金色地帶存量車(chē)位營(yíng)銷(xiāo)方案

金色地帶存量車(chē)位營(yíng)銷(xiāo)方案

（討論稿）2010.02.26和聲機(jī)構(gòu)第一事業(yè)部一、產(chǎn)品分析負(fù)一層車(chē)位平面圖負(fù)二層車(chē)位平面圖存量梳理分布數(shù)量（個(gè)）備注已售車(chē)位地下一層地下二層合計(jì)已租車(chē)位地下一層地下二層合計(jì)空置車(chē)位地下一層地下二層合計(jì)總計(jì)分布數(shù)量（個(gè)）備注車(chē)位地下一層機(jī)械車(chē)位：32個(gè)總計(jì)：84個(gè)常用車(chē)位：52個(gè)地下二層常用車(chē)位：172個(gè)總計(jì)256（09統(tǒng)計(jì)243個(gè)）銷(xiāo)售目標(biāo)：UTOWN金色地帶車(chē)位共計(jì)243個(gè)，除去集團(tuán)自留20個(gè)車(chē)位和機(jī)械車(chē)位及售出車(chē)位，目前可售車(chē)位超過(guò)100個(gè)。今年銷(xiāo)售計(jì)劃為每月最低實(shí)現(xiàn)10個(gè)車(chē)位的銷(xiāo)售任務(wù)，2010年年度完成85個(gè)車(chē)位的銷(xiāo)售，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售回款8500000元。租售價(jià)格：目前車(chē)位售價(jià)：10.8萬(wàn)/個(gè)地下1層9.8萬(wàn)/個(gè)地下2層目前車(chē)位租金：380元/個(gè)/月地下1層320元/個(gè)/月地下2層使用現(xiàn)狀：地下1層出租率較高，目前基本每天停滿(mǎn)，但大半為出租車(chē)位。地下2層出租和售出率都非常低。藍(lán)鯨國(guó)際廣場(chǎng)地面車(chē)位使用率很高。產(chǎn)權(quán)屬性：車(chē)位產(chǎn)權(quán)為物業(yè)附屬產(chǎn)權(quán)，銷(xiāo)售對(duì)象僅限于在UTOWN置業(yè)的業(yè)主群，無(wú)法對(duì)外銷(xiāo)售，且每套房（住宅或?qū)懽謽牵┫拶?gòu)兩個(gè)車(chē)位。運(yùn)營(yíng)分工：目前車(chē)位租賃工作由物業(yè)公司負(fù)責(zé)；銷(xiāo)售工作由UTOWN銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)。運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀周邊市場(chǎng)項(xiàng)

目車(chē)位總量（個(gè)）已銷(xiāo)售數(shù)量（個(gè)）

備

注藍(lán)鯨國(guó)際29653目前售價(jià)負(fù)一層7萬(wàn)/個(gè)，負(fù)二層5萬(wàn)/個(gè)。租金水為320元個(gè)/月左右。元一時(shí)代廣場(chǎng)34331目前售價(jià)14萬(wàn)/個(gè)，僅對(duì)業(yè)主銷(xiāo)售，租金水平350元/個(gè)/月左右。天驕國(guó)際100數(shù)目不詳。僅對(duì)業(yè)主銷(xiāo)售，目前已基本售完。溫莎杰座（底層沃爾瑪商場(chǎng)）492少量銷(xiāo)售，數(shù)目不詳。部分售于且僅售于業(yè)主。其余是為底層沃爾瑪超市及商場(chǎng)保留的大量零時(shí)車(chē)位。項(xiàng)

目車(chē)位總量（個(gè)）已銷(xiāo)售數(shù)量（個(gè)）

備

注政務(wù)區(qū)天鵝湖1號(hào)7.5萬(wàn)/個(gè)與住宅綁定銷(xiāo)售，對(duì)120平米以上大戶(hù)型有促銷(xiāo)優(yōu)惠，即購(gòu)大戶(hù)型買(mǎi)車(chē)位住宅單價(jià)優(yōu)惠400/平米。高新區(qū)金色池塘10萬(wàn)/個(gè)目前存量也較多，車(chē)位月租金在200一下，且小區(qū)住戶(hù)多，車(chē)位出租率較高。蜀山區(qū)綠城百合公寓8萬(wàn)/個(gè)已基本售罄。在尾盤(pán)銷(xiāo)售階段促銷(xiāo)強(qiáng)推。新站區(qū)元一時(shí)代廣場(chǎng)12—14萬(wàn)/個(gè)左右因其為商業(yè)中心，車(chē)位出租率高，售出部分均為高層住宅業(yè)主，不對(duì)外出售。大部分車(chē)位歸商業(yè)（商場(chǎng)、影院）自用。區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手車(chē)位銷(xiāo)售情況比較表格2010年合肥樓盤(pán)車(chē)位銷(xiāo)售價(jià)格比較表格二、滯銷(xiāo)分析UTOWN金色地帶自2007年開(kāi)盤(pán)以來(lái)，住宅、寫(xiě)字樓、商鋪物業(yè)均已基本售罄，但車(chē)位大部分未售出，且項(xiàng)目處于合肥市鬧市區(qū)域與市區(qū)交通樞紐區(qū)域，原因在于：需求面住宅中小戶(hù)型單身公寓為主體，置業(yè)總價(jià)低，客群有車(chē)族比例小，車(chē)位置業(yè)需求不急迫；社區(qū)外部的道路兩側(cè)及商業(yè)廣場(chǎng)上均有免費(fèi)停車(chē)位置，大量分流本項(xiàng)目地下停車(chē)位購(gòu)買(mǎi)人群的置業(yè)需求；周邊有較多含大量地面免費(fèi)停車(chē)區(qū)域的新興綜合體項(xiàng)目，分流本項(xiàng)目地下停車(chē)位置業(yè)需求；本項(xiàng)目的地下停車(chē)位現(xiàn)可以出租，對(duì)項(xiàng)目車(chē)位的銷(xiāo)售產(chǎn)生明顯阻力；區(qū)域內(nèi)購(gòu)買(mǎi)車(chē)位的市場(chǎng)需求不旺，在合肥一個(gè)車(chē)位的價(jià)格可以按揭一套80—100平米的住宅。寫(xiě)字樓投資型置業(yè)業(yè)主較多；滯銷(xiāo)原因銷(xiāo)售面車(chē)位產(chǎn)權(quán)為物業(yè)附屬產(chǎn)權(quán)，只能對(duì)在UTOWN金色地帶已置業(yè)業(yè)主進(jìn)行銷(xiāo)售；在項(xiàng)目住宅、寫(xiě)字樓、商鋪銷(xiāo)售末期以及業(yè)主入住時(shí)期，針對(duì)地下車(chē)位銷(xiāo)售的引導(dǎo)并不充分，致使業(yè)主對(duì)購(gòu)買(mǎi)車(chē)庫(kù)的認(rèn)知不足；物業(yè)管理公司不承擔(dān)車(chē)位銷(xiāo)售責(zé)任，銷(xiāo)售推廣意識(shí)淡薄。項(xiàng)目商業(yè)內(nèi)街目前開(kāi)業(yè)店面較少且缺乏人氣；寫(xiě)字樓目前處于業(yè)主裝修時(shí)間段，案場(chǎng)推售廣告與客戶(hù)接觸面較窄；目前車(chē)位月租金價(jià)格低，車(chē)位置業(yè)投資效益低。車(chē)位推售手段單一。滯銷(xiāo)原因本項(xiàng)目車(chē)位現(xiàn)處于為二次包裝銷(xiāo)售階段

三、營(yíng)銷(xiāo)策略要點(diǎn)梳理影響UTOWN金色地帶銷(xiāo)售的主要原因存在于：1、車(chē)位價(jià)格較高（必須一次性付清），同樣的投入可按揭一套住宅。2、目前停車(chē)月租金較低，造成客戶(hù)認(rèn)購(gòu)意愿不強(qiáng)烈。按320元/個(gè)/月計(jì)算，年租金為3840，按目前的售價(jià)10萬(wàn)元/個(gè)來(lái)計(jì)算，購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用是26年租位停車(chē)的總和，按項(xiàng)目周邊車(chē)位較低租金水平計(jì)算，是30年租金的總和。而寫(xiě)字樓入駐業(yè)主以租場(chǎng)辦公居多，租賃合同集中在3—5年，這筆投資不劃算。3、項(xiàng)目街區(qū)和商業(yè)廣場(chǎng)免費(fèi)零時(shí)停車(chē)區(qū)域較多。4、業(yè)主購(gòu)買(mǎi)后轉(zhuǎn)出租方面無(wú)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，置業(yè)吸引力不足。5、營(yíng)銷(xiāo)推廣與物業(yè)方面在現(xiàn)場(chǎng)缺乏溝通配合，且創(chuàng)新不足。6、區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)車(chē)位均未形成風(fēng)潮。二次包裝銷(xiāo)售階段如何破局？

縱觀合肥市各住宅及綜合體樓盤(pán)的車(chē)位銷(xiāo)售，都存在本項(xiàng)目所遇到的類(lèi)似問(wèn)題，產(chǎn)權(quán)的限制條件劃死了目標(biāo)銷(xiāo)售群，在投資回報(bào)方面業(yè)主普遍缺乏認(rèn)同感，物業(yè)投資人士視地下車(chē)位如累贅。所以地下車(chē)位銷(xiāo)售缺乏誘惑力，銷(xiāo)售人員動(dòng)力不足，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售與策略戰(zhàn)術(shù)對(duì)客戶(hù)難以形成有效觸動(dòng)。而我們的任務(wù)就是要?jiǎng)澏ǖ腢TOWN金色地帶、藍(lán)鯨國(guó)際、第一街的業(yè)主群中為我們的85個(gè)車(chē)位找到85個(gè)買(mǎi)主。

我們要怎么做？以組合拳精擊要害位置確定要害我們的產(chǎn)品讓客戶(hù)無(wú)動(dòng)于衷的直接原因在于缺乏投資效益，所以他們坐得住，沒(méi)有緊急來(lái)電來(lái)訪和搶購(gòu)的欲望。缺乏投資效益的根本原因在與我們的產(chǎn)品不稀缺，產(chǎn)品功能甚至在不花錢(qián)的情況下也能隨時(shí)得到！我們要做的是：讓車(chē)位緊張起來(lái)讓投資回報(bào)升起來(lái)讓銷(xiāo)售人員活躍起來(lái)組合拳制定提升投資效益Text營(yíng)造稀缺氣氛創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式提升投資效益外部?jī)r(jià)值引導(dǎo)：1、從上海、北京、深圳、廣州目前的車(chē)位稀缺到長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)的崛起到合肥快速的城市化進(jìn)程，“買(mǎi)車(chē)容易停車(chē)難”時(shí)代很快即將到來(lái)。2、如果幾年后再買(mǎi)車(chē)位，就得再買(mǎi)一套房！而合肥的高房?jī)r(jià)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。手段：案場(chǎng)、金色地帶大堂、各樓層電梯廳、會(huì)所入口X展架+停車(chē)場(chǎng)掛板、桁架戶(hù)外+廣場(chǎng)桁架戶(hù)外+DM折頁(yè)+客戶(hù)短信+金色地帶電梯電視廣告內(nèi)外結(jié)合提升價(jià)值內(nèi)部?jī)r(jià)值催化：1、UTOWN住宅、寫(xiě)字樓、商鋪空置率越來(lái)越低，物業(yè)管理成本增加，在夏天到來(lái)前取消露天免費(fèi)停車(chē)位；夏天車(chē)主更愿意去地下停車(chē)，提高地下車(chē)位的月租價(jià)格。2、借勢(shì)錢(qián)塘拿下金色梧桐二期地王利好消息，宣講地段價(jià)值升級(jí)論，提升目前對(duì)外的車(chē)位報(bào)價(jià)，從10萬(wàn)/個(gè)提升到12——14萬(wàn)/個(gè)，對(duì)外強(qiáng)勢(shì)宣稱(chēng)無(wú)任何促銷(xiāo)優(yōu)惠，造成熱銷(xiāo)氣氛。3、對(duì)外告知少量銷(xiāo)售，為獲得更多盈利，未來(lái)講保留更多地下車(chē)位由集團(tuán)自持經(jīng)營(yíng)，對(duì)車(chē)位進(jìn)行銷(xiāo)控，在銷(xiāo)控車(chē)位豎立已售信息告知牌。手段：短信+案場(chǎng)、金色地帶大堂、各樓層電梯廳、會(huì)所X展架+案場(chǎng)說(shuō)辭+客戶(hù)短信營(yíng)造稀缺氣氛嚴(yán)格管理強(qiáng)打熱銷(xiāo)1、嚴(yán)格地下車(chē)位管理，目前未售車(chē)位全部上鎖，動(dòng)作之前對(duì)業(yè)主進(jìn)行充分通知。2、嚴(yán)格地上停車(chē)場(chǎng)管理，對(duì)免費(fèi)停泊機(jī)動(dòng)車(chē)進(jìn)行驅(qū)逐，動(dòng)作之前對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶(hù)與業(yè)主進(jìn)行充分通知。3、在案場(chǎng)放置車(chē)位銷(xiāo)控展板（09年已經(jīng)制作），制造熱銷(xiāo)氛圍。4、在銷(xiāo)控車(chē)位布置展板，制造已售假象。手段：案場(chǎng)、金色地帶大堂、各樓層電梯廳、會(huì)所入口X展架+車(chē)位掛板+客戶(hù)短信+金色地帶電梯電視廣告創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式1、提價(jià)后，在氣氛造勢(shì)全部到位，客戶(hù)來(lái)電來(lái)訪增加后，以目前的銷(xiāo)售定價(jià)10萬(wàn)元/個(gè)開(kāi)始老客戶(hù)團(tuán)購(gòu)，且聲明每位業(yè)主僅限兩個(gè)車(chē)位。自發(fā)組織團(tuán)購(gòu)的業(yè)主個(gè)人給予進(jìn)一步的優(yōu)惠措施。2、買(mǎi)車(chē)位的業(yè)主可以和開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售部門(mén)簽訂具有法律約束效用的《金色地帶地下車(chē)位認(rèn)購(gòu)分期付款合同書(shū)》，允許認(rèn)購(gòu)客戶(hù)在3—6個(gè)月內(nèi)分兩次分清車(chē)位購(gòu)買(mǎi)款項(xiàng)，客戶(hù)未付清尾款前，該銷(xiāo)售車(chē)位繼續(xù)上鎖，不允許分期付款業(yè)主使用，同時(shí)，暫不收取該車(chē)位的相關(guān)物業(yè)費(fèi)用。3、對(duì)最后兩套寫(xiě)字樓單位進(jìn)行銷(xiāo)控。如遇有購(gòu)買(mǎi)10—20個(gè)以上做投資用途的大客戶(hù)，車(chē)