談判的十大黃金定律與營(yíng)業(yè)外收入及合同管理

采購(gòu)談判的十大

黃金定律

與合同管理主題SUBJECT

談判的定義及基本規(guī)則

GeneralNegotiationSkill

常用談判技巧

十大黃金定律零售商合同的談判談判的定義雙贏的談判技巧一、談判的目的二、談判的主要內(nèi)容三、談判前的準(zhǔn)備四、談判的方法與技巧五、談判確認(rèn)與落實(shí)六、談判總結(jié)成功的談判是什么？談判——成功的談判是買賣雙方計(jì)劃、檢討及分析的過(guò)程，以達(dá)成相互可接受的協(xié)議或可行的方案，這些可行的方案或協(xié)議包含所有的交易條件，而不僅僅是價(jià)格一、談判的目的超市：1、引進(jìn)新品，滿足顧客需求；2、調(diào)整商品，滿足超市盈利需求；3、促銷活動(dòng)，符合超市營(yíng)銷要求；供應(yīng)商：1、增加新的銷售網(wǎng)絡(luò)，滿足市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需求；2、擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，終端滲透；3、促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度（忠誠(chéng)度、美譽(yù)度）雙贏二、談判的主要內(nèi)容2.1談判的主要內(nèi)容：2.1.1新品談判

——品質(zhì)

——價(jià)格

——結(jié)算條件

——促銷

——費(fèi)用

——訂單

——退換貨二、談判的主要內(nèi)容2.1.1新品談判——品質(zhì)1、產(chǎn)品制作工藝2、產(chǎn)品原材料3、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)4、產(chǎn)品質(zhì)量證明5、必須堅(jiān)持看樣品6、產(chǎn)品殘損率及相應(yīng)賠付條件

現(xiàn)代超市采購(gòu)最薄弱的環(huán)節(jié)！二、談判的主要內(nèi)容2.1.2新品談判——價(jià)格價(jià)格是談判的核心，但需與其他因素緊密相連二、談判的主要內(nèi)容2.1.5促銷A、促銷商品選擇

——是否同一個(gè)供應(yīng)商大量選擇單品？

——促銷商品是否選擇新商品或積壓商品？

——是否與促銷主題密切相符？

二、談判的主要內(nèi)容2.1.5新品談判——促銷：B、促銷費(fèi)用:

堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、特殊陳列費(fèi)、花車費(fèi)、店內(nèi)廣告費(fèi)、促銷員費(fèi)用、活動(dòng)促銷費(fèi)等C、促銷方式：買贈(zèng)、捆綁銷售、活動(dòng)促銷、文化促銷、現(xiàn)場(chǎng)叫賣……

二、談判的主要內(nèi)容2.1.5新品談判——促銷：

D、促銷場(chǎng)地：

E、促銷后商品的處理：

F、促銷員派駐

G、促銷陳列

二、談判的主要內(nèi)容2.1.6新品談判——訂單

A、交貨方式：送貨（至門店、配送中心？）、自提；

B、訂單確認(rèn)

C、訂單數(shù)量（包裝規(guī)格？）

D、送貨支持率？

二、談判的主要內(nèi)容2.1.7退換貨條款：

1、明確規(guī)定退換貨的條件：

——質(zhì)量問(wèn)題

——新品滯銷（雙方界定滯銷的標(biāo)準(zhǔn)：3個(gè)月？銷售數(shù)量未達(dá)到總數(shù)量的30%?）

2、明確規(guī)定退換貨的方式：

——退換貨單書面通知供應(yīng)商后

天內(nèi)領(lǐng)取，否則由超市自行處理

3、損耗補(bǔ)償：實(shí)物或款項(xiàng)（總回款額的1—2%）。二、談判的主要內(nèi)容2.2.1二次談判

——銷售分析

——利潤(rùn)分析

——供貨情況

——促銷安排

——價(jià)格分析

——新品開(kāi)發(fā)二、談判的主要內(nèi)容2.2.1二次談判——銷售分析

——銷售較好的商品信息及其原因分析

產(chǎn)品符合顧客需求？應(yīng)季？?jī)r(jià)位合理？促銷拉動(dòng)？廣告作用？陳列較好？…——銷售較差的商品信息及其原因分析

競(jìng)爭(zhēng)激烈？?jī)r(jià)位偏高\(yùn)低？陳列較差？無(wú)促銷？貨源供應(yīng)不足？顧客認(rèn)知度不夠？…二、談判的主要內(nèi)容2.2.2二次談判——利潤(rùn)分析銷售較好的商品，能否在降價(jià)以擴(kuò)大銷售？月返利？發(fā)現(xiàn)比其他同行市場(chǎng)價(jià)格高要求返回相應(yīng)利潤(rùn)與供應(yīng)商一起分析供應(yīng)鏈

三、談判的準(zhǔn)備80%的準(zhǔn)備，20%的實(shí)施談判———超市同供應(yīng)商智慧的較量。知己知彼才能百戰(zhàn)百勝!談判過(guò)程中應(yīng)極力為超市爭(zhēng)取利益三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析A類供應(yīng)商：知名品牌供應(yīng)商，不得不做，超市更多是以之做形象，其貢獻(xiàn)度主要在銷售現(xiàn)金流、年終返利及賣場(chǎng)形象B類供應(yīng)商：他們的品牌/品項(xiàng)隨著超市的扶持而變化，最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻(xiàn)者、

營(yíng)業(yè)外費(fèi)用大戶。C類供應(yīng)商：商品結(jié)構(gòu)補(bǔ)充性供應(yīng)商，主要貢獻(xiàn)在營(yíng)業(yè)外費(fèi)用與利潤(rùn)三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析A類供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)占有率一定的顧客認(rèn)知度（忠誠(chéng)度、美譽(yù)度）品牌營(yíng)銷，終端形象終端=廣告敵強(qiáng)我弱——善借于物超市——終端提供一線的信息（顧客需求、銷售反饋）大力配合其促銷活動(dòng)強(qiáng)調(diào)整合營(yíng)銷加強(qiáng)與K/A主任的溝通爭(zhēng)取品牌上的大力支持三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析B類供應(yīng)商擴(kuò)大市場(chǎng)增大銷量提高知名度敵我相當(dāng)共創(chuàng)繁榮超市——終端提供較好的陳列位置擴(kuò)大陳列面增加其與顧客交流的機(jī)會(huì)幫助其提高銷售促銷活動(dòng)支持三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析C類供應(yīng)商市場(chǎng)份額小超市進(jìn)入者產(chǎn)品知名度尚未打開(kāi)敵弱我強(qiáng)化為我用超市——終端創(chuàng)造利潤(rùn)發(fā)現(xiàn)具有潛力的供應(yīng)商重點(diǎn)培養(yǎng)談判計(jì)劃（三）供應(yīng)商約見(jiàn)

——明確談判時(shí)間（開(kāi)始時(shí)間、1個(gè)小時(shí)）

——明確談判內(nèi)容（促銷？新品？?jī)r(jià)格？）

——明確談判對(duì)象（業(yè)務(wù)員？經(jīng)理？總經(jīng)理？）

——明確談判地點(diǎn)（盡可能在超市談判室）三、談判準(zhǔn)備采購(gòu)四件寶：筆、計(jì)算器、筆記本、名片商務(wù)談判禮儀：

——充足的自信

——著裝如何取決于你的談判對(duì)象（西裝、休閑裝？）

——細(xì)節(jié)：頭發(fā)、手指、首飾……

四、談判方法與技巧4.1、良好的心態(tài)

——強(qiáng)調(diào)雙贏

——充足的自信

——知己知彼，充足的準(zhǔn)備

——你是導(dǎo)演，注意控制節(jié)奏談判的最高境界：遇強(qiáng)不弱遇弱不強(qiáng)

4.3談判的方法與技巧（二）——主動(dòng)掌握談判的全過(guò)程不要事先將你的目標(biāo)告訴廠商(繞圈子說(shuō)話）廠商會(huì)和你談除了你目標(biāo)的任何事有時(shí)候廠商提供的條件比你理想的要好若供應(yīng)商條件可以接受詢問(wèn)探知原因先接受適當(dāng)一個(gè)基礎(chǔ)嘗試爭(zhēng)取更多供應(yīng)商提議無(wú)法接受保持沉默詢問(wèn)探知原因試著反駁這些理由明確告知他條件無(wú)法達(dá)成共同目標(biāo)而后告知你的理想目標(biāo)談判的方法與技巧強(qiáng)調(diào)雙贏：

——營(yíng)造良好的談判氛圍

——盡量為對(duì)手著想（超市銷售提升，產(chǎn)品市場(chǎng)份額也在提升）

——超出對(duì)手的期望（為供應(yīng)商策劃營(yíng)銷案）4.3談判的方法與技巧（四）控制主動(dòng)權(quán)：

——事先設(shè)想各種可能性及對(duì)策；

——將人與問(wèn)題分開(kāi)；

——特別注意談判的進(jìn)展情況；

——不要讓廠商知道談判有多重要；

——不要事先將目標(biāo)告知供應(yīng)商

——將要求訂得高一些，必要時(shí)可以降低；

——分階段提出要求。談判的方法與技巧示弱非弱，以退為進(jìn)

——為什么我們有兩個(gè)耳朵，而只有一張嘴巴？你是一個(gè)好的聆聽(tīng)者嗎？

——盡量以肯定的口氣稱贊對(duì)方，給足對(duì)方面子

——在聆聽(tīng)中尋找對(duì)方的突破口談判的方法與技巧必要時(shí)要說(shuō)“不”

——微笑著說(shuō)“不”

——必要時(shí)離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)（上洗手間、接聽(tīng)電話）

——必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題，不要在一個(gè)問(wèn)題上糾纏

談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？一、數(shù)據(jù)分析：

橫比：商品最小單位價(jià)格（與同類同檔次商品比較）縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較外比：與競(jìng)爭(zhēng)店同類商品比較（從市調(diào)表格售價(jià)倒推進(jìn)價(jià)）談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？二、向供應(yīng)鏈要價(jià)格：

——原材料成本

——生產(chǎn)成本

——管理費(fèi)用

……產(chǎn)品成本模式序號(hào)產(chǎn)品成本百分比1原材料8%2采購(gòu)成本3%3固定生產(chǎn)成本15%4可變生產(chǎn)成本6%5日常開(kāi)支3%生產(chǎn)成本35%6廣告+促銷成本5%（固定）20%（可變）7銷售成本10%8物理分銷成本5%（固定）10%（可變）9客戶服務(wù)成本5%（固定）10%（可變）銷售成本25—65%談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？三、向結(jié)算要價(jià)格：

帳期90天帳期60天帳期45天帳期30天帳期15天現(xiàn)付回馬槍你希望以帳期45天得帳期15天的價(jià)格談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？四、向數(shù)量要價(jià)格：

——包銷量？

——買斷？

——換季商品？反季節(jié)定購(gòu)？

——臨期商品？

——新品上市？老品清貨？

——階梯遞增?談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？五、向包裝要價(jià)格：

——規(guī)格變?。?52g變成425g）

——加量不加價(jià)（100g變成125g）

——組合包裝

——降低包裝成本談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？六、其他注意事項(xiàng)：

——系列商品中的一個(gè)單品要求超低價(jià)格

——綜合各種因素討論價(jià)格，我們考核綜合毛利率

——一定要讓供應(yīng)商賺取合理利潤(rùn)談判注意事項(xiàng)談判細(xì)節(jié)：

——自信來(lái)自于對(duì)超市和對(duì)自己的信心充分的準(zhǔn)備

——說(shuō)話要中氣十足，語(yǔ)速中速，吐字要清晰

——盡量運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)普通話，偶爾的地方話也能引起共鳴

——目光友善

——注意觀察對(duì)手的肢體語(yǔ)言五、談判確認(rèn)與落實(shí)談判筆記；談判內(nèi)容立即落實(shí)，并歸檔在廠商資料中；通知相關(guān)人員執(zhí)行；合同（協(xié)議）的簽署隨時(shí)檢核執(zhí)行情況六、談判總結(jié)1、談判對(duì)手檔案整理；2、市場(chǎng)信息整理；3、哪些方面做得好？4、哪些方面需要改進(jìn)？5、下次怎么談？何謂成功的談判？我成功了！！我達(dá)到了談判的目標(biāo)?。∷晒Φ脑蛑饕牵和晟频臏?zhǔn)備20%談判80%準(zhǔn)備2、成熟的技巧3、良好的心態(tài)4、溫和的態(tài)度談判后有四種不同結(jié)果---廠商認(rèn)為你要他贏家輸家

---所以，下次他會(huì)試著贏回來(lái)贏家輸家談判后有四種不同結(jié)果---而后，雙方都不再努力改善關(guān)系，對(duì)彼此都不好輸家輸家

---雙方都認(rèn)為達(dá)成一筆好交易

贏家贏家牢記贏家贏家

的雙贏形象采購(gòu)談判十大黃金定律1、準(zhǔn)時(shí)，如改變談判時(shí)間通知供應(yīng)商2、輪流安排會(huì)談并控制好時(shí)間（3/4的時(shí)間準(zhǔn)備談判）3、給供應(yīng)商設(shè)立談判回復(fù)的截止期限4、在經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的供應(yīng)商制成競(jìng)爭(zhēng)局面5、利用電話、傳真等方式使廠商處于壓力下采購(gòu)談判十大黃金定律6、控制局面（人數(shù)控制）7、談判前充分準(zhǔn)備8、請(qǐng)供應(yīng)商來(lái)采購(gòu)中心談判9、控制好時(shí)間10、兩次兩小時(shí)談判效率將高于一次四小時(shí)談判零售商合同的談判零售商財(cái)務(wù)模式分析合同要點(diǎn)分析合同談判常見(jiàn)誤區(qū)如何在合同中達(dá)到雙贏的目的零售商的談判技巧零售商財(cái)務(wù)模式分析零售財(cái)務(wù)模式分析

獲利方式

商品毛利+營(yíng)業(yè)外費(fèi)用零售財(cái)務(wù)模式對(duì)零售價(jià)格的影響合同談判的主要內(nèi)容供貨價(jià)格結(jié)算通路費(fèi)用促銷服務(wù)條款供貨價(jià)格商品談判——價(jià)格價(jià)格是談判的核心，但需與其他因素緊密相連商品談判——價(jià)格：

——價(jià)格帶分析

——橫比：商品最小單位價(jià)格（與同類同檔次商品比較）

——縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較

——外比：超市與其他競(jìng)爭(zhēng)店同類商品作比較（從市調(diào)表格售價(jià)倒推進(jìn)價(jià)）

結(jié)算商品談判——結(jié)算條件帳期類別：零帳期：預(yù)付款、現(xiàn)款（貨到結(jié)款）短帳期：2—15天中帳期：16—30天長(zhǎng)帳期：30天以上帳期〉庫(kù)存天數(shù)促銷促銷A、超市促銷商品選擇

——是否同一個(gè)供應(yīng)商大量選擇單品？

——促銷商品是否選擇新商品或積壓商品？

——是否與超市促銷主題密切相符？

1、促銷可加強(qiáng)我們“價(jià)廉”的形象2、供應(yīng)商必須給超市比平常要低的進(jìn)價(jià)（至少10%折扣）以作促銷3、促銷品必須是高回轉(zhuǎn)率的商品4、試著增加促銷商品的數(shù)目5、在適當(dāng)?shù)募竟?jié)促銷