服裝促銷方案大全

服裝促銷方案匯總大全圣誕節(jié)促銷活動中效果最好的要屬服裝行業(yè)了，而服裝圣誕節(jié)促銷活動更是商家與愛美的女性朋友不見不散的約會，如何在這場“約會”中力掃千軍，就要看各家的服裝圣誕節(jié)促銷活動方案了。圣誕節(jié)的關(guān)鍵詞是時尚，個性，娛樂，浪漫，是年輕人們的狂歡圣會，圣誕節(jié)本身所承載著的文化氣息已是微弱不已，吸引青年人的是圣誕節(jié)其中的氣氛，因些，服裝商家在做服裝圣誕節(jié)促銷活動方案的時候要掌握好圣誕節(jié)本身及自己產(chǎn)品的契合點(diǎn)，針對目標(biāo)客戶展開目的性促銷。而促銷手段，建議還是以價格上促銷為基調(diào)，并加以其它的特色促銷形式，吸引消費(fèi)者的眼球，因為大部分的消費(fèi)者還是沖著打折來的。服裝春節(jié)促銷方案穿新衣戴新帽，這是中國人過春節(jié)的習(xí)俗，就是這樣的一個習(xí)俗，一種悠久的文化，和著現(xiàn)代的市場經(jīng)濟(jì)，造就了現(xiàn)在服裝春節(jié)促銷活動，而這種服裝春節(jié)促銷方案商家們準(zhǔn)備了一年又一年，但仍然樂此不疲，畢竟這樣大的蛋糕大家都要咬上一口，但競爭是一年比一年激烈，服裝春節(jié)促銷方案也就一年比一年精致，充滿色彩。春節(jié)促銷市場的沖擊力是很強(qiáng)烈的，根據(jù)以往的經(jīng)驗，在春節(jié)促銷強(qiáng)檔期間的月銷售額約比平常要多20%-50%，而且，就服裝行業(yè)來說，春節(jié)促銷影響著整年的銷售情況，因此，商家對于服裝春節(jié)促銷方案不僅要準(zhǔn)備，還要好好的，有所創(chuàng)新的去準(zhǔn)備，才能在即將到來的春節(jié)促銷盛宴中取得令人滿意的結(jié)果。

服裝元旦促銷方案又到了一年的尾聲，元旦促銷活動也又一次開始火熱起來，而在這個元旦促銷活動當(dāng)中，服裝行業(yè)的新年促銷可是吸引著更多人們的注意力，而為了更好的吸引人們的目光，把直接把消費(fèi)者留住，商家們對于服裝元旦促銷方案就報有了最殷切的期盼。服裝元旦促銷方案對于整個服裝元旦促銷來說，起著提綱契領(lǐng)的作用，更是服裝元旦促銷效果的直接影響因素，而具體的設(shè)計與制作都要以自己產(chǎn)品的實際情況來制定，但是一些設(shè)計細(xì)節(jié)需要注意：服裝元旦促銷要點(diǎn)：1、主題：服裝元旦促銷方案要掌握元旦的節(jié)日特點(diǎn)，新年的特點(diǎn)，從新年元旦的文化背景中挖掘，與自己的產(chǎn)品相結(jié)合，然后在促銷活動中極力的營造這種氣氛，讓消費(fèi)者感受到這種溫暖的氣氛，尤其現(xiàn)在的消費(fèi)者大都憑“感覺”消費(fèi)，這樣的促銷形式很容易觸及消費(fèi)者最柔弱的神經(jīng)。2、禮品：新年送新禮，這是大多數(shù)商家做服裝元旦促銷方案都會用的方法，但這個送禮也是有所講究，像以往的買件衣服送個衣掛什么的，已經(jīng)不會給消費(fèi)者留下什么感覺。但網(wǎng)上有一家送禮品卻很巧，母親節(jié)的時候送給消費(fèi)者的是一朵康乃馨。不知道大家是不是已經(jīng)想好了服裝元旦促銷方案里的禮品該怎么送。3、讓利：雖然說特價，打折，都是老生常談，但消費(fèi)者等到節(jié)日來消費(fèi)，也是沖著優(yōu)惠去的，所以促銷如果沒有讓利，消費(fèi)者選擇你的機(jī)率也不是很大，但讓利也要有分寸，也要照顧老客戶，更要做好預(yù)算。因此，在做服裝元旦促銷方案過程中，在促銷資源有限的情況下，做縱向促銷，集中兵力于一點(diǎn)，自然就拉大與其它商家的距離，脫穎也就容易了。上面簡單提了一下服裝元旦促銷方案制作過程的一些要點(diǎn)，希望可以為業(yè)者帶來一些服裝元旦促銷方案的思路，下面提供一些服裝元旦促銷方案，供大家參考。

服裝淡季促銷

促銷方案與活動必修課服裝淡季促銷是開服裝店的必修課之一.服裝淡季促銷是指在服裝銷售淡季進(jìn)行有必要的促銷手段,從而降低成本,提高銷量.服裝淡季促銷有很多種方法,如果針對服裝淡季促銷的方法得當(dāng),可以收到很棒的服裝淡季促銷效果.“旺季取利，淡季取勢”，這應(yīng)該是服裝淡季促銷的核心思想。取利，就是要奪取最大銷量；取勢，則是獲取制高點(diǎn)，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。同時，淡季需求不旺。企業(yè)的營銷應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競爭導(dǎo)向，把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費(fèi)者需求的功能創(chuàng)新對于“取利”更有現(xiàn)實意義。

另外，淡季意味著絕對銷量的絕對減少，應(yīng)該尊重這一客觀事實。搶減量增銷量提高銷量是淡季促銷最直接、最現(xiàn)實的目標(biāo)?！巴咀鲣N量，淡季做市場”，這句話在sales中廣為流傳，實際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休生養(yǎng)息，已然成為大多數(shù)公司的運(yùn)行規(guī)律。這本也無可厚非。但常理的存在，也是機(jī)會的存在。同時，淡季銷量的增長顯然不會來源于市場的增量，而是來源于對手的減量。說白了，就是在對手松懈時從他們手中搶。這也是“淡季旺做”策略被采用的原因?！巴緭屧隽?，淡季搶減量”，是淡季提升銷量的根本策略——以比對手更強(qiáng)的、更廣的宣傳和更低的價格進(jìn)行掠奪。但需要指出的是，淡季的絕對量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個度。而且，淡季做銷量，同樣重在取勢。另外，創(chuàng)新很重要。營銷的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品買出不同來。創(chuàng)新就是要創(chuàng)造差異化，差異性的，差異性的市場定位和市場選擇來完成淡季銷量的增長。（1）

適時推出新品在淡季適時推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費(fèi)者心智中的地位。對于營銷預(yù)算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。雀巢公司就精于淡季的新品突擊策略，甚至可以說是“淡季旺做”的推行者。鐘表品牌Timex曾在淡季針對敏感于潮流的消費(fèi)者推出了200個新款，強(qiáng)調(diào)時尚和高科技的設(shè)計，使得Timex的銷量增長了30%左右。（2）

發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的消費(fèi)方式和新的消費(fèi)用途發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)新的消費(fèi)習(xí)慣是淡季挖掘銷量的有力途徑。一些別出心裁的消費(fèi)方式，如飲料在冬季的“熱飲”——“煮飲料”、“煮熱露露”、“煮姜絲可樂”、“熱椰汁”，甚至“煮紅棗啤酒”，就是淡季促銷的創(chuàng)新典范。（3）

堅持適度

有一些企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費(fèi)用。這樣做，只會使銷售壓力更大，淡季更淡。某滋補(bǔ)酒在陜西省市場上就曾因為在淡季大幅縮費(fèi)用——取消了陳列費(fèi)用，降低人員工資和提成，結(jié)果造成陳列質(zhì)量的降低和大批銷售人員的流失，旺季到來時，已措手不及。相反，在淡季保持適度的，特別是形成對競爭者強(qiáng)大的壓力，往往能取得事半功倍的效果。三星和飛利浦等電視生產(chǎn)商2002年9-11月的淡季，不但帶來了35%左右的銷售額增加，更讓純平產(chǎn)品的銷量同比增長了10%。大部分營銷專家的共識是：淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費(fèi)者的活動上是比較明智的營銷方法。值得注意的是，淡季的切勿過分依賴于單純的降價打折上。為了減輕庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進(jìn)行的大幅度打折，會破壞企業(yè)的品牌形象，影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響。（4）

強(qiáng)化和開發(fā)淡季渠道進(jìn)入淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現(xiàn)其價值，這就是淡季渠道。比如瓶裝飲用水，秋冬淡季時，超市、批發(fā)市場、零售店、攤點(diǎn)等正常渠道萎縮很大，然而生意冷淡了一個夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進(jìn)入了顧客盈門的季節(jié)，人在洗浴、桑拿后會感到口渴，水的消費(fèi)量很大。如果能拿下某個區(qū)域市場內(nèi)大部分洗浴中心和桑拿中心，銷量依然可觀。淡季的渠道策略無非兩方面：一方面，在淡季，銷售波動較小的渠道應(yīng)該得到強(qiáng)化；另一方面，針對產(chǎn)品特點(diǎn)，開發(fā)新的渠道，適應(yīng)產(chǎn)品的淡季銷售。比如，有的企業(yè)在旺季時注重開發(fā)城市區(qū)域市場，強(qiáng)化批發(fā)渠道，淡季時則側(cè)重于農(nóng)村市場和機(jī)構(gòu)大客戶，成功實現(xiàn)了銷售無淡季。（5）

市場轉(zhuǎn)移淡季除了有時間限制外，還有區(qū)域限制。也就是說，在同一時間內(nèi)，在不同的區(qū)域市場，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的產(chǎn)品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特點(diǎn)。而相當(dāng)多的產(chǎn)品當(dāng)國內(nèi)市場進(jìn)入消費(fèi)淡季時，在國際市場卻進(jìn)入消費(fèi)旺季；在城市出現(xiàn)淡季時，在農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部可能根本沒有淡季的跡象。中國國土遼闊，橫跨多個氣候帶，更有著進(jìn)行市場轉(zhuǎn)移的騰挪空間。例如夏裝，當(dāng)我國北方進(jìn)入冬季時，南方卻依然陽光明媚。為旺季營銷準(zhǔn)備“旺季取利，淡季取勢”，但企業(yè)的最終目標(biāo)就是謀利，而取勢同樣是為這個最終目標(biāo)服務(wù)的。另外，淡季終歸是淡季，“旺季搶增量，淡季搶減量”，“增量”永遠(yuǎn)比“減量”要大，取“增量”永遠(yuǎn)比赤裸裸地從對手手中搶食來得容易。而且，淡季促銷有時候是得不償失的。一個很簡單的例子：冬天花幾倍的努力將冰箱賣出去，搶得也許是夏天的生意。所以，淡季市場永遠(yuǎn)不是和對手決戰(zhàn)的主力戰(zhàn)場。重視淡季促銷的目的，除了上面談到的適當(dāng)提升銷量和追求長期利益外，主要是為旺季服務(wù)。“敵懈我戰(zhàn)”的收獲僅是策略上的收益和戰(zhàn)術(shù)上的震憾，對長期利益的堅持也不過是企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的需要。那么，如何為旺季的到來做營銷上的準(zhǔn)備呢？（1）

注重開拓性的營銷工作在消費(fèi)旺季，企業(yè)有限的銷售人員，通過有限的銷售渠道，只能服務(wù)于有限的客戶。在既定渠道和既定客戶業(yè)務(wù)的疲于奔命之下，很少有精力和時間開發(fā)新的渠道和新的客戶。淡季時，如果僅是坐等旺季到來，最好的結(jié)果是在銷售旺季到來的時候，銷售渠道和客戶維持在原有的水平上，銷售業(yè)績止步不前，更可能的是由于競爭對手的增加或競爭對手的營銷進(jìn)取，在新的旺季到來時，原有的銷售渠道萎縮，客戶減少，銷售業(yè)績大幅度下降。所以，在淡季除了抓緊時間對現(xiàn)有客戶進(jìn)行分析、歸類和管理外，企業(yè)應(yīng)積極開拓新的營銷渠道，開發(fā)新的客戶和市場，同時，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，謀劃下一步的市場開拓方案，培訓(xùn)營銷人員。（2）

測試消費(fèi)者對產(chǎn)品價格和價值的接受度消費(fèi)者在淡季往往會對自己的花費(fèi)和產(chǎn)品的價格更加敏感，因此這恰恰是進(jìn)行產(chǎn)品價格和價值接受度測試的最好時機(jī)。測試消費(fèi)者對新產(chǎn)品和價格的接受程度，以備在旺季到來之時進(jìn)行大規(guī)模的全國推廣活動。雀巢公司營銷人員的經(jīng)驗是：“如果消費(fèi)者在淡季能夠接受你提供的新產(chǎn)品、接受新產(chǎn)品的價格，那新產(chǎn)品在旺季的營銷活動就相對簡單多了?！睗h高公司曾經(jīng)在淡季測試營銷了非傳統(tǒng)的200毫升裝家用清潔劑，并調(diào)整了3次價格，以求在消費(fèi)者接受度和企業(yè)利潤中找到平衡點(diǎn)?？煽诳蓸饭疽苍?jīng)在2001年利用淡季在一些城市試點(diǎn)上市200毫升玻璃瓶裝可樂，并測試了渠道和物流配送能否適應(yīng)這種新包裝的產(chǎn)品。一般來說，淡季開展測試營銷，風(fēng)險比較低，不會對企業(yè)原有的產(chǎn)品組合造成特別大的影響。同時，渠道、廣告和物流上的成本也相對要低很多。（3）

存貨水平調(diào)整過量的存貨對于企業(yè)是巨大的財務(wù)壓力和經(jīng)營風(fēng)險。如果壓在經(jīng)銷商手中，經(jīng)銷商為了減輕庫存壓力很可能會進(jìn)行大幅降價以清理存貨。但是，旺季到來時的存貨水平過低，很可能造成企業(yè)無法抓住突如其來的需求增長。所以，淡季時的銷售預(yù)測和存貨監(jiān)控就非常重要，是對旺季戰(zhàn)役勝利的*準(zhǔn)備。

服裝促銷妙

招鞋服專賣店促銷方案

隨著的市場渠道操作的不斷精細(xì)化，專賣店的重要性已經(jīng)是顯而易見了，特別是在鞋服行業(yè)，專賣店早已是獨(dú)占熬頭！但是隨著專賣店渠道的快速發(fā)展，市場競爭也異常激烈，最為顯著的就是促銷活動的手段。狹隘的做促銷是在已經(jīng)確定的區(qū)域商圈市場內(nèi)，加大本品牌的銷售或在現(xiàn)有基礎(chǔ)上人為提升銷售。但促銷活動內(nèi)容嚴(yán)重同質(zhì)化：不是大折就是送禮，而且還是一次比一次兇，你打8折我就打7折；你買100送60，我就買100送100等等，而且表現(xiàn)手法無外乎是在各個門店出入口放個易拉寶或在櫥窗處貼張海報，寫上本店打折打7折或者就是本店買100送＊＊。更有甚著很多人就簡單的認(rèn)為促銷就是等于打折、送東西等幾個簡單方式上。那么，我們到底該怎樣做鞋服專賣店的促銷活動呢？大家慣用的促銷手法是打折、送東西等，往往也沒有做出效果，問題又出現(xiàn)在哪里呢？針對這個問題筆者與很多業(yè)務(wù)銷售人員討論過，為什么要做促銷？回答的結(jié)果是：1、去年這個時候也做過促銷活動；2、節(jié)假日到了就要做促銷活動；3、庫存的滯銷量過大；4、公司有一批積壓貨需要處理；5、公司總部統(tǒng)一要求要做等等。上面種種現(xiàn)象表明業(yè)務(wù)主管只是按照固有的習(xí)慣模式去做促銷，但其實并沒有弄明白或理解為什么要去做促銷，那么在這種情況下就造成了知促銷而不知所以促銷，各種各樣的促銷手法不斷模仿與亂用，而沒有按照自己區(qū)域市場的實際需求來開展設(shè)計促銷活動，更談不上達(dá)到針對性的有效結(jié)果。一個良好的鞋服專賣店開展促銷活動，首先都有明確目的，自己為什么要做促銷？是為塑造品牌？還是提升銷售？還是處理老品？還是打造美譽(yù)度等。不同的目的就有不同的操作手法和表現(xiàn)方式。通常情況下，鞋服行業(yè)促銷活動比較常見的目的有三個：1、品牌塑造。以品牌為主要目的促銷活動通常是由公司或區(qū)域（大區(qū)）統(tǒng)一策劃，節(jié)假日如：五一、十一、元旦、春節(jié)等幾個重大的節(jié)日為主。在這個幾個節(jié)假日里開展促銷有利于更廣大的目標(biāo)顧客消費(fèi)，提高品牌關(guān)注度和影響力。如：2005年春節(jié)期間，奧康推出的“紅紅火火奧康年”系列促銷活動，從機(jī)場路的大廣告牌到小路牌，再到物流車，店堂海報，x展架，新穎廣傳品類，終端賣點(diǎn)氣氛布置出巧、火紅、熱情等等，盡是紅遍天的統(tǒng)一整體新奇特形象，這不僅僅吸引住了所有人的眼球，贏得了市場巨大回報，更主要是奧康脫穎日出，進(jìn)一步強(qiáng)化了消費(fèi)人群的心智與忠誠度！又如紅草帽鞋業(yè)全國統(tǒng)一推出的“付迪生、任靜”夫婦拜年系列促銷活動，除店堂布置得喜慶外，單單一個手提袋就做足了文章，大紅配以兩個形象代言人的拜年圖片，很多消費(fèi)者看到這個袋子后本來打算只買一雙，結(jié)果買了好幾雙，因為送給親朋好友感到喜慶如意。2、開發(fā)鞏固消費(fèi)群體。在當(dāng)今市場競爭激烈的情況下，很多促銷只顧銷售回饋，根本沒有明確消費(fèi)群體去進(jìn)行針對性的攻克，很多就容易出現(xiàn)資源浪費(fèi)和促銷效果不佳的情況，即出力不討好。回報消費(fèi)者的促銷也是多種多樣，首先說清楚回報的消費(fèi)者主要是：⑴本品牌的老顧客群體⑵有待開發(fā)的準(zhǔn)目標(biāo)定位的新顧客群體。一般老顧客群體的促銷鞏固方式比較常見如：節(jié)假日電話、短信溫馨問候，貴賓卡享受各類活動、會員給予優(yōu)惠等等。有待開發(fā)的準(zhǔn)目標(biāo)定位的新顧客群體，是因為隨著的不斷細(xì)化的市場細(xì)分，準(zhǔn)顧客消費(fèi)群體也越來越有格色，市場容量不斷擴(kuò)大，因此越來越得到各個廠家重視，這不僅是一種新增長點(diǎn)，更是一片全新的消費(fèi)市場，這同時也給我們開展促銷增加全新的挑戰(zhàn)。如康奈2003年“非典”期間，5月12日護(hù)士節(jié)，在杭州推出針對當(dāng)時最受禁用詞語矚目的群體--護(hù)士人群的促銷活動。凡是持護(hù)士證件的消費(fèi)者到康奈專賣店里買鞋一律打到7.5折，僅僅兩三天的時間，銷售額就近50萬元，在獲取經(jīng)濟(jì)效益的同時又獲得了良好的禁用詞語效益。又如，在教師節(jié)、記者節(jié)，為特定的禁用詞語群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能達(dá)到很好的效果。3、處理庫存。這對品牌鞋服專賣店，猶如一把雙刃劍。如果開展庫存處理促銷活動，對品牌等直接有影響。觀察近年來品牌鞋服庫存處理有多種方式。有的在某一區(qū)域相對較好的網(wǎng)點(diǎn)和商場開設(shè)品牌折扣店和處理專柜，提早把市場較為難賣的產(chǎn)品直接轉(zhuǎn)向品牌折扣店和處理專柜。比如尤其是女涼鞋，在每年4月中旬正式上市，至5月如果貨走不動，就應(yīng)該考慮推向品牌折扣店和處理專柜來處理了，以免造成庫存！另外，有些低端品牌產(chǎn)品利用展會和村鎮(zhèn)集市來處理庫存；還有的廠家把積壓量較大的庫存一次性以較低價格直接轉(zhuǎn)向外銷，或許這樣有點(diǎn)虧損，但省時省力又省心。目前很有創(chuàng)意的是紅蜻蜓集團(tuán)協(xié)助全國專賣店，常年在各地不間斷的搞“紅蜻蜒鞋文化巡展”廣場活動，不僅展示了企業(yè)形象，樹立了品牌，每天可以幫助賣掉幾千多雙皮鞋庫存，可謂一舉兩得。其次是促銷活動主題因為不管你開展促銷活動為了品牌、銷售；還是為了庫存處理等，都要強(qiáng)調(diào)促銷主題的創(chuàng)意，如紅蜻蜓經(jīng)常舉辦“紅蜻蜓鞋文化巡展”一樣，這已不僅僅是一種具體的促銷活動操作，而是已經(jīng)升級為紅蜻蜓集團(tuán)的宣傳推廣公關(guān)三位一體的獨(dú)特模式。達(dá)到的效果即：一看到“鞋文化巡展”就可以想到紅蜻蜓；一看到紅蜻蜓就想到鞋文化。還有個比較經(jīng)典的創(chuàng)意，奧康集團(tuán)于2000年4月29日至5月1日在浙江省內(nèi)所有專賣店開展的促銷活動內(nèi)容是為慶祝五一勞動節(jié)，凡編號尾數(shù)為“51”的人民幣，均可按面值翻1倍在奧康專賣店使用。這個促銷從4月29日到5月1日，短短3天時間，人們排起長隊涌向購買，奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額就達(dá)到1800萬元左右，奧康浙江省內(nèi)各個專賣店可以說賣得只剩下貨架和營業(yè)員了。鞋企同行當(dāng)時紛紛感嘆：節(jié)日生意都讓奧康搶去做了！最后是執(zhí)行雖然執(zhí)行是最后一個步驟，但卻是整個促銷活動的重點(diǎn)。如果一個好的促銷創(chuàng)意活動沒有很好執(zhí)行下去，那么結(jié)果將會大打折扣，甚至“陪了夫人又折兵”。特別是鞋服行業(yè)可以說30％靠策劃，70％靠執(zhí)行。那么，如何才能達(dá)到好的促銷效果呢？根據(jù)鞋服行專賣店的特點(diǎn)，通常必須做好以下四個方面的主要工作內(nèi)容：⑴做好促銷宣傳品準(zhǔn)備；⑵終端銷售人員培訓(xùn)；⑶促銷現(xiàn)場監(jiān)督到位⑷促銷活動評估。做好促銷宣傳品準(zhǔn)備。因為促銷主題需要一種媒介向目標(biāo)消費(fèi)群體傳達(dá)，所以宣傳品的準(zhǔn)備包括制作和播放與擺放兩個步驟。⑴宣傳品制作。通常情況制作的類型有：電視、廣播、刊物報紙所需要的圖片、軟文、色調(diào)等部分制定。如：涉及片面廣告部分則需要強(qiáng)調(diào)視覺的沖擊，色調(diào)字體強(qiáng)調(diào)夏天以冷色為主而冬天確是暖色為主等等；而軟文部分則是不管是電視、刊物、廣播還是海報、易拉寶、宣傳單等都需要說明促銷活動的主題內(nèi)容，讓目標(biāo)顧客一看便知。⑵宣傳品的播放與擺放。由于宣傳品的類型有多種，其中有些需要提前與相關(guān)單位聯(lián)系做好相關(guān)事宜，首先簽定相關(guān)合約，如：電視、廣播、刊物報紙、條幅等，確定具體實施時間、地點(diǎn)、內(nèi)容等等。其次是海報、易拉寶、宣傳單等物料，需在促銷活動開展之前發(fā)放及擺放到位。如奧康經(jīng)銷零售商2002年8月8日在安徽的馬鞍山做了一次周年店慶促銷活動，內(nèi)容為買100送100，提前在當(dāng)?shù)貓蠹垺㈦娨?、街區(qū)等做足了宣傳?；顒娱_始后，銷售情況轟動全城，現(xiàn)場銷售氣氛難得一見，“前方不停地告急”，6天銷量達(dá)到五千多雙。終端銷售人員培訓(xùn)。終端銷售人員是廠家直接面對消費(fèi)者的形象，因此每次的促銷活動我們都必須對促銷方案進(jìn)行提煉，形成統(tǒng)一說詞，并且對終端銷售人員進(jìn)行全員培訓(xùn)，做到每個人員既了解本次促銷活動內(nèi)容，又能統(tǒng)一口徑。終端銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三個部分：促銷活動主題及相應(yīng)執(zhí)行內(nèi)容、POP（海報、條幅、單頁等）擺放、產(chǎn)品包裝陳列、禮品檢查等。具體內(nèi)容如：⑴POP（海報、條幅、單頁等）視覺信息擺放位置，是面向開闊地方，還是在人流的主要入口處，方便讓消費(fèi)者清晰看到全部或大部分重要信息。⑵緊盯競爭對手反應(yīng)情況。⑶查看陳列產(chǎn)品的外觀及質(zhì)量是否有破損或存在質(zhì)量缺陷問題。⑷檢查店鋪、貨架、櫥窗等是否整潔。⑸檢查店鋪硬件如燈具、電視、音響、VCD、空調(diào)等設(shè)施是否完好齊備。⑹促銷活動主題及相應(yīng)的活動內(nèi)容。⑺簡易的導(dǎo)購服務(wù)培訓(xùn)、產(chǎn)品知識與注意事項等。⑻活動期間的工作分配及相關(guān)責(zé)任人等。促銷現(xiàn)場監(jiān)督到位。監(jiān)督就是把控促銷現(xiàn)場的宣傳品擺放是否到位、現(xiàn)場工作情況、產(chǎn)品和禮品是否充足、人力是否足夠等，并能根據(jù)實際情況作出相應(yīng)調(diào)節(jié)，確保促銷活動的順利進(jìn)行。促銷活動評估。促銷活動的成功與否，可以很真實的反饋出專賣店促銷活動也是最直接反應(yīng)出產(chǎn)品品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥σ约敖K端專賣店營運(yùn)優(yōu)劣的檢驗情況的情況。如：活動已經(jīng)開展但是顧客沒有進(jìn)門或者是進(jìn)門很少，這說明的本次活動宣傳可能不到位或品牌產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刂群陀绊懥τ写毙杼岣?。如果進(jìn)店顧客不少，但實際成交卻很少，那就說明該店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不對路，需要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。綜上所述，一個好的促銷活動并非是打打折、貼貼海報等就可以的。更緊要的是在具體開展促銷活動之前，對當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境、消費(fèi)者習(xí)慣、競品狀況及本產(chǎn)品品牌影響度等調(diào)研考察，在此基礎(chǔ)和前提上設(shè)置相應(yīng)的目標(biāo)、主題、具體實施策略、落實執(zhí)行內(nèi)容等等，必須做到每步環(huán)環(huán)相扣。除了活動本身影響著促銷效果之外，還與品牌知名影響度、產(chǎn)品是否對路、銷售人員服務(wù)等有直接關(guān)系，我們且忌“眉毛胡子一把抓”。最后執(zhí)行到位才是整個促銷活動成功的堅實重要保證。區(qū)域服裝加盟促銷中的慢三快四要想做好區(qū)域市場服裝加盟促銷活動，必須懂得一定的促銷技巧，把握整個促銷活動中的“輕、重、緩、急”。歸納起來就是：促銷活動中的"慢三、快四"原則。調(diào)查分析關(guān)鍵問題要花時間深入了解謹(jǐn)慎判斷根本不存在兩個完全相同的區(qū)域市場，所以，將任何一個成功的或成熟的區(qū)域市場運(yùn)作經(jīng)驗不加任何修飾地拷貝到另外一個區(qū)域市場去執(zhí)行，得到的結(jié)果將是迥異的，教訓(xùn)也將是深刻的。區(qū)域市場的關(guān)鍵問題調(diào)查是決定將區(qū)域市場促銷方案做對的關(guān)鍵。是服裝加盟品牌的原因，是產(chǎn)品知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度等的原因，還是渠道、終端管理，消費(fèi)者推介的原因……情況的復(fù)雜多變給設(shè)計促銷方案帶來許多變數(shù)。所以，找準(zhǔn)促銷需要解決的最關(guān)鍵的市場問題，才能保證不會因為是品牌的問題，而去做產(chǎn)品；是產(chǎn)品認(rèn)知度的問題，而去做知名度；是渠道、終端管理的問題，而去做消費(fèi)者推介。調(diào)查的問題必須是準(zhǔn)確的，必須是為了達(dá)到提升區(qū)域市場銷售的目的而需要解決的最關(guān)鍵問題。因此，調(diào)查分析工作一定是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆こ黾?xì)活，決不能因主觀的或某些表面的、不深入的了解而妄加判斷，導(dǎo)致最終的錯誤結(jié)論，而使后面的所有工作都偏離事實需要。設(shè)計促銷活動方案要花時間清楚表達(dá)促銷要素找到問題是為了解決問題，這就是設(shè)計促銷活動方案。一份科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇黉N活動方案設(shè)計文本是取得批復(fù)的有力保障。大部分區(qū)域市場促銷活動計劃得不到批復(fù)的直接原因要么是區(qū)域市場分析不準(zhǔn)確，要么是需要解決的目的不明確，要么是促銷內(nèi)容缺乏創(chuàng)新或雜亂、資源預(yù)算不清楚、無組織管理辦法等。情況多種多樣，但最終都反映在促銷方案設(shè)計的不夠嚴(yán)謹(jǐn)上。一份完整的“區(qū)域市場促銷活動計劃”文本應(yīng)該包括：促銷主題；區(qū)域市場關(guān)鍵問題分析；促銷活動目的；促銷活動時間；促銷活動內(nèi)容；促銷活動執(zhí)行與管理；促銷活動資源預(yù)算；促銷活動效果評估。區(qū)域銷售經(jīng)理如果沒有把更多的時間放在促銷活動方案的設(shè)計上，沒有清楚地向上級反映你的促銷想法，而把時間放在等待一份模糊不清的報告批復(fù)上，錯失市場機(jī)會，損失的將是市場份額、占有率等。培訓(xùn)專案銷售人員要時間做嚴(yán)格精細(xì)的培訓(xùn)促銷活動方案離不開區(qū)域市場銷售人員的執(zhí)行。人們常說，“三份策劃，七份執(zhí)行”。很多經(jīng)驗與教訓(xùn)告訴我們：在一次區(qū)域市場促銷活動執(zhí)行前，必須要給銷售人員做全面、細(xì)致的內(nèi)容培訓(xùn)。筆者曾經(jīng)協(xié)助某客戶開展新產(chǎn)品上市推廣活動，其中服裝加盟品牌傳播方面有戶外橫幅的媒體計劃，于是，我們對橫幅需要傳播的標(biāo)準(zhǔn)信息做了規(guī)定，并刻光盤交給各區(qū)域市場相關(guān)負(fù)責(zé)人，信息包括：標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、內(nèi)容、尺寸等，但在方案執(zhí)行過程中，有很多區(qū)域市場出現(xiàn)了一條橫幅一種顏色、一種字體的悲慘結(jié)局。這就是沒有給相關(guān)人員進(jìn)行專案培訓(xùn)導(dǎo)致的結(jié)果。一般情況下，方案策劃者與執(zhí)行者存在著職業(yè)、素質(zhì)和經(jīng)歷的差別，認(rèn)知自然有差距。所以，策劃者千萬不能將自己認(rèn)為簡單易懂或想當(dāng)然的事情擴(kuò)大化。因此，不管是簡單的，還是系統(tǒng)、繁雜的促銷方案，當(dāng)面對不同的銷售人員與區(qū)域市場時，我們都需要經(jīng)過嚴(yán)格、細(xì)致的培訓(xùn)后，才能導(dǎo)入執(zhí)行，而且這種培訓(xùn)還需要全面的、徹底的，決不能亦步亦趨?！翱焖摹痹瓌t快速準(zhǔn)備促銷資源日常做好資源積累工作一次促銷活動往往需要復(fù)雜的資源支持，包括錢的資源、人的資源，還有物的資源，物的資源有企業(yè)品牌（產(chǎn)品）常年配備的，有需要即時制作或購買的。當(dāng)設(shè)計的促銷活動方案得到批復(fù)后，這些資源需要在盡量短的時間內(nèi)配合企業(yè)相關(guān)部門準(zhǔn)備好，并且安排專人負(fù)責(zé)管理資源。很多區(qū)域市場的促銷活動方案在得到批復(fù)執(zhí)行后卻最終夭折，或沒能趕在最好的時機(jī)執(zhí)行，主要原因就是促銷資源的配備出現(xiàn)了時間上的拖拉。區(qū)域市場如何提高資源的配備速度呢？⑴注意日常品牌（產(chǎn)品）宣傳資料的收集整理，如：品牌產(chǎn)品的各種影視廣告拷貝帶，服裝加盟品牌形象的VI使用手冊，各種現(xiàn)場促銷道具等；⑵與企業(yè)相關(guān)資源主管部門保持良好的溝通、配合關(guān)系；⑶與當(dāng)?shù)匾坏絻杉覐V告制作、代理發(fā)布公司保持長期合作關(guān)系；⑷制定科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇黉N資源管理制度。這些都有助于提高促銷資源的快速準(zhǔn)備。快速執(zhí)行服裝加盟促銷內(nèi)容在最短的時間內(nèi)快速刺激消費(fèi)者購買。兵貴神速，執(zhí)行促銷活動同樣如此。區(qū)域市場促銷活動大都是以短期促進(jìn)銷售為目的的，既然是短期行為，講究的就是刺激目標(biāo)消費(fèi)者或潛在、游離消費(fèi)者的即時購買。為了短時內(nèi)刺激消費(fèi)者購買，促銷活動必須是品牌產(chǎn)品推廣中的最強(qiáng)音，快速直接，沒有咿咿呀呀的過程。還有競爭對手的反擊速度永遠(yuǎn)不容忽視，當(dāng)對手嗅到你的行動對他產(chǎn)生影響或威脅時，他會很快給予反擊。所以要快速執(zhí)行?？焖賵?zhí)行促銷活動需要做好執(zhí)行人員的培訓(xùn)工作，做好宣傳渠道、執(zhí)行場所的溝通工作，做好現(xiàn)場的布置工作，做好解決可能突發(fā)事件的準(zhǔn)備等等?？焖倏偨Y(jié)服裝加盟促銷關(guān)鍵點(diǎn)**時間提升促銷效果快速總結(jié)、善于總結(jié)是促銷活動執(zhí)行過程中的必備技能。因為區(qū)域市場促銷是短期行為，所以我們必須盡力、盡快提高促銷效果。但促銷的有些問題必須要在執(zhí)行過程中才能發(fā)現(xiàn)并解決，所以及時總結(jié)促銷活動是發(fā)現(xiàn)、解決問題，進(jìn)而提升促銷效果的關(guān)鍵。快速總結(jié)促銷效果需要做到：密切關(guān)注促銷執(zhí)行的各個關(guān)鍵點(diǎn)，制定晚會制度，一天一總結(jié)等細(xì)節(jié)工作。4.快速調(diào)整促銷內(nèi)容及時糾正出現(xiàn)偏差的環(huán)節(jié)快速總結(jié)效果、發(fā)現(xiàn)問題是為了快速調(diào)整促銷內(nèi)容。一般情況下，區(qū)域市場的促銷活動都具有“范圍小、內(nèi)容少、易于即時調(diào)整”的特點(diǎn)。當(dāng)促銷的某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而影響效果時，區(qū)域經(jīng)理所要做的就是快速、果斷地調(diào)整促銷內(nèi)容，并合理地解決由此而給消費(fèi)者帶來的影響?？焖僬{(diào)整促銷內(nèi)容需要做到：不影響消費(fèi)者利益，不需要重新申請資源，執(zhí)行人員快速熟悉調(diào)整后的具體內(nèi)容，統(tǒng)一做好向消費(fèi)者說明的口徑等。如果把區(qū)域市場促銷比作一次戰(zhàn)斗的話，那么“準(zhǔn)確的問題調(diào)查分析、周密的方案設(shè)計、細(xì)致的團(tuán)隊培訓(xùn)”就是戰(zhàn)斗勝利的基礎(chǔ)，而快速的“資源準(zhǔn)備、執(zhí)行、總結(jié)、調(diào)整”則是擴(kuò)大戰(zhàn)果的保證。

如何成功的舉辦一個庫存服裝特買會？對于大多數(shù)服裝企業(yè)，每次換季后留有庫存是必然的、也是正常的。服裝行業(yè)不可能像餐飲業(yè)一樣看單炒菜，庫存的積壓已成為廠家的通病，幾季下來直營店鋪的貨品、經(jīng)銷商加盟商退換回來的貨品數(shù)量相當(dāng)可觀。庫存的消化也是企業(yè)頭痛的問題，現(xiàn)在清理庫存的方法不少，但效果往往不理想，要么操作做起來過于繁瑣（例如換標(biāo)簽）要么切貨（給出的價格太低，形同“打劫”），企業(yè)有一種“割肉”的感覺?，F(xiàn)有情況下有沒有有好的辦法嗎？答案是肯定的。定期的舉辦庫存服裝特賣會是一個形之有效的途徑。筆者曾多次參與和實施此類活動。效果是滿意的，在此行文與業(yè)內(nèi)同仁分享心得，期望起到拋磚引玉之效。

要想辦好特賣會，活動方案的設(shè)計和可操作性是成功的前提。前后歸納為兩個字：“細(xì)節(jié)”。下面就詳細(xì)談?wù)勚朴喎桨傅募?xì)則。

第一、活動的主題。名正才言順，師出要有名。活動的主題要構(gòu)思如何抓住消費(fèi)者的眼球，內(nèi)容要有親和力，避免使用“甩賣跳樓”等字眼，長遠(yuǎn)來講對自身品牌是一種傷害。

第二、確定特賣會所針對的目標(biāo)群體，有的放矢。

第三、特賣的地點(diǎn)。地點(diǎn)的選擇是非常關(guān)鍵的，要注意兩點(diǎn)：1、要避免在自己的旗艦店、形象店內(nèi)搞，有損自身形象，一般選擇離中心區(qū)稍遠(yuǎn)的次級店或二三線城市的店鋪；2、活動的頻率不能太高，一年2到3次；3、活動的具體時間以十天為佳，卡兩個雙休日或活動的時間定為三天，周五、六、日。

第四、活動的宣傳方式。主要有以下三種：發(fā)短信；活動場地的橫幅、易拉寶、pop等；DM單（促銷彩頁）。這里重點(diǎn)談?wù)凞M單設(shè)計、派發(fā)的技巧。在這個環(huán)節(jié)上要用一些心思，從某種意義上講它是活動成敗的關(guān)鍵之一。DM的印刷一定是彩色的，同時是結(jié)合文字介紹的精美印刷品，除了醒目的突出活動的主題、內(nèi)容、日期以外附上圖片效果更佳。但我們常常發(fā)現(xiàn)企業(yè)的促銷員在發(fā)給顧客后要么拒收要么匆匆一掃隨手扔掉，一方面錢是花了，另一面是收效甚微還給環(huán)衛(wèi)添麻煩。分析原因有兩點(diǎn)：1、不看對象見人就發(fā)，比如你是賣女裝的偏偏發(fā)給男士。2、DM單缺少使用和收藏雙重價值。使用價值是憑此單參加活動可額外獲得特別優(yōu)惠（例如：折上折、換小禮品、相當(dāng)一定金額的現(xiàn)金券等等），愛占便宜是人性的弱點(diǎn)。收藏價值很多人不明白原因，特賣一結(jié)束

DM單也完成了使命，但品牌還在，日常的銷售還要進(jìn)行。保存下來還可以起到繼續(xù)推廣品牌的效果。如何增加收藏價值呢？訣竅在于在DM單上加入一些與活動無關(guān)但與生活息息相關(guān)的生活資訊（例如：年歷、月歷，重要的節(jié)日、常用的電話等等）設(shè)計上要可折疊便于擺放到寫字臺電腦等處。有條件的可以隨贈印有企業(yè)

LOGO小禮品，總之在

DM單的設(shè)計上要有新意和創(chuàng)意。宣傳派發(fā)的地點(diǎn)時間，首先要確立特賣會方圓500米內(nèi)的進(jìn)出口位置人流量的大小，做到心中有數(shù)。派發(fā)的時間為活動前的2～3天，具體派發(fā)的時間是上午的7：30～9：00上班高峰，中午的12：00～2：00午餐高峰。

第五、人員、貨品的安排及會前培訓(xùn)。要點(diǎn)是特賣時可能出現(xiàn)的問題。由于是特賣，對客流要做充分的考慮，要定人定崗定責(zé)，特賣導(dǎo)購要比平時多30%～50%。（包括收銀理貨的也要增加）在活動前要把所有的貨品清理歸類一遍，該換包裝的換包裝，該熨燙的熨燙，要做到低價不低值，更不能給人以傾垃圾的感覺。在活動中要注意隨時整理衣架和貨品，以便下一位顧客能心情愉悅的挑選。

第六、特賣時常用的語言應(yīng)對技巧。在特賣時，不僅要強(qiáng)調(diào)價格，更要介紹使用價值，突出性價比，提升心理感受。可以一邊介紹一邊建議。例如：“這個款的設(shè)計很經(jīng)典，所以很多顧客說，現(xiàn)在買是最劃算的時候”，“我們在搞活動，你下手要早抓緊挑，否則晚了就買不到自己喜歡的了”，“您的眼力真好，正是因為是老款，現(xiàn)在買是最劃算的時候，你看今天這么多人，很多人不但自己穿還買來送人一舉兩得”，“這個款的設(shè)計簡潔大方，買回去明年穿也不過時”……等等?？傊?，對于特賣商品，也要預(yù)先設(shè)計好各種說辭，要做到隨時給顧客提出積極的建議，同樣一款衣服，是庫存還是新組合新搭配中的重要元素，就看導(dǎo)購的口才了。

第七、促銷的方式。把所有貨品分為三擋，2折區(qū)3折區(qū)5折區(qū)，對于部份斷碼量大的衣服可采取買二送一或買一送一的方式（鼓勵顧客送親戚送朋友）。力度要大，越壓越貶值。

第八、做好特賣前盈虧平衡預(yù)算。控制好費(fèi)用，作到各項開支心中有數(shù)，而不是活動結(jié)束后等財務(wù)出結(jié)果（馬后炮沒有任何意義）

第九、計劃的可操做性，計劃的制定要考慮多方面因素（包括活動期間的天氣），活動方案完成后經(jīng)相關(guān)人員討論簽字認(rèn)可后人手一份。確保每一名參加者都知曉活動的實施細(xì)則。第十、特賣活動結(jié)束后及時分析活動時出現(xiàn)的問題，進(jìn)行活動效果評估，不斷總結(jié)提高。積累經(jīng)驗爭取越辦越成功。

以上十點(diǎn)是搞好特賣活動的基礎(chǔ)。零售業(yè)有句名言：Retail

is

Detail“零售在于細(xì)節(jié)”。特賣當(dāng)然也是例外。

服裝專賣如何精耕終端？在信息日益發(fā)達(dá)的今天，商業(yè)秘密的傳播速度與幾率也日趨頻繁。商家們不要指望專利或秘方來搶奪市場，實現(xiàn)長期盈利。相反，過重的“技術(shù)情結(jié)”只會招至更快的失敗。愛立信手機(jī)被擠出大陸市場的慘敗結(jié)局，正是其所謂的“工程師情結(jié)”所賜。

現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)理論認(rèn)為，市場行為就是一種不斷滿足人們?nèi)找嬖鲩L需要的行為。隨著生產(chǎn)力大發(fā)展，買方市場形成，漸漸形成了以“消費(fèi)者”為中心的現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)。不了解人們的需求，關(guān)起門來打造自以為可以橫掃江湖的“獨(dú)門暗器”的做法顯得十分被動。

當(dāng)然，消費(fèi)者的需要，并非僅局限于產(chǎn)品物質(zhì)層次，而是上升到精神層面，能把這兩種感受帶給消費(fèi)者的場所，不是工廠，更不是媒體，而是終端。

服裝，是時尚的代名詞，其包含的精神價值遠(yuǎn)比物質(zhì)價值高得多。兩件質(zhì)地、材料、工藝相同的產(chǎn)品，卻可能產(chǎn)生十倍、幾十倍的價格差異。究其原因，是品牌不同而已。

品牌的鍛造各有招法，手段途徑也不盡相同，有的是通過強(qiáng)而有力的市場拓展，有的是通過持續(xù)長久的廣告推動，有的是通過大型展會。總之，千招萬法，各在其中。縱然這樣，但終端的作用卻不容忽視。有人把終端的導(dǎo)購比喻成足球比賽中的臨門一腳，雖然之前的有漂亮的盤帶、過人，但當(dāng)球到達(dá)球門邊時無法準(zhǔn)備射入，便是空歡喜一場。

隨著現(xiàn)代市場拓展能力的加強(qiáng)，對某個市場的開拓，市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)已基本不成問題，有的服裝企業(yè)可能在三到五個月的時間便可能鋪設(shè)一張健全的市場網(wǎng)絡(luò)，其速度之快，效率之高，同以往不可一日而語。然而，當(dāng)幾乎所有的服裝企業(yè)都可以有此能力拓展時，那終端競爭的白熱化程度可想而之。一個店鋪幾易其主的事例并不鮮見，今天是A品牌，明天是B品牌，一會兒是休閑專賣，一會兒是運(yùn)動專賣，店主浪費(fèi)了大量的人力、物力、財力，收獲的是一堆難以甩出庫存與裝修廢料。同時，企業(yè)也為終端的不盈利及頻繁流失嘆息不已，心想苦苦建立起來的網(wǎng)絡(luò)不斷解散，心有不干，究竟是什么原因？電視廣告長年轟炸，促銷活動此起彼伏，物料支持源源不斷，照理來說，沒有理由。其實，他們都忽略了一個最為基本的節(jié)點(diǎn)，這便是終端。

其實，任何商業(yè)活動的最終目的是盈利，說白了，就是賺錢。但如何讓終端盈利，讓之前的諸如盤帶、過人的廣告與促銷產(chǎn)生效果，射進(jìn)致勝一球呢！答案是：重視終端，精耕終端。

在服裝經(jīng)營中，精耕終端應(yīng)注意以下幾方面：

一、店鋪形象

店鋪形象是品牌的視覺外觀表現(xiàn)，能直觀也表達(dá)出店鋪所經(jīng)營服裝的類別、風(fēng)格等品牌元素。它包括店鋪空間設(shè)計（SI）、平面設(shè)計（VI）、產(chǎn)品陳列三方面。好店鋪的標(biāo)準(zhǔn)，不僅要符合品牌形象設(shè)計規(guī)范、產(chǎn)品風(fēng)格、品牌內(nèi)涵，更重要的是，形象要具有差異性，能跟周圍的店鋪區(qū)分開來，形成一種“脫穎而出”“鶴立雞群”的感覺，給消費(fèi)者造成一種強(qiáng)列的視覺沖擊力，產(chǎn)生深刻的記憶。

所以在店鋪形象設(shè)計方面，不能硬搬先前制定的標(biāo)準(zhǔn)去套，而是需要實地考察店鋪?zhàn)陨砑爸車闆r，看看人流方向，日照情況，障礙物情況，周圍店鋪顏色、風(fēng)格，再根據(jù)這些具體的元素，按照標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行設(shè)計。但據(jù)筆者所知，現(xiàn)在許多的服裝企業(yè)在店鋪形象設(shè)計上都很隨意，只是根據(jù)幾張傳真尺寸圖，根本沒有考察店鋪所處的實際位置，更別說是考察競爭對手了。

產(chǎn)品陳列是門很深的學(xué)問，銷售的好壞，有40%的因素在于陳列。好的陳列能完美展示出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買的沖動。陳列有分為主題陳列、促銷陳列、新裝陳列等，根據(jù)不同的時機(jī)進(jìn)行不同的陳列，才能吸引消費(fèi)者，產(chǎn)生良好的銷售。

在這里不得不說櫥窗陳列。如果把店鋪比喻成一個人，那櫥窗便是眼睛。從櫥窗便可以看出店鋪風(fēng)格，品牌風(fēng)格，當(dāng)然，好的櫥窗能吸引很多消費(fèi)者。但目前來看，櫥窗陳列缺乏新意，機(jī)械陳列現(xiàn)象嚴(yán)重，許多的櫥窗只為陳列去陳列，而根本無法抓住品牌的核心，只是一堆服裝與模特的胡亂搭配，機(jī)械堆積，這樣的櫥窗，就像是空洞的眼神，沒有靈魂。

二、導(dǎo)購服務(wù)

導(dǎo)購是門實踐性很強(qiáng)的學(xué)問，光靠理論是不行的，但導(dǎo)購也是一門細(xì)微的心理科學(xué)。之所以說是心理科學(xué)，是因為導(dǎo)購所面對的對象是人，是活生生的人，不同的人有不同的心里，導(dǎo)購只有在短時間內(nèi)了解人的心理，作出正確的導(dǎo)購行為，方能取勝。

在店鋪內(nèi)，我們經(jīng)?？梢钥吹綄?dǎo)購員源源不斷地介紹產(chǎn)品，介紹品牌，其自信與神情，縱有十分，但無奈顧客只是隨聲應(yīng)和，繼爾轉(zhuǎn)身離去。千篇一律的“歡迎光臨XXX”，縱然能使顧客感到“上帝”的滿足，但重復(fù)機(jī)械，毫無表情的導(dǎo)購背書，卻讓顧客體會到心煩與意亂；頻繁的腳后跟步，甚至讓顧客感到拘束，不自在。在一些導(dǎo)購培訓(xùn)教材上，我們可以很清楚地看到對某些細(xì)節(jié)的規(guī)定，比如，微笑的標(biāo)準(zhǔn)，彎腰的角度，與顧客的距離，乃至聲音的分貝數(shù)等等都有“明文規(guī)定”，但實際上呢！效果不佳。為什么？首先是過于僵化，其次是無差異化，三是執(zhí)行不到位。

所以，越來越多的企業(yè)開始對此進(jìn)行培訓(xùn)，從實際效果看來，是十分可行的。但培訓(xùn)不能過于模式化，“填鴨式”培訓(xùn)，這要求我們的培訓(xùn)導(dǎo)師具有豐富的一線實操經(jīng)驗，能根據(jù)自身經(jīng)驗撰寫出內(nèi)容豐富、科學(xué)、具有差異化的教材，進(jìn)而施教。

三、人性化服務(wù)

“人性化”是近年來提得較多的詞匯，從管理，到服務(wù)；從餐飲行業(yè)，到政府部門，無處不在，無時不提。在服裝終端，人性化更應(yīng)加重視。在一些大賣場，這種感覺稍加重點(diǎn)，比如擺放一些茶幾、沙發(fā)，放幾盆花，及一些讀物等。然而在一些面積稍小的店鋪，這種“待遇”似乎沒有。但真正的人性化，其實還可以做得很多。不僅體現(xiàn)在諸如沙發(fā)、讀物等硬件設(shè)施上，還可以在一些軟件上，親切的提醒，細(xì)節(jié)的注意，甚至是一個親善的微笑，都能讓人感覺舒暢。

有個事例，讓我記憶很深。筆者有一次去市調(diào)，腳一踏進(jìn)店鋪，店員們便熱情地打招呼：“嗨，來了！好久不見”！當(dāng)時我有點(diǎn)納悶，似乎我是這里的?？?，但我很清醒記得這是第一次光顧這家店鋪。隨后，我被拉到一個沙發(fā)邊坐下，其中一個店員便拿起鞋擦，蹲下身子，為我擦起皮鞋來了，而且還與我閑聊。其實，客觀來說，我并沒打算買西褲，一是沒需要，二是價格貴。但當(dāng)我踏出店門時，手上卻提了一條價格500多的西褲。

四、促銷推廣

促銷，是提高銷售額的一把利器。放眼市場，此起彼伏的促銷攻堅戰(zhàn)一波接著一波，讓消費(fèi)者大掏腰包，店家也賺得盆滿缽滿。但一味地打折與降價促銷，卻是傷了品牌的筋骨，對于品牌的長期發(fā)展帶來潛在的威脅。試想，今天打折，明天降價，消費(fèi)者的購買忠誠度將下降，人們把價格的打折與品牌的打折人為地聯(lián)系起來，讓品牌陷入“低檔”的泥潭。更有甚者，把打折的產(chǎn)品人為歸檔為低質(zhì)，劣質(zhì)產(chǎn)品。

現(xiàn)階段，店鋪面臨的并不是促銷觀念，而是促銷手法。作為品牌主，應(yīng)該要積極探索一個主題鮮明，延續(xù)性強(qiáng)，具有可操作性的促銷體系，規(guī)劃好整個季度、甚至整度年的的促銷計劃，做到促銷目的明確，有的放矢。而且更重要的是掌握好促銷時機(jī)，讓促銷主題也品牌文化結(jié)合起來，手法新穎，豐富多彩。

此外，促銷的有效執(zhí)行關(guān)系到促銷效果能否最大化的因素。在現(xiàn)行的許多的促銷中，因各種因素而無為有效執(zhí)行促銷方案的事例很多?；蚴蔷芙^，或是消極對待，或是對細(xì)節(jié)不了解，更有甚者，瞞騙品牌主，侵吞促銷資源。

科學(xué)的促銷策劃必須按照事前調(diào)查、事中執(zhí)行、事后評估三步進(jìn)行，首先收集市場動態(tài)、對手資料，自我現(xiàn)狀分析，明確促銷所要達(dá)到的目的，爾后進(jìn)行促銷創(chuàng)意，提出一個強(qiáng)而有力，新穎可行的促銷方案。方案確定后，傳達(dá)給市場人員及促銷區(qū)域，讓其執(zhí)行，并隨時監(jiān)督促銷的進(jìn)程。當(dāng)促銷活動結(jié)束后，及時評估，總結(jié)經(jīng)驗，繼爾形成一套完整的促銷評估報告，為后續(xù)的促銷提供借簽。

五、售后服務(wù)

嚴(yán)格來說，服裝的售后服務(wù)包括兩方面，一是承諾的后續(xù)服務(wù)，如免費(fèi)干洗，VIP服務(wù)等，二是因質(zhì)量問題出現(xiàn)的突發(fā)事件處理，如產(chǎn)品縮水、起球、線縫開裂等。對于前者來說，只要做好客戶登記，嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定有效執(zhí)行，一般問題不大；而后者則需要終端工作人員有責(zé)任心、耐心及足夠的誠意去面對，積極化解矛盾，挽回客戶，提高其忠誠度，而不是刻意逃避，甚至是推諉。

總而言之，終端是服裝銷售的主戰(zhàn)場，其業(yè)績好壞不僅關(guān)系到終端自身的盈虧，更影響著一個品牌的成長與發(fā)展。如果要問哪里最能體現(xiàn)一個品牌的文化，既不是電視，也不是秀臺，而是實實在在的終端，因為終端，才是產(chǎn)品與品牌文化的結(jié)合點(diǎn)，消費(fèi)者也只有能從終端來真正了解產(chǎn)品，了解品牌，感受品牌帶給他的服務(wù)與感受。

另一方面，從一些品牌“圈鋪”的市場行為來看，許多品牌也意識到終端的重要性，把市場爭奪的重心從渠道向終端轉(zhuǎn)移。然而，“圈”歸“圈”，“圈”下后能否養(yǎng)住，才是長久之計。

所以，精耕終端，才是“圈鋪”的唯一出路。服裝店的綜合管理方案一般說來，商品運(yùn)轉(zhuǎn)包括采購、運(yùn)輸、驗收、儲存、盤點(diǎn)、銷售。銷售是大環(huán)節(jié)，如果要使銷售做得好，最主要是使前五項做到最好。商品字處理管理的內(nèi)容就是這五個環(huán)節(jié)。一）采購一家成功的服飾店不僅所銷售的商品必須符合顧客需求，而且?guī)齑媪恳惨m中，不致因缺貨斷碼而影響銷售，最重要的是成本合理，有跔的利潤。所以，成功的服飾店通常都以采購成功為必要條件。在采購中，先要了解商品分類，決定進(jìn)貨類型，然后還有貨源、定貨等問題，需多加考慮。1、服飾的分類及組合服飾不同于一般的產(chǎn)品，它是感性的商品，除必須具備其性能外，要根據(jù)顧客的修改與口味，甚至生活方式以及消費(fèi)意識、禁用詞語價值觀等差異，對商品做出適當(dāng)?shù)倪x擇、組合和包裝，這樣才能爭取到顧客的喜愛。對商品的分類與組合有利于幫助撰寫商品計劃，這更好的采購提供條件：按季節(jié)分類依性別、年齡分類依生活形式分類依風(fēng)格、款式分類依價格分類依尺寸分類⑦依單位分類2、進(jìn)貨的來源與方式①生產(chǎn)廠商有許多品牌生產(chǎn)制造商也自己掌握售貨通路，一般，服飾店可經(jīng)過和這些廠商的業(yè)務(wù)部門接洽，從而直接購得貨物。②經(jīng)銷商有一些服裝廠商將各地的通路交由幾個區(qū)域的商，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)推廣。服飾店可向這些經(jīng)銷商直接進(jìn)貨。③批發(fā)商到大型的服裝批發(fā)市場，那里品種較將使，且價格較低廉，對于不是專賣店的一般店鋪而言，是很適合的。3、采購數(shù)量把商品構(gòu)成計劃數(shù)量化，是進(jìn)行采購工作時最重要的一個步驟。業(yè)績預(yù)估決定預(yù)定采購的銷貨期間（通常是6個月）的業(yè)績額，是計算采購量的第一個步驟。通盤考慮過去同一時期的銷量，當(dāng)前服飾店所處的經(jīng)濟(jì)和禁用詞語環(huán)境，還有自身的發(fā)展需求。流行性商品的采購量服飾市場已習(xí)慣于以折扣促銷，所以臺在商品政策中的價格策略已決定要以某種折扣變化做促銷，則在計算商品需求量時，這些因素均必須考慮進(jìn)去。而當(dāng)季末售完的商品在次年再推出時，仍可創(chuàng)造部分業(yè)績，其可能產(chǎn)生的業(yè)績占當(dāng)季業(yè)績的比例也應(yīng)考慮在內(nèi)。平常性商品的采購量平常性商品的采購較不受季節(jié)限制，但關(guān)鍵性因素則在于訂購最低量、交貨期和安全存量。而安全存量的設(shè)定即是為預(yù)防缺貨的基本庫存數(shù)量。4、采購原則①適時進(jìn)貨原則②以需定進(jìn)原則③勤進(jìn)快銷原則信守合同原則經(jīng)濟(jì)核算原則⑥文明經(jīng)商原則5、采購策略服飾店根據(jù)商品的特點(diǎn)、自身條件和店鋪面臨的市場環(huán)境因素，選擇適當(dāng)?shù)牟少徍弯N售策略，以保證采購任務(wù)的順利完成和促進(jìn)銷售。商品生命同期不同階段的采購策略買方市場條件下的采購策略經(jīng)濟(jì)訂貨批量策略商店在組織商品進(jìn)貨時，在進(jìn)貨次數(shù)、進(jìn)貨批量與進(jìn)貨費(fèi)用之間，存在著一定的數(shù)量關(guān)系。由于采購一次商品，就要花費(fèi)一次采購費(fèi)用，包括采購差旅費(fèi)、手續(xù)費(fèi)等。當(dāng)一定時間內(nèi)的采購問題一定時，每次采購的批量大，采購的次數(shù)越少，采購費(fèi)用越少；反之，采購小，采購的次數(shù)越多，采購費(fèi)用越大。所以，采購批量與采購費(fèi)用成反比例關(guān)系。由于每次的采購批量大，平均庫存量也大，因而付出的費(fèi)用就大，如保管費(fèi)、存貨占用資金的利息、商品損耗等費(fèi)用；反之，采購批量小，平均庫存量小，保管費(fèi)用就少，所以，采購批量與保管費(fèi)用呈正比例關(guān)系。經(jīng)濟(jì)訂貨批量策略就是要采用經(jīng)濟(jì)計量方法，在分析進(jìn)貨批量、進(jìn)貨費(fèi)用、儲存費(fèi)用三者之間的內(nèi)存聯(lián)系中，找出最合理、費(fèi)用最節(jié)約的進(jìn)貨批量和進(jìn)貨次數(shù)。進(jìn)貨渠道策略進(jìn)貨渠道是指店鋪通過什么線路或通道反商品采購回來，它由商品供應(yīng)意念和采購意念組成。進(jìn)貨渠道的選擇，對商品貨源有很大的影響。店鋪選擇選擇進(jìn)貨渠道往往面臨三個方面的選擇：一是進(jìn)貨地區(qū)的選擇，本地還是外地；第二，采購企業(yè)性質(zhì)的選擇，生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)，還是外貿(mào)企業(yè)；第三，具體采購單位選擇。依靠信息進(jìn)貨策略⑥組織進(jìn)貨策略6、采購合同采購合同是經(jīng)濟(jì)合同中使用最頻繁也是最主要的一種合同，是保證店鋪經(jīng)營活動順利進(jìn)行的訂要手段。合同的內(nèi)容采購合同的條款，應(yīng)當(dāng)在力求具體明確，便于執(zhí)行，避免不必要糾紛的前提下，具體有下主要條款：a、

商品的品種、規(guī)格和數(shù)量b、

商品的質(zhì)量和包裝c、

商品的價格和結(jié)算方式d、

交貨期限、地點(diǎn)和發(fā)送方式e、

商品驗收辦法f、

違約責(zé)任g、

合同的變更和杰出的條件②

合同的簽訂程序簽訂合同的程序是指合同當(dāng)事人對合同的內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，取得一致意見，并簽署書面協(xié)議的過程。一般有以下五個步驟：a、

訂約提議。在答復(fù)期限內(nèi)不得拒絕承諾，即提議人在答復(fù)期限內(nèi)受自己提議的約束。b、

接受提議。c、

填寫合同文本。d、

履行簽約手續(xù)。e、

報請簽證機(jī)關(guān)簽證，或報請公正機(jī)關(guān)公正。有的經(jīng)濟(jì)合同，法律規(guī)定還應(yīng)獲得主管部門的批準(zhǔn)或工商行政管理部門的簽訂。對還沒有法律規(guī)定必須簽訂的合同，雙方可以協(xié)商決定，是否簽證或公正。合同的管理從店鋪的角度來看，采購合同的管理應(yīng)當(dāng)做好以下幾方面的工作：a、加強(qiáng)采購合同簽訂的管理。b、建立合同管理機(jī)構(gòu)和管理制度，以保證合同的履行。c、處理好合同糾紛。d、信守合同，樹立店鋪的良好形象。7、采購人員的管理服飾店經(jīng)營者通常自兼采購之職，但事實上，采購是一門專業(yè)，應(yīng)有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗和理論基礎(chǔ)才能勝任，合格的采購人員應(yīng)具備下列的素質(zhì)：a、能充分認(rèn)識采購的哲學(xué)是市場導(dǎo)向--采購顧客想買的商品，而不是銷售我們采購的商品。b、保持客觀，不主觀地持個人的好惡或過去的經(jīng)驗，來揣測今日消費(fèi)者明日的需求。c、要有敏銳的觀察力，已掌握市場的變化、流行的走勢，查知消費(fèi)者的需求。d、有很強(qiáng)的親和力，能尊重第一線銷售人員的意見，并能由銷售人員的反應(yīng)，正確地判斷顧客的真正反應(yīng)。e、有極度的工作熱誠，樂于將商品資訊和知識，充分傳授給銷售人員，以協(xié)助銷售人員順利的達(dá)成銷售任務(wù)。f、要有冷靜的頭腦的清晰的數(shù)字運(yùn)算能力，從而正確地執(zhí)行預(yù)算、控制成本。g、有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，對外可和供應(yīng)商周旋，對內(nèi)則可將商品的精神正確地讓其相關(guān)人員了解。h、要有干凈、怡人的外表，尤其是浮事業(yè)的采購人員。若自己不能有適當(dāng)?shù)拇┲?，如何能讓人信服起專業(yè)。i、要有良好的操守、不貪污、不徇私、公正公平的進(jìn)行采購任務(wù)。（二）

運(yùn)輸采購?fù)旰?，要把商品運(yùn)到店里，就要使用合理的運(yùn)輸，這樣可以縮短商品待運(yùn)時間和在途時間，節(jié)約商品流通費(fèi)用，降低物流過程中的損耗，以及加速商品周轉(zhuǎn)，保證經(jīng)營活動順利進(jìn)行和提高經(jīng)濟(jì)利益。所以，合理的運(yùn)輸是十分重要的。一般的，商品運(yùn)輸中重要的兩個環(huán)節(jié)是商品發(fā)運(yùn)和商品接收。1、

商品發(fā)運(yùn)在發(fā)運(yùn)前要做好商品交付運(yùn)輸?shù)母黜棞?zhǔn)備工作，做到商品包裝牢固、標(biāo)記清晰、憑證齊全、單貨同行，為收獲貨運(yùn)輸中轉(zhuǎn)的銜接提供條件。發(fā)運(yùn)期間要選擇合理的運(yùn)輸路線、交通運(yùn)輸工具、運(yùn)輸方式，從而達(dá)到以下運(yùn)輸原則：a、及時。通過選擇最合理的運(yùn)輸方式、運(yùn)輸路線，以縮短商品待運(yùn)時間和在途時間，及時滿足市場供應(yīng)。b、準(zhǔn)確。要做到不錯不亂、手續(xù)清晰，切實防止各種差錯事故，準(zhǔn)確無誤地把商品運(yùn)到目的地。c、安全。要注意在運(yùn)輸過程中，不發(fā)生變質(zhì)、霉?fàn)€、燃燒等事故，確保商品安全到達(dá)目的地。d、經(jīng)濟(jì)。要盡可能正確采用運(yùn)輸工具，選擇最短運(yùn)輸路線，盡量減少運(yùn)輸環(huán)節(jié)，盡可能提高裝載量，以最經(jīng)濟(jì)合算的辦法調(diào)運(yùn)商品，節(jié)約運(yùn)輸費(fèi)用。2、商品接收接受商品時，應(yīng)按照提貨憑證所開列的名稱、件數(shù)，驗看單貨是否相符，包裝是否完好。如果發(fā)現(xiàn)差錯、毀損、水跡、污跡、失竊等運(yùn)輸事故時，應(yīng)立即與承運(yùn)單位的理貨人員當(dāng)場填寫詳細(xì)貨運(yùn)記錄或事故記錄，以便辦理索賠手續(xù)。如果是汽車貨車發(fā)運(yùn)，由貨車駕駛員直接運(yùn)送到收貨方指定地點(diǎn)交貨時，收貨人在接收商品的過程中，如果發(fā)現(xiàn)運(yùn)輸差錯事故，則應(yīng)和駕駛清點(diǎn)貨損貨差情況，做好事故記錄，并要求駕駛員簽寫證明，以劃清責(zé)任，作為索賠依據(jù)。（三）

驗收在購買服飾的過程中，要對服飾的材料和款式進(jìn)行檢驗，才能夠準(zhǔn)確作出購買決策。服飾店老板要救起店鋪的規(guī)格和風(fēng)格，采購相同風(fēng)格及檔次的服飾。1、

材料的檢驗服裝材料是指制作服裝的各種面料和輔料，這是服裝的價值所在。2、外觀的檢驗外觀質(zhì)量檢驗師傅是檢驗的一個重要的內(nèi)容，各類服飾外觀檢驗程序應(yīng)按照"先上后下，先左(右)后右(左)，從前到后，從面到里"的原則進(jìn)行。（四）儲存服飾的存儲主要包括存貨管理及商品的放置和保管。1、存貨管理①存貨失調(diào)的后果a、造成機(jī)會損失，增加資金利息負(fù)擔(dān)；b、增加存儲人事費(fèi)；c、增加商品整理、包裝、運(yùn)輸費(fèi)用；d、增加商品倉儲、保險、折舊、租賃、水電費(fèi)用；e、增加倉儲設(shè)備購置及設(shè)備折舊費(fèi)用；f、商品品質(zhì)惡化，商品過時，不再有競爭力或銷售的價值；g、減少新商品銷售與創(chuàng)造高毛利的機(jī)會；h、增加處理存貨的困擾i、對品牌形象有負(fù)面的影響。②存貨過剩的原因a、對未來的市場作錯誤的判斷；b、商品的規(guī)則不能滿足顧客的需求；c、商品政策不正確；d、商品品質(zhì)不能符合顧客要求；e、行銷能力差；f、無零庫存的觀念。③減少存貨積壓的方法a、確定存貨處理政策；b、找出造成存貨增加的原因并加以預(yù)防及改善；c、加強(qiáng)商品的規(guī)劃能力；d、提升行銷能力；e、利用電腦做存貨處理；④常見存貨的處理方式a、以折扣的方式處理b、批售、切貨處理。將本身無能力處理的商品去除商標(biāo)后便宜賣給切貨商c、開幕前裝修拍賣。借新設(shè)點(diǎn)開幕前裝修拍賣。d、季中價格。以各種活動的名義，再季中先予以特價促銷。2、商品放置與保管商品的放置要便于尋找檢查，便于業(yè)務(wù)操作，所以可以用以下管理方法：實行分區(qū)分類、貨位編號的管理方法。根據(jù)商品條件和里存放商品，采取倉庫分區(qū)管理，商品分類存放，并且按順序編號。這種方法適合于大型的店鋪。堆碼商品方法堆碼商品時，必須根據(jù)商品的性能、包裝形狀和倉庫設(shè)備條件，選擇合理的垛形，并在安全、方便、節(jié)約的原則下合理堆放，增加單位面積商品的儲存量。建立保管賬卡方法為了加強(qiáng)對庫存商品的管理，及時了解所儲商品的數(shù)量動態(tài)，防止差錯，必須建立商品保管賬卡。商品保管卡片通常一貨一卡，懸掛在貨垛或貨架明顯處。（五）盤點(diǎn)定期的清查庫存，可以及時掌握銷售情況，有沒有賺錢，哪種商品很好銷售，都能夠反映出來。

異業(yè)營銷：異想如何天開2005年3月19日，四川長虹與中英人壽、中國人保在成都舉行合作簽約儀式，意味著家電業(yè)與保險業(yè)開始上演“牽手”大戲。近幾年來，異業(yè)營銷浪潮愈演愈烈，家電、保險、服裝、飲料、食品、傳媒等，各行業(yè)間看似不相干的雙方，卻在異想天開的創(chuàng)意下走到了一起。`

2001年11月，科龍和合生創(chuàng)展結(jié)合，開創(chuàng)了房產(chǎn)和家電聯(lián)姻的先河。自此之后，從2002年10月海爾與南奧的首次聯(lián)合，到2003年12月美的奧園的異業(yè)攜手，再到2004年3月紅樹西岸與LG和霍尼韋爾的把酒言歡，房產(chǎn)和家電的異業(yè)良緣是絡(luò)繹不絕。

2004年10月29日，“中央電視臺??招商銀行戰(zhàn)略合作伙伴簽約議式暨中國民營企業(yè)發(fā)展論壇”在杭州西子湖畔隆重舉行。招商銀行也成為首家與中央電視臺結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的贏利性商業(yè)機(jī)構(gòu)。

2004年11月15日至2004年12月31日，長城電腦將與中國人壽聯(lián)合推出“時尚萬元機(jī)

百萬平安禮”大型促銷活動。

2004年12月中旬，鄂爾多斯與海爾推出“羊毛+家電”的精彩表演。最為吸引眼球的，是鄂爾多斯與海爾聯(lián)合搭建羊絨精洗屋，消費(fèi)者可以親眼看到鄂爾多斯羊絨衫在海爾滾筒洗衣機(jī)里的洗滌、甩干、烘干等整套程序。這是國內(nèi)羊絨服裝巨頭與家電行業(yè)巨頭一次跨行業(yè)的強(qiáng)勢品牌結(jié)盟。鄂爾多斯和海爾的高層人士還表示，這只是雙方摸索前行的探路石，今年下半年將會把這種異業(yè)營銷的形式深入拓展下去。

異業(yè)營銷，作為一種營銷思想上的創(chuàng)新，已日益為越來越多的企業(yè)所青睞。

異“床”同夢的營銷

異業(yè)營銷是指兩個或兩個以上的企業(yè)通過分享市場營銷中的資源，降低成本、提高效率、增強(qiáng)市場競爭力的一種營銷策略。異業(yè)營銷能讓企業(yè)對自己的資源價值重新審視和評價，通過將現(xiàn)有資源對應(yīng)外部資源進(jìn)行“外包”和“嫁接”，讓自己的核心競爭優(yōu)勢更為強(qiáng)化，獲得競爭對手難以模仿和企及的營銷效果。

首先，一個促銷活動無論大小，企業(yè)總要為此付出相應(yīng)的成本。異業(yè)營銷的費(fèi)用一般是由雙方共同投入，這相當(dāng)于對方為你進(jìn)行一定程度的免費(fèi)促銷。鄂爾多斯在銷售旺季來臨之際與海爾達(dá)成異業(yè)結(jié)盟，在全國近百家大商場展開強(qiáng)勢促銷，最明顯的經(jīng)濟(jì)效益就是能直接降低企業(yè)營銷成本，實現(xiàn)產(chǎn)品功能互補(bǔ)，進(jìn)而提升促銷效果，可謂“花小錢辦大事”。

異業(yè)營銷企業(yè)的目標(biāo)市場一般相同或相近，通過資源的整合，不同行業(yè)的企業(yè)可以實現(xiàn)幾個產(chǎn)品或服務(wù)的聯(lián)合，滿足共同的消費(fèi)者。這種整合有傳播資源上的整合，如鄂爾多斯和海爾，兩者將各自的終端表現(xiàn)、活動推廣和媒體廣告進(jìn)行全面對接整合；也有渠道資源上的整合，如美的集團(tuán)和奧園集團(tuán)，通過開放彼此的渠道資源，實現(xiàn)自我產(chǎn)品的銷售，從而形成“一攬子”解決市場需求的方案。

一個新生的市場，有時單個企業(yè)難以推動，異業(yè)營銷則可共同開發(fā)戰(zhàn)略市場、降低市場催熟成本。如格蘭仕微波爐，為了培育微波爐市場，就與上海一家微波爐調(diào)制品廠家進(jìn)行了合作。威萊音響、TOM、TCL三者的VTT聯(lián)盟，也是為了共同開發(fā)尚未成熟的注重視聽享受的高端聲樂人群。

異業(yè)營銷還可以使各方共生共榮，創(chuàng)新盈利模式。轟動一時的TCL寶石手機(jī)，正是TCL與珠寶商的合作，突破了手機(jī)廠商傳統(tǒng)的盈利模式，使TCL一舉成為國內(nèi)最大的寶石分銷商。還有現(xiàn)在的一些網(wǎng)站的運(yùn)營，傳統(tǒng)的單一網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)日漸式微，新的與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)嫁接的新興業(yè)務(wù)，如短信和內(nèi)容解決方案的提供，讓網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)再次涅磐重生。

最重要的是巧妙

產(chǎn)品互補(bǔ)是異業(yè)營銷成功的先決條件。鄂爾多斯與海爾家電，雙方都有自己的核心優(yōu)勢，前者作為國內(nèi)首屈一指的羊絨服裝商，在羊絨衫市場的占有率基本過半，具有良好的市場口碑；后者為國內(nèi)家電行業(yè)巨頭，其洗衣機(jī)作為企業(yè)支柱產(chǎn)品，背靠集團(tuán)強(qiáng)大的綜合實力，穩(wěn)坐“大哥大”寶座。

正因為這兩家企業(yè)在各自的領(lǐng)域是強(qiáng)者，具有核心優(yōu)勢，并且彼此產(chǎn)品不在同一個層面上競爭，具有互補(bǔ)性，這樣的合作背景，為雙方成功聯(lián)合打下了基礎(chǔ)。

恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)是異業(yè)營銷的核心所在。鄂爾多斯與海爾家電的這次合作，切入點(diǎn)非常明確。據(jù)鄂爾多斯銷售部門的人員介紹，之所以選擇海爾作為結(jié)盟對象，是將鄂爾多斯高檔、輕薄、保暖、舒適的產(chǎn)品特性與海爾自動檔數(shù)字變頻滾筒“羊絨洗”的賣點(diǎn)相結(jié)合，在異業(yè)之間找到各自新的銷售增長空間。在共贏的前提下，共享銷售渠道、目標(biāo)消費(fèi)群、宣傳媒介等，從而強(qiáng)有力地促進(jìn)終端銷售以取得事半功倍的市場效果。

巧妙的構(gòu)思是異業(yè)營銷成功的關(guān)鍵。在具體操作上，鄂爾多斯與海爾通過現(xiàn)場洗衣將一系列運(yùn)作整合起來?！耙话闱闆r下干洗，也可手洗”、“采取擠揉的方法洗滌，其余部位輕輕拍揉……”這是幾乎所有羊絨服裝所注明的洗滌方法。在人們的傳統(tǒng)觀念中，一貫以“高雅華貴、風(fēng)格獨(dú)特”著稱的羊絨衫只能采用手洗和干洗兩種洗滌方法。鄂爾多斯的手洗羊絨系列卻有效地利用了海爾洗衣機(jī)家電市場的優(yōu)勢，在全國范圍推廣，為消費(fèi)者留下先入為主的印象，印證了“鄂爾多斯”在羊絨領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)頭羊地位。海爾滾筒洗衣機(jī)也將確保“鄂爾多斯”羊絨衫機(jī)洗的安全性，避免洗滌過程中可能產(chǎn)生的羊絨衣料損傷。海爾公司向消費(fèi)者承諾：在正確使用海爾自動檔數(shù)字變頻滾筒洗衣機(jī)洗滌鄂爾多斯羊絨衫情況下，如果衣物產(chǎn)生損傷，海爾公司將承擔(dān)賠償責(zé)任，從而凸顯了海爾洗衣機(jī)的技術(shù)實力和先進(jìn)性能。

聯(lián)合與抗衡

雖然異業(yè)營銷是銷售方式的一種大膽創(chuàng)新，是對銷售渠道的有效整合，但是選擇異業(yè)營銷要慎之又慎。

一家酒店和航空公司進(jìn)行聯(lián)合營銷，規(guī)定凡在酒店消費(fèi)達(dá)到一定限額，顧客可獲得一張該航空公司的免費(fèi)機(jī)票；反之，在航空公司累積飛行達(dá)一定里程，顧客也可免費(fèi)入住酒店，該活動取得圓滿效果。此案例成功的關(guān)鍵在于經(jīng)常飛行的消費(fèi)者往往也是酒店的頻繁光顧者，而且一般都是高級商務(wù)人士，目標(biāo)消費(fèi)者高度重合是雙方合作取得成功的重要原因。所以說，企業(yè)之間如果要相互共享目標(biāo)消費(fèi)者，必須保證兩者之間服務(wù)的是相類似的目標(biāo)消費(fèi)者。

目標(biāo)消費(fèi)者共享也要避免對自身品牌造成傷害，這就要求企業(yè)選擇共享伙伴時要精挑細(xì)選，防止“交友不慎”。此外，還要避免侵犯客戶權(quán)益。

實施異業(yè)營銷，雙方應(yīng)該對投入與產(chǎn)出進(jìn)行謹(jǐn)慎分析，要先做詳細(xì)預(yù)案，對雙方的長短處、技術(shù)難題、市場反應(yīng)、可能的變故等進(jìn)行研究分析，充分考慮可能發(fā)生的不利情況，防患于未然。還要及時了解合作對手的營銷狀況，對出現(xiàn)的問題及時溝通，要通過合法有效的途徑及時解決，包括解除合作關(guān)系，調(diào)整合作伙伴等。另外，異業(yè)營銷不同于一般的贈品促銷，贈品促銷只有一個品牌主體，另一個品牌處于附屬地位。而異業(yè)營銷則要注意雙方品牌的平等地位，互相推廣，把市場做大，達(dá)到“雙贏”。如果是在強(qiáng)弱不對等的情況下實行異業(yè)營銷，弱勢一方要注意保護(hù)自己的合法利益，不能受制于人，不要貪圖一時的利益而導(dǎo)致長遠(yuǎn)發(fā)展的損失。

異業(yè)營銷要求活動的時間、地點(diǎn)、內(nèi)容等方面協(xié)調(diào)統(tǒng)一。由于各成員企業(yè)存在差異，所以任何一個聯(lián)合營銷都不可能使各方回報相等。為避免不愉快的事發(fā)生，雙方應(yīng)建立一種友好磋商、誠懇相待的談判機(jī)制，最好將各種事宜以合同的形式訂立下來，如認(rèn)真起草合作協(xié)議，明確雙方權(quán)利與義務(wù)，從法律上保護(hù)雙方的權(quán)益，同時注意不要違反有關(guān)法律的規(guī)定，如《反不正當(dāng)競爭法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《商標(biāo)法》等。

小貼士

超級解霸和冰紅茶??不同行業(yè)間的橫向營銷

豪杰公司與娃哈哈集團(tuán)、超級解霸與娃哈哈冰紅茶，看似毫不相干的兩家企業(yè)、兩個產(chǎn)品，在兩個不同市場進(jìn)行了一場相同的營銷活動??“超級解霸對冰紅茶，超級享受，清心一夏”。中國軟件行業(yè)的先鋒與中國飲料行業(yè)的龍頭開創(chuàng)了一個跨行業(yè)營銷的先河。期間，雙方把多年積累的優(yōu)勢資源進(jìn)行疊加，這不但給兩家企業(yè)帶來驚喜的合作成果，而且還為低靡的中國軟件市場與群雄逐鹿的中國飲料市場注入一支興奮劑，帶動行業(yè)伙伴共同發(fā)展。豪杰牽手娃哈哈，成為2004年仲夏營銷市場的一大亮點(diǎn)。

長虹和國美??制造商和經(jīng)銷商間的縱向營銷

2004年5月，長虹電器股份有限公司與北京國美電器商場和翠微商廈聯(lián)合舉辦了“世界有我更精彩”的大型促銷活動，內(nèi)容包括：長虹集團(tuán)公司倪潤峰總裁、王鳳朝執(zhí)行總裁、營銷管理本部的主要領(lǐng)導(dǎo)楊劍、羅慶海等人的現(xiàn)場簽名售機(jī)，買精顯王背投彩電送精品ＤＶＤ、ＤＡＶ620數(shù)字家庭影院，以及現(xiàn)場專家講解等。由于產(chǎn)、銷各方緊密的縱向相互依賴、支持關(guān)系，使得聯(lián)合促銷目標(biāo)、聯(lián)合促銷方案、聯(lián)合促銷計劃等更容易協(xié)調(diào)一致，因此成為一種較為普遍的聯(lián)合營銷范式。

科龍+容聲+美菱+康拜恩??同一行業(yè)的不同品牌間的組合營銷

這是一場被稱為“戰(zhàn)斧行動”的冰箱聯(lián)合營銷活動，科龍、美菱聯(lián)手推出特價暢銷型號冰箱，在渠道上采取“同進(jìn)同出”策略。在利益驅(qū)動下，多數(shù)經(jīng)銷商開始主營科龍和美菱產(chǎn)品，兼營甚至逐漸放棄其它品牌??尤其是中小品牌。在終端方面，科龍和美菱聯(lián)合舉辦現(xiàn)場推廣活動，雙方的業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購人員，在力推自己產(chǎn)品的同時，也推薦盟友的產(chǎn)品。同一行業(yè)的品牌開展聯(lián)合促銷活動，利益共同點(diǎn)突出，更容易整合，形成的沖擊也更強(qiáng)。

杜絕剽竊－－A服飾品牌的營銷之路

服裝界“抄板”現(xiàn)象由來已久，尤其對于時尚性更強(qiáng)的女裝而言，往往某一款式服裝的好銷與否，將決定企業(yè)是賺是賠。因大多數(shù)企業(yè)對流行市場的把握不定，于是經(jīng)營相同種類服裝的各個品牌在選擇服裝款式之時，抄襲、剽竊、盜版的現(xiàn)象便屢見不鮮。而對于擁有自主設(shè)計能力的服飾公司而言，花費(fèi)金錢與心血的原創(chuàng)服裝卻總能夠被他人輕而易舉的獲取，形成了“一家擁有，全部共享”的局面，即悲憤又無奈！

A品牌是杭州一家服飾企業(yè)的女裝品牌，從1998年底開始，為了向市場推出以江南水鄉(xiāng)為風(fēng)格的原創(chuàng)服裝，特花重金聘請國內(nèi)著名服裝設(shè)計師，組建了專業(yè)的服裝產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊。產(chǎn)品一經(jīng)推出立即受到市場良好的追捧，無論是銷售業(yè)績還是品牌的知名度均大幅增長，在短短兩年內(nèi)A品牌的紅旗就已經(jīng)插遍了大江南北，全國的銷售網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展近百個，年銷售額達(dá)到了幾千萬，公司也搬到商業(yè)中心幾百平米的大寫字間里。隨著新世紀(jì)的到來，杭州市政府為提高杭州第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展打造精品行業(yè)，特提出了“中國女裝看杭州”的“杭派女裝”概念，于是眾多中小型服裝企業(yè)開始涉足品牌女裝行業(yè)。但限于自身產(chǎn)品研發(fā)能力及市場流行趨勢把握能力的不足，這些服裝企業(yè)開始將眼光瞄向了同類中的優(yōu)勢品牌，通過購買樣衣、臨摹款式等方法將市場中成熟的服裝產(chǎn)品進(jìn)行抄襲、盜版，利用杭州服裝加工企業(yè)眾多的特點(diǎn)進(jìn)行快速仿制，再以低價格、多數(shù)量的方式向各個市場填充。隨之而來的就是，像A品牌這樣的服飾企業(yè)經(jīng)過長時間精心設(shè)計、研發(fā)，并通過重金打造的服裝新品，往往兩三個星期后就會發(fā)現(xiàn)市場中比比皆是，而且數(shù)量眾多、價格低廉，精品成了“大路貨”。企業(yè)不得不采取低價競銷的方略，最后導(dǎo)致銷售業(yè)績連續(xù)下滑，產(chǎn)品利潤回報也越來越低。A品牌在發(fā)現(xiàn)這種情況后，雖然也采取了一些防范措施，但窺視者越來越多、服裝買手的手段也越來越高明，致使企業(yè)防不勝防，不僅漏洞沒有堵住反而經(jīng)營成本卻不斷增加。

當(dāng)產(chǎn)品被抄襲之后，市場同類產(chǎn)品大量增加，款式的雷同便會讓消費(fèi)者的消費(fèi)取向更加趨向于價格因素。抄襲者因采用盜版、模仿的方式獲得產(chǎn)品的樣式，研發(fā)成本大可忽略不計，而為更加快速、低廉的進(jìn)入市場，其采用的面料和加工工藝，也自然低于原品牌產(chǎn)品。因此，無論企業(yè)采取何種的競價策略及促銷手段，也只會飲鴆止渴、越陷越深。

2008年2月中旬，當(dāng)筆者的規(guī)劃團(tuán)隊接手A品牌的營銷工作時，首先對A品牌主要營銷城市的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了為期1周的初級調(diào)研，評測銷售環(huán)境與競爭環(huán)境；隨后入駐企業(yè)總部對各部門1年來的企劃方案及營銷策劃案進(jìn)行查閱，對比同期銷售業(yè)績表尋找方案中的成功點(diǎn)；采取訪談的形式與企業(yè)高層及終端部分職員進(jìn)行交流，了解企業(yè)內(nèi)部的各種看法與思路并做歸結(jié)。當(dāng)這些基礎(chǔ)工作完成后，我們根據(jù)現(xiàn)有市場的實際情況，針對企業(yè)所面臨急迫問題，提出了我們的解決意見：

“開發(fā)品牌文化，采取主題化營銷方略，加強(qiáng)系列化產(chǎn)品研發(fā)，最終建立體驗型終端賣場”

開發(fā)品牌文化

通過對水鄉(xiāng)文化的解讀，建立品牌個性。

A品牌的原創(chuàng)風(fēng)格來源于輕柔婉轉(zhuǎn)、恬靜優(yōu)雅的蘇杭水鄉(xiāng)，品牌名稱也滲透著悠悠的古樸氣息。隨著市場中高端消費(fèi)層對于著裝品味的提升，文化消費(fèi)已經(jīng)開始成為服裝購買的主導(dǎo)思想，而通過賣場終端的陳列設(shè)置則將品味與文化進(jìn)行可視化解讀，通過品牌間的“品味競爭”促使消費(fèi)者產(chǎn)生差異型品牌識別能力。我們?yōu)锳品牌設(shè)定了識別關(guān)鍵詞，即：優(yōu)雅的、恬靜的、自然的、個性的、自信的、中國的；在眾多喧囂與沉悶的競爭品牌中突出“靜”的特色，形成“以靜制動”、“鬧中取靜”、“靜觀其變”、“處變不驚”、“沉著冷靜”等品牌文化個性；采取主題化營銷方略

服裝抄襲猶如日常生活中人與人之間的模仿，表情、動作、語言、衣著以及居住環(huán)境都可仿照，但每個人的性情、思想、學(xué)識、素養(yǎng)卻是無法復(fù)制、盜取的。因此，我們采取主題化的營銷方略將品牌與產(chǎn)品進(jìn)行深層次開發(fā)，打造不可復(fù)制的品牌營銷個性。

我們針對一些節(jié)假日及季節(jié)特性，為A品牌開發(fā)了一系列的主題營銷課目：如三四月份春季營銷的“梅雨繽紛”、五一長假的“絢麗生活”、六月份夏季營銷的“素潔后的清涼”等等。并根據(jù)主題對店鋪?zhàn)鱿鄳?yīng)的環(huán)境調(diào)整，如：裝飾物的更新、色彩的變換、主力產(chǎn)品的搭配擺放、展示POP及櫥窗的調(diào)整。使店堂環(huán)境更加襯托營銷主題，形成多點(diǎn)、多面、多方位的立體營造效果。加強(qiáng)系列化產(chǎn)品研發(fā)

服裝抄襲為何能讓企業(yè)遭受損失，其主要的缺陷就在于企業(yè)往往只靠某一種服裝款式的銷售獲得利潤，當(dāng)這種優(yōu)勢不復(fù)存在之后，其它產(chǎn)品又不能夠及時填補(bǔ)營銷空缺，雖然賣場中依然擺放著眾多貨品，但充其量也只是“展示庫存”而已。

所謂的系列化產(chǎn)品，指的是：在同一設(shè)計思想的指導(dǎo)下，使不同款式的服裝擁有共同的主題元素；通過外在環(huán)境與產(chǎn)品本身的相互協(xié)調(diào)、呼應(yīng)，提升產(chǎn)品的整體感，達(dá)到無從復(fù)制或即使某一款式被抄襲，但因其銷售環(huán)境、主題設(shè)置及相關(guān)輔助設(shè)施的改變，其產(chǎn)品魅力也會隨之改變。而產(chǎn)品系列化的開發(fā)則需要企業(yè)擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品設(shè)計能力，A品牌恰恰在這方面有著精干的設(shè)計師團(tuán)隊，其基礎(chǔ)研發(fā)優(yōu)勢是其它企業(yè)所不能比擬的。隨著三點(diǎn)解決意見的提出，我們開始為A品牌具體的市場實踐工作進(jìn)行準(zhǔn)備。三月中旬開始在杭州四個專賣店進(jìn)行品牌調(diào)整后的春季產(chǎn)品試點(diǎn)營銷工作。我們會同A品牌的企業(yè)部、營銷部及設(shè)計部共同謀定了“梅雨繽紛”這個主題：“梅雨”表示了春季來臨，而“繽紛”則希望能夠讓A品牌的產(chǎn)品在陰雨中為顧客帶來絲絲色彩。按照工作流程及順序，我們開始為營銷季進(jìn)行準(zhǔn)備：產(chǎn)品設(shè)計部門不在只是進(jìn)行簡單的服裝設(shè)計工作，要與企劃及營銷等部門共同協(xié)作，了解企劃部門開發(fā)了何樣的營銷主題、營銷部門組織了何樣的營銷活動、以及預(yù)算是多少、是在哪個區(qū)域等等，最后根據(jù)部門間的協(xié)調(diào)與市場需求再將產(chǎn)品進(jìn)行同步調(diào)整，乃至重新開發(fā)。在本次活動前，我們要求產(chǎn)品設(shè)計部門根據(jù)“梅雨繽紛”這個主題，在原有已開發(fā)完成的春季貨品中選擇適合的產(chǎn)品首先進(jìn)行內(nèi)部遴選，并要求研發(fā)過程中還要參照部分已上市產(chǎn)品銷售信息的反饋及市場預(yù)測分析，對與“梅雨繽紛”這個主題相貼切的服裝款式進(jìn)行改版及二次設(shè)計工作。我們通過信息分析和產(chǎn)品設(shè)計部門對市場流行時尚的預(yù)測，決定本主題春季服裝采用輕薄絲質(zhì)面料為主體；在以白、黃、橙為基礎(chǔ)底色中配合明亮而抽象的暖彩花紋；服裝樣式除傳統(tǒng)的長衫、長裙外，大膽選用了夏季才會上市的短衫。設(shè)計師依據(jù)成品樣衣進(jìn)行系列產(chǎn)品開發(fā)，在同樣用色的基礎(chǔ)上通過專業(yè)組合完成款式延伸及著裝搭配工作。一方面使產(chǎn)品能夠完成企業(yè)內(nèi)部的評測，通過各類專業(yè)人士的點(diǎn)評及討論使產(chǎn)品更加完善；另一方面，專業(yè)的產(chǎn)品組合，即可以體現(xiàn)服裝的展示特點(diǎn)，也為顧客提供了專業(yè)的服飾搭配選擇，方便顧客的購買行為。企劃部門在成品樣衣制作完成后，立即組織簽約模特進(jìn)行外景拍照：畫面風(fēng)格以灰色為主調(diào)，分為傳統(tǒng)的水鄉(xiāng)篇、巷道篇以及現(xiàn)代的鬧市篇、辦公篇；畫面內(nèi)容均表現(xiàn)無論是傳統(tǒng)的小橋流水人家還是現(xiàn)代的高樓大廈，在這個梅雨季節(jié)永遠(yuǎn)