電商銷售話術(shù)專業(yè)課件

電商銷售話術(shù)葵花寶典1歡迎下載可修改內(nèi)心功法重視你的每一次電話銷售的機(jī)會(huì)（時(shí)間秒制）重視你準(zhǔn)備電話銷售的商戶（了解商戶情況）重視每一個(gè)即將接你電話的人員的每一條信息（電話旁邊放好本筆隨時(shí)記錄）重視打電話前30秒的自我模擬（打電話前預(yù)想下可能有哪種情況，如何應(yīng)對(duì)或獲取什么）重視你撥打電話的聲音、姿勢(shì)、語(yǔ)速重視你的情緒（不同的情緒，帶來(lái)不同的影響）重視你身邊的每一位同事2歡迎下載可修改運(yùn)功：左持電話右持筆，記錄問(wèn)題在哪里選好合適的商家，不妨想想電話要怎么打，“我”準(zhǔn)備怎樣的開(kāi)場(chǎng)白如果關(guān)鍵人不在，我要從非關(guān)鍵人口中得到哪些信息（如：關(guān)鍵人手機(jī)、關(guān)鍵人分機(jī)號(hào)、關(guān)鍵人姓名、關(guān)鍵人何時(shí)在店、關(guān)鍵人性別、店內(nèi)生意情況、是否有同行跟進(jìn)等）確定目標(biāo)是否可跟進(jìn)，并做好記錄，簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)套餐。3歡迎下載可修改第一重：目標(biāo)直擊（關(guān)鍵人接聽(tīng)你的電話）關(guān)鍵人接到了我們的電話（如剛好前臺(tái)的MM很單純），抓住機(jī)會(huì)，一擊即中，只要能夠引導(dǎo)出他的需求，一切都在掌握！即使他目前真沒(méi)需求，我們要相信他過(guò)段時(shí)間也會(huì)有需求！4歡迎下載可修改第一式：投其所好通過(guò)電話，給對(duì)方感興趣的點(diǎn)，使對(duì)方愿意面談。5歡迎下載可修改下面舉幾個(gè)例子示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是xxx，xxx已經(jīng)成立xx時(shí)間了，已經(jīng)和多家商戶合作，不知道您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司？”6歡迎下載可修改幾個(gè)缺點(diǎn)1、沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，對(duì)客戶有何好處2、客戶根本不在意你公司成立多久，和誰(shuí)誰(shuí)合作或者是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你公司（客戶不關(guān)心的問(wèn)題，不要放在重點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白，可能我們實(shí)際中還有一些類似的問(wèn)題，可能沒(méi)有這么嚴(yán)重）7歡迎下載可修改示例2：“您好，陳先生，我是xxx，我們是專業(yè)的第三方促銷平臺(tái)網(wǎng)站，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在和那家促銷平臺(tái)網(wǎng)站合作過(guò)嗎？”8歡迎下載可修改錯(cuò)誤點(diǎn)：1、沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，以及對(duì)客戶有何好處

2、還沒(méi)有提到對(duì)客戶有什么好處前就提問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心里9歡迎下載可修改示例3：“您好，陳先生，我是眾贏網(wǎng)xxx，前幾天我發(fā)你的資料不知道你看了嗎？10歡迎下載可修改9、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:28:56PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請(qǐng)。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月20232023/2/32023/2/32023/2/315、一個(gè)人炫耀什么，說(shuō)明他內(nèi)心缺少什么。。二月232023/2/32023/2/32023/2/32/3/202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/2/32023/2/303February202317、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3錯(cuò)誤點(diǎn)：1、同樣沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，對(duì)客戶有什么好處。

2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：我沒(méi)有收到。（資料、產(chǎn)品要說(shuō)明白）12歡迎下載可修改9、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:28:56PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請(qǐng)。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月20232023/2/32023/2/32023/2/315、一個(gè)人炫耀什么，說(shuō)明他內(nèi)心缺少什么。。二月232023/2/32023/2/32023/2/32/3/202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/2/32023/2/303February202317、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3

總結(jié)：在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在20秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，我們要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件（我是誰(shuí)，有什么事情，對(duì)你有什么好處）14歡迎下載可修改

我是誰(shuí)/我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？示例：“喂，陳先生嗎？我是xxx，我們是全國(guó)排名前3的一家網(wǎng)絡(luò)推廣公司，第三方促銷平臺(tái)。今天我跟你打電話是我們和味千拉面，貝兒多爸爸，鴨王等合作，都很快的提升了他們的人氣和品牌效益。能夠?yàn)樗麄兲峁﹥?yōu)質(zhì)的客戶群體到他們店去消費(fèi)并得到消費(fèi)者的認(rèn)同。為了能更好的跟你們做出好的推廣方案咱們能不能越個(gè)時(shí)間當(dāng)面細(xì)談？15歡迎下載可修改要點(diǎn)：提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長(zhǎng)。告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。詢問(wèn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使客戶參與。16歡迎下載可修改第二式：各取所需真對(duì)不同背景的客戶，用不同的開(kāi)場(chǎng)白，達(dá)成我們的約訪合作目的。17歡迎下載可修改能夠吸引客戶的常用開(kāi)場(chǎng)白方式很多，這里介紹幾種：1、相同背景法?！巴跸壬沂莤xx，我打電話給你的原因（是許多象您一樣的餐飲公司和我們合作了），我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量廣告推廣費(fèi)用，而且得到了更好的推廣效果，能夠滿足更多消費(fèi)者的需要，并且能幫您永久鎖定消費(fèi)者。我能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是否需要對(duì)自己公司的品牌和人氣在最短的時(shí)間內(nèi)有所提升呀？18歡迎下載可修改2、緣故推薦法?！巴跸壬?，我是xxx，您的好友xx先生是我們的客戶，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的推廣方式比較符合先生工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問(wèn)您你什么時(shí)候有時(shí)間咱們面談細(xì)聊下？”19歡迎下載可修改4、針對(duì)老客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。王先生，我是xxx，最近可好？老客戶：最近太忙呀。王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，咱們?cè)趚xx喝杯茶…………20歡迎下載可修改3、孤兒客戶法。王先生，您好，我是xxx，您在公司后臺(tái)跟網(wǎng)站有留言，沒(méi)有及時(shí)和你取得聯(lián)系，這是我們的疏忽，今天打電話給你……你能簡(jiǎn)單給我介紹下你們公司，有公司網(wǎng)站嗎？……21歡迎下載可修改第三式：請(qǐng)君入甕

設(shè)計(jì)A\B選項(xiàng)問(wèn)題，掌握主動(dòng)權(quán)就是掌控客戶。22歡迎下載可修改幾個(gè)常見(jiàn)的例子：“您好，陳先生，我是xxx，我們是一家專業(yè)的第三方促銷平臺(tái)，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間給您介紹一下？”我們往往容易得到否定的回答：我沒(méi)空23歡迎下載可修改“您好，陳先生，我是xxx，我們是一家為商家提高營(yíng)業(yè)額的專業(yè)的第三方促銷平臺(tái)，不知道您什么時(shí)間有空兒，我想具體給您介紹一下合作方案？”我們往往得到一個(gè)拖延性的回答：我目前沒(méi)空兒，過(guò)段時(shí)間吧！24歡迎下載可修改舉一個(gè)身邊的例子，我們經(jīng)常一起吃飯，讓誰(shuí)誰(shuí)今天請(qǐng)客。大多數(shù)時(shí)候會(huì)說(shuō)，xxx你要請(qǐng)客呀，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問(wèn)，我為什么請(qǐng)客？。。。。會(huì)爭(zhēng)論一番不一定會(huì)成功；改變一下，你說(shuō)“你今天就請(qǐng)客呀！”（今天要重點(diǎn)語(yǔ)調(diào)）對(duì)方就可能會(huì)說(shuō)，為什么要今天？上當(dāng)了，現(xiàn)在說(shuō)，那明天也行，ok，小有成就。在改一下，“你這個(gè)月又是公司銷售冠軍，羨慕呀，我們是去吃秦婷還是東北菜？呵呵，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)”“那就東北菜吧，還便宜點(diǎn)，………備注：直接繞過(guò)最初的問(wèn)題，一般人會(huì)就你的話進(jìn)行反映，沒(méi)有了接口，也就沒(méi)有了借口。25歡迎下載可修改“您好，陳先生，我是xxx，我們是一家專業(yè)我客戶提供網(wǎng)絡(luò)推廣方案的公司，不知道您今天下午或者明天什么上午什么時(shí)間有空兒，我想具體給您介紹一下合作方案？”我們往往能得到一個(gè)確切的回答：你明天上午10點(diǎn)左右過(guò)來(lái)吧！26歡迎下載可修改設(shè)置一個(gè)好的a/b選項(xiàng)，雖然有強(qiáng)迫關(guān)鍵人的嫌疑，但是對(duì)于我們有效的提高效率是不可或缺的，能比對(duì)手早見(jiàn)到商戶，我們就多一分的成功機(jī)會(huì)。27歡迎下載可修改第二重：跨越障礙（非關(guān)鍵人接聽(tīng)你的電話）非關(guān)鍵人接到了我們的電話，難纏的小鬼，但也終究有辦法讓她松懈！一起跨越障礙！28歡迎下載可修改第一式：溫柔美言本招式適用情況多為電影院、大型文娛公司、品牌餐飲。一般該種情況的前臺(tái)不會(huì)成為我們的障礙。保持聲音溫和語(yǔ)速適當(dāng)，禮貌而堅(jiān)定。

如：你好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)接下市場(chǎng)部，麻煩您了。。。

可找相關(guān)市場(chǎng)、企劃、廣告、銷售部門(mén)，可以針對(duì)一個(gè)公司找多個(gè)部門(mén)，方便后期確定權(quán)利部門(mén)所在。29歡迎下載可修改第二式：迂回轉(zhuǎn)變式本招適用于前臺(tái)不配合情況，如：不好意思，我們公司實(shí)名制，請(qǐng)問(wèn)您找市場(chǎng)部哪位？1、實(shí)名制公司。這種一般不一定是前臺(tái)MM有意刁難，很多時(shí)候是她也無(wú)能為力。一般我們采用以下幾種方式解決：1）前臺(tái)也是人，套套關(guān)系，也許有機(jī)會(huì):

情況是這樣的，我們公司有個(gè)xxx項(xiàng)目，想和貴公司的市場(chǎng)部取得聯(lián)系，麻煩您幫我問(wèn)問(wèn)貴公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人，我可以通過(guò)發(fā)郵件的方式，把合作材料發(fā)給他看看。。。。（一般情況下，郵箱都能人肉到名字，下次你就知道要找誰(shuí)了）30歡迎下載可修改2）通過(guò)其他部門(mén)電話聯(lián)線到關(guān)鍵部門(mén)。很多公司由于日常的招聘、采購(gòu)等原因，會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上留下不只一個(gè)電話號(hào)碼，這就給了我們比較合適的切入口，如我們?cè)谌瞬艌?bào)上看到他們?nèi)耸虏块T(mén)的電話：“您好，請(qǐng)問(wèn)是xxx公司市場(chǎng)部門(mén)?我是xxx報(bào)社的。。。?！睂?duì)方必然會(huì)說(shuō)，你打錯(cuò)了，是人力資源部，此時(shí)，你就能麻煩接線人幫你轉(zhuǎn)到市場(chǎng)部門(mén)或相關(guān)部門(mén)。必經(jīng)不是前臺(tái)MM很多時(shí)候攔截的工作是不做的，所以對(duì)我們來(lái)說(shuō)，比較容易成功。31歡迎下載可修改2、非實(shí)名制公司。這種情況多見(jiàn)于接線MM不配合，如餐飲行業(yè)、ktv等。

1）收集信息：老板電話、老板姓名、老板一般在的時(shí)間、生意情況、淡旺季、年慶等

2）通過(guò)所收集到得信息結(jié)合網(wǎng)上的信息，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間打電話或陌拜，以見(jiàn)到關(guān)鍵人為目標(biāo)。32歡迎下載可修改第三式：事態(tài)嚴(yán)重此招用于確定老板在，而前臺(tái)不配合的情況，我們把事態(tài)嚴(yán)重化（使無(wú)權(quán)處理）例如：（對(duì)于飯店）你好，我們網(wǎng)站計(jì)劃和會(huì)員一起做期活動(dòng)，打算約個(gè)時(shí)間做包場(chǎng)活動(dòng)，希望找你們公司老總談?wù)?，麻煩您轉(zhuǎn)接下。再如：（對(duì)于KTV）你好，我是xxx的，您們公司老總是那一位？我們跟他談?wù)剤?bào)道的事情！

再如：你好我是xxx，貴公司在我們這里登記了希望合作的信息，我想問(wèn)一下貴公司的法人是誰(shuí)？因?yàn)槲覀円藢?duì)您的相關(guān)情況！33歡迎下載可修改第四式：夸大強(qiáng)硬此招用于對(duì)方公司接線員與老板長(zhǎng)期接觸或公司規(guī)模較小的情況，如餐飲業(yè)或接線員為總裁秘書(shū)的情況。例如：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大）！我是××公司的王總??！設(shè)知道老總姓李A(yù)：你好這是++公司B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟--轉(zhuǎn)過(guò)去了設(shè)不知道老總姓什么A：你好這是**公司B：官方式：你好，我是（北京），受?chē)?guó)家有關(guān)部門(mén)委托，找貴司總經(jīng)理！嘟嘟---轉(zhuǎn)過(guò)去了對(duì)付她們很容易的，只要你有征服他們的欲望，就有辦法?。?4歡迎下載可修改第五式:借故式適用范圍與三四式情況雷同，比較適用于對(duì)手做過(guò)而我們準(zhǔn)備再做一期活動(dòng)或了解下情況例：我是XXx的售后客服，想找你們老板針對(duì)合作后情況做個(gè)詢問(wèn)?？梢粤私鈱?duì)手做過(guò)之后對(duì)方的滿意度等，可以做為信息采集的手段35歡迎下載可修改第三重：情景對(duì)練，主動(dòng)出擊在休息時(shí)間可以把遇見(jiàn)的刁鉆問(wèn)題和同事一起分享演練，爭(zhēng)取同樣的情況下，我們能有更多的主動(dòng)權(quán)。36歡迎下載可修改第一式：緊跟至果很多客戶，我們聯(lián)系了很多次，但是一直都沒(méi)能達(dá)成約訪，我們知道客戶其實(shí)一直都在某個(gè)地方。。。例:“我最近比較忙啊。。。！@#。。?！薄昂呛?，是啊，您說(shuō)這么忙我還總打擾您，真是過(guò)意不去，不過(guò)我們公司有要求啊，也希望您能體諒我們做員工的，這樣，我下去過(guò)去找您，您給我十分就好，哪怕是到您下班的時(shí)候都成，就10分鐘！”

37歡迎下載可修改第二式：情景對(duì)話演練在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)在我們的腦海里都可以進(jìn)行任何方式的電話情景演練。情景演練對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，就像楊過(guò)睡的寒冰床，可以不斷的提升我們的內(nèi)功，達(dá)到各招各式運(yùn)用自如的境界。38歡迎下載可修改第三重：流水不腐

銷售流程簽訂合同、服務(wù)等囑咐到電話溝通約訪前分析（對(duì)話、方案）訪談并具體做現(xiàn)場(chǎng)分析達(dá)成對(duì)眾贏網(wǎng)合作方式認(rèn)可確定合作方案草案商家后續(xù)營(yíng)銷39歡迎下載可修改銷售流程建立客戶的信任感以及雙方關(guān)系了解客戶的真正需求營(yíng)造友好、互相支持的氣氛從專業(yè)角度為客戶設(shè)計(jì)合適的活動(dòng)處理客戶的疑慮，回答客戶的提問(wèn)自我心理建設(shè)40歡迎下載可修改準(zhǔn)備己方的市場(chǎng)公司方案?jìng)€(gè)人我的目標(biāo)和策略客戶方的市場(chǎng)公司方案?jìng)€(gè)人41歡迎下載可修改自我準(zhǔn)備拿起一面“鏡子”，照一照自己和公司好的照一照客戶真正要的照一照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不足的42歡迎下載可修改自我準(zhǔn)備銷售工具--電話/設(shè)備--筆和紙--Q&A心理準(zhǔn)備計(jì)劃

43歡迎下載可修改撥打撥打開(kāi)場(chǎng)白出招記錄44歡迎下載可修改交流方式

語(yǔ)句 25%語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào) 55%肢體語(yǔ)言 20%45歡迎下載可修改真實(shí)一刻留給客戶第一印象的機(jī)會(huì)只有一次喂，喂…...您好。。。46歡迎下載可修改電話銷售成功的要素效率銷售技能親和力語(yǔ)調(diào)說(shuō)明能給對(duì)方的價(jià)值及利益47歡迎下載可修改基本招式就在這里講完了，祝各位積累經(jīng)驗(yàn)，厚積薄發(fā)，最終以無(wú)招勝有招！48歡迎下載可修改結(jié)束語(yǔ)

互聯(lián)網(wǎng)是一次新的商機(jī)，每一次新的商機(jī)的到來(lái)，都會(huì)造就一批富翁。每一批富翁的造就是： 當(dāng)別人不明白的時(shí)候，他明白他在做什么； 當(dāng)別人不理解的時(shí)候，他理解他在做什么； 當(dāng)別人明白了，他富有了； 當(dāng)別人理解了，他成功了。結(jié)束語(yǔ)49歡迎下載可修改9、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。03-2月-2303-2月-23Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。***2/3/20234:28:56PM11、人總是珍惜為得到。03-2月-23**Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請(qǐng)。***Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰自己。03-2月-2303-2月-23**