商場銷售心得體會

商場銷售心得領(lǐng)會商場銷售心得領(lǐng)會說說這幾天賣的一點(diǎn)心得領(lǐng)會吧，我現(xiàn)在的這個柜臺地點(diǎn)安排的不是很醒目，不像從前的格力空調(diào)，地點(diǎn)就在電梯口，別人一上電梯就能看獲得。地點(diǎn)的不醒目使得這些天來的顧客很少，顧客來的第一反應(yīng)根本是“是什么品牌，沒聽聞過〞之類的，其實(shí)這也不能怪顧客，進(jìn)入國內(nèi)市場本身就晚一些，關(guān)于廣告這一塊也沒投入太大的力度去進(jìn)行宣傳，相對來說知道的人必定就要少一些。其實(shí)我本來也不是很清楚這個品牌，原先在南京的威孚金寧公司工作時，拖運(yùn)的泵體上用帶字膠帶封著，膠帶上就標(biāo)著“bosch的〞字樣，先也沒太在意，以后才經(jīng)過網(wǎng)上查到是叫做“〞的品牌，但也沒去詳細(xì)認(rèn)識。剛才在威孚金寧公司工作沒幾個月，正好學(xué)校在辦招聘會，我就抽閑去了。在招聘會上，我看到了西門子公司在招聘會的現(xiàn)場，我就特地去看了一下，一看單位名字寫著“博西華〔南京〕〞，當(dāng)時心中還有些疑問，心想為何不叫西門子，而叫做博西華。自從賣了才知道，原來和西門子歸并為一家，名字就叫做博西華，這才解開了我心中的疑問。俗話說的好：“酒香不怕巷1/9子深〞，現(xiàn)在就冰箱洗衣機(jī)這一塊，和西門子是排名第一的。我相信，只需知道認(rèn)識的多了，人自但是然會多起來的，我也會努力加油的！基于銷售的總體戰(zhàn)略規(guī)劃，是由公司總部統(tǒng)一擬訂和掌控，我此次實(shí)習(xí)的重點(diǎn)主要放在了詳細(xì)的賣場：家樂福和大潤發(fā)。自五月十號根據(jù)公司的安排，隨廣州區(qū)負(fù)責(zé)人*抵達(dá)廣州后，先后走訪了〔家樂福：新市店、康樂店、萬國店、員村店；大潤發(fā)：新塘店、大瀝店〕經(jīng)過十天的現(xiàn)場實(shí)習(xí)，根本上認(rèn)識掌握了一些賣場的操作模式和維護(hù)流程，現(xiàn)將這些天的學(xué)習(xí)心得和領(lǐng)會整理一下，就當(dāng)是這次實(shí)習(xí)的工作匯報(bào)。一、提供賣場信息，讓公司躲避業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員是公司派駐賣場的特勤人員，既是公司和賣場的橋梁，也是公司與賣場之間的潤滑劑、傳感儀和調(diào)節(jié)器。所以，作為一名優(yōu)異的業(yè)務(wù)員，一定要理解公司的戰(zhàn)略目的，領(lǐng)悟公司的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)；不單要清楚公司進(jìn)入賣場產(chǎn)品的明細(xì)和特性，也要熟識賣場的操作流程，以及一些鮮為人知的業(yè)內(nèi)潛規(guī)那么；不單能承載公司和賣場雙重的壓力，還要能因勢利導(dǎo)地消弭、這種壓力下營運(yùn)中的摩擦系數(shù)，使公司和賣場始終保持快樂和睦的合作場面。只有這樣，才能順利地經(jīng)過一切可能的渠道〔諸如采買處、財(cái)務(wù)處、課長、促銷員，甚至收銀處〕收集賣場的營銷業(yè)績、進(jìn)貨周期、2/9退貨頻次、供給商的進(jìn)退場情況等有關(guān)信息，并實(shí)時反應(yīng)給公司，作為公司躲避賣場風(fēng)險(xiǎn)的參照依據(jù)。家樂福的背景和規(guī)模〔這里忽略不提〕，單從其在大型連鎖零售公司中的信譽(yù)度，市場覆蓋率和競爭力來看，應(yīng)當(dāng)歸屬a類公司，也是我們公司重要的銷售渠道之一，只管其采買途徑，賣場營運(yùn)，客情維護(hù)等較之同類公司沃爾瑪要復(fù)雜得多，但總體來說營運(yùn)優(yōu)異。二、賣場業(yè)務(wù)合作談判這里提及的賣場業(yè)務(wù)合作談判，是指在公司既定的總體目標(biāo)和策略下的，一些局部的、有針對性的臨時合約，比喻：季度、月度和海報(bào)等促銷活動中細(xì)化、量化到某個熱銷或滯銷單品的安排和調(diào)節(jié)。包括提供‘黃金陳諸位’、演示臺等對競品有限制和壓倒性的便利條件。這種做法既能迎合賣場總的運(yùn)作方式，抓住賣場走量的銷售特點(diǎn)，也能藉此有效地提升公司產(chǎn)品在地區(qū)的占有率，更重要的是能與賣場，尤其是賣場的詳細(xì)履行人達(dá)成互惠互利，歡天喜地的雙贏格局，進(jìn)而化不利為有利，為下一步拓展確立根基。三、零售終端的維護(hù)在公司正確、完善的銷售策略的指導(dǎo)下，在華東市場異軍突起的品牌效應(yīng)下，公司得以順利地與各地著名賣場簽約，隨著銷3/9售渠道的不斷拓展，銷售業(yè)績也呈幾何倍數(shù)地與之驟增，優(yōu)異的市場效應(yīng)不單為公司創(chuàng)建了巨大的經(jīng)濟(jì)效益，同時，也給公司制造了相應(yīng)的工作困難和潛在隱患，所以，作為一線的業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)居安思危，同時，也要迎難而上。因此，我感覺零售終端的客情維護(hù)成了我們工作的重中之重，因?yàn)樗械那捌诠ぷ骱团?，只有在零售終端這里才具存心義，才能產(chǎn)生價值。能夠這樣說：與賣場的簽約，只是上層抽象的總體規(guī)劃，就好比創(chuàng)業(yè)；而零售終端的客情維護(hù)，是對總體規(guī)劃的詳細(xì)運(yùn)作和履行，甚至能夠理解為大力支持，那么好比守成。這就是俗話所謂的：創(chuàng)業(yè)容易，守成難之說。是以，零售終端的客情維護(hù)必須八面玲瓏地盡心呵護(hù)！詳細(xì)細(xì)節(jié)可能會因人而異，但總的來說也是些人之常情，比喻聯(lián)系，實(shí)地拜見課長、采買主管、收貨主管、財(cái)務(wù)經(jīng)理，甚至競品的促銷員、收銀員等，必要時還要分期分批地聚會或送些小禮品，以維持優(yōu)異的關(guān)系，在實(shí)際工作中如新品上架、滯品促銷、專柜銷售等方面才易于交流，便于處理。尤其是部門課長，更是重點(diǎn)的“公關(guān)對象，一旦獲得課長的支持或默許，我們就能隨時安排促銷和新品上架，此外，課長有安排單品排場的權(quán)力，而排場地點(diǎn)的利害至關(guān)重要，一個好地點(diǎn)的排場會有事半功倍的作用，黃金陳諸位不單能充分招攬顧客，還能起到很好的廣告宣傳效應(yīng)；不單能提高產(chǎn)品的著名度和公司形4/9象，也能保證銷售量。更有甚者，即便我們的促銷員采用移花接木，等方式將其它競品雜亂陳列于貨架一側(cè)，而將我們公司的產(chǎn)品齊整劃一地陳列于廣闊醒目的黃金陳諸位，只需不影響他的工作，沒有投訴，課長也會網(wǎng)開一面置若罔聞。四、訂單的促進(jìn)與維護(hù)定期對每個賣場的訂單數(shù)，庫存數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，并對進(jìn)貨金額和銷售金額做對比性的排名比較，找出熱銷和滯銷品，剖析原因，解決問題。根據(jù)健康的客情維護(hù)和優(yōu)異的合作關(guān)系，積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷量提升和新產(chǎn)品的上架進(jìn)度，實(shí)時明確地向賣場提出各樣有建設(shè)性的銷售建議，促進(jìn)賣場增加訂單量和縮短訂單周期，并準(zhǔn)時間的先后次序?qū)€賣場的訂單進(jìn)行分別存檔管理，作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案備查，也便于平時實(shí)時補(bǔ)充排場的貨物。五保持與促銷員的交流和督導(dǎo)促銷員是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間直接的變換體，保持與促銷員的交流和交流，隨時認(rèn)識、掌握促銷員的動向和心態(tài)，是業(yè)務(wù)的必修之課；促銷員的流動性大，在業(yè)內(nèi)早已是不爭的事實(shí)，尤其是當(dāng)前勞動力資源相對匱乏的特殊時期，好的促銷員更是不可多得，因此，作為業(yè)務(wù)，必須時刻留意招賢納才，更要花心思盡心牢固已有的銷售團(tuán)隊(duì)。5/9一個優(yōu)異的促銷員無疑是銷量的保證，這一點(diǎn)我想大家應(yīng)當(dāng)不會否定。而對促銷員適合的鼓勵和肯定、以及適時的鞭策和引導(dǎo)，那么能充分調(diào)換促銷員的積極性和熱情，一個演示嫻熟，解說正確，熱情飽滿的促銷員，既能夠抓住實(shí)時的客戶，也能夠贏得好多潛在的客戶，同時，也能塑造產(chǎn)品的品牌效應(yīng)和公司的公司形象。以上是這次實(shí)習(xí)的一些心得領(lǐng)會，十分感謝*對我的墾切訓(xùn)導(dǎo)，以及各位同事的幫助；更為感謝公司羅和*百忙之中的耳提面訓(xùn)！過前一段時間的工作和大干50天的拼搏，我們預(yù)計(jì)達(dá)成全年銷售毛利平均方案的*%，實(shí)際達(dá)成了*%，有近%的銷售小組都已超額達(dá)成，排名前三位的部門是：生鮮部達(dá)成了%，食品部102。7%，百貨部98。9%。XX年兩節(jié)銷售額方案的達(dá)成，這樣的業(yè)績凝集著全體干部職工的智慧和心血，在此，我謹(jǐn)代表百貨向大家表示由衷的感謝和高尚的敬禮！下面就簡要總結(jié)一下20XX年度兩節(jié)銷售的主要工作：一、經(jīng)營方面〔一〕抓好營銷籌備工作，求新求變。由于零售市場局勢的變化，20XX年我們百貨也在營銷籌備、促銷活動上下了功夫，目的是抓住元旦、春節(jié)兩大節(jié)日的銷售，我們推出了一系列6/9的促銷活動：會員積分兌換獎品、抓獎、買贈、打折、特價、平安夜送平安果、好運(yùn)大轉(zhuǎn)輪、大型文藝會演、春節(jié)送春聯(lián)、送福字、送紅包、元宵燈會一條街銷售、情人節(jié)投許愿石羸現(xiàn)金卡、送玫瑰、裝修巧克力一條街等等，這些活動都為商場的齊集人氣，擴(kuò)大影響，促進(jìn)銷售，起到了一定的拉動作用。因?yàn)槲覀冊诖黉N籌備上面沒有什么經(jīng)驗(yàn)，但經(jīng)過張經(jīng)理和同事們的努力，我們的促銷活動仍是取得了一定的效果，我們相信我們的促銷活動會越來越多，越來越好的。優(yōu)異的初步便是成功的一半。節(jié)日旺季過后，把工作的重點(diǎn)從旺季保供給轉(zhuǎn)移到淡季促銷售上來。堅(jiān)持“有節(jié)借節(jié)，無節(jié)造節(jié)〞，特別是做好“無節(jié)造節(jié)〞的文章。爭取廠商支持，整合各類營銷資源，統(tǒng)一籌備營銷方案，統(tǒng)分聯(lián)合地把握好營銷活動推出的時間、形式、規(guī)模和力度，放大營銷資源的促銷功能。〔二〕抓好商品的構(gòu)造調(diào)整、庫存管理，爭取廠商的政策支持，適應(yīng)市場消費(fèi)需求。由于經(jīng)濟(jì)局勢的變化，銷售市場競爭格局的變化，今年的商品的構(gòu)造、庫存是很難把握的，隨著兩節(jié)銷售旺季的到來，各部門經(jīng)理始終把商品構(gòu)造調(diào)整、組織適銷對路商品，庫存管理最優(yōu)化作為一項(xiàng)重要工作來抓落實(shí)。各部門經(jīng)理主動對兩節(jié)銷售局勢進(jìn)行了剖析，對商品的構(gòu)造、庫存進(jìn)行了更為詳盡的剖析，按照優(yōu)勝劣汰的原那么，抓好商品構(gòu)造的調(diào)整、抓好庫存管理。7/91、生鮮部：部經(jīng)理與各組組長開會談話，研究要貨方案，最終的要貨量根本上是正確的。為了吸引更多的顧客，部經(jīng)理與供貨商勤交流，根本做到了進(jìn)價最低、售價低于興隆的進(jìn)銷策略。此外還補(bǔ)充了不少新產(chǎn)品，比如糕點(diǎn)組的北京特產(chǎn)糕點(diǎn)、糯米糍;干果組的紅泥花生，廉價位的冰糖、葡萄干;香腸組的十元一只的溝幫子熏雞、錦江香腸等等，都提高了銷售。2、食品部：根據(jù)今年的實(shí)際情況，調(diào)整了上貨量，啤酒、中低檔白酒、禮包系列按去年的%;茅臺、五糧液、劍南春等高檔酒按去年的%;食用油隨進(jìn)隨買、調(diào)料飲料寧多毋少。兩節(jié)事后，看這個比率是正確的。為豐富豪品品種，提高競爭力，又新進(jìn)了黃金酒、入口品客薯片、摯友趣系列薯片，吊爐花生、600g南方黑芝麻糊、砂糖系列、嬰兒顆粒面等等。3、百貨部：部經(jīng)理與各個小組剖析現(xiàn)有的庫存情況，經(jīng)營情況，正確要貨，保證了節(jié)后庫存商品，無大量積壓、無斷檔現(xiàn)象。根據(jù)風(fēng)俗，中國人在春節(jié)有改換日用品的習(xí)慣，百貨部將日用碗的種類抵達(dá)了100多個品種，筷子抵達(dá)了50多種，菜板規(guī)格40多種，不銹鋼、塑料盆60多種，使銷售獲得平穩(wěn)上漲。4、針紡部：與廠家交流，爭取了一些特價商品：床上用品組的“108元〞特價雙人被，銷售了近300條，并帶動了其余商品的銷售。5、鞋