章新產(chǎn)品商品化策略

第九章新產(chǎn)品商品化策略西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)內(nèi)容提示新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)策略1品牌策略、包裝策略2促銷組合3定價(jià)和渠道策略4西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)第一節(jié)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)策略高風(fēng)險(xiǎn)但可建立領(lǐng)導(dǎo)地位可迅速針對(duì)對(duì)手采取防御或進(jìn)攻措施學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)“后來者居上”早期進(jìn)入市場(chǎng)策略同期進(jìn)入市場(chǎng)策略晚期進(jìn)入市場(chǎng)策略一、進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)采用某種順序滾動(dòng)式投放：①按不同人群滾動(dòng)投放②按地理位置滾動(dòng)投放③按不同分銷渠道滾動(dòng)投放全面投放市場(chǎng)：擁有強(qiáng)大實(shí)力的企業(yè)方可采用該策略二、進(jìn)入市場(chǎng)的規(guī)模西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)第二節(jié)新產(chǎn)品包裝、品牌策略西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)一、包裝策略包裝的要點(diǎn)大體上有兩個(gè)①研究容器和包裝的形態(tài)及材料，開發(fā)最合適的容器（使用時(shí)的便利性；搬運(yùn)、保管時(shí)的安全性）②對(duì)于消費(fèi)者具有強(qiáng)烈沖擊力的款式設(shè)計(jì)（能夠讓消費(fèi)者注意和感興趣，進(jìn)而使其產(chǎn)生購買欲望的款式設(shè)計(jì)）西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)容器廠商紙質(zhì)容器合成樹脂容器金屬容器玻璃容器包裝機(jī)械廠商包裝策劃公司（廣告公司）設(shè)計(jì)師攝影師印刷公司西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)關(guān)于容器、包裝的價(jià)值結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)性公共性作為希望條件的“便利性”基本的“必要條件”密封好、遮光、不變形、無損傷、文字大小適中、文字表達(dá)不造成誤解容易攜帶、容易打開和關(guān)閉、輕巧、不容易臟、容易放置、不易受溫度和濕度影響、容易折疊和搬動(dòng)、抗晃動(dòng)沒有過度包裝、可以直接再使用、可以回收利用、容易區(qū)分和處理嗜好性好感度漂亮、可愛、個(gè)性、清新明快（或厚重）、值得信賴在同類產(chǎn)品中醒目、適合使用者、適合使用場(chǎng)景西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)香飄飄奶茶的包裝（感謝資料提供者王曉巍同學(xué)）西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)常見包裝策略類似包裝策略更新包裝策略等級(jí)包裝策略分類包裝策略再使用包裝策略配套包裝策略包裝策略西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)二、品牌策略

1采用新品牌2采用延伸品牌3使用他人的品牌新產(chǎn)品策略面臨的選擇：西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)第三節(jié)新產(chǎn)品促銷策略◎廣告

針對(duì)不同類型新產(chǎn)品確定各自的廣告目標(biāo)廣告預(yù)算◎人員推銷◎公關(guān)關(guān)系◎營(yíng)業(yè)推廣西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)第四節(jié)新產(chǎn)品價(jià)格、分銷策略一、定價(jià)策略影響定價(jià)的因素：新產(chǎn)品定價(jià)的常用方法：定價(jià)技巧3C模型撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)心理定價(jià)、折扣定價(jià)、差別定價(jià)等西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)定價(jià)的3C模型CustomerDemandCompetitors'Price成本需求競(jìng)爭(zhēng)Cost西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)新產(chǎn)品定價(jià)的基本戰(zhàn)略低中高經(jīng)濟(jì)價(jià)值相對(duì)價(jià)格很高高中等低很低撇脂定價(jià)適中定價(jià)滲透定價(jià)西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)二、分銷策略◎渠道類型◎選擇渠道的影響因素西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)【案例】美極面“飲憾”羊城

1996年7月底，雀巢美極方便面上市，瞬間，紅底黃字的Maggi“風(fēng)暴”席卷著整個(gè)廣東的大街小巷，震動(dòng)著整個(gè)廣東食品同行。至8月底，“Maggi”紅黃標(biāo)志遍布了各大商場(chǎng)、批發(fā)、小店……而轉(zhuǎn)至1998年4月，美極面全面撤出了市場(chǎng)。持續(xù)了9個(gè)月的“Maggi營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)”再次以失敗告終，這是“Maggi面”蘊(yùn)育已久的第三次上市。一、上市背景古語曰：民以食為天。中國12億多人口，食品消費(fèi)一直有著巨大的市場(chǎng)，而即食面的年消費(fèi)需求量市場(chǎng)近達(dá)200億元。對(duì)于想建立中國第一食品制造商地位，并已在東南亞一帶成功占領(lǐng)即食面市場(chǎng)的跨國集團(tuán)一一雀巢來說，自然不會(huì)小瞧如此巨大的市場(chǎng)。據(jù)中國權(quán)威機(jī)構(gòu)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，1996年全國年人均消費(fèi)即食面10包，如此計(jì)算，中國即食面的市場(chǎng)達(dá)120億包的市場(chǎng)容量。相比起發(fā)達(dá)國家(如日本50包／年)?？擅黠@預(yù)測(cè)到“面市場(chǎng)”尚有著巨大的增長(zhǎng)潛力。而“康師傅”在短短幾年于大陸迅速成名的成功史，更是有力地證明了市場(chǎng)的巨大。“康師傅”1992年方切入“即食面”市場(chǎng)，四年期間，資產(chǎn)翻了幾十倍，1996年?duì)I業(yè)額高達(dá)50億元，并且拓寬了1．2元、1．5元、3．5元的價(jià)格帶市場(chǎng)。

西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)二、嚴(yán)峻的市場(chǎng)近幾年，即食面市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熾化程度，各地生產(chǎn)廠家紛紛上馬。據(jù)調(diào)查，1996年全國生產(chǎn)線達(dá)l600條。其中，廣東106條生產(chǎn)線，26家生產(chǎn)廠家，年產(chǎn)量約30億包，以30包／箱計(jì)算，達(dá)1億箱。在廣東省，消費(fèi)者熟悉的品牌就有十幾種：康師傅、統(tǒng)一、來利、華豐、公仔、出前一丁、多多妙、合味道、味之市、幸運(yùn)……然而大部分只爭(zhēng)到很小的份額，少數(shù)優(yōu)勢(shì)品牌壟斷著高達(dá)96％的市場(chǎng)份額?！翱祹煾怠?、“統(tǒng)一”壟斷了1．5—1．7元價(jià)格帶的袋面和3.O元—3．5元價(jià)格帶碗面的市場(chǎng)，“華豐”、“來利”則占領(lǐng)大部分0．6元。1.0元價(jià)格帶的低檔面市場(chǎng)。

西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)三、市場(chǎng)調(diào)研分析

表9－1即食面1996年人均消費(fèi)量（包/人）廣東省中國日本韓國17.02105080表9－2市場(chǎng)占有率：1996年資料品牌廣東省中國康師傅13.8％25.6％華豐46％18.5％統(tǒng)一11％3.6％來利25.3％不詳西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)

表9－3廣東市場(chǎng)分銷覆蓋率：1996年資料康師傅華豐來利統(tǒng)一67％88％53％50％表9－4廣東強(qiáng)勢(shì)口味及相應(yīng)品牌口味牛肉味豬肉味海鮮味雞肉味品牌康師傅統(tǒng)一公仔無西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)從資料分析：

1．即食面的市場(chǎng)尚有很大的發(fā)展空間。而廣東由于外來人口較多，即食面的需求量遠(yuǎn)大于全國平均水平。

2．表二、表三對(duì)照表明；占有較高的市場(chǎng)占有率的品牌，其市場(chǎng)分銷覆蓋率相對(duì)應(yīng)也較高。“Maggi”如果要擠進(jìn)前幾名的品牌行列，在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，亦需擁有很高的市場(chǎng)分銷覆蓋率。

3．從口味分析可知，“雞肉味”于市場(chǎng)暫無非常強(qiáng)勢(shì)的品牌。而Maggi一向以雞肉制作的高品質(zhì)產(chǎn)品Maggi雞粉、雞晶聞名廣東市場(chǎng)。以“雞肉味”面切人市場(chǎng)空白點(diǎn)將制造很大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)四、Maggi的1996營(yíng)銷計(jì)劃

1．目標(biāo)市場(chǎng)界定：①目標(biāo)消費(fèi)者：中、高收入家庭及家庭主婦。②區(qū)域營(yíng)銷市場(chǎng)：廣東市場(chǎng)(兼顧海南)，并集中于珠江三角洲一帶。

2．營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)立(至1996年底)：①市場(chǎng)占有率：10％②市場(chǎng)覆蓋率70％以上。③銷售目標(biāo)；袋面80萬箱，碗面15萬箱。④廣告宣傳目標(biāo)：產(chǎn)品嘗試率30％，品牌知名度45％。

西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)五、營(yíng)銷組合

1．產(chǎn)品定位：

·質(zhì)量的承諾；美極面是以雀巢在全世界先進(jìn)的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)提供給消費(fèi)者的高品質(zhì)產(chǎn)品?！?/p>

·品牌的承諾：以世界上價(jià)值80億美元的“Maggi”(美極)為主品牌，價(jià)值160億美元的“Nestle”(雀巢)為附加品牌。

·差別化的口味策略：主推“雞面”。

·區(qū)域性宣傳策略；廣東口味。

2，價(jià)格定位：針對(duì)中、高收入家庭和家庭主婦，價(jià)格定位在中高檔次。袋面：l．7元／袋。(凈重65g，雙調(diào)料)碗面：3.5元／碗。(凈重72g，雙調(diào)料)

3．產(chǎn)品分銷；

·專業(yè)化銷售渠道：避開原雀巢經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，以面類經(jīng)銷商組織專業(yè)化的經(jīng)銷網(wǎng)，并由原“康師傅”高級(jí)營(yíng)業(yè)主管負(fù)責(zé)。

·雙渠道銷售；對(duì)大型商場(chǎng)采用直銷形式，批發(fā)、小賣場(chǎng)則通過經(jīng)銷制銷售。

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4.促銷組合：

·廣告：持續(xù)到年底的大規(guī)模電視、電臺(tái)、報(bào)紙及戶外廣告支持。

·人員推銷：100個(gè)臨時(shí)鋪市人員對(duì)大多店作區(qū)域營(yíng)銷。專職業(yè)務(wù)員對(duì)商場(chǎng)、批發(fā)作規(guī)律性拜訪。

·銷售促進(jìn)：免費(fèi)樣品派送、免費(fèi)品嘗、購售點(diǎn)陳列、大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)、換領(lǐng)點(diǎn)設(shè)立、經(jīng)銷進(jìn)貨優(yōu)惠、贈(zèng)品促銷等等一系列活動(dòng)。

西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)六、市場(chǎng)推廣過程

97年7月底、8月初，“Ma8gi”開始全面的上市鋪市活動(dòng)，上市之初的鋪市目標(biāo)：全省3萬家零售店，600家大商場(chǎng)。鋪市工作首先在珠江三角洲一帶的城市展開，8月中旬迅速預(yù)展至全省范圍，第一輪的鋪市持續(xù)了1個(gè)月，完成了預(yù)期鋪市要求。經(jīng)兩周的暫停后，第二輪的鋪市再次展開，緊接著又進(jìn)行了第三輪、第四輪……，一直持續(xù)到12月份。在鋪市開始后不久，在商場(chǎng)舉行了買面贈(zèng)送“美極飯盒”促銷活動(dòng)，并做免費(fèi)試吃，吸引消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的購買嘗試、以期提高知名度。

9月22日，大型促銷活動(dòng)登場(chǎng)一一70000包見面有獎(jiǎng)大行動(dòng)。購買任一款有“美極見面有獎(jiǎng)大行動(dòng)”標(biāo)志的美極袋面，就有機(jī)會(huì)獲得“美極大金雞”的一等獎(jiǎng)，或“小金雞”、“金蛋”、“美極面”等二、三、四等獎(jiǎng)，未中獎(jiǎng)?wù)撸€可參加每周一次共8次的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。促銷活動(dòng)在促銷電視廣’告的配合下，持續(xù)到l1月14日。整個(gè)上市過程，促銷活動(dòng)一直持續(xù)不斷。12月份，再次推出3個(gè)促銷活動(dòng)：一個(gè)是對(duì)批發(fā)商的堆箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，另一個(gè)是碗面的“買1碗送1碗”促銷。第三是持續(xù)到2月15日的“3個(gè)空袋換l包面”、碗面的“1送l”促銷，曾掀起消費(fèi)者排長(zhǎng)隊(duì)搶購的熱潮。然而，在大量促銷的支持下，銷售量仍逐月下跌，春節(jié)前后，工廠的出貨近于停頓。3月份開始，Maggi對(duì)市場(chǎng)庫存產(chǎn)品進(jìn)行清貨收尾工作。

西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)【案例思考】1、美極面在整個(gè)營(yíng)銷過程中的失敗之處在哪里？2、如果雀巢公司再次計(jì)劃上市，請(qǐng)您幫助美極面制訂整套營(yíng)銷方案。西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)關(guān)于雀巢和美極品牌

雀巢所代表的品牌內(nèi)涵就是自由、品味、溫情一刻、享受生活?！拔兜篮脴O了！”——雀巢所宣揚(yáng)的生活理念、生活方式以及所生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)成為許多國家的人們生活不可或缺的一部分。

西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)

東莞雀巢有限公司由雀巢有限公司（瑞士）投資，于1988年成立。在東莞發(fā)展的15年間，公司先后進(jìn)行了三次增資，投資總額由3020萬美元增加到7490萬美元，注冊(cè)資本從2470萬美元增加到5700萬美元。目前，公司總占地面積約20萬平方米，廠房面積16198平方米，員工總數(shù)576人。

東莞雀巢有限公司包括一間咖啡工廠和一間美極工廠，具有世界先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)水平?？Х裙S的主要產(chǎn)品包括雀巢牌速溶咖啡，咖啡伴侶等，目前共有72種包裝規(guī)格；美極工廠的產(chǎn)品主要包括美極牌鮮醬油，雞粉，湯料和速凍點(diǎn)心等，目前共有120種包裝規(guī)格。產(chǎn)品除大部分滿足中國大陸市場(chǎng)外，還出口港臺(tái)地區(qū)，日本、韓國和東南亞地區(qū)，及澳洲，歐洲和美加。

西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)美極面的失敗分析1、產(chǎn)品開發(fā)階段

企業(yè)應(yīng)該要解決的主要問題：

市場(chǎng)調(diào)研工作：市場(chǎng)潛力調(diào)查、行業(yè)狀況、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查、新產(chǎn)品口味測(cè)試及市場(chǎng)試銷。在此基礎(chǔ)上準(zhǔn)確確定定位，并開發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品（產(chǎn)品不僅在口味上受歡迎，還要考慮如何利用品牌形象為產(chǎn)品增加附加價(jià)值，使購買者獲得除產(chǎn)品功能價(jià)值之外的心理價(jià)值）

1998年美極面上市失誤處：

調(diào)研工作不周全，導(dǎo)致“雞肉”口味方便面市場(chǎng)前景不明就貿(mào)然上市；目標(biāo)消費(fèi)者定位于“家庭主婦”不準(zhǔn)確，雖然美極調(diào)味品對(duì)于家庭主婦深入人心，但方便面不是家庭主婦的常規(guī)消費(fèi)品；產(chǎn)品定位于“中高檔”太過粗略，缺乏品牌個(gè)性；對(duì)無把握的新產(chǎn)品沒有進(jìn)行產(chǎn)品試銷或口味試吃活動(dòng)。西華大學(xué)管理學(xué)院藍(lán)進(jìn)2、新產(chǎn)品上市過程

應(yīng)解決的問題：圍繞產(chǎn)品定位，制訂合理的價(jià)格、分銷、促銷策略使產(chǎn)品與目標(biāo)群體充分接觸并吸引其試購和重購。

主要的失誤：原雀巢經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)可有效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群的接觸，放棄實(shí)為可惜；鋪貨目標(biāo)達(dá)70％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過目標(biāo)市場(chǎng)的接觸范圍，不僅浪費(fèi)人力和財(cái)力，也不利于營(yíng)銷集中發(fā)力；促銷工作缺乏準(zhǔn)確目標(biāo)，頻頻的營(yíng)業(yè)推廣成為變