行業(yè)客戶信息化需求分析教學(xué)課件

行業(yè)客戶信息化需求分析

課程目標(biāo)：業(yè)信息化發(fā)展史講述加深行業(yè)信息化的理解與認(rèn)知1如何進(jìn)行客戶需求分析，尋找公司合適產(chǎn)品進(jìn)行匹配。2成功案例分析，思考案例中成功因素。3能夠自行的根據(jù)行業(yè)情況制作行業(yè)解決方案。42行業(yè)信息化相關(guān)概念及背景分析1.目錄2.4.行業(yè)信息化需求指導(dǎo)方案及應(yīng)用2.3.如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析2.2.為何要挖掘行業(yè)客戶的信息化需求3什么是行業(yè)信息化？對(duì)于每個(gè)組織,無(wú)論企業(yè)單位、事業(yè)單位,也不分所有制形式,總有著浩如煙海的信息多向流動(dòng),即使沒(méi)有移動(dòng)公司的推動(dòng),也會(huì)有著信息化的強(qiáng)大需求和內(nèi)在動(dòng)力。4信息化的作用信息化和工業(yè)化的關(guān)系：信息化工業(yè)化信息化促進(jìn)工業(yè)化朝更快、更強(qiáng)的方向發(fā)展。5為何要挖掘行業(yè)客戶的信息化需求2.1.目錄1.2.4.行業(yè)信息化相關(guān)概念及背景分析行業(yè)信息化需求指導(dǎo)方案及應(yīng)用2.3.如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析6行業(yè)客戶信息化需求旺盛“公司急需對(duì)企業(yè)內(nèi)部的人財(cái)物、產(chǎn)供銷等資源及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行集成信息化管理！”

——江蘇銀河電子股份有限公司總經(jīng)理“IDC(互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心)行業(yè)正在釋放出無(wú)限巨大的應(yīng)用前景。能否深入用戶深層應(yīng)用、以領(lǐng)先技術(shù)及專業(yè)服務(wù)建樹(shù)自身的核心優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合未來(lái)行業(yè)趨勢(shì)適時(shí)引導(dǎo)用戶的選擇方向，對(duì)于置身其中的每家方案商，這些都是必將面臨的新的考驗(yàn)?！?/p>

——某跨國(guó)集團(tuán)總裁助理巨大的需求7“移動(dòng)通信專家”到“移動(dòng)信息專家”的轉(zhuǎn)型包含著深刻的內(nèi)涵：簡(jiǎn)單的語(yǔ)音營(yíng)銷綜合數(shù)據(jù)營(yíng)銷通信業(yè)務(wù)營(yíng)銷信息化業(yè)務(wù)營(yíng)銷單一標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品營(yíng)銷綜合解決方案營(yíng)銷基礎(chǔ)通道運(yùn)營(yíng)商“集成商”加“運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變中國(guó)移動(dòng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型8全業(yè)務(wù)，指固定與移動(dòng)融合，是基于固定和無(wú)線技術(shù)相結(jié)合的方式來(lái)提供通信業(yè)務(wù)橫向固定業(yè)務(wù)寬帶業(yè)務(wù)無(wú)線業(yè)務(wù)縱向網(wǎng)絡(luò)接入基礎(chǔ)業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)內(nèi)容提供全業(yè)務(wù)與全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，是運(yùn)營(yíng)商擁有固定和移動(dòng)經(jīng)營(yíng)牌照，能夠同時(shí)經(jīng)營(yíng)固定通信業(yè)務(wù)與移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，為用戶提供包括語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、多媒體在內(nèi)的全方位信息服務(wù)910泛在網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)全業(yè)務(wù)融合109、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:33:20PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請(qǐng)。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月20232023/2/32023/2/32023/2/315、一個(gè)人炫耀什么，說(shuō)明他內(nèi)心缺少什么。。二月232023/2/32023/2/32023/2/32/3/202316、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/2/32023/2/303February202317、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3BOSS2.0內(nèi)容計(jì)費(fèi)總部實(shí)體過(guò)去當(dāng)前其他行業(yè)方案教育，醫(yī)療，物流，政府多渠道接入門戶IP服務(wù)無(wú)縫連接，無(wú)處不在的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)專線,電子

移動(dòng)電視媒體娛樂(lè)門戶支付信用與借貸網(wǎng)絡(luò)銀行集成商務(wù)購(gòu)物超市電子化家庭購(gòu)物家庭解決方案企業(yè)解決方案交通解決方案移動(dòng)信息專家

電信專家因特網(wǎng)關(guān)注個(gè)人語(yǔ)音通信業(yè)務(wù)電子專線移動(dòng)通信專家解決方案商務(wù)智能卡/移動(dòng)支付業(yè)務(wù)移動(dòng)商務(wù)/在線購(gòu)物家庭解決方案企業(yè)解決方案交通解決方案移動(dòng)媒體業(yè)務(wù)信用

&

支付移動(dòng)電視專線因特網(wǎng)電子主要業(yè)務(wù)在于移動(dòng)通信通過(guò)商務(wù)模式的創(chuàng)新，進(jìn)入不同的相關(guān)產(chǎn)業(yè)，并加以融合，加強(qiáng)作為一個(gè)

無(wú)處不在(ubiquitous）移動(dòng)服務(wù)提供商的地位未來(lái)金融領(lǐng)域商務(wù)領(lǐng)域媒體領(lǐng)域建立進(jìn)入相關(guān)產(chǎn)業(yè)的橋頭堡開(kāi)展具有移動(dòng)優(yōu)勢(shì)的新業(yè)務(wù)

解決方案領(lǐng)域未來(lái)移動(dòng)信息專家涵蓋的領(lǐng)域12信息化與行業(yè)的融合物流行業(yè)制造行業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)

行業(yè)信息化遠(yuǎn)程監(jiān)控，成本管理，人員管理，安全生產(chǎn)……政府政務(wù)，政府采購(gòu)，政府社會(huì)保障服務(wù)……安全生產(chǎn)，文明建設(shè)，民主管理……教育行業(yè)學(xué)校教務(wù)管理，學(xué)生教育和安全管理，遠(yuǎn)程教育……倉(cāng)儲(chǔ)管理，電子跟蹤，維修服務(wù)……政府行業(yè)13如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析3.1.目錄1.2.2.2.4.行業(yè)信息化相關(guān)概念及背景分析為何要挖掘行業(yè)客戶的信息化需求行業(yè)信息化需求指導(dǎo)方案及應(yīng)用14如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析了解行業(yè)客戶信息化需求2挖掘客戶信息化需求的方法4首先對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入了解31確定自己的銷售流程3315把握行業(yè)發(fā)展整體趨勢(shì)行業(yè)知識(shí)體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)拉近客戶關(guān)系分析行業(yè)信息化發(fā)展共同點(diǎn)掌握行業(yè)知識(shí)的重要性16

了解行業(yè)研究的基本框架說(shuō)明：離散的分裂的行業(yè)知識(shí)堆砌在一起，并不生成對(duì)行業(yè)的整體認(rèn)識(shí)，要融會(huì)貫通往往還需要與業(yè)界高手的交流行業(yè)核心業(yè)務(wù)鏈行業(yè)構(gòu)成和人才來(lái)源了解行業(yè)文化和子文化行業(yè)關(guān)鍵概念、術(shù)語(yǔ)17如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析了解行業(yè)客戶信息化需求2挖掘客戶信息化需求的方法4首先對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入了解31確定自己的銷售流程3318客戶需求分類

需求1業(yè)務(wù)功能需求需求2應(yīng)用廣泛性需求需求3顯性需求隱性需求19重點(diǎn)行業(yè)客戶的典型需求跨國(guó)交通物流IT制造服務(wù)需求高管理需求高業(yè)務(wù)需求高業(yè)務(wù)需求高服務(wù)需求高管理需求高業(yè)務(wù)需求高服務(wù)需求低管理需求高業(yè)務(wù)需求低服務(wù)需求高管理需求高政府金融業(yè)務(wù)需求高服務(wù)需求高管理需求低快交通物流跨國(guó)客戶IT制造政府客戶金融客戶設(shè)備、線路冷熱備份；手機(jī)支付；帶寬動(dòng)態(tài)分配；靈活的付費(fèi)方式；快速排障；簡(jiǎn)化簽約流程跨省V網(wǎng)；位置服務(wù)；無(wú)線視頻傳輸；快速網(wǎng)絡(luò)傳輸；一點(diǎn)購(gòu)卡全網(wǎng)服務(wù)；M2M跨省V網(wǎng)；一體化解決方案；M2M；聯(lián)合營(yíng)銷；渠道管理；成本控制語(yǔ)音優(yōu)惠、終端捆綁；一點(diǎn)接入全網(wǎng)服務(wù)；靈活的業(yè)務(wù)受理方式；統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)等簽約；一體化解決方案；以租代買；駐點(diǎn)服務(wù)；簡(jiǎn)化簽約流程行業(yè)客戶最關(guān)注的需求20如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析了解行業(yè)客戶信息化需求2挖掘客戶信息化需求的方法4首先對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入了解31確定自己的銷售流程3321銷售管理關(guān)鍵在于流程方法管理目標(biāo)管理計(jì)劃管理銷售管理銷售流程（做什么？）（如何做？）（解決做事的方向和正確性問(wèn)題）

銷售管理關(guān)鍵在于流程22銷售流程管理發(fā)現(xiàn)商機(jī)明確商機(jī)方案設(shè)計(jì)客戶保持銷售成交銷售流程管理核心

——在于確保獲得客戶理解和認(rèn)同23了解客戶采購(gòu)流程方案實(shí)施及績(jī)效評(píng)估商業(yè)環(huán)境改變選擇最佳解決方案

客戶采購(gòu)流程關(guān)注商業(yè)環(huán)境改變對(duì)客戶的影響——有利或無(wú)利？根據(jù)商業(yè)環(huán)境變化確立需求，并為之制定計(jì)劃。根據(jù)業(yè)務(wù)需要，選擇相應(yīng)的解決方案。作出決定基于成本和服務(wù)來(lái)選擇滿意的供應(yīng)商關(guān)注結(jié)果，評(píng)價(jià)績(jī)效產(chǎn)生新需求注重客戶各流程階段、環(huán)節(jié)所關(guān)注的重要問(wèn)題24介入客戶采購(gòu)流程（一）不同客戶的采購(gòu)流程不同制度采購(gòu)流程職責(zé)組織企業(yè)文化影響采購(gòu)流程的因素是什么？25介入客戶采購(gòu)流程（二）？？？？？為什么要介入客戶采購(gòu)流程？何時(shí)介入客戶采購(gòu)流程？以何種方式介入客戶采購(gòu)流程？以何條件介入客戶采購(gòu)流程？成功介入之后如何跟進(jìn)？26如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析了解行業(yè)客戶信息化需求2挖掘客戶信息化需求的方法4首先對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入了解31確定自己的銷售流程3327方法：顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式銷售就是：

站在客戶立場(chǎng)，從客戶現(xiàn)狀出發(fā)，發(fā)掘并解決問(wèn)題；以客戶為中心，實(shí)施關(guān)注、關(guān)心、關(guān)懷；讓客戶理解、接受、滿意。了解客戶幫助客戶與客戶共同制定解決方案確定合作意向獲取訂單客戶影響后續(xù)服務(wù)顧問(wèn)式銷售流程28方法：顧問(wèn)式銷售有效開(kāi)展顧問(wèn)式銷售流程管理明確各階段所要努力的目標(biāo)明確各階段客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容明確各階段所要的管理策略明確各階段所使用的技能與工具驗(yàn)證階段性成果29明確顧問(wèn)式銷售流程各階段目標(biāo)及工作內(nèi)容銷售流程所處階段階段目標(biāo)目標(biāo)要素協(xié)助客戶明確需求；促進(jìn)客戶產(chǎn)生購(gòu)買意愿。與客戶一起制定方案；讓客戶認(rèn)同并確定方案。影響關(guān)鍵決策人；與客戶完成交易。確保項(xiàng)目實(shí)施；后續(xù)工作的跟進(jìn)；做好客戶關(guān)系維護(hù)。發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)確定需求確認(rèn)方案贏得訂單關(guān)系維護(hù)熟悉客戶讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望與客戶共同確定方案完成交易項(xiàng)目實(shí)施理解客戶業(yè)務(wù)環(huán)境；清楚客戶面臨問(wèn)題；與客戶建立初步關(guān)系。工作內(nèi)容1.收集客戶資料，了解現(xiàn)狀；2.客戶拜訪（高端）；3.發(fā)現(xiàn)商機(jī)。1.明確客戶項(xiàng)目決策人；2.估計(jì)商機(jī)1.了解對(duì)手，制定最佳方案；2.取得客戶內(nèi)部人員支持。1.與客戶協(xié)商合作細(xì)節(jié)；2.確定合作條款，簽訂協(xié)議。1.對(duì)項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)行控制；2.開(kāi)展行業(yè)推介會(huì)、價(jià)值擴(kuò)展3.確?？蛻魸M意，創(chuàng)造新商機(jī)。30各階段成果驗(yàn)證熟悉客戶完成交易與客戶共同確定方案讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望項(xiàng)目實(shí)施客戶表現(xiàn)出于我們進(jìn)一步合作的興趣客戶闡明需求；客戶表示購(gòu)買意愿；客戶支持我方聯(lián)系決策關(guān)鍵人?？蛻絷P(guān)鍵決策人與我方達(dá)成初步共識(shí)；并與我方初步確定方案客戶與我方簽訂雙贏的合作協(xié)議。客戶對(duì)我方服務(wù)以及項(xiàng)目結(jié)果表示滿意銷售流程各階段階段成果31案例剖析：（一）背景背景情況：泰逸電子（昆山）有限公司，該企業(yè)位于昆山市錦溪鎮(zhèn)，有職工1200余人。前期，電信為該單位籌建處辦公樓安裝語(yǔ)音、互聯(lián)網(wǎng)專線各一條，并給100余位管理人員每人贈(zèng)送CDMA一部，組建集團(tuán)網(wǎng)，是一家典型的異網(wǎng)重點(diǎn)集團(tuán)。10月份，該集團(tuán)新廠區(qū)建成投產(chǎn)，電信積極推進(jìn)一卡通考勤、消費(fèi)項(xiàng)目，企圖將該企業(yè)900余位移動(dòng)用戶全部變成CDMA用戶，形勢(shì)十分危急。32背景需求情況分析：根據(jù)企業(yè)前期情況，請(qǐng)大家分析一下企業(yè)的需求有哪些？根據(jù)需求，請(qǐng)分析出我們應(yīng)該有哪些產(chǎn)品適用于該企業(yè)？應(yīng)該用哪些溝通方式去進(jìn)行溝通？33跟進(jìn)情況：聯(lián)系人透露電信原來(lái)贈(zèng)送給該集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人李總的手機(jī)出現(xiàn)故障，電信遲遲未能修好；在該集團(tuán)搬遷過(guò)程中，電信以采用其“一卡通”項(xiàng)目為卡口，遲遲不給該公司搬遷線路，導(dǎo)致新辦公樓的通信問(wèn)題就一直擱置著；再加之電信計(jì)費(fèi)系統(tǒng)不清晰，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很不滿意。34解決方案我們又詳細(xì)了解該公司的需求，成功簽約集團(tuán)V網(wǎng)業(yè)務(wù)，并成功的將該集團(tuán)所有管理人員策反，為其組建跨區(qū)集團(tuán)網(wǎng)。有了前期的合作，向該公司遞交了優(yōu)惠于電信的專線接入和一卡通消費(fèi)方案，并主動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)摷瘓F(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層到我公司前期合作了此項(xiàng)目的單位現(xiàn)場(chǎng)考察，和該集團(tuán)成功簽約語(yǔ)音、互聯(lián)網(wǎng)專線，考勤、門禁、食超消費(fèi)一卡通項(xiàng)目。統(tǒng)付、集團(tuán)彩鈴、車輛定位等合作項(xiàng)目。35謝謝聆聽(tīng)~~~369、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:33:20PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請(qǐng)。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰自己。2023/2/320