情感連接-感性營(yíng)銷(xiāo)

—在這個(gè)世界里，情商勝于智商；在這個(gè)世界里，感覺(jué)勝于思考；在這個(gè)世界里，更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的是情感利益！BTR情感連接—感性營(yíng)銷(xiāo)

做對(duì)的事，而不是把事做對(duì)！2/3/20231思考，思考再思考！目錄前言感性營(yíng)銷(xiāo)的必要性感性營(yíng)銷(xiāo)的法則BTR感性營(yíng)銷(xiāo)新思路感性營(yíng)銷(xiāo)的途徑感性營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果結(jié)束語(yǔ)2/3/20232思考，思考再思考！

在這個(gè)感性世界里，大多數(shù)客戶是“女性化的人”，大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自情感利益。情感可以改變一個(gè)人的想法，塑造一個(gè)人的行為。這就是為什么必須花很多精力來(lái)照顧客戶的情緒。要嘗試調(diào)動(dòng)客戶的積極情緒，讓他們?cè)谙敕ê托袨樯蠈?duì)我們的公司、產(chǎn)品和服務(wù)作出正面的積極的回應(yīng)。隨著信息越來(lái)越多元化，客戶有時(shí)候可能變得迷惑和疲勞，所以他們可能就只會(huì)憑感覺(jué)作決定了，他們還可能沒(méi)有足夠的時(shí)間對(duì)產(chǎn)品作理性的比較。所以感性營(yíng)銷(xiāo)在未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)策略中顯得越來(lái)越重要了。前言2/3/20233思考，思考再思考！感性營(yíng)銷(xiāo)的必要性—未來(lái)市場(chǎng)需要感性營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)市場(chǎng)的特點(diǎn)：信息技術(shù)高度發(fā)達(dá)，并廣泛應(yīng)用于企業(yè)的實(shí)踐中，表現(xiàn)為：按需制造、精準(zhǔn)溝通、價(jià)格相關(guān)度高、價(jià)值鏈企業(yè)通過(guò)電子網(wǎng)連接提升整體響應(yīng)速度；全球化的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者可以比較容易地購(gòu)買(mǎi)和使用國(guó)外公司的產(chǎn)品和服務(wù)；行業(yè)管制的放松和私有化激發(fā)了企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)激情，企業(yè)創(chuàng)新活躍?？蛻艟哂锌涨暗牧α亢妥杂桑嚎蛻魧?duì)產(chǎn)品和服務(wù)的期望不斷提高，他們不僅僅滿足于好的產(chǎn)品和服務(wù)，他們需要定制，需要體驗(yàn)?？蛻舻臅r(shí)間嚴(yán)重不足，他們關(guān)注便利性。他們一方面愿意為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品付高價(jià)，但同時(shí)對(duì)價(jià)格敏感。品牌忠誠(chéng)度普遍降低。2/3/20234思考，思考再思考！未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展需要感性營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)定制化：技術(shù)使得小批量、多款式的生產(chǎn)制造成為可能；體驗(yàn)、娛樂(lè)和設(shè)計(jì)日益成為營(yíng)銷(xiāo)的主導(dǎo)因素，消費(fèi)者購(gòu)物已經(jīng)不再是一種追求價(jià)值最大化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它已經(jīng)變成一種娛樂(lè)活動(dòng)。超競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者超細(xì)分：競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自于多方位。行業(yè)融合，行業(yè)的邊界越來(lái)越模糊，許多新的機(jī)會(huì)和創(chuàng)新出現(xiàn)在行業(yè)融合過(guò)程中。零售和渠道整合變革。

——這是一個(gè)最好的時(shí)代，這是一個(gè)最壞的時(shí)代，關(guān)鍵在于你如何應(yīng)對(duì)2/3/20235思考，思考再思考！

信息技術(shù)傳遞更多的情感信息人性化的技術(shù)——技術(shù)成熟只是一個(gè)基本條件，要想在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的世界取得成功，生產(chǎn)者還必須制造出有靈魂的產(chǎn)品，BTR不只是用技術(shù)去吸引客戶，產(chǎn)品的外包裝也是非常能影響客戶情感的，技術(shù)讓客戶更加感性。情緒管理——如果產(chǎn)品和服務(wù)都不錯(cuò)的話，那么你的客戶將會(huì)有非常不錯(cuò)的體驗(yàn)，一個(gè)成熟的品牌可以改變它的客戶。如果他的客戶總是非常不開(kāi)心，那一切都將是徒勞無(wú)益，你必須在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候出現(xiàn)，而是你的產(chǎn)品和品牌給客戶留下一個(gè)難忘的記憶。在你的客戶情緒起伏期間，你必須適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行一些情緒管理，這才是品牌成功的要點(diǎn)。比較情緒化的用戶就需要比較感性的同伴。用信息技術(shù)將你的情感傳達(dá)給客戶，這樣，他們可以與你的公司和品牌建立情感連接。用個(gè)性的信息去傳遞客戶的情感，在感性營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，郵件和短信等都可以用來(lái)傳遞個(gè)性的信息。

感性營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用的18種法則——巨變2/3/20236思考，思考再思考！客戶這個(gè)交互世界里的大多數(shù)客戶是“女性化的人”在感性世界，男人已經(jīng)不再僅僅代表理性，而女人也不僅僅只有感性一面了。在現(xiàn)實(shí)生活中，無(wú)論男女都希望自己感性方面需求能得到滿足，像一個(gè)完整的人類。要贏得客戶的心，無(wú)論客戶是男是女，都要嘗試去接觸他們的情感。女性總是會(huì)注意一些細(xì)節(jié)?？蛻艨偸菍?duì)每件事情的細(xì)節(jié)表現(xiàn)出煩躁不安。所以千萬(wàn)不要放過(guò)任何一個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)，不然會(huì)讓你的客戶非常失望。從公司策略到產(chǎn)品本身，客戶會(huì)關(guān)心每一件事。千萬(wàn)不要在你的設(shè)計(jì)上干傻事。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和小附件所占的比例一直在增長(zhǎng)。你肯定不希望自己的產(chǎn)品僅僅因?yàn)闆](méi)有同類產(chǎn)品好而失去市場(chǎng)。BTR產(chǎn)品要始終傳達(dá)一種安全信息——選擇BTR就是選擇安全的保證2/3/20237思考，思考再思考！競(jìng)爭(zhēng)者信息時(shí)代的到來(lái)，讓人們更容易獲得信息，信息技術(shù)，幾乎可以使所有人接觸到同一樣?xùn)|西，因此企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)了，誰(shuí)能掌握信息，并且能夠有效進(jìn)行資源整合給客戶一種異樣的體驗(yàn)，誰(shuí)才是最終的勝利者。功能利益和情感利益一般是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要的關(guān)注點(diǎn)，功能上的優(yōu)勢(shì)一般來(lái)說(shuō)只有競(jìng)爭(zhēng)者本人才會(huì)比較清楚，而不是客戶。因?yàn)橹挥兄圃焐滩艜?huì)花時(shí)間去研究一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)。與功能利益相反，情感利益一般比較個(gè)性化。競(jìng)爭(zhēng)者可以很快地發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，但他們無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)復(fù)制這些情感利益。而且，一般客戶會(huì)長(zhǎng)久記得令他們有強(qiáng)烈情感體驗(yàn)的產(chǎn)品和服務(wù)。所以，在創(chuàng)造一個(gè)強(qiáng)大品牌的時(shí)候，沒(méi)有什么比給客戶提供情感價(jià)值和品牌故事更有效的了。所以信息時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)情感利益看得越來(lái)越重了。情感可以改變一個(gè)人的想法，塑造一個(gè)人的行為。這就是為什么必須花很多精力來(lái)照顧客戶的情緒。要嘗試調(diào)動(dòng)客戶的積極情緒，讓他們?cè)谙敕ê托袨樯蠈?duì)你的公司、產(chǎn)品和服務(wù)作出正面的積極的回應(yīng)。2/3/20238思考，思考再思考！洞察力

如果我們只是用一般的眼光去看事物的話，就只能看見(jiàn)別人想展示給你的好的一面，然而真實(shí)的一面卻被掩藏了。所以，如果你要想策劃能夠?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利者，那么就必須由表及里徹底了解客戶，你必須有能力去挖掘客戶潛在的需求。在這個(gè)星球上所有的客戶都趨于女性化。他們不會(huì)說(shuō)他們想要什么，幸運(yùn)的是有一個(gè)辦法可以挖掘客戶的潛在需求。它不是什么普通的客戶調(diào)查，而是客戶洞察力。嘗試去明白不同負(fù)極材料對(duì)于不同市場(chǎng)的客戶的不同意義，獲得這一信息讓我們可以更清楚地分析和確定產(chǎn)品的定位和創(chuàng)意。同時(shí)我們還可以積極地使用最新的“網(wǎng)絡(luò)技術(shù)”，比如說(shuō)網(wǎng)絡(luò)聊天，博客等，以此來(lái)獲得各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)客戶們更詳細(xì)的信息。這些網(wǎng)絡(luò)媒體可以隱藏自己的真實(shí)身份，因此客戶們可以更容易的表達(dá)自己的意見(jiàn)和建議。通過(guò)觀察、跟蹤客戶深層次的愿望來(lái)掌握客戶的真正需求。去真正接觸客戶，然后了解客戶內(nèi)心的真實(shí)想法。要想獲得有效的客戶洞察力，你必須研究肢體語(yǔ)言、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、人類學(xué)個(gè)各種不同的學(xué)科來(lái)豐富比對(duì)消費(fèi)者的洞察力。2/3/20239思考，思考再思考！直覺(jué)

要想成為感性上的勝利者，你必須要有敏銳的直覺(jué)，敏銳的直覺(jué)是正確決策的關(guān)鍵。智慧的增加和經(jīng)驗(yàn)的積累將提審直覺(jué)的敏感度和準(zhǔn)確度這就是為什么一定不能放棄學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)！持續(xù)地研究學(xué)習(xí)市場(chǎng)，然后憑直覺(jué)來(lái)工作?，F(xiàn)在地球已經(jīng)變成了金星，你可不能再在遠(yuǎn)處操控市場(chǎng)了，你必須親自深入市場(chǎng)，去發(fā)覺(jué)每一個(gè)細(xì)節(jié)。你必須走出會(huì)議室，走進(jìn)市場(chǎng)，全面利用你的直覺(jué)來(lái)解讀市場(chǎng)。你必須與市場(chǎng)融為一體。你必須與客戶緊密結(jié)合。你必須知道競(jìng)爭(zhēng)者的每一個(gè)行動(dòng)。因?yàn)橹挥性谡鏄屨娴兜亩窢?zhēng)中你的直覺(jué)才會(huì)變得更敏銳。要用媽媽的方法去看待一個(gè)事情，要像女人一樣從整體的角度全面看待事物。千萬(wàn)不要簡(jiǎn)單地依靠數(shù)據(jù)和調(diào)查來(lái)做任何決定，這是非常危險(xiǎn)的，因?yàn)檫@些調(diào)查結(jié)果還只是非常初級(jí)的信息，一定要與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)等結(jié)合在一起，并進(jìn)行鉆研、徹底理解，最后加上自己的經(jīng)驗(yàn)讓他們最終策劃能夠?yàn)橹腔酆投床炝?。為了擁有直覺(jué)，你必須深入市場(chǎng)，親自去觀察市場(chǎng)，參加更多的討論，這樣你最終也會(huì)變得直覺(jué)敏銳而不是簡(jiǎn)單的解讀市場(chǎng)。2/3/202310思考，思考再思考！態(tài)度積極主動(dòng)而不是消極被動(dòng)！如果等待客戶來(lái)告訴你們他們需要什么，那你就是在等待失敗！2/3/202311思考，思考再思考！必須要比客戶領(lǐng)先一步，在客戶之前預(yù)見(jiàn)未來(lái)。你必須經(jīng)常在客戶還沒(méi)有形成真正需求之前就為他們提供價(jià)值。通過(guò)提供客戶從沒(méi)有想到的，或是很需要卻沒(méi)有意識(shí)到的信產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。建議：生活在很大程度上是有你對(duì)生活的態(tài)度而不是由生活所帶給你的東西來(lái)決定的，是由你看待發(fā)生事情的方式而不是你身上發(fā)生的事來(lái)決定的。消極被動(dòng)的人僅僅看到已經(jīng)發(fā)生的事情，然而那些積極主動(dòng)的人往往更關(guān)注未來(lái)，并且努力工作來(lái)實(shí)現(xiàn)他們的理想，一旦你便的習(xí)慣關(guān)注未來(lái)，就不需要擔(dān)心，因?yàn)槟阋呀?jīng)為未來(lái)挑戰(zhàn)做好料準(zhǔn)備。積極主動(dòng)的人不會(huì)讓時(shí)間來(lái)影響自己，他們集中時(shí)間和精力來(lái)思考那些能夠影響和改變的事情。一個(gè)積極主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者總會(huì)試圖找到客戶所需要的和負(fù)擔(dān)得起的備選產(chǎn)品，而不是哀嘆。一個(gè)消極被動(dòng)的企業(yè)僅僅在現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)積極主動(dòng)的企業(yè)能夠創(chuàng)造一個(gè)新的舞臺(tái)，遠(yuǎn)離現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)消極被動(dòng)的企業(yè)又打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的愿景一個(gè)積極主動(dòng)的企業(yè)希望把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變得無(wú)關(guān)緊要一個(gè)消極被動(dòng)的企業(yè)僅僅探索現(xiàn)有的需求一個(gè)積極主動(dòng)的企業(yè)創(chuàng)造新的需求一個(gè)消極被動(dòng)的企業(yè)進(jìn)行價(jià)值與成本的交換態(tài)度2/3/202312思考，思考再思考！一個(gè)積極主動(dòng)的企業(yè)打破成本與價(jià)值交換一個(gè)消極被動(dòng)的企業(yè)使公司的各種行為活動(dòng)的整個(gè)系統(tǒng)與戰(zhàn)略選擇相一致，要么多元化，要么低成本一個(gè)積極主動(dòng)的企業(yè)使公司的各種行為活動(dòng)的整個(gè)系統(tǒng)與戰(zhàn)略選擇相一致，既多元化，又低成本企業(yè)應(yīng)該進(jìn)一步挖掘現(xiàn)有消費(fèi)需求，更應(yīng)該去探索任何開(kāi)拓新市場(chǎng)的可能性。如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)者是積極主動(dòng)的，他不會(huì)讓自己被已經(jīng)發(fā)生的事情和既定的市場(chǎng)狀況所限制，它必須能夠預(yù)見(jiàn)未來(lái)。通過(guò)采取積極主動(dòng)的態(tài)度和行為，營(yíng)銷(xiāo)者必須擺脫現(xiàn)有的，應(yīng)經(jīng)變得呆板的系統(tǒng)。創(chuàng)新突破的回報(bào)比標(biāo)桿研究的回報(bào)要豐厚得多，如果按照別人的標(biāo)桿做你的未來(lái)規(guī)劃圖，那么你永遠(yuǎn)不可能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先。積極主動(dòng)的態(tài)度能夠使一個(gè)企業(yè)建立新的規(guī)則，形成新的消費(fèi)習(xí)慣。不要害怕打破現(xiàn)有的規(guī)則，要建立自己的游戲新規(guī)則。那些積極主動(dòng)的人總會(huì)獲得作為先驅(qū)者和倡導(dǎo)者的回報(bào)。要跳出你的產(chǎn)品和行業(yè)來(lái)思考！如果你僅僅比本行業(yè)中的最佳產(chǎn)品和最佳實(shí)踐而進(jìn)行評(píng)估和作出決策，你就會(huì)永遠(yuǎn)應(yīng)留在舊有的模式里，永遠(yuǎn)跟隨別人。研究不同的事情，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)全新的機(jī)會(huì)！態(tài)度2/3/202313思考，思考再思考！為了獲得勝利，你必須擁有強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)：第一：必須擁有強(qiáng)大的品牌知名度第二：必須擁有強(qiáng)大的品牌聯(lián)想第三：客戶能夠清晰的理解產(chǎn)品感知品質(zhì)第四：不須獲得高層次的品牌忠誠(chéng)度品牌2/3/202314思考，思考再思考！創(chuàng)造能夠制勝的差異化是避免“商品化”陷阱的唯一辦法！如果你要想成功，你必須超越行業(yè)平均水平。你必須保持你的品牌資產(chǎn)始終處在一個(gè)較高的層次上，這樣你才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。一個(gè)具有感召力的品牌不僅僅是提供情感的、理智的和功能的價(jià)值，而且是提供精神的價(jià)值，成為客戶與品牌之間的“精神理解”的基礎(chǔ)。當(dāng)客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)似乎加入了一種“信仰”、一個(gè)“宗教”，在這里他們?cè)敢庾鋈魏问虑橐源_保品牌感召力。客戶在這種關(guān)系中將最為’傳教士”,來(lái)傳播品牌的感召力。什么類型的品牌可以成為具有感召力的品牌？主要有三個(gè)基本準(zhǔn)則：第一：一個(gè)品牌只有長(zhǎng)期完美的表現(xiàn)才稱其為具有感召力第二：品牌必須具有高度尊敬和贊揚(yáng)，并且有這樣一個(gè)覆蓋品牌方方面面的氛圍第三：這個(gè)品牌必須擁有神奇的力量和巨大的容量來(lái)感動(dòng)消費(fèi)者，策劃能夠?yàn)橐环N典范，成為消費(fèi)者的信念要建立品牌感召力需要建立品牌和客戶管理的精神價(jià)值。（超越第一，揚(yáng)我中華，超越日本，揚(yáng)威中國(guó)）你的每一點(diǎn)支持，都助我揚(yáng)威中華制作印記有企業(yè)品牌標(biāo)志的，有吸引力的紀(jì)念品和商品在各處展現(xiàn)。紀(jì)念品和商品是一種向消費(fèi)者傳達(dá)感召力的手段。

品牌2/3/202315思考，思考再思考！服務(wù)

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中換位思考至關(guān)重要

服務(wù)質(zhì)量取決于服務(wù)的五個(gè)層面：

有形性——代表服務(wù)設(shè)施、設(shè)備、雇員和服務(wù)所使用的溝通方式。包括客戶服務(wù)人員的著裝整潔大方

可靠性——代表履行承諾的能力

回應(yīng)性——代表幫助客戶并給予他們適當(dāng)服務(wù)的能力和意愿

保障性——代表雇員們所具有的知識(shí)和換取客戶信任以及自身自信的能力

情感投入——代表企業(yè)給予期消費(fèi)者的關(guān)注和服務(wù)情感投入也很重要共感思考和情商——僅僅認(rèn)識(shí)到自己的情緒并用自己的意識(shí)去理解它，管理它和自我激發(fā)是不夠的，因?yàn)槟阋残枰心芰φJ(rèn)識(shí)并感覺(jué)他人的情緒和感受，這最后的能力就是情商的基礎(chǔ)，稱其為共感思考一旦我們?cè)敢庵篮透惺芷渌说母惺埽湍苊翡J地讀出他們的期望、愿望和需求，并且基于這些作出快速的反應(yīng)。2/3/202316思考，思考再思考！共感思考和服務(wù)——情感投入被看作是連接市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶之間的關(guān)系紐帶。我們可以很確定的說(shuō)，一位善于共感思考的營(yíng)銷(xiāo)人員能夠積極體會(huì)客戶的購(gòu)買(mǎi)狀況，幫助客戶取得成功。共感思考——體會(huì)消費(fèi)者的感受——當(dāng)我們產(chǎn)品或服務(wù)給客戶造成損失的時(shí)候，一定想辦法予以補(bǔ)償——當(dāng)客戶有特殊的問(wèn)題或需要時(shí)，你一定要立即放下手中的工作來(lái)解決該事項(xiàng)。在未來(lái)市場(chǎng)上，沒(méi)有任何服務(wù)性的工作是完全標(biāo)準(zhǔn)化的，必須是個(gè)性化的服務(wù)，而且要在“一對(duì)一”的基礎(chǔ)上緊密地與客戶聯(lián)系在一起，對(duì)任何一家客戶的服務(wù)都是有差異異的。對(duì)一位服務(wù)供應(yīng)商而言，服務(wù)必須成為某種發(fā)自內(nèi)心的深刻“召喚”，而不僅僅是一份工作。一旦服務(wù)成為了這種召喚，則共感思考就會(huì)變得很自然，不帶有任何強(qiáng)迫意味服務(wù)2/3/202317思考，思考再思考！流程—讓客戶參與商業(yè)流程讓客戶參與企業(yè)的商業(yè)流程是建立客戶忠誠(chéng)度的最核心環(huán)節(jié)，讓其參與其中，種程度就會(huì)隨之而來(lái)，可以邀請(qǐng)他們和你一起來(lái)設(shè)計(jì)他們想要的產(chǎn)品讓客戶參與三個(gè)核心的流程，第一個(gè)環(huán)節(jié)是企業(yè)理性的日常流程，將產(chǎn)品或服務(wù)交付給客戶，低成本和準(zhǔn)時(shí)配送是成功的關(guān)鍵因素。第二個(gè)環(huán)節(jié)包括新產(chǎn)品的創(chuàng)造過(guò)程，或是已有產(chǎn)品的改進(jìn)過(guò)程。第三個(gè)環(huán)節(jié)就是客戶購(gòu)買(mǎi)的前期、中期和后期向顧客提供良好的服務(wù)。如果你可以做到，這必然會(huì)成為你有別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并令他們難以效仿的獨(dú)一無(wú)二的特色。在處理客戶定制化產(chǎn)品要求的環(huán)節(jié)就讓客戶參與進(jìn)來(lái)，在公司網(wǎng)站上客戶可以填寫(xiě)一份表格，列出他們對(duì)指定產(chǎn)品的各項(xiàng)要求，客戶可以提出他們想要的各種特性。讓客戶參與三個(gè)核心流程中的任何一個(gè)或是全部。你要選擇你是否想讓他們參與到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、訂單交付或是客戶處理環(huán)節(jié)等。同一時(shí)間你只需選擇一個(gè)、兩個(gè)甚至三個(gè)，參與得越多，他們的所有感就會(huì)越強(qiáng)。如果你想讓你的客戶參與其中，就不要僅僅是提出一個(gè)口號(hào)，不要對(duì)此三心二意。而是要讓他們一起分享一些東西，并對(duì)你的產(chǎn)品有所貢獻(xiàn)。2/3/202318思考，思考再思考！細(xì)分市場(chǎng)—?jiǎng)討B(tài)觀察市場(chǎng)，無(wú)限細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)事實(shí)上就是一種創(chuàng)造性的看待市場(chǎng)的方式，如今客戶正成為一個(gè)快速變化的“移動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)”，持續(xù)不斷地發(fā)生變化，以至于變得難以捉摸要觀察客戶的思維模式、行為和偏好需要?jiǎng)討B(tài)和整體的觀點(diǎn)，這樣才能使客戶的所有方面都體現(xiàn)在我們的觀察中，你必須動(dòng)態(tài)的去看待你的客戶，我們所說(shuō)的動(dòng)態(tài)意思很簡(jiǎn)單，就是在細(xì)分客戶群體時(shí)，你必須觀察而且關(guān)注他們從一個(gè)角色相另一個(gè)角色之間隨意轉(zhuǎn)換，這種動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)方式稱為：無(wú)限細(xì)分采用無(wú)限細(xì)分的方法，你就能從整體的角度觀察客戶的性格特點(diǎn)，結(jié)果就是你會(huì)在客戶行為，偏好和愿望時(shí)變得更加睿智，利用無(wú)限細(xì)分贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。心理細(xì)分和行為細(xì)分方式是取得策劃能夠供應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素從全方位的角度觀察客戶，因?yàn)榻裉斓目蛻羰蔷哂卸嘀亟巧?，多重人物甚至多重性格?/3/202319思考，思考再思考！目標(biāo)市場(chǎng)—定位于目標(biāo)客戶的內(nèi)心今天營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)爭(zhēng)就是為了爭(zhēng)奪客戶的心，是一場(chǎng)贏得客戶內(nèi)心的戰(zhàn)役。市場(chǎng)份額的關(guān)鍵點(diǎn)已經(jīng)從“意識(shí)份額”轉(zhuǎn)向了“內(nèi)心份額”，為了贏得市場(chǎng)份額，你必須征服客戶的心。為了贏得客戶的心，你必須徹底說(shuō)服他們的感性意識(shí)為了鎖定目標(biāo)客戶的心，自然地，你必須首先完全理解他們，理解客戶對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌所保持的情感和感覺(jué)選擇客戶內(nèi)心為目標(biāo)并不總是意味著燕很復(fù)雜的做事，只是簡(jiǎn)單的做一些觸及客戶內(nèi)心的事，就能徹底征服他們的心。接觸客戶的內(nèi)心，讓他們感受好的心情，贏得客戶新的第一步就必須接觸到他們內(nèi)心情感和感覺(jué)的最深的那一部分，一旦建立起與他們之間的這種很好的感情紐帶，他們就會(huì)更加忠誠(chéng)于你的產(chǎn)品和企業(yè)。要確保你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和宣傳材料能對(duì)客戶的右腦產(chǎn)生激勵(lì)作用。因此，要努力讓傳遞商品信息的宣傳資料能夠觸及客戶的情感并喚起他們的回應(yīng)。為了讓客戶愛(ài)上你，必須要確保你的員工也舉止得體，在招募員工時(shí)一定要關(guān)注他們的情商。2/3/202320思考，思考再思考！定位—信守你的承諾莎士比亞說(shuō)過(guò)：“地獄的烈火抵不上受到愚弄的女人的怒火”。如果你被發(fā)現(xiàn)對(duì)客戶撒謊，他們就會(huì)永遠(yuǎn)拋棄你，而且一定要記得，他們會(huì)永遠(yuǎn)憎恨你。定位就是一項(xiàng)承諾，當(dāng)你作出承諾時(shí)，你就必須去遵守，去履行。企業(yè)的定位是客戶信任企業(yè)并且也是企業(yè)乃以生存的基礎(chǔ)。如果懷疑自己不能兌現(xiàn)承諾，就永遠(yuǎn)不要承諾任何事。企業(yè)在提供任何產(chǎn)品給客戶之前不得不回答的問(wèn)題——向誰(shuí)提供，提供什么，為什么提供？定位是獨(dú)特和唯一的。定位是企業(yè)生存的根本所在。然而，不要忘記衡量自己的能力！當(dāng)你指定定位陳述時(shí)，要確保你有能力來(lái)實(shí)現(xiàn)該定位。溝通在客戶感知的形成過(guò)程中扮演趙非常重要的角色，因此，向你的宣傳人員給出詳盡的解釋。2/3/202321思考，思考再思考！差異化—內(nèi)容只是基礎(chǔ)，關(guān)聯(lián)才是致勝的法則

對(duì)于內(nèi)容本身來(lái)說(shuō)，關(guān)聯(lián)是指“提供些什么”或是“你可以給你的客戶什么”。也就是“如何提供”或是“你將你的產(chǎn)品和服務(wù)怎樣提供給客戶”，為了擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你不能僅僅靠產(chǎn)品本身，還必須開(kāi)始利用產(chǎn)品的創(chuàng)造性的力量來(lái)提供獨(dú)特的價(jià)值，以便于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)。關(guān)聯(lián)，卻是傾向于情感聯(lián)系，以情感為基礎(chǔ)，正如每個(gè)人所知道的，它注定是非理性的。可以通過(guò)許多方式來(lái)建立與利用這種關(guān)聯(lián)

首先是影響客戶的五種感官，在這個(gè)情感星球上，如果你要想與眾不同，而且想超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么你需要去觸碰客戶的五種感官——觸碰他們的情感。也許你應(yīng)該思考一下：在你的網(wǎng)站上應(yīng)該放哪種音樂(lè)？你想營(yíng)造哪種風(fēng)格?你因該選擇哪種商品的色彩模板？通過(guò)產(chǎn)品的包裝，你想要塑造什么樣的形象？2/3/202322思考，思考再思考！其次，你可以使用美學(xué)來(lái)塑造你的差異化，當(dāng)你迎合了客戶的審美需求是，也就能為他們有效地提供附加價(jià)值。再次，你應(yīng)該使產(chǎn)品人性化一直強(qiáng)調(diào)我們所做的每一件事都是為了客戶，是能為客戶創(chuàng)造價(jià)值的，是安全放心的。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶要很親切，傾聽(tīng)客戶的每一句話，時(shí)刻準(zhǔn)備找提供幫助，BTR為客戶提供一個(gè)第三方驗(yàn)證平臺(tái)；多些差異化遠(yuǎn)比多些改進(jìn)更重要。一個(gè)產(chǎn)品即使本身再好，也容易被模仿，如果存在差異性，其他人就很難模仿；感受的差異性我們可以通過(guò)基礎(chǔ)構(gòu)件來(lái)實(shí)現(xiàn)——BTR通過(guò)服務(wù)、定制化、外觀體現(xiàn)差異化——環(huán)保認(rèn)證關(guān)注外圍營(yíng)銷(xiāo)！——周邊的氛圍——客戶的口碑差異化—內(nèi)容只是基礎(chǔ)，關(guān)聯(lián)才是致勝的法則

2/3/202323思考，思考再思考！體驗(yàn)—產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)該是一種體驗(yàn)

為了擊敗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不管喜歡不喜歡，你的產(chǎn)品或是服務(wù)必須通過(guò)給客戶提供一種體驗(yàn)來(lái)產(chǎn)生記憶，你必須提供給客戶遠(yuǎn)超過(guò)其本身的特性和用途。在未來(lái)市場(chǎng)上，客戶關(guān)注的客戶體驗(yàn)，客戶被視為是理性和感性動(dòng)物，他們傾向于定量的和折中的要進(jìn)行超越客戶滿意度的思考，最為BTR可以選擇以市場(chǎng)價(jià)格出售產(chǎn)品，這是很容易的；或者選擇以額外的價(jià)格出售一種體驗(yàn)，盡管這是比較困難。為了使一種商品轉(zhuǎn)化為一種體驗(yàn)，你不得不持續(xù)不斷地進(jìn)行客戶定制化在充滿情感的進(jìn)行時(shí)代，他就進(jìn)入了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，僅僅是好的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)不再足夠了，還必須提供感知和體驗(yàn)，這將成為客戶忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)。為了能夠獲勝，你的產(chǎn)品和服務(wù)必須能夠刺激客戶的感官；觸碰他們的心；激發(fā)他們的智力；如果可能要穿越內(nèi)在的平靜和冷漠，體現(xiàn)一種激情和活力通過(guò)如下方式創(chuàng)造感官體驗(yàn)建立所提供產(chǎn)品和服務(wù)的感官接觸——簡(jiǎn)單而雅致的包裝2/3/202324思考，思考再思考！通過(guò)限量發(fā)售來(lái)創(chuàng)造一種“擁有體驗(yàn)”通過(guò)形成客戶聯(lián)合和社團(tuán)來(lái)營(yíng)造一種排他性通過(guò)創(chuàng)造事件將客戶融入公司的商業(yè)進(jìn)程中任何事情都可以成為一種體驗(yàn)——你的產(chǎn)品越傾向于體驗(yàn)，你做的就越困難，僅僅是建立品牌、明確自己的定位或差異化是不夠的。除了將客戶吸引到你的業(yè)務(wù)中，你需要做的是還很多，比如說(shuō)你必須對(duì)客戶的產(chǎn)品進(jìn)行定制化。如果需要，做到一對(duì)一，你需要將商品加以展示一長(zhǎng)期抓住客戶的心在未來(lái)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，你必須繼續(xù)這么做，你只有一種選擇，那就是將你的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)升級(jí)為一種體驗(yàn)。為客戶創(chuàng)造獨(dú)一無(wú)二的體驗(yàn)本身就是一門(mén)藝術(shù)，需要?jiǎng)?chuàng)造力，而且只有當(dāng)公司的氛圍對(duì)員工來(lái)說(shuō)是一種體驗(yàn)時(shí)，這才可能發(fā)生。工作環(huán)境必須是能夠激發(fā)高質(zhì)量想法的地方。一旦你的產(chǎn)品或服務(wù)在客戶的心目中有這樣的體驗(yàn)，你將獲得便捷的宣傳效果。為什么呢？口碑相傳。體驗(yàn)—產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)該是一種體驗(yàn)

2/3/202325思考，思考再思考！價(jià)格—價(jià)格必須容易理解定價(jià)反映定位——換句話說(shuō)，獲勝者真正尋求的是：定價(jià)必須能代表和加強(qiáng)其產(chǎn)品的市場(chǎng)定位產(chǎn)品的定價(jià)必須具有一致性。理解透徹和有效的價(jià)格和價(jià)格策略，從客戶的角度考慮，而不是從成本的角度出發(fā)，記住價(jià)格與定位有關(guān)！如果價(jià)格在不同的客戶那里差異非常大，那么客戶將會(huì)感到困惑。最終，他們會(huì)懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量和所提供的服務(wù)。價(jià)格必須真實(shí)反映價(jià)值，必須要在客戶感知的價(jià)格基礎(chǔ)上來(lái)確定價(jià)格，所提供的價(jià)格必須合適。它不可以太高，但也不能太低。任何品質(zhì)的商品在這個(gè)市場(chǎng)將不可能銷(xiāo)售得很好。價(jià)格必須容易理解，保持一致性，它不能太便宜，但必須簡(jiǎn)單。價(jià)格不能不停的變動(dòng)，因?yàn)槟菢訒?huì)使客戶感到疑惑，不知道真正的價(jià)格在金星時(shí)代的公司必須密切關(guān)注客戶的感知因素，必須找到客戶對(duì)他們產(chǎn)品所感知的價(jià)格。根據(jù)這一點(diǎn)，公司才能獲得最恰當(dāng)?shù)某志玫睦麧?rùn)。適當(dāng)?shù)男麄髂愕膬r(jià)格！2/3/202326思考，思考再思考！地點(diǎn)—社團(tuán)是最好的渠道

把我們的客戶組成一個(gè)團(tuán)體。一旦團(tuán)體形成，就能推動(dòng)和支持他的行動(dòng)——組建BTR健康俱樂(lè)部、技術(shù)研討會(huì)試著讓你的商標(biāo)成為一個(gè)特定團(tuán)體符號(hào)。這樣你的商標(biāo)就能夠成為客戶生活的一部分在社團(tuán)中積極的去發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)想法和愿望2/3/202327思考，思考再思考！推廣—一對(duì)一的交流是最有效的交流方式那些精準(zhǔn)的、被廣泛推舉并行之有效的推廣方法都不再有效，反而卻被這種對(duì)等的、交互式的、同僚形式的一對(duì)一的口頭對(duì)話所替代？第一：廣告不再是為客戶提供信息，反而成為一種妨礙，取而代之的是尋求并相信朋友或身邊親近之人的建議；第二：金星上的人，在任何時(shí)候都喜歡與其他人分享經(jīng)驗(yàn)；運(yùn)用柔道營(yíng)銷(xiāo)！換言之，利用客戶區(qū)推廣宣傳。必須在客戶中指定一位非正式的領(lǐng)導(dǎo)，尤其挑選觀點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)，要選擇那些充滿感性，喜歡接受新思想并且喜歡與其他人分享觀點(diǎn)的人。通過(guò)較少的化肥接近他們，于是他們就會(huì)為你傳播你的產(chǎn)品故事。構(gòu)造一個(gè)故事，一個(gè)神話，或者一些關(guān)于產(chǎn)品或公司的有趣報(bào)道，于是客戶就會(huì)談?wù)撻_(kāi)來(lái)。利用這個(gè)強(qiáng)有力的方法促進(jìn)銷(xiāo)售，同時(shí)打造公司的形象。2/3/202328思考，思考再思考！銷(xiāo)售—客戶關(guān)系是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵

與客戶建立“一對(duì)一”的關(guān)系，一旦建立起這種“一對(duì)一”的關(guān)系，公司就能恰到好處地了解客戶的需求和期望?？梢宰粉櫩蛻舻馁?gòu)買(mǎi)行為，記錄客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，再通過(guò)對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的了解，與客戶建立親密的關(guān)系。另一方面給客戶了解你的機(jī)會(huì)，要盡可能以淺顯方式在售后服務(wù)中向客戶提供產(chǎn)品制造過(guò)程的信息，以及他們可能關(guān)心的問(wèn)題。你必須像對(duì)待一位正在試圖了解你的新朋友一樣，認(rèn)真聆聽(tīng)他們所說(shuō)的每一句話。了解關(guān)系是一種雙向了解的過(guò)程，以為已經(jīng)透漏的你個(gè)人信息的客戶將會(huì)更加忠誠(chéng)，會(huì)很難“移情”到其他公司必須指出的是對(duì)每一個(gè)客戶不能一視同仁。集中發(fā)展與高質(zhì)量客戶的關(guān)系，或者發(fā)展有關(guān)系潛力的并且具有購(gòu)買(mǎi)可能性的客戶。除此之外，當(dāng)管理客戶關(guān)系時(shí)，你必須繼擴(kuò)展他們，同時(shí)又挖掘他們，擴(kuò)展意味著銷(xiāo)售一系列的產(chǎn)品給同一個(gè)客戶，而挖掘意味著重復(fù)的銷(xiāo)售同一個(gè)產(chǎn)品給這個(gè)客戶。另一個(gè)使你與客戶關(guān)系更進(jìn)一步的方法是使行定制化，按客戶的需求為客戶提供量身定制的產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品不是定制化的，那么將它與服務(wù)和產(chǎn)品打包，這樣客戶就能感到他們與你之間有了私人關(guān)系。從而更容易滿意。基本上通過(guò)個(gè)人接觸關(guān)心客戶可以使客戶更鐘情于你的產(chǎn)品。你的公司對(duì)客戶越負(fù)責(zé)，就越可以更快地了解客戶的需求，愿望及期望?？蛻絷P(guān)系的發(fā)展并不是一種簡(jiǎn)單的交易，而是一種長(zhǎng)期的、持續(xù)的，不會(huì)隨時(shí)間消失的真正關(guān)系。2/3/202329思考，思考再思考！BTR體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)新思路2/3/202330思考，思考再思考！體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的必然性

在充滿情感的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，已經(jīng)進(jìn)入了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，僅僅是好的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)不再足夠了，還必須提供感知和體驗(yàn)，這將成為客戶忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)。為了能夠獲勝，BTR的產(chǎn)品和服務(wù)必須能夠刺激客戶的感官；觸碰客戶的心；激發(fā)客戶的智力；如果可能要穿越內(nèi)在的平靜和冷漠，體現(xiàn)一種激情和活力。為了創(chuàng)造第一，不管喜歡不喜歡，BTR的產(chǎn)品或是服務(wù)必須通過(guò)給客戶提供一種體驗(yàn)來(lái)產(chǎn)生記憶，我們必須提供給客戶遠(yuǎn)超過(guò)其本身的特性和用途。要進(jìn)行超越客戶滿意度的思考。任何事情都可以成為一種體驗(yàn)2/3/202331思考，思考再思考！第一部分：內(nèi)部情感連接——感性客戶需求：女性需要的是感同身受的體貼，而不是解決方案。客戶都更為注重企業(yè)對(duì)自身的關(guān)注和理解為并非解決問(wèn)題的措施。他們更注重營(yíng)銷(xiāo)人員的“關(guān)心”所在，而并不太注重你的產(chǎn)品本身所能提供的解決方案——用一句話來(lái)概括：“我們心中有沒(méi)有客戶，客戶的重要程度”。我們要做到讓客戶始終處于“密切觀察”下，只要客戶感到哪怕一丁點(diǎn)兒的不適，他們就應(yīng)該上門(mén)詢問(wèn)是否需要幫助。2/3/202332思考，思考再思考！——感謝卡與賀卡感謝卡的書(shū)寫(xiě)：首先感謝卡的內(nèi)容要力求精要簡(jiǎn)潔不宜過(guò)長(zhǎng)，并且確實(shí)表達(dá)出發(fā)自內(nèi)心的感謝之意，才不會(huì)創(chuàng)造彼此過(guò)多的負(fù)擔(dān)；再者，力求顧客真切感覺(jué)到寄送者傳達(dá)的溫情，卡片應(yīng)為手工書(shū)寫(xiě)，借以發(fā)揮卡片的最大功效。同時(shí)，卡片要不斷創(chuàng)新，不斷變換花樣，在卡片信封里，要記得附上公司最新信息。信封方面，可以利用較具有特性的信封（要能吸引客戶的眼球），讓顧客收到一大疊信件時(shí)，確保會(huì)被你的信件吸引過(guò)去，進(jìn)而閱讀。使用感謝卡的時(shí)機(jī)：客戶幫我們完成樣品評(píng)價(jià)時(shí)；首次接到客戶訂單時(shí)；客戶給我們提出新的需求和問(wèn)題時(shí)；客戶幫助我們解決問(wèn)題時(shí)；傳統(tǒng)節(jié)日（感謝卡存檔）。第一部分：內(nèi)部情感連接2/3/202333思考，思考再思考！——短信和郵件

信息技術(shù)能傳遞更多的情感信息，用信息技術(shù)將我們的情感傳達(dá)給客戶，這樣，他們可以與我們的公司和品牌建立情感連接。用個(gè)性的信息去傳遞客戶的情感，在感性營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，郵件和短信等都可以用來(lái)傳遞個(gè)性的信息。短信使用時(shí)機(jī)：拜訪客戶離開(kāi)之后8小時(shí)內(nèi)；逢周末和節(jié)假日；（切記：把握信息發(fā)送時(shí)機(jī)；內(nèi)容簡(jiǎn)短精練，富有真情；及時(shí)回復(fù)）郵件使用時(shí)機(jī)：接到客戶訂單時(shí)；節(jié)日問(wèn)候；企業(yè)最新資訊；短信或感謝卡不適合時(shí)。第一部分：內(nèi)部情感連接2/3/202334思考，思考再思考！——情緒管理

你必須在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候出現(xiàn)，而使我們的產(chǎn)品和品牌給客戶留下一個(gè)難忘的記憶。在客戶情緒起伏期間，我們必須適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行一些情緒管理，這才是品牌成功的要點(diǎn)。第一部分：內(nèi)部情感連接2/3/202335思考，思考再思考！——共感思考

我們需要有能力認(rèn)識(shí)并感覺(jué)客戶的情緒和感受，這最后的能力就是情商的基礎(chǔ)，稱其為共感思考，一旦我們?cè)敢庵篮透惺芸蛻舻母惺?，就能敏銳地讀出客戶的期望、愿望和需求，并且基于這些作出快速的反應(yīng)。體會(huì)客戶的感受——當(dāng)我們產(chǎn)品或服務(wù)給客戶造成損失的時(shí)候，一定想辦法予以補(bǔ)償——當(dāng)客戶有特殊的問(wèn)題或需要時(shí)，我們一定要立即放下手中的工作來(lái)解決該事項(xiàng)。對(duì)BTR而言，服務(wù)必須成為某種發(fā)自內(nèi)心的深刻“召喚”，而不僅僅是一份工作，一旦服務(wù)成為了這種召喚，則共感思考就會(huì)變得很自然，不帶有任何強(qiáng)迫意味。第一部分：內(nèi)部情感連接2/3/202336思考，思考再思考！——客戶的內(nèi)心

接觸客戶的內(nèi)心，讓客戶感受好的心情，贏得客戶心的第一步就必須接觸到他們內(nèi)心情感和感覺(jué)的最深的那一部分，一旦建立起與客戶之間的這種很好的感情紐帶，客戶就會(huì)更加忠誠(chéng)于我們的產(chǎn)品和企業(yè)。第一部分：內(nèi)部情感連接2/3/202337思考，思考再思考！——產(chǎn)品設(shè)計(jì)和宣傳資料

要確保我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和宣傳材料能對(duì)客戶的右腦產(chǎn)生激勵(lì)作用。因此，要努力讓傳遞商品信息的宣傳資料能夠觸及客戶的情感并喚起他們的回應(yīng)。第一部分：內(nèi)部情感連接2/3/202338思考，思考再思考！

——言談舉止為了讓客戶愛(ài)上你，必須要確保我們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)舉止得體，素養(yǎng)高雅。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶要很親切，傾聽(tīng)客戶的每一句話，時(shí)刻準(zhǔn)備找提供幫助。第一部分：內(nèi)部情感連接2/3/202339思考，思考再思考！第二部分：外部情感連接健康連接——?jiǎng)?chuàng)建BTR健康俱樂(lè)部分享連接——舉辦技術(shù)研討會(huì)親情連接——照顧好客戶全家2/3/2023