專業(yè)醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)商務(wù)經(jīng)理篇

醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)------商務(wù)經(jīng)理篇

2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡醫(yī)藥銷售技巧目錄1、建立可靠性2、設(shè)立拜訪目標(biāo)3、探詢：明確客戶需求4、有效陳述5、仔細(xì)聆聽6、處理反對(duì)意見7、樣品、贈(zèng)品及文獻(xiàn)的使用8、締結(jié)技巧2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡如何建立可靠性初次見面相互猜疑影響溝通初次見面，對(duì)客戶不了解，心里打鼓銷售拜訪更加緊張，相互間地位不平等客戶對(duì)陌生的銷售人員天然拒絕雙方相互猜疑，增加緊張和恐懼初次見面相互猜疑的方向從客戶的角度看：這個(gè)人是否可信？又來占用我的時(shí)間！從銷售人員的角度看：這個(gè)人什么脾氣？會(huì)不會(huì)不客氣？他有什么愛好？如何探詢？如何向他陳述產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？

他的地位太高了，企業(yè)老總2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡如何建立可靠性再次見面或經(jīng)常往來的人也會(huì)相互猜疑從客戶的角度來看：怎么又來了？這個(gè)人可信嗎？還沒用完貨銷售的不理想浪費(fèi)時(shí)間從銷售人員的角度看：上次拒絕了我不知銷售的如何不知會(huì)問什么問題不知會(huì)提什么要求不知該如何提醒他兌現(xiàn)承諾

2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡如何建立可靠性客戶冷淡的可能想法銷售人員只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不關(guān)心我的需求銷售人員只能主觀強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，不提供客觀看法銷售人員專業(yè)知識(shí)太膚淺，沒法交流對(duì)前任經(jīng)理有看法對(duì)公司有成見客戶自身有問題2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡如何建立可靠性建立可靠性的要點(diǎn)建立可靠性的目的在于雙方的緊張情緒，增加信任，減少恐懼和擔(dān)憂，以便雙方有效溝通建立可靠性需要一個(gè)過程，不會(huì)一蹴而就建立可靠性有四個(gè)要點(diǎn)：誠摯禮貌技能平易性2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡如何塑造成功的銷售員人員類型分析銷售人員應(yīng)克服的不良習(xí)慣成功銷售員的條件銷售人員自我塑造2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡人員類型分析膽汁質(zhì)型多血質(zhì)型粘液質(zhì)型憂郁質(zhì)型2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡銷售員類型分析杞人憂天者讓步者怯場(chǎng)者厭惡推銷者電話恐懼癥者本能的反對(duì)派2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡銷售人員的不良習(xí)慣言談側(cè)重道理說話蠻橫喜歡隨時(shí)反駁內(nèi)容沒有重點(diǎn)自吹過于自貶言談中充滿懷疑的態(tài)度2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡銷售人員的不良習(xí)慣隨意攻擊他人語無倫次好說大話說話語氣缺乏自信喜歡嘲弄他人態(tài)度張狂傲慢強(qiáng)詞奪理2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡銷售人員的不良習(xí)慣使用很難明白的語言口若懸河開庸俗的玩笑懶惰2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡成功銷售人員的條件忠于客戶、忠于公司、忠于自己

要忠于客戶，盡量滿足客戶要求，從客戶的需求出發(fā)，維持與其長(zhǎng)期的、相互信任的關(guān)系；對(duì)公司負(fù)責(zé)，維護(hù)公司利益，維護(hù)公司信譽(yù)；發(fā)揮自己的潛力，光明磊落、潔身自好、不損公肥私。2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡成功銷售人員條件掌握行業(yè)知識(shí)、了解客戶業(yè)務(wù)掌握行業(yè)知識(shí)和企業(yè)狀況

行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷售政策、售后服務(wù)等產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品專家、應(yīng)用專家；最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶想了解什么、想了解多少了解的東西：原料及輔料；生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝；產(chǎn)品性能；產(chǎn)品應(yīng)用；產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；售后服務(wù)等2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡成功銷售人員的條件市場(chǎng)知識(shí)市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)；增加夠買的方法與途徑；市場(chǎng)容量；產(chǎn)品生命周期等客戶知識(shí)：客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營狀況；客戶心理、性格、習(xí)慣、愛好；進(jìn)貨渠道；購買方式等樹立雙贏觀念兼顧自己和客戶的利益作好幕僚工作充分調(diào)動(dòng)積極性；密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡成功銷售人員的條件對(duì)機(jī)會(huì)的敏感和把握仁、義、禮、智、信、實(shí)、勤熱情投入感激堅(jiān)持不懈遠(yuǎn)見卓識(shí)通情達(dá)理2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡成功銷售人員的條件主動(dòng)精神身體健康良好習(xí)慣2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡成功醫(yī)藥銷售人員的條件有激情、熱忱、熱愛營銷事業(yè)有扎實(shí)的醫(yī)藥知識(shí)敢于接受挑戰(zhàn)敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)、精力充沛有非凡的自信心強(qiáng)烈的成功動(dòng)機(jī)、堅(jiān)韌的個(gè)性感同力（從顧客的角度思考的能力）自我趨向力（達(dá)成銷售的強(qiáng)烈愿望）敏感、靈活、易于合作（有團(tuán)隊(duì)精神）信守承諾、誠實(shí)可靠熟練的銷售技巧、良好的溝通本領(lǐng)2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡銷售人員的自我塑造技能（技巧）知識(shí)態(tài)度

效果=（技能+知識(shí)）*態(tài)度2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡銷售人員的自我塑造技能（技巧）溝通技巧交際技巧計(jì)劃和報(bào)告技能自我修養(yǎng)自學(xué)技能銷售技巧2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡銷售人員的自我塑造知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)客戶知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí)與工作有關(guān)的知識(shí)2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡銷售人員的自我塑造態(tài)度

責(zé)任心對(duì)銷售的愛好挑戰(zhàn)壓力自我激勵(lì)對(duì)客戶的感情投入程度對(duì)報(bào)酬的態(tài)度2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡訪問目標(biāo)的確定設(shè)定訪問目標(biāo)的重要性

目標(biāo)明確提高效率減少盲目性有針對(duì)性地準(zhǔn)備有目的地談話便于引導(dǎo)和控制客戶的思維2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡拜訪目標(biāo)開戶采購部經(jīng)理質(zhì)管部主管副總上量開票員業(yè)務(wù)員2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡客戶性格分析性格分析2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡客戶類型與銷售技巧分析型(1型)1、探詢：

a.回答開放式問題

b.接受封閉式問題

c.不喜歡假設(shè)式問題2、特征與利益：

喜歡準(zhǔn)確和安全3、成交：a.不要施壓b.讓他安全

c.總結(jié)成交d.安全第一2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡客戶性格與銷售技巧權(quán)威型(2型)1.探詢:a.回答封閉是問題

b.接受開放式問題

c.不喜歡假設(shè)式問題2.特征和利益:喜歡特效產(chǎn)品,價(jià)錢不成問題3.成交:a.客戶不時(shí)為你成交

b.禮貌,直接的要求

c.注重結(jié)果,談及該產(chǎn)品以往的成功2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡客戶類型與銷售技巧合群型(3型)1.探詢:a.回答開放式問題

b.不喜歡封閉式問題2.特征與利益:喜歡效率和安全3.成交:a.幫他做決定b.溫和平靜

c.不要高壓手段

d.客戶至上

e.強(qiáng)調(diào)客戶利益2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡客戶性格與銷售技巧表現(xiàn)型(4型)1.探詢:a.回答各種問題

b.特別喜歡開放式和假設(shè)式問題2.特征和利益:注重效果,喜歡新東西3.成交:a.口才好,表情豐富

b.關(guān)鍵是得到認(rèn)同

c.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特利益2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡訪前計(jì)劃的次序

查核前次訪問內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)及有無約定辦理事項(xiàng)，如果需要補(bǔ)辦，立即辦理。查核最佳訪問時(shí)間，如果可能的話事先以電話約定時(shí)間。依據(jù)長(zhǎng)程目標(biāo)確定此次訪問的短程目標(biāo)。以過去的經(jīng)驗(yàn)或以想象方式暫定顧客需求以及開場(chǎng)方式。準(zhǔn)備應(yīng)用之“優(yōu)勢(shì)敘述詞”及支持資料。預(yù)測(cè)可能提出之反對(duì)意見及處理方法。暫定的締結(jié)訪問方式。2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡訪前準(zhǔn)備的益處從思考中準(zhǔn)備良好的銷售策略，避免因臨時(shí)偶發(fā)的策略有欠周詳?shù)牡胤?。事先預(yù)測(cè)可能遇到的障礙，并準(zhǔn)備排除的方法，達(dá)到有效溝通的目的。事先準(zhǔn)備，胸有成竹，情緒穩(wěn)定，可使訪談進(jìn)行的有條有理。增加臨場(chǎng)的應(yīng)變能力，避免錯(cuò)失良機(jī)。2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡開場(chǎng)技巧1、稱贊讓對(duì)方覺得舒服2、探詢澄清對(duì)方的需求3、引發(fā)好奇心引發(fā)對(duì)于新鮮的事情發(fā)生好奇心的心理4、訴諸于好強(qiáng)滿足向別人眩耀的自尊5、提供服務(wù)協(xié)助顧客處理事務(wù)或解決問題6、建議創(chuàng)意為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感7、戲劇化的表演訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官的表演，讓顧客親自體會(huì)商品的感覺8、以第三者去影響將第三者滿足的實(shí)例歷歷如繪地提出來證實(shí)9、驚異的敘述以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡良好開場(chǎng)的效果能夠抓住注意力把結(jié)論提示在前從顧客的利益談起，避免拒絕掌握競(jìng)爭(zhēng)問題的重點(diǎn)可以處理/化解一些反對(duì)意見2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白提及金錢真誠的贊美利用好奇心提及有影響的第三方舉著名的公司或人做例證提出問題向顧客提供信息/資料表演展示產(chǎn)品特性利用小禮品向顧客求教強(qiáng)調(diào)與眾不同利用贈(zèng)品2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡

不論誰都有自尊心，也總是希望別人能對(duì)自己的長(zhǎng)處給予較高的評(píng)價(jià)。如果你能把握這一點(diǎn)，滿足對(duì)方的這種愿望，那你就能取得成功。

會(huì)說話的人不一定都是會(huì)聽的人。自己不是說個(gè)不停而是洗耳恭聽的人才是會(huì)說話的人。2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡潛在顧客的接觸方式寫信：使收信人清楚了解你關(guān)心他的需求。要求會(huì)晤?

電話：關(guān)鍵話要留在見面時(shí)談。點(diǎn)到為止不在會(huì)晤前給予過多資料突擊會(huì)談：訪問前應(yīng)了解一些情況訪問前不應(yīng)先打電話約見?發(fā)E-mail?

熟人引見2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡接觸潛在顧客的注意事項(xiàng)不要試圖向內(nèi)勤推銷不要讓內(nèi)勤給你找一個(gè)不能做主的人要找的人不在，不要留下名片不要留下銷售手冊(cè)和電話號(hào)碼要主動(dòng)上門，不要等別人約見2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡與客戶約談的技巧——5W1HWho誰誰是決策人What什么什么是決策上最重要的因素Why為什么為什么這些因素最重要Where何地用在什么地方，在什么地方使用When何時(shí)什么時(shí)間需要How如何如何滿足客戶的要求，讓客戶滿意2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡與客戶約談的注意事項(xiàng)切勿在接待處洽談不要忘記雙方心理上的相對(duì)地位沒有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r(jià)格與利益不用花太多時(shí)間介紹與對(duì)手相同的產(chǎn)品屬性上不要忘記用顧客的語句或術(shù)語表達(dá)要用肯定性語句注意讓顧客多談話，自己留心聽、不斷提問及時(shí)總結(jié)并陳述顧客認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡如何處理客戶抱怨(一)抱怨是不可避免的抱怨的原因：質(zhì)量、數(shù)量、不合適站在顧客立場(chǎng)上看待抱怨要保持真誠合作的態(tài)度寬宏大量、不要小氣認(rèn)真對(duì)待顧客抱怨，及時(shí)調(diào)查、處理不必遵循任何特別規(guī)定不責(zé)備顧客不能向一個(gè)發(fā)怒的顧客講道理2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡如何處理客戶抱怨(二)10.在處理顧客為了維護(hù)個(gè)人聲譽(yù)的抱怨時(shí)，格外小心12.只進(jìn)行部分賠償，客戶就會(huì)滿意13.不能承諾無法兌現(xiàn)的保證14.顧客發(fā)怒時(shí)，他的情緒是激動(dòng)的15.要同顧客進(jìn)行面對(duì)面的接觸16.要讓顧客提意見，善于分析顧客尚未提出的意見17.顧客并不總是對(duì)的，但認(rèn)為其正確是必要的。2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡克服價(jià)格異議的12種方法(一)在任何可能的時(shí)候把你產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)值展示給潛在顧客，讓顧客“看到”、“感覺到”你的產(chǎn)品把生產(chǎn)中的質(zhì)量檢控體系及質(zhì)量檢測(cè)結(jié)果展示并解釋給潛在顧客解釋利益，大多數(shù)人愿意為質(zhì)量上的受益出高價(jià)提供滿意顧客的事例，許多人在看了良好質(zhì)量證明后都愿意為此出高價(jià)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：你的服務(wù)人員都是經(jīng)訓(xùn)練并證明合格后才啟用的，向顧客解釋這意味著什么告訴你的潛在顧客我們的產(chǎn)品利潤空間是很大的，并告訴他這有什么好處2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡克服價(jià)格異議的12種方法（二）7.闡明你公司對(duì)顧客的承諾8.告訴顧客你公司的光榮歷史及優(yōu)良的設(shè)施裝備9.展示對(duì)你公司滿意的顧客名單，告訴潛在顧客你是如何幫助每位顧客以使其滿意10.向潛在顧客展示你對(duì)他們真的很感興趣，當(dāng)你的潛在顧客感覺到你是真的關(guān)心他時(shí)，價(jià)格就變得不那么重要了11.要恪守誠信原則，永遠(yuǎn)不失信于顧客，你為顧客做得越多，價(jià)格就變得越不重要12.要興奮起來，你的顧客對(duì)產(chǎn)品的喜愛程度與你的積極態(tài)度成正比2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡十種典型顧客的攻克技巧唯唯諾諾的顧客(難度系數(shù)4)今天為什么不買？強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客(4)您對(duì)商品非常了解，準(zhǔn)備買多少?金牛型顧客(4)調(diào)拔資金需要幾天?完全膽怯的顧客(3)尋找自已與他們生活上的共同點(diǎn)冷靜思索型顧客(5)禮貌、誠實(shí)且消極一點(diǎn)冷淡的顧客(8)想方設(shè)法讓其對(duì)商品發(fā)生興趣“今天不買”“隨便看看”的顧客(3)只要價(jià)格上給予優(yōu)惠…好奇心強(qiáng)的顧客(3)強(qiáng)調(diào)千載難逢的好機(jī)會(huì)人品好的顧客(4)認(rèn)真、禮貌、專業(yè)粗野而疑心重的顧客（4）不可爭(zhēng)論，留心情緒變化2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡讓步十六招（一）不要一開始就接近最后目標(biāo)不要假定你已經(jīng)了解對(duì)方的要求不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了沒有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步如果對(duì)方聲稱由于某個(gè)原則而使某個(gè)問題不能妥協(xié)時(shí)，不能輕易相信經(jīng)驗(yàn)表明，在重要問題上先做讓步結(jié)果常常是失敗者適當(dāng)?shù)淖尣讲坏箤?duì)方的人無法團(tuán)結(jié)，而且能更進(jìn)一步分化他們接受對(duì)方的讓步時(shí)，不要感到不好意思或者有罪惡感2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡讓步十六招(二)9.不要忘記自己讓步的次數(shù)10.沒有充分準(zhǔn)備好討論每個(gè)問題前，不要開始商談11.報(bào)價(jià)或還價(jià)一定要有“彈性”12.你的讓步不要表現(xiàn)得太清楚13.賣方讓步時(shí)，買方不應(yīng)該也做相應(yīng)的讓步14.在你了解對(duì)方所有的要求以前，不要做任何的讓步，否則對(duì)方可能會(huì)得寸進(jìn)尺15.不要執(zhí)著于某個(gè)總題的讓步16.不要做交換式的讓步2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡七種成交技巧(一)一、成功的推銷法則（32字法則）機(jī)不可失，失不再來，趁熱打鐵，盡快成交奮勇一搏，轉(zhuǎn)敗為勝，鍥而不舍，金石可鏤二、七種成交技巧1.“成功無疑”的成交技巧你假設(shè)潛在顧客將要購買，從而達(dá)成交易。你認(rèn)為買主答應(yīng)購買是理所當(dāng)然的事。對(duì)成功無疑，才能達(dá)成交易成功無疑的技巧是最有效、最簡(jiǎn)單、最穩(wěn)妥的技巧。通常你會(huì)驚奇自己做成了根本不可能的生意。假設(shè)顧客要購買，然后繼續(xù)進(jìn)行推銷，就象要解決一些細(xì)節(jié)問題一樣簡(jiǎn)單自由。2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡七種成交技巧(二)2.“小問題”的成交技巧如果你強(qiáng)迫買主給你答復(fù)，那通常只有拒絕。但如果和善地引導(dǎo)他們，讓他們回答一些簡(jiǎn)單的問題，他們經(jīng)常會(huì)接受購買的。不要問“是否”，問“哪一個(gè)”你比較喜歡哪一個(gè)？你希望何時(shí)交貨？用現(xiàn)金還是用支票？

“小問題”成交技巧是允許顧客在交貨期、產(chǎn)品特征、顏色、支付條款、或訂貨數(shù)量方面作出低風(fēng)險(xiǎn)的選擇。2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡七種成交技巧(三)3.“實(shí)際行動(dòng)”的成交技巧當(dāng)銷售人員采取一些實(shí)際行動(dòng)時(shí)，人們會(huì)更積極地購買。這些實(shí)際行動(dòng)要讓潛在顧客參與進(jìn)來。心理學(xué)家認(rèn)為：人們能記住所聽見的事情的1/5，所看到的事情的2/5，但是能記住既聽見又看見的事情的4/5。典型案例：銷售安全開關(guān)推銷員走進(jìn)顧客辦公室后，首先把櫚放在桌上，然后說：“請(qǐng)拉下把手”。這種行動(dòng)就是他推銷的開始。

“你看，這種開關(guān)沒有閃動(dòng)，沒有火災(zāi)危險(xiǎn)，也沒有觸電危險(xiǎn)。”推銷員說：“你們現(xiàn)在使用的是哪種安全開關(guān)？”

“還沒有?！?/p>

推銷員表現(xiàn)得很吃驚，“什么？你們還沒有安裝任何安全開關(guān)？”

“沒有，我們已經(jīng)生產(chǎn)十年了，還未發(fā)生任何事故?！?023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡七種成交技巧（三）

同時(shí)，推銷員又把開關(guān)推到顧客面前，大多數(shù)顧客會(huì)再拉一兩次，這是很自然的。推銷員繼續(xù)問：“買火災(zāi)保險(xiǎn)了嗎？”

“當(dāng)然！”

“多長(zhǎng)時(shí)間？”

“十年”。

“發(fā)生過火災(zāi)嗎？”

“沒有。”

“為什么不放棄買保險(xiǎn)呢？”

“為什么？工廠隨時(shí)都有發(fā)生火災(zāi)的危險(xiǎn)，我們希望有所保障?！?/p>

“那就對(duì)了，現(xiàn)在你可以使用安全開關(guān)，一次事故造成的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于給整個(gè)工廠安裝開關(guān)的費(fèi)用。”

2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡七種成交技巧（四）4.以“即將發(fā)生的事情”的技巧成交

“即將發(fā)生的事情”的成交技巧是利用避免丟失的欲望來推銷：如果買主不利用你提供的機(jī)會(huì)，他將會(huì)遭受無法彌補(bǔ)的損失。人們常常對(duì)未來的希望或當(dāng)前的滿足無動(dòng)于衷，但他們會(huì)擔(dān)心失去已經(jīng)得到的東西，當(dāng)受到威脅時(shí)，他們就會(huì)破立而出立即行動(dòng)。你每天都會(huì)遇到避免丟失的機(jī)會(huì)，通過向潛在顧客生動(dòng)地描述失去的可能性，你就可以駕馭顧客。那種必須在作出決定之前把每件事都看清楚的人將永遠(yuǎn)不會(huì)做決定。

2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡七種成交技巧(四)“即將發(fā)生”的成交方法:

<1>這個(gè)價(jià)格只有今天有效<2>不能保證下個(gè)月還能拿到這個(gè)價(jià)格<3>這個(gè)價(jià)格將在2009年元月1日前有效，新的價(jià)格已經(jīng)制定出來<4>現(xiàn)貨已經(jīng)不多了，只剩下最后兩件了<5>最近需求業(yè)務(wù)很多，時(shí)常斷貨，如果不盡快確定，恐怕下個(gè)月也無法安排

2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡七種成交技巧(五)5.“第三者的認(rèn)可”的成交技巧引入其他人——一位專家或一位顧客熟悉的人，作為第三者對(duì)推銷起推動(dòng)作用，第三者有很高的可信度。每一位潛在顧客都有很強(qiáng)的模仿力，你所要做的就是引導(dǎo)他們進(jìn)入正確的軌道，第三者的成功對(duì)他有最強(qiáng)感召力。每個(gè)人都擔(dān)心失敗，第三者的經(jīng)驗(yàn)對(duì)他最有用。2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡七種成交技巧（六）6.“不勞而獲”的成交技巧

“不勞而獲”的欲望是人類固有的本性，是普遍存在著的。推銷員允諾給顧客一些額外的好處，再冷酷狡猾的顧客也會(huì)接受。它通過向顧客提供一種特殊的誘惑來促進(jìn)購買。保留好“免費(fèi)”這一最后的誘導(dǎo)物。不勞而獲最適合用做最后的誘導(dǎo)物，要把它保留到最后。這種銷售誘導(dǎo)物之所以起作用是因?yàn)樗鼭M足了顧客白占便宜的欲望。它可以提供一種有價(jià)值的東西或是很微小的東西，可以是現(xiàn)實(shí)的也可以是虛幻的，它告訴人們假如不采取行動(dòng)就要失去它。不要把所有武器一次都搬出來，要保留一件。小禮品促銷活動(dòng)2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡七種成交技巧（七）“問而得”的成交技巧《圣經(jīng)》中說：“你請(qǐng)求得到它，它就會(huì)被賜予你?！闭?qǐng)求得到訂單，就如同請(qǐng)求別人的幫助。當(dāng)你請(qǐng)求幫助時(shí)，你卻給了對(duì)方更大的幫助，增強(qiáng)了他的自重感。我們喜歡幫助別人超過了接受別人的幫助，它保護(hù)和鼓勵(lì)了自我。當(dāng)你請(qǐng)求顧客購買時(shí)，并沒有削弱自己的地位，通常你能改善處境。他幫了你，同時(shí)自己也很愉快。

“問而得”的技巧，使難以應(yīng)付的顧客認(rèn)識(shí)到他們的重要性。2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡處理價(jià)格異議的能力測(cè)試顧客對(duì)于“價(jià)格太高”的抱怨古已有之，尤其是在通貨膨脹的今天，產(chǎn)品的售價(jià)會(huì)毫無疑問地繼續(xù)上漲。假如你使用的方法正確，則顧客對(duì)于價(jià)格太高的抱怨是很容易加以克服的。然而，許多推銷員因聽到顧客太多的對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的抱怨而導(dǎo)致自己也認(rèn)為價(jià)格真的太高。許多推銷員往往忽略了這一事實(shí)：一個(gè)講究信譽(yù)的公司很少會(huì)把其價(jià)格訂得太離譜。因此，一個(gè)好的推銷員必須學(xué)會(huì)如何輕易地克服客戶對(duì)價(jià)格的抱怨及反對(duì)。以下的這些問題可以幫助你解決克服價(jià)格的抱怨。如果你對(duì)下面題目的回答是“是”的話，那么填上該題后面所標(biāo)出的分?jǐn)?shù)；如果你的回答是“不”的話，在分?jǐn)?shù)欄標(biāo)上零，最后把所有的分?jǐn)?shù)加起來。2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡處理價(jià)格異議的能力測(cè)試

問題分?jǐn)?shù)1.當(dāng)你面對(duì)顧客對(duì)價(jià)格抱怨時(shí)，你是否立即就能分辨出這是一個(gè)真正的反對(duì)，還是顧客想對(duì)價(jià)格信息多一份了解及要求？（10分）________2.你自己是否確實(shí)相信你的價(jià)格并不是太高？（10分）________3.你是否清楚而且了解你所有競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格及他們的產(chǎn)品質(zhì)量？（10分）4.你是否十分了解你所銷售的產(chǎn)品的原始價(jià)格以及在產(chǎn)品售出后你仍需付出的全部費(fèi)用？（10分）________5.你是否知道你公司在廣告方面所花的費(fèi)用及其對(duì)準(zhǔn)顧客的價(jià)值？（10分）________2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡處理價(jià)格異議的能力測(cè)試6.售后的服務(wù)費(fèi)用是不是也包括在你的售價(jià)中？（5分）_________7.對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格及服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，你是否擅長(zhǎng)加以彌補(bǔ)及爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)？（10分）_________8.如果你的價(jià)格對(duì)于那些位于“邊緣界限”的準(zhǔn)客戶們（只差一點(diǎn)就可以變成真正的顧客）而言，如果確實(shí)是太高的話，你是否能夠立即覺察出來？（5分）_________9.如果顧客認(rèn)為或暗示你在價(jià)格上欺騙他，而這卻不是事實(shí)的話，你是否能堅(jiān)持不讓步？（5分）_________10.在極少的機(jī)會(huì)中，假如你實(shí)在不能克服價(jià)格異議，你是否能立即與你的銷售部經(jīng)理聯(lián)系，以求解決或幫助？（10分）_________2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡處理價(jià)格異議的能力測(cè)試11.你是否把你自己的服務(wù)也盡量當(dāng)成商品價(jià)格的一部分而推銷出去？（5分）________12.你是否能夠把你所代表的公司的聲譽(yù)也盡力地當(dāng)成是商品價(jià)值的一部分而推銷出去？（10分）________如果你的分?jǐn)?shù)是100分，這表明你對(duì)于處理顧客的價(jià)格異議而言是一個(gè)十足的專家；85分以上則說明你幾乎是一個(gè)專家；分?jǐn)?shù)低于75分，則表明你需要改進(jìn)自己的推銷技巧。2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡處理價(jià)格異議的能力測(cè)試解析客戶對(duì)價(jià)格的抱怨分為兩類：一是真正對(duì)價(jià)格不滿，二是隱藏性的拒絕，即顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的其他條件或?qū)ν其N員的介紹不能完全相信或滿意，而采取一種迂回、推托的戰(zhàn)略，或是顧客為了殺價(jià)，也可能是想對(duì)你產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，或想試探你對(duì)于產(chǎn)品的信心以及你所提供價(jià)格的公正可靠性而提出的反對(duì)意見，所以，一個(gè)好的推銷員必須能夠明辨顧客對(duì)于價(jià)格的反對(duì)是真正的，還是借題發(fā)揮。如果是對(duì)價(jià)格真正的反對(duì)，就要跟顧客一起研究是否能改進(jìn)，比如付款的方法、訂購的數(shù)量等。如果是隱藏性的反對(duì)，則推銷員必須加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，加強(qiáng)自已產(chǎn)品的優(yōu)越性以克服顧客的懷疑。2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡處理價(jià)格格異議的能力測(cè)試做一個(gè)推銷員，首先必須對(duì)自已產(chǎn)品的價(jià)格有十分的信心，因?yàn)?，如果連你都對(duì)公司的訂價(jià)政策及產(chǎn)品的真正價(jià)值感到懷疑,那么,又怎能要求顧客相信你的產(chǎn)品及價(jià)格呢?“知已知彼,百戰(zhàn)不殆”。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格及質(zhì)量，你都有需要了解清楚，因?yàn)轭櫩徒?jīng)常會(huì)向幾家公司詢價(jià)，所以你的訂價(jià)與產(chǎn)品必須超過競(jìng)爭(zhēng)才能擁有優(yōu)勢(shì)。許多產(chǎn)品都有售后服務(wù)，因此，你要對(duì)你產(chǎn)品的價(jià)格中哪些是產(chǎn)品真正的成本，哪些部分是售后服務(wù)的成本有一個(gè)了解，那么當(dāng)顧客提出反對(duì)意見的時(shí)候，你比較容易應(yīng)付得體，因?yàn)槟阕砸岩呀?jīng)有了一個(gè)清晰的概念。推銷員要了解公司的廣告費(fèi)用及這些廣告對(duì)顧客的價(jià)值，如對(duì)顧客使用的引導(dǎo)、介紹、對(duì)產(chǎn)品特性的描述、使顧客較易選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品等。總之，你對(duì)產(chǎn)品的各種銷售費(fèi)用知道得越詳細(xì)，就越能夠了解所訂價(jià)格的理由，才能夠加強(qiáng)信心及對(duì)顧客的說服力。2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡處理價(jià)格異議的能力測(cè)試

6.有的公司售后服務(wù)是免費(fèi)用的，有的則是規(guī)定一定期限內(nèi)免費(fèi)用，超進(jìn)規(guī)定的期限則收費(fèi)，因此你要了解這種費(fèi)用及人工服務(wù)是否計(jì)算在售價(jià)之內(nèi)。7.好的推銷員不能一味自已的產(chǎn)品一定比別人好，也許競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)比你的強(qiáng)，這時(shí)推銷員一定要想辦法來彌補(bǔ)你自已在價(jià)格或質(zhì)量上的弱點(diǎn)。8.如果你的價(jià)格對(duì)于許多邊緣性的準(zhǔn)顧客而言的確太高，你必須研究怎樣增加更多顧客而減少單位固定費(fèi)用，要吸引更多顧客有時(shí)要因地制宜。2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡處理價(jià)格異議的能力測(cè)試

9.如果顧客認(rèn)為在價(jià)格上你在欺騙他而實(shí)際上并沒有的話，你必須堅(jiān)持你的立場(chǎng)，絕對(duì)不能為了獲得訂單而與顧客妥協(xié)，否則顧客必認(rèn)定你在欺騙他，從而輕視你的人格，所以這時(shí)堅(jiān)持立場(chǎng)是非常必要的。10.如果你能做到以上9點(diǎn)，那么幾乎大部分的價(jià)格異議都能克服。如果在許多場(chǎng)合中推銷無法克服價(jià)格上的困難，最好的一個(gè)辦法就是向顧客解釋自已權(quán)限有限，必須向上級(jí)報(bào)告，那么這時(shí)就可由上級(jí)出面面完成任務(wù)。2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡處理價(jià)格異議的能力測(cè)試11.不論銷售何種產(chǎn)品，你都不要忽略自已的服務(wù)，這種服務(wù)也許是形式上的，如個(gè)人對(duì)顧客的關(guān)心，也可能是實(shí)際的，如向顧客提供有關(guān)信息等。如果你對(duì)顧客提供愈周詳?shù)姆?wù)，對(duì)顧客而言，購買你的產(chǎn)品就增加一份價(jià)值。12.商譽(yù)是重要的，推銷員必須把公司的名譽(yù)當(dāng)成商品的一部分。事實(shí)上對(duì)顧客而言，購買信譽(yù)卓著公司的產(chǎn)品會(huì)比較放心，這種“放心”也是商品價(jià)值的一部分。一個(gè)公司的商譽(yù)是經(jīng)過許多人長(zhǎng)時(shí)間共同努務(wù)的結(jié)果，代表公司無形資產(chǎn)的一部分，所以把公司的商譽(yù)當(dāng)成是商品價(jià)值的一部分是十分合理，而一個(gè)好的推銷員也必須讓顧客了解這個(gè)道理。2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡五種提高意外拜方訪效率的方法1.省略俗套，單刀直入。首先談你的產(chǎn)品或服務(wù)。2.遞給顧客一件樣品，用來證明真實(shí)性的最確鑿的方法就是伸出手自已感覺一下。你的潛在顧客聽你說，然后看照片來證實(shí)他所看到的，當(dāng)他能接觸、感覺到時(shí)，他就相信了。3.把名片留在手提包里。

“我們需要時(shí)會(huì)和你聯(lián)系的”，隨之把名片丟入垃圾筐。4.堅(jiān)持推銷主題，不跑題。5.永遠(yuǎn)想著成交。2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡帶著企劃案見客戶一、價(jià)格表與企劃案相同點(diǎn)：都是銷售工具。不同點(diǎn)：*價(jià)格表由公司統(tǒng)一制定，簡(jiǎn)潔明了。*企劃案由銷售人員制作，十分復(fù)雜。*價(jià)格表表明我就是我，我對(duì)自已負(fù)責(zé)。*企劃案表明對(duì)客戶負(fù)責(zé)，為客戶著想，我為了你。二、企劃案的主要內(nèi)容1、客戶的目標(biāo)將客戶的目標(biāo)按照優(yōu)先順序排列，最重要的放在第一個(gè)，讓客戶一眼就看到他們期望達(dá)到的一切。2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡帶著企劃案見客戶2、你的建議通過你的建議達(dá)到客戶的目標(biāo)，概述每個(gè)目標(biāo)如何達(dá)成。3、附帶效益摘要本方案帶給客戶的其他重要利益：免費(fèi)培訓(xùn)，服務(wù)等。4、財(cái)務(wù)收益分析成本、利潤、資金周轉(zhuǎn)、流動(dòng)資金量。5、你的保證與售后服務(wù)讓準(zhǔn)客戶充分放心。2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡處理反對(duì)意見的基本觀念1、不可失望、放棄或投降2、促成贏/贏，不可打倒顧客3、讓顧客坦開胸襟樂意溝通4、耐心聆聽，探詢真正原因2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡反對(duì)意見可以解決的反對(duì)意見習(xí)慣性的反對(duì)期望更多資料逃避決策抗拒變化需求未認(rèn)清利益不夠顯著2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡處理反對(duì)意見的方向難以捉摸的反對(duì)意見—先搞清是怎么回事抗拒

顧客的反應(yīng)有盡有

業(yè)務(wù)代表的處理行動(dòng)拖延的抗拒不相信產(chǎn)品利益得述FAB假借理由的抗提出含糊的借口探詢真正原因，從話中話讓你覺得有道理中分析沉默的抗拒冷淡面無反應(yīng)激活其語言，再探詢轉(zhuǎn)換話題的抗拒閃爍其詞，不集中在主題針對(duì)有機(jī)會(huì)的一個(gè)主題探上詢，轉(zhuǎn)回標(biāo)題反對(duì)層出不窮反對(duì)層出，不聽你解釋找出真正原因，針對(duì)一個(gè)解釋倦態(tài)的抗拒打啊欠，看別處是否安排不佳？改變技巧環(huán)境2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡處理反對(duì)意見的基礎(chǔ)知道應(yīng)該知道的—五個(gè)熟悉?熟悉自已公司（作風(fēng)、規(guī)定、宗旨）?熟悉自已產(chǎn)品（FAB）?熟悉你的顧客（性格、特點(diǎn)、愛好）?熟悉競(jìng)爭(zhēng)品牌?熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)（潛力、習(xí)慣、特點(diǎn)）2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡處理反對(duì)意見的基礎(chǔ)做到應(yīng)該做的?耐心聆聽顧客所言?深入體會(huì)顧客需求?體會(huì)察覺隱藏抗拒?認(rèn)真分析反對(duì)原因2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡處理反對(duì)意見推銷人員常見的缺點(diǎn)*不熟悉自已的產(chǎn)品*只講不聽，不讓顧客講*喜歡駁倒顧客2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡顧客購買意向的積極訊號(hào)1、非言辭的訊號(hào)眼睛發(fā)亮注意傾聽身體前傾動(dòng)作暫停話間點(diǎn)頭安靜思考請(qǐng)抽煙再翻說明書2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡要求意識(shí)化的程序無意識(shí)的需求

C.我從來不穿鞋子，一向覺得舒適自在也不覺得有什么不妥。探詢

R.我了解，習(xí)慣上不穿鞋子也蠻舒服的。不過，你是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？潛在的需求

C.有是有過，敷些草藥就好了。這種情況常會(huì)有。探詢

R.如果有東西裹著而保護(hù)你的腳，就是踢到石頭也不痛也不會(huì)傷到腳，你認(rèn)為如何？顯在的需求

C.如有這種東西，倒很理想。FAD

R.我們的皮鞋穿起來毫無束縛感，讓您走起路來輕快如騰云……反對(duì)意見

C.套上笨重的東西在腳上，很不靈活。2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡處理反對(duì)意見的基本程序緩沖*感謝顧客愿意提出反對(duì)意見

Cuchion*誠心實(shí)意表示要了解，并設(shè)身處地的體會(huì)對(duì)方的感覺探詢*以誠心了解更深入的原因，探求真正的原因

Probe聆聽*全神貫注聆聽對(duì)方說明

Listen*從中細(xì)心辨出“話中話”、“弦外音”答復(fù)*充分聆聽確認(rèn)真正原因，有針對(duì)性答復(fù)Answer*無法答復(fù)問題請(qǐng)寫下來，并約定下次答復(fù)2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡FABFEATURE特性------產(chǎn)品的因素或特色------ADVANTAGE功效

------產(chǎn)品的特性會(huì)怎么樣、會(huì)做什么----BENEFIT利益------產(chǎn)品的功效對(duì)我（顧客）有什么好處--2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡FAB敘述詞因?yàn)?--------（特點(diǎn)）------它可以---------（功效）------對(duì)您而言---------（利益）------2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡貓和錢1NEEDS（需求）FEATURE（特點(diǎn)）真想好好飽餐一頓是這樣呀！那你看這里有很多錢2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡貓和錢2NEEDS（需求）FEATURE（特點(diǎn)）真想好好飽餐一頓是這樣呀！那你看這里有很多錢也就是可以買很多魚2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡貓和錢3NEEDS（需求）FEATUREBENEFIT真想好好飽餐一頓是這樣呀！那你看這里有很多錢也就是可以買很多魚所以就能飽餐一頓2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡

FEATUREBENEFIT產(chǎn)品已具備的帶給顧客的特征轉(zhuǎn)換為好處功能利益事實(shí)效用這電子表有鬧鈴的功能會(huì)在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)提醒您而不致于耽誤了您與客戶約談的時(shí)間。如此一來，您將不再錯(cuò)失與客戶洽談成功的機(jī)會(huì)，業(yè)績(jī)更因而成長(zhǎng)。2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡F&B展開方法

顧客

業(yè)務(wù)員

貓和錢的例子NEEDS需求

確認(rèn)需求

想好好飽餐一頓吧！

FEATURE盤子上有很多錢

功用

證

也就是說可以買很多魚

據(jù)

提

BENEFIT示

所以就可以飽餐一頓了

2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡顧客購買意向的積極記號(hào)言辭的訊號(hào)

—開始有詢問價(jià)錢、付款方式、送貨時(shí)間、條件等

—說出別人的優(yōu)厚條件買到的故事

—要求查看實(shí)物或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得、經(jīng)驗(yàn)等

—對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見解

—開始說明自己的情況或自言自語“不行”或“麻煩了”等

—跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等2023/2/3山東康福達(dá)藥企營銷策劃有限公司主編：劉俊頡幫助顧客作成決策的方法一明確化再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益要點(diǎn)及優(yōu)異功效1.產(chǎn)品：品質(zhì)包裝藥效副作用2.條件：