營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)課件

“您”還有目標(biāo)嗎？目

錄第一章、我們是做什么的？一、什么是銷(xiāo)售二、測(cè)試三、案例分析四、崗位職責(zé)第二章、我們的目標(biāo)是什么？一、什么是營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)二、什么是正確的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)三、業(yè)務(wù)員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的改變四、有了目標(biāo)，我們?cè)撊绾涡袆?dòng)呢？第三章、提問(wèn)第四章、總結(jié)我們是做什么的？我們的職責(zé)是什么？我們的使命是什么？誰(shuí)考慮過(guò)？第一章、我們是做什么的？一、什么是銷(xiāo)售？

賣(mài)東西，除了賣(mài)的產(chǎn)品，賣(mài)服務(wù)，更進(jìn)一步說(shuō)是客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的認(rèn)可，即賣(mài)自己。銷(xiāo)售人員可以問(wèn)自己，你自己作為客戶(hù)，愿意買(mǎi)你自己?jiǎn)?？如果自己不愿意買(mǎi)自己的話(huà)，那應(yīng)該是什么原因呢。讓自己做的更好。對(duì)于那些有質(zhì)量高低的產(chǎn)品，一定要記得賣(mài)給客戶(hù)的是質(zhì)量合格的，絕無(wú)欺騙客戶(hù)，即使客戶(hù)愿意買(mǎi)你，也不能坑客戶(hù)，給予客戶(hù)最好的產(chǎn)品。二、測(cè)試忠于自己的本職工作；為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值；為企業(yè)帶來(lái)活力；責(zé)任感以及自律意識(shí)創(chuàng)新能力；團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；忠于企業(yè)的規(guī)章制度積極主動(dòng)能力；自制力；強(qiáng)烈的責(zé)任感；影響力；改變他人思想和行動(dòng)的能力；創(chuàng)新能力；奉獻(xiàn)精神；制作戰(zhàn)略計(jì)劃的能力舒適圈工作圈影響圈一直做做過(guò)的事；做自己擅長(zhǎng)的工作；結(jié)交熟悉的人；不用多花時(shí)間就可以完成的工作；有很高把握；不用多花力氣；通過(guò)三圈界定，您是否對(duì)自己有了重新的認(rèn)識(shí)？那么，您接下來(lái)打算怎么做呢？是一如既往的安于現(xiàn)狀呢？還是，想成為一名金牌業(yè)務(wù)經(jīng)理？如果您想成為金牌業(yè)務(wù)經(jīng)理，那么您應(yīng)該具備哪些基礎(chǔ)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)呢？而您目前的又是如何？我認(rèn)識(shí)埃波特已經(jīng)有幾年了。那次他告訴我一個(gè)動(dòng)人的故事，我將永遠(yuǎn)不會(huì)忘記。他說(shuō)：我通常是有點(diǎn)煩惱。但是在1934年春天，我在威培城西道菲街散步的時(shí)候，我目睹了一件事才使我的一切煩惱為之消解。此事發(fā)生于10秒鐘內(nèi)。我在這10秒鐘里，所學(xué)得的如何生活，比從前10年的還要多。我在威培城開(kāi)了一間雜貨店已經(jīng)兩年，我不但把所有儲(chǔ)蓄都虧掉了，而且我還負(fù)債累累，要七年之久才能還清。上星期六，我這間雜貨店已經(jīng)關(guān)門(mén)了。我現(xiàn)在正向銀行貸款才能回堪薩斯再找工作。我走起路來(lái)像是一個(gè)受過(guò)嚴(yán)重打擊的人。我已經(jīng)失去了一切的信念和斗志?？墒?，我突然瞧見(jiàn)一個(gè)沒(méi)有腿的人迎面而來(lái)，他坐在一個(gè)木制的裝有輪子的可以旋轉(zhuǎn)滑走的盤(pán)內(nèi)。他每一只手撐著一根木棒，沿街推進(jìn)，我恰好在他過(guò)街之后碰見(jiàn)他，他剛開(kāi)始走幾尺路，到人行道去，當(dāng)他推進(jìn)他的小木盤(pán)轉(zhuǎn)到一個(gè)角度時(shí)，我們的視線(xiàn)剛好相碰了。他微笑著，向我打了個(gè)招呼：“早，先生，天氣很好，不是嗎？”他很有精神地說(shuō)。當(dāng)我站著瞧他的時(shí)候，我感覺(jué)到我是多么的富有呀，我有兩條腿，我可以走，我覺(jué)得自憐是多么的可恥。我對(duì)自己說(shuō)：要是他沒(méi)有腿也能快樂(lè)、高興和自信，我有腿，當(dāng)然也可以。我感到我的胸懷為之開(kāi)闊起來(lái)。我本來(lái)只想向銀行借100元，但是，我現(xiàn)在有勇氣向它借200元了。我本來(lái)想到堪薩斯城試著找一份工作，但是，現(xiàn)在我自信地宣布我想到堪薩斯城獲得工作。最后我錢(qián)也借到了，工作也找到了。后來(lái)我把下面的字，貼在我的浴室鏡子上，每天早晨刮臉的時(shí)候我都要讀一遍：我憂(yōu)郁，因?yàn)槲覜](méi)有鞋。直到上街我遇見(jiàn)一個(gè)人，他沒(méi)有腳！案例一：積極與消極從以上案例中我們

可以得出什么？

人們看待事物的角度不同，就決定了在對(duì)待同一問(wèn)題的態(tài)度不同，而這種觀念上的新與舊帶來(lái)的是兩種結(jié)果。其實(shí)，你只是做了你能做到的，但是唯一能讓你發(fā)生改變的只是微妙的一瞬間。我們用什么樣的心態(tài)對(duì)待生活？案例二：

艾諾和布諾同時(shí)受雇一家超市，剛開(kāi)始大家都一樣，都從底層干起，可不久艾諾受到了總經(jīng)理青睞，被提升為部門(mén)經(jīng)理。布諾卻仍混在最底層。布諾總覺(jué)得總經(jīng)理不公平，辛勤工作的人得不到重用，反而重用那些愛(ài)吹吹拍拍的人。

總經(jīng)理也很了解布諾，認(rèn)為他能吃苦，對(duì)他也頗有好感，但總覺(jué)得他缺點(diǎn)什么，一時(shí)三言?xún)烧Z(yǔ)說(shuō)不清楚。有一天，總經(jīng)理看見(jiàn)布諾一臉委屈的樣子，忽然有了一個(gè)注意，就和藹的說(shuō)：“布諾先生，你馬上到集市去，看看今天有什么賣(mài)的。”

布諾跑到集市上，只見(jiàn)一個(gè)農(nóng)民拉了一車(chē)土豆賣(mài)，他不以為然，馬上回去向總經(jīng)理回報(bào)。

“那車(chē)土豆大約有多少袋？”總經(jīng)理問(wèn)。

布諾又跑回去，過(guò)了一會(huì)兒氣喘吁吁的回報(bào)說(shuō)有10袋。

“多少錢(qián)一公斤？”

布諾又拔腿往外跑，這時(shí)總經(jīng)理叫住他說(shuō)：“你休息一會(huì)兒吧，看看艾諾是怎么做的?！?/p>

總經(jīng)理叫來(lái)艾諾，吩咐說(shuō)：“你到集市上看看今天有什么賣(mài)的。”艾諾出去了，不一會(huì)兒回來(lái)報(bào)告說(shuō)：“總經(jīng)理先生，到現(xiàn)在為止只有一個(gè)農(nóng)民賣(mài)土豆，總共有10袋，價(jià)格適中，質(zhì)量很好?！彼€帶回幾個(gè)土豆拿給總經(jīng)理看，他還說(shuō)這個(gè)農(nóng)民過(guò)一會(huì)還將弄幾筐西紅柿上市，據(jù)他看價(jià)格還算便宜，可以進(jìn)一些貨。

布諾紅著臉離開(kāi)了總經(jīng)理室。主人翁意識(shí)案例分析？？？職位分析總經(jīng)理——經(jīng)營(yíng)者布諾——打工仔艾諾——主人翁角色一、思維方式二、主動(dòng)性的差別三、效率的差別四、最終結(jié)果的差別人與人的差距只是一點(diǎn)點(diǎn)，一樣的平臺(tái)造就不一樣的結(jié)局有視頻插入四、銷(xiāo)售人員崗位職責(zé)?

維護(hù)區(qū)域內(nèi)客戶(hù)關(guān)系?開(kāi)發(fā)新客戶(hù)?關(guān)注業(yè)務(wù)信息（招投標(biāo)信息，客戶(hù)架構(gòu)變更信息）?做訂單，與商務(wù)接洽工作，協(xié)助報(bào)價(jià)?簽合同、下訂單。?組織人員配貨送貨?協(xié)助商務(wù)做標(biāo)書(shū)、投標(biāo)安排?對(duì)區(qū)域內(nèi)的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)?管理培養(yǎng)下屬人員區(qū)域經(jīng)理配送專(zhuān)員?學(xué)習(xí)裝配配電柜、以及協(xié)助裝配配電柜、?學(xué)習(xí)做標(biāo)書(shū)?報(bào)價(jià)?協(xié)助經(jīng)理投標(biāo)?維護(hù)老客戶(hù)關(guān)系?配貨、送貨?簽合同、送發(fā)票第二章、我們的目標(biāo)是什么？甲：你有年工作計(jì)劃嗎乙：甲：您總知道您的年度銷(xiāo)售目標(biāo)吧？乙：甲：季度銷(xiāo)售目標(biāo)呢？乙：甲：月度銷(xiāo)售目標(biāo)呢？乙：甲：為什么沒(méi)完成？乙：甲：您有想過(guò)這里面的問(wèn)題嗎？乙：甲：想過(guò)，有解決了嗎？乙：、、、、、、如果我們常常不出offer,那是什么問(wèn)題呢？我們常常在思考，但是最終問(wèn)題也沒(méi)得到解決，為什么呢？我們沒(méi)有形成正確的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。答案是一、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)一、什么是營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)銷(xiāo)售意識(shí)的培訓(xùn)第一點(diǎn)，就是要讓自己知道，你不是為了完成自己的銷(xiāo)售任務(wù)和指標(biāo)、也不是為了純粹賺取中間的差價(jià)和提成來(lái)向客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)的。而是為了客戶(hù)的需要而來(lái)，是為了解決客戶(hù)的問(wèn)題而來(lái)。只要有了這種想法，在同客戶(hù)進(jìn)行面談時(shí)，你自己內(nèi)心深處才不會(huì)有膽怯的想法，而是同客戶(hù)站在平等的地位上。即使受到客戶(hù)的刁難和拒絕也不要緊，因?yàn)槭菫榱丝蛻?hù)，而不是為了自己，那自己可以再試、再努力，直到解決了客戶(hù)的問(wèn)題和需要才會(huì)停下來(lái)。為了別人的驅(qū)動(dòng)力和為了一己之利益的原動(dòng)力是不同的。銷(xiāo)售意識(shí)的培訓(xùn)，特別是在實(shí)操中想應(yīng)用的成功，那還要有角色換位思考。你不能去盲目的治病救人。因?yàn)橹尾∏?，你要先確診病人到底得的是什么病，這樣才能對(duì)癥下藥。因此，在進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，你先自己將自己想成是客戶(hù)，站在客戶(hù)的角度想，他們到底需要的是什么，如果他們沒(méi)有這個(gè)需要，你即使努力一萬(wàn)年也不會(huì)有結(jié)果。那樣你越努力，就會(huì)敗的越慘痛。就像我在別的地方提到的那句話(huà)：”做正確的事比正確的做事”要重要的多。

除此之外，一個(gè)成功的銷(xiāo)售精英，當(dāng)然還要有時(shí)間管理概念、成本概念、CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）、20\80法則等意識(shí)。二、什么是正確的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)一、首先明確要建立怎樣的意識(shí)

二、建立意識(shí)要明確行事的方法

三、將工作流程化，讓意識(shí)貫穿于細(xì)節(jié)

四、讓“有意識(shí)”成為習(xí)慣性行為

正確的銷(xiāo)售意識(shí)客戶(hù)意識(shí)、管理意識(shí)績(jī)效意識(shí)、職業(yè)意識(shí)團(tuán)隊(duì)意識(shí)、學(xué)習(xí)意識(shí)創(chuàng)新意識(shí)、成本意識(shí)“有意識(shí)”地行動(dòng)，系統(tǒng)和專(zhuān)業(yè)地解決各類(lèi)問(wèn)題。尋求對(duì)待客戶(hù)的成就感。銷(xiāo)售更加細(xì)節(jié)化和具體化，一些被忽視的細(xì)微環(huán)節(jié)所反映的是職業(yè)習(xí)慣，進(jìn)一步影響到顧客的購(gòu)買(mǎi)選擇。有績(jī)效意識(shí)的銷(xiāo)售人員，會(huì)養(yǎng)成良好的客戶(hù)追蹤拜訪習(xí)慣，并選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)客戶(hù)的溝通，攫取銷(xiāo)售達(dá)成的機(jī)會(huì)。積極的心態(tài)自律自信包容雙贏主動(dòng)三、銷(xiāo)售員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的改變意識(shí)改變行為就會(huì)改變習(xí)慣就會(huì)改變性格就會(huì)改變成功成功對(duì)于員工而言案例：

初入職場(chǎng)，小花被一家廣告公司安排負(fù)責(zé)接電話(huà)等瑣碎的工作。薪水很低，但一心想讓父母過(guò)上好日子的她，格外珍惜這份工作。接聽(tīng)電話(huà)，她總是爽朗親切地向?qū)Ψ酱蛘泻簦厥煊浗?jīng)常來(lái)電者的聲音，用心到只要接過(guò)一次電話(huà)，第二次她就能聽(tīng)出對(duì)方是誰(shuí)。就這樣，不到三個(gè)月，她便認(rèn)識(shí)了公司的所有客戶(hù)。客戶(hù)交代的事情，她也是準(zhǔn)確無(wú)誤地傳達(dá)給公司負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)的人員。她相信，第一份工作不會(huì)是永遠(yuǎn)的工作，但唯有努力地把第一份工作做好，才可能有下一個(gè)工作機(jī)會(huì)。憑著這種工作信念，她要求自己全力以赴，把事情做到極致。一年后，公司財(cái)務(wù)部出現(xiàn)一個(gè)助理空缺，主管馬上想到她。盡管只是一個(gè)臨時(shí)雇員的角色，她還是欣然接受，并做到完美。后來(lái)她陸續(xù)進(jìn)入不同部門(mén)工作，不懂的地方就請(qǐng)教別人或自修，從基層一路做到公司主管。她的第一個(gè)廣告客戶(hù)是在業(yè)界以挑剔出名的南僑。許多資深同事都勸她以平常心看待，因?yàn)楦鶕?jù)以往經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)客戶(hù)得提案三四次才會(huì)過(guò)關(guān)。為了這次提案，她每天提早一個(gè)小時(shí)進(jìn)公司，晚上最后一個(gè)離開(kāi)。她虛心向同事請(qǐng)教，但得到的建議卻讓她無(wú)所適從：有的認(rèn)為南僑最在意價(jià)格，有的認(rèn)為南僑對(duì)廣告時(shí)段最挑剔，有的認(rèn)為南僑最重視曝光度與媒體選擇。綜合同事所有意見(jiàn)，她準(zhǔn)備了4種方案給客戶(hù)挑選。首次出馬，她因準(zhǔn)備充分，讓提案一次就過(guò)關(guān)，引起全公司轟動(dòng)!秉持這種永遠(yuǎn)比客戶(hù)多想一些、想早一點(diǎn)的準(zhǔn)備，她漸漸地在廣告客戶(hù)中建立起口碑。33歲那年，她擔(dān)任和信媒體傳播事業(yè)總經(jīng)理，成為當(dāng)時(shí)廣告界最年輕的女總經(jīng)理之一。再后來(lái)，她一手打造出傲視臺(tái)灣廣告產(chǎn)業(yè)的王國(guó)。她就是被譽(yù)為臺(tái)灣“廣告教母”的余湘，現(xiàn)擔(dān)任著當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的廣告公司群邑集團(tuán)的董事長(zhǎng)，掌握著三分之一的廣告業(yè)務(wù)。你的高度取決于你的態(tài)度案例分析？？？高度態(tài)度學(xué)習(xí)力預(yù)前準(zhǔn)備機(jī)會(huì)成功四、有了意識(shí)，我們改如何行動(dòng)呢？改變從現(xiàn)在開(kāi)始。。。。。。1、學(xué)以致用的531計(jì)劃表

培訓(xùn)后一天以?xún)?nèi)交于艾亞珍處，根據(jù)實(shí)際情況發(fā)放到各監(jiān)督人手里。2、月度目標(biāo)業(yè)績(jī)表每月1號(hào)交給張媛，張媛進(jìn)行實(shí)際跟