社會(huì)心理學(xué)-歸因5

第五章行為歸因許多社會(huì)心理學(xué)家終生都在利用歸因理論而自己卻沒有察覺。

——?jiǎng)P利分享：誰是最成功、最可愛、最有創(chuàng)造力、最令人崇拜的中國(guó)人？

2002年，中西對(duì)比分析大學(xué)生的“業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估偏向”問題.分析近300名的美、德大學(xué)生問卷，岳曉東發(fā)現(xiàn)，德國(guó)大學(xué)生提名的創(chuàng)造性代表人物果然以哲學(xué)家、藝術(shù)家為先，政治家、科學(xué)家等則排在后面。但美國(guó)大學(xué)生的提名結(jié)果則相對(duì)復(fù)雜，很多被提名者具多重身份，但排名前列沒有科學(xué)家，也沒有藝術(shù)家等。有研究發(fā)現(xiàn)波蘭人提名的創(chuàng)造力代表人物以文學(xué)家、哲學(xué)家、科學(xué)家為主，政治家絕少上榜。岳曉東博士1993年獲得哈佛大學(xué)心理學(xué)博士學(xué)位。目前是國(guó)內(nèi)唯一畢業(yè)于哈佛大學(xué)的心理學(xué)家，香港城市大學(xué)任教，并受聘但任南京大學(xué)、華南師大、南京師大等10余所大學(xué)客座教授。2004年展開了第五項(xiàng)研究，在西安、廣州、蘇州、南京、香港等地取樣了近2000名大學(xué)生。政治家依然是內(nèi)地大學(xué)生心目中最成功、最可愛、最有創(chuàng)造力和最令人崇拜的代表人物，香港大學(xué)生也基本如此，只是在最令人崇拜的中國(guó)人提名“三星人物”（歌星、影星、體壇明星）與政治家齊驅(qū)并駕。

中國(guó)青少年不看重成功的多元化

在教育與研究方法的層面都讓我們有所思考。中國(guó)大學(xué)生對(duì)“誰是最可愛的中國(guó)人”之認(rèn)知偏向政治家，當(dāng)屬于一種狹隘的成功觀，成功是多元化的，不應(yīng)只將仕途或科技創(chuàng)新的成功人士當(dāng)作突出代表。大陸大學(xué)生對(duì)知識(shí)的價(jià)值判斷似乎仍受科舉制度的影響。

真正的狀元是科舉的狀元，成功人士是政界人士。歸其原因，與官本位思想及儒家之“立功、立德、立言”，“學(xué)而優(yōu)則仕”等觀念有關(guān)，它使得青少年不能看重成功的多元性與多元化。西方較多元化，一向看重審美方面的突出表現(xiàn)

你留意到了么？為什么有這樣的差異？我們?cè)鯓咏忉屪约夯蛘咚诵袨榈脑?。。。mentalhealthpsychoeducationalcentre,zhejiangoceanuniversity5主要內(nèi)容

歸因理論、原則和偏差

學(xué)習(xí)的意義四我們?yōu)樽约旱男袨閷ふ沂裁蠢碛扇覀冃枰獮樽约旱男袨閷ふ依碛啥粴w因的含義一、歸因

對(duì)他人或自己的行為進(jìn)行分析，指出其性質(zhì)或推論其原因的過程。根據(jù)表面的、外在的特征和屬性來進(jìn)一步對(duì)他人的社會(huì)行為進(jìn)行推論和判斷。

社會(huì)信念與判斷關(guān)于歸因的研究《人際關(guān)系心理學(xué)》海德f.Heider（1958）《從行為到傾向性——人的知覺中的歸因》Jones&Davis《社會(huì)心理學(xué)中的歸因理論》凱利海德的”自然心理學(xué)”人類動(dòng)機(jī)：1、對(duì)世界形成前后一致的理解的需要2、控制周圍的環(huán)境行為原因：1、自身之外2、自身原因二、我們需要為行為尋找理由行為最有力的決定因素之一：維護(hù)一個(gè)穩(wěn)定、正面的自我形象。希望維持一個(gè)對(duì)自己相對(duì)有利的看法,特別是當(dāng)證據(jù)與自己的美好形象相抵觸的時(shí)候。簡(jiǎn)言之，我們相信自己不會(huì)做出愚蠢、粗魯、荒謬的事情?！禬henprophecyfails》：

末日信仰團(tuán)體相信世界末日會(huì)來臨，世界瞬間會(huì)毀滅，（比如2012年）

不過外星來的飛船將會(huì)搭救他們…

他們散盡錢財(cái)，用心等待但是事實(shí)結(jié)果什么都沒有發(fā)生。

然后你（虔誠的信眾之一）會(huì)怎樣解釋？

“全能神”1990年代開始在河南出現(xiàn)并擴(kuò)展至多個(gè)省，是帶有政治色彩的邪教派別。該邪教組織斂財(cái)騙錢的實(shí)例在全國(guó)許多地方都出現(xiàn)過。該邪教組織煽動(dòng)其成員離家出走，把全部身心和財(cái)產(chǎn)交給教主，致使家庭支離破碎，雪上加霜。

該邪教組織的傳播嚴(yán)重干擾了部分群眾正常的宗教信仰，擾亂百姓工作和生活秩序，蒙蔽吸引不明真相的群眾，使許多家庭失去和睦，造成極大的社會(huì)危害，隨著2012年12月21日即將來臨，各地“東方閃電”組織的破壞活動(dòng)可能會(huì)更加明顯甚至猖獗，有關(guān)部門正在嚴(yán)厲打擊，并提醒百姓?qǐng)?jiān)決抵制。（一）認(rèn)知失調(diào)理論費(fèi)斯廷格（LeonFestinger）：人的認(rèn)知包括思維、態(tài)度、信念等各個(gè)方面。當(dāng)兩種認(rèn)知元素之間產(chǎn)生不一致，就是認(rèn)知失調(diào)，體驗(yàn)到之后會(huì)處于不愉快緊張的狀態(tài)。即:因?yàn)樽隽撕妥约毫?xí)慣的并且通常是與正面的自我概念不相符的行為而產(chǎn)生的不舒服的行為或感受。研究背景：

利昂·費(fèi)斯汀格,美國(guó)心理學(xué)家

對(duì)于認(rèn)知失調(diào)的探索及其有關(guān)概念和理論的形成始于１９５１年。從分析地震后產(chǎn)生流言的資料為出發(fā)點(diǎn)，費(fèi)斯汀格提出了失調(diào)的概念和減少失調(diào)的假設(shè)，并對(duì)此加以充實(shí)和發(fā)展，包括了大眾媒體的效應(yīng)、人際溝通和態(tài)度改變等類似現(xiàn)象，進(jìn)而形成了認(rèn)知失調(diào)理論。認(rèn)知失調(diào)原因1、與決策有關(guān)。2、并且是一個(gè)與自己的態(tài)度相矛盾的行為。

Mike吸煙上癮，

有一天他忽然得到一個(gè)消息，

高中時(shí)代很要好但許久不曾

聯(lián)系的ken因肺癌英年早逝。

然后…

他怎么辦比較好？減少失調(diào)的辦法強(qiáng)調(diào)某一元素的重要性三增加新的認(rèn)知元素二一

改變某一種認(rèn)知元素使不協(xié)調(diào)的關(guān)系趨于協(xié)調(diào)分享：你如何解決該不該繼續(xù)某種不良嗜好（如熬夜）的問題？這樣想，是不是能減少失調(diào)。。。

有一對(duì)夫妻，他們一直對(duì)浪漫、奢華的法國(guó)充滿著美好的期待，終于有一天他們決定出發(fā)去旅游了。。。2008年２月１１日，他們隨團(tuán)赴法，巴黎奧斯曼大街的老佛爺旗艦店購物。收銀員認(rèn)為他們使用一張“假鈔”，將他們帶入保安部。經(jīng)“驗(yàn)證”被確認(rèn)為“假鈔”，店方叫來警察。警察將該夫婦帶至警察局并實(shí)施“不人道的”的盤問和搜查，最終一位銀行專家鑒定紙幣為真鈔。

夫婦倆回到老佛爺旗艦店重新購物付款，再次紙幣定為“假鈔”，雙方因此沖突。這期間，該夫婦所在整個(gè)旅游團(tuán)隊(duì)在老佛爺旗艦店也受到“不公正”待遇，中國(guó)游客對(duì)老佛爺旗艦店的做法深表憤怒。

這對(duì)夫妻覺得法國(guó)依然可“愛”么？你給個(gè)說法。。。（二）理性行為和行為合理化

研究發(fā)現(xiàn)，我們并不是以不帶偏見的方式處理信息，相反會(huì)用一種扭曲的方式來處理，使其與已有的觀點(diǎn)一致。

為什么？熊丙奇看教育

2012“回響中國(guó)”教育盛典發(fā)布了2012年關(guān)注度最高的十個(gè)教育關(guān)鍵詞——異地高考、最美女教師、虐童、叫停奧數(shù)、吊瓶班、取消長(zhǎng)跑、新本科專業(yè)目錄、中國(guó)教師低工資、南科大“轉(zhuǎn)正”，崔永元“怒”了。有40%是令人痛心的，如虐童、吊瓶班、取消長(zhǎng)跑和中國(guó)教師低工資，在一個(gè)正常的教育環(huán)境中，這些都不該發(fā)生。虐童違反了《未成年人保護(hù)法》，置學(xué)生的人格尊嚴(yán)于不顧;吊瓶班反映中國(guó)教育病得不輕，社會(huì)陷入嚴(yán)重的高考焦慮，已經(jīng)顧不得人性;取消長(zhǎng)跑，是因?yàn)閷?duì)于體質(zhì)極弱的學(xué)生來說，1500米、3000米赫然變成“危險(xiǎn)”體育項(xiàng)目;而中國(guó)教師工資低，則是中國(guó)教育地位低的集中體現(xiàn)，18年前頒布的《教師法》早已明確了教師的工資待遇不得低于公務(wù)員平均工資水平，可至今這一法律沒得到執(zhí)行。怪不得崔永元在點(diǎn)評(píng)“虐童事件”時(shí)說，總體看來，我國(guó)基礎(chǔ)教育都在“虐待”兒童。合理化陷阱啟發(fā)：我們這樣提醒自己，從整體上說都是善良高尚的人，也不必總是為自己所做的每件蠢事或不道德的行為尋找理由。

減少失調(diào)的做法可能導(dǎo)致合理化陷阱，即我們?yōu)楦佑薮篮筒坏赖碌男袨樘峁┝丝赡堋?/p>

（三）決策扭曲我們的好惡決定的長(zhǎng)期性、永久性不可改變的錯(cuò)覺不道德行為的決定

人們做重要決策（決定）的時(shí)候，失調(diào)不可避免。因?yàn)椤拔疫x擇了方案X”的想法和“我選擇方案Y可能會(huì)更好”的想法是不一致的，這被稱為決策后失調(diào)。

人們通過增加對(duì)所選擇方案的喜愛和減少對(duì)其他方案的喜愛來減少這種形式的失調(diào)。（四）努力和為努力找理由人們?yōu)榱双@得某樣?xùn)|西付出大量努力，而這些努力被證實(shí)并不值得之后，通常會(huì)導(dǎo)致對(duì)努力的合理化，引導(dǎo)人們將他們獲得的東西的消極方面最小化（傾向于提高自己對(duì)該事物的喜歡程度）。

張三是花費(fèi)很多努力才進(jìn)入學(xué)校某社團(tuán)的人中的一個(gè)，比那些毫不費(fèi)力進(jìn)入該團(tuán)體的人們，他明顯地更加喜歡該團(tuán)體。不恰當(dāng)理由心理學(xué)反態(tài)度辯護(hù)：人們做出愚蠢、不道德或荒謬的行為之后，或因?yàn)闆]有好的理由而沒有去做一件值得做的事情之后，說出一些與他們自己態(tài)度相反的話，通過說服自己相信自己所說的話來為自己的行為尋找內(nèi)部理由。

我們瘋狂搶鹽…

記者在東京、板橋、新宿、銀座、涉谷等地方的超市和便利店探訪了解，碘鹽的購買情況一切正常，只是一些生活用品被購置一空，多家超市和便利店中的面包、水、電池等生活用品告罄。進(jìn)貨量是平常的2-3倍，但是碘鹽并沒有出現(xiàn)搶購現(xiàn)象。對(duì)于中國(guó)瘋狂搶鹽的現(xiàn)象很詫異。日本東榮汽船株式會(huì)社常務(wù)淺川晉子表示受到核輻射的日本市民都沒有如此恐慌，遠(yuǎn)隔海洋的中國(guó)卻發(fā)生這樣的情況。中國(guó)民眾太不“冷靜”，在東京讀書陳心也接到家人電話，除要求他撤離回國(guó)外，也抱怨說超市買鹽和醬油難買，甚至希望他在定完機(jī)票后，順便購買幾箱碘鹽回國(guó)，日本的一包鹽是100多日元。自我評(píng)價(jià)維護(hù)理論：

我們親近的人在與我們自我定義高度相關(guān)的領(lǐng)域做的比我們好，人際關(guān)系就會(huì)產(chǎn)生失調(diào)，人們可以通過與這個(gè)人疏遠(yuǎn)、改進(jìn)自身表現(xiàn)或減少這一任務(wù)的對(duì)比性等方式來減少失調(diào)。自我肯定理論：

當(dāng)人們不能直接消除對(duì)自尊的威脅時(shí)，人們通過肯定自己在其他無關(guān)領(lǐng)域的力量或能力會(huì)讓自己對(duì)自身的感覺好些。糟糕的自我形象

支持自尊的需要有時(shí)會(huì)和確認(rèn)自我看法的需要相沖突。由于持消極自我看法的人可能會(huì)發(fā)現(xiàn)他們并不是表面上的那樣，他們往往更偏好能夠證實(shí)其消極自我觀點(diǎn)的反饋，而不喜歡具有自我提升作用的反饋，這也就解釋了為什么有些人愿意保持糟糕的自我形象。三、我們?cè)鯓訉ふ依碛桑ㄒ唬w因理論（二）歸因原則（三）歸因偏差（一）歸因理論

韋納的歸因理論

1、人的個(gè)性差異和成敗經(jīng)驗(yàn)等影響著他的歸因。

2、人對(duì)前次成就的歸因?qū)?huì)影響到他對(duì)下一次成就行為的期望、情緒和努力程度等。

3、個(gè)人的期望、情緒和努力程度對(duì)成就行為有很大的影響。韋納

歸因

理論內(nèi)因外因穩(wěn)定能力任務(wù)難度不穩(wěn)定努力運(yùn)氣學(xué)生輕生/show/u5937pztSg3aVMNw.html“哈佛女孩”的“語錄”

對(duì)待學(xué)習(xí)：沒有什么特殊方法，自己要不斷摸索，不斷改正，直到找到適合自己的方法。

對(duì)待榮譽(yù)：對(duì)過去的一切要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，最主要的是向前看，不斷超越自己。

我非?？炭啵炫菰谧粤?xí)室里。一個(gè)學(xué)期下來，我在全班１００多名學(xué)生中進(jìn)入十強(qiáng)。這對(duì)我是個(gè)很大的鼓勵(lì)。我覺得，通過努力我可以成為最優(yōu)秀的學(xué)生。馬云經(jīng)典語錄

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我永遠(yuǎn)相信只要永不放棄，我們還是有機(jī)會(huì)的。最后，我們還是堅(jiān)信一點(diǎn)，這世界上只要有夢(mèng)想，只要不斷努力，只要不斷學(xué)習(xí)，不管你長(zhǎng)得如何，不管是這樣，還是那樣，男人的長(zhǎng)相往往和他的的才華成反比。今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕對(duì)大部分是死在明天晚上，所以每個(gè)人不要放棄今天。

永遠(yuǎn)不要跟別人比幸運(yùn)，我從來沒想過我比別人幸運(yùn)，我也許比他們更有毅力，在最困難的時(shí)候，他們熬不住了，我可以多熬一秒鐘、兩秒鐘。

理論分享能力，根據(jù)自己評(píng)估個(gè)人對(duì)該項(xiàng)工作是否勝任；努力，個(gè)人反省檢討在工作過程中曾否盡力而為；工作難度，憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判定該項(xiàng)工作的困難程度；運(yùn)氣，個(gè)人自認(rèn)為此次各種成敗是否與運(yùn)氣有關(guān)；身心狀況，工作過程中個(gè)人當(dāng)時(shí)身體及心情狀況是否影響工作成效；其他，個(gè)人自覺此次成敗因素中，除上述五項(xiàng)外，尚有何其他事關(guān)人與事的影響因素(如別人幫助或評(píng)分不公等)。

主體內(nèi)失衡而匱乏狀態(tài)

需要驅(qū)力動(dòng)機(jī)

誘因作業(yè)設(shè)計(jì)

使用韋納的理論，對(duì)自己當(dāng)下的學(xué)業(yè)情況做一個(gè)描述和歸因么，以及未來結(jié)果的預(yù)期？凱利的三維理論一種效應(yīng)會(huì)被歸因于效應(yīng)發(fā)生時(shí)發(fā)生，而效應(yīng)不發(fā)生時(shí)也不出現(xiàn)的條件。檢查三個(gè)獨(dú)立維度的信息來歸因：刺激客體維度、行為主體維度以及背景維度。

個(gè)體從以上三方面信息的協(xié)變得出結(jié)論。

1．特異性信息（區(qū)別性信息）

行為主體的反應(yīng)方式是否有特異性，是否只針對(duì)某一刺激客體做出反應(yīng)。

2．共同性信息

不同的行為主體對(duì)同一刺激的反應(yīng)是否相同。

3．一致性信息

行為主體在不同背景下做出的反應(yīng)是否一致。

麥克阿瑟的實(shí)驗(yàn)低（二）歸因原則協(xié)變性原則打折扣原則1、協(xié)變性（covarition）原則海德：人們通常認(rèn)為任何特定的行為都是由許多原因決定的。但按照協(xié)變性原則，應(yīng)該在許多不同的條件下尋找特殊結(jié)果和特殊原因的聯(lián)系。

假如某個(gè)特定原因在許多不同的情境下和某個(gè)特定結(jié)果相聯(lián)系，我們則可以把結(jié)果歸于那個(gè)原因。分享

某領(lǐng)導(dǎo)總是雇漂亮女性作秘書，但他反對(duì)任何合格乃至出色的女性做重要工作，

我們認(rèn)為：他的行為歸因于男子沙文主義態(tài)度。折扣（discounting）原則凱利認(rèn)為：“某一特定原因在產(chǎn)生特定結(jié)果中的作用，假如有其他似是而非的原因也存在的話，應(yīng)該打折扣?！保?972年）如果也存在其他看起來合理的原因，那么某一原因引起某一特定結(jié)果的作用就打了折扣。當(dāng)一種結(jié)果是由一種以上原因引起的，將其歸結(jié)于某一特定原因時(shí)顯然需要謹(jǐn)慎行事。

他為什么去看望他生病的上司？

分享

某保險(xiǎn)公司的職員很友善地對(duì)待我們，并請(qǐng)我們吃飯，我們不能對(duì)他為什么這么友善做出滿意的歸因。我們可能把其行為部分歸因于喜歡我們，部分歸因于他想在我們這兒做買賣。

歸因的兩階段過程

對(duì)于一個(gè)人最初的自動(dòng)歸因可能是性格式的，但可以通過第二階段有意識(shí)的、努力的思考來糾正，即想到可能的情境解釋。歸因的常用捷徑是一致性偏見：即相信行為與性格相一致的趨勢(shì)。一致性偏見會(huì)導(dǎo)致基本歸因錯(cuò)誤?；練w因錯(cuò)誤：在理解他人行為時(shí)，我們傾向于高估性格的作用，低估情境的作用。最終歸因錯(cuò)誤：對(duì)整個(gè)外團(tuán)體做出負(fù)面的性格歸因。對(duì)外團(tuán)體成員的舉止不符合刻板印象的時(shí)候，我們傾向于對(duì)他們進(jìn)行情境歸因，以維持我們的刻板印象。

（三）歸因偏差歸因基本上是一種合理有邏輯的過程。它假定人們是用合理性的方法處理信息資料，在估計(jì)信息資料并加以綜合做出結(jié)論的過程中是相當(dāng)客觀的。但，人們?cè)趯?duì)他人或自己的行為進(jìn)行歸因時(shí)，并不總是既合邏輯又合情理的，因此會(huì)出現(xiàn)歸因偏差（attributionalbias）。1.認(rèn)知性偏差（1）行動(dòng)者與觀察者行動(dòng)者對(duì)自身原因的分析與旁觀者對(duì)同一行為的歸因分析是不相同的。這種差異是導(dǎo)致歸因偏差的最重要因素。行動(dòng)者傾向于強(qiáng)調(diào)情境的作用，做出情境歸因；而觀察者傾向于強(qiáng)調(diào)行動(dòng)者特質(zhì)的作用，做出內(nèi)部歸因。行動(dòng)者本人所做的歸因分析大都是外在的、情境的因素，而一般人（觀察者）對(duì)于別人的行為所做的歸因分析大都是內(nèi)在的、個(gè)人的因素。

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當(dāng)事人和旁觀者效應(yīng)是因?yàn)橹X顯著性和信息便利性對(duì)當(dāng)事人和旁觀者的效果不同而產(chǎn)生的。學(xué)生考試成績(jī)不好，學(xué)生本人（行動(dòng)者）來說，他可能以試題太難、范圍太廣等外在因素來解釋考試失敗的行為；但就教師（旁觀者）來說，他往往以學(xué)生不用功、沒有做充分的準(zhǔn)備，或者素質(zhì)太差等內(nèi)在因素來解釋這種考試失敗的行為。

解釋一（E.Jones&R.Nisbett，1972）行動(dòng)者與觀察者的著眼點(diǎn)不同。行動(dòng)者對(duì)于自身的行為很難做直接深入的觀察，他們的注意力偏重于外在的情境因素；相反，觀察者把注意力集中于行動(dòng)者及其內(nèi)在因素。解釋二行動(dòng)者與觀察者的信息來源不同。行動(dòng)者對(duì)自己過去的行為比較了解，他們的反應(yīng)會(huì)因不同的情境而有所差別，這種信息是觀察者難以獲得的。旁觀者由于對(duì)行動(dòng)者過去的行為方式了解較少，他們往往假定行動(dòng)者當(dāng)前的行為方式與過去的行為方式是一致的，于是歸因于行動(dòng)者的內(nèi)在因素。

如果行動(dòng)者和觀察者通過移情，采取對(duì)方的觀點(diǎn)，情況就會(huì)有所不同。斯托姆斯（M.D.Storms，1973他讓成對(duì)的男性被試進(jìn)行簡(jiǎn)短的交往談話，另外兩個(gè)被試在旁觀察。隨后問這些人，個(gè)性品質(zhì)和情境特點(diǎn)在交談的行為表現(xiàn)上的重要性如何。結(jié)果，被試表現(xiàn)出通常的行動(dòng)者與觀察者的差異。然后，讓部分行動(dòng)者和觀察者觀看談話錄像。這時(shí)，每個(gè)行動(dòng)者看自己就象觀察者看他一樣。而每個(gè)觀察者則從行動(dòng)者的角度來看待這個(gè)情境。通過這種移情轉(zhuǎn)換，結(jié)果，行動(dòng)者與觀察者的差異大大減少了，更多的行動(dòng)者對(duì)自己的行為做出內(nèi)部歸因。（2）顯著性與獲得性特沃斯基和卡尼曼（A.Tversky&D.Kahneman，1973，1974）提出人們?cè)跉w因過程中的三種簡(jiǎn)單的啟發(fā)：其一是表征性啟發(fā)，是指人們往往選擇一個(gè)代表性的具體事例，據(jù)之進(jìn)行推論。其二是獲得性啟發(fā)，是指利用易于進(jìn)入頭腦的信息去推論現(xiàn)實(shí)事件的可能性。（如果一個(gè)事件易于進(jìn)入頭腦，人們就會(huì)認(rèn)為它是可能的。）其三是調(diào)整性啟發(fā)。顯著性（salience）主要指刺激引起注意的特點(diǎn)。顯著性的影響有助于解釋行動(dòng)者與觀察者的歸因偏差。對(duì)于行動(dòng)者來說，情境是顯著的；而對(duì)于觀察者來說，行動(dòng)者是顯著的。獲得性。一般人在估計(jì)某一事件發(fā)生的概率時(shí)，常常因?yàn)橄嚓P(guān)信息是否容易在腦海里呈現(xiàn)而有所不同，越容易被想起、被記起的刺激，在決定某一事件的原因上越是具有重要性。

在1976年美國(guó)總統(tǒng)選舉時(shí)，心理學(xué)家卡羅爾（J.S.Carroll，1978）進(jìn)行了一項(xiàng)研究。他讓某些被試想象卡特取得勝利，讓另一些被試想象福特取得勝利。然后，讓被試預(yù)測(cè)誰將取勝。結(jié)果，那些曾想象卡特取勝的人傾向于預(yù)測(cè)卡特將取勝；而那些曾想象福特取勝的人則傾向于預(yù)測(cè)福特將取勝。獲得性啟發(fā)也可以解釋行動(dòng)者與觀察者的歸因偏差。對(duì)于觀察者來說，行動(dòng)者的行為被記住了，從而易于回憶（R.Nesbett&M.Ross，1980）。如果問你的朋友甲（行動(dòng)者）為什么喜歡某生、某明星（周杰倫、劉翔、范冰冰。。。），你（觀察者）會(huì)列舉甲的一些個(gè)性品質(zhì)去說明。如果問你為什么喜歡某生、某明星（周杰倫、劉翔、范冰冰。。。），你（行動(dòng)者）可能更多地描述對(duì)方的個(gè)性品質(zhì)或者客觀情境，尤其是那些顯而易見的。

正式成為該品牌Alma包款的形象大使，范冰冰表示：“路易威登的意義對(duì)于我早已經(jīng)超過了一只手袋或者一條裙子，她仿佛成為了伴隨與見證我成長(zhǎng)的一個(gè)好朋友?！痹撈放浦袊?guó)區(qū)總裁更大贊范冰冰就是他們心目中最＂完美的路易威登女郎＂。認(rèn)知性歸因也被稱為非動(dòng)機(jī)性歸因）過高估計(jì)行為者內(nèi)在因素的重要性行為者-觀察者偏差聚焦觀點(diǎn)偏見歸因的時(shí)間作用，觀點(diǎn)隨時(shí)變化2.動(dòng)機(jī)性偏差（1）自我服務(wù)（自利歸因）自我服務(wù)（selfserving），又稱自我標(biāo)榜（selfenhancing），是指一般人對(duì)于良好的行為都采取居功的態(tài)度，而對(duì)于不好的、欠妥的行為則否認(rèn)自己應(yīng)負(fù)的責(zé)任。自利歸因是指人們對(duì)他們成功進(jìn)行內(nèi)部歸因，而對(duì)他們的失敗進(jìn)行外部歸因。（self-servingbias）自我服務(wù)偏差往往隨自我卷入（egoinvolvement）的深淺而不同，自我卷入愈深，自我服務(wù)的程度也愈高。印象管理的觀點(diǎn)來解釋。布雷特利（G.W.Bradley，1978）認(rèn)為自我服務(wù)主要是為了在別人面前提供一個(gè)良好的印象，我們對(duì)自己成功或失敗的真正原因雖有正確認(rèn)識(shí)，但在他人面前，為了使別人對(duì)自己產(chǎn)生一個(gè)良好的印象，我們只好“往自己臉上貼金”，推卸自己的責(zé)任。

防衛(wèi)歸因

是對(duì)未來不切實(shí)際的樂觀，即我們認(rèn)為好事傾向于發(fā)生在自己身上，而壞事更傾向于發(fā)生在別人身上。防衛(wèi)歸因是公正世界的信念，即我們認(rèn)為壞事在壞人身上發(fā)生而好事在好人身上發(fā)生。（2）自我設(shè)阻、自我妨礙

自我設(shè)阻（selfhandicapping）也是一種自我保護(hù)的做法。自我設(shè)阻的人雖然可以不必面對(duì)自己缺乏某種優(yōu)良特質(zhì)的難題，但卻會(huì)減少成功的可能性。你能理解么？

關(guān)系重大的考試，任何考生對(duì)于考試的成敗都沒有絕對(duì)的把握，萬一考垮了，別人的恥笑和輕視難以忍受。為了避免面對(duì)這種不愉快的后果，有些考生可能采取自我設(shè)阻的技巧，如考前丟失筆記、書本，考試時(shí)忘了考場(chǎng)、帶眼鏡、手表等，諸如此類都可能對(duì)考試產(chǎn)生不良的影響。如此做是為將來萬一失敗時(shí)留一條后路，歸罪于這些因素，從而減少個(gè)人對(duì)行為后果所應(yīng)負(fù)的責(zé)任。如果有這許多困難存在的情況下依然能獲得通過，更能顯示個(gè)人“功力”的不凡。

2.動(dòng)機(jī)性偏差（3）社會(huì)比較（socialcomparison）個(gè)體就自己的信念、態(tài)度、意見等與其他人的信念、態(tài)度、意見等做比較。在社會(huì)比較的過程中，適當(dāng)?shù)谋尘耙蛩厥遣豢扇鄙俚?，只有?dāng)有關(guān)的背景因素相當(dāng)時(shí)，比較出來的結(jié)果才有意義。然而，人們出于自尊往往會(huì)選擇背景不同的人作比較，以得出合乎己意而有偏差的結(jié)論。

3.性別偏差（1）動(dòng)機(jī)上的偏差研究認(rèn)為，女性的成就之所以沒有男性高，主要是因?yàn)樵谂缘娜烁裰写嬖谥昂ε鲁晒Α保╢eartoSuccess）的動(dòng)機(jī)因素。一般女性大都不愿出人頭地，但女董事長(zhǎng)、女總經(jīng)理等“女強(qiáng)人”仍被認(rèn)為是對(duì)一般女性角色的偏差。因此，當(dāng)女性成功時(shí)自己或他人常不愿將之歸因于能力。

新百倫(NewBalance)全球總公司的執(zhí)行董事，是最年輕的最高決策層成員；她是全球分公司唯一的女性總經(jīng)理，唯一華裔。一個(gè)會(huì)瞇著眼睛跟你笑，分分秒秒鼓動(dòng)你要多運(yùn)動(dòng)的美麗女老板。美國(guó)舊金山州立大學(xué)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)，美國(guó)某國(guó)際運(yùn)輸公司自創(chuàng)公司，隨后獲得NEWBALANCE臺(tái)灣地區(qū)代理權(quán)和NEWBALANCE總公司接受臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)權(quán)，成為NEWBALANCE總部最年輕的執(zhí)行董事現(xiàn)任新百倫公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理羅佩萍出身臺(tái)灣，17歲那年早早地背上行李，去美國(guó)念書。她在舊金山州立大學(xué)學(xué)國(guó)際貿(mào)易，從最底層的業(yè)務(wù)員干起?；?年時(shí)間，把貿(mào)易的整個(gè)流程都擼了一遍。她發(fā)現(xiàn)有個(gè)牌子的運(yùn)動(dòng)鞋非常好穿，不熱賣但銷量穩(wěn)定，當(dāng)時(shí)臺(tái)灣市場(chǎng)沒有人代理。她一個(gè)人沖到美國(guó)公司的大本營(yíng)，汲汲無名硬是不走，要求談判，對(duì)主管提出條件“只要給我20分鐘”。對(duì)方覺得她一個(gè)小姑娘要做全臺(tái)灣的代理商，很有趣，同意接見，不料這一談不得了，羅佩萍把人家鞋子的歷史、現(xiàn)實(shí)、未來說得頭頭是道。最后，預(yù)先商量好的20分鐘延長(zhǎng)到6小時(shí)，羅佩萍拿下了代理權(quán)。20多歲的羅佩萍開了只有3個(gè)人的“皮包公司”，爭(zhēng)取到全美第二大運(yùn)動(dòng)品牌NewBalance整個(gè)臺(tái)灣代理權(quán)。號(hào)稱中國(guó)十大美女富豪之一