分階段營(yíng)銷策略-起承轉(zhuǎn)合

“煽風(fēng)點(diǎn)火”策略本策略也可稱之為“畫餅”策略，通過(guò)對(duì)片區(qū)規(guī)劃進(jìn)行描述，讓自用客戶對(duì)片區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和投資客戶對(duì)片區(qū)的升值趨勢(shì)產(chǎn)生共鳴及認(rèn)同，進(jìn)而高調(diào)推廣項(xiàng)目產(chǎn)品定位及賣點(diǎn)，從大而到小，從點(diǎn)到面的使客戶發(fā)生認(rèn)知、認(rèn)同、接受過(guò)程的轉(zhuǎn)變。07.05.1007.07.30咨詢期：塑造片區(qū)形象區(qū)域先行聯(lián)合炒作聚引關(guān)注奠定區(qū)域形象關(guān)鍵詞：區(qū)域（起）高度任務(wù)＝強(qiáng)勢(shì)宣傳區(qū)域發(fā)展前景及片區(qū)發(fā)展趨勢(shì)＋傳遞片區(qū)地塊產(chǎn)業(yè)化的信息＋在宣傳造勢(shì)上造成沖擊第1階段（起）高度目標(biāo)：奠定片區(qū)形象標(biāo)高與市場(chǎng)地位第1階段（起）高度策略核心：借助華僑城影響力，結(jié)合其他項(xiàng)目聯(lián)合炒作，凸顯香年廣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位和稀缺價(jià)值。推廣主題：華僑城商務(wù)戰(zhàn)略地帶已形成雛形華僑城商務(wù)戰(zhàn)略帶引領(lǐng)深圳產(chǎn)業(yè)聚變香年廣場(chǎng)5.10正式接受咨詢第1階段（起）高度形象口號(hào)：階段目標(biāo)：1、傳遞片區(qū)地塊產(chǎn)業(yè)化的信息2、奠定片區(qū)形象標(biāo)高與市場(chǎng)地位新商務(wù)戰(zhàn)略帶引領(lǐng)深圳產(chǎn)業(yè)聚變第1階段（起）高度媒體安排：1、報(bào)紙軟文及網(wǎng)絡(luò)劍客軟文炒作為主2、戶外廣告（機(jī)場(chǎng)段戶外廣告、深南大道廣告牌、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)戶外廣告牌）；現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)咨詢處和喜年中心臨時(shí)咨詢處包裝；項(xiàng)目圍墻系統(tǒng)包裝及周邊導(dǎo)示牌為輔；具體理念：由特區(qū)報(bào)等媒體牽頭，進(jìn)行華僑城商務(wù)地帶的炒作，整合華僑城創(chuàng)意文化園、香年廣場(chǎng)、中核僑香路項(xiàng)目等進(jìn)行深圳商務(wù)新地帶的炒作及產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)的專題報(bào)道；分專題：花樣年品牌入切華僑城商務(wù)戰(zhàn)略區(qū)域，打造辦公精品；銷售配合：利用花樣年企業(yè)品牌導(dǎo)入香年廣場(chǎng)，尋找大客戶購(gòu)

買附樓整棟或幾層整層進(jìn)行訂作式生產(chǎn)第1階段（起）高度專員直銷：星彥寫字樓專業(yè)銷售人員，針對(duì)寫字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻破?？缃绾献鳎号c美聯(lián)、中聯(lián)等二手物業(yè)代理機(jī)構(gòu)寫字樓部門合作，咨詢期可擴(kuò)大客戶網(wǎng)絡(luò)，傭金支出部分由推廣費(fèi)用預(yù)留，預(yù)計(jì)費(fèi)用上限50萬(wàn)；二手樓管家服務(wù)：由星彥寫字樓成立寫字樓租賃小組，為投資客戶提供售后服務(wù)?？缃绾献鳎嚎缃绾献鳎号c美聯(lián)、中聯(lián)等二手物業(yè)代理機(jī)構(gòu)寫字樓部門合作，咨詢期可擴(kuò)大客戶網(wǎng)絡(luò)，傭金支出部分由推廣費(fèi)用預(yù)留，預(yù)計(jì)費(fèi)用上限50萬(wàn)；掃展會(huì)：根據(jù)寫字樓的定位到恰當(dāng)?shù)墓I(yè)設(shè)計(jì)等相關(guān)展會(huì)去派發(fā)項(xiàng)目資料。因?yàn)楦餍袠I(yè)的展會(huì)內(nèi)均有不少是新成立公司的客戶，從而拓寬客戶群面。大客戶公關(guān)模式：由置業(yè)顧問(wèn)—銷售經(jīng)理—公關(guān)經(jīng)理—總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過(guò)程，并在中間穿插工程、財(cái)務(wù)等部門的配合，側(cè)重集體作業(yè)，適合整售策略?！吧钲诋a(chǎn)業(yè)發(fā)展專題研討會(huì)

暨華僑城經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)分析”活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)深圳政府代表，華僑城代表，經(jīng)濟(jì)學(xué)家就華僑城產(chǎn)業(yè)發(fā)展及經(jīng)濟(jì)微觀轉(zhuǎn)變進(jìn)行分析和探討；活動(dòng)時(shí)間：5月26日（周六）活動(dòng)地點(diǎn)：博林諾富特酒店活動(dòng)目的：炒作區(qū)域，令區(qū)域的商務(wù)環(huán)境得到市場(chǎng)關(guān)注參與人員：行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士，企業(yè)家及企業(yè)高管費(fèi)用預(yù)算：10萬(wàn)元事件營(yíng)銷配合：利用行業(yè)性、經(jīng)濟(jì)性的專業(yè)研討，配合媒

體進(jìn)行炒作，使活動(dòng)的內(nèi)涵充分得到釋放營(yíng)銷活動(dòng)1第1階段（起）高度“世界頂級(jí)工貿(mào)大師論壇”活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)世界著名工業(yè)設(shè)計(jì)類及科技研發(fā)類大師舉辦學(xué)術(shù)研討會(huì)；活動(dòng)時(shí)間：8月11日（周六）活動(dòng)地點(diǎn)：博林諾富特酒店活動(dòng)目的：吸引相關(guān)行業(yè)人事參加，關(guān)注工業(yè)設(shè)計(jì)及研發(fā)商貿(mào)發(fā)展環(huán)境參與人員：工業(yè)設(shè)計(jì)行業(yè)及研發(fā)行業(yè)等專業(yè)人士費(fèi)用預(yù)算：15萬(wàn)元營(yíng)銷活動(dòng)2第1階段（起）高度07.08.01形象炒作期：項(xiàng)目形象高調(diào)入市回應(yīng)觀望形象亮相確立形象標(biāo)高關(guān)鍵詞：時(shí)代變遷（承）形象任務(wù)＝香年形象入市，明確屬性＋凸現(xiàn)華僑城商務(wù)辦公的時(shí)代變遷＋完善現(xiàn)場(chǎng)包裝及銷售資料（樓書、單張），為公開(kāi)亮相作好物料準(zhǔn)備。07.09.31第2步（承）形象第2步（承）形象策略核心：承前期亮相的“華僑城商務(wù)戰(zhàn)略帶引領(lǐng)深圳產(chǎn)業(yè)聚變”的廣告口號(hào)，主打項(xiàng)目“”形象凸現(xiàn)香年廣場(chǎng)在華僑城商務(wù)圈的價(jià)值及升值空間。廣告口號(hào)：華僑城商務(wù)圈價(jià)值新標(biāo)桿階段目標(biāo)：香年廣場(chǎng)項(xiàng)目形象高調(diào)亮相，奠定片區(qū)形象標(biāo)高與市場(chǎng)地位第2步（承）形象媒體安排：加大媒體投入力度，以項(xiàng)目炒作形象高度為主大眾媒體：加大投放力度，延續(xù)戶外廣告的昭示性，完善現(xiàn)場(chǎng)包裝；報(bào)紙廣告為項(xiàng)目形象和“事件活動(dòng)”造勢(shì)；廣播廣告配合“事件活動(dòng)”造勢(shì)；網(wǎng)絡(luò)廣告配合，項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè)完成，以“事件活動(dòng)”為話題.投放寫字樓樓宇液晶電視及電梯內(nèi)部廣告具體理念：項(xiàng)目區(qū)域炒作達(dá)到高峰后，順勢(shì)推出本項(xiàng)目形象，以特區(qū)報(bào)為主，輔以電臺(tái)及戶外，配合活動(dòng)為主線，“軟硬兼施”、高舉高打，一步樹立項(xiàng)目個(gè)性形象，令項(xiàng)目形象成、為片區(qū)標(biāo)志性物業(yè)代名詞。

銷售配合：內(nèi)部轉(zhuǎn)介：加大星彥公司內(nèi)部推廣和星彥三級(jí)市場(chǎng)推介聯(lián)動(dòng)消化；喜年中心老客戶以及老帶新客戶消化；VIP登記：9月初—9月底進(jìn)行寫字樓VIP登記，便于開(kāi)盤前統(tǒng)計(jì)誠(chéng)意度；認(rèn)籌采用VIP登記及銀行資金監(jiān)管的方式。認(rèn)籌時(shí)間定為2007年9月1日到9月30日，為期近一個(gè)月的時(shí)間。認(rèn)籌方法：銀行資金監(jiān)管建議VIP登記客戶必須到指定銀行作定量的資金監(jiān)管，建議作級(jí)別劃分，10萬(wàn)、20萬(wàn)、50萬(wàn)，不同監(jiān)管金額代表不同級(jí)別客戶，分為鉆石卡、金卡、銀卡監(jiān)管時(shí)間到開(kāi)盤解籌為止，進(jìn)行資金監(jiān)管的客戶方可獲得額外優(yōu)惠折扣，4%、2%、1%。第2步（承）形象第2步（承）形象“深圳產(chǎn)業(yè)發(fā)展專題研討會(huì)

暨華僑城經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)分析”活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)深圳政府代表，華僑城代表，經(jīng)濟(jì)學(xué)家就華僑城產(chǎn)業(yè)發(fā)展及經(jīng)濟(jì)微觀轉(zhuǎn)變進(jìn)行分析和探討；活動(dòng)時(shí)間：5月26日（周六）活動(dòng)地點(diǎn)：博林諾富特酒店活動(dòng)目的：炒作區(qū)域，令區(qū)域的商務(wù)環(huán)境得到市場(chǎng)關(guān)注參與人員：行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士，企業(yè)家及企業(yè)高管費(fèi)用預(yù)算：10萬(wàn)元營(yíng)銷活動(dòng)307.10.0107.12.30熱銷期分賣點(diǎn)發(fā)布建立產(chǎn)品美譽(yù)度關(guān)鍵詞：標(biāo)準(zhǔn)（轉(zhuǎn)）產(chǎn)品任務(wù)＝在形象的高舉下，主力向目標(biāo)釋放項(xiàng)目特點(diǎn)＋轉(zhuǎn)入產(chǎn)品突出優(yōu)勢(shì)的演繹＋保證開(kāi)盤旺銷和熱銷期銷售速度目標(biāo)：開(kāi)盤：40%

年底：40%

第3階段（轉(zhuǎn)）產(chǎn)品第3階段（轉(zhuǎn)）產(chǎn)品策略核心：借助“事件活動(dòng)”所聚引的市場(chǎng)關(guān)注，開(kāi)始寫字樓產(chǎn)品價(jià)值的全面訴求。推廣主題：4.8米LOFT商務(wù)空間9.6米空中商務(wù)花園“支點(diǎn)動(dòng)地球，輕裝創(chuàng)大業(yè)”階段目標(biāo)：使消費(fèi)者全面認(rèn)知香年廣場(chǎng)的地段潛力、產(chǎn)品價(jià)值和投資價(jià)值。推廣原則：保持有效的媒體投放力度，借勢(shì)開(kāi)盤后加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。第3階段（轉(zhuǎn)）產(chǎn)品“2007中國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)大賽”

活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)服裝設(shè)計(jì)、珠寶設(shè)計(jì)、鐘表設(shè)計(jì)、家具及生活小用品等行業(yè)參與，分類別評(píng)獎(jiǎng)，其中有專門室內(nèi)設(shè)計(jì)“4.8米商務(wù)空間設(shè)計(jì)大賽”為重點(diǎn)分活動(dòng)；活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間：9月8日（周六）；活動(dòng)目的：吸引相關(guān)目標(biāo)客戶及相關(guān)行業(yè)參與，引起行業(yè)效應(yīng)；活動(dòng)獎(jiǎng)品：可獲得工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)頒發(fā)的獎(jiǎng)杯，企業(yè)可獲得10萬(wàn)獎(jiǎng)金及全國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)師聯(lián)會(huì)會(huì)員資格；費(fèi)用預(yù)算：20萬(wàn)元第3階段（轉(zhuǎn)）產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)4香年廣場(chǎng)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)活動(dòng)形式：可結(jié)合品牌炒作一起整合，召開(kāi)花樣年集團(tuán)07年產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，聯(lián)合深圳和外地的項(xiàng)目一起整合聯(lián)動(dòng)，達(dá)到轟動(dòng)效應(yīng)；活動(dòng)地點(diǎn)：五洲賓館活動(dòng)時(shí)間：9月27（周六）活動(dòng)目的：為項(xiàng)目開(kāi)售作預(yù)熱及準(zhǔn)備；費(fèi)用預(yù)算：5萬(wàn)元；營(yíng)銷活動(dòng)5第3階段（轉(zhuǎn)）產(chǎn)品項(xiàng)目形象立體化、情景體驗(yàn)式中國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)大賽頒獎(jiǎng)典禮暨行業(yè)客戶簽約儀式；活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)三中的延續(xù)活動(dòng)——頒獎(jiǎng)典禮，以及前期進(jìn)駐代表性行業(yè)的簽約儀式；活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)/博林諾夫特酒店；活動(dòng)時(shí)間：11月8日；活動(dòng)目的：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，保持媒體炒作，吸引關(guān)注；費(fèi)用預(yù)算：5萬(wàn)元；營(yíng)銷活動(dòng)6第3階段（轉(zhuǎn)）產(chǎn)品“建筑雙年展的分展場(chǎng)”活動(dòng)內(nèi)容：城市建筑雙年展的分展場(chǎng)形式，利用附樓1、2樓空間作為場(chǎng)地免費(fèi)提供給政府；活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)；活動(dòng)時(shí)間：12月份；活動(dòng)目的：建筑設(shè)計(jì)界的盛事，全城建筑人事關(guān)注事件；費(fèi)用預(yù)算：15萬(wàn)元；營(yíng)銷活動(dòng)7第3階段（轉(zhuǎn)）產(chǎn)品第3階段（轉(zhuǎn)）產(chǎn)品項(xiàng)目封頂儀式活動(dòng)內(nèi)容：項(xiàng)目封頂儀式，邀請(qǐng)相關(guān)業(yè)主及政府人事蒞臨指導(dǎo)并發(fā)言；活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)；活動(dòng)時(shí)間：12月20日；活動(dòng)目的：制造現(xiàn)場(chǎng)熱點(diǎn)氣氛；費(fèi)用預(yù)算：8萬(wàn)元；營(yíng)銷活動(dòng)8贏得聲望口口相傳建立市場(chǎng)標(biāo)高關(guān)鍵詞：影響08.01.0107.02.30尾盤期（合）眾力任務(wù)＝尾盤消化＋為北區(qū)銷售奠定形象基礎(chǔ)第4階段（合）眾力目標(biāo)：48%樓體條幅燈光字目標(biāo)客戶直郵節(jié)點(diǎn)式報(bào)紙廣告經(jīng)濟(jì)論壇行業(yè)活動(dòng)捕抓項(xiàng)目周邊客戶注意力的有效推廣鎖定目標(biāo)客戶，將項(xiàng)目信息直接傳遞達(dá)到廣而告之的效果增加誠(chéng)意客戶的認(rèn)知度吸納人氣、樹立形象增加客戶關(guān)注度、促成成交必選動(dòng)作選擇針對(duì)寫字樓營(yíng)銷的高性價(jià)比手段。備選動(dòng)作受公司合作談判以及投入產(chǎn)出比例的影響戶外立柱廣告針對(duì)主干道車流人流做最直接的推廣網(wǎng)絡(luò)廣告擴(kuò)大專業(yè)人事認(rèn)知面，由專業(yè)帶動(dòng)非專業(yè)電臺(tái)廣告擴(kuò)大專業(yè)人事認(rèn)知面，由專業(yè)帶動(dòng)非專業(yè)宣傳推廣跨界推廣其他公司三級(jí)市場(chǎng)的合作轉(zhuǎn)介客戶2005年6月—12月“扼守要道”——立柱/樓體戶外廣告牌華僑城上海賓館深南大道機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目世界之窗1、戶外廣告牌2、項(xiàng)目樓體廣告為了彌補(bǔ)本項(xiàng)目昭示性的不足，充分彌補(bǔ)昭示性的缺陷，建議在項(xiàng)目緊鄰的建筑物，如內(nèi)恒山混凝土廠或電信公司辦公樓頂，加建燈光廣告牌，內(nèi)容主要是：大廈名稱和電話號(hào)碼。電信公司樓頂靠西面水泥廠內(nèi)恒山混凝土廠【營(yíng)銷推廣總攻略】宣傳攻略/銷售攻略展示攻略/創(chuàng)新攻略超高形象柱導(dǎo)視系統(tǒng)銷售中心折頁(yè)清水層立體藝術(shù)展示層樓書3D動(dòng)畫改善昭示性不足的缺點(diǎn)改善昭示性不足的缺點(diǎn)，顯大氣和品質(zhì)細(xì)節(jié)處理突顯項(xiàng)目品質(zhì)和格調(diào)展示項(xiàng)目賣點(diǎn)、凸現(xiàn)項(xiàng)目特色、降低物料成本節(jié)省裝修成本，顯示項(xiàng)目格調(diào)和商務(wù)氛圍營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍，用震撼視聽(tīng)沖擊客戶，傳達(dá)賣點(diǎn)樹立項(xiàng)目形象，豐富項(xiàng)目賣點(diǎn)及品質(zhì)必選動(dòng)作一般寫字樓常規(guī)使用的展示，實(shí)用性較強(qiáng)備選動(dòng)作需要針對(duì)項(xiàng)目做更廣泛推廣時(shí)選擇展示攻略《商務(wù)戰(zhàn)略白皮書》提升項(xiàng)目品質(zhì)感，增加項(xiàng)目格調(diào)的輔助性刊物圍墻增加項(xiàng)目昭示性，展示項(xiàng)目形象無(wú)論項(xiàng)目所在片區(qū)的知名度還是項(xiàng)目本身的昭示性都比較弱，因此項(xiàng)目的導(dǎo)視系統(tǒng)顯得非常重要，建議以下四個(gè)點(diǎn)設(shè)置4個(gè)導(dǎo)示牌：深云路和僑香路交界處；項(xiàng)目門口綠化帶；香山路和僑香路交界處；僑香路和僑城東路交界處；1、導(dǎo)視系統(tǒng)項(xiàng)目功能區(qū)面積或數(shù)量限定說(shuō)明接待大廳入口門廳區(qū)銷售代表辦公接待區(qū)1套接待臺(tái)柜臺(tái)式接待臺(tái)洽談區(qū)一般洽談區(qū)6套桌椅大客戶洽談區(qū)20平米會(huì)議室形式，封閉式展示區(qū)模型展示區(qū)一個(gè)區(qū)域模型；一個(gè)單體模型4.8米空間設(shè)計(jì)展示陳列區(qū)約20平米（4—5個(gè)）演示廳投影演示廳30平米（約10人座位）封閉式辦公區(qū)行政辦公室20平米封閉式財(cái)務(wù)辦公室20平米封閉式客戶服務(wù)室/緊急事故處理室10平米可設(shè)計(jì)成開(kāi)敞式銷售經(jīng)理辦公室2套桌椅封閉式其他銷售代表更衣休息室10平米封閉式衛(wèi)生間男女各一看樓通道過(guò)廳用金幔包裹施工設(shè)施通道鋪紅地毯銷售中心功能區(qū)說(shuō)明：2、銷售中心銷售中心需要具備的元素和素質(zhì)：大堂是寫字樓現(xiàn)場(chǎng)面向客戶的第一道門檻，因此需要注意大堂的細(xì)節(jié)處理：質(zhì)感、細(xì)致、高品質(zhì)用材，局部金屬材質(zhì)的運(yùn)用可提升品質(zhì)感位置建議：項(xiàng)目東西北面都有遮擋，建議不做圍墻展示考慮，項(xiàng)目圍墻主要展示面在南面入口段約30米范圍圍墻形式：6米高形象墻，一次到位，快速完工，使市場(chǎng)得到耳目一新、拔地而起的感覺(jué)；圍墻長(zhǎng)度：約30米；高度：6米；3、圍墻形式：項(xiàng)目四周較多樹木遮擋，且三面缺乏圍墻展示，為增加項(xiàng)目昭示性，建議在項(xiàng)目南向角落位置加建形象柱；基底面積：1.5平米；高度：10—12米4、形象柱5、樣板層建議風(fēng)格建議：兩個(gè)樣板房建議采用兩種不同風(fēng)格的裝修迎合客戶；一個(gè)建議采用冷色調(diào)、現(xiàn)代簡(jiǎn)潔、金屬感裝修風(fēng)格，整個(gè)裝修線條硬朗、有棱角感，辦公家私建議簡(jiǎn)單為主，重點(diǎn)在營(yíng)造空間感以及整體氣派；另一個(gè)建議采用暖色調(diào)，線條較柔和、辦公氛圍濃厚的裝修風(fēng)格，做隔層展示，重點(diǎn)營(yíng)造工作氛圍及空間利用率。毛坯展示區(qū)可以用另類藝術(shù)形式表現(xiàn)其層高利用率，例如在墻上涂鴉，用藝術(shù)手法表現(xiàn)上下兩層的關(guān)系及辦公理念，差異化手段令客戶感受項(xiàng)目的格調(diào)樣板層毛坯展示區(qū)6、戰(zhàn)略商務(wù)白皮書對(duì)象：主要是營(yíng)造行業(yè)氛圍及文化，引導(dǎo)