電信產(chǎn)品營(yíng)銷策略

商業(yè)客戶部電信產(chǎn)品營(yíng)銷策略電信產(chǎn)品營(yíng)銷策略2021/8/150商業(yè)客戶部

電信產(chǎn)品營(yíng)銷策略主要內(nèi)容：一、產(chǎn)品營(yíng)銷的定義二、電信市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)策略的分析三、電信產(chǎn)品銷售的步驟四、產(chǎn)品銷售的技巧五、顧客群開(kāi)發(fā)、誘發(fā)購(gòu)買的戰(zhàn)術(shù)六、一對(duì)一營(yíng)銷的四步走七、不斷提升技能的幾件事2021/8/151商業(yè)客戶部產(chǎn)品營(yíng)銷的涵義一個(gè)雙贏的過(guò)程：電信企業(yè)得到發(fā)展，電信客戶的通信需求和欲望得到滿足，電信企業(yè)從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、價(jià)格制定、銷售渠道到售后服務(wù)等一系列的行為活動(dòng)：以顧客為中心，千方百滿足消費(fèi)者的需求產(chǎn)品營(yíng)銷的核心2021/8/152商業(yè)客戶部產(chǎn)品營(yíng)銷的涵義產(chǎn)品營(yíng)銷的職能：▼明確市場(chǎng)▼了解分析購(gòu)買動(dòng)機(jī)▼決策咨詢▼傳遞產(chǎn)品信息▼售后服務(wù)2021/8/153商業(yè)客戶部產(chǎn)品營(yíng)銷的涵義產(chǎn)品推銷產(chǎn)品促銷由產(chǎn)品營(yíng)銷老營(yíng)銷概念4P：即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、終端（product、price、place、promotion)新?tīng)I(yíng)銷概念6p:即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、終端、政治權(quán)利、公共關(guān)系營(yíng)銷4c理論：即消費(fèi)者需求、成本、消費(fèi)者便利和溝通四個(gè)方面2021/8/154商業(yè)客戶部電信市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)策略分析電信市場(chǎng)：一是在一定的地理區(qū)域范圍二是社會(huì)對(duì)某種電信產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的部和電信市場(chǎng)＝人口（含組織）＋購(gòu)買力＋購(gòu)買欲望電信市場(chǎng)特點(diǎn)：廣闊性區(qū)域性并存；相關(guān)性（依附性）；不平衡性；隨意性；潛在性；連續(xù)性；二次性（非實(shí)物性）2021/8/155商業(yè)客戶部電信市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)策略分析電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)種類劃分從市場(chǎng)方面看：愿望競(jìng)爭(zhēng)者平行競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者品牌形式競(jìng)爭(zhēng)者從行業(yè)市場(chǎng)看：現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者潛在競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)策略選擇電信網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)2021/8/156商業(yè)客戶部電信產(chǎn)品銷售的步驟●了解你所要銷售的電信產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)●了解你所要面向的顧客群體●向目標(biāo)客戶群推介●掌握一定的方法、策略●做好售后服務(wù)電信產(chǎn)品銷售的步驟2021/8/157商業(yè)客戶部電信產(chǎn)品銷售的技巧拜訪客戶的步驟顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)及需求分析顧客性格分析聆聽(tīng)技巧測(cè)試及溝通問(wèn)話技巧演練異議的處理技巧如何處理處理客戶對(duì)價(jià)格的爭(zhēng)議找尋銷售契機(jī)與策略結(jié)束銷售六大原則2021/8/158商業(yè)客戶部電信產(chǎn)品銷售技巧之拜訪客戶篇產(chǎn)品銷售的八條法則▲銷售人員有樂(lè)觀、積極態(tài)度▲銷售人員都是人緣極佳▲銷售人員重視健康與外觀，給人好印象▲銷售人員對(duì)電信產(chǎn)品有專業(yè)地了解▲銷售人員懂得開(kāi)發(fā)客戶及熟練與客戶接觸的技巧▲銷售人員在介紹電信產(chǎn)品時(shí)有良好的服務(wù)▲非常了解全面對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)及如何結(jié)束▲銷售人員懂得掌握時(shí)間2021/8/159商業(yè)客戶部產(chǎn)品銷售自我激勵(lì)十個(gè)要決許下追求卓越的承諾愿意付出，為達(dá)目的所必須付出的代價(jià)活到老，學(xué)到老追隨你行業(yè)中之領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)揮潛在的創(chuàng)造力增減不屈不撓的意志明智地利用時(shí)間保持正直廉潔對(duì)待每個(gè)人就像他是給你帶來(lái)100萬(wàn)元的大客戶多走一步路電信產(chǎn)品銷售技巧之拜訪客戶篇2021/8/1510商業(yè)客戶部銷售前的準(zhǔn)備工作：▼你銷售的是什么產(chǎn)品▼誰(shuí)是需要產(chǎn)品的理想客戶？▼你必須對(duì)客戶背景資料了解銷售新模式－－顧問(wèn)銷售六大過(guò)程▲開(kāi)場(chǎng)▲顧客需求▲產(chǎn)品定位▲抗拒▲成交行動(dòng)步驟▲追蹤工作電信產(chǎn)品銷售技巧之拜訪客戶篇做到完美之后，在顧客心中你就留下顧問(wèn)形象2021/8/1511商業(yè)客戶部電信產(chǎn)品銷售技巧之顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)及需求分析篇顧客要買什么接觸顧客時(shí)你要明確當(dāng)顧客不能或不愿說(shuō)出需求時(shí)問(wèn)題的解決愉快的感覺(jué)｛顧客愿意花錢解決大問(wèn)題要成為一個(gè)優(yōu)秀的電信產(chǎn)品銷售人員就是讓自己成為一個(gè)問(wèn)題高手、掌握銷售的主動(dòng)權(quán)｛◆不顧客不愿意多說(shuō)時(shí)，多問(wèn)一些開(kāi)放性問(wèn)題，讓顧客多說(shuō)話◆當(dāng)掌握不到顧客需求時(shí)，不要進(jìn)入產(chǎn)品的說(shuō)明◆當(dāng)顧客未透露需求時(shí)就詢問(wèn)價(jià)格時(shí)應(yīng)該回答：我知道這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要，可不可以等會(huì)再談這個(gè)問(wèn)題，配合我們的產(chǎn)品說(shuō)明2021/8/1512商業(yè)客戶部電信產(chǎn)品銷售技巧之顧客性格分析篇你所面對(duì)顧客屬于那各類型1、老虎型2、孔雀型3、考拉型4、貓頭鷹型5、變色龍型2021/8/1513商業(yè)客戶部▼研究顧客個(gè)性只是想增進(jìn)運(yùn)用銷售過(guò)程的能力，而不是要去控制銷售過(guò)程▼這類型的人做什么都比較直接，而且常常是做最后決定的人，這種個(gè)性的人通常不喜歡對(duì)事情毫無(wú)概念，其中包括他們做決定的態(tài)度，他們不喜歡瞎扯，他們想知道你的底線是什么，而且急于知道▼重視事情的結(jié)果，對(duì)抗性特別強(qiáng)，做事執(zhí)著，一定要追到他想要的結(jié)果▼對(duì)待這類人：A、要很快說(shuō)到重點(diǎn)，這類型的人最痛恨浪費(fèi)時(shí)間在閑聊上B、小心選用你的開(kāi)場(chǎng)白，在短時(shí)間內(nèi)要說(shuō)出一個(gè)具吸引力的強(qiáng)烈好處，確定你將占用他多少時(shí)間，并信守承諾C、利用值得信賴的數(shù)據(jù)支持你的論點(diǎn)，他們不喜歡聽(tīng)到類似（可是）或（也許）的話D、準(zhǔn)備上緊所有的發(fā)條，這是老虎型的顧客，所以要隨時(shí)準(zhǔn)備好行動(dòng)老虎型2021/8/1514商業(yè)客戶部孔雀型★這類型的人重視人，能與陌生人達(dá)成共識(shí)，關(guān)注愉快的感覺(jué)，同理心強(qiáng)，擅長(zhǎng)言語(yǔ)表達(dá)理念宣傳，擅長(zhǎng)了解別人，用一些形容詞可以描述這類型的人，如熱心、急切的、擅長(zhǎng)人際關(guān)系的建立，具有說(shuō)服力，而且熱情等待★對(duì)待這類型的人：A、盡量提供話題讓這類型的人有展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)B、準(zhǔn)備好在銷售研究階段多花點(diǎn)時(shí)間，他們除非對(duì)你及你提及的建議感到舒服，否則是不會(huì)往前邁進(jìn)一步C、如果你能用正確方法吸引這類個(gè)性的人，他們可以是四種人當(dāng)中最容易銷售的人，并試著利用一些有利的例子去證明你提供的資訊2021/8/1515商業(yè)客戶部考拉型★這類型的人屬于行事穩(wěn)健，不夸張、強(qiáng)調(diào)事實(shí)，重視人，在熟悉的人際關(guān)系中更能表達(dá)自己，可以用一些形容詞來(lái)形容這種類型的人，如有禮貌、值得信賴、支持等等★對(duì)待這類型的人：A、試著表現(xiàn)出同理心，支持他們的感受，你需要花多一點(diǎn)的時(shí)間和他們建立感情并讓顧客覺(jué)得和你在一起舒服B、注意你如何安排座位的，如果你是和顧客約在他的辦公室，就不需要擔(dān)心這點(diǎn)，但如果是顧客到你的辦公室會(huì)談，你就試著安排一個(gè)溫暖、友善的環(huán)境，而這就從安排座位開(kāi)始C、和這種類型的人做生意盡可能愈個(gè)人化愈好2021/8/1516商業(yè)客戶部貓頭鷹型▼這類顧客的典型是做事非常有方法：仔細(xì)、合理、重視細(xì)節(jié)，喜歡非常合邏輯的態(tài)度去達(dá)成目標(biāo)，重視事情的經(jīng)過(guò)，喜歡精確，重視專業(yè)性循規(guī)蹈矩▼對(duì)等這類個(gè)性的人：A、準(zhǔn)備好你的問(wèn)題，準(zhǔn)備回答很多問(wèn)題，你可以在銷售一開(kāi)始，先幫助他們弄清楚許多問(wèn)題B、強(qiáng)調(diào)事實(shí)，不要太多情感的描述，對(duì)事實(shí)比較感興趣，不會(huì)對(duì)訴諸情感的事情吸引C、系統(tǒng)化條理的銷售方式，會(huì)強(qiáng)烈吸引這類人的有組織的天性，要要求階段和明確需求階段要特別留意，這些階段通常是這類人花最多時(shí)間的地方D、如果你根據(jù)這些建議，花時(shí)間收集事實(shí)，并不難和貓頭鷹型的人做生意，好好計(jì)劃該如何銷售，即使很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，也準(zhǔn)備好用事實(shí)來(lái)回答，這將會(huì)有很大幫助2021/8/1517商業(yè)客戶部變色龍型從別人眼中，變色龍族群，會(huì)覺(jué)得他們較無(wú)個(gè)性及原則性，這類型的人適應(yīng)力強(qiáng)、協(xié)調(diào)性佳、配合度高、團(tuán)體潤(rùn)滑劑，事實(shí)上從調(diào)查結(jié)果，我們也發(fā)現(xiàn)，很少有單一的性格的人，而這項(xiàng)事實(shí)并不會(huì)改變我們已經(jīng)學(xué)到的技巧，當(dāng)顧客做好性格轉(zhuǎn)換時(shí)，我們也要有所準(zhǔn)備2021/8/1518商業(yè)客戶部電信產(chǎn)品銷售之聆聽(tīng)及問(wèn)話溝通技巧銷售聆聽(tīng)八大技巧肢體語(yǔ)言目光接觸聆聽(tīng)關(guān)鍵字沉默檢查確認(rèn)做筆記模仿顧客千萬(wàn)不要打斷顧客的說(shuō)話2021/8/1519商業(yè)客戶部電信產(chǎn)品銷售之聆聽(tīng)及問(wèn)話溝通技巧▲不適宜提出引導(dǎo)式的問(wèn)題，如您難道不是想省錢嗎？您不同意嗎？▲溝通問(wèn)話要注意不是在教育顧客，而是幫助顧客找出他們已經(jīng)察覺(jué)到問(wèn)題的解決辦法，要具體說(shuō)明解決方案之優(yōu)點(diǎn)2021/8/1520商業(yè)客戶部電信產(chǎn)品銷售之異議的處理技巧異議常常是通往成功銷售的階梯，嫌貨才是買貨人，異議是顧客問(wèn)問(wèn)題的一種方式，每次提出一個(gè)異議，背后都在問(wèn)一個(gè)問(wèn)題■顧客的抗拒通常是個(gè)好訊號(hào)■抗拒讓顧客有機(jī)會(huì)評(píng)估整個(gè)情況，以做出謹(jǐn)慎的決定■以誠(chéng)意與能力回應(yīng)，應(yīng)該能夠順利建立可信度■咨詢顧問(wèn)的態(tài)度將可解除顧客的自我防衛(wèi)，并排除抗拒■每一個(gè)銷售活動(dòng)都是一個(gè)很好鍛煉的機(jī)會(huì)■要在人前顯貴，先在人后受罪（良好的工作態(tài)度）2021/8/1521商業(yè)客戶部顧客群開(kāi)發(fā)、誘發(fā)購(gòu)買的戰(zhàn)術(shù)消費(fèi)者購(gòu)買行為往往是非理性的，這就為產(chǎn)品銷售人員誘發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買提供了廣闊的空間一、贈(zèng)送戰(zhàn)術(shù)二、友好戰(zhàn)術(shù)三、逆反戰(zhàn)術(shù)四、激將戰(zhàn)術(shù)五、票券戰(zhàn)術(shù)六、揭短戰(zhàn)術(shù)2021/8/1522商業(yè)客戶部

消費(fèi)者對(duì)額外所得感到驚喜，從而提高購(gòu)買欲望。例如：互聯(lián)星空體驗(yàn)卡、15M郵箱、游戲光盤贈(zèng)送戰(zhàn)術(shù)顧客群開(kāi)發(fā)、誘發(fā)購(gòu)買的戰(zhàn)術(shù)2021/8/1523商業(yè)客戶部友好戰(zhàn)術(shù)有了消費(fèi)者的好感和信任，成功就不遠(yuǎn)了。例如：站在用戶的立志思考問(wèn)題，提出一攬子解決方案友好戰(zhàn)術(shù)顧客群開(kāi)發(fā)、誘發(fā)購(gòu)買的戰(zhàn)術(shù)2021/8/1524商業(yè)客戶部逆反戰(zhàn)術(shù)▼你想與眾不同，我就滿足你。人們的心理活動(dòng)中既有人云也云、隨大流的從眾、超潮流心理，也有偏偏要與眾不同，與常規(guī)相反的逆反心理。持有這種心理時(shí)對(duì)通常的事態(tài)、表現(xiàn)，往往不屑一顧，而對(duì)一般事物的反面卻大感興趣逆反戰(zhàn)術(shù)顧客群開(kāi)發(fā)、誘發(fā)購(gòu)買的戰(zhàn)術(shù)2021/8/1525商業(yè)客戶部激將戰(zhàn)術(shù)好勝之心人皆有之，激發(fā)得當(dāng)有利銷售。例如：小靈通怎么個(gè)新鮮玩法激將戰(zhàn)術(shù)顧客群開(kāi)發(fā)、誘發(fā)購(gòu)買的戰(zhàn)術(shù)2021/8/1526商業(yè)客戶部票券戰(zhàn)術(shù)持票人感到此券并非人人都可以得到。例如：小靈通優(yōu)惠券、小靈通免費(fèi)換外殼禮券票券戰(zhàn)術(shù)顧客群開(kāi)發(fā)、誘發(fā)購(gòu)買的戰(zhàn)術(shù)2021/8/1527商業(yè)客戶部揭短戰(zhàn)術(shù)揭自家短處，樹(shù)誠(chéng)實(shí)形象。廣告宣傳不講優(yōu)點(diǎn)，講缺點(diǎn)，揭自己的短處。例如：小靈通揭短戰(zhàn)術(shù)顧客群開(kāi)發(fā)、誘發(fā)購(gòu)買的戰(zhàn)術(shù)2021/8/1528商業(yè)客戶部一對(duì)一產(chǎn)品銷售的四步走一對(duì)一營(yíng)銷的基礎(chǔ)和核心是電信企業(yè)產(chǎn)品銷售人員與顧客建立起一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系，即通過(guò)與顧客的一次次接觸而不斷增加對(duì)顧客的了解建立良好的關(guān)系，為顧客定制個(gè)性化產(chǎn)品或服務(wù)，最后即使競(jìng)爭(zhēng)者也進(jìn)行一對(duì)一的關(guān)系營(yíng)銷，你的顧客也不會(huì)輕易離開(kāi)，因?yàn)樗€要花很多時(shí)間和精力才能使競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)他有同樣程度的了解產(chǎn)品銷售人員要做的兩件事情：▲根據(jù)顧客需求為其專門設(shè)計(jì)定制電信產(chǎn)品或服務(wù)▲將顧客定制的產(chǎn)品或服務(wù)能盡快送達(dá)到顧客手中2021/8/1529商業(yè)客戶部第一步：銷售未動(dòng)，調(diào)查先行沒(méi)有理想的顧客個(gè)人資料就不可能實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一銷售”，對(duì)于進(jìn)行“一對(duì)一銷售”的人來(lái)講，關(guān)鍵的第一步就是能建立一定數(shù)量的且大部分具有較高價(jià)值的顧客群，并與“顧客庫(kù)”建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位顧客的生涯價(jià)值，為此（1）深入了解比浮光掠影更重要，產(chǎn)品銷售人員應(yīng)盡可能多地掌握顧客的習(xí)慣、偏好在內(nèi)的盡可能多地信息資料，而不僅僅是顧客的名字、住址、電話號(hào)碼（2）長(zhǎng)期研究比走馬觀花更有效，產(chǎn)品銷售人員應(yīng)從每一個(gè)接觸層面、每一條能利用的溝通渠道、每一個(gè)活動(dòng)場(chǎng)所及公司每一個(gè)部門和非競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)收集來(lái)的資料中去認(rèn)識(shí)和了解每一位特定的顧客一對(duì)一產(chǎn)品銷售的四步走2021/8/1530商業(yè)客戶部第二步：顧客差別化◎?qū)⒉煌念櫩桶匆欢?biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分入庫(kù)◎針對(duì)不同的顧客以不同的訪問(wèn)頻率和不同的通訊方式來(lái)進(jìn)行拜訪◎根據(jù)其消費(fèi)電信產(chǎn)品和服務(wù)劃分為A、B、C三個(gè)等級(jí)◎銷售人員、后臺(tái)支撐人員、中層經(jīng)理乃至高層領(lǐng)導(dǎo)都注重顧客關(guān)系的維護(hù)◎不同的顧客代表不同的價(jià)值水平◎不同的顧客有不同的需求◎顧客差別化可以使工作有的放矢◎?yàn)椴煌念櫩土可矶ㄖ齐娦女a(chǎn)品◎?qū)Σ顒e化顧客進(jìn)行差別化營(yíng)銷一對(duì)一產(chǎn)品銷售的四步走2021/8/1531商業(yè)客戶部第三步：雙向溝通效益是雙贏■提高高雙向溝通的成本收益和溝通效率乃是“一對(duì)一銷售”發(fā)揮現(xiàn)實(shí)意義的關(guān)鍵一步■成本效益的提高有賴于信息反饋的自動(dòng)化和低成本，要尋找、開(kāi)發(fā)、利用新的溝通手段，同時(shí)要積極發(fā)揮如人員溝通、顧客俱樂(lè)部等傳統(tǒng)溝通方式■溝通效率的提高取決于對(duì)相關(guān)信息作出反應(yīng)的及時(shí)性和連續(xù)性，即對(duì)顧客需求變化的洞察和對(duì)顧客價(jià)值的準(zhǔn)確評(píng)估，與顧客的聯(lián)系上次在那里結(jié)束，這次就應(yīng)該在那里開(kāi)始一對(duì)一產(chǎn)品銷售的四步走2021/8/1532商業(yè)客戶部第四步：行為定制，付諸行動(dòng)▲電信產(chǎn)品銷售“一對(duì)一營(yíng)銷”的最后一步就是為你的顧客群開(kāi)發(fā)、選定、量身定制適合顧客通信需求的電信產(chǎn)品組合以最大化滿足顧客的需求▲根據(jù)量身定制的電信產(chǎn)品組合，圍繞這些電信產(chǎn)品的提供某些方面的定制服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)▲把重點(diǎn)放在抱怨聲最大的顧客上，運(yùn)用技術(shù)收集他們對(duì)你所提供的電信產(chǎn)品的不滿的信息，采取針對(duì)性的策略措施，以改進(jìn)定制服務(wù)一對(duì)一產(chǎn)品銷售的四步走2021/8/1533商業(yè)客戶部不斷提升銷售技能的幾件事一、未來(lái)在你的工作當(dāng)中，讓你養(yǎng)成更多的正面思考，讓自己在未來(lái)的工作中，每天保持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)二、在未來(lái)的工作當(dāng)中，做正確的銷售，用正確的銷售方式及銷售技能三、在未來(lái)的工作當(dāng)中，掌握正確的工作方式四、在未來(lái)的工作當(dāng)中，正確地研讀，建立自己的專長(zhǎng)，了解別人心態(tài)的專家，當(dāng)你成為專家的時(shí)候，別人會(huì)用更高的薪水來(lái)聘請(qǐng)你出山五、掌握正確的生活，保持生活當(dāng)中的平衡，觀念的差別就會(huì)產(chǎn)生生活的差異，自信是裝不出來(lái)的，要在生活當(dāng)中勵(lì)練出來(lái)2021/8/1534商業(yè)客戶部遵循銷售的幾個(gè)重要原則精簡(jiǎn)你的話語(yǔ)復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化跟客戶建立良好人際關(guān)系懂得詢問(wèn)加聆聽(tīng)懂得找出顧客關(guān)鍵需求找到有權(quán)力做決定的人并與之面談懂得配合顧