電商銷售話術(shù)專業(yè)課件

電商銷售話術(shù)葵花寶典1歡迎下載可修改內(nèi)心功法重視你的每一次電話銷售的機會（時間秒制）重視你準備電話銷售的商戶（了解商戶情況）重視每一個即將接你電話的人員的每一條信息（電話旁邊放好本筆隨時記錄）重視打電話前30秒的自我模擬（打電話前預(yù)想下可能有哪種情況，如何應(yīng)對或獲取什么）重視你撥打電話的聲音、姿勢、語速重視你的情緒（不同的情緒，帶來不同的影響）重視你身邊的每一位同事2歡迎下載可修改運功：左持電話右持筆，記錄問題在哪里選好合適的商家，不妨想想電話要怎么打，“我”準備怎樣的開場白如果關(guān)鍵人不在，我要從非關(guān)鍵人口中得到哪些信息（如：關(guān)鍵人手機、關(guān)鍵人分機號、關(guān)鍵人姓名、關(guān)鍵人何時在店、關(guān)鍵人性別、店內(nèi)生意情況、是否有同行跟進等）確定目標是否可跟進，并做好記錄，簡單設(shè)計套餐。3歡迎下載可修改第一重：目標直擊（關(guān)鍵人接聽你的電話）關(guān)鍵人接到了我們的電話（如剛好前臺的MM很單純），抓住機會，一擊即中，只要能夠引導(dǎo)出他的需求，一切都在掌握！即使他目前真沒需求，我們要相信他過段時間也會有需求！4歡迎下載可修改第一式：投其所好通過電話，給對方感興趣的點，使對方愿意面談。5歡迎下載可修改下面舉幾個例子示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是xxx，xxx已經(jīng)成立xx時間了，已經(jīng)和多家商戶合作，不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司？”6歡迎下載可修改幾個缺點1、沒有說明為何打電話過來，對客戶有何好處2、客戶根本不在意你公司成立多久，和誰誰合作或者是否曾經(jīng)聽說過你公司（客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點開場白，可能我們實際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴重）7歡迎下載可修改示例2：“您好，陳先生，我是xxx，我們是專業(yè)的第三方促銷平臺網(wǎng)站，請問你現(xiàn)在在和那家促銷平臺網(wǎng)站合作過嗎？”8歡迎下載可修改錯誤點：1、沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處

2、還沒有提到對客戶有什么好處前就提問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心里9歡迎下載可修改示例3：“您好，陳先生，我是眾贏網(wǎng)xxx，前幾天我發(fā)你的資料不知道你看了嗎？10歡迎下載可修改9、人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:28:56PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月20232023/2/32023/2/32023/2/315、一個人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。。二月232023/2/32023/2/32023/2/32/3/202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/2/32023/2/303February202317、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3錯誤點：1、同樣沒有說明為何打電話過來，對客戶有什么好處。

2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：我沒有收到。（資料、產(chǎn)品要說明白）12歡迎下載可修改9、人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:28:56PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月20232023/2/32023/2/32023/2/315、一個人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。。二月232023/2/32023/2/32023/2/32/3/202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/2/32023/2/303February202317、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3

總結(jié)：在初次打電話給客戶時，必須要在20秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，我們要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件（我是誰，有什么事情，對你有什么好處）14歡迎下載可修改

我是誰/我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？示例：“喂，陳先生嗎？我是xxx，我們是全國排名前3的一家網(wǎng)絡(luò)推廣公司，第三方促銷平臺。今天我跟你打電話是我們和味千拉面，貝兒多爸爸，鴨王等合作，都很快的提升了他們的人氣和品牌效益。能夠為他們提供優(yōu)質(zhì)的客戶群體到他們店去消費并得到消費者的認同。為了能更好的跟你們做出好的推廣方案咱們能不能越個時間當面細談？15歡迎下載可修改要點：提及自己公司/機構(gòu)的名稱，專長。告知對方為何打電話過來。告知對方可能產(chǎn)生什么好處。詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。16歡迎下載可修改第二式：各取所需真對不同背景的客戶，用不同的開場白，達成我們的約訪合作目的。17歡迎下載可修改能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種：1、相同背景法?！巴跸壬沂莤xx，我打電話給你的原因（是許多象您一樣的餐飲公司和我們合作了），我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量廣告推廣費用，而且得到了更好的推廣效果，能夠滿足更多消費者的需要，并且能幫您永久鎖定消費者。我能請問您現(xiàn)在是否需要對自己公司的品牌和人氣在最短的時間內(nèi)有所提升呀？18歡迎下載可修改2、緣故推薦法。“王先生，您好，我是xxx，您的好友xx先生是我們的客戶，他介紹我打電話給您。他認為我們的推廣方式比較符合先生工作的需求，也想請您了解一下，請問您你什么時候有時間咱們面談細聊下？”19歡迎下載可修改4、針對老客戶的開場話術(shù)。王先生，我是xxx，最近可好？老客戶：最近太忙呀。王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，咱們在xxx喝杯茶…………20歡迎下載可修改3、孤兒客戶法。王先生，您好，我是xxx，您在公司后臺跟網(wǎng)站有留言，沒有及時和你取得聯(lián)系，這是我們的疏忽，今天打電話給你……你能簡單給我介紹下你們公司，有公司網(wǎng)站嗎？……21歡迎下載可修改第三式：請君入甕

設(shè)計A\B選項問題，掌握主動權(quán)就是掌控客戶。22歡迎下載可修改幾個常見的例子：“您好，陳先生，我是xxx，我們是一家專業(yè)的第三方促銷平臺，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間給您介紹一下？”我們往往容易得到否定的回答：我沒空23歡迎下載可修改“您好，陳先生，我是xxx，我們是一家為商家提高營業(yè)額的專業(yè)的第三方促銷平臺，不知道您什么時間有空兒，我想具體給您介紹一下合作方案？”我們往往得到一個拖延性的回答：我目前沒空兒，過段時間吧！24歡迎下載可修改舉一個身邊的例子，我們經(jīng)常一起吃飯，讓誰誰今天請客。大多數(shù)時候會說，xxx你要請客呀，這時候?qū)Ψ綍磫?，我為什么請客？。。。。會爭論一番不一定會成功；改變一下，你說“你今天就請客呀！”（今天要重點語調(diào)）對方就可能會說，為什么要今天？上當了，現(xiàn)在說，那明天也行，ok，小有成就。在改一下，“你這個月又是公司銷售冠軍，羨慕呀，我們是去吃秦婷還是東北菜？呵呵，對方可能會說”“那就東北菜吧，還便宜點，………備注：直接繞過最初的問題，一般人會就你的話進行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。25歡迎下載可修改“您好，陳先生，我是xxx，我們是一家專業(yè)我客戶提供網(wǎng)絡(luò)推廣方案的公司，不知道您今天下午或者明天什么上午什么時間有空兒，我想具體給您介紹一下合作方案？”我們往往能得到一個確切的回答：你明天上午10點左右過來吧！26歡迎下載可修改設(shè)置一個好的a/b選項，雖然有強迫關(guān)鍵人的嫌疑，但是對于我們有效的提高效率是不可或缺的，能比對手早見到商戶，我們就多一分的成功機會。27歡迎下載可修改第二重：跨越障礙（非關(guān)鍵人接聽你的電話）非關(guān)鍵人接到了我們的電話，難纏的小鬼，但也終究有辦法讓她松懈！一起跨越障礙！28歡迎下載可修改第一式：溫柔美言本招式適用情況多為電影院、大型文娛公司、品牌餐飲。一般該種情況的前臺不會成為我們的障礙。保持聲音溫和語速適當，禮貌而堅定。

如：你好，請幫我轉(zhuǎn)接下市場部，麻煩您了。。。

可找相關(guān)市場、企劃、廣告、銷售部門，可以針對一個公司找多個部門，方便后期確定權(quán)利部門所在。29歡迎下載可修改第二式：迂回轉(zhuǎn)變式本招適用于前臺不配合情況，如：不好意思，我們公司實名制，請問您找市場部哪位？1、實名制公司。這種一般不一定是前臺MM有意刁難，很多時候是她也無能為力。一般我們采用以下幾種方式解決：1）前臺也是人，套套關(guān)系，也許有機會:

情況是這樣的，我們公司有個xxx項目，想和貴公司的市場部取得聯(lián)系，麻煩您幫我問問貴公司市場部負責人，我可以通過發(fā)郵件的方式，把合作材料發(fā)給他看看。。。。（一般情況下，郵箱都能人肉到名字，下次你就知道要找誰了）30歡迎下載可修改2）通過其他部門電話聯(lián)線到關(guān)鍵部門。很多公司由于日常的招聘、采購等原因，會在互聯(lián)網(wǎng)上留下不只一個電話號碼，這就給了我們比較合適的切入口，如我們在人才報上看到他們?nèi)耸虏块T的電話：“您好，請問是xxx公司市場部門?我是xxx報社的。。。。”對方必然會說，你打錯了，是人力資源部，此時，你就能麻煩接線人幫你轉(zhuǎn)到市場部門或相關(guān)部門。必經(jīng)不是前臺MM很多時候攔截的工作是不做的，所以對我們來說，比較容易成功。31歡迎下載可修改2、非實名制公司。這種情況多見于接線MM不配合，如餐飲行業(yè)、ktv等。

1）收集信息：老板電話、老板姓名、老板一般在的時間、生意情況、淡旺季、年慶等

2）通過所收集到得信息結(jié)合網(wǎng)上的信息，在適當?shù)臅r間打電話或陌拜，以見到關(guān)鍵人為目標。32歡迎下載可修改第三式：事態(tài)嚴重此招用于確定老板在，而前臺不配合的情況，我們把事態(tài)嚴重化（使無權(quán)處理）例如：（對于飯店）你好，我們網(wǎng)站計劃和會員一起做期活動，打算約個時間做包場活動，希望找你們公司老總談?wù)劊闊┠D(zhuǎn)接下。再如：（對于KTV）你好，我是xxx的，您們公司老總是那一位？我們跟他談?wù)剤蟮赖氖虑椋?/p>

再如：你好我是xxx，貴公司在我們這里登記了希望合作的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？因為我們要核對您的相關(guān)情況！33歡迎下載可修改第四式：夸大強硬此招用于對方公司接線員與老板長期接觸或公司規(guī)模較小的情況，如餐飲業(yè)或接線員為總裁秘書的情況。例如：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大）！我是××公司的王總??！設(shè)知道老總姓李A(yù)：你好這是++公司B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟--轉(zhuǎn)過去了設(shè)不知道老總姓什么A：你好這是**公司B：官方式：你好，我是（北京），受國家有關(guān)部門委托，找貴司總經(jīng)理！嘟嘟---轉(zhuǎn)過去了對付她們很容易的，只要你有征服他們的欲望，就有辦法?。?4歡迎下載可修改第五式:借故式適用范圍與三四式情況雷同，比較適用于對手做過而我們準備再做一期活動或了解下情況例：我是XXx的售后客服，想找你們老板針對合作后情況做個詢問?？梢粤私鈱κ肿鲞^之后對方的滿意度等，可以做為信息采集的手段35歡迎下載可修改第三重：情景對練，主動出擊在休息時間可以把遇見的刁鉆問題和同事一起分享演練，爭取同樣的情況下，我們能有更多的主動權(quán)。36歡迎下載可修改第一式：緊跟至果很多客戶，我們聯(lián)系了很多次，但是一直都沒能達成約訪，我們知道客戶其實一直都在某個地方。。。例:“我最近比較忙啊。。。！@#。。?！薄昂呛牵前?，您說這么忙我還總打擾您，真是過意不去，不過我們公司有要求啊，也希望您能體諒我們做員工的，這樣，我下去過去找您，您給我十分就好，哪怕是到您下班的時候都成，就10分鐘！”

37歡迎下載可修改第二式：情景對話演練在任何時間、任何地點在我們的腦海里都可以進行任何方式的電話情景演練。情景演練對于業(yè)務(wù)人員來說，就像楊過睡的寒冰床，可以不斷的提升我們的內(nèi)功，達到各招各式運用自如的境界。38歡迎下載可修改第三重：流水不腐

銷售流程簽訂合同、服務(wù)等囑咐到電話溝通約訪前分析（對話、方案）訪談并具體做現(xiàn)場分析達成對眾贏網(wǎng)合作方式認可確定合作方案草案商家后續(xù)營銷39歡迎下載可修改銷售流程建立客戶的信任感以及雙方關(guān)系了解客戶的真正需求營造友好、互相支持的氣氛從專業(yè)角度為客戶設(shè)計合適的活動處理客戶的疑慮，回答客戶的提問自我心理建設(shè)40歡迎下載可修改準備己方的市場公司方案個人我的目標和策略客戶方的市場公司方案個人41歡迎下載可修改自我準備拿起一面“鏡子”，照一照自己和公司好的照一照客戶真正要的照一照競爭對手不足的42歡迎下載可修改自我準備銷售工具--電話/設(shè)備--筆和紙--Q&A心理準備計劃

43歡迎下載可修改撥打撥打開場白出招記錄44歡迎下載可修改交流方式

語句 25%語音、語調(diào) 55%肢體語言 20%45歡迎下載可修改真實一刻留給客戶第一印象的機會只有一次喂，喂…...您好。。。46歡迎下載可修改電話銷售成功的要素效率銷售技能親和力語調(diào)說明能給對方的價值及利益47歡迎下載可修改基本招式就在這里講完了，祝各位積累經(jīng)驗，厚積薄發(fā)，最終以無招勝有招！48歡迎下載可修改結(jié)束語

互聯(lián)網(wǎng)是一次新的商機，每一次新的商機的到來，都會造就一批富翁。每一批富翁的造就是： 當別人不明白的時候，他明白他在做什么； 當別人不理解的時候，他理解他在做什么； 當別人明白了，他富有了； 當別人理解了，他成功了。結(jié)束語49歡迎下載可修改9、人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。03-2月-2303-2月-23Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。***2/3/20234:28:56PM11、人總是珍惜為得到。03-2月-23**Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。***Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。03-2月-2303-2月-23**