張進智B2B營銷關(guān)系系統(tǒng)與溝通-9

B2B營銷：關(guān)系、系統(tǒng)與傳播關(guān)聯(lián)產(chǎn)品顧客張進智濟南大學(xué)管理學(xué)院

價值第9章B2B管理問題學(xué)習(xí)目標認知權(quán)力的概念及對B2B關(guān)系的意義理解渠道權(quán)力的來源，探討組織可使用戰(zhàn)略的不同影響了解渠道沖突的原則及處理沖突的方法途徑理解信任承諾模式在渠道管理中的應(yīng)用研討溝通和信息管理系統(tǒng)如何有助于對權(quán)力、沖突、信任承諾的管理第9章B2B管理問題權(quán)力性質(zhì)及分配組織沖突程度利用權(quán)力來推行權(quán)威以實現(xiàn)合作（一個組織如果已經(jīng)統(tǒng)領(lǐng)了另一個組織）在組織間建立信任和合作的精神合作組織問題解決途徑目標權(quán)力定義9.1權(quán)力的概念組織在交易中獲得價值；組織所擁有的具有相當(dāng)價值的可供選擇的資源數(shù)量依賴涉及兩個要素：權(quán)力是使其他人去做他們通常情況下不愿意做的事情。權(quán)力是一種依賴關(guān)系：若X越依賴于Y，則Y對X的權(quán)力就越大。權(quán)力的來源獎勵懲罰專長權(quán)合法權(quán)參照權(quán)9.1權(quán)力的概念權(quán)力的來源9.1權(quán)力的概念權(quán)力的使用戰(zhàn)略戰(zhàn)略信息權(quán)力來源承諾戰(zhàn)略達到要求，會獎勵你獎勵威脅戰(zhàn)略不如所愿，會懲罰你強制權(quán)法律戰(zhàn)略你已同意，所以要做我們希望的事合法權(quán)請求戰(zhàn)略請做我們希望的事參照權(quán)獎勵強制權(quán)信息交換戰(zhàn)略我們不會提及我們所希望的事專長權(quán)、獎勵權(quán)推薦戰(zhàn)略如果你的做法如我們所愿，我們會獎勵你專長權(quán)、獎勵權(quán)9.2渠道沖突沖突的概念定義：部分渠道成員在實現(xiàn)其目標時，由于壓力或者緊張而感覺其他渠道成員成為阻礙分類：任務(wù)沖突和情緒沖突沖突績效衡量沖突三個指標：頻率、強度和持續(xù)時間沖突與績效關(guān)系9.2渠道沖突渠道沖突產(chǎn)生的原因……目標不相容歸屬差異對現(xiàn)實認知差異9.3管理組織間沖突管理沖突解決沖突關(guān)系質(zhì)量溝通調(diào)解聯(lián)合行業(yè)委員會外交仲裁在強度和頻率上控制不相容情況的擴展，防止沖突以任何形式擴大遏制或者終止沖突發(fā)生，使各方面關(guān)系達到一個新的平衡管理組織沖突目標、階段和方法9.3管理組織間沖突解決組織沖突策略策略說明遷就修正預(yù)期以適應(yīng)其他人要求爭論試圖說服別人認為你的立場觀點是正確的回避遠離沖突的焦點妥協(xié)中途符合其他人的要求合作通過合作相互了解手段同意最低要求以獲得短期協(xié)議利已尋求有利于自己的協(xié)議或者拒絕長期合作9.4電子商務(wù)與沖突電子商務(wù)渠道對傳統(tǒng)渠道沖突離線渠道直郵目錄電話營銷人員推銷制造商代理分銷商與零售店鋪門到門與配送電子商務(wù)渠道更快更便宜更低成本提供更多信息全天候提供相當(dāng)信息成本低提高方便性至少提供相當(dāng)服務(wù)9.4電子商務(wù)與沖突電子商務(wù)渠道戰(zhàn)略戰(zhàn)略說明沖突情況獨立戰(zhàn)略制造商自行建立在線渠道，避開原來的離線中間商導(dǎo)致沖突慣性戰(zhàn)略按照原來的習(xí)慣進行，拒絕電子商務(wù)形式失去吸引力，造成沖突領(lǐng)先創(chuàng)造戰(zhàn)略為客戶提供有關(guān)零售商位置的信息得到認同參與戰(zhàn)略在制造商網(wǎng)站選擇產(chǎn)品和零售商，雙方合作共同完成比較成功的雙贏戰(zhàn)略在網(wǎng)上制造商幫助用戶挑選品牌，并選擇渠道進行售后服務(wù)和支持喜歡9.5建立關(guān)系與渠道合作信任、承諾與合作的機理信任承諾合作一方對另一方的可靠度和誠實度的信賴為達到單獨或者共同目標，各組織在長期互利預(yù)期基礎(chǔ)上，采取相近或者互補行動的意愿程度一致性、能力、公正性、奉獻等因素，是一種渴望繼續(xù)保持有價值的關(guān)系9.5建立關(guān)系與渠道合作渠道合作的形式網(wǎng)站產(chǎn)品價格始終高于現(xiàn)有渠道伙伴的轉(zhuǎn)售價格提供產(chǎn)品信息但不接受訂單由渠道伙伴完成供給在網(wǎng)站上推銷渠道伙伴鼓勵渠道伙伴在網(wǎng)站上進行宣傳不在網(wǎng)站上提供全部產(chǎn)品在網(wǎng)站上銷售特有品牌的產(chǎn)品用渠道伙伴