中國(guó)會(huì)展行業(yè)應(yīng)用培訓(xùn)材料

會(huì)展行業(yè)解決方案營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)2會(huì)展行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位會(huì)展行業(yè)市場(chǎng)需求分析會(huì)展行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)重點(diǎn)工作計(jì)劃目錄3市場(chǎng)定位在商務(wù)領(lǐng)航品牌統(tǒng)領(lǐng)下，針對(duì)會(huì)展行業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)上的組展方、會(huì)展場(chǎng)館、參展方、參展觀眾等主體的信息通信服務(wù)訴求，整合并定制基礎(chǔ)通信、信息服務(wù)和行業(yè)應(yīng)用整體解決方案，開(kāi)展與組展方、會(huì)展場(chǎng)館等中上游主體的多方共贏合作和創(chuàng)新合作模式的價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)促進(jìn)會(huì)展主體信息通信服務(wù)應(yīng)用水平的提高，逐步實(shí)現(xiàn)商務(wù)領(lǐng)航品牌在會(huì)展行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)和會(huì)展主體中認(rèn)知度和影響力的提升，促進(jìn)中國(guó)電信在會(huì)展行業(yè)存量市場(chǎng)的鞏固和增量業(yè)務(wù)與服務(wù)的拓展。4會(huì)展行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位會(huì)展行業(yè)市場(chǎng)需求分析會(huì)展行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)重點(diǎn)工作計(jì)劃目錄5市場(chǎng)需求分析－會(huì)展分類(lèi)會(huì)展類(lèi)型信息通信服務(wù)訴求特征傳統(tǒng)會(huì)展綜合型參展方和觀眾來(lái)自多個(gè)行業(yè)，將利用會(huì)展開(kāi)展信息交流、貿(mào)易洽談等業(yè)務(wù)，需要運(yùn)用信息通信服務(wù)提高展會(huì)的服務(wù)水平和組織效率，號(hào)碼百事通等業(yè)務(wù)存在推廣空間參展方、觀眾在展期內(nèi)存在較多異地業(yè)務(wù)溝通，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化、方便快捷的溝通手段存在需求，展位電話(huà)、互聯(lián)網(wǎng)接入和公用電話(huà)等信息通信產(chǎn)品有較大推廣空間專(zhuān)業(yè)型參展方和觀眾多集中于一個(gè)行業(yè)或產(chǎn)品的領(lǐng)域，展期內(nèi)除交流信息、洽談貿(mào)易外，常開(kāi)展新產(chǎn)品或新技術(shù)的推介活動(dòng)，對(duì)能提高推介效率和效果，提升形象的信息通信服務(wù)存在需求各會(huì)展活動(dòng)主體在展期內(nèi)除具有與綜合型會(huì)展類(lèi)似的信息通信服務(wù)需求外，新視通、全球眼等能提高會(huì)展活動(dòng)創(chuàng)新水平、提高互動(dòng)性的視頻應(yīng)用服務(wù)存在一定的推廣空間消費(fèi)型（展銷(xiāo)會(huì)）會(huì)展主要為某一行業(yè)或某一類(lèi)產(chǎn)品的參展方通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售提供服務(wù)，會(huì)展活動(dòng)主體開(kāi)展的業(yè)務(wù)和相應(yīng)的信息通信服務(wù)訴求都相對(duì)簡(jiǎn)單參展方主要就銷(xiāo)售情況、價(jià)格、庫(kù)存、發(fā)貨等信息進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通，對(duì)展位電話(huà)業(yè)務(wù)存在普遍的需求，對(duì)展位寬帶、號(hào)碼百事通等業(yè)務(wù)因使用率較低和費(fèi)用控制等原因相對(duì)有限虛擬會(huì)展虛擬會(huì)展運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)等信息通信手段，為參展方和觀眾提供突破空間、時(shí)間的限制，實(shí)現(xiàn)信息的交流和互動(dòng)服務(wù)為提高網(wǎng)上會(huì)展服務(wù)的可靠性和安全性，組展方和會(huì)展場(chǎng)館對(duì)大帶寬的互聯(lián)網(wǎng)接入、互聯(lián)網(wǎng)安全、網(wǎng)站建設(shè)維護(hù)、信息存儲(chǔ)等服務(wù)存在一定需求6會(huì)展各主體需求會(huì)展活動(dòng)主體信息通信服務(wù)訴求特征組展方負(fù)責(zé)會(huì)展活動(dòng)策劃、實(shí)施的整個(gè)流程，對(duì)會(huì)展場(chǎng)館選擇等環(huán)節(jié)擁有較大的決策權(quán)，有通過(guò)辦展獲利的訴求，需要通過(guò)提高服務(wù)水平提升會(huì)展吸引力和品牌價(jià)值希望能運(yùn)用信息通信服務(wù)提高服務(wù)于參展方、觀眾的水平，對(duì)展期內(nèi)的號(hào)碼百事通會(huì)展信息服務(wù)和展位電話(huà)、互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入等顯著提高服務(wù)組織效率、方便參展商和觀眾的業(yè)務(wù)比較認(rèn)同，并可能成為會(huì)展場(chǎng)館選擇的重要因素為提高自身影響力和營(yíng)銷(xiāo)效果，需要在招展等環(huán)節(jié)改善營(yíng)銷(xiāo)界面，通過(guò)網(wǎng)上會(huì)展信息發(fā)布、招展報(bào)名方式擴(kuò)大宣傳和營(yíng)銷(xiāo)覆蓋面，對(duì)號(hào)碼百事通、商務(wù)七彩鈴、網(wǎng)絡(luò)外包等服務(wù)存在需求少數(shù)舉辦網(wǎng)上虛擬會(huì)展的專(zhuān)業(yè)展覽公司、展覽集團(tuán)對(duì)IDC、網(wǎng)絡(luò)安全等增值服務(wù)具有一定的需求，目前尚未形成規(guī)模會(huì)展場(chǎng)館傳統(tǒng)上為會(huì)展活動(dòng)提供展館、展位等空間出租服務(wù)并實(shí)現(xiàn)獲利，需要持續(xù)提升服務(wù)能力和競(jìng)爭(zhēng)力，拓展新的獲利點(diǎn)希望借助信息通信服務(wù)提高會(huì)展服務(wù)創(chuàng)新能力，對(duì)號(hào)碼百事通會(huì)展信息服務(wù)、展位電話(huà)、互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入等業(yè)務(wù)存在通過(guò)模式創(chuàng)新和合作推廣增加業(yè)務(wù)收入的訴求希望提升差異化的會(huì)展服務(wù)提供能力，增強(qiáng)對(duì)組展方的吸引力和場(chǎng)館間的競(jìng)爭(zhēng)比較優(yōu)勢(shì)，對(duì)以新視通、全球眼視頻應(yīng)用等服務(wù)為組展方和參展方提供個(gè)性化服務(wù)存在需求為滿(mǎn)足會(huì)展活動(dòng)具有短期性、差異性的特征，場(chǎng)館對(duì)專(zhuān)業(yè)化的布線(xiàn)等系統(tǒng)集成和網(wǎng)絡(luò)及IT維護(hù)外包服務(wù)存在較大需求參展方多數(shù)參展方常來(lái)自本省其他城市和外?。ㄊ校┥踔辆惩猓蛊趦?nèi)本地、異地信息溝通和移動(dòng)辦公業(yè)務(wù)比較頻繁，展位電話(huà)、互聯(lián)網(wǎng)寬帶接入等標(biāo)準(zhǔn)化展位信息通信服務(wù)有較大吸引力希望在展期內(nèi)能與組展方保持高效溝通，能提高觀眾參觀展位的方便程度，縮短與觀眾的距離，對(duì)號(hào)碼百事通會(huì)展總機(jī)、語(yǔ)音導(dǎo)航、臨時(shí)報(bào)號(hào)等服務(wù)有較強(qiáng)的使用訴求觀眾本地觀眾在參觀過(guò)程中的語(yǔ)音通信需求多通過(guò)移動(dòng)通信方式解決，來(lái)自外?。ㄊ校┖途惩獾挠^眾對(duì)公用電話(huà)、話(huà)吧等長(zhǎng)途語(yǔ)音通信服務(wù)存在需求，其中參加綜合和專(zhuān)業(yè)展會(huì)的觀眾對(duì)上網(wǎng)查詢(xún)信息、發(fā)送郵件等服務(wù)存在一定需求為提高參觀的效率，對(duì)幫助尋找展位和參展方、方便查詢(xún)會(huì)展和參展方相關(guān)信息的號(hào)碼百事通會(huì)展信息服務(wù)有一定使用需求7會(huì)展行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位會(huì)展行業(yè)市場(chǎng)需求分析會(huì)展行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)重點(diǎn)工作計(jì)劃目錄8產(chǎn)品和細(xì)分市場(chǎng)策略服務(wù)包內(nèi)涵綜合型會(huì)展專(zhuān)業(yè)型會(huì)展消費(fèi)型會(huì)展展位電話(huà)暢打服務(wù)展位寬帶暢聯(lián)服務(wù)參展方信息助理服務(wù)參展方展位信息通信服務(wù)包：以占有參展方參展期間的信息通信消費(fèi)需求為目標(biāo)，重點(diǎn)整合了展位電話(huà)、寬帶、號(hào)碼百事通、小靈通租機(jī)等業(yè)務(wù)和服務(wù)，針對(duì)不同類(lèi)型會(huì)展參展方的差異化消費(fèi)需求特征實(shí)施推廣：9參展方展位信息通信服務(wù)包展位電話(huà)暢打服務(wù)及寬帶暢聯(lián)服務(wù)

立足于參展方展期內(nèi)在展位的基本信息通信和移動(dòng)辦公的需求，通過(guò)使用費(fèi)“包期”等商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，吸引并促進(jìn)其選擇和使用業(yè)務(wù)；展位電話(huà)暢打服務(wù)應(yīng)以所有參展方為目標(biāo)客戶(hù)，結(jié)合展期長(zhǎng)短等因素設(shè)計(jì)差異化的價(jià)格，其中國(guó)臺(tái)長(zhǎng)話(huà)可不納入服務(wù)包內(nèi)而通過(guò)定向優(yōu)惠卡等方式提供；展位寬帶暢聯(lián)服務(wù)應(yīng)重點(diǎn)針對(duì)綜合型和專(zhuān)業(yè)型會(huì)展的參展方推介，并可與展位電話(huà)暢通服務(wù)組合捆綁實(shí)施推廣。參展方信息助理服務(wù)

立足于為參展方提供方便的展期內(nèi)與組展方、展館、觀眾間高效的信息溝通和商旅信息查詢(xún)服務(wù)，重點(diǎn)整合號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)的企業(yè)總機(jī)、短信信息、商旅信息查詢(xún)、小靈通信息終端出租等業(yè)務(wù)，以綜合型和專(zhuān)業(yè)型會(huì)展活動(dòng)中與組展方聯(lián)系緊密、溝通頻繁的參展方為目標(biāo)客戶(hù)，以應(yīng)用帶來(lái)的效率提升吸引參展方的選擇和使用。

展位信息服務(wù)包的推廣應(yīng)加強(qiáng)對(duì)一號(hào)雙機(jī)等對(duì)客戶(hù)使用方便行提高較多、有利于改變客戶(hù)使用習(xí)慣的新業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)的運(yùn)用，通過(guò)打包優(yōu)惠、現(xiàn)場(chǎng)受理等方式增加展位電話(huà)暢打等服務(wù)的吸引力，改善客戶(hù)感知；具備條件的地區(qū)可考慮天翼通無(wú)限寬帶接入、固網(wǎng)支付等業(yè)務(wù)和服務(wù)的運(yùn)用和填充，進(jìn)一步拓展參展方在展位享受的信息通信服務(wù)和應(yīng)用的內(nèi)涵和外延。10產(chǎn)品和細(xì)分市場(chǎng)策略組展方、展館應(yīng)用服務(wù)包：以共同推廣提升展館、組展方組展、辦展效率和服務(wù)水平為目標(biāo)，重點(diǎn)整合了號(hào)碼百事通、短信平臺(tái)應(yīng)用、視頻應(yīng)用服務(wù)、集成和網(wǎng)絡(luò)及IT維護(hù)外包等業(yè)務(wù)和服務(wù)，實(shí)施針對(duì)性推廣服務(wù)包內(nèi)涵組展方展館會(huì)展信息港服務(wù)會(huì)展視頻應(yīng)用服務(wù)集成和網(wǎng)絡(luò)及IT維護(hù)外包11組展方、展館應(yīng)用服務(wù)包會(huì)展信息港服務(wù)立足于提高會(huì)展組織和會(huì)展活動(dòng)參與效率，方便參展方的商旅活動(dòng)信息查詢(xún)?yōu)槟繕?biāo)，建立會(huì)展總機(jī)門(mén)戶(hù)并提供自動(dòng)導(dǎo)航、臨時(shí)號(hào)簿等功能性服務(wù)，通過(guò)主、被動(dòng)的信息推送和查詢(xún)等方式向參展方提供會(huì)展信息、組委會(huì)臨時(shí)通知和休閑娛樂(lè)等生活服務(wù)信息，實(shí)現(xiàn)辦展水平和參展方滿(mǎn)意度的提高，推廣中應(yīng)以展館應(yīng)用和服務(wù)平臺(tái)發(fā)展目標(biāo)，重視組展方應(yīng)用需求的驅(qū)動(dòng)作用。會(huì)展視頻應(yīng)用服務(wù)立足于展館和組展方提高會(huì)展信息應(yīng)用水平、服務(wù)于參展方高端業(yè)務(wù)的需求，新視通服務(wù)可以需要為參展方提供多點(diǎn)聯(lián)動(dòng)的新產(chǎn)品、新技術(shù)推介會(huì)等服務(wù)的會(huì)展場(chǎng)館為目標(biāo)客戶(hù)，全球眼服務(wù)可以需要提供差異化展位服務(wù)或需要加強(qiáng)人群聚集場(chǎng)所公共安全、內(nèi)部安保等工作的會(huì)展場(chǎng)館為目標(biāo)客戶(hù)，注重通過(guò)包月、臨時(shí)租用等方式降低業(yè)務(wù)使用門(mén)檻，促進(jìn)業(yè)務(wù)拓展。展館系統(tǒng)集成和網(wǎng)絡(luò)及IT維護(hù)外包服務(wù)針對(duì)整體解決方案實(shí)施引發(fā)的展館現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的優(yōu)化、改造和升級(jí)和后期的維護(hù)需求，一是以提供專(zhuān)業(yè)化整體解決方案和解決展館專(zhuān)業(yè)力量不足的矛盾為切入點(diǎn)；二是針對(duì)會(huì)展活動(dòng)臨時(shí)需求多等特征，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備臨時(shí)租賃等服務(wù)的捆綁提高客戶(hù)的使用價(jià)值；三是通過(guò)提供綜合布線(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)集成和外包等服務(wù)提高需求的響應(yīng)能力和水平。12觀眾信息服務(wù)包以占有觀眾在參觀會(huì)展期間的信息通信服務(wù)需求為目標(biāo)，重點(diǎn)整合電話(huà)卡和公用電話(huà)、寬帶接入互聯(lián)網(wǎng)等產(chǎn)品和服務(wù)，針對(duì)觀眾的差異化需求實(shí)施針對(duì)性的推廣服務(wù)包內(nèi)涵國(guó)內(nèi)會(huì)展國(guó)際會(huì)展觀眾話(huà)吧服務(wù)境內(nèi)通話(huà)境外通話(huà)觀眾網(wǎng)吧服務(wù)13觀眾信息服務(wù)包觀眾信息服務(wù)包從方便觀眾在參觀展覽期間的信息溝通出發(fā)，在展館內(nèi)現(xiàn)有公用電話(huà)等設(shè)施的基礎(chǔ)上，開(kāi)辟一定的區(qū)域，以話(huà)吧、網(wǎng)吧或話(huà)吧加網(wǎng)吧等多種形式，為觀眾在參觀展覽過(guò)程中產(chǎn)生的電話(huà)溝通、網(wǎng)上信息查詢(xún)、網(wǎng)上信息傳送、電子郵件發(fā)送等需求提供服務(wù)，在提高服務(wù)水平的同時(shí)擴(kuò)大收入。針對(duì)國(guó)際會(huì)展上國(guó)際港澳臺(tái)等地觀眾的境外去向電話(huà)通信需求，應(yīng)繼續(xù)優(yōu)化和加強(qiáng)國(guó)際港澳臺(tái)長(zhǎng)話(huà)卡等產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，通過(guò)設(shè)置顯著的中英文標(biāo)識(shí)和宣傳等方式，提高觀眾在展館內(nèi)購(gòu)買(mǎi)電話(huà)卡的方便性，同時(shí)可針對(duì)境外參展方開(kāi)展針對(duì)性的國(guó)際港澳臺(tái)定向優(yōu)惠卡等業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售。14商業(yè)模式、合作和推廣策略以針對(duì)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)商業(yè)模式的建立和創(chuàng)新，促進(jìn)業(yè)務(wù)、服務(wù)的推廣和使用，一是以展位“包期”等模式引導(dǎo)參展方選擇并建立在展位使用中國(guó)電信業(yè)務(wù)的使用習(xí)慣；二是通過(guò)與展館分成提高場(chǎng)館獲利能力，激發(fā)展館提高業(yè)務(wù)提供能力和業(yè)務(wù)推廣的積極性；三是與組展方合作，在招展階段將展位“包期”的信息通信服務(wù)納入展位服務(wù)范疇，推動(dòng)業(yè)務(wù)推廣界面前移，促進(jìn)業(yè)務(wù)推廣。重視與價(jià)值鏈上關(guān)鍵環(huán)節(jié)的合作，一是與組展方和展館合作，建立針對(duì)參展方和觀眾等消費(fèi)主體開(kāi)展主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的合作模式，提升營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性和效果；二是與當(dāng)?shù)貢?huì)展行業(yè)主管部門(mén)和行業(yè)協(xié)會(huì)等部門(mén)合作，加強(qiáng)對(duì)會(huì)展商機(jī)的挖掘和管控，進(jìn)一步強(qiáng)化與組展方和展館的合作關(guān)系；三是利用展館跨地域合作的趨勢(shì)，通過(guò)展館間的影響和帶動(dòng)促進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)模推廣。重視利用價(jià)值鏈上關(guān)鍵影響因素和決策點(diǎn)促進(jìn)業(yè)務(wù)在展館的突破，一是加強(qiáng)針對(duì)當(dāng)?shù)卣褂[集團(tuán)等對(duì)展館擁有所有權(quán)或業(yè)務(wù)決策權(quán)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，間接影響展館的業(yè)務(wù)決策；二是利用組展方擁有的展館選擇權(quán)對(duì)展館業(yè)務(wù)決策的影響，以重大展覽為切入，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的突破；三是針對(duì)組展方與承辦會(huì)展的展館多不在同一地域的情況，加強(qiáng)地域間的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，多方營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)突破。15會(huì)展行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位會(huì)展行業(yè)市場(chǎng)需求分析會(huì)展行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)重點(diǎn)工作計(jì)劃目錄16重點(diǎn)工作計(jì)劃工作內(nèi)容梳理目標(biāo)客戶(hù)形成初步方案