收益管理課件

收益管理RevenueManagement概念收益管理是一種現(xiàn)代科學(xué)管理方法，它綜合運(yùn)用了微觀經(jīng)濟(jì)Microeconomics/Pricetheory、數(shù)理統(tǒng)計(jì)、數(shù)學(xué)優(yōu)化等知識(shí)，在準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)未來(lái)顧客需求和產(chǎn)品供給趨勢(shì)的情況下，以持續(xù)增長(zhǎng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益為目標(biāo)，合理制訂最佳產(chǎn)品價(jià)格，并動(dòng)態(tài)地調(diào)控產(chǎn)品以滿足顧客的需求。Selltherightproduct,totherightcustomer,attherighttime,fortherightpriceandfortherightduration…inordertoreachthemaximumprofit簡(jiǎn)單地說(shuō)，收益管理是一種指導(dǎo)企業(yè)如何在合適的時(shí)間和時(shí)段，以合適的價(jià)格，把合適的產(chǎn)品，賣(mài)給合適的顧客的科學(xué)管理方法。起源起源于70年代末美國(guó)航空業(yè)廢除航空管制，票價(jià)不再統(tǒng)一，價(jià)格管制的取消美國(guó)航空公司（AmericanAirlines）在1985年1月首先使用開(kāi)發(fā)了第一個(gè)收益管理系統(tǒng)GDS系統(tǒng)，收益管理系統(tǒng)的雛形從航空業(yè)到酒店業(yè)的轉(zhuǎn)變20世紀(jì)90年代初，美國(guó)酒店行業(yè)在全世界率先開(kāi)發(fā)并使用收益系統(tǒng)（萬(wàn)豪）。

中國(guó)酒店業(yè)收益管理的起源：白天鵝首任收益經(jīng)理胡志杰。收益管理適用的行業(yè)：航空業(yè)、酒店業(yè)、會(huì)展、碼頭、火車(chē)高爾夫等等。適用于收益管理的行業(yè)服務(wù)能力固定?固定成本高?可變成本低?需求不斷變化?庫(kù)存單位的相似性如何知道我們?cè)谑袌?chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力？MPI:MarketPenetrationIndex市場(chǎng)滲透率（酒店入住率/市場(chǎng)平均入住率）我們?nèi)胱÷屎褪袌?chǎng)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間）的比較ARI:AverageRateIndex平均房?jī)r(jià)指數(shù)（酒店平均房?jī)r(jià)/市場(chǎng)平均房?jī)r(jià)）我們的平均房?jī)r(jià)和市場(chǎng)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間）的比較RGI:RevenueGenerationIndex單房收益指數(shù)（酒店單房收益/市場(chǎng)平均單房收益）我們的單房收益和市場(chǎng)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間）的比較收益管理是精細(xì)化管理替代粗放式管理的重要機(jī)制！哪個(gè)酒店業(yè)績(jī)好？收益管理vs.市場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)飯店收入、利潤(rùn)最大化的途徑不外乎有兩種舉例經(jīng)?？吹降慕Y(jié)果高峰日過(guò)早的滿房，無(wú)房可賣(mài)，導(dǎo)致影響前后日期入住率已售房=340入住率=68%理想的結(jié)果！如何做到的？如果周二至周四平均房?jī)r(jià)是1000元的話已售房=400入住率=80%收益管理五要素產(chǎn)品：產(chǎn)品定位、品牌建設(shè)、產(chǎn)品特性、種類(lèi)、數(shù)量、不同產(chǎn)品的價(jià)格差異時(shí)間：預(yù)訂進(jìn)度、預(yù)訂時(shí)間、住店日期、停留天數(shù)價(jià)格：價(jià)格結(jié)構(gòu)、價(jià)格組合、價(jià)格政策、季節(jié)價(jià)、建立在供求變化基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)訂價(jià)銷(xiāo)售渠道：直接和間接的銷(xiāo)售渠道的管理、控制和優(yōu)化組合顧客(市場(chǎng))：目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)化組合收益管理vs.財(cái)務(wù)管理相同點(diǎn)：同樣代表酒店整體利益目的是為了提高酒店的整體收入&GOP區(qū)別：收益管理站在市場(chǎng)的角度，在實(shí)際收益沒(méi)有發(fā)生之前，做出收益最大化的決策。財(cái)務(wù)管理，計(jì)算實(shí)際發(fā)生后的酒店收入，作出相應(yīng)的政策調(diào)整收益管理同樣關(guān)注成本！案例分析：到底是保持價(jià)格不變，升價(jià)還是降價(jià)？一家飯店擁有100間客房，過(guò)去三年它的12月份的加權(quán)平均房?jī)r(jià)是400元人民幣，加權(quán)客房平均出租率為60%，該飯店收益管理經(jīng)理建議使用降價(jià)及促銷(xiāo)將客房出租率提高到70%，他認(rèn)為雖然平均房?jī)r(jià)可能降低10%，但收入會(huì)增加。假設(shè)該飯店客房變動(dòng)成本為120元，如果您是該飯店總經(jīng)理，您是否批準(zhǔn)他的建議？為什么？降價(jià)和不降價(jià)收入不一樣100*60%*400=24000100*70%*400*（1-10%）=25200毛利一樣：24000-（100*60%*120）=1680025200-（100*70%*120）=16800收益經(jīng)理需要知道每間房/餐飲等的可變成本收益管理中的數(shù)字Number1，2，2，4，3，8，4，16，（），（）求后面那兩個(gè)數(shù)字?。?，32衡量收益管理績(jī)效的重要指標(biāo)KPIOccupancy出租率ADR(AverageDailyRate)/ARR(AverageRoomRate)平均房?jī)r(jià)RoomRevenue房費(fèi)收入Rev.PAR(RevenueperAvailableroom)單房收益單房收益Rev.PAR

如何計(jì)算單房收益？Rev.PAR意味著什么？哪一個(gè)酒店業(yè)績(jī)好？ADR：800元Occ.:40%Rev.Par?單房收益是需要關(guān)注的數(shù)字ADR：500元Occ.:90%Rev.Par?RevPARRevPAR/ADR=OCCRevPAR/OCC=ADRADR*OCC=RevPAR單房消費(fèi)（SpendPAR）所有住店客人消費(fèi)*所有可賣(mài)房＝∕單房消費(fèi)￥112375100￥1123.75平均房?jī)r(jià)＋其他消費(fèi)入住率%×＝單房消費(fèi)￥1200￥29875%￥1123.75*不包括宴會(huì)收入市場(chǎng)細(xì)分什么是市場(chǎng)？人們交易的地方一個(gè)賣(mài)特定產(chǎn)品的店鋪一定程度的需求購(gòu)買(mǎi)者什么是細(xì)分？根據(jù)相同的特點(diǎn)可以從整體中區(qū)分出的部分市場(chǎng)細(xì)分：將購(gòu)買(mǎi)者根據(jù)對(duì)不同產(chǎn)品的需要，不同的需求或不同的行為方式成不同的組別如何細(xì)分市場(chǎng)？需要很多的個(gè)人信息比較容易識(shí)別的記錄人口統(tǒng)計(jì)學(xué)標(biāo)準(zhǔn)年齡性別收入婚姻狀態(tài)教育程度心理學(xué)標(biāo)準(zhǔn)生活方式個(gè)人性格社會(huì)階層地緣標(biāo)準(zhǔn)城市省份國(guó)家地區(qū)行為習(xí)慣標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)合需求使用時(shí)間品牌忠誠(chéng)度和購(gòu)買(mǎi)頻度通過(guò)行為習(xí)慣細(xì)分場(chǎng)合為什么在這里會(huì)有需要目的：工作，假期，家庭需要行為習(xí)慣標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)合需求使用時(shí)間品牌忠誠(chéng)度和購(gòu)買(mǎi)頻度需求客戶(hù)的需求是什么？質(zhì)量，便宜的價(jià)格，氣氛，變化，靈活度使用方式什么時(shí)候需要？天，周，月，季節(jié)，預(yù)定提前度品牌忠誠(chéng)度和購(gòu)買(mǎi)頻度多久需要多少？少量，中等量，大量，每次不同劃分細(xì)分市場(chǎng)的要求可計(jì)量細(xì)分市場(chǎng)的大小和購(gòu)買(mǎi)力可以計(jì)量有價(jià)值所細(xì)分的市場(chǎng)足夠大或可帶來(lái)足夠的利潤(rùn)可獲得可以獲得該細(xì)分市場(chǎng)并提供服務(wù)，不是空中樓閣可影響對(duì)特點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)可以進(jìn)行針對(duì)性的服務(wù)以吸引客戶(hù)什么是預(yù)測(cè)？

預(yù)測(cè)的重要性！根據(jù)所設(shè)立的市場(chǎng)細(xì)分和設(shè)想的市場(chǎng)環(huán)境估計(jì)公司的市場(chǎng)占有情況每個(gè)市場(chǎng)細(xì)分逐個(gè)分析在設(shè)想的市場(chǎng)環(huán)境狀況下預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求Forecast預(yù)測(cè)的好處幫助酒店各運(yùn)營(yíng)部門(mén)更好地服務(wù)客人知道我們將出售多少客房可以讓客房部、前臺(tái)、餐飲部以及其他部門(mén)更有效地分配員工預(yù)測(cè)是投資者考量公司價(jià)值的方法之一，因?yàn)轭A(yù)測(cè)可以顯示公司是否能夠掌控其業(yè)務(wù)資金預(yù)算物料采購(gòu)HR的預(yù)算公關(guān)廣告促銷(xiāo)計(jì)劃。。預(yù)測(cè)酒店客房狀況機(jī)會(huì)、差距、峰值短期已有預(yù)訂預(yù)訂未抵收益管理限制長(zhǎng)期預(yù)訂速度提前量取消預(yù)訂財(cái)務(wù)表現(xiàn)歷史數(shù)據(jù)星期幾預(yù)算將來(lái)需求房夜數(shù)市場(chǎng)細(xì)分趨勢(shì)價(jià)格策略平均房?jī)r(jià)入住天數(shù)暫定、確定超額預(yù)訂收入不確定因素團(tuán)隊(duì)取消市場(chǎng)狀況無(wú)限制需求特殊展會(huì)容量無(wú)限制市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)

（UnconstraintDemandForecast）實(shí)際銷(xiāo)售的房間數(shù)(Roomssold)＋謝絕預(yù)訂的房間數(shù)(Regrets)－取消的房間數(shù)(Cancellations)－不取消也不來(lái)住的房間數(shù)(No-shows)－提前退房房間數(shù)(Earlycheck-outs)＋推遲退房房間數(shù)(Extendedstay)＋因超額訂房安排到別的飯店的房間數(shù)(walks)＝無(wú)限制市場(chǎng)需求房間數(shù)(UnconstraintDemandForecast)預(yù)測(cè)的基本公示歷史的數(shù)據(jù)+現(xiàn)狀的數(shù)據(jù)+未來(lái)的數(shù)據(jù)=預(yù)測(cè)的結(jié)果(未來(lái)的前景)值得注意的是：歷史常常驚人的相似，過(guò)去發(fā)生的，將來(lái)也可能發(fā)生但是，將來(lái)發(fā)生的事，也可能是前所未有的過(guò)去和現(xiàn)在常常影響未來(lái)過(guò)去和現(xiàn)在也可能不影響未來(lái)所以，預(yù)測(cè)是有難度、誤差和風(fēng)險(xiǎn)的。帶著問(wèn)題分析和行動(dòng)#1問(wèn)題和假設(shè)我們要作很長(zhǎng)時(shí)間的預(yù)測(cè)？短期和長(zhǎng)期的預(yù)測(cè)短期預(yù)測(cè)(0-60天)基于預(yù)定的速度已有預(yù)定加上今后預(yù)定我們期望能接到的生意和可能的取消?長(zhǎng)期預(yù)測(cè)(60-365天)基于歷史數(shù)據(jù)的預(yù)測(cè)基于前一年的數(shù)據(jù)現(xiàn)在、今后的趨勢(shì)會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響?其他因素的預(yù)測(cè)市內(nèi)的特殊活動(dòng)和重要事件競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)量變化酒店內(nèi)的大團(tuán)隊(duì)天氣#2預(yù)測(cè)要素環(huán)境通貨膨脹失業(yè)利率變化領(lǐng)導(dǎo)人更迭行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的改變和戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略，資源，預(yù)計(jì)市場(chǎng)份額內(nèi)部數(shù)據(jù)和研究外部變化對(duì)本地的影響人們?cè)趺凑f(shuō)購(gòu)買(mǎi)者意見(jiàn)（非正式），銷(xiāo)售員（正式但有偏見(jiàn)），專(zhuān)業(yè)人員（市場(chǎng)分析）人們?cè)趺醋鲱A(yù)測(cè)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和產(chǎn)品變化的反應(yīng)。人們以前怎么作以前的客戶(hù)行為額#3數(shù)據(jù)整理通過(guò)數(shù)據(jù)整理使我們能看見(jiàn)行為方式，趨勢(shì)，季節(jié)和特殊活動(dòng)起的作用短期預(yù)測(cè)我們期望什么樣的需求…？…需要用兩種不同的方式來(lái)做出預(yù)測(cè)…收益管理系統(tǒng)的三大功能收集、整理數(shù)據(jù)(Captureandprocessdata)?預(yù)測(cè)(Forecast)?優(yōu)化/最大化(Optimation)收益管理軟件?酒店收益管理軟件：EZRMS&IDEAS?價(jià)格監(jiān)測(cè)軟件：RateView/RateGain?渠道管理軟件：EasyYield收益管理的工具收益管理系統(tǒng)是輔助飯店開(kāi)展收益管理工作的有效工具是一種計(jì)算機(jī)軟件與PMS接口，能收集、整理、儲(chǔ)存數(shù)據(jù)，生成各種數(shù)據(jù)和圖表。根據(jù)內(nèi)置數(shù)學(xué)模型，預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，進(jìn)行優(yōu)化運(yùn)算，提出優(yōu)化方案，供收益管理人員決策參考可安裝在不同的固定電腦上(Station-based)，或者安裝在一臺(tái)主機(jī)上，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可遠(yuǎn)程調(diào)用若干飯店的數(shù)據(jù)(Web-based)。先進(jìn)的收益管理系統(tǒng)能與飯店管理信息系統(tǒng)(PMS)、中央預(yù)訂系統(tǒng)(CRS)一體化、兼容和實(shí)時(shí)(Realtime)，使調(diào)用數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)、制定收益管理策略、調(diào)整銷(xiāo)售價(jià)格和銷(xiāo)售限制條件、控制房間類(lèi)型和數(shù)量等可以隨時(shí)進(jìn)行，一次性完成，節(jié)省時(shí)間和勞動(dòng)力，提高效率。常見(jiàn)的收益管理系統(tǒng)有：Ideas,EZRMS等收益產(chǎn)出流程管理需求的手段入住天數(shù)控制最少天數(shù)/最多天數(shù)/不接預(yù)定(CTA)替換成本分析超額預(yù)定入住天數(shù)控制需要有準(zhǔn)確的非受限制需求預(yù)測(cè)理解酒店入住天數(shù)情況不要等到發(fā)生預(yù)定已經(jīng)有90%了。使用“最少天數(shù)”而不要用“不接預(yù)定”。除了特殊緊急情況不要使用不接預(yù)定不要過(guò)度使用最少入住天數(shù)，我們還是需要將高峰期的高入住率。一些提醒…使用入住天數(shù)控制不是為了試圖使客人改變自己的入住天數(shù)，而是在滿房階段去選擇我們要拒絕的客人。密切監(jiān)控新預(yù)定和拒絕客戶(hù)的情況以免控制過(guò)度或不足。越豐富的入住天數(shù)控制的經(jīng)驗(yàn)越能做出準(zhǔn)確的決定。入住天數(shù)控制是不能讓客人知道的。當(dāng)客人不符合要求時(shí)應(yīng)該和客人說(shuō)酒店沒(méi)有房間了。哪些生意需要評(píng)估？團(tuán)隊(duì)公司客戶(hù)航空司乘人員和航班延誤系列團(tuán)或者說(shuō)…….所有折扣的生意團(tuán)隊(duì)替換成本超額預(yù)訂內(nèi)部因素未到預(yù)定取消、團(tuán)隊(duì)取消提早離店延遲退房人為錯(cuò)誤外部因素季節(jié)或者周幾供求關(guān)系市內(nèi)活動(dòng)超額預(yù)訂我們可以更好控制超額預(yù)定如果可以將當(dāng)天取消和預(yù)定未到最小化。在高峰日子強(qiáng)制性要求散客作保證預(yù)定。在最后團(tuán)隊(duì)確認(rèn)日前要求押金和客人名單。超預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)間好還是強(qiáng)制賣(mài)高一等級(jí)房間好?需要考慮市場(chǎng)對(duì)不同房型的需求需要考慮不同房型價(jià)格銷(xiāo)售員，預(yù)定部，前臺(tái)的升級(jí)銷(xiāo)售價(jià)格策略升檔銷(xiāo)售&包價(jià)促銷(xiāo)?升級(jí)銷(xiāo)售也叫二次銷(xiāo)售，就是將已有預(yù)定的客人通過(guò)前臺(tái)員工的促銷(xiāo)，使之選擇高檔/豪華房型，從而促進(jìn)酒店整體客房收入的提升，提高平均房?jī)r(jià)。?超過(guò)500家酒店的數(shù)據(jù)表明，酒店如果很好的開(kāi)展升級(jí)銷(xiāo)售這一項(xiàng)目，將為酒店的營(yíng)收帶來(lái)超過(guò)2-3%的提高！買(mǎi)家注重的4P產(chǎn)品（Product）針對(duì)不同客戶(hù)群的不同產(chǎn)品渠道（Place）產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售渠道推廣（Promotion）向客戶(hù)推介產(chǎn)品的價(jià)值價(jià)格（Price）和服務(wù)或產(chǎn)品相關(guān)的交換貨幣值市場(chǎng)的4P理論建議的10個(gè)定價(jià)原則價(jià)格彈性?xún)r(jià)格謎團(tuán)有很多組成部分，但我們一直都遺漏了中間的一塊…價(jià)格彈性分析是價(jià)格和利益最大化的關(guān)鍵因素如何定義基于價(jià)格的需求彈性？?價(jià)格改變所帶來(lái)的銷(xiāo)售量的改變。.–如果銷(xiāo)售量的變化比例大于價(jià)格的變化比例，需求是有彈性的。–如果銷(xiāo)售量的變化比例小于價(jià)格的變化比例，需求是非彈性的。讓我們看看酒店的例子…其他會(huì)影響客戶(hù)對(duì)酒店選擇的因素？附近可選擇的替代酒店的情況使用替代酒店的難易程度酒店豪華和必須的程度還需考慮時(shí)間段地理位置不同決定市場(chǎng)細(xì)分和使用目的決定特別注意純粹的降價(jià)是沒(méi)有用的！降價(jià)的問(wèn)題是它效果太好了!競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看見(jiàn)我們降價(jià)取得了好的效果，馬上也會(huì)降價(jià)!然后我們從新回到起點(diǎn)，價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)等，大家得到相同的客戶(hù)量，只是價(jià)格更低了。特別注意純粹的降價(jià)是沒(méi)有用的！哪怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不跟隨我們降價(jià)，我們可能有另一個(gè)問(wèn)題…入住率周日38%周一60%周二95%降價(jià)使需求極大上升周三98%周四70%周五52%周六88%降價(jià)使需求極大上升酒店沒(méi)有客房了!我們應(yīng)該同時(shí)調(diào)整我們的客源結(jié)構(gòu)

動(dòng)態(tài)定價(jià)法（DynamicPricing）?隨著收益管理理念的產(chǎn)生，出現(xiàn)了以市場(chǎng)為中心、以預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)的、先進(jìn)的動(dòng)態(tài)定價(jià)法?動(dòng)態(tài)定價(jià)法就是按市場(chǎng)規(guī)律辦事，以市場(chǎng)供求關(guān)系變化為導(dǎo)向?使用這種定價(jià)法，要求飯店研究市場(chǎng)的需求，根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)，根據(jù)顧客對(duì)飯店產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值的理解、供求關(guān)系的變化情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、細(xì)分市場(chǎng)的行為模式等決定價(jià)格策略?由于市場(chǎng)需求、供求關(guān)系、顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值的理解、細(xì)分市場(chǎng)訂房的行為模式等存在規(guī)律和非規(guī)律的變化，所以，飯店的價(jià)格呈現(xiàn)高低起伏變動(dòng)FPLOSPricing全程入住天數(shù)定價(jià)?根據(jù)客人入住天數(shù)的不同，在動(dòng)態(tài)定價(jià)的基礎(chǔ)上，給出不一樣的門(mén)市價(jià)?更加深化動(dòng)態(tài)定價(jià)的理念?對(duì)于LOS大于2天的酒店比較能夠受益SWOT分析法優(yōu)勢(shì)（Strengths）：指企業(yè)本身具備的有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的特性。劣勢(shì)（Weaknesses）：指企業(yè)本身存在的阻礙企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的特性。機(jī)會(huì)（Opportunities）：指有助于企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外在條件或外部環(huán)境。威脅（Threats）：指阻礙企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外在條件或外部環(huán)境。對(duì)外部環(huán)境的描述大概分為四種：機(jī)會(huì)多，風(fēng)險(xiǎn)小。機(jī)會(huì)多，風(fēng)險(xiǎn)大。機(jī)會(huì)不多，風(fēng)險(xiǎn)也不大。機(jī)會(huì)不多，風(fēng)險(xiǎn)大。宴會(huì)收益管理酒店全面收益管理之-飯店全面收益管理-宴會(huì)和會(huì)議目的：提高每平方米會(huì)議場(chǎng)地每小時(shí)的平均售價(jià)把客房的銷(xiāo)售與宴會(huì)和會(huì)議設(shè)施的銷(xiāo)售捆綁銷(xiāo)售還是分開(kāi)銷(xiāo)售？宴會(huì)和會(huì)議設(shè)施的銷(xiāo)售和定價(jià)誰(shuí)來(lái)決定？會(huì)議和宴會(huì)的管理軟件（Delphi,Sales&Catering）會(huì)議和宴會(huì)的預(yù)訂進(jìn)度控制（CateringBookingPace）宴會(huì)和會(huì)議的升檔銷(xiāo)售（場(chǎng)景布局餐具黃道吉日打包）會(huì)議器材的出租和銷(xiāo)售（音響視頻投影等設(shè)備）1.宴會(huì)收入有哪些？

場(chǎng)租食品，飲料視聽(tīng)設(shè)備出租其他2.宴會(huì)市場(chǎng)細(xì)分有哪些？

婚宴純會(huì)議住店會(huì)議社交活動(dòng)外賣(mài)怎樣衡量宴會(huì)收入是否賺錢(qián)？是否有利潤(rùn)？管理費(fèi) 20% =60元1小時(shí)擺臺(tái)場(chǎng)地布置25元 =25元食品成本 =0元飲料成本 =0元利潤(rùn)

？1）純會(huì)議場(chǎng)租，沒(méi)有房間及餐飲消費(fèi)合計(jì)消費(fèi)：3000元2）50人的慶典晚宴

食品加飲料，75元每人食品按照50元每人劃撥飲料按照25元每人劃撥合計(jì)消費(fèi)3750元管理費(fèi)2% =75元場(chǎng)地布置4人*5小時(shí)*25元 =500元食品成本（35%） =875元飲料成本（18%） =225元利潤(rùn)=宴會(huì)收入預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)單個(gè)會(huì)議室ForecastindividualMeetingrooms按照?qǐng)龃晤A(yù)測(cè)ForecastDayperiods（3minimum）預(yù)測(cè)參加人數(shù)Forecastnumberofguests按市場(chǎng)細(xì)分預(yù)測(cè)ForecastTypeofbusiness根據(jù)不同的食品飲料及其他預(yù)測(cè)人均消費(fèi) ForecastspendinRevenueCategories人數(shù)預(yù)測(cè)會(huì)議室一周一周二周三周四周五周六周日早上100120下午100120晚上00RevPSM每平方米收入預(yù)測(cè)會(huì)議室一收入種類(lèi)周一周二周三周四周五周六周日上午食品飲料場(chǎng)租其他ProfitPSM每平方米利潤(rùn)預(yù)測(cè)會(huì)議室一收入種類(lèi)利潤(rùn)周一周二周三周四周五周六周日上午食品30%飲料45%場(chǎng)租90%其他30%宴會(huì)收入預(yù)測(cè)需求分析周一周二周三周四周五周六周日客房高高高中低高低宴會(huì)低高高高中低低客房+宴會(huì)中高高中低低低客房需求需求高中低房?jī)r(jià)150012001000宴會(huì)最低ProfitPSQM需求高中低純會(huì)議15105晚間會(huì)議1053展會(huì)252015晚餐302520宴會(huì)收入預(yù)測(cè)宴會(huì)收益管理實(shí)施房費(fèi)折扣設(shè)備租用茶歇折扣免場(chǎng)租費(fèi)免擺臺(tái)費(fèi)免上網(wǎng)沒(méi)有預(yù)訂0%-15%-5%-20%YYY需求低<50%-5%0%-15%YYN需求中50-75%0%0%-10%YNN需求高75-90%5%5%0%NNN需求特別高90%+10%10%5%NNN

價(jià)格—?jiǎng)討B(tài)；打包價(jià)訂金比例，提前預(yù)付擔(dān)保政策GroupCeiling政策宴會(huì)管理軟件介紹宴會(huì)場(chǎng)地的預(yù)訂功能繪制場(chǎng)地?cái)[臺(tái)的功能出菜單，菜單修改出EO單出報(bào)價(jià)，合同銷(xiāo)售活動(dòng)管理與酒店客房管理系統(tǒng)對(duì)接強(qiáng)大的報(bào)表功能餐廳收益管理酒店全面收益管理之-飯店全面收益管理-餐飲什么是餐廳的收益管理？美國(guó)康奈爾大學(xué)飯店管理學(xué)院的收益管理專(zhuān)家SherrieKimes教授指出，實(shí)施餐廳收益管理，要使用每餐位單位時(shí)間平均收入（英文簡(jiǎn)稱(chēng)RevPASH）這一指標(biāo)來(lái)衡量餐廳的經(jīng)營(yíng)情況學(xué)會(huì)計(jì)算每餐位單位時(shí)間平均收入，用其與同行競(jìng)爭(zhēng)者比較和衡量經(jīng)營(yíng)管理水平的高低財(cái)務(wù)浮動(dòng)價(jià)格、控制用餐時(shí)間、優(yōu)化餐廳餐桌和餐位數(shù)量、分析研究和提高餐廳的翻臺(tái)率以及使用一些現(xiàn)代管理科學(xué)手段去進(jìn)行分析、診斷和查找問(wèn)題，提高餐廳收益升檔銷(xiāo)售，交叉銷(xiāo)售每平米收益所有宴會(huì)、會(huì)議收入所有宴會(huì)廳面積＝∕每平方米收益￥99000100￥990每座銷(xiāo)售收益（RevPASH）餐廳總收入∕總餐位數(shù)營(yíng)業(yè)時(shí)間∕＝每座小時(shí)收益￥9900010010￥99餐廳收益管理菜單工程-產(chǎn)品菜單定價(jià)-價(jià)格餐段分析-時(shí)間關(guān)鍵指標(biāo)交叉銷(xiāo)售菜單工程-波士頓矩陣價(jià)格低價(jià)格高銷(xiāo)售量低銷(xiāo)售量高菜單定價(jià)按照成本定價(jià)-食材材料成本-人工成本-其他成本促銷(xiāo)Offers-主要是刺激客戶(hù)需求-先吸引客人，然后做升檔銷(xiāo)售特殊節(jié)假日，周末非周末-可以漲價(jià)的機(jī)會(huì)免費(fèi)的小食-刺激綜合消費(fèi)餐段分析RevenuePerAvailableSeatHour餐段分析?促銷(xiāo)上座率低的時(shí)段延長(zhǎng)客人用餐時(shí)間?高峰時(shí)期最大化收益提高座位使用率(no2personsontablefor4)高峰時(shí)期特殊菜單-縮短制作時(shí)間留住等位的客人?提高人均消費(fèi)Trytoboostaveragespend廚師長(zhǎng)推薦菜Chef’sspecialswithhighcontribution多賣(mài)明星產(chǎn)品SellStarsandPuzzles員工獎(jiǎng)勵(lì)金IncentiviseStaff?給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)：鼓勵(lì)客人在高峰過(guò)后用餐餐段分析人均消費(fèi)AverageSpend–Averageamountspentperperson每座小時(shí)收益

REVPASH–RevenuePerAvailableSeatHour–TotalRevenue/NumberofSeatHours

關(guān)鍵指標(biāo)鼓勵(lì)住店客人消費(fèi)，前廳客房部多推薦多了解酒店餐飲活動(dòng)。住店客人在酒店消費(fèi)的優(yōu)惠宣傳。升檔銷(xiāo)售，招牌菜，養(yǎng)生菜，酒水，養(yǎng)生飲料等海鮮，時(shí)令菜，新菜交叉銷(xiāo)售，升檔銷(xiāo)售收益管理的組織實(shí)施和績(jī)效考評(píng)1.建立組織機(jī)構(gòu)設(shè)立收益管理職位，招聘/選拔收益管理人員，成立收益管理小組/委員會(huì)，授權(quán)2.培訓(xùn)---自上而下總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理、主管、員工3.建立收益管理會(huì)議制度日例會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)4.建立收益管理考核和獎(jiǎng)勵(lì)制度目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)勵(lì)辦法5.完善收益管理工具收益管理軟件、團(tuán)隊(duì)和宴會(huì)管理軟件、編制或購(gòu)買(mǎi)各種表格、報(bào)告6.營(yíng)造有利收益管理的企業(yè)文化人人都認(rèn)識(shí)收益管理的重要性，并支持收益管理工作收益管理企業(yè)文化的建設(shè)和組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置收益管理工作的復(fù)雜性：影響決策的因素很多(宏觀和微觀社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、大型會(huì)議和活動(dòng)、突發(fā)事件、天氣、越來(lái)越多的銷(xiāo)售渠道、進(jìn)一步細(xì)分的市場(chǎng)和越來(lái)越復(fù)雜的價(jià)格結(jié)構(gòu)等等)收益管理工作的壓力：越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，全方位的競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)飽和、飯店還越蓋越多，管理公司和業(yè)主對(duì)收益管理工作的期望越來(lái)越高預(yù)測(cè)的難度：動(dòng)態(tài)的管理過(guò)程，例如newbookings,cancellations,no-shows,extendedstays,earlydepartures以及各個(gè)銷(xiāo)售渠道、細(xì)分市場(chǎng)、不同類(lèi)型的價(jià)格和房間的銷(xiāo)售情況隨時(shí)都在變化決策的風(fēng)險(xiǎn)性：超額預(yù)定：relocation&guestsatisfaction房?jī)r(jià)過(guò)高/限制條件過(guò)嚴(yán)格：losemarket