長(zhǎng)沙曙光泊岸項(xiàng)目營(yíng)銷推廣全程策劃案

曙光泊岸營(yíng)銷推廣

全程策劃案?jìng)ゴ箢I(lǐng)袖毛主席曾教導(dǎo)我們：與天斗其樂(lè)無(wú)窮！與地斗其樂(lè)無(wú)窮！與人斗其樂(lè)無(wú)窮！曙光泊岸繼承及發(fā)揚(yáng)該精辟論斷：與市場(chǎng)斗其樂(lè)無(wú)窮！與對(duì)手斗其樂(lè)無(wú)窮！與客戶斗其樂(lè)無(wú)窮！兵家有云：知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆！泊岸有語(yǔ)：知彼達(dá)己，方可鶴立雞群！曙光泊岸營(yíng)銷推廣策略與手段依此法則即將震撼星城！目錄第一部分：項(xiàng)目綜合定位第二部分：項(xiàng)目營(yíng)銷策略第三部分：項(xiàng)目宣傳推廣策略第四部分：項(xiàng)目定價(jià)策略第五部分：項(xiàng)目服務(wù)體系第一部分：項(xiàng)目綜合定位市場(chǎng)分析對(duì)手分析客戶定位形象定位斗法市場(chǎng)，必先熟讀市場(chǎng)一、三月土地全市交易情況2008年3月份，全市共發(fā)布土地招拍掛公告17塊，成交5塊。由上表可知：從成交土地地塊大小看：

16塊用地中，與前兩月情況相同多以零星小地塊為主，開(kāi)發(fā)量一般只有10萬(wàn)方以內(nèi)。超過(guò)100畝的只有3塊，分別是望城縣1塊，開(kāi)福區(qū)3塊，芙蓉區(qū)1塊。而一、二月份超過(guò)100畝的也只有5塊，分別是雨花區(qū)1塊，開(kāi)福區(qū)3塊，岳麓區(qū)1塊。從未來(lái)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)體量看：三月份共15塊地為開(kāi)發(fā)量在20萬(wàn)㎡的中小盤(pán)，占到總量的94%。一二月份在20萬(wàn)㎡以內(nèi)的中小盤(pán)為36塊，也占到了全部地塊的90%因此，我們可以得出：無(wú)論哪個(gè)區(qū)，未來(lái)開(kāi)發(fā)量在20萬(wàn)㎡以內(nèi)的中小盤(pán)居多。從樓面地價(jià)看開(kāi)發(fā)成本和價(jià)格走勢(shì)：樓面地價(jià)在500元/㎡以下的地塊有2處，占40％；與1、2月份保持持平。樓面地價(jià)在500-1000元/㎡的有3處，占60％；由此可見(jiàn)：樓面地價(jià)的迅速上漲必將導(dǎo)致房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本的增加，從而使未來(lái)幾年的房?jī)r(jià)受到影響二、三月樓市成交情況本月全市總體成交走勢(shì)：本月住宅總成交9884套，較上月增加5732套，增加幅度為138％；辦公用房共成交282套，較上月增加77套，增幅達(dá)37.56％；寫(xiě)字樓共成交774套，較上月增加286套，增幅達(dá)58.61％；岳麓區(qū)三月住宅成交走勢(shì)在11日達(dá)到頂峰，成交96套左右，其余天數(shù)浮動(dòng)較小，基本在30—60套左右徘徊。與二月份每日成交50—90套之間基本處于平穩(wěn)狀態(tài)的狀況相比，本月與上月的成交情況沒(méi)有明顯的異動(dòng)。由此可見(jiàn)，土地成本、建筑成本、開(kāi)發(fā)成本逐步增加，樓市拐點(diǎn)談何容易，房?jī)r(jià)下跌利潤(rùn)何來(lái)？雖市場(chǎng)走勢(shì)撲朔迷離，然而兩極分化日趨明朗：高檔項(xiàng)目、品質(zhì)樓盤(pán)依然廣受關(guān)注，銷售價(jià)格、銷售價(jià)值、成交量合理體現(xiàn)；低端項(xiàng)目門可羅雀，資金壓力致使頻出降價(jià)風(fēng)潮。曙光泊岸作為純水岸高檔樓盤(pán)，集山、水、洲、城一切長(zhǎng)沙之美于一身，得天優(yōu)勢(shì)無(wú)可復(fù)制，斗法市場(chǎng)興鼎信心百倍！與市場(chǎng)斗靠什么？靠信心！靠實(shí)力！靠敏銳的市場(chǎng)洞察力、分析力！斗法對(duì)手，先來(lái)了解對(duì)手

以華盛·新外灘為最直接而典型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而論，其二期—外灘香頌在近一個(gè)月的銷售跟蹤來(lái)看，似乎差強(qiáng)人意，但其堅(jiān)持高檔樓盤(pán)價(jià)值追求的營(yíng)銷思路使其銷售價(jià)格最高達(dá)到8589元/平米，且所銷售戶型面積都在120平米至175平米之間，意味著高檔項(xiàng)目所傳遞的奢華享受理念仍舊受到高端人群的認(rèn)同和親睞，如此為我項(xiàng)目入市的價(jià)格策略提供一定的思維借鑒與參考比照。然而其所大力推崇與宣揚(yáng)的“山、水、洲、城”優(yōu)勢(shì)概念，雖表面繁華，卻均無(wú)深入探究，以映射出其“偽山、水、洲、城融合體”推廣策略的浮躁，而我項(xiàng)目作為正統(tǒng)的“山、水、洲、城融合體”高檔樓盤(pán)，則應(yīng)在賣點(diǎn)宣講與炒作上打透、挖透，以此來(lái)突顯我項(xiàng)目推廣策略上的差異性、與突破性。與對(duì)手斗靠什么？靠氣質(zhì)！靠品質(zhì)！靠強(qiáng)勁的差異捕捉力、炒作力！斗法客戶，首先鎖定客戶年齡：35—55歲核心客戶：教授、高級(jí)醫(yī)生、政府干部、企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、成功商業(yè)人士置業(yè)次數(shù)：兩次或以上河西市場(chǎng)：主要是大學(xué)教授，老師等高收入群體；長(zhǎng)沙整體市場(chǎng)：政府人員，其他商業(yè)成功人士；周邊省市市場(chǎng)：回鄉(xiāng)置業(yè)人士及其他向往自然，又離不開(kāi)城市，具有良好的人文環(huán)境符合他們的身份和氣質(zhì)印證他們的奮斗成就，犒賞自己和家人，在這個(gè)城市的人文中找到歸屬感目標(biāo)群體區(qū)域分布購(gòu)買心理

牢牢把握目標(biāo)客戶群，透徹的分析其購(gòu)買心理與生活理想，細(xì)分群體共性與個(gè)體個(gè)性，有利實(shí)現(xiàn)“分眾營(yíng)銷”，采用與之身份、內(nèi)涵、職業(yè)、愛(ài)好等相匹配的“滲透式漸進(jìn)營(yíng)銷模式”和“心靈觸動(dòng)式推廣手段”。與客戶斗靠什么？靠修養(yǎng)！靠激情！靠飽滿的生活想象力、傳達(dá)力！項(xiàng)目形象定位800米橘洲臨江·封疆大宅景觀尺度尊崇臨江線，頂層奢華，獨(dú)享星城生活氣度比鄰橘子洲頭，指點(diǎn)江山，感慰偉人情懷開(kāi)發(fā)力度融山、水、洲、城于一體，集萬(wàn)千寵愛(ài)于一身，御疆之作，大家風(fēng)范第二部分：項(xiàng)目營(yíng)銷策略入市時(shí)機(jī)分析銷售階段劃分及銷售進(jìn)度計(jì)劃營(yíng)銷總策略各銷售階段實(shí)施方案08年是非常特殊的一年，08年8月份，奧運(yùn)會(huì)將在中國(guó)北京舉行，在此期間，整個(gè)世界的眼光都注視在奧運(yùn)會(huì)的激烈戰(zhàn)況之中，房地產(chǎn)市場(chǎng)的關(guān)注度自然減少，因此，結(jié)合項(xiàng)目的工程進(jìn)度，應(yīng)在奧運(yùn)會(huì)結(jié)束，市場(chǎng)平靜下來(lái)以后再將項(xiàng)目推入市場(chǎng)，但由于奧運(yùn)會(huì)結(jié)束后，市場(chǎng)的放量將明顯增大，所以，要明確把控此時(shí)間點(diǎn)，在保證足夠的蓄客時(shí)間的前提下，搶占市場(chǎng)先機(jī)

我司建議將項(xiàng)目入市時(shí)間暫定在9月底10月初。入市時(shí)機(jī)分析入市時(shí)機(jī)可行性探討一方面，由于奧運(yùn)會(huì)的舉行，導(dǎo)致整個(gè)世界的關(guān)注度發(fā)生轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)需求受到暫時(shí)壓制，而奧運(yùn)會(huì)之后，目光再重新回歸房地產(chǎn)市場(chǎng)，項(xiàng)目的推出必然受到熱捧；另一方面，項(xiàng)目入市很好地抓住了“金九銀十”的市場(chǎng)銷售旺季，將一直持續(xù)到十一月份，對(duì)項(xiàng)目的強(qiáng)銷、續(xù)銷起到一定的推動(dòng)作用。因此，我司認(rèn)為很好的抓住奧運(yùn)會(huì)后的市場(chǎng)先機(jī)也將是項(xiàng)目銷售取得必勝的關(guān)鍵。9月底10月初入市不僅能造就第一波銷售熱潮，同時(shí)還能帶動(dòng)后期銷售。銷售階段劃分及銷售進(jìn)度計(jì)劃

營(yíng)銷階段時(shí)間銷售內(nèi)容預(yù)計(jì)完成銷售率備注前期準(zhǔn)備階段08.5-08.6.30前期準(zhǔn)備工作落實(shí)————誠(chéng)意客戶積累階段08.6.30-08.8.14（2個(gè)月）1）誠(chéng)意客戶積累2）重點(diǎn)誠(chéng)意客戶篩選————發(fā)卡階段08.8.15-08.9.26（1個(gè)月）誠(chéng)意客戶意向選房————開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷階段08.9.27開(kāi)盤(pán)08.9.27-08.10.28（1個(gè)月）1)解籌暨開(kāi)盤(pán)2)開(kāi)盤(pán)后的全面銷售階段50%140套強(qiáng)銷階段08.10.29-08.11.30（1個(gè)月）全面銷售階段80%84套持續(xù)銷售階段08.12.1-09.2.1（2個(gè)月）全面銷售階段100%56套備注：以上為初步營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)劃分，具體劃分措施將視項(xiàng)目工程進(jìn)度及蓄客情況而定。營(yíng)銷總策略

差異化競(jìng)爭(zhēng)+直效客戶積累＋彈性及嵌縫價(jià)格策略+情景營(yíng)銷【差異化競(jìng)爭(zhēng)策略】解析

在營(yíng)銷中充分體現(xiàn)本項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)：“絕版四景”封疆之作+過(guò)江隧道口+1.54超低容積率釋義：山景岳麓山/1000米/一巒仙境

水景湘江水/50米/臨江信步

洲景橘子洲/500米/一洲迎江

城景大學(xué)城/300米/絲竹聞名

虛實(shí)結(jié)合如臨其境“絕版四景”封疆之作從我家，2000米直通勞動(dòng)廣場(chǎng)！2008年年底即將動(dòng)工的長(zhǎng)沙第一條過(guò)江隧道——“勞動(dòng)路過(guò)隧道”，對(duì)接湘江西岸的牌樓口路和湘江東岸的勞動(dòng)西路，西出入口大致在西長(zhǎng)沙麓山南路與湘江大道之間，東出入口大致在勞動(dòng)廣場(chǎng)與書(shū)院路之間，2011年全面竣工并投入使用?！笆锕獠窗丁本o臨隧道西出入口，兩千米水下交通線，五分鐘麓山風(fēng)景圈，一分鐘過(guò)江，十分鐘直達(dá)賀龍?bào)w育館，生活提速，與星城共榮光！

本項(xiàng)目要以差異化的定位、平面表現(xiàn)及產(chǎn)品作為價(jià)格標(biāo)桿，樹(shù)立本項(xiàng)目的高品質(zhì)形象，打動(dòng)目標(biāo)客戶。【直效的客戶積累】解析

在項(xiàng)目一期的營(yíng)銷工作中，我們將利用營(yíng)銷中心、群體營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、短信發(fā)送、高端貴賓客戶、直郵等方式進(jìn)行直效的客戶積累。直效客戶積累策略營(yíng)銷中心群體營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷短信發(fā)送高端貴賓客戶直郵營(yíng)銷中心通過(guò)將售樓部及工地現(xiàn)場(chǎng)包裝到及至，利用各種途徑充分提高營(yíng)銷中心知名度、影響力，從而積累大量客戶，特別引起廣大高端客戶群體的共鳴與追捧，而在客戶初步確定購(gòu)房意向后，立即帶客戶去項(xiàng)目周邊體驗(yàn)項(xiàng)目的山、水、洲、城環(huán)境，進(jìn)一步了解項(xiàng)目和產(chǎn)品。群體營(yíng)銷——大眾化口碑傳播“鏈?zhǔn)健睜I(yíng)銷針對(duì)本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體，深入挖掘區(qū)域內(nèi)的群體客戶，比如各大高校、高校教師村、高端社區(qū)（已經(jīng)成熟，居住三年以上的社區(qū)）、上流休閑娛樂(lè)場(chǎng)所（高檔中西餐廳等）、群聚團(tuán)體（自駕旅游族、登山族等），通過(guò)與之開(kāi)展一些行銷、產(chǎn)品推介、聯(lián)誼等活動(dòng)，相互之間口頭和活動(dòng)進(jìn)行“推薦”，并通過(guò)他們來(lái)影響他們生活圈里的親戚、朋友，向他們傳遞強(qiáng)有力的信息，形成擴(kuò)大數(shù)倍的“鏈?zhǔn)戒N售”。活動(dòng)營(yíng)銷挖掘本項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)以及目標(biāo)客戶群，尋找其定位和共性，通過(guò)開(kāi)展各種特色活動(dòng)，深入目標(biāo)受眾消費(fèi)與生活的空間中，同時(shí)帶動(dòng)生活圈層的其他朋友。由于其具有數(shù)量眾多、定義明確的目標(biāo)受眾，具有產(chǎn)生良好的效果的基礎(chǔ)，可以在較短時(shí)期內(nèi)使銷售得到提升?！緩椥詢r(jià)格策略】解析

用于項(xiàng)目前期的客戶積累，減少客戶流失，逐步鎖定目標(biāo)客戶——在本項(xiàng)目開(kāi)始誠(chéng)意客戶積累時(shí)，對(duì)外公布的價(jià)格信息采用彈性較大的價(jià)格空間。從而實(shí)現(xiàn)前期較大量的客戶積累。隨著項(xiàng)目的發(fā)展，品質(zhì)展示的不斷加強(qiáng)，不斷提升客戶對(duì)于本項(xiàng)目的信心，對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格接受能力不斷增強(qiáng)，從而促進(jìn)項(xiàng)目銷售。而為了預(yù)留二期理性而足夠的價(jià)格、價(jià)值提升空間，前期建議以平價(jià)入市，采取平開(kāi)高走，小幅多頻的調(diào)價(jià)策略?！厩榫盃I(yíng)銷策略】解析

情景營(yíng)銷目的讓客戶在類似或相似實(shí)物氛圍的“情景”中，體會(huì)一種身臨其境的感覺(jué)，從而形成對(duì)實(shí)物的向往與期盼。一種以營(yíng)造情景氣氛為主要手段，以直觀互動(dòng)為特色的非常有效的營(yíng)銷方式。吸引客戶，能讓客戶看了項(xiàng)目信息，并在聽(tīng)完銷售員講解產(chǎn)品后沖動(dòng)購(gòu)買，甘心情愿地拿幾十上百萬(wàn)來(lái)買項(xiàng)目的房子，這就要讓客戶看到項(xiàng)目的產(chǎn)品，感受到項(xiàng)目的產(chǎn)品，或者說(shuō)能讓客戶體驗(yàn)到他在項(xiàng)目這里將是什么樣的生活。而如果這種生活，能夠讓他提前感受到，將是最有效直接的銷售手段，讓客戶自己去體驗(yàn)，加速轉(zhuǎn)化成交周期，最大限度的支持銷售。情景營(yíng)銷手段

通過(guò)營(yíng)銷中心的包裝以及現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)直接體現(xiàn)出項(xiàng)目周邊的氛圍，營(yíng)造一個(gè)融山、水、洲、城于一體的人文大境。將項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、顛峰生活很好地演繹充分展示在客戶面前，成為銷售利器。同時(shí)銷售員也可一反傳統(tǒng)在售樓處洽談的做法，直接把客戶領(lǐng)到沿江風(fēng)光帶、岳麓山以及大學(xué)城內(nèi)等地洽談，讓客戶去看、去聽(tīng)，調(diào)動(dòng)100％的現(xiàn)場(chǎng)感受，讓他們?cè)诓唤?jīng)意間發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的人居境界。這樣也好比是在開(kāi)放式的環(huán)境中開(kāi)辟了“第二售樓處”。操作中可以選取開(kāi)盤(pán)儀式、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、封頂?shù)涠Y、現(xiàn)場(chǎng)銷售等多種場(chǎng)合，形式可以多樣化，抓住和創(chuàng)造機(jī)會(huì)，開(kāi)展情景營(yíng)銷。項(xiàng)目一期工程進(jìn)度預(yù)期08年5月底工地進(jìn)場(chǎng)08年7月出正負(fù)零08年9月封頂項(xiàng)目一期營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)劃分導(dǎo)入期續(xù)銷期2008年5月6月7月8月9月10月11月強(qiáng)銷期Open12月前期準(zhǔn)備階段誠(chéng)意客戶積累階段發(fā)卡階段開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷階段強(qiáng)銷階段09年1月2月持續(xù)銷售階段前期準(zhǔn)備階段

前期準(zhǔn)備階段時(shí)間節(jié)點(diǎn)：08年5月-6月30日核心工作內(nèi)容：營(yíng)銷推廣工作的全面部署，售樓部軟、硬件的準(zhǔn)備就緒，銷售人員狀態(tài)的全面調(diào)整及項(xiàng)目情況的綜合熟悉。前期準(zhǔn)備階段的必要條件：售樓部順利進(jìn)場(chǎng)；戶外廣告、圍墻廣告、宣傳海報(bào)、折頁(yè)等相關(guān)宣傳資料到位；銷售人員培訓(xùn)開(kāi)展；誠(chéng)意客戶積累階段

誠(chéng)意客戶積累階段時(shí)間節(jié)點(diǎn)：08年6月30日-8月14日核心工作內(nèi)容：短期內(nèi)積累大量誠(chéng)意客戶，并對(duì)客戶誠(chéng)意度進(jìn)行篩選。誠(chéng)意客戶積累階段的必要條件：高檔樓盤(pán)售樓部氛圍的充分營(yíng)造；相關(guān)廣告推廣工作的啟動(dòng)及投放；銷售人員修養(yǎng)內(nèi)質(zhì)、談吐氣質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)的有效提升；（蓄客期）1、銷售人員強(qiáng)化培訓(xùn)：a)根據(jù)接待客戶（售樓部客戶來(lái)電來(lái)訪統(tǒng)計(jì)）發(fā)現(xiàn)的新問(wèn)題總結(jié)、分析；b)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員團(tuán)體配合；2、接受電話、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、蓄客；3、對(duì)咨詢客戶、電話來(lái)訪客戶等進(jìn)行綜合的歸類及總結(jié)，了解其意向度，以及對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的期望值，制定下一步工作計(jì)劃；4、交房標(biāo)準(zhǔn)的確認(rèn)；1、項(xiàng)目認(rèn)籌策略制定；2、銷售人員認(rèn)籌活動(dòng)培訓(xùn)；按揭銀行與成數(shù)、年限確定；銷售階段工作內(nèi)容發(fā)卡認(rèn)籌

誠(chéng)意客戶積累階段時(shí)間節(jié)點(diǎn)：08年8月中旬-08年9月底核心工作內(nèi)容：對(duì)前期客戶誠(chéng)意度進(jìn)行篩選，確定意向客戶數(shù)量，為項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)奠定一定的基礎(chǔ)。誠(chéng)意客戶積累階段的必要條件：發(fā)卡認(rèn)籌策略的制定；發(fā)卡認(rèn)籌相關(guān)物料的到位；對(duì)前期積累客戶的邀請(qǐng)；相關(guān)廣告的投放；發(fā)卡認(rèn)籌策略：宏觀政策背景2005年5月25日，長(zhǎng)沙市房屋產(chǎn)權(quán)管理局日前發(fā)出《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商品房預(yù)、銷售行為的通知》，通知中規(guī)定：嚴(yán)禁商品房無(wú)證預(yù)售行為。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在未取得《商品房預(yù)售許可證》之前，不得進(jìn)行商品房預(yù)售。不得向買受人收取任何預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用。對(duì)未取得《商品房預(yù)售許可證》，擅自進(jìn)行預(yù)售商品房的，責(zé)令其停止違法行為，沒(méi)收違法所得；收取預(yù)付款的，并處已收取預(yù)付款１％以下或１－３萬(wàn)元的罰款。項(xiàng)目發(fā)展?fàn)顩r預(yù)計(jì)項(xiàng)目預(yù)售許可證將于9月上旬獲得。矛盾點(diǎn)：一方面，在項(xiàng)目未取得預(yù)售證之前，若采用無(wú)需交納認(rèn)籌金的方式，進(jìn)行誠(chéng)意客戶積累，則誠(chéng)意客戶的實(shí)際數(shù)量和誠(chéng)意度難以把控。另一方面，在項(xiàng)目未取得預(yù)售證之前，若采用客戶交納認(rèn)籌金的方式，則與長(zhǎng)沙現(xiàn)行的房地產(chǎn)銷售政策相違背。因此，為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目前期有效的誠(chéng)意客戶積累，同時(shí)規(guī)避政策法規(guī)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，我司建議采用：到開(kāi)發(fā)商指定銀行存款，辦理定期存折的方式來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目的客戶積累活動(dòng)。

認(rèn)籌激勵(lì)方式：方案二、意向客戶凡到指定銀行存款兩萬(wàn)都可以在購(gòu)房時(shí)除正常折扣外，額外享受2萬(wàn)抵3萬(wàn)的購(gòu)房?jī)?yōu)惠。方案一、”日進(jìn)斗金”:意向客戶凡到指定銀行存款兩萬(wàn)都可以在購(gòu)房時(shí)除正常折扣外，還可享受至開(kāi)盤(pán)日每天增加200元的購(gòu)房?jī)?yōu)惠.前期積累客戶認(rèn)籌活動(dòng)主要流程：提前一周投放相關(guān)認(rèn)籌廣告，并通知前期積累的客戶到售樓部，觀看模型了解更多的項(xiàng)目及戶型產(chǎn)品信息；

2008年8月中旬正式開(kāi)始客戶認(rèn)籌；要求誠(chéng)意客戶到開(kāi)發(fā)商指定銀行辦理定期存款,由銀行開(kāi)據(jù)開(kāi)戶憑證；誠(chéng)意客戶持銀行開(kāi)戶憑證到營(yíng)銷中心，置業(yè)顧問(wèn)引導(dǎo)客戶填寫(xiě)《曙光泊岸VIP客戶登記表》；置業(yè)顧問(wèn)憑收據(jù)及客戶填寫(xiě)的《曙光泊岸VIP客戶登記表》到項(xiàng)目經(jīng)理處申請(qǐng)《曙光泊岸VIP客戶申請(qǐng)確認(rèn)書(shū)》；項(xiàng)目經(jīng)理或銷售主管核對(duì)收據(jù)及客戶填寫(xiě)的《曙光泊岸VIP客戶登記表》一式兩份），確保資料完整；由置業(yè)顧問(wèn)協(xié)助客戶填寫(xiě)《曙光泊岸VIP客戶申請(qǐng)確認(rèn)書(shū)》（一式三份）；在銀行辦理定期存折，并填寫(xiě)了《曙光泊岸VIP客戶申請(qǐng)確認(rèn)書(shū)》及申請(qǐng)書(shū)的客戶，既成為曙光泊岸VIP貴賓客戶；置業(yè)顧問(wèn)對(duì)誠(chéng)意客戶進(jìn)行定期跟蹤和篩選。VIP貴賓客戶享有權(quán)利1）誠(chéng)意客戶購(gòu)買曙光泊岸產(chǎn)品將享有其VIP認(rèn)籌協(xié)議所對(duì)應(yīng)的額外優(yōu)惠（具體優(yōu)惠額度視當(dāng)時(shí)價(jià)格而定，由總價(jià)中扣除）；2）優(yōu)先參與曙光泊岸組織的相關(guān)活動(dòng)；3）優(yōu)先獲取曙光泊岸項(xiàng)目的相關(guān)資料；4）優(yōu)先參觀曙光泊岸樣板房；5）誠(chéng)意客戶成功推薦親朋好友購(gòu)買曙光泊岸之物業(yè)，可獲得獎(jiǎng)勵(lì)（探討確定）。（注意：若認(rèn)籌客戶在定期存折到期前提前支取存款，經(jīng)查實(shí)確認(rèn)后將取消該客戶VIP認(rèn)籌協(xié)議所對(duì)應(yīng)的額外優(yōu)惠。）項(xiàng)目認(rèn)籌活動(dòng)開(kāi)展；通過(guò)對(duì)認(rèn)籌活動(dòng)對(duì)客戶進(jìn)行意向調(diào)查，分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)初步方案的制定；項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系的初步制定；銷控策略的確定；8月中旬8月底——8月中旬——9.269月初8月中旬9.26——工作內(nèi)容開(kāi)始時(shí)間完成時(shí)間備注解籌暨開(kāi)盤(pán)階段

解籌暨開(kāi)盤(pán)時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2008年9月27日（暫定，具體的開(kāi)盤(pán)時(shí)間依項(xiàng)目的工程進(jìn)度及發(fā)卡量進(jìn)行最后確定）開(kāi)盤(pán)銷售目標(biāo)：140套在工程進(jìn)度正常的情況下，開(kāi)盤(pán)時(shí)間的確定依發(fā)卡量來(lái)定，根據(jù)目前市場(chǎng)VIP卡50%的轉(zhuǎn)化率，140套住宅的發(fā)卡量要求對(duì)外發(fā)放280張。因此在9月27日時(shí)：若VIP卡>280張，則按照指定時(shí)間開(kāi)盤(pán)；若VIP卡<280張，則延遲至秋交會(huì)后半個(gè)月開(kāi)盤(pán)；解籌暨開(kāi)盤(pán)策略：解籌暨開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，在酒店采取外場(chǎng)活動(dòng)+內(nèi)場(chǎng)解籌選房的方式來(lái)進(jìn)行選房活動(dòng)。280批左右的客戶集中解籌。通過(guò)外場(chǎng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)、節(jié)目表演、購(gòu)房中大獎(jiǎng)等集聚并留住現(xiàn)場(chǎng)人氣，體現(xiàn)熱銷氛圍，從而促進(jìn)項(xiàng)目銷售。開(kāi)盤(pán)外場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間：9月27日19：00-23：00(一直持續(xù)到內(nèi)場(chǎng)選房結(jié)束)開(kāi)盤(pán)外場(chǎng)活動(dòng)安排：從19點(diǎn)開(kāi)始進(jìn)行節(jié)目表演、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、購(gòu)房中大獎(jiǎng)活動(dòng)等環(huán)節(jié)，一直持續(xù)到23：00（內(nèi)場(chǎng)選房活動(dòng)結(jié)束）工作內(nèi)容開(kāi)盤(pán)方案的確定；項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系的確定；1．電話通知所有意向客戶開(kāi)盤(pán)時(shí)間及所需證件；2．項(xiàng)目《價(jià)格表》的制作；3．《商品房買賣合同》、《認(rèn)購(gòu)書(shū)》、《銷售價(jià)格明細(xì)表》、《認(rèn)購(gòu)須知》等銷售物料的起草、修改、印刷；4．銷售人員開(kāi)盤(pán)注意事項(xiàng)培訓(xùn)；1．開(kāi)盤(pán)流程演習(xí)，尋找其中存在的問(wèn)題，完善開(kāi)盤(pán)活動(dòng)方案；2．清點(diǎn)并核實(shí)銷售、活動(dòng)、宣傳、接待等所需物料，并給予及時(shí)補(bǔ)充；項(xiàng)目盛情開(kāi)盤(pán)；做好銷售控制；制造強(qiáng)烈的現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛，配合假客戶預(yù)訂；項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的組織及管理；開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的及時(shí)總結(jié)；開(kāi)盤(pán)銷售的及時(shí)總結(jié)；意向客戶的繼續(xù)跟蹤及管理；組織對(duì)熱銷、滯銷戶型、樓層及朝向的討論，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題；9.下一階段營(yíng)銷推廣計(jì)劃的制定；第三部分：項(xiàng)目宣傳推廣策略項(xiàng)目核心推廣思路推廣示意營(yíng)銷推廣活動(dòng)策略偉大領(lǐng)袖毛主席還說(shuō)：自己動(dòng)手，豐衣足食！曙光泊岸，虛勢(shì)待發(fā)，推廣先行，行動(dòng)制勝！核心推廣思路一、推廣目標(biāo)導(dǎo)入期強(qiáng)銷期續(xù)銷期建立項(xiàng)目知名度建立整體形象造就口碑創(chuàng)造品牌價(jià)值營(yíng)造迫切心理深化項(xiàng)目知名度突出總體形象創(chuàng)造轟動(dòng)效應(yīng)促進(jìn)銷售保持項(xiàng)目知名度加深項(xiàng)目形象建立名牌概念確立口碑為二期銷售奠定良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)萬(wàn)千寵愛(ài)醉江山！核心推廣主題核心推廣輔助迎接橘子洲頭第一縷曙光！項(xiàng)目LOGO示意LOGO：純案名文字表現(xiàn)，簡(jiǎn)潔大氣，運(yùn)用“毛體”書(shū)法字型，隱射出項(xiàng)目渾厚的天成優(yōu)勢(shì)、博達(dá)的建筑胸懷，指點(diǎn)江山、傲視群芳的奢華人居構(gòu)想。戶外廣告圍墻廣告宣傳海報(bào)形象主導(dǎo)詮釋一成醉：沉醉ZUI岳麓山，看層林盡染！

二成醉：情醉ZUI湘江水，聽(tīng)玉帶漣漪！三成醉：酣醉ZUI橘子洲，踏嵌碧江心！

四成醉：意醉ZUI大學(xué)城，品絲竹聞名！

六成醉，心醉ZUI曙光境，享頂層奢華！

五成醉：癡醉ZUI生活圈，坐暢捷軸心！

七成醉：迷醉ZUI泊岸居，得顛峰人生！一期“天龍八部”營(yíng)銷推廣活動(dòng)策略滲透性營(yíng)銷創(chuàng)新理念大客戶登門拜訪，外聯(lián)營(yíng)銷，情感零距離工地競(jìng)技拉練，高端客戶集結(jié)，事件造聲勢(shì)VIP高尚PARTY強(qiáng)強(qiáng)合作，品位見(jiàn)實(shí)力參與高校教師QQ群掌握一手信息分眾定商機(jī)軟文聯(lián)刊樹(shù)品牌密集性轟炸宣傳認(rèn)知最徹底聯(lián)誼電視專欄制造新聞事件高調(diào)做自己建設(shè)樓盤(pán)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)媒體聯(lián)動(dòng)名聲傳千里配以報(bào)紙硬廣發(fā)布開(kāi)盤(pán)階段信息樓市風(fēng)云起第一部：網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動(dòng)建設(shè)樓盤(pán)網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)媒體聯(lián)動(dòng)，名聲傳千里08年5月至6月08年6月至10月網(wǎng)站建設(shè)框架網(wǎng)絡(luò)廣告投放泊岸視界（項(xiàng)目簡(jiǎn)介）泊岸境界（七成醉）泊岸印象（平面及實(shí)景展示）泊岸新聞（最新動(dòng)態(tài)）天亞簡(jiǎn)介（公司形象）新浪網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)頻道長(zhǎng)沙商鋪網(wǎng)0731房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)第二部：外聯(lián)營(yíng)銷大客戶登門拜訪，外聯(lián)營(yíng)銷，情感零距離各高校正逢期末考試，高校教師比較集中，售樓部將分批次安排銷售人員進(jìn)駐各高校，直接與各院系對(duì)接，與教師建立直面溝通，通過(guò)深入交流，了解其居住現(xiàn)狀、購(gòu)房意向與家庭信息等，并建立客戶拜訪檔案，以便進(jìn)行下一步追蹤跟進(jìn)。08年6月底至7月在前一次進(jìn)駐學(xué)校拜訪教師的基礎(chǔ)上，在一期認(rèn)卡階段，再對(duì)這批客戶進(jìn)行家庭拜訪，以便最終挖掘并促成購(gòu)卡，為開(kāi)盤(pán)客戶積累奠定團(tuán)體基礎(chǔ)。08年8月底至9月底第三部：高尚PARTYVIP高尚PARTY，強(qiáng)強(qiáng)合作，品位見(jiàn)實(shí)力08年7月開(kāi)始在營(yíng)銷中心二樓搭建一小型酒吧場(chǎng)地，與可可清吧合作，引入其經(jīng)營(yíng)，借助其良好的客源提升項(xiàng)目的知名度，同時(shí)可將該清吧作為項(xiàng)目VIP客戶及小眾群體的高尚聚集場(chǎng)所，以提高項(xiàng)目的生活品位，從而與項(xiàng)目奢華生活理念形成完美結(jié)合。第四部：打入高端客戶QQ群參與高端客戶QQ群，掌握一手信息，分眾定商機(jī)08年7月底開(kāi)始進(jìn)入各高校教師QQ群隨時(shí)跟蹤他們對(duì)于住房信息的討論和動(dòng)向，可通過(guò)參與其群活動(dòng)與之建立良好的人際關(guān)系，也可主動(dòng)組織群活動(dòng)，邀請(qǐng)他們到“VIP客戶清吧”參與各類聚會(huì)活動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)他們對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知、興趣與最終購(gòu)買。同時(shí)可通過(guò)各種渠道，進(jìn)入各高端客戶群體QQ群，如：律師、證券、銀行、企業(yè)高管等，通過(guò)參與和組織群活動(dòng)，推動(dòng)各群體對(duì)項(xiàng)目的了解、喜愛(ài)和最終購(gòu)買。第五部：軟文聯(lián)刊軟文聯(lián)刊樹(shù)品牌，密集性轟炸宣傳，認(rèn)知最徹底08年7月、8月實(shí)行兩個(gè)月的密集型軟文炒作，興鼎公司實(shí)行全公司有獎(jiǎng)軟文征稿，軟文主題將以項(xiàng)目“七成醉”為核心，各賣點(diǎn)分篇章深度闡述，形成連載系列第六部：車友拉練工地競(jìng)技拉練，高端客戶集結(jié)，事件造聲勢(shì)08年7月、8月與“陸虎車友俱樂(lè)部”合作，將項(xiàng)目二期工地經(jīng)過(guò)鏟土、整地等工程，改建為“陸虎車友”玩車、拉練外場(chǎng)地，如此一是可以聚集高檔車族的現(xiàn)場(chǎng)關(guān)注和項(xiàng)目熟知，為銷售儲(chǔ)備更多的高端群體，二是可以制造一系列的新聞事件，形成有利的媒體宣揚(yáng)與報(bào)道，為項(xiàng)目的形象推廣營(yíng)造了一個(gè)新穎的新聞話題。第七部：新聞事件聯(lián)誼電視專欄，制造新聞事件，高調(diào)做自己08年6月至開(kāi)盤(pán)與長(zhǎng)沙電視新聞?lì)l道、公共頻道、女姓頻道等開(kāi)設(shè)房產(chǎn)欄目的電視媒體達(dá)成合作體系，與其“樓盤(pán)推介”、“看房幫幫幫”、“看房團(tuán)”、“樓盤(pán)評(píng)比”等環(huán)節(jié)一一對(duì)應(yīng)，，每個(gè)欄目每周一次對(duì)項(xiàng)目實(shí)地進(jìn)行采訪式報(bào)道，將項(xiàng)目的營(yíng)銷、推廣進(jìn)程予以隨時(shí)展播，同時(shí)也為項(xiàng)目不同階段所自造活動(dòng)、事件進(jìn)行及時(shí)播報(bào)，形成長(zhǎng)效的宣傳體系，成為項(xiàng)目推廣全程的主軸貫穿始終。第八部：硬廣配合配以報(bào)紙硬廣，發(fā)布開(kāi)盤(pán)階段信息，樓市風(fēng)云起開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月整體形象篇主打廣告語(yǔ)賣點(diǎn)總說(shuō)······區(qū)位篇山、水、城賣點(diǎn)細(xì)分闡述······氣質(zhì)篇橘子洲、隧道賣點(diǎn)細(xì)分闡述······開(kāi)盤(pán)篇開(kāi)盤(pán)信息傳遞······組團(tuán)命名構(gòu)想1五常系列懷仁閣、忠義閣、鼎禮閣、唯智閣、長(zhǎng)信閣孟子提出“仁、義、禮、智”，董仲舒擴(kuò)充為“仁、義、禮、智、信”，后稱“五?！?。這“五?！必灤┯谥腥A倫理的發(fā)展中，成為中國(guó)價(jià)值體系中的最核心因素，以此為核心作為本項(xiàng)目的組團(tuán)命名，與項(xiàng)目所一直包羅與推崇的文脈內(nèi)涵相得益彰。2五帝系列太昊軒、崇炎軒、帝黃軒、少昊軒、顓頊軒“五帝”之論眾說(shuō)紛紜，但以“太昊、炎帝、黃帝、少昊、顓頊”之說(shuō)最為流行，意指東西南北中五個(gè)方位的天神，東方太昊，南方炎帝，西方少昊，北方顓頊，中央黃帝。以此為核心作為本項(xiàng)目的組團(tuán)命名，既預(yù)示著項(xiàng)目地域方位的獨(dú)俱優(yōu)勢(shì)，又影射出項(xiàng)目的王者霸氣。3毛澤東詩(shī)詞系列沁園春、清平樂(lè)、蝶戀花、如夢(mèng)令、浪淘沙毛澤東詩(shī)詞，以其深刻的思想政治內(nèi)容和極其完美的藝術(shù)形式的統(tǒng)一，成為中國(guó)當(dāng)代文學(xué)中的一朵奇葩，其中許多詩(shī)詞膾炙人口，流芳百世4故宮宮殿系列文華殿、萃賞樓、頤和軒、符望閣、倦勤齋借用故宮五個(gè)宮殿之名作為項(xiàng)目的組團(tuán)命名，一是承襲皇家命名的精湛文風(fēng)，二是承襲皇家宮殿的王者大氣，與項(xiàng)目的文脈氣質(zhì)和上層視界恰到吻合。5山水洲城系列麓山居、湘水灣、愛(ài)晚亭、橘洲苑、書(shū)院閣岳麓山的山、湘江河的水、愛(ài)晚亭的楓景、橘子洲的長(zhǎng)灘、大學(xué)城岳麓書(shū)院的書(shū)香絲竹饒耳，正是“山水洲城”長(zhǎng)沙的景象的映現(xiàn)6曙光系列曙光文苑、曙光博苑、曙光雅苑、曙光才苑、曙光華苑7水岸系列瀾橋水岸、麗濤泊岸、碧天銀岸、翡翠金岸、云麓領(lǐng)岸樓棟命名構(gòu)想1毛澤東詩(shī)詞系列指點(diǎn)江山、東方欲曉、紅旗如畫(huà)、層林盡染鷹擊長(zhǎng)空、紅裝素裹、風(fēng)華正茂、書(shū)生意氣蒼山如海、天若有情毛澤東詩(shī)詞中許多用語(yǔ)深入淺出，既大氣磅礴，又膾炙人口，有描繪人生、有感慨情懷、有揮灑江山、有闡述抱負(fù)、有縱情天地······將這些詞語(yǔ)作為我項(xiàng)目樓棟命名，既是與偉人情懷的文韻通感，更是項(xiàng)目?jī)?nèi)質(zhì)靈性與偉人豪情的時(shí)空共鳴。1毛澤東詩(shī)詞系列指點(diǎn)江山、東方欲曉、紅旗如畫(huà)、層林盡染鷹擊長(zhǎng)空、紅裝素裹、風(fēng)華正茂、書(shū)生意氣蒼山如海、天若有情毛澤東詩(shī)詞中許多用語(yǔ)深入淺出，既大氣磅礴，又膾炙人口，有描繪人生、有感慨情懷、有揮灑江山、有闡述抱負(fù)、有縱情天地······將這些詞語(yǔ)作為我項(xiàng)目樓棟命名，既是與偉人情懷的文韻通感，更是項(xiàng)目?jī)?nèi)質(zhì)靈性與偉人豪情的時(shí)空共鳴。二期大型活動(dòng)推廣策略08年8月一期發(fā)卡9月底一期開(kāi)盤(pán)之際二期施工開(kāi)啟一期樹(shù)立大型文化石上刻毛主席詩(shī)詞：“沁園春·長(zhǎng)沙”二期樹(shù)立對(duì)應(yīng)文化石所刻詩(shī)詞稿實(shí)行“全球征集”大型活動(dòng)，激動(dòng)全球——“泊岸賦”全球征集活動(dòng)征稿活動(dòng)概述活動(dòng)主題偉人風(fēng)范·泊達(dá)天下活動(dòng)內(nèi)容與一期所設(shè)“沁園春·長(zhǎng)沙”石碑相對(duì)應(yīng)，以“沁園春·曙光泊岸”為詞牌名向全球華人征稿活動(dòng)運(yùn)作與省級(jí)媒體合作（如湖南經(jīng)視等強(qiáng)勢(shì)媒體），邀請(qǐng)其他媒體參與，共同打造大型文化盛宴活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)第一名，可將其獲獎(jiǎng)詞作篆刻上二期文化石碑，并署作者名，名譽(yù)天下，同時(shí)，獲獎(jiǎng)?wù)呖上硎苜?gòu)買曙光泊岸住房八折優(yōu)惠活動(dòng)價(jià)值本活動(dòng)開(kāi)展貫穿整個(gè)二期營(yíng)銷全過(guò)程集所有人力、物力實(shí)現(xiàn)本活動(dòng)的影響最大化通過(guò)本活動(dòng)的做大、做強(qiáng)、做透極力塑造開(kāi)發(fā)商及項(xiàng)目的品牌實(shí)力和形象二期形象提升硬件建議重視一期園林示范工程融項(xiàng)目?jī)?nèi)外高尚園林、生態(tài)綠色優(yōu)勢(shì)為一體盡善盡美實(shí)現(xiàn)一期配套工程的點(diǎn)睛之筆展示項(xiàng)目尚品人居形象，營(yíng)造客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)享受沖擊奠定二期營(yíng)銷的樣板工程，推動(dòng)二期銷售的實(shí)景口碑和宣揚(yáng)亮點(diǎn)定價(jià)方法價(jià)格推算過(guò)程核心均價(jià)建議第四部分：定價(jià)策略一、定價(jià)方法選擇

房地產(chǎn)定價(jià)有三種導(dǎo)向，即成本導(dǎo)向，購(gòu)買者導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。產(chǎn)品成本規(guī)定了價(jià)格的最低底數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格提供了公司在制定價(jià)格時(shí)必須考慮的標(biāo)定點(diǎn)，獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)規(guī)定了價(jià)格的最高限度。成本導(dǎo)向包括成本加成定價(jià)法和目標(biāo)利潤(rùn)法;購(gòu)買者導(dǎo)向包括認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法和價(jià)值定價(jià)法;競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向包括領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法、挑戰(zhàn)定價(jià)法和隨行就市法，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法充分考慮了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和公司在市場(chǎng)的地位，因此本案在制定價(jià)格上須選擇這類方法。1、參照物選擇為了科學(xué)地制定項(xiàng)目的整體售價(jià)，我們特定選擇與項(xiàng)目性質(zhì)類似且存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的項(xiàng)目作為參考比較的標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)市場(chǎng)比較法對(duì)可比實(shí)例的要求，同時(shí)以曙光泊岸的品質(zhì)與目前同區(qū)位樓盤(pán)如:陽(yáng)光100,卓越蔚藍(lán)海岸,華盛新外灘,金色屋頂?shù)戎饕?jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)作一個(gè)實(shí)際分析：2、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目剔除折扣后目前實(shí)際成交均價(jià)如下：項(xiàng)目陽(yáng)光100卓越蔚藍(lán)海岸華盛新外灘金色屋頂沁園春御院臧瓏書(shū)院觀邸市場(chǎng)報(bào)價(jià)（元/平米）500045005000起6000450065004700折扣和優(yōu)惠交2萬(wàn)抵4萬(wàn)0.98無(wú)折扣0.980.980.980.98實(shí)際成交均價(jià)（元/平米）4800440076807400500063706500３、價(jià)格推算過(guò)程

據(jù)據(jù)常規(guī)經(jīng)驗(yàn)可知，決定城市居民住宅價(jià)值的主要因素有八大項(xiàng)，分別為地塊區(qū)位、小區(qū)規(guī)劃、市政配套、發(fā)展商實(shí)力、物業(yè)管理、戶型安排、設(shè)備材料及社區(qū)規(guī)模，將這些因素按照實(shí)際情況各取權(quán)重作為修正項(xiàng)目的主要指標(biāo)，具體分析如下：地塊區(qū)位（權(quán)重20）：土地價(jià)值，周邊景觀，周圍物業(yè)種類和檔次，興建居民住宅的成熟度。社區(qū)規(guī)模（權(quán)重10）：大規(guī)模的社區(qū)更容易引起社會(huì)購(gòu)房人士的關(guān)（注：同時(shí)大規(guī)模社區(qū)也可以從側(cè)面體現(xiàn)發(fā)展商的實(shí)力）。小區(qū)規(guī)劃（權(quán)重12）：環(huán)境規(guī)劃，戶型，交通組織，外立面風(fēng)格，配套設(shè)施。戶型設(shè)計(jì)（權(quán)重16）：戶型的安排是否同市場(chǎng)需求相吻合，內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及功能區(qū)的劃分是否科學(xué)、合理。建筑、設(shè)備材料（權(quán)重14）：用料是否考究、設(shè)備是否先進(jìn)、有無(wú)裝修等。市政配套（權(quán)重8）：醫(yī)院、學(xué)校、商場(chǎng)、公園、銀行、郵局等。物業(yè)管理（權(quán)重12）：物業(yè)公司綜合實(shí)力，物業(yè)管理執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)質(zhì)素。發(fā)展商實(shí)力（權(quán)重8）：資金實(shí)力，地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，客戶聚集能力，知名度，社會(huì)資源綜合利用能力，工程進(jìn)展和管理等。

各項(xiàng)目相關(guān)權(quán)重得分表情況入下：權(quán)重陽(yáng)光100卓越蔚藍(lán)海岸藏瓏沁園春御園金色屋頂華盛新外灘書(shū)院觀邸本案地塊區(qū)位20+16+15.5+18+18+19+19+19+18社區(qū)規(guī)模10+9+9+9+8.5+7+8.5+7.5+8.5小區(qū)規(guī)劃12+11+9+11+10.5+9.5+10.5+9+10.5戶型設(shè)計(jì)16+15+13.5+14+13.5+14+14+13.5+14.5建筑及材料14+11+12.5+11.5+12+12.5+12.5+11+12.5市政配套8+5+5+6.5+7+7.5+7.5+7.5+7物業(yè)管理12+10+10+10+10.5+10+10+10+10發(fā)展商實(shí)力8+7+7.5+7.5+7+7.5+7+7+7加權(quán)平均100848287.587878984.588市場(chǎng)價(jià)格4800440063705000740076806500？４、核心均價(jià)推導(dǎo)項(xiàng)目現(xiàn)實(shí)價(jià)值=[參考項(xiàng)目市場(chǎng)均價(jià)/各自權(quán)重]之和×項(xiàng)目分配權(quán)重（4850/0.84+4400/0.82+6370/0.875+5000/0.87+7400/0.87+7680/0.89+6500/0.845）/7×0.88=6159.25元/平方米長(zhǎng)沙市及岳麓區(qū)08年1-4月份房地產(chǎn)市場(chǎng)均價(jià)全市：1月均價(jià)3877.74元2月均價(jià)3876.2元3月均價(jià)：348