期開業(yè)。區(qū)域現(xiàn)狀批發(fā)第一城四季美農(nóng)貿(mào)城五洲建材城縱橫汽車大世界長(zhǎng)江金屬交易中心四季美農(nóng)貿(mào)城中國(guó)家具CBD中凱中藥材市場(chǎng)漢口北菜中石化物流基地貨運(yùn)東站客運(yùn)東站客運(yùn)西站貨運(yùn)西站漢口北專業(yè)市場(chǎng)群項(xiàng)目區(qū)域規(guī)劃的市場(chǎng)規(guī)模已初具雛形，四大市場(chǎng)全面啟動(dòng)。漢口北大道漢口北專業(yè)市場(chǎng)群部分在建項(xiàng)目一覽

（一）漢口北國(guó)際商品交易中心——卓爾集團(tuán)投資建設(shè)一期鞋業(yè)市場(chǎng)、小商品市場(chǎng)、酒店用品市場(chǎng)計(jì)劃于9月8日開業(yè)運(yùn)營(yíng)，至今并未開業(yè)。預(yù)計(jì)一期經(jīng)營(yíng)商戶達(dá)3000余家，終期商戶將達(dá)5萬余家。（二）湖北漢口四季美農(nóng)貿(mào)城——武漢南順物流有限公司投資建設(shè)計(jì)劃今年8月份完成主體建筑并投入運(yùn)營(yíng)，實(shí)際主體完工時(shí)間在12月底。預(yù)計(jì)一期花卉、果蔬市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商戶700余家，目前正在陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備開業(yè)。（三）中國(guó)家俱CBD項(xiàng)目——香港金馬凱旋集團(tuán)投資建設(shè)一期53萬平方米建設(shè)項(xiàng)目已陸續(xù)啟動(dòng)，一期項(xiàng)目已開業(yè)運(yùn)營(yíng)。預(yù)計(jì)一期經(jīng)營(yíng)商戶1500家，終期經(jīng)營(yíng)商戶將達(dá)5000余家。（四）五洲建材城——冰晶集團(tuán)旗下珩生投資公司投資建設(shè)一期項(xiàng)目建筑面積98萬平方米，首批開工建設(shè)45萬平方米，首批開工建設(shè)的項(xiàng)目預(yù)計(jì)12月底開盤。預(yù)計(jì)一期經(jīng)營(yíng)商戶達(dá)4100余戶，二期達(dá)3900余戶。（五）縱橫汽車城目前銷售時(shí)間未定。

在建項(xiàng)目開盤漢口北國(guó)際商品交易中心競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案1一期基本售罄，二期已于10月28日推出。漢口北國(guó)際商品交易中心一期共計(jì)建設(shè)70萬方，其中，2008年建成40萬方；2009年建成30萬方，二期開始動(dòng)工。預(yù)計(jì)一期經(jīng)營(yíng)商戶達(dá)3000余家，終期商戶將達(dá)5萬余家。一期包括鞋業(yè)、皮具、小商品、五金機(jī)電、酒店用品市場(chǎng)。1層層高5.7米，2/3層層高5.4米。推盤采用租售結(jié)合的方式，其中，出售5000-8000元/㎡，出租30元/㎡·月。銷售情況早上8點(diǎn)30分，近2000前來搶鋪的客戶等候在招商中心門口，等待10點(diǎn)半開盤時(shí)刻的到來。開盤活動(dòng)中，漢正街批發(fā)零售第一人鄭選舉老板親臨現(xiàn)場(chǎng)，充分證明了漢口北批發(fā)第一城的市場(chǎng)價(jià)值已完全得到了第一代商貿(mào)創(chuàng)業(yè)者的認(rèn)可。開盤情況展板前、簽約區(qū)、合同區(qū)、財(cái)務(wù)區(qū)人潮攢動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)搶鋪的火爆場(chǎng)面真是令人嘆為觀止，并一度失控，如不親臨現(xiàn)場(chǎng)，實(shí)在難以想象此場(chǎng)面的火爆。漢口北集團(tuán)雖然出動(dòng)了上百人的保安隊(duì)伍，但仍然被現(xiàn)場(chǎng)火爆場(chǎng)面所撼動(dòng)，上千人排隊(duì)選鋪、一涌而至的商戶們不僅差點(diǎn)擠倒銷控板，并出現(xiàn)為了搶到理想商鋪而動(dòng)口動(dòng)手的不和諧一面。開盤情況當(dāng)天認(rèn)購(gòu)客戶享受9.6折優(yōu)惠。對(duì)已小訂酒店用品城2期和小商品城2期的經(jīng)營(yíng)戶給與9.5折優(yōu)惠。入駐營(yíng)業(yè)的前51-100名商戶，贈(zèng)送價(jià)值一萬元的裝修費(fèi)用。凡按照規(guī)定時(shí)間裝修、開業(yè)，并在營(yíng)業(yè)時(shí)間開門率達(dá)100%的前100名商戶，可再優(yōu)惠3%。凡在開盤前購(gòu)買商鋪，可同時(shí)租賃商鋪，所租賃的商鋪在正式交房之日起一年內(nèi)定向銷售給買方，與開盤時(shí)實(shí)行一致價(jià)格，但不享受折扣優(yōu)惠，且租賃面積要小于購(gòu)買面積。優(yōu)惠情況本次開盤為漢口北1號(hào)公館、小商品城2期（內(nèi)衣、襪業(yè)、針棉制品）和酒店用品城2期（日用品、塑料制品市場(chǎng)）。小商品城2期（內(nèi)衣、襪業(yè)、針棉制品）一層均價(jià)在7500元/㎡左右，二層均價(jià)在5500元/㎡左右，三層均價(jià)在5000元/㎡左右，四層均價(jià)在4500元/㎡左右。一、二層去化情況相對(duì)最好，均達(dá)到90%以上，主力面積段為30-45㎡，折后總價(jià)區(qū)間在20-22萬元。小面積段，低總價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。酒店用品城2期（日用品、塑料制品市場(chǎng)）一層均價(jià)在7500元/㎡左右，二層均價(jià)在6000元/㎡左右，三層均價(jià)在5000元/㎡左右。二層去化最好，去化率達(dá)100%。酒店用品城2期共三層，同等面積段上，二、三層均價(jià)相比一層略低，總價(jià)也相對(duì)較少。固去化情況較好。其中1號(hào)公館為精裝小戶型住宅產(chǎn)品。28層，3梯20戶，1-5層為商業(yè)，6-28層為普通住宅，戶型面積區(qū)間在45-93㎡左右，均價(jià)4200元/㎡。兩房去化情況在80%左右，去化情況較好，精裝小戶型產(chǎn)品能滿足經(jīng)營(yíng)戶較高的租憑需求，固市場(chǎng)歡迎度較高。去化情況1、整體項(xiàng)目的企劃推廣策略非常成功，在市場(chǎng)上樹立很強(qiáng)的品牌知名度和認(rèn)可度；2、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)工地包裝效果非常成功，做好臉面功夫，讓客戶對(duì)市場(chǎng)信心加分；3、做出很好的銷售控制，使一樓、二樓、三樓銷售情況具有均好型。4、采用靈活的經(jīng)營(yíng)戶和投資戶相結(jié)合的方式銷售；5、20-30平米的面積段劃分非常合理，總價(jià)低，進(jìn)入門檻不高。成功因素中國(guó)家俱CBD競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案2中國(guó)家俱CBD，打造承載家俱航母的海洋。建筑面積：289萬㎡總投資：52億元一期建面：62萬方二期建面：100萬方三期建面：137萬方中國(guó)家俱CBD是由香港金馬凱旋集團(tuán)投資打造，集“生產(chǎn)、銷售、培訓(xùn)、研發(fā)、博覽、服務(wù)為一體”的家具產(chǎn)業(yè)核心商貿(mào)區(qū)。項(xiàng)目總投資52億人民幣，總建筑面積300萬平方米，擬分三期逐步開發(fā)建設(shè)完成。一期國(guó)際城、品牌街、物流組裝生產(chǎn)中心、商業(yè)街，建筑面積63萬平方米；二期國(guó)際城、倉(cāng)儲(chǔ)物流中心、原輔材料市場(chǎng)，建筑面積100萬平方米，建成中國(guó)最好、中部最大國(guó)際化的家具產(chǎn)業(yè)交流中心平臺(tái)，成為中部地區(qū)市場(chǎng)核心平臺(tái)；三期家具研發(fā)中心、培訓(xùn)學(xué)校、家具博覽中心、五星級(jí)酒店、商住區(qū)，建筑面積137萬平方米，建成集“產(chǎn)、學(xué)、研、展、銷、服務(wù)為一體”服務(wù)一體化的家具產(chǎn)業(yè)核心商貿(mào)區(qū)。市場(chǎng)定位：中國(guó)第四代家具市場(chǎng)：

批發(fā)＋自營(yíng)主力店＋品牌旗艦店＋復(fù)合產(chǎn)業(yè)鏈＋完善的社會(huì)配套功能優(yōu)化商業(yè)組合：

以家具為主題，以家居為主線，以商品批發(fā)、展示和銷售為營(yíng)運(yùn)手段，將批發(fā)市場(chǎng)、聯(lián)體復(fù)合式商鋪、自營(yíng)主力店和品牌旗艦店組合新型商業(yè)模式，配套會(huì)展中心、商務(wù)中心、信息中心、科研中心、網(wǎng)上交流中心、推廣中心、VIP會(huì)員中心、大型星級(jí)商務(wù)酒店等有機(jī)融合，組成大商業(yè)大流通完整體系。

集批發(fā)、零售、會(huì)展、倉(cāng)儲(chǔ)、商務(wù)洽談、貿(mào)易、物流配送、電子商務(wù)、休閑娛樂為一體的多功能、現(xiàn)代化、多業(yè)態(tài)復(fù)合的商貿(mào)中心和物流中心。超一站式理念：

引入“超一站式”消費(fèi)，國(guó)際化產(chǎn)權(quán)商鋪和整體物業(yè)統(tǒng)籌托管的現(xiàn)代商業(yè)理念，建設(shè)全亞洲最具規(guī)模的家具采購(gòu)基地、中國(guó)家具總部基地和國(guó)際品牌家具流通平臺(tái)。項(xiàng)目簡(jiǎn)介目前，家俱CBD中的成都館、武漢館已開業(yè)，深圳館、東莞館在裝修階段，現(xiàn)在正在銷售武漢館，可租可售。1、項(xiàng)目相關(guān)信息價(jià)格：整盤報(bào)價(jià)8000元，帶投資回報(bào)后均價(jià)6000元左右。面積：一樓100平米左右；二樓、三樓面積較小租金：前３年一樓40元每平米；二樓30元每平米；三樓20元每平米，按月收取公攤：48%層高：一樓5.1米；二樓４米；三樓３米。2、優(yōu)惠措施開盤一次性98折，按揭99折，現(xiàn)無折扣。3、達(dá)到雙方確定的裝修標(biāo)準(zhǔn)，免租12個(gè)月，Ｅ、Ｆ免租６個(gè)月。4、有包租措施，回報(bào)率7%，連續(xù)3年。開盤情況1、開發(fā)商是金馬凱旋家居，在市場(chǎng)上已經(jīng)形成一定的品牌影響力，并且有做家居賣場(chǎng)的豐富經(jīng)驗(yàn)。2、成功引進(jìn)多家大型品牌家具公司入駐，使投資客戶對(duì)市場(chǎng)充滿了信心，提升了整個(gè)市場(chǎng)的檔次。3、現(xiàn)場(chǎng)售樓部裝修豪華大氣?，F(xiàn)場(chǎng)工地形象非常好，一期已營(yíng)業(yè)，整個(gè)建筑群氣勢(shì)磅礴，綠化及其他配套都已建成，有較好的購(gòu)物環(huán)境。4、廣告投放量較大，廣告訴求主要以零售為主，并且以低價(jià)優(yōu)惠為廣告重點(diǎn)，可以吸引大量城區(qū)客戶，以此來增強(qiáng)市場(chǎng)的人氣，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)戶和投資戶的信心。5、在武漢各金馬家居的賣場(chǎng)門口都有免費(fèi)班車接送客戶，方便客戶前往購(gòu)買，可以大大的化解客戶對(duì)地理位置較偏的抗性。6、11月14日國(guó)際家居品牌旗艦店群盛大開業(yè)，包括I&D，耀邦，美林，品木四大香港高檔品牌。開業(yè)當(dāng)天香港家私協(xié)會(huì)主席親臨將現(xiàn)場(chǎng)，四大品牌旗艦店滿2000減600。以活動(dòng)拉動(dòng)銷售。成功因素第二部分本項(xiàng)目存在的問題

通過了解漢口北市場(chǎng)群中目前在售的兩個(gè)項(xiàng)目成功的銷售經(jīng)歷，結(jié)合一周多時(shí)間我們對(duì)四季美項(xiàng)目的研究，雖然中央商務(wù)街經(jīng)過兩個(gè)月的時(shí)間努力，目前有一點(diǎn)小小的成績(jī)，但是我們應(yīng)該從全盤整體項(xiàng)目來考慮，發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目在前期銷售中存在的幾個(gè)嚴(yán)重問題，總結(jié)下來有幾點(diǎn)：

總結(jié)問題為了更好的解決問題1、在整個(gè)漢口北大道沿線，五個(gè)專業(yè)市場(chǎng)群中，本項(xiàng)目的工地形象和工程進(jìn)度是相對(duì)其他項(xiàng)目比較差和較慢的，基本不能配合銷售進(jìn)度，不僅不能為銷售帶來幫助，更加給市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展的信心大打折扣，甚至懷疑開發(fā)商的實(shí)力和未來的前景。2、經(jīng)過一年多幸苦的招商工作，換來來之不易的600多組小訂客戶，這些客戶原本對(duì)四季美市場(chǎng)充滿信心，但是由于最后銷售工作失誤導(dǎo)致僅轉(zhuǎn)定144套，轉(zhuǎn)定率僅為24%。3、沒有一個(gè)系統(tǒng)完善的整盤策略，導(dǎo)致招商政策和規(guī)劃方案的頻繁變動(dòng)，由起初的1萬抵5萬變化到9折優(yōu)惠，由一萬的小訂可退變化到不可退，以及公攤面積的較大變化，引起客戶強(qiáng)烈反感和對(duì)本項(xiàng)目極不信任的市場(chǎng)口碑。根據(jù)日前對(duì)所有小訂客戶做A、B、C級(jí)客戶分析得出，小訂客戶原本對(duì)本市場(chǎng)的投資環(huán)境和未來發(fā)展前景是非常看好的，占到60%以上；對(duì)物流規(guī)劃和長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃看好的客戶也占到15%，其余為擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍和隨大流的客戶。但是分析后期未轉(zhuǎn)大定原因中，主要幾個(gè)方面原因所占比例如下圖所示：4、對(duì)于一層1398套商鋪，沒有做銷控，導(dǎo)致整盤形成供大于求的局面，使客戶沒有緊迫感，從而很難下定。5、選鋪方案為客戶自由選擇，因此導(dǎo)致主通道和轉(zhuǎn)角的好位置、好鋪位大部分被選掉，剩余為較差鋪位，為后期銷售帶來非常不利影響和隱患。6、整個(gè)項(xiàng)目公開時(shí)就已9折的底價(jià)對(duì)外公布，沒有為自身留下談判的余地，導(dǎo)致遇到大戶和團(tuán)購(gòu)客戶時(shí)沒有更多的談判籌碼。7、出現(xiàn)問題時(shí)，沒有能夠快速、及時(shí)的反饋和有效的解決。8、現(xiàn)場(chǎng)招商員沒有統(tǒng)一的說辭，各自有各自的說法，經(jīng)常幫客戶承諾不能兌現(xiàn)的說辭，為后期交房開業(yè)留下非常大的隱患。

9、雖然銷售現(xiàn)場(chǎng)每天擁有大量的客戶，因?yàn)闆]有專業(yè)案場(chǎng)控制，所以不能精心布局出濃厚的營(yíng)銷氛圍，讓客戶沒有沖動(dòng)感。

10、現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍混亂，大多數(shù)招商員在案場(chǎng)后區(qū)，有食品城客戶來訪時(shí)主要通過中央商務(wù)街的業(yè)務(wù)員進(jìn)來通知招商員接待，同時(shí)因功能分區(qū)的不同和長(zhǎng)期在外場(chǎng)的因素，導(dǎo)致招商員輪排接待客戶的主動(dòng)性不強(qiáng)，從而影響客戶的第一印象和口碑。

11、目前食品城現(xiàn)場(chǎng)銷售主要以招商人員為主，由于分區(qū)過于細(xì)化，產(chǎn)生銷售干預(yù)性較強(qiáng)，各自為陣，沒有團(tuán)結(jié)互助精神以及良性競(jìng)爭(zhēng)的勁頭。

12、招商員的獎(jiǎng)金制度非常不合理，導(dǎo)致招商員沒有積極性，沒有銷售指標(biāo)完成情況與經(jīng)濟(jì)利益直接掛鉤的壓力。

第三部分各階段營(yíng)銷推廣方案

第一階段：銷售調(diào)整期

該階段主要為銷售策略的調(diào)整及落實(shí)期。若想保證11月28日開盤的順利進(jìn)行，必須在第一階段（即目前——11月21日）一定要有效的解決以下幾個(gè)重要問題，如不能順利完成以下幾點(diǎn)問題，則建議考慮延期開盤。一、工程進(jìn)度、工地形象問題：1、解決方案：商業(yè)項(xiàng)目的市場(chǎng)氛圍和工地形象是直接影響購(gòu)買者購(gòu)買信心的重要體現(xiàn)。首先，要求工程進(jìn)度一定要跟銷售進(jìn)度緊密結(jié)合，為銷售服務(wù)。因此一定、嚴(yán)格、具體落實(shí)各項(xiàng)工程進(jìn)度，把關(guān)工程節(jié)點(diǎn)，極大程度的讓客戶對(duì)市場(chǎng)增強(qiáng)信心。其次，在開盤前整改、包裝現(xiàn)場(chǎng)工地形象，做好臉面功夫，體現(xiàn)大盤氣勢(shì)，讓客戶對(duì)四季美有信心，對(duì)開發(fā)商有信心，直接加強(qiáng)印象分。2、時(shí)間節(jié)點(diǎn)：11月21日前完成到位。戶外廣告更換、重點(diǎn)訴求四季美食品城同時(shí)可增加其他競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)戶外廣告牌中央商務(wù)街道旗更換，重點(diǎn)訴求四季美食品城售樓部樓頂設(shè)置大廣告牌，重點(diǎn)訴求食品城在四季美食品城樓體上設(shè)置橫幅廣告四季美食品城，中國(guó)食品批發(fā)第一城！選擇四季美，做不成功都很難，想不賺錢都不行！來四季美食品城，做國(guó)際大老板，有錢途！四季美食品城，2年租金等于一間鋪，劃得來！在四季美食品城，10萬做100萬生意，有奔頭！在四季美食品城，小戶變大戶，大戶變成超級(jí)戶，超級(jí)戶變成國(guó)際戶！來四季美食品城，兩年商鋪?zhàn)饨?，換來三代鐵飯碗！文案訴求：戶外、道旗、樓體巨幅營(yíng)銷中心外幕墻間隔掛大型條幅，在一期開盤前更換，重點(diǎn)訴求食品城中國(guó)最大、配套最全、服務(wù)最完善，四季美食品批發(fā)城中國(guó)唯一同時(shí)擁有鐵路、碼頭、冷凍群，四季美食品批發(fā)城國(guó)家商務(wù)部唯一指定進(jìn)出口食品交易中心，四季美食品批發(fā)城現(xiàn)代化、商場(chǎng)化管理的四季美食品批發(fā)城不拆遷、不混業(yè)、永久性規(guī)劃的四季美食品批發(fā)城文案訴求：售樓部外墻條幅四季美食品城，中國(guó)食品批發(fā)第一城！選擇四季美，想不賺錢都很難！自建鐵路碼頭、30萬噸級(jí)冷庫(kù)群、全面節(jié)省物流成本！中央專家看好、政府全力支持，錢景無限大！不拆遷、不混業(yè)、永久性規(guī)劃，一次投入三代賺錢！3小時(shí)覆蓋全國(guó)重要城市，市場(chǎng)絕對(duì)有保障！免費(fèi)接送采購(gòu)客戶，免費(fèi)提供全國(guó)市場(chǎng)信息！金融增值服務(wù)、稅費(fèi)代繳服務(wù)，放心賺大錢！其它文案?jìng)溥x二、銷控問題商業(yè)項(xiàng)目一定、必須要做好全盤、策略性的銷售控制。哪怕是整盤銷售去化到90%的時(shí)候，也需要有幾間好鋪位在手。但由于前期選鋪過程中基本沒有做好銷售控制，導(dǎo)致主通道、轉(zhuǎn)角、好區(qū)域已經(jīng)被大部分定掉了。因此在今后調(diào)整的營(yíng)銷策略中，一定要堅(jiān)持銷控原則，才能逐步弱化和減輕前期操作失誤帶來的嚴(yán)重?fù)p失。1、解決方案：重新擬定可銷售范圍，采用分區(qū)推盤的策略進(jìn)行，保留較完成區(qū)域，推出可選的鋪位不多，制造緊俏、熱銷的局面；同時(shí)，由原先的明銷控轉(zhuǎn)為暗銷控，由原先的給客戶自由選擇方式轉(zhuǎn)為固定給客戶選擇房源的范圍，轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)，做好整盤的推盤節(jié)奏的把控。具體銷控原則如圖所示：食品城平面圖.xls2、完成時(shí)間：11月11日前確定。三、招商配合問題：1、解決方案：（1）調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)銷售秩序，嚴(yán)格制定現(xiàn)場(chǎng)管理制度。加強(qiáng)招商員及銷售員銷售培訓(xùn)，提煉項(xiàng)目的最大優(yōu)勢(shì)說辭，統(tǒng)一說辭，要求一周時(shí)間內(nèi)將所有銷講熟練掌握，并且嚴(yán)格考核把關(guān)，考核通過方可上崗。主要提煉兩篇銷講內(nèi)容：

四季美食品城\銷講類\銷講賣點(diǎn)提煉（11.4）.doc

四季美食品城\銷講類\四季美銷講(新）.doc

（2）舉辦招商員動(dòng)員大會(huì)。會(huì)議主要以調(diào)整招商員心態(tài)，提高他們的業(yè)務(wù)員積極性和制定完善的管理規(guī)范為主。主要內(nèi)容包含以下三個(gè)方面：a、肯定招商員前期的招商成績(jī)和工作表現(xiàn)；b、加強(qiáng)招商人員對(duì)項(xiàng)目的重新認(rèn)識(shí)，提高對(duì)項(xiàng)目的理解和信心。c、重新制定完善、合理的傭金獎(jiǎng)罰制度，提高個(gè)人擁金比例，增設(shè)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)和銷售冠亞季軍獎(jiǎng)勵(lì)，以及優(yōu)勝劣汰管理制度。同時(shí)為了激勵(lì)招商員迅速轉(zhuǎn)大定，在短期內(nèi)大幅提高傭金比例，促進(jìn)開盤前的轉(zhuǎn)定成功。具體傭金制度如下：2、時(shí)間節(jié)點(diǎn)：11月12日開盤能否成功，轉(zhuǎn)定率一定要有突破性的提高。為了激勵(lì)招商員的士氣和積極性，建議于2009年11月30日前傭金調(diào)整比例為以下標(biāo)準(zhǔn)：未達(dá)標(biāo)傭金達(dá)標(biāo)傭金超標(biāo)傭金（0-50%）超標(biāo)傭金（50-100%）超標(biāo)傭金（100%以上）5001000120013001500同時(shí)，給予團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)和個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)：從2009年12月1日起計(jì)，小組超標(biāo)率連續(xù)三個(gè)月第一名獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金20000元。個(gè)人業(yè)績(jī)第一名、第二名、第三名獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金分別為5000元、3000元、2000元，同時(shí)獲得公司本年度最佳員工的光榮稱號(hào)。四、提高轉(zhuǎn)定率問題：1、已轉(zhuǎn)大定客戶調(diào)鋪位問題：（1）解決方案：統(tǒng)一說辭，由招商員通知已轉(zhuǎn)定客戶，前來重新選鋪。會(huì)遇見三種情況：a、不愿意混品種經(jīng)營(yíng)，只能同意在我們銷控的區(qū)域范圍內(nèi)重新選鋪；

b、不愿意調(diào)換到不理想的鋪位，而繼續(xù)留在原鋪，接收混品種經(jīng)營(yíng)；

c、既不同意重新選鋪，也不同意混品種經(jīng)營(yíng)，只能犧牲客戶，退定。（2）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：11月16日——11月20日2、小訂未轉(zhuǎn)大定客戶問題：（1）解決方案：第一步：統(tǒng)一說辭，與經(jīng)營(yíng)戶溝通，個(gè)個(gè)擊破，在不增加客戶反感的前提下，為接下來的邀約做出鋪墊。第二步：舉辦“招商交流會(huì)”，邀請(qǐng)所有小定未轉(zhuǎn)的客戶到預(yù)定酒店參加通過政府領(lǐng)導(dǎo)的號(hào)召力和影響，結(jié)合開發(fā)商優(yōu)惠措施，促使小訂客戶迅速轉(zhuǎn)定?；顒?dòng)方案具體內(nèi)容：a、政府領(lǐng)導(dǎo)講話，總結(jié)漢口北的未來前景，提煉四季美的最大優(yōu)勢(shì)，政府給予的政策支持；b、目前的良好的招商情況，外部大戶紛紛意向簽約四季美；c、當(dāng)天轉(zhuǎn)大定的客戶，原先的1萬抵5萬，或9折優(yōu)惠可任選其一。同時(shí)給予額外的優(yōu)惠：①在所有優(yōu)惠的基礎(chǔ)上總價(jià)再打9.8折；②考慮經(jīng)營(yíng)戶年底資金問題，提供靈活的付款方方式：首付三成，交房時(shí)支付兩成，可在原折扣基礎(chǔ)上再打9.9折；③首付兩成，交房時(shí)支付兩成，開市以后再補(bǔ)足一成。三種優(yōu)惠方式任選其一。第三步：外地客戶力壓本土客戶。告知客戶外省大客戶考察本項(xiàng)目并有意洽談團(tuán)購(gòu)事宜。由甲方領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)廣州、福建等外省市各大行業(yè)巨頭及各商業(yè)協(xié)會(huì)到本項(xiàng)目考察，并積極洽談引進(jìn)招商，在售樓部展示簽署的

意向協(xié)議及照片等素材，做宣傳片和新聞報(bào)道大勢(shì)宣傳及炒作，創(chuàng)造出積極、熱銷的市場(chǎng)氣氛。制造外部客戶壓迫內(nèi)地客戶的手段，營(yíng)造市場(chǎng)緊俏感以促進(jìn)小訂客戶快速轉(zhuǎn)定。（2）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：11月13日開始轉(zhuǎn)定；“招商交流會(huì)”暫定于11月21日。3、投資戶開放問題：（1）解決方案：首先，對(duì)外宣傳的口徑統(tǒng)一，只針對(duì)經(jīng)營(yíng)戶；其次，少量投資戶采用暗推方式，告知開業(yè)前可由市場(chǎng)方統(tǒng)一代租，因此不會(huì)影響到市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理；其次，前期實(shí)施的小訂單為一萬元不退的，不利于廣開客源和意向客戶的正常積累，因此需要更改小訂單，不選鋪位，小訂金可退，等待開盤時(shí)根據(jù)銷控選鋪轉(zhuǎn)大定。由于目前中央商務(wù)街商鋪已銷售基本完畢，剩余部分小訂客戶未選到房源，為了不浪費(fèi)這批客源，可將小訂金轉(zhuǎn)入食品城，作為儲(chǔ)備投資客戶。（2）時(shí)間節(jié)點(diǎn)：即日起五、現(xiàn)場(chǎng)銷售管理問題：

由于前期四季美中央商業(yè)街的成功的操盤手段，濃厚的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，導(dǎo)致銷售情況非常不錯(cuò)，因此食品城項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)操作方式沿用我司規(guī)范的流程進(jìn)行，包括：1、叫銷控2、喊柜臺(tái)3、鼓掌4、擊鑼5、團(tuán)隊(duì)SP6、現(xiàn)場(chǎng)逼定等業(yè)務(wù)動(dòng)作定房流程.doc1、制定優(yōu)惠政策：（1）所有小訂客戶在2009年11月28日開盤前均享受原有的1萬抵5萬或9折優(yōu)惠，開盤后原折扣全部取消，新折扣上調(diào)為9.5折。（2）推出團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策：20套以上團(tuán)購(gòu)客戶在原折扣基礎(chǔ)上再享受9.8折，50套以上團(tuán)購(gòu)客戶在原折扣基礎(chǔ)上再享受9.7折優(yōu)惠。2、截留家具CBD11月14日開盤的部分投資客戶。由于家具CBD銷售面積加大，總價(jià)較高，因此這部分客源也可成為本項(xiàng)目的投資客源儲(chǔ)備，因此一定要做好11月14日的客戶截留工作。銷售策略重點(diǎn)手段1、加強(qiáng)產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)價(jià)值展示，改善目前現(xiàn)場(chǎng)工地形象增設(shè)樓體巨幅廣告更新工地圍墻廣告在售樓部頂部增建圍板廣告2、11月14日截留家具CBD開盤客源現(xiàn)場(chǎng)售樓部門口形象包裝銷使到家具CBD派發(fā)DM單頁漢口北大道條幅本階段企劃有兩大重點(diǎn)企劃推廣11月14日售樓部門口氛圍營(yíng)造，截流家俱CBD客戶媒體炒作的主題方向及物料安排媒體主題方向軟文項(xiàng)目介紹軟文1、第四代農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)模式登陸武漢——從市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)展示四季美模式的先進(jìn)性2、四季美農(nóng)貿(mào)城，中部最大、全國(guó)最好的農(nóng)副產(chǎn)品一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)——逐一闡釋四季美價(jià)值點(diǎn)新聞性報(bào)導(dǎo)1、全國(guó)部分行業(yè)大戶已成功進(jìn)駐四季美2、各大農(nóng)產(chǎn)品商業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)四季美農(nóng)貿(mào)城重點(diǎn)關(guān)注——跟蹤報(bào)導(dǎo)四季美各方面動(dòng)態(tài)，保持新聞性短信電臺(tái)以四季美銷售動(dòng)態(tài)釋放為主DM見折頁內(nèi)容(附件）銷售物料折頁、夾報(bào)、DM單張現(xiàn)場(chǎng)包裝物料工地包裝、戶外廣告、圍板售樓部展示物料政府支持政策易拉寶、金融支持政策易拉寶所需物料食品城折頁.doc11月10日11月21日11月28日（開盤）12月28日2010年1月30日銷售政策調(diào)整及落實(shí)告知食品城及中央商務(wù)街開盤消息延續(xù)開盤熱度告知熱銷狀況招商、銷售活動(dòng)延伸

銷售調(diào)整期

開盤預(yù)熱期

銷售強(qiáng)化期

銷售持續(xù)期2009年12月30日2010年1月10日2月13日3月10日3月15日4月15日工程節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)A區(qū)前排A區(qū)后排B區(qū)前排B區(qū)后排E、F區(qū)前排E、F區(qū)后排第二階段：開盤預(yù)熱期1、11月28日食品城正式開盤，確定開盤形式：建議以形式化開盤為主。2、前期小訂客戶陸續(xù)轉(zhuǎn)大定，銷控房源，選定鋪位。3、新客戶及投資戶做好客戶積累，收小訂金，分流意向鋪位，待開盤統(tǒng)一銷售。5、推出老帶新，積分手冊(cè)計(jì)劃，利用口碑傳遞銷售擴(kuò)大宣傳形式。6、根據(jù)轉(zhuǎn)定情況，決定是否配合大量、立體的廣。推廣，轉(zhuǎn)定情況良好，則可配合大量硬廣宣傳。銷售策略一、開盤準(zhǔn)備1、聯(lián)絡(luò)活動(dòng)公司，著手開盤活動(dòng)的各項(xiàng)工作準(zhǔn)備2、分流意向房源，做好銷售控制3、告知老帶新計(jì)劃，向老客戶介紹積分手冊(cè)，推薦新客戶優(yōu)惠政策二、培訓(xùn)計(jì)劃：1、統(tǒng)一開盤說辭：告知客戶開盤方式和選房流程以及優(yōu)惠活動(dòng)2、分析客戶情況逐一擊破：a、經(jīng)營(yíng)戶：告知大戶已進(jìn)場(chǎng)，小訂客戶若11月28日前不轉(zhuǎn)大定，則取消優(yōu)先選鋪資格，同時(shí)優(yōu)惠幅度也將上調(diào)至9.5折；b、投資戶：暗推進(jìn)場(chǎng)，對(duì)外宣稱為經(jīng)營(yíng)戶，根據(jù)開盤當(dāng)天先后順序選鋪。銷售執(zhí)行該階段媒體整合——加強(qiáng)定點(diǎn)區(qū)域的媒體覆蓋企劃推廣媒體內(nèi)容主題方向報(bào)紙以楚報(bào)和晚報(bào)或晨報(bào)為主四季美農(nóng)貿(mào)城一期即將隆重開盤現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示系統(tǒng)更換樓體廣告、條幅戶外更換巨龍大道短信、電臺(tái)以區(qū)域短信為主，以下為重點(diǎn)區(qū)域中環(huán)，漢正街，舵落口DM直投中環(huán)，漢正街，舵落口所需物料配合銷售物料1、客戶積分手冊(cè)2、開盤DM單張3、五證上墻開盤物料1、開盤樓體廣告更換“開盤”主題2、開盤易拉寶、銷控板、認(rèn)購(gòu)書等開盤所需所有物料第三階段：開盤持續(xù)期銷售策略1、開盤熱銷持續(xù)進(jìn)行，配合媒體宣傳火爆開盤情況。2、調(diào)整價(jià)格優(yōu)惠幅度3、每周一次舉辦大型產(chǎn)品說明會(huì)，加大四季美品牌宣傳和口碑效應(yīng)。同時(shí)配合媒體廣告推廣，大力宣傳產(chǎn)品說明會(huì)。4、外地市場(chǎng)招商拓展，產(chǎn)品推廣同步進(jìn)行。5、全面放開投資客戶，以銷控的形式進(jìn)行選鋪。1、活動(dòng)時(shí)間：11月29日——12月28日2、活動(dòng)地址：五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)酒店3、活動(dòng)形式：冷餐會(huì)4、活動(dòng)目的：擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳力度，解決食品城經(jīng)營(yíng)戶關(guān)心和關(guān)注的問題，對(duì)四季美的未來充滿信心，促進(jìn)銷售保持開盤熱度持續(xù)進(jìn)行。5、活動(dòng)細(xì)節(jié)：舉辦三~