電信產(chǎn)品營銷策略

商業(yè)客戶部電信產(chǎn)品營銷策略電信產(chǎn)品營銷策略2021/8/150商業(yè)客戶部

電信產(chǎn)品營銷策略主要內(nèi)容：一、產(chǎn)品營銷的定義二、電信市場、競爭策略的分析三、電信產(chǎn)品銷售的步驟四、產(chǎn)品銷售的技巧五、顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù)六、一對一營銷的四步走七、不斷提升技能的幾件事2021/8/151商業(yè)客戶部產(chǎn)品營銷的涵義一個(gè)雙贏的過程：電信企業(yè)得到發(fā)展，電信客戶的通信需求和欲望得到滿足，電信企業(yè)從產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格制定、銷售渠道到售后服務(wù)等一系列的行為活動(dòng)：以顧客為中心，千方百滿足消費(fèi)者的需求產(chǎn)品營銷的核心2021/8/152商業(yè)客戶部產(chǎn)品營銷的涵義產(chǎn)品營銷的職能：▼明確市場▼了解分析購買動(dòng)機(jī)▼決策咨詢▼傳遞產(chǎn)品信息▼售后服務(wù)2021/8/153商業(yè)客戶部產(chǎn)品營銷的涵義產(chǎn)品推銷產(chǎn)品促銷由產(chǎn)品營銷老營銷概念4P：即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、終端（product、price、place、promotion)新營銷概念6p:即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、終端、政治權(quán)利、公共關(guān)系營銷4c理論：即消費(fèi)者需求、成本、消費(fèi)者便利和溝通四個(gè)方面2021/8/154商業(yè)客戶部電信市場及競爭策略分析電信市場：一是在一定的地理區(qū)域范圍二是社會(huì)對某種電信產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的部和電信市場＝人口（含組織）＋購買力＋購買欲望電信市場特點(diǎn)：廣闊性區(qū)域性并存；相關(guān)性（依附性）；不平衡性；隨意性；潛在性；連續(xù)性；二次性（非實(shí)物性）2021/8/155商業(yè)客戶部電信市場及競爭策略分析電信市場競爭種類劃分從市場方面看：愿望競爭者平行競爭者產(chǎn)品形式競爭者品牌形式競爭者從行業(yè)市場看：現(xiàn)有競爭者潛在競爭者競爭策略選擇電信網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢相對價(jià)格優(yōu)勢質(zhì)量優(yōu)勢服務(wù)優(yōu)勢技術(shù)優(yōu)勢品牌優(yōu)勢2021/8/156商業(yè)客戶部電信產(chǎn)品銷售的步驟●了解你所要銷售的電信產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)●了解你所要面向的顧客群體●向目標(biāo)客戶群推介●掌握一定的方法、策略●做好售后服務(wù)電信產(chǎn)品銷售的步驟2021/8/157商業(yè)客戶部電信產(chǎn)品銷售的技巧拜訪客戶的步驟顧客的購買動(dòng)機(jī)及需求分析顧客性格分析聆聽技巧測試及溝通問話技巧演練異議的處理技巧如何處理處理客戶對價(jià)格的爭議找尋銷售契機(jī)與策略結(jié)束銷售六大原則2021/8/158商業(yè)客戶部電信產(chǎn)品銷售技巧之拜訪客戶篇產(chǎn)品銷售的八條法則▲銷售人員有樂觀、積極態(tài)度▲銷售人員都是人緣極佳▲銷售人員重視健康與外觀，給人好印象▲銷售人員對電信產(chǎn)品有專業(yè)地了解▲銷售人員懂得開發(fā)客戶及熟練與客戶接觸的技巧▲銷售人員在介紹電信產(chǎn)品時(shí)有良好的服務(wù)▲非常了解全面對客戶的反對意見及如何結(jié)束▲銷售人員懂得掌握時(shí)間2021/8/159商業(yè)客戶部產(chǎn)品銷售自我激勵(lì)十個(gè)要決許下追求卓越的承諾愿意付出，為達(dá)目的所必須付出的代價(jià)活到老，學(xué)到老追隨你行業(yè)中之領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)揮潛在的創(chuàng)造力增減不屈不撓的意志明智地利用時(shí)間保持正直廉潔對待每個(gè)人就像他是給你帶來100萬元的大客戶多走一步路電信產(chǎn)品銷售技巧之拜訪客戶篇2021/8/1510商業(yè)客戶部銷售前的準(zhǔn)備工作：▼你銷售的是什么產(chǎn)品▼誰是需要產(chǎn)品的理想客戶？▼你必須對客戶背景資料了解銷售新模式－－顧問銷售六大過程▲開場▲顧客需求▲產(chǎn)品定位▲抗拒▲成交行動(dòng)步驟▲追蹤工作電信產(chǎn)品銷售技巧之拜訪客戶篇做到完美之后，在顧客心中你就留下顧問形象2021/8/1511商業(yè)客戶部電信產(chǎn)品銷售技巧之顧客的購買動(dòng)機(jī)及需求分析篇顧客要買什么接觸顧客時(shí)你要明確當(dāng)顧客不能或不愿說出需求時(shí)問題的解決愉快的感覺｛顧客愿意花錢解決大問題要成為一個(gè)優(yōu)秀的電信產(chǎn)品銷售人員就是讓自己成為一個(gè)問題高手、掌握銷售的主動(dòng)權(quán)｛◆不顧客不愿意多說時(shí)，多問一些開放性問題，讓顧客多說話◆當(dāng)掌握不到顧客需求時(shí)，不要進(jìn)入產(chǎn)品的說明◆當(dāng)顧客未透露需求時(shí)就詢問價(jià)格時(shí)應(yīng)該回答：我知道這個(gè)問題對你很重要，可不可以等會(huì)再談這個(gè)問題，配合我們的產(chǎn)品說明2021/8/1512商業(yè)客戶部電信產(chǎn)品銷售技巧之顧客性格分析篇你所面對顧客屬于那各類型1、老虎型2、孔雀型3、考拉型4、貓頭鷹型5、變色龍型2021/8/1513商業(yè)客戶部▼研究顧客個(gè)性只是想增進(jìn)運(yùn)用銷售過程的能力，而不是要去控制銷售過程▼這類型的人做什么都比較直接，而且常常是做最后決定的人，這種個(gè)性的人通常不喜歡對事情毫無概念，其中包括他們做決定的態(tài)度，他們不喜歡瞎扯，他們想知道你的底線是什么，而且急于知道▼重視事情的結(jié)果，對抗性特別強(qiáng)，做事執(zhí)著，一定要追到他想要的結(jié)果▼對待這類人：A、要很快說到重點(diǎn)，這類型的人最痛恨浪費(fèi)時(shí)間在閑聊上B、小心選用你的開場白，在短時(shí)間內(nèi)要說出一個(gè)具吸引力的強(qiáng)烈好處，確定你將占用他多少時(shí)間，并信守承諾C、利用值得信賴的數(shù)據(jù)支持你的論點(diǎn)，他們不喜歡聽到類似（可是）或（也許）的話D、準(zhǔn)備上緊所有的發(fā)條，這是老虎型的顧客，所以要隨時(shí)準(zhǔn)備好行動(dòng)老虎型2021/8/1514商業(yè)客戶部孔雀型★這類型的人重視人，能與陌生人達(dá)成共識(shí)，關(guān)注愉快的感覺，同理心強(qiáng)，擅長言語表達(dá)理念宣傳，擅長了解別人，用一些形容詞可以描述這類型的人，如熱心、急切的、擅長人際關(guān)系的建立，具有說服力，而且熱情等待★對待這類型的人：A、盡量提供話題讓這類型的人有展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)B、準(zhǔn)備好在銷售研究階段多花點(diǎn)時(shí)間，他們除非對你及你提及的建議感到舒服，否則是不會(huì)往前邁進(jìn)一步C、如果你能用正確方法吸引這類個(gè)性的人，他們可以是四種人當(dāng)中最容易銷售的人，并試著利用一些有利的例子去證明你提供的資訊2021/8/1515商業(yè)客戶部考拉型★這類型的人屬于行事穩(wěn)健，不夸張、強(qiáng)調(diào)事實(shí)，重視人，在熟悉的人際關(guān)系中更能表達(dá)自己，可以用一些形容詞來形容這種類型的人，如有禮貌、值得信賴、支持等等★對待這類型的人：A、試著表現(xiàn)出同理心，支持他們的感受，你需要花多一點(diǎn)的時(shí)間和他們建立感情并讓顧客覺得和你在一起舒服B、注意你如何安排座位的，如果你是和顧客約在他的辦公室，就不需要擔(dān)心這點(diǎn)，但如果是顧客到你的辦公室會(huì)談，你就試著安排一個(gè)溫暖、友善的環(huán)境，而這就從安排座位開始C、和這種類型的人做生意盡可能愈個(gè)人化愈好2021/8/1516商業(yè)客戶部貓頭鷹型▼這類顧客的典型是做事非常有方法：仔細(xì)、合理、重視細(xì)節(jié)，喜歡非常合邏輯的態(tài)度去達(dá)成目標(biāo)，重視事情的經(jīng)過，喜歡精確，重視專業(yè)性循規(guī)蹈矩▼對等這類個(gè)性的人：A、準(zhǔn)備好你的問題，準(zhǔn)備回答很多問題，你可以在銷售一開始，先幫助他們弄清楚許多問題B、強(qiáng)調(diào)事實(shí)，不要太多情感的描述，對事實(shí)比較感興趣，不會(huì)對訴諸情感的事情吸引C、系統(tǒng)化條理的銷售方式，會(huì)強(qiáng)烈吸引這類人的有組織的天性，要要求階段和明確需求階段要特別留意，這些階段通常是這類人花最多時(shí)間的地方D、如果你根據(jù)這些建議，花時(shí)間收集事實(shí)，并不難和貓頭鷹型的人做生意，好好計(jì)劃該如何銷售，即使很簡單的問題，也準(zhǔn)備好用事實(shí)來回答，這將會(huì)有很大幫助2021/8/1517商業(yè)客戶部變色龍型從別人眼中，變色龍族群，會(huì)覺得他們較無個(gè)性及原則性，這類型的人適應(yīng)力強(qiáng)、協(xié)調(diào)性佳、配合度高、團(tuán)體潤滑劑，事實(shí)上從調(diào)查結(jié)果，我們也發(fā)現(xiàn)，很少有單一的性格的人，而這項(xiàng)事實(shí)并不會(huì)改變我們已經(jīng)學(xué)到的技巧，當(dāng)顧客做好性格轉(zhuǎn)換時(shí)，我們也要有所準(zhǔn)備2021/8/1518商業(yè)客戶部電信產(chǎn)品銷售之聆聽及問話溝通技巧銷售聆聽八大技巧肢體語言目光接觸聆聽關(guān)鍵字沉默檢查確認(rèn)做筆記模仿顧客千萬不要打斷顧客的說話2021/8/1519商業(yè)客戶部電信產(chǎn)品銷售之聆聽及問話溝通技巧▲不適宜提出引導(dǎo)式的問題，如您難道不是想省錢嗎？您不同意嗎？▲溝通問話要注意不是在教育顧客，而是幫助顧客找出他們已經(jīng)察覺到問題的解決辦法，要具體說明解決方案之優(yōu)點(diǎn)2021/8/1520商業(yè)客戶部電信產(chǎn)品銷售之異議的處理技巧異議常常是通往成功銷售的階梯，嫌貨才是買貨人，異議是顧客問問題的一種方式，每次提出一個(gè)異議，背后都在問一個(gè)問題■顧客的抗拒通常是個(gè)好訊號(hào)■抗拒讓顧客有機(jī)會(huì)評估整個(gè)情況，以做出謹(jǐn)慎的決定■以誠意與能力回應(yīng)，應(yīng)該能夠順利建立可信度■咨詢顧問的態(tài)度將可解除顧客的自我防衛(wèi)，并排除抗拒■每一個(gè)銷售活動(dòng)都是一個(gè)很好鍛煉的機(jī)會(huì)■要在人前顯貴，先在人后受罪（良好的工作態(tài)度）2021/8/1521商業(yè)客戶部顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù)消費(fèi)者購買行為往往是非理性的，這就為產(chǎn)品銷售人員誘發(fā)消費(fèi)者購買提供了廣闊的空間一、贈(zèng)送戰(zhàn)術(shù)二、友好戰(zhàn)術(shù)三、逆反戰(zhàn)術(shù)四、激將戰(zhàn)術(shù)五、票券戰(zhàn)術(shù)六、揭短戰(zhàn)術(shù)2021/8/1522商業(yè)客戶部

消費(fèi)者對額外所得感到驚喜，從而提高購買欲望。例如：互聯(lián)星空體驗(yàn)卡、15M郵箱、游戲光盤贈(zèng)送戰(zhàn)術(shù)顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù)2021/8/1523商業(yè)客戶部友好戰(zhàn)術(shù)有了消費(fèi)者的好感和信任，成功就不遠(yuǎn)了。例如：站在用戶的立志思考問題，提出一攬子解決方案友好戰(zhàn)術(shù)顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù)2021/8/1524商業(yè)客戶部逆反戰(zhàn)術(shù)▼你想與眾不同，我就滿足你。人們的心理活動(dòng)中既有人云也云、隨大流的從眾、超潮流心理，也有偏偏要與眾不同，與常規(guī)相反的逆反心理。持有這種心理時(shí)對通常的事態(tài)、表現(xiàn)，往往不屑一顧，而對一般事物的反面卻大感興趣逆反戰(zhàn)術(shù)顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù)2021/8/1525商業(yè)客戶部激將戰(zhàn)術(shù)好勝之心人皆有之，激發(fā)得當(dāng)有利銷售。例如：小靈通怎么個(gè)新鮮玩法激將戰(zhàn)術(shù)顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù)2021/8/1526商業(yè)客戶部票券戰(zhàn)術(shù)持票人感到此券并非人人都可以得到。例如：小靈通優(yōu)惠券、小靈通免費(fèi)換外殼禮券票券戰(zhàn)術(shù)顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù)2021/8/1527商業(yè)客戶部揭短戰(zhàn)術(shù)揭自家短處，樹誠實(shí)形象。廣告宣傳不講優(yōu)點(diǎn)，講缺點(diǎn)，揭自己的短處。例如：小靈通揭短戰(zhàn)術(shù)顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù)2021/8/1528商業(yè)客戶部一對一產(chǎn)品銷售的四步走一對一營銷的基礎(chǔ)和核心是電信企業(yè)產(chǎn)品銷售人員與顧客建立起一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系，即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對顧客的了解建立良好的關(guān)系，為顧客定制個(gè)性化產(chǎn)品或服務(wù)，最后即使競爭者也進(jìn)行一對一的關(guān)系營銷，你的顧客也不會(huì)輕易離開，因?yàn)樗€要花很多時(shí)間和精力才能使競爭者對他有同樣程度的了解產(chǎn)品銷售人員要做的兩件事情：▲根據(jù)顧客需求為其專門設(shè)計(jì)定制電信產(chǎn)品或服務(wù)▲將顧客定制的產(chǎn)品或服務(wù)能盡快送達(dá)到顧客手中2021/8/1529商業(yè)客戶部第一步：銷售未動(dòng)，調(diào)查先行沒有理想的顧客個(gè)人資料就不可能實(shí)現(xiàn)“一對一銷售”，對于進(jìn)行“一對一銷售”的人來講，關(guān)鍵的第一步就是能建立一定數(shù)量的且大部分具有較高價(jià)值的顧客群，并與“顧客庫”建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位顧客的生涯價(jià)值，為此（1）深入了解比浮光掠影更重要，產(chǎn)品銷售人員應(yīng)盡可能多地掌握顧客的習(xí)慣、偏好在內(nèi)的盡可能多地信息資料，而不僅僅是顧客的名字、住址、電話號(hào)碼（2）長期研究比走馬觀花更有效，產(chǎn)品銷售人員應(yīng)從每一個(gè)接觸層面、每一條能利用的溝通渠道、每一個(gè)活動(dòng)場所及公司每一個(gè)部門和非競爭性企業(yè)收集來的資料中去認(rèn)識(shí)和了解每一位特定的顧客一對一產(chǎn)品銷售的四步走2021/8/1530商業(yè)客戶部第二步：顧客差別化◎?qū)⒉煌念櫩桶匆欢?biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分入庫◎針對不同的顧客以不同的訪問頻率和不同的通訊方式來進(jìn)行拜訪◎根據(jù)其消費(fèi)電信產(chǎn)品和服務(wù)劃分為A、B、C三個(gè)等級◎銷售人員、后臺(tái)支撐人員、中層經(jīng)理乃至高層領(lǐng)導(dǎo)都注重顧客關(guān)系的維護(hù)◎不同的顧客代表不同的價(jià)值水平◎不同的顧客有不同的需求◎顧客差別化可以使工作有的放矢◎?yàn)椴煌念櫩土可矶ㄖ齐娦女a(chǎn)品◎?qū)Σ顒e化顧客進(jìn)行差別化營銷一對一產(chǎn)品銷售的四步走2021/8/1531商業(yè)客戶部第三步：雙向溝通效益是雙贏■提高高雙向溝通的成本收益和溝通效率乃是“一對一銷售”發(fā)揮現(xiàn)實(shí)意義的關(guān)鍵一步■成本效益的提高有賴于信息反饋的自動(dòng)化和低成本，要尋找、開發(fā)、利用新的溝通手段，同時(shí)要積極發(fā)揮如人員溝通、顧客俱樂部等傳統(tǒng)溝通方式■溝通效率的提高取決于對相關(guān)信息作出反應(yīng)的及時(shí)性和連續(xù)性，即對顧客需求變化的洞察和對顧客價(jià)值的準(zhǔn)確評估，與顧客的聯(lián)系上次在那里結(jié)束，這次就應(yīng)該在那里開始一對一產(chǎn)品銷售的四步走2021/8/1532商業(yè)客戶部第四步：行為定制，付諸行動(dòng)▲電信產(chǎn)品銷售“一對一營銷”的最后一步就是為你的顧客群開發(fā)、選定、量身定制適合顧客通信需求的電信產(chǎn)品組合以最大化滿足顧客的需求▲根據(jù)量身定制的電信產(chǎn)品組合，圍繞這些電信產(chǎn)品的提供某些方面的定制服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)▲把重點(diǎn)放在抱怨聲最大的顧客上，運(yùn)用技術(shù)收集他們對你所提供的電信產(chǎn)品的不滿的信息，采取針對性的策略措施，以改進(jìn)定制服務(wù)一對一產(chǎn)品銷售的四步走2021/8/1533商業(yè)客戶部不斷提升銷售技能的幾件事一、未來在你的工作當(dāng)中，讓你養(yǎng)成更多的正面思考，讓自己在未來的工作中，每天保持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)二、在未來的工作當(dāng)中，做正確的銷售，用正確的銷售方式及銷售技能三、在未來的工作當(dāng)中，掌握正確的工作方式四、在未來的工作當(dāng)中，正確地研讀，建立自己的專長，了解別人心態(tài)的專家，當(dāng)你成為專家的時(shí)候，別人會(huì)用更高的薪水來聘請你出山五、掌握正確的生活，保持生活當(dāng)中的平衡，觀念的差別就會(huì)產(chǎn)生生活的差異，自信是裝不出來的，要在生活當(dāng)中勵(lì)練出來2021/8/1534商業(yè)客戶部遵循銷售的幾個(gè)重要原則精簡你的話語復(fù)雜問題簡單化跟客戶建立良好人際關(guān)系懂得詢問加聆聽懂得找出顧客關(guān)鍵需求找到有權(quán)力做決定的人并與之面談懂得配合顧