非車險銷售人員基礎(chǔ)培訓系列-第一講-走進非車險世界

走進非車險世界

總公司財產(chǎn)險部廖磊2014年3月怎樣做好非車險如何找到業(yè)務(wù)突破口為什么要做非車險目錄我們的培訓支持1、車險返點的透明化一、為什么要做非車險2、電話車險來勢迅猛3、同業(yè)公司的競爭展業(yè)難！煩！返傭金！煩！搶客戶！煩！1、車險返點的透明化傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競爭加劇……客戶需求不斷增加……1、災(zāi)害頻發(fā)，越來越多的企業(yè)客戶有火災(zāi)、水災(zāi)等自然災(zāi)害、意外事故的隱憂和困擾！?。】纯唇粡婋U，就可以看到我們未來的非車險市場有多大……2、食品安全責任險、醫(yī)療責任險、環(huán)境污染責任險、承運人責任險、火災(zāi)公眾責任險等越來越多地進入“強制”保險的范疇，不等你找客戶，客戶已找上門來，客戶需求擺在眼前?。?！我們收獲到的……1、收入來源增加：2、客戶不斷開發(fā)和積累：3、個人境界的提升：1、企業(yè)行業(yè)類型二、怎樣找到非車險業(yè)務(wù)的突破口2、常見風險點及可保險種3、常見險種介紹常見的企業(yè)類型劃分(經(jīng)營方式)商品流通業(yè)金融保險業(yè)交通運輸業(yè)建筑安裝業(yè)加工制造常見企業(yè)制造加工業(yè)風險點及可保險種制造加工業(yè)企業(yè)財產(chǎn)綜合險/機器損壞綜合險/雇主責任險貨物運輸險產(chǎn)品責任險制造加工業(yè)商品流通業(yè)建筑安裝業(yè)商品流通業(yè)風險點及可保險種制造加工業(yè)商品流通業(yè)建筑安裝業(yè)建筑安裝業(yè)工程主體財產(chǎn)工程的施工人員、監(jiān)理等火災(zāi)、自然災(zāi)害、意外事故建筑/安裝工程一切險工作時意外事故導致工傷建筑工程團體意外傷害險三者人身傷亡、財產(chǎn)損失由于施工方責任引起事故第三者責任險制造加工業(yè)商品流通業(yè)建筑安裝業(yè)建筑安裝業(yè)風險點及可保險種企業(yè)財產(chǎn)險的保險責任財產(chǎn)基本險財產(chǎn)綜合險財產(chǎn)一切險1、火災(zāi)、爆炸、雷擊、飛行物體及其他空中運行物體墜落；

2、施救費用。1、基本險責任；2、暴雨、洪水、暴風、龍卷風、冰雹、臺風、颶風、暴雪、冰凌、突發(fā)性滑坡、崩塌、泥石流、地面突然下陷下沉；1、由于自然災(zāi)害或意外事故造成的直接物質(zhì)損壞或滅失；列明責任范圍列明除外責任企財險責任險貨運險工程險常見責任險雇主責任險公眾責任險

工作時由于意外事故導致雇員受傷死亡賠償金傷殘費醫(yī)療費誤工費被保險人在保險單載明的場所內(nèi)因經(jīng)營業(yè)務(wù)發(fā)生意外事故造成第三者的人身傷亡、財產(chǎn)損失，予以賠償其余責任：含上下班途中、境內(nèi)公出境外出差需另外擴展機關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位或其他社會組織，可以成為本保險的被保險人。企財險責任險貨運險工程險貨物運輸保險

三要素：運什么、怎么運、從哪里到哪里

運輸區(qū)域

運輸方式國內(nèi)進出口公路國內(nèi)水路、陸路貨物運輸保險

公路貨物運輸保險

陸上運輸貨物保險（火車、汽車）

公路貨物運輸定額保險

陸上運輸貨物保險（火車、汽車）

OVERLANDTRANSPORTATIONCARGOINSURANCECLAUSES(TRAIN,TRUCK)鐵路國內(nèi)水路、陸路貨物運輸保險

鐵路貨物運輸保險陸上運輸貨物保險（火車、汽車）水路國內(nèi)水路、陸路貨物運輸保險

水路貨物運輸保險海洋運輸貨物保險

OCEANMARINGCARGOCLAUSES(PICC)

INSTITUTECARGOCLAUSES(A)等英國倫敦協(xié)會條款航空國內(nèi)航空貨物運輸保險

航空運輸貨物保險

國內(nèi)航空旅客行李保險航空運輸貨物保險

AIRTRANSPORTATIONCARGOINSURANCECLAUSES(PICC）

INSTITUTEAIRCARGOCLAUSES(allrisks)

(excludingbypost)企財險責任險貨運險工程險建筑、安裝工程一切險保障范圍通常的工程合同都會要求投保工程險

物質(zhì)損失部分：所有自然災(zāi)害、意外事故

第三者責任部分：施工方疏忽過失引起企財險責任險貨運險工程險三、怎樣做好非車險業(yè)務(wù)1、標準的銷售溝通流程2、怎樣挖掘客戶3、案例介紹4、實戰(zhàn)總結(jié)分析客戶銷售人員渠道經(jīng)理或三級機構(gòu)推動崗分公司核保人保險需求詢價申請條件陪同展業(yè)業(yè)務(wù)溝通流程簡圖

1、標準的銷售溝通流程1、收集客戶實際需求2、明確投保險種3、了解客戶背景包括(行業(yè)類型、投保的標的、決策人等)

2、怎樣挖掘客戶1、現(xiàn)有的車險客戶二次開發(fā)2、承保過的意外險客戶3、日常工作中注意梳理和收集團體客戶信息一、某大型LED生產(chǎn)單位財產(chǎn)險案例

某大型LED生產(chǎn)單位財務(wù)經(jīng)理王先生是業(yè)務(wù)員趙志剛的車險客戶，由于企業(yè)不斷發(fā)展壯大，出于對風險的考慮，找到趙志剛想對單位做財產(chǎn)方面的保險，經(jīng)過公司查勘順利簽單。保費約10萬元！3、成功案例分析（1）從身邊的客戶入手!企業(yè)財產(chǎn)綜合險保費5萬元機器設(shè)備損壞綜合險保費5.5萬元二、某酒店綜合保險案例位于市中區(qū)繁華區(qū)的某酒店經(jīng)理是某壽險代理人的壽險客戶，當?shù)弥蛻粝雽频甑呢敭a(chǎn)購買保險時，該代理人找到產(chǎn)險專員與客戶一起進行了商談，了解需求后制訂了保險計劃送于客戶，涵蓋三大責任的保險計劃非常符合客戶的要求，解決了酒店經(jīng)營者的后顧之憂，客戶非常滿意順利簽單，總保費18.98萬元。是哪三大險種呢？3、成功案例分析（2）房屋、裝修：財產(chǎn)綜合險員工：雇主責任險消費者：公眾責任險

某高速公路X標段由省內(nèi)著名建設(shè)公司承建，工程投資11億元，客戶經(jīng)理通過業(yè)主方的關(guān)系順利與項目經(jīng)理部取得了聯(lián)系，搜集回相關(guān)資料后公司派專人進行了現(xiàn)場查勘并報價，在集中解決了免賠條件等問題后順利簽單，總保費385萬元！??！三、某工程一切險案例（大單產(chǎn)生的搖籃)關(guān)鍵點：找準決策人！3、成功案例分析（3）工程項目：決策人建筑單位業(yè)主方（工程項目所有人）施工單位總承包人分承包人其他關(guān)系方技術(shù)顧問貸款銀行監(jiān)理方一、得知信息后如何著手?

保費=保額*費率從該公式各要素來看，明確相關(guān)信息非常重要！

保額：投保方的財產(chǎn)構(gòu)成及價值信息來源：

所投保財產(chǎn)的大致構(gòu)成客戶資產(chǎn)負債表、固定資產(chǎn)明細賬客戶自行估價

4、實戰(zhàn)總結(jié)分析

費率：由客戶投保財產(chǎn)的風險狀況決定

費率來源：保險公司根據(jù)行業(yè)、歷史賠付、查勘情況等因素擬定二、展業(yè)步驟

1、提供信息：客戶名稱、投保財產(chǎn)內(nèi)容、保險需求、相關(guān)照片。

2、公司根據(jù)信息報價（友情提示：信息越詳細越全面越有利于報價精準并具有競爭力）

3、針對報價條件與客戶進行商談（有問題及時反饋、溝通）4、達成一致后提供投保資料、轉(zhuǎn)款、出具保單。

課程目標1、總公司兩核專家2、分公司優(yōu)秀兩核人員3、課程通關(guān)，嚴格把關(guān)1、理念引導課程2、常見產(chǎn)品介紹（8個產(chǎn)品）3、行業(yè)風險分析與方案設(shè)計4、銷售邏輯與銷售案例5、