電商如何學(xué)會(huì)市場(chǎng)分析

《如何學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)》市場(chǎng)分析決定著我們的目標(biāo)和方向，是我們決策的重要參考依據(jù)，也是我們認(rèn)知這個(gè)市場(chǎng)，做好這個(gè)市場(chǎng)的前提。然而大多數(shù)的人還不會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)分析，缺乏市場(chǎng)分析的方法和要點(diǎn)。因此如何進(jìn)行市場(chǎng)分析。內(nèi)容有以下三個(gè)模塊。一、分析誰(shuí)？我們?cè)谑袌?chǎng)中到底要分析誰(shuí)？都知道分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這個(gè)太過(guò)于概括，我們到底要分析哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、分析什么？如果我們找到了我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們要分析什么？三、分析的方法論。我們找到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或市場(chǎng)的模塊，我們也知道要分析什么，那接下來(lái)如何分析得出結(jié)論，協(xié)助決策。我們都知道，進(jìn)行市場(chǎng)分析需要看市場(chǎng)的變化，具體的趨勢(shì)，但是變化和趨勢(shì)都只是概況，如果想看清楚市場(chǎng)真正的風(fēng)向標(biāo)，真正的趨勢(shì)和變化，我們需要看這個(gè)風(fēng)向標(biāo)下面具體的商業(yè)案例。也就是說(shuō)在市場(chǎng)分析當(dāng)中，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析是最為重要的。第一模塊：分析誰(shuí)。做電商要分析哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？1、我們要分析【賣得好的】競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品賣得好，說(shuō)明這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者這個(gè)產(chǎn)品一定有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。在市場(chǎng)中廣泛受到消費(fèi)者和平臺(tái)的認(rèn)可。因此我們要對(duì)它進(jìn)行分析。對(duì)市場(chǎng)的初步分析建立要以銷量排序的前20名為基準(zhǔn)。我們要分析核心關(guān)鍵詞銷量排序的前20名。我們要分析二級(jí)關(guān)鍵詞銷量排序的前20名。我們要分析低中高各個(gè)價(jià)格段銷量排序的前20名。這些產(chǎn)品之所以能做到前20名，一定有它核心的原因，不只是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)這么簡(jiǎn)單。我們可以通過(guò)核心關(guān)鍵詞銷量排序前20名，來(lái)了解這個(gè)市場(chǎng)的體量值大小，市場(chǎng)銷售格局的構(gòu)成到底如何，銷量是否集中化？我們可以通過(guò)分析市場(chǎng)的二級(jí)關(guān)鍵詞排序前20名，來(lái)了解這個(gè)市場(chǎng)在細(xì)分市場(chǎng)上的一些變化，將來(lái)如何進(jìn)化。我們可以通過(guò)低客單價(jià)排名的前20名，來(lái)分析進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的難度系數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)激烈度大不大，需要多高的門檻。我們可以通過(guò)中等客單價(jià)的排序前20名，來(lái)分析這個(gè)市場(chǎng)定價(jià)的邏輯和技巧，找到合理定價(jià)的邊界。我們可以通過(guò)高客單價(jià)排序的前20名，來(lái)分析這個(gè)市場(chǎng)可能會(huì)存在哪些值得遷移的產(chǎn)品，值得學(xué)習(xí)的賣點(diǎn)，值得復(fù)制的爆款。可以的話，我們做一個(gè)PPT,或者建立一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的監(jiān)控檔案。對(duì)手每一次修改標(biāo)題，每次修改詳情，每一次修改主圖，每一次修改車圖，每一次修改賣點(diǎn)，我們都要進(jìn)行留存。要對(duì)對(duì)手進(jìn)行實(shí)時(shí)的監(jiān)控，長(zhǎng)期的監(jiān)控，全程的監(jiān)控。這個(gè)工作做到位，基本上我們的市場(chǎng)分析已經(jīng)完成了40%。這是對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主體分析，也叫成功模型的研究，樣板案例的參考。只有見(jiàn)過(guò)足夠多的爆款，找到爆款當(dāng)中共同的規(guī)律，你才能找到把自己的產(chǎn)品塑造成爆款的法門。2、我們要分析【賣得快的】所謂賣得快，就是成交速度大于同行，成交增長(zhǎng)幅度大于同行。這種產(chǎn)品是市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)。賣得快意味著受到消費(fèi)者的喜愛(ài)，能到平臺(tái)的傾斜加持。這種分析要敏銳，發(fā)現(xiàn)得越早對(duì)我們的機(jī)會(huì)越大。我們要分析市場(chǎng)中哪些寶貝的流量增長(zhǎng)較快。我們要分析市場(chǎng)中哪些寶貝的銷量增長(zhǎng)較快。我們要分析市場(chǎng)中哪些店鋪的排名飆升較快。我們要分析市場(chǎng)中哪些新品基礎(chǔ)銷量累積完成的速度較快。我們要分析這個(gè)市場(chǎng)中哪些關(guān)鍵詞的增長(zhǎng)速度較快。以上分析尤為重要，增長(zhǎng)高于同行，流量是超額配置，說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品一定具備了成為爆款的基因，或者這家店鋪一定做了一個(gè)非常有價(jià)值的動(dòng)作，值得我們模仿和借鑒，從這些產(chǎn)品當(dāng)中我們可以知道，平臺(tái)哪些類型的產(chǎn)品將會(huì)爆起。如果我們對(duì)賣得快的產(chǎn)品，做了足夠充分的分析，相信我們就能發(fā)現(xiàn)很多已經(jīng)到來(lái)的機(jī)會(huì)。3、我們要分析【賣得高的】所謂的賣得高主要是指價(jià)位段較高。價(jià)格是限制市場(chǎng)體量一個(gè)重要的要素，所以定高價(jià)是絕大多數(shù)商家所不愿意采取的行為，因?yàn)閮r(jià)格過(guò)高意味著市場(chǎng)份額就較小，市場(chǎng)體量值就很難做大。如果一個(gè)商家，寧愿市場(chǎng)體量值較小，也愿意賣一個(gè)很高的價(jià)格，說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)的利潤(rùn)是可觀的。我們要分析他價(jià)格賣得高的根源，這對(duì)我們具有極大的啟示意義。如果他是因?yàn)槠放频脑?，價(jià)格定價(jià)較高，且能完成較好的銷售。說(shuō)明你這個(gè)行業(yè)可以采取大品牌的授權(quán)或代理模式。品牌在你們行業(yè)中具有很高的溢價(jià)能力。如果你在行業(yè)里面找到一個(gè)品牌，價(jià)格可以賣得并不是很貴，殺入市場(chǎng)，你將會(huì)縱貫上下，橫掃高低，快速成為具有市場(chǎng)規(guī)模的商家。如果他是因?yàn)楫a(chǎn)品具有獨(dú)特的差異化，價(jià)格定得較高。我們就需要思考，這個(gè)產(chǎn)品的成本有沒(méi)有可能會(huì)降下來(lái)，這個(gè)產(chǎn)品的差異化是非常值得我們借鑒的，因?yàn)橛邢M(fèi)者愿意為它付出更高的價(jià)格買單，說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新是成功的，如果我們?cè)诋a(chǎn)品創(chuàng)新的過(guò)程當(dāng)中，能夠把價(jià)格給降下來(lái)，成本得到合理的管控，也意味著這個(gè)市場(chǎng)也一定是我們的。如果這個(gè)產(chǎn)品處在一個(gè)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，之所以定價(jià)較高，是因?yàn)闆](méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們就可以得知這個(gè)產(chǎn)品，其實(shí)只是因?yàn)闀r(shí)間窗口的機(jī)會(huì)，獲得了大的紅利。屬于趨勢(shì)性產(chǎn)品，新品類或新產(chǎn)品?？梢园堰@些產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)改進(jìn)，改造，在各價(jià)位段進(jìn)行布局打爆。如果他的產(chǎn)品并沒(méi)有什么特殊，也不是市場(chǎng)上完全沒(méi)有這種產(chǎn)品，更不是什么品牌。他也可以價(jià)格賣得比較高，而且有一定的市場(chǎng)體量，說(shuō)明在你們這個(gè)行業(yè)，存在著真正的高客單價(jià)的消費(fèi)人群，這部分人群只愿意買貴的東西，不愿意買對(duì)的東西。這個(gè)市場(chǎng)大有可為。如果我們對(duì)那些賣得高的產(chǎn)品，做了足夠充分的分析，相信我們就能提前發(fā)現(xiàn)很多即將到來(lái)的機(jī)會(huì)。4、我們要分析【賣得易的】所謂賣得易，就是在市場(chǎng)中銷售相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易。之所以說(shuō)它容易，就是因?yàn)樗捻?yè)面視覺(jué)做得很一般，產(chǎn)品本身也并沒(méi)有什么創(chuàng)新和改進(jìn)，只是屬于一般的產(chǎn)品，甚至推廣能力也較為弱，甚至不存在推廣，而行業(yè)當(dāng)中大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都貌似沒(méi)有認(rèn)真打理店鋪。如果這樣的產(chǎn)品在市場(chǎng)中，就這么容易地賣掉了，那意味著這個(gè)市場(chǎng)就是典型的藍(lán)海市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)。我們借助于自己優(yōu)秀的產(chǎn)品打磨能力，差異化視覺(jué)的改造能力以及專業(yè)的推廣能力，將會(huì)在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中率先成為行業(yè)老大，這個(gè)時(shí)候如果我們借用多店的模式，可以對(duì)這個(gè)行業(yè)完成霸屏封殺壟斷。就像之前有一個(gè)學(xué)員，做的是焊臺(tái)，這種產(chǎn)品比較細(xì)分，對(duì)手大多不認(rèn)真打理，也沒(méi)有什么技術(shù)含量，因此足足賺了五六年的錢。突然間有一個(gè)非本行業(yè)的外行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手殺了進(jìn)來(lái)，不管從視覺(jué)還是做產(chǎn)品，借鑒小米風(fēng)的極簡(jiǎn)風(fēng)，進(jìn)來(lái)改造這個(gè)行業(yè)，很快速地就完成了突圍。給這個(gè)存在很多年的Top商家給予了沉重的打擊，業(yè)績(jī)下滑，所以才過(guò)來(lái)學(xué)習(xí)。因?yàn)檫@種市場(chǎng)是極其容易做的，我們能不能做得好，主要取決于對(duì)手弱不弱，如果你在市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)賣得比較容易的產(chǎn)品。說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)是個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，千萬(wàn)不要放棄。5、我們要分析【賣得像的】所謂賣得像，就是跨類目尋找和我們同類人群或者同類屬性的銷量前20對(duì)手進(jìn)行分析，因?yàn)橄嗨疲档媒梃b。同類場(chǎng)景的像：（如：裝修場(chǎng)景）北歐風(fēng)格的家具北歐風(fēng)格的燈飾北歐風(fēng)格的桌布北歐風(fēng)格的地毯北歐風(fēng)格的擺件北歐風(fēng)格的器具其布局店鋪，視覺(jué)打造方式，產(chǎn)品塑造模式，品牌策劃樣式，非常值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。同類人群的像：（如：兒童人群）兒童的浴巾，兒童的睡袋，兒童的哈衣，兒童的內(nèi)褲，兒童的襪子，兒童的汗巾，兒童的家紡，其布局店鋪，視覺(jué)打造方式，產(chǎn)品塑造模式，品牌策劃樣式，也非常值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。同個(gè)屬性的像：（保護(hù)骨骼）腿部護(hù)膝肩頸護(hù)理腰椎護(hù)理矯正護(hù)理這種分析可以讓我們借鑒跨行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)，抓住新的靈感，突破現(xiàn)有的市場(chǎng)認(rèn)知的局限性。第二模塊：分析什么。知道了分析誰(shuí)，那我們分析什么？1、【分析產(chǎn)品】尤其針對(duì)的是爆款分析，當(dāng)然不限于爆款分析。分析這個(gè)產(chǎn)品的賣相如何，外觀特征上有哪些比較差異化的感知點(diǎn)？要分析這個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)如何，有哪些賣點(diǎn)是具備價(jià)值但沒(méi)有被放大的。要分析這個(gè)產(chǎn)品的5張主圖的邏輯是什么？角度是什么？拍攝方式是什么？背景是什么？模特的調(diào)性是什么？要分析這個(gè)產(chǎn)品的詳情頁(yè)邏輯是什么？如何展示的？有哪些描述點(diǎn)和角度？分析這個(gè)產(chǎn)品的主圖視頻如何？是否視頻當(dāng)中解釋了這款產(chǎn)品的核心關(guān)注點(diǎn)，在視頻上我們可否做得更創(chuàng)新。有哪些好的點(diǎn)值得我們借鑒？要分析這個(gè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)都是來(lái)自哪些人。他們的評(píng)價(jià)出現(xiàn)的高頻關(guān)鍵詞是什么？尤其是針對(duì)差評(píng)和曬圖的評(píng)價(jià)，要做更加深入的分析。要分析這個(gè)產(chǎn)品的問(wèn)大家有哪些提問(wèn)方式。是如何進(jìn)行回答的？要分析這個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)，為什么定在這個(gè)價(jià)格，在市場(chǎng)中是否具有競(jìng)爭(zhēng)力？要分析這個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)題，分別由哪些關(guān)鍵詞的組合組成，與我們有何差異？要分析這個(gè)產(chǎn)品下面做了什么樣的關(guān)聯(lián)，是否使用了優(yōu)惠券，做了什么樣的套餐設(shè)置？要分析這個(gè)產(chǎn)品的SKU組成。要分析這個(gè)SKU的復(fù)雜度，了解他的縱深。是如何命名他們的SKU的。最好也能知道哪一列SKU的組合，是最容易購(gòu)買的。要發(fā)送鏈接給他的客服，通過(guò)詢問(wèn)你們的產(chǎn)品和別人有什么區(qū)別，為什么你們的價(jià)格比別人貴？你們的價(jià)格比別人低，是否不如別人等等一系列的問(wèn)法，來(lái)檢驗(yàn)一下對(duì)手的產(chǎn)品力培訓(xùn)做得好不好，有哪些點(diǎn)是我們可以借鑒的？要分析這個(gè)產(chǎn)品的流量通道有哪些？哪幾種流量入口？要分析這個(gè)產(chǎn)品的成交關(guān)鍵詞是什么？要分析這個(gè)產(chǎn)品的成本大概是多少？要分析這個(gè)產(chǎn)品的升級(jí)款將會(huì)是什么樣子的？以上分析只是對(duì)產(chǎn)品的基本分析，如果能夠全程地看待這個(gè)產(chǎn)品，長(zhǎng)期地監(jiān)控產(chǎn)品，我們將會(huì)更加深入地了解這些產(chǎn)品對(duì)我們的價(jià)值。2、【分析布局】除了分析產(chǎn)品，其次就是分析布局。我們需要分析這家店鋪的布局，總共有多少款產(chǎn)品，具體到個(gè)位數(shù)。我們需要知道這家店鋪銷量排在前10的產(chǎn)品之間，有什么樣的一個(gè)排列順序，之間有何關(guān)聯(lián)，屬性人群是否一致？我們需要知道這家店鋪?zhàn)畹投▋r(jià)與最高定價(jià)之間的跨度。我們需要知道這家店鋪的上新頻率。我們需要知道這家店鋪的動(dòng)銷水平，包括動(dòng)銷率，動(dòng)銷速度，動(dòng)銷深度我們需要觀察這家店鋪，頁(yè)面是否有統(tǒng)一的模板和風(fēng)格。我們需要知道這家店鋪的銷售額主要來(lái)源于哪些產(chǎn)品。由多少個(gè)產(chǎn)品支撐了它的銷售體系。我們需要知道，這些產(chǎn)品布局之間覆蓋了多少個(gè)關(guān)鍵詞。我們需要知道這家店鋪的引流款爆款，潛力爆款，以及上新重點(diǎn)推廣的款式。我們需要知道這家店鋪產(chǎn)品的貨品來(lái)源。如上分析是站在整個(gè)店的角度來(lái)思考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展脈絡(luò)。可以與我們整個(gè)店鋪進(jìn)行整體對(duì)比。讓我們知道，大范圍的差距是在哪些細(xì)微的地方發(fā)生了改變。3、【分析過(guò)程】第三，我們要分析過(guò)程。我們要分析這家店是怎么起來(lái)的，不能一葉障目，有全過(guò)程的了解，這樣才能更加理解這個(gè)店鋪的生生死死、起起伏伏。要知道這家店鋪哪一年開(kāi)店？老板實(shí)力、為人秉性，帶團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格，這家公司股東的構(gòu)成。我們需要知道這家店鋪的老板與主要的公司人才，運(yùn)營(yíng)美工之間的關(guān)系，是親屬關(guān)系還是外聘關(guān)系？何時(shí)進(jìn)來(lái)？我們需要知道這家店鋪，在何處學(xué)習(xí)？使用了什么樣的方法？我們需要知道這家企業(yè)具備什么樣的理念？在做什么樣的準(zhǔn)備？我們需要知道這家店鋪擁有什么樣的供應(yīng)鏈關(guān)系？具備什么樣的優(yōu)勢(shì)？我們需要知道這家店鋪存在什么樣的短板？我們需要知道這家店鋪在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中，改過(guò)幾次標(biāo)題，換過(guò)幾次視覺(jué)圖片，是否上活動(dòng)？上哪些活動(dòng)？使用什么資源？推廣節(jié)奏如何，推廣方法怎樣？對(duì)一個(gè)店鋪的發(fā)展過(guò)程要有更清楚的了解，這個(gè)店鋪的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做了什么改變，貨品規(guī)劃做了幾次更迭？改變視覺(jué)體系做了什么升級(jí)？推廣重點(diǎn)方向做了幾次轉(zhuǎn)移？他是如何一步一步發(fā)展到今天的。過(guò)程的分析越深入，我們就能越能理解這家店鋪真正的支撐點(diǎn)是什么，不會(huì)強(qiáng)行地模仿一個(gè)點(diǎn)，而是通過(guò)對(duì)他的本質(zhì)的了解，更能抓住根源，找到有用的方法。4、【分析數(shù)據(jù)】數(shù)據(jù)分析是作為決策者最頭疼的事情，往往認(rèn)為這大多是運(yùn)營(yíng)應(yīng)該干的事情。那是因?yàn)閿?shù)據(jù)涉及面太多了，有很多零零碎碎的點(diǎn)，即便把一堆數(shù)據(jù)放在我們面前，我們也不知道數(shù)據(jù)之間的邏輯是什么，所以往往看著比較麻木，并沒(méi)有覺(jué)得有何不同。數(shù)據(jù)分析尤為重要，它是驗(yàn)證你如上分析的最科學(xué)的一個(gè)依據(jù)。作為老板，我們要做關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)分析，不用那么細(xì)，你只需要把以下數(shù)據(jù)看明白即可，不用看太多。行業(yè)數(shù)據(jù)：行業(yè)的品類增長(zhǎng)幅度：什么品類最好賣——趨勢(shì)品類？行業(yè)的屬性增長(zhǎng)幅度：什么屬性最熱賣——趨勢(shì)屬性？行業(yè)的飆升詞增長(zhǎng)幅度：什么關(guān)鍵詞最熱搜——趨勢(shì)需求？行業(yè)的飆升店銷售增幅：什么店鋪?zhàn)詈隈R——趨勢(shì)店鋪？店鋪數(shù)據(jù)：動(dòng)銷占比：日動(dòng)銷和月動(dòng)銷指標(biāo)。動(dòng)銷關(guān)聯(lián)：動(dòng)銷的關(guān)聯(lián)效率。流失數(shù)據(jù)：店鋪訪客流失流向。產(chǎn)品數(shù)據(jù)：成交入口有何差別：哪些流量渠道支撐了這款產(chǎn)品增長(zhǎng)。成交效率有何差別：點(diǎn)擊-收藏-加購(gòu)-轉(zhuǎn)化效率是否高過(guò)同行。成交速度有何產(chǎn)別：流量增長(zhǎng)幅度和成交增長(zhǎng)幅度的比例標(biāo)準(zhǔn)。成交價(jià)值有何區(qū)別：哪些產(chǎn)品投產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的要放大，哪些要減少。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)：成本表、利潤(rùn)表、訪客表。數(shù)據(jù)分析是為了驗(yàn)證感覺(jué)，數(shù)據(jù)分析是為了尋找邏輯，數(shù)據(jù)分析是為了找到變化，數(shù)據(jù)分析是為了清晰走向。電商的一切變化都可以數(shù)據(jù)顯示，數(shù)據(jù)是未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的新能源，我們每天統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，不是為了留存數(shù)據(jù)，而是為了利用數(shù)據(jù)背后的邏輯協(xié)助決策。第三模塊：分析的方法論。知道了分析誰(shuí)，知道了分析什么，接下來(lái)就是我們采取什么樣的方法論來(lái)分析。我們之所以做市場(chǎng)分析，就是希望決策有所憑據(jù)，這是成為我們甄別對(duì)錯(cuò)，確定導(dǎo)向，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵。所以一定要采取正確的分析方法。一般，市場(chǎng)分析我們主要通過(guò)以下三種方法得出結(jié)論。1、【比對(duì)差異】分析對(duì)手和我們之間的差別。細(xì)節(jié)形成差別，差別造就差距。競(jìng)爭(zhēng)只有站在同等的競(jìng)爭(zhēng)條件下，才能實(shí)現(xiàn)對(duì)等競(jìng)爭(zhēng)。我們才能知道決定差別差距的根源是什么。很多時(shí)候我們不能打敗對(duì)手，是因?yàn)槲覀兒蛯?duì)手的競(jìng)爭(zhēng)條件不是對(duì)等的?；蛘哒f(shuō)在硬實(shí)力上都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)對(duì)等。就像之前見(jiàn)過(guò)的一個(gè)家具賣家一樣，來(lái)上課，說(shuō)自己是做北歐風(fēng)格的家具，全店只有40多款產(chǎn)品，目前自己研發(fā)。我就問(wèn)：你是不是覺(jué)得你的店鋪流量不穩(wěn)定，業(yè)績(jī)上不去?。克f(shuō)：老師你怎么知道？你看過(guò)我們店鋪么？我說(shuō)：我沒(méi)有看過(guò)你的店鋪，也不知道你說(shuō)的是哪家店，但是根據(jù)你的信息我就斷定你的月銷售業(yè)績(jī)不超過(guò)100萬(wàn)。憑你說(shuō)的40多款，就知道你的流量肯定不穩(wěn)定。她連連點(diǎn)頭。我問(wèn)：你們的目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都過(guò)百萬(wàn)了么？她說(shuō)：有兩家過(guò)了100萬(wàn)，產(chǎn)品和我很類似。但其實(shí)并不比我們厲害多少，產(chǎn)品有時(shí)候感覺(jué)還沒(méi)有我的質(zhì)量好，不明白為什么干不過(guò)他家。我說(shuō)：細(xì)節(jié)形成差別，差別造就差距。一問(wèn)即明，她只有40多款產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪卻有160多款寶貝，成系列成風(fēng)格，詳情中覆蓋的場(chǎng)景類型比她多很多，所以她的業(yè)績(jī)始終沒(méi)有辦法做好，與對(duì)手之間的業(yè)績(jī)差了2~3倍。不是他們的運(yùn)營(yíng)水平有多差，也不是他們的產(chǎn)品有多差，主要是他們的產(chǎn)品體系存在著差距。因?yàn)楫a(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定流量結(jié)構(gòu)，流量結(jié)構(gòu)決定銷量結(jié)構(gòu)，銷量結(jié)構(gòu)決定店鋪結(jié)構(gòu)。你需要分析我們的店鋪與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間：銷售額的承載基數(shù)和對(duì)方的店鋪銷售額的承載基數(shù)有何不同？銷售額構(gòu)成與對(duì)方的店鋪銷售額構(gòu)成之間的不同？對(duì)手的推廣策略與我們的推廣策略有何不同？對(duì)手的邏輯展示與我們的邏輯展示有何不同等！當(dāng)我們明確這些差別，我們就知道我們和對(duì)手之間的差距是怎么形成的。對(duì)對(duì)手優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行綜合提煉，翻新，借鑒，把我們的缺點(diǎn)與逐步彌補(bǔ)。哪里不行補(bǔ)哪里。至少在某種程度上可以形成對(duì)等競(jìng)爭(zhēng)。在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，我們不允許在硬件上有明顯的不對(duì)等。請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在是否真的了把差距差別匯總成表，逐步拉平了么？2、【提煉基因】競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們之間的比較，是不同點(diǎn)的比較。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的比較更重要，我們需要研讀成功案例，分析這些成功模型的共同點(diǎn)，也是形成規(guī)律性認(rèn)知的前提。就像你研究了100個(gè)高客單價(jià)的爆款，你必然知道賣高客單價(jià)的爆款，必須要具備哪些核心要素，什么樣的產(chǎn)品才能成為高客單價(jià)的爆款。凡事都有規(guī)律，那么爆款亦不例外。做得好的店鋪一定存在高度的共性。就像之前給大家講過(guò)的一個(gè)案例一樣：所有做到女鞋銷售業(yè)績(jī)前10名的，他們的店鋪產(chǎn)品都是大于500款的，這是他們的共同點(diǎn)，那我們是不是可以假設(shè)，只有店鋪有了500款的產(chǎn)品基數(shù)，才能實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷規(guī)模的變大，店鋪層級(jí)的提升。這是一個(gè)假設(shè)的結(jié)論，當(dāng)我們找不到其他更具備直接性的證據(jù)時(shí)，我們就必須對(duì)這個(gè)假設(shè)進(jìn)行驗(yàn)證，然可能對(duì)，也可能不對(duì)。我們?cè)俅畏治鰯?shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，原來(lái)那些容易形成爆款的產(chǎn)品屬于基本款較多，但是是屬于有特點(diǎn)的基本款，而那些關(guān)聯(lián)效果的款式屬于潮流新款。當(dāng)你找到的共同基因越多，我們就越能作出準(zhǔn)確的判斷。最后按照這樣的選款邏輯，達(dá)到了一定的款式基數(shù)，果然隨即出現(xiàn)了一些跑贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的款式，完成了銷售額的巨大提升。找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的共同點(diǎn)，進(jìn)行大膽假設(shè)，小心求證，如果大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都具備，說(shuō)明這就是優(yōu)秀商家的必備要素。很可能是這個(gè)店鋪能夠成為成功案例的核心基因。我們對(duì)這個(gè)基因進(jìn)行不斷地強(qiáng)化、深化、優(yōu)化。只有我們的店鋪不存在基因上的缺陷，我們才不會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)上的天然缺陷。3、【找見(jiàn)邏輯】分析最厲害的不是看到對(duì)手和我們之間的不同，也不是看到對(duì)手與對(duì)手之間的相同點(diǎn)。更重要的是需要知道各種各樣的數(shù)據(jù)，各種各樣的不同與相同之間背后的邏輯是什么。而做到這個(gè)級(jí)別，就說(shuō)明我們的分析非常到位了。分析背后的邏輯，知道之間的邏輯關(guān)系，就能推導(dǎo)出因果，推導(dǎo)出決定要素，推斷出下一步的發(fā)展態(tài)勢(shì)，就可以形成比較科學(xué)的判斷和認(rèn)知。

譬如以下的背后邏輯判斷：新興市場(chǎng)——搜索人氣高而在線商品少/在線商家少。藍(lán)海市場(chǎng)——搜索指數(shù)高而轉(zhuǎn)化指數(shù)低。趨勢(shì)市場(chǎng)——熱銷產(chǎn)品相似度特別高的屬性。4、細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)的搜索指數(shù)的趨勢(shì)，主關(guān)鍵詞的長(zhǎng)尾關(guān)鍵