國際康養(yǎng)項(xiàng)目建設(shè)開發(fā)運(yùn)營思路精品專業(yè)課件

溫江國際高端康養(yǎng)產(chǎn)社區(qū)項(xiàng)目（暫定）建設(shè)運(yùn)營發(fā)展思路精品可修改一、項(xiàng)目建設(shè)背景1、市場需求巨大：中國人口的老齡化程度正在加速加深。2022年，全國人口中60周歲及以上人口24090萬人，占總?cè)丝诘?7.3%，其中65周歲及以上人口15831萬人，占總?cè)丝诘?1.4%。60周歲以上人口和65周歲以上人口都比上年增加了0.6個(gè)百分點(diǎn)。預(yù)計(jì)到2022年，老年人口達(dá)到2.48億，老齡化水平達(dá)到17.17%，其中80歲以上老年人口將達(dá)到3067萬人；2025年，六十歲以上人口將達(dá)到3億，成為超老年型國家。考慮到70年代末，計(jì)劃生育工作力度的加大，預(yù)計(jì)到2040我國人口老齡化進(jìn)程達(dá)到頂峰，之后，老齡化進(jìn)程進(jìn)入減速期。精品可修改一、項(xiàng)目建設(shè)背景十三五時(shí)期，每千名老年人口擁有養(yǎng)老床位數(shù)35-40張，但目前中國每千名老年人擁有的養(yǎng)老床位只有11.6張。此外，中國目前養(yǎng)老護(hù)理員的需求量是1000多萬，但從業(yè)人員還不足30萬，缺口巨大。除了硬件和人才的缺失，在家庭結(jié)構(gòu)“4+2+1”模式越來越普遍的情況下，居家養(yǎng)老也日益成為社會(huì)的大問題。1、市場需求巨大：精品可修改一、項(xiàng)目建設(shè)背景1、市場需求巨大：（1）、老齡化來勢洶洶：我國雖是發(fā)展中國家，但是從人口結(jié)構(gòu)角度看，我國已經(jīng)面臨與發(fā)達(dá)國家同樣的老齡化問題，而且還多一個(gè)“未富先老”的突出矛盾。（2）、目前，北京、上海等地公立項(xiàng)目已經(jīng)“一床難求”。（3）、根據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的市場規(guī)模約為4萬億元，而到2030年有望增至13萬億。所以無論是從商機(jī)角度還是老年人的需求，養(yǎng)老都已經(jīng)成為資本競相追逐的新“風(fēng)口”。根據(jù)WIND數(shù)據(jù)，2021年底我國養(yǎng)老服務(wù)床位數(shù)已達(dá)730萬張，相比于2021年的158萬張，增長了3.6倍;PPP養(yǎng)老項(xiàng)目投資額從2021年初的1227億元迅速增至2022年8月的約1900億元。但即使如此養(yǎng)老服務(wù)的缺口依然巨大。精品可修改一、項(xiàng)目建設(shè)背景2、政策密集出臺(tái)，行業(yè)投資機(jī)會(huì)呈現(xiàn)：（1）、國務(wù)院辦公廳《社會(huì)養(yǎng)老服務(wù)體系建設(shè)規(guī)劃（2021-2021年）》（國辦發(fā)[2021]60號）；（2）、民政部《最新鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間資本進(jìn)入養(yǎng)老服務(wù)領(lǐng)域的實(shí)施意見》（民發(fā)[2021]129號）（3）、國務(wù)院《最新加快發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的若干意見》（國發(fā)〔2021〕35號）；（4）、國土資源部《養(yǎng)老服務(wù)設(shè)施用地指導(dǎo)意見》（2021年4月）；（5）、國務(wù)院辦公廳《最新全面放開養(yǎng)老服務(wù)市場提升養(yǎng)老服務(wù)質(zhì)量的若干意見》國辦發(fā)〔2021〕91號；（6）、《最新支持整合改造閑置社會(huì)資源發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)的通知》（民發(fā)[2021]179號）；（7）、《最新加快推進(jìn)養(yǎng)老服務(wù)業(yè)放管服改革的通知》（民發(fā)〔2022〕25號）；（8）、《中華人民共和國老年人權(quán)益保障法》的通知民函〔2022〕1號（取消養(yǎng)老許可審批）（9）、《加大力度推動(dòng)社會(huì)領(lǐng)域公共服務(wù)補(bǔ)短板強(qiáng)弱項(xiàng)提質(zhì)量促進(jìn)形成強(qiáng)大國內(nèi)市場的行動(dòng)方案》發(fā)改社會(huì)〔2022〕0160號國家層面政相關(guān)策密集出臺(tái)，預(yù)示后期會(huì)有大量的政策紅利兌現(xiàn)。精品可修改二、項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)思路（一）、規(guī)劃內(nèi)容1、項(xiàng)目立足于“養(yǎng)生養(yǎng)老、醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”基本功能定位，打造“宜居、宜養(yǎng)、宜學(xué)”的國際康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，建設(shè)創(chuàng)新型康養(yǎng)及全齡化、全產(chǎn)業(yè)鏈高端醫(yī)養(yǎng)結(jié)合產(chǎn)品。2、項(xiàng)目配套建設(shè)醫(yī)護(hù)（康復(fù)）、康養(yǎng)、健身、怡樂、教育（研究）、餐飲、酒店、商業(yè)等康養(yǎng)全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品，努力將該項(xiàng)目打造成成都市首家國際高端醫(yī)養(yǎng)結(jié)合康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)示范區(qū)。精品可修改二、項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)思路（二）、建設(shè)內(nèi)容1、醫(yī)護(hù)中心：與川內(nèi)大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)（華西、省人民醫(yī)院、軍區(qū)總醫(yī)院）建立合作；

2、怡樂頤養(yǎng)中心（老年大學(xué)）：營造怡樂頤養(yǎng)、養(yǎng)心中心的幸?？祷?；

3、度假酒店：配套5星級標(biāo)準(zhǔn)國際酒店（可以采用外協(xié)合作）；

4、商業(yè)中心/生活廣場：“吃、喝、玩、樂、購”綜合服務(wù)配套體系；

5、運(yùn)動(dòng)健康生態(tài)公園：配有健身、康樂、康復(fù)中心；6、國際康養(yǎng)度假公寓（洋房公寓+聯(lián)排別墅）；9、護(hù)理、理療教學(xué)（康養(yǎng)研究、大數(shù)據(jù)、人工智能）實(shí)習(xí)中心（與國內(nèi)專業(yè)大學(xué)開展教學(xué)、實(shí)踐、培訓(xùn)合作）。精品可修改三、項(xiàng)目投資運(yùn)營策略（一）、自持物業(yè)部分:1、自持物業(yè)部分為康養(yǎng)養(yǎng)老及其配套產(chǎn)業(yè)，短時(shí)間無法變現(xiàn)及收回投資，投資所需資金可以采用（企業(yè)）私募基金（公司自己作為發(fā)起人，成立康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)投資基金）定向投資建設(shè)的模式，解決項(xiàng)目啟動(dòng)資金問題。2、項(xiàng)目建成后，交由公司在項(xiàng)目所在地康養(yǎng)運(yùn)營管理平臺(tái)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的日常運(yùn)營管理。3、該部分物業(yè)由于不可拆分產(chǎn)權(quán)，也無法抵押、出售，只能采用會(huì)員制模式——長租（一次性繳納10-15年租金）+短租（每年或每個(gè)季度繳納一次租金），最大限度收回前期部分投資，后期再通過實(shí)體運(yùn)營+產(chǎn)業(yè)植入模式，逐年收回投資成本。參照項(xiàng)目：燕達(dá)國際健康城；上海親和源。精品可修改三、項(xiàng)目投資運(yùn)營策略（二）、可售物業(yè)部分產(chǎn)品定位為品質(zhì)享受型物業(yè)，自主開發(fā)，市場化運(yùn)作（出售產(chǎn)權(quán)，提供居家養(yǎng)老上門服務(wù)）。

精品可修改優(yōu)勢一：地域資源優(yōu)勢二：醫(yī)療資源優(yōu)勢三：康養(yǎng)服務(wù)(一)優(yōu)勢分析

四、項(xiàng)目營銷策略精品可修改9、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:33:01PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月20232023/2/32023/2/32023/2/315、一個(gè)人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。。二月232023/2/32023/2/32023/2/32/3/202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/2/32023/2/303February202317、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3(二)產(chǎn)品定位四、項(xiàng)目營銷策略全國高端醫(yī)養(yǎng)結(jié)合康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)示范區(qū)精品可修改9、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:33:01PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月20232023/2/32023/2/32023/2/315、一個(gè)人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。。二月232023/2/32023/2/32023/2/32/3/202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/2/32023/2/303February202317、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3四、營銷策略（三）、目標(biāo)人群

1、互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)家2、金融證券行業(yè)高級管理人員3、外資企業(yè)在中國的管理人員4、高端中介機(jī)構(gòu)專業(yè)人才5、各行各業(yè)的專家——醫(yī)生、教授6、國企高管和私營企業(yè)家等在成都及其周邊地級市城市居住，年齡55-75歲，中高收入群體（年收入50萬元以上）；精品可修改1、項(xiàng)目立項(xiàng)準(zhǔn)備期：配備一個(gè)項(xiàng)目總經(jīng)理，康養(yǎng)管理1名、工程管理1名，再加上基礎(chǔ)的人事行政、財(cái)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)，開始項(xiàng)目前期論證（可行性）及概念性規(guī)劃設(shè)計(jì)。2、項(xiàng)目開工建設(shè)期：組建完善采購（詢價(jià)招標(biāo)）、基建管理（施工方案設(shè)計(jì)；單項(xiàng)預(yù)決算；單項(xiàng)招投標(biāo)；項(xiàng)目現(xiàn)場進(jìn)度、質(zhì)量、安全、環(huán)保管理；施工現(xiàn)場協(xié)調(diào)——內(nèi)部+外部）、市場營銷管理（市場推廣方案制定及執(zhí)行）；招商（部分外協(xié)合作項(xiàng)目）團(tuán)隊(duì)。接著開始拿地（招拍掛）手續(xù)及后期建設(shè)過程手續(xù)（報(bào)批報(bào)建、分項(xiàng)及綜合驗(yàn)收）辦理。3、項(xiàng)目開業(yè)籌備期：這個(gè)階段主要就是準(zhǔn)備備用物資和耗材，組建運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)，招聘和培訓(xùn)新來康養(yǎng)、醫(yī)療及物業(yè)管理的工作人員，為開業(yè)做準(zhǔn)備。除了上述建設(shè)期工作人員外，要招聘護(hù)理部負(fù)責(zé)人及護(hù)理員、前廳接待、水電工、物業(yè)管理、保安保潔、廚師廚工、醫(yī)生、護(hù)士、活動(dòng)組織等崗位，原則上在開業(yè)前3個(gè)月上述人員依據(jù)崗位特殊性、陸續(xù)到位就可，招早了浪費(fèi)人力資源成本，招晚了針對團(tuán)隊(duì)中不合適的又不及更換，這需要項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的全面把控能力來解決。(四)團(tuán)隊(duì)組建四、項(xiàng)目營銷策略精品可修改4、項(xiàng)目試運(yùn)營期期：可以接受會(huì)員入住、體驗(yàn)了，但最好是提前約定好客戶的入住時(shí)間，壓到80到100名會(huì)員以上再統(tǒng)一入住，這樣做的好處一是打造一炮而紅的轟動(dòng)效應(yīng)，同時(shí)可以打磨運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，對不合適的人員及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)及調(diào)整。開業(yè)后原則上每增加30個(gè)會(huì)員加一個(gè)廚房工作人員，護(hù)理員的增加則按照民政規(guī)定的配比增加就行（活力型1:8，失能型1:1和1:3均可，視具體情況而定），其它崗位隨著入住客戶人數(shù)的增加適度增加就行。管理人員的配置不應(yīng)超過工作人員總數(shù)的10%。(四)團(tuán)隊(duì)組建四、項(xiàng)目營銷策略精品可修改5、組織架構(gòu)：

(五)團(tuán)隊(duì)組建四、項(xiàng)目營銷策略精品可修改(六)市場營銷項(xiàng)目開業(yè)期營銷安排：項(xiàng)目的營銷過程中，宣傳推廣應(yīng)始終緊扣“愛”與“專業(yè)”兩大主題。項(xiàng)目開業(yè)前營銷一般分為三個(gè)階段，三個(gè)階段目的不同，策略各異。共同建構(gòu)一個(gè)完整的營銷體系。四、項(xiàng)目營銷策略精品可修改(六)市場營銷（一）營銷導(dǎo)入期1.時(shí)間節(jié)點(diǎn)：項(xiàng)目籌備--開業(yè)前3個(gè)月止。2.工作目標(biāo)：基本服務(wù)區(qū)內(nèi)出現(xiàn)本機(jī)構(gòu)形象、10-15%的產(chǎn)品被預(yù)訂。3.推廣策略：①關(guān)系營銷：投資人及相關(guān)的工作人員都應(yīng)發(fā)動(dòng)自身周邊的關(guān)系，利用微信朋友圈、周邊朋友、社區(qū)干部等等人脈關(guān)系開展第一波關(guān)系營銷。②上門直銷：對于基本服務(wù)區(qū)的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，可在其不反感的情況下，與機(jī)構(gòu)醫(yī)生、護(hù)理主管、康復(fù)醫(yī)師等專業(yè)人士用專業(yè)的方式與目標(biāo)客戶客戶展開對話，灌輸本機(jī)構(gòu)的服務(wù)理念。吸引客戶及家屬的注意。③電話營銷：項(xiàng)目電話營銷應(yīng)突出項(xiàng)目的愛心和專業(yè)精神，通過專業(yè)的角度切入客戶與家屬，在電話中應(yīng)緊扣愛的主題，向目標(biāo)客戶傳遞機(jī)構(gòu)的愛心宗旨。④上門客戶接待：耐心接觸上門咨詢的客戶及家屬，向他們展示本機(jī)構(gòu)的軟硬件環(huán)境及背景、宗旨，并可對客戶做出適當(dāng)?shù)某兄Z。4、策略調(diào)整：主要通過優(yōu)惠抵扣券的發(fā)放控制簽約節(jié)奏。四、項(xiàng)目營銷策略精品可修改(六)市場營銷（二）營銷強(qiáng)攻期1.時(shí)間節(jié)點(diǎn)：試營業(yè)前6個(gè)月—試營業(yè)階段。2.工作目標(biāo)：基本服區(qū)內(nèi)家喻戶曉、40-50%的產(chǎn)品被預(yù)訂。3.推廣策略：①形象營銷：在項(xiàng)目周邊設(shè)置橫幅和廣告牌，在項(xiàng)目樓體上豎立發(fā)光字，在晨練及客戶活動(dòng)集中地區(qū)開項(xiàng)目宣講會(huì)。在社區(qū)宣傳欄等重點(diǎn)區(qū)域投放宣傳報(bào)版，在網(wǎng)絡(luò)等媒體投放一定宣傳廣告等?；ヂ?lián)網(wǎng)線上傳播、組織論壇討論康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)話題的方式，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度；線下組織事件具體活動(dòng)，線上征集軟文、對線下活動(dòng)的贊助、講評、討論等。②公益營銷：組織項(xiàng)目機(jī)構(gòu)的工作人員走上街頭為客戶提供一些面對面的免費(fèi)量血壓、防摔知識。③合作營銷：項(xiàng)目應(yīng)與周邊社區(qū)、醫(yī)院或公辦項(xiàng)目建立較為良好的關(guān)系，并隨時(shí)接納他們推薦過來的客戶。

四、項(xiàng)目營銷策略精品可修改(六)市場營銷（二）營銷強(qiáng)攻期④體驗(yàn)營銷：在項(xiàng)目正式開業(yè)前一個(gè)月的時(shí)間里，可以大量邀請目標(biāo)區(qū)域社區(qū)客戶前來參觀體驗(yàn)1—2項(xiàng)本機(jī)構(gòu)擁有相對優(yōu)勢的服務(wù)項(xiàng)目。⑤活動(dòng)營銷：可以有針對性地組織一些具有康養(yǎng)特點(diǎn)的活動(dòng)，如太極養(yǎng)生、客戶自我按摩保健等等項(xiàng)目，突出機(jī)構(gòu)“愛”與“專業(yè)”兩大主題。⑥口碑營銷：選擇活躍客戶在建設(shè)初期就組成項(xiàng)目的顧問組織，使他們有選擇的參與進(jìn)來，使他們成為意見領(lǐng)袖的作用。4.價(jià)格策略：發(fā)放一定價(jià)值的優(yōu)惠抵扣券/免費(fèi)體驗(yàn)卡。以抵扣券/體驗(yàn)卡的面值倒計(jì)時(shí)作為籌碼，倒逼客戶與家屬下定入住/購買預(yù)定決心。5.策略調(diào)整：主要通過優(yōu)惠抵扣券/免費(fèi)體驗(yàn)卡的發(fā)放控制簽約節(jié)奏。四、項(xiàng)目營銷策略精品可修改(六)市場營銷（三）營銷平穩(wěn)期1.時(shí)間節(jié)點(diǎn)：正式開業(yè)后六個(gè)月。2.工作目標(biāo)：10-20%的產(chǎn)品被預(yù)定。3.推廣策略：①口碑營銷：通過前期入住會(huì)員的宣傳，慢慢樹立自身的特色和形象，通過會(huì)員的宣傳建立口碑，提升項(xiàng)目的入住率。②事件營銷：在基本服務(wù)區(qū)內(nèi)不放過任何一個(gè)宣傳自身的機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)意向客戶出現(xiàn)意外傷害和突發(fā)疾病的情況下，利用此次事件，展現(xiàn)機(jī)構(gòu)的專業(yè)能力。③合作營銷：電話營銷應(yīng)突出項(xiàng)目的愛心和專業(yè)服務(wù)精神，通過專業(yè)的角度切入客戶與家屬，在電話中應(yīng)緊扣愛的主題，向目標(biāo)客戶傳遞機(jī)構(gòu)的愛心宗旨。④合作營銷：繼續(xù)加大與周邊社區(qū)、醫(yī)院、政府及民間專業(yè)組織的合作，通過經(jīng)濟(jì)手段調(diào)動(dòng)合作方的積極性，介紹入住/購買客戶。四、項(xiàng)目營銷策略精品可修改(六)市場營銷4.價(jià)格策略：靈活的價(jià)格策略。5.策略調(diào)整：從某種意義上，本階段是最困難的，很難想象一個(gè)剛剛組建的團(tuán)隊(duì)能保證服務(wù)質(zhì)量一直不下降。事實(shí)上很多例子也證明了這一點(diǎn)，基本上入住40—50%就是一道門檻，此后前期入住客戶就處于流失狀態(tài)。此時(shí)項(xiàng)目就需要考慮增加免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，提高項(xiàng)目的服務(wù)附加值，穩(wěn)定已入住客戶的流失狀態(tài)，同時(shí)又能吸引新入住客戶。四、項(xiàng)目營銷策略精品可修改三大星級品質(zhì)服務(wù)1、健康服務(wù)體系系統(tǒng)具備完善的33項(xiàng)星級優(yōu)質(zhì)生活健康服務(wù)內(nèi)容，為會(huì)員打造全程360度無憂健康品質(zhì)生活保障！五、星級品質(zhì)服務(wù)體系精品可修改三大星級品質(zhì)服務(wù)1、健康服務(wù)體系五、星級品質(zhì)服務(wù)體系精品可修改三大星級品質(zhì)服務(wù)2、生活服務(wù)體系系統(tǒng)完善的33項(xiàng)星級優(yōu)質(zhì)生活服務(wù)體系，打造會(huì)員高品質(zhì)優(yōu)雅幸福晚年生活！五、星級品質(zhì)服務(wù)體系精品可修改三大星級品質(zhì)服務(wù)2、生活服務(wù)體系五、星級品質(zhì)服務(wù)體系精品可修改三大星級品質(zhì)服務(wù)3、快樂服務(wù)體系系統(tǒng)完善的33項(xiàng)星級快樂生活服務(wù)體系，打造會(huì)員快樂健康生活新起點(diǎn)！五、星級品質(zhì)服務(wù)體系精品可修改星級品質(zhì)服務(wù)3、快樂服務(wù)體系五、星級品質(zhì)服務(wù)體系精品可修改六、營收測算備注：1、床位按照單間配套300個(gè)，標(biāo)間200個(gè)，套房300個(gè)，護(hù)理房100個(gè)——主要考慮項(xiàng)目高端醫(yī)養(yǎng)定位，且收費(fèi)對標(biāo)保利、遠(yuǎn)洋及置信，收費(fèi)偏高，物業(yè)硬件及服務(wù)必須做品質(zhì)及差異化，建筑面不少于3.2萬平米；2、第一年人員招聘培訓(xùn)及試營業(yè)耽擱6個(gè)月時(shí)間，實(shí)際運(yùn)營時(shí)間只有6個(gè)月，所以營收按照一半來計(jì)算，按照成都市限