曲阜富邦新都營(yíng)銷工作業(yè)務(wù)提報(bào)

營(yíng)銷工作提報(bào)要點(diǎn)：嘉瑞偉業(yè)營(yíng)銷三板斧

我們憑什么做營(yíng)銷顧問(wèn)？我們要賣什么？

我們面臨的競(jìng)爭(zhēng)格局與項(xiàng)目的價(jià)值我們要賣給誰(shuí)？

營(yíng)銷策略與主要營(yíng)銷行動(dòng)我們要怎么賣？

提升項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵點(diǎn)我們下一要怎么干？企劃表現(xiàn)嘉瑞偉業(yè)顧問(wèn)服務(wù)機(jī)制銷售系統(tǒng)五大保障機(jī)制銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核業(yè)務(wù)培訓(xùn)流程控制人員管理晉升通道：項(xiàng)目經(jīng)理競(jìng)聘銷售代表評(píng)級(jí)淘汰體系：以結(jié)果為導(dǎo)向其他激勵(lì)：最佳銷售獎(jiǎng)/金銀牌獎(jiǎng)/最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)/外派培訓(xùn)/銷售經(jīng)理人獎(jiǎng)/投稿（一線故事）/優(yōu)秀員工獎(jiǎng)/新人進(jìn)步獎(jiǎng)

溝通反饋10大業(yè)務(wù)操作流程——保障項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的可控性流程1：項(xiàng)目專案組成立流程流程2：銷售代表崗前培訓(xùn)流程流程3：人員進(jìn)場(chǎng)及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)流程流程4：項(xiàng)目開(kāi)盤流程；流程5：日常接待流程流程6：辦理客戶簽約及按揭流程流程7：入伙流程；流程8：項(xiàng)目結(jié)案流程流程9：大事件流程；流程10：危機(jī)處理流程三大紀(jì)律（即炒）不能利用崗位之便獲取未經(jīng)公司許可的任何個(gè)人收入。不能在售樓處打架、在客戶面前爭(zhēng)吵，或在售樓處與客戶爭(zhēng)吵不能引起發(fā)展商、小業(yè)主投訴，并因此對(duì)公司造成重大影響，或其他投訴累計(jì)超過(guò)三次。八項(xiàng)注意（停盤）不能做任何未經(jīng)公司許可的超范圍承諾。不得向外界透露公司的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。不能在售樓處內(nèi)推薦公司所代理的其它樓盤。不能私下議論、對(duì)接發(fā)展商。不能引起客戶的投訴。不得對(duì)客戶冷面相對(duì)，取笑、議論客戶。銷售代表不得接待輪空。不得違反售樓處銷售代表形象要求。五大實(shí)戰(zhàn)演練—保證手段有效性沙盤模型講解、周邊配套講解、戶型優(yōu)勢(shì)分析、樣板間講解、園林講解演練六大培訓(xùn)體系—完備的課程體系公共培訓(xùn)課程系列、、行業(yè)認(rèn)知課程系列、項(xiàng)目認(rèn)知課程系列、、業(yè)務(wù)流程課程系列、成單技巧課程系列、客戶服務(wù)系列信息及時(shí)溝通和反饋多種表格各種例會(huì)和晨會(huì)業(yè)主數(shù)據(jù)庫(kù)。。。。

流程及管理項(xiàng)目方案策劃階段項(xiàng)目銷售實(shí)施階段高層溝通、客戶投訴和咨詢熱線與其它合作方的聯(lián)絡(luò)反饋機(jī)制對(duì)接流程工作單制度周例會(huì)制度周例會(huì)內(nèi)容：就前期工作進(jìn)展、下階段工作安排進(jìn)行溝通、討論。周例會(huì)解決的問(wèn)題：會(huì)后24小時(shí)內(nèi)工作組向發(fā)展商提交書(shū)面形式的會(huì)議紀(jì)要，并請(qǐng)發(fā)展商簽字確認(rèn)，根據(jù)發(fā)展商所確認(rèn)的事項(xiàng)推進(jìn)下一階段的工作。報(bào)表體系

每周提交《周報(bào)表》，及時(shí)反饋客戶和銷售狀況，并對(duì)目前狀況提出建議并與開(kāi)發(fā)商協(xié)商后進(jìn)行策略調(diào)整，之后推進(jìn)實(shí)施?？偨Y(jié)反饋機(jī)制《項(xiàng)目開(kāi)盤總結(jié)》《項(xiàng)目重大活動(dòng)總結(jié)》……會(huì)根據(jù)不同的銷售階段提交《總結(jié)報(bào)表》，及時(shí)反饋客戶和銷售狀況，并對(duì)目前狀況提出建議并與開(kāi)發(fā)商協(xié)商后進(jìn)行策略調(diào)整，之后推進(jìn)實(shí)施。簽字確認(rèn)制度提交的所有策劃方案必須經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目責(zé)任人簽字確認(rèn)后配合開(kāi)發(fā)商組織實(shí)施。流程及管理與開(kāi)發(fā)商的聯(lián)絡(luò)反饋機(jī)制嘉瑞偉業(yè)憑什么做營(yíng)銷顧問(wèn)？嘉瑞營(yíng)銷指導(dǎo)思想同心圓營(yíng)銷體系刀鋒銷售70法則一流營(yíng)銷做勢(shì)，二流營(yíng)銷做事三流營(yíng)銷坐以待斃-無(wú)所事事嘉瑞偉業(yè)認(rèn)為：一流營(yíng)銷做勢(shì)，借勢(shì)-造勢(shì)-用勢(shì)-踏踏實(shí)實(shí)做事；則可渠成水到，事半功倍。嘉瑞偉業(yè)認(rèn)為：“就房子賣房子”是二流營(yíng)銷“做事”的表現(xiàn)，我們善于“用勢(shì)做事”。嘉瑞偉業(yè)同樣認(rèn)為：坐等客戶上門的銷售模式，已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；坐以待斃的銷售方式，如同無(wú)所事事，這是我們要摒棄的做法。嘉瑞觀點(diǎn)用二流的人，做一流的事，要擅長(zhǎng)做勢(shì)所謂營(yíng)銷：80%在“營(yíng)”，20%在“銷”；先營(yíng)而后銷，則渠成而水到嘉瑞偉業(yè)整合營(yíng)銷指導(dǎo)思想嘉瑞觀點(diǎn)精神（生活理想）物質(zhì)需求（居住功能）精神需求（理想生活模式）品牌獨(dú)占策略項(xiàng)目定位策略營(yíng)銷推廣策略市場(chǎng)表現(xiàn)策略買賣市場(chǎng)物質(zhì)（房子）所謂市場(chǎng)：客戶要買的絕不僅僅是一套房子，更未必是非我們的房子不買！找到獨(dú)特銷售主張，實(shí)現(xiàn)客戶生活理想嘉瑞觀點(diǎn)2、價(jià)值實(shí)現(xiàn)3、滿足需求刺激認(rèn)知1、發(fā)掘核心價(jià)值4、提出獨(dú)特銷售主張所謂競(jìng)爭(zhēng)：找到自身項(xiàng)目的賣點(diǎn)，而且是獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)，傳遞給客戶；讓我們的項(xiàng)目獲得客戶心理共鳴，我們就能從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出！嘉瑞獨(dú)創(chuàng)：同心圓營(yíng)銷體系嘉瑞觀點(diǎn)賣點(diǎn)焦點(diǎn)售點(diǎn)有名氣的確不錯(cuò)形象圍合力銷售執(zhí)行力+現(xiàn)場(chǎng)形象展示力是我想要的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力三點(diǎn)一線，點(diǎn)線面合圍三力合一，形成競(jìng)爭(zhēng)力嘉瑞偉業(yè)操盤優(yōu)勢(shì)：我們通過(guò)房地產(chǎn)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例，總結(jié)了一套流程化的營(yíng)銷模式，去適應(yīng)不同市場(chǎng)環(huán)境；無(wú)論是初級(jí)房地產(chǎn)市場(chǎng)還是成熟房地產(chǎn)市場(chǎng)，該套營(yíng)銷體系能適用于不同類型房地產(chǎn)項(xiàng)目的操作；酒店產(chǎn)權(quán)銷售、酒店式服務(wù)公寓、大型住宅、SHOPINGMALL、專業(yè)市場(chǎng)、街區(qū)或社區(qū)商業(yè)。嘉瑞終端銷售執(zhí)行力：刀鋒70法則嘉瑞營(yíng)銷70刀——打造房地產(chǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域一流刀鋒團(tuán)隊(duì)之銷售實(shí)戰(zhàn)寶典綱要前20刀：將完成“刀鋒銷售團(tuán)隊(duì)”的鍛造幫助銷售團(tuán)隊(duì)“淬火成鋼”1、判斷分析客戶的方法2、跟蹤客戶技巧3、促使成交技巧4、挑選房產(chǎn)應(yīng)考慮的問(wèn)題5、各類房地產(chǎn)項(xiàng)目特點(diǎn)比較6、挖掘客戶的潛在需求7、處理客戶反對(duì)意見(jiàn)8、客戶檔案建立9、現(xiàn)場(chǎng)接待流程10、什么是銷售過(guò)程中六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻11、消費(fèi)者購(gòu)買心理的七個(gè)階段12、談判中注意的細(xì)節(jié)13、常見(jiàn)的不良銷售習(xí)慣14、接待的程序和技巧15、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)16、客戶消費(fèi)層次17、56個(gè)經(jīng)典問(wèn)答18、現(xiàn)場(chǎng)氛圍控制19、銷售誤區(qū)預(yù)防20、售樓員五忌后50刀：刀光劍影（銷售實(shí)戰(zhàn)）中建立銷售團(tuán)隊(duì)的“攻守陣型”歷練銷售團(tuán)隊(duì)“拖不跨，打不爛，敢于打硬仗”的團(tuán)隊(duì)精氣神。嘉瑞偉業(yè)操盤優(yōu)勢(shì)：銷售模式不是一成不變的，任何模式的核心是銷售執(zhí)行人，是一線銷售人員的戰(zhàn)斗力；我們通過(guò)刀鋒銷售團(tuán)隊(duì)的鍛造，讓每一個(gè)發(fā)揮潛能，淬火成鋼，在長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)中磨礪成長(zhǎng)；揮之能戰(zhàn)，戰(zhàn)則必勝。嘉瑞終端銷售執(zhí)行力：幫助每一個(gè)銷售員成長(zhǎng)！嘉瑞偉業(yè)刀鋒戰(zhàn)士——賣房24關(guān)，過(guò)不了關(guān)，就不能接待客戶！接電拓客約客帶組前期前期介紹配套介紹戶型介紹物業(yè)管理基礎(chǔ)保值升值入市良機(jī)價(jià)位合理升級(jí)比較考慮商量打折專業(yè)知識(shí)期房朝向高層多層比較深入逼定客戶現(xiàn)場(chǎng)配合關(guān)系贊美摸底形象禮儀曲阜，我們來(lái)了！嘉瑞偉業(yè)將帶來(lái)什么？市局判斷：政府調(diào)控政策加碼，2011年1月14日上調(diào)商業(yè)銀行存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)，銀行流動(dòng)性減少，信貸政策繼續(xù)限制投資需求，二套房貸款成本加大，還款壓力增大，市場(chǎng)進(jìn)入僵持角力階段；百姓購(gòu)房心理預(yù)期受影響，投資和投機(jī)弱化，剛性需求和改善性需求比重大幅提升。2011年房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵是客源，客戶渠道優(yōu)勢(shì)是取得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的核心。主題【競(jìng)局】2011市場(chǎng)1、提升競(jìng)爭(zhēng)力：加大產(chǎn)品附加價(jià)值，打造差異化優(yōu)勢(shì)

——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方顯刀鋒團(tuán)度本色，我們迎難而上2、一網(wǎng)打盡：準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值，狠抓客戶渠道

——看誰(shuí)的漁網(wǎng)更精細(xì)、更準(zhǔn)確，我們知難而進(jìn)3、安全去化：靈活價(jià)格對(duì)策，價(jià)格提升與銷售速度平衡

——價(jià)格重要，銷售速度和資金回籠更重要，我們認(rèn)為現(xiàn)金為王。嘉瑞對(duì)策【破局】關(guān)鍵我們要賣什么？

發(fā)掘項(xiàng)目核心價(jià)值Part1

富邦新都核心價(jià)值梳理2、價(jià)值實(shí)現(xiàn)3、滿足需求刺激認(rèn)知1、發(fā)掘核心價(jià)值4、提出獨(dú)特主張1、發(fā)掘核心價(jià)值區(qū)域價(jià)值：不可忽略的潛力文脈，迎賓大道為主軸，濟(jì)寧學(xué)院為依托，曲阜新城核心價(jià)值潛力板塊。區(qū)域位置富邦新都濟(jì)寧學(xué)院迎賓大道市政府春秋西路三葉大道去車站項(xiàng)目核心價(jià)值短板：區(qū)域價(jià)值被低估、地段認(rèn)可度存在差異，區(qū)域配套不成熟優(yōu)勢(shì)：潛力區(qū)域、宜居人文環(huán)境、高品質(zhì)產(chǎn)品，區(qū)域內(nèi)最成熟社區(qū)【競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)】產(chǎn)品品質(zhì)強(qiáng)勢(shì)突現(xiàn)城市價(jià)值充分呈現(xiàn)宜居環(huán)境充分傳遞城市價(jià)值——崛起的曲阜新城區(qū)與城市保持最適宜的距離人居價(jià)值——背依濟(jì)寧學(xué)院，區(qū)域內(nèi)獨(dú)一無(wú)二最大成熟規(guī)模社區(qū)產(chǎn)品價(jià)值——最具升值潛力的成熟社區(qū)，一線干道迎賓大道上純高尚框架結(jié)構(gòu)高層住宅，提升居住品質(zhì)。項(xiàng)目核心價(jià)值被忽略/被低估的——曲阜新城人居瑰寶概念提煉濟(jì)寧學(xué)院板塊迎賓大道上最適宜居住的高品質(zhì)人文社區(qū)曲阜新城人居價(jià)值典范依文脈而居邀學(xué)府為鄰市場(chǎng)屬性提煉形象屬性我們要賣給誰(shuí)？

客戶分析Part2潛在客戶發(fā)現(xiàn)核心客戶鎖定以改善型居住需求客戶及新曲阜人為主，中心城區(qū)客戶為輔；以泛公務(wù)員和周邊礦區(qū)客戶為主；價(jià)格承受能力相對(duì)較強(qiáng)，置業(yè)目的多以改善型居住為主，二次置業(yè)和多次置業(yè)居次席位置；重視項(xiàng)目品質(zhì)、項(xiàng)目的環(huán)境和生活配套，對(duì)新城區(qū)未來(lái)發(fā)展有一定信心。潛在客戶發(fā)現(xiàn)新曲阜人（濟(jì)寧轄區(qū)縣市）改善居住資產(chǎn)持有看重新區(qū)價(jià)值生活配套距曲阜距離近關(guān)注地段、宜居關(guān)注品質(zhì)25～45歲核心客戶鎖定年齡職業(yè)區(qū)域泛公務(wù)員礦區(qū)中高層新中產(chǎn)階層改善型置業(yè)，25～45歲為主，近城而不離城，保持著人文情懷和資產(chǎn)保值增值心態(tài)，追求可以期待的奢適生活曲阜最適宜居住的高品質(zhì)人文社區(qū)項(xiàng)目市場(chǎng)占位項(xiàng)目目標(biāo)客戶特征傳遞地段價(jià)值，體現(xiàn)宜居優(yōu)勢(shì)，凸顯產(chǎn)品品質(zhì)我們要怎么賣？2011年內(nèi)，銷售目標(biāo)2.3億元去化目標(biāo)約8.5萬(wàn)平米（銷售率90%以上）首次開(kāi)盤2800元/㎡2011年10月底力爭(zhēng)突破3000元/㎡全城渠道營(yíng)銷，建立項(xiàng)目與公司人文價(jià)值影響力樹(shù)立曲阜新城人居典范社區(qū)形象樹(shù)立富邦盛世曲阜人居領(lǐng)跑者形象打造高品質(zhì)樓盤開(kāi)發(fā)商形象【速度】【價(jià)格】【品牌形象】預(yù)期目標(biāo)OK目標(biāo)理解把錢花在看得見(jiàn)的地方，打造高品質(zhì)，抬高價(jià)值預(yù)期，以“高性價(jià)比”殺客傳遞地段價(jià)值:迎賓大道關(guān)鍵點(diǎn)戶外攔截，樹(shù)立曲阜新區(qū)領(lǐng)地感，城區(qū)重點(diǎn)商圈巡展和企業(yè)單位推介體現(xiàn)宜居優(yōu)勢(shì)：濟(jì)寧學(xué)院、迎賓大道人文景觀帶、新區(qū)規(guī)劃前景新聞報(bào)道性炒作凸顯產(chǎn)品品質(zhì)：控制總價(jià)，提升外立面、景觀與展示區(qū)品質(zhì)感營(yíng)銷策略總綱策略基調(diào)配合策略推廣策略+價(jià)格策略控制推售節(jié)奏，多渠道挖掘需求，以靈活的價(jià)格策略逼定成交。核心策略展示：高端品質(zhì)展示＼服務(wù)展示客戶：老客戶關(guān)系維護(hù)＼服務(wù)提升價(jià)值感知凸顯項(xiàng)目?jī)r(jià)值，追求速度和價(jià)格的平衡推售：控制推售節(jié)奏＼選擇合適的推售時(shí)機(jī)根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)2011年3月達(dá)到預(yù)售條件，5月首度開(kāi)盤推售行動(dòng)工程節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)第一輪客戶積累首度開(kāi)盤5月2011年迎賓大道樣板景觀、大門會(huì)所售樓處啟用9月現(xiàn)場(chǎng)樣板房啟用3月2月5月初形象價(jià)值推廣期7月10月第二次開(kāi)盤加推多頻次加量推盤，預(yù)防資金回籠風(fēng)險(xiǎn)，集中客戶關(guān)注點(diǎn)，同時(shí)制造開(kāi)盤高銷售率，提高市場(chǎng)美譽(yù)度，增強(qiáng)客戶信心，拉升價(jià)值，拉高客戶心理價(jià)格預(yù)期！第二輪客戶積累5月8月中旬第三輪客戶積累第三次加推開(kāi)盤11月12月6月9月底價(jià)值拉升期清盤強(qiáng)銷期10月初銷售階段第一階段2011.1—2011.3第二階段2011.4—2011.10營(yíng)銷階段概念炒作營(yíng)銷方式現(xiàn)場(chǎng)接待處功能分區(qū)和展示區(qū)征集活動(dòng)定向上門推介會(huì)戶外廣告牌短信群發(fā)客戶通訊報(bào)現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)渠道客戶直效營(yíng)銷開(kāi)盤前重點(diǎn)覆蓋誠(chéng)意客戶意向摸查生活方式展開(kāi)盤集中密集轟炸開(kāi)盤啟動(dòng)儀式重點(diǎn)商業(yè)區(qū)巡展客戶會(huì)俱樂(lè)部成立開(kāi)盤后持續(xù)活動(dòng)認(rèn)籌蓄水活動(dòng)線上和線下全面覆蓋渠道傳播為主2011.1～2011.10營(yíng)銷推廣節(jié)奏安排循序漸進(jìn)，圍繞富邦新都３期匯文學(xué)府——曲阜新城最適宜居住的高品質(zhì)人文社區(qū)的主題逐步推廣；圍繞項(xiàng)目分價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行全方位闡述和推廣推廣行動(dòng)曲阜新城人居價(jià)值典范做生活知本家倡導(dǎo)奢適新中產(chǎn)生活（演繹）形象價(jià)值樹(shù)立期形象強(qiáng)化期營(yíng)銷核武器一：全方位啟動(dòng)人文價(jià)值營(yíng)銷，中產(chǎn)階層知本家生活必殺技營(yíng)銷核武器二：全方位啟動(dòng)客戶渠道營(yíng)銷，新中產(chǎn)階層知本家必抓技雙核必殺技客戶抓捕房地產(chǎn)營(yíng)銷就是一場(chǎng)客戶抓捕比賽七大抓捕行動(dòng)行動(dòng)一：渠道行動(dòng)——開(kāi)創(chuàng)全新的營(yíng)銷模式1P營(yíng)銷

行動(dòng)二：現(xiàn)場(chǎng)行動(dòng)——打造最完美的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)力

行動(dòng)三：戶外行動(dòng)——全面圍剿周邊區(qū)域內(nèi)客戶

行動(dòng)四：體驗(yàn)行動(dòng)——開(kāi)放現(xiàn)場(chǎng)知本生活體驗(yàn)館

行動(dòng)五：樣板行動(dòng)——展現(xiàn)品質(zhì)樣板景觀/樣板房

行動(dòng)七：覆蓋行動(dòng)——籌劃精確的信息打擊覆蓋

行動(dòng)六：終端行動(dòng)——通過(guò)渠道巡展/派發(fā)等抓捕營(yíng)銷推廣策略：1P營(yíng)銷低成本，讓別人買單構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)渠道收集資源1P操作基本法則富邦公司資源外部資源媒體資源1、已成交客戶資源2、本地二三級(jí)聯(lián)動(dòng)3、外部客戶及渠道4、項(xiàng)目推介會(huì)5、學(xué)府客戶會(huì)6、公司網(wǎng)絡(luò)7、客戶會(huì)內(nèi)刊……1、行業(yè)客戶資源2、車友會(huì)3、二手房經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)4、展會(huì)5、分銷點(diǎn)6、專業(yè)網(wǎng)站電臺(tái)電視/電影報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)雜志電子讀物樓宇視頻證券和銀行以及基金機(jī)構(gòu)商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)專家學(xué)者及客戶領(lǐng)袖民間團(tuán)體旅游組織機(jī)構(gòu)富邦公司合作單位社會(huì)資源１Ｐ營(yíng)銷：獲獎(jiǎng)案例借業(yè)主的創(chuàng)造力生動(dòng)展示產(chǎn)品；讓業(yè)主獲得成就感，提升滿意度；免費(fèi)傳播，還獲得了目標(biāo)圈層的口碑。１Ｐ營(yíng)銷：讓業(yè)主為我們作樣板房和售樓處布置我們用售樓處和樣板間和創(chuàng)意讓權(quán)威媒體、專業(yè)團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)意商家為消費(fèi)者唱了一唱大戲。我們贏得了關(guān)注，成就了影響力媒體有一個(gè)有價(jià)值的新聞事件商家、表演者有了一個(gè)展示舞臺(tái)１Ｐ策略：讓聯(lián)盟商家用我們的舞臺(tái)唱戲１Ｐ策略：讓營(yíng)銷成為新聞事件行動(dòng)二現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)力：建立曲阜新城人居典范社區(qū)的領(lǐng)域感！樓體條幅、道旗、工地圍板包裝、導(dǎo)示系統(tǒng)、沿街商鋪包裝，建立項(xiàng)目的領(lǐng)地感，一個(gè)都不能少。口號(hào)式標(biāo)語(yǔ)：匯文學(xué)府的未來(lái)主人，未必是資本家，但一定是“生活知本家”富邦新都3期——匯文學(xué)府，打造曲阜新城人居價(jià)值典范社區(qū)，依文脈而居，邀學(xué)府為鄰！富邦盛世房地產(chǎn)，做曲阜人居價(jià)值典范的締造者和領(lǐng)跑者富邦盛世房地產(chǎn)，打造曲阜首席高品質(zhì)人文價(jià)值社區(qū)典范富邦盛世房地產(chǎn)，學(xué)習(xí)萬(wàn)科好榜樣！訴求式主題語(yǔ)：把家安在大學(xué)旁，開(kāi)啟那段人生的美好記憶！——匯文學(xué)府，依文脈而居邀學(xué)府為鄰迎賓大道上，搶占曲阜新城人居價(jià)值制高點(diǎn)！——匯文學(xué)府，富邦盛世人居典范之作2011年匯文學(xué)府年，打造1000位生活知本家——匯文學(xué)府，領(lǐng)跑曲阜新中產(chǎn)時(shí)代行動(dòng)一形象全面樹(shù)立：深挖老客戶渠道價(jià)值，客戶領(lǐng)袖亮相客戶渠道維護(hù)1、新春送福：攻心為上，聚攏老客戶人心（賀年卡、個(gè)性化拜年短信或彩信）2、客戶領(lǐng)袖邀約：新春暢談會(huì)，推出同心圓服務(wù)計(jì)劃，推出已購(gòu)房客戶代租代售代裝修服務(wù)3、客戶通訊：推出客戶通訊《生活知本家》，定向投送4、成立客戶會(huì)：以客戶領(lǐng)袖為核心，成立學(xué)府客戶會(huì)，可與富邦新都業(yè)主大會(huì)籌備委員會(huì)嫁接5、舉辦活動(dòng)：通過(guò)聯(lián)盟商家，推出客戶聯(lián)誼活動(dòng)，如書(shū)畫(huà)作品展覽拍賣會(huì)、家居風(fēng)水講座、銀行投資理財(cái)說(shuō)明會(huì)、團(tuán)購(gòu)聯(lián)誼單位籃球邀請(qǐng)賽等行動(dòng)三戶外圍剿：交通要道客戶，一網(wǎng)打盡建議在樹(shù)立戶外廣告牌，扼守進(jìn)出曲阜交通要道，重點(diǎn)對(duì)區(qū)域外客戶形成攔截，對(duì)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目形成圍合，2001年2月底前全部到位。意向戶外路牌：通往興隆煤礦的交通干道路口汽車站通往迎賓大道的干道口曲阜主要商業(yè)街路口時(shí)間：2011年2月目的：亮相/體驗(yàn)式宣傳地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)接待中心活動(dòng)內(nèi)容：針對(duì)意向客戶進(jìn)行，現(xiàn)場(chǎng)小活動(dòng)配合，收集字畫(huà)或客戶照片做形象墻體驗(yàn)展示區(qū)：有人文價(jià)值的圖片或照片、有紀(jì)念意義的物品等水吧休息區(qū)：談判區(qū)、簽約區(qū)、大客戶接待區(qū)行動(dòng)四“新中產(chǎn)-知本家”生活體驗(yàn)館：現(xiàn)場(chǎng)接待中心功能分區(qū)看樓車開(kāi)通時(shí)間：2011年5月（首度開(kāi)盤前）目的：將產(chǎn)品加以有效展示，提升心理價(jià)位，突破心理價(jià)格防線。內(nèi)容：樣板展示區(qū)開(kāi)放，VIP卡限量發(fā)行。行動(dòng)五完美展示：樣板房和樣板景觀展示，抬高客戶價(jià)格預(yù)期行動(dòng)六終端抓捕一：渠道客戶一網(wǎng)打盡舉措１：搭寄項(xiàng)目折頁(yè)和客戶通訊報(bào)《生活知本家》(1)為增加客戶了解項(xiàng)目的渠道，建議與貸款銀行合作，利用銀行的信函，寄送項(xiàng)目折頁(yè)給目標(biāo)客戶。(2)合作方選擇：建議選擇金卡、月消費(fèi)額大的客戶。(3)工作流程：聯(lián)系兩到三家銀行，確定合作方式及費(fèi)用——準(zhǔn)備夾寄的資料，與銀行回單一起夾寄。舉措２：百人掃樓行動(dòng)+巡展活動(dòng)聘請(qǐng)百名大學(xué)生，一個(gè)月內(nèi)集中針對(duì)城區(qū)及中高檔小區(qū)、重點(diǎn)企事業(yè)單位進(jìn)行登門派發(fā)資料；在商場(chǎng)和礦區(qū)開(kāi)展巡展。輔助看樓車免費(fèi)接送意向客戶看樓。舉措３：增加客戶資料獲取點(diǎn)（1）與按揭銀行合作，將項(xiàng)目資料放置到銀行營(yíng)業(yè)廳及VIP室內(nèi);（2）圈定一批餐廳等目標(biāo)客群集中出沒(méi)的地方放置客戶通訊報(bào)和精美項(xiàng)目折頁(yè)。行動(dòng)七終端抓捕二：渠道客戶一網(wǎng)打盡舉措4：短信群發(fā)針對(duì)曲阜城區(qū)泛公務(wù)員群體、企事業(yè)單位、周邊礦區(qū)進(jìn)行短信群發(fā)，吸引核心客戶關(guān)注，挖掘成交機(jī)會(huì)。我們下一步要怎么干？

獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力提升Part3

服務(wù)升級(jí)建議——核心競(jìng)爭(zhēng)力售樓處樣、板房建議外立面建議展示區(qū)建議沿迎賓大道景觀建議會(huì)所商業(yè)建議——配套先行把錢花在看得見(jiàn)的地方，塑造高性價(jià)比的樓盤品質(zhì)！升級(jí)“3+1”（建筑立面、園林景觀、入口門廳）+樣板段服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力打造服務(wù)建議一服務(wù)建議二服務(wù)建議三對(duì)潛在購(gòu)房客戶，提供增值服務(wù)，開(kāi)通免費(fèi)看樓車推出適量簡(jiǎn)裝修和定制式精裝修房，打造產(chǎn)品差異化推出2室變3室，3室變4室裝修設(shè)計(jì)方案，提供可變戶型多樣化對(duì)已購(gòu)房客戶推出“同心圓服務(wù)計(jì)劃”，代租代售代裝修設(shè)計(jì)

服務(wù)升級(jí)建議——核心競(jìng)爭(zhēng)力售樓處樣、板房建議外立面建議展示區(qū)建議沿迎賓大道景觀建議會(huì)所商業(yè)建議——配套先行售樓處功能分區(qū)建議示意圖升級(jí)“3+1”（建筑立面、園林景觀、入口門廳）+樣板段樣板房建議樣板房建議樣板房建議樣板房建議

外立面建議符號(hào)感、經(jīng)典感、挺拔感公共部位設(shè)置浮雕式建筑符號(hào)，體現(xiàn)人文特征首推意向簡(jiǎn)約的經(jīng)典建筑，控制成本同時(shí)體現(xiàn)標(biāo)志意義建筑材料色彩石材、金屬、雙層玻璃…建筑構(gòu)建歷史感、厚重感親近感、品質(zhì)感石材+仿古面磚+真石漆底部主體局部香檳黃+香檳黃+香檳黃底部主體局部品質(zhì)感、親近感強(qiáng)調(diào)造型賦予建筑風(fēng)格+強(qiáng)化建筑形態(tài)建筑細(xì)部用來(lái)品味其風(fēng)格的原味藝術(shù)化建筑風(fēng)格+都市化建筑形態(tài)都市感ARTDECO藝術(shù)感ARTDECO

外立面建議單元門入口建議層疊向上，裝飾味甚濃ARTDECO風(fēng)格有它獨(dú)特的空間形態(tài)和裝飾手法，強(qiáng)調(diào)了入口的空間感受，并帶有一定的裝飾效果，以挺拔向上，特點(diǎn)示人。材質(zhì)上注重金屬材料的融入，把奢華感帶入其中。建筑入口藝術(shù)化的建筑符號(hào)暗示CULB大堂&LOBBY電梯前廳空間裝修標(biāo)準(zhǔn)典雅風(fēng)格浪漫的簡(jiǎn)歐風(fēng)格，與高端小區(qū)定位相吻合；用料講究墻面及地面采用石材鋪貼，過(guò)廳裝飾品懸掛。電梯前廳建議過(guò)道-電梯前廳電梯門廳和電梯內(nèi)飾是樓盤的重要形象展示電梯轎廂新古典注意裝修風(fēng)格，深紅色實(shí)木轎壁飾以落地鏡、轎頂配置奢華水晶吊燈、地面精美大理石拼花精裝參觀電梯植被營(yíng)造：灌木、喬木水景營(yíng)造：跌水、噴水小品、泳池、水景墻、棧道立體空間：通過(guò)挖低、推坡等微地形變化處理，形成豐富的景觀空間架空空間：營(yíng)造有特色、精致的社區(qū)景觀，加入休閑娛樂(lè)功能景觀園林建議立體綠化園林商業(yè)會(huì)所建議商業(yè)建筑：商業(yè)立面：采用折線界面處理，形成更長(zhǎng)的臨街面，增加空間的豐富感商業(yè)空間：為未來(lái)提高商業(yè)售價(jià)預(yù)埋管線。商業(yè)定位：嘉里會(huì)所鄰里會(huì)所+社區(qū)購(gòu)物街商業(yè)業(yè)態(tài)：中小型超市、品牌餐飲、保健和女子SPA、小型游泳池；日常生活用品類物管升級(jí)版——安全保證體系＋尊貴生活體驗(yàn)——先期展示管家服務(wù)，門禁系統(tǒng)，物業(yè)管理完全按照人性化的服務(wù)理念為客戶提供泊車，保安，清潔，周邊防范，家政服務(wù)，管家服務(wù)等全方位全天候智能化服務(wù)，物業(yè)管理人員在最短的時(shí)間內(nèi)為客戶排憂解難?？蛻舻玫降闹挥形⑿Α?wèn)候、關(guān)懷、尊貴和禮待，人與人的關(guān)愛(ài)在這里是最普遍的風(fēng)景?？蛻舾兄獌r(jià)值、強(qiáng)化展示——落在實(shí)處，于無(wú)聲處2011/5會(huì)所正式啟用即開(kāi)始展示及提供相應(yīng)服務(wù)物管服務(wù)建議企劃表現(xiàn)部分曲阜新城人居價(jià)值典范社區(qū)——富邦新都3期“匯文學(xué)府”依文脈而居邀學(xué)府為鄰問(wèn)題所在一城兩樣老城區(qū)，是灰暗的色調(diào)；新城區(qū)項(xiàng)目所在區(qū)域有潛力但缺乏現(xiàn)場(chǎng)力看未來(lái)很美迎賓大道、濟(jì)寧學(xué)院、曲阜開(kāi)發(fā)區(qū)，高鐵開(kāi)通后這里是必經(jīng)之路規(guī)劃中或在建中的板塊價(jià)值，讓未來(lái)變得很美冷清的售樓處和買了無(wú)人打理的房子靠自然來(lái)客，坐等客戶上門，形同坐以待斃；我們需要改變……賣出的房子，入住率低，夜晚的燈光告訴我們，這里是一個(gè)尚未成熟的居住社區(qū)。新城，正在發(fā)展的板塊未來(lái)，發(fā)出誘人的邀約學(xué)府，有生命力的住宅面對(duì)如此，企劃目標(biāo)不變，銷售目標(biāo)不變，讓信心成就結(jié)果……賣得更好/賣得更出名/賣出2011年最有影響力樓盤所以，我們需要的不僅產(chǎn)品賣點(diǎn)的簡(jiǎn)單集