產(chǎn)說會運(yùn)作解析1

業(yè)務(wù)比較的啟示源于業(yè)務(wù)平臺的有效整合！一季度業(yè)務(wù)分析平臺量決定業(yè)務(wù)量產(chǎn)說會的運(yùn)作要點閘北服務(wù)部一、有效組織二、初打邀約電話三、遞送邀請函四、送信、接車五、產(chǎn)說會現(xiàn)場管理六、現(xiàn)場促成七、押車八、跟單目錄一、有效的組織是成功運(yùn)作的關(guān)鍵

整合、組織好部門的人員對于產(chǎn)說會的順利進(jìn)行有著決定性的作用。目前一些部門或小組存在著各自為陣的現(xiàn)狀經(jīng)驗表明：個別團(tuán)隊或小組如果單獨(dú)進(jìn)行平臺運(yùn)作一定是做不起來的。建議在組織形式上可以打破部門和小組的界定，以6到8個有效人力組成一組（平時不出勤或不能天天保證電話量的不能作為有效人力），6—8組為一個運(yùn)作單位，這樣既解決了邀約量的問題，也能讓平臺順利運(yùn)作，重要的是營造出現(xiàn)場的氛圍，同時主講、主持及會晤方面的資源也可以得到有效利用。難點：較難打破小格局解決：可以由服務(wù)部或管理部直接介入，配合目前的資源投放為抓手，及時整合。二、初打邀約電話

首先要確定打電話的人員和時間以及每天的工作量。根據(jù)經(jīng)驗100個名單出5個毛名單，5個名單接出2家，以一個電話小姐一天打200個毛名單計算（正常電話量），一場產(chǎn)說會打三天電話合計邀約客戶數(shù)30個，送信按三分之一基本可邀約來現(xiàn)場7~10個客戶，故小組數(shù)至少是六個，這樣可以保證每場業(yè)務(wù)平臺的正常進(jìn)行。同時對電話的有效管理是非常重要的，建議電話邀約一定在可控的場所進(jìn)行，以保證電話這一重要環(huán)節(jié)的量能得到保證，同時要定期對電話小姐進(jìn)行培訓(xùn)和激勵（她們也需要有歸屬感、調(diào)整心態(tài)、技能提升），技能提升的最好方法是研討，最好的話術(shù)一定是通過實踐檢驗出來的。業(yè)務(wù)員：您好，請問您是XXX嗎？客戶：是的業(yè)務(wù)員：我是保險公司的，您有買過保險，對嗎？客戶1：是的業(yè)務(wù)員：新出臺的《保險法》規(guī)定，保險公司需要對所有客戶做一次全面的保單年檢服務(wù)，我們將安排專人免費(fèi)上門為你提供此項服務(wù)，您是今天在家？還是明天在家？客戶2：沒有業(yè)務(wù)員：哦，那剛好，公司針對沒買過保險的客戶推出一項專門的保險理財計劃，一個帳戶解決所有保障需求，公司將安排專人免費(fèi)上門提供一些資料給您了解，您今天在家？還是明天在家？客戶：你是哪家公司？業(yè)務(wù)員：合眾人壽走出去：有名單來源的電話邀約客戶：那我買的是平安的保險業(yè)務(wù)員：沒關(guān)系，本次是行業(yè)組織的不同公司間交叉年檢服務(wù)，我們將安排專人免費(fèi)上門服務(wù)，您今天在家？還是明天在家？客戶：明天業(yè)務(wù)員：好的，為了方便我們工作人員上門服務(wù)，我們要和您核對一下您家的地址。請問您的地址是？客戶1：（順利告訴的）……業(yè)務(wù)員：好的，明天下午我們的工作人員將上門服務(wù)，請您熱情接待一下。客戶2：你們既然有電話，也應(yīng)該知道我的地址呀？業(yè)務(wù)員：噢，根據(jù)保險法的規(guī)定，客戶的所有資料都是保密的，所以要您先報出來，我們才能與您核對?？蛻簦骸瓨I(yè)務(wù)員：對，就是這個地址，那明天下午我們的工作人員······您好，請問您是XXX嗎？我是保險公司的，您有買過保險，對嗎？新出臺的《保險法》規(guī)定……做一次全面的保單年檢服務(wù)……安排專人免費(fèi)上門服務(wù)，今天？明天？哦，那剛好，針對沒買過保險客戶推出一項專門的保險理財計劃，一個帳戶解決所有保障需求，安排專人免費(fèi)上門…了解，今天？明天？買過沒買過行業(yè)組織的不同公司間交叉年檢，安排專人免費(fèi)上門服務(wù)，今天？明天？問哪家公司？為了方便我們工作人員上門服務(wù)，核對地址？嗯，就是這個。好的，那明天下午我們的工作人員將上門服務(wù)，請您熱情接待一下。不問噢，根據(jù)保險法的規(guī)定，客戶所有資料都保密，所以要您先報出來，我們才能與您核對。問你應(yīng)該有地址呀？不問，直接告訴業(yè)務(wù)員：***先生嗎？我是VIP客戶服務(wù)中心，您是車險客戶，對嗎？鄰近**，我們公司特舉辦了一個回饋vip客戶的聯(lián)誼酒會，到時還有限量珍藏的***禮品周六/周日各一場。我現(xiàn)在要和您核對一下地址，因為我們的工作人員要上門遞送邀請函，請您報一下正確的地址******（如果客戶問，你不是有地址嗎？回答——公司規(guī)定客戶信息是保密的，必須你先報出來，才能核對……）好的，隨后公司還會短信再次通知您的。請進(jìn)來：邀約產(chǎn)說會話術(shù)1業(yè)務(wù)員：你好！我是合眾人壽**營銷服務(wù)部的謝合眾，我們公司五周年司慶，為了感恩社會回報消費(fèi)者，特推出了“特別的愛給特別的你”大型客戶服務(wù)活動。邀請您和家人一起參加，公司為您準(zhǔn)備了精美的禮品，現(xiàn)場還有抽獎活動，獎品非常豐厚，就是為了讓大家分享合眾五年來的經(jīng)營成果和喜悅，在活動中，我們會免費(fèi)為你介紹保險知識和金融理財知識。時間是***，地點是****。請問你是幾個人來？我?guī)湍愕怯浺幌?，預(yù)留位置?？蛻?：好的。（登記……）業(yè)務(wù)員：好的，會前當(dāng)天我還會電話提醒您的。請進(jìn)來：邀約產(chǎn)說會話術(shù)2客戶2：沒空，不用業(yè)務(wù)員：好的，那以后有機(jī)會再聯(lián)系你！謝謝?。⊕祀娫?。）客戶問：什么活動？業(yè)務(wù)員：“特別的愛給特別的你”大型客戶服務(wù)活動，現(xiàn)場有抽獎，還有免費(fèi)為你介紹保險知識和金融理財知識，時間1-2個小時，全程免費(fèi)服務(wù)的。我?guī)湍愕怯浺幌掳?！請問你是一個人還是兩個人來？姓名？客戶問：你怎么知道我電話地址？業(yè)務(wù)員：我們是按號段隨機(jī)撥打的。打通了也是緣分，免費(fèi)服務(wù)的。請問你是幾個人來？客戶說：不要再打電話了業(yè)務(wù)員：好的，不好意思，打擾你了。祝你快樂。再見！客：我不需要這樣的服務(wù)答：某某先生/女士，那您清楚您的保單分紅時間，保單周年日及一帳通服務(wù)嗎？您肯定不清楚。（或者一個一個服務(wù)項目詢問，總有客戶沒有收到的服務(wù)）客：我從未買過保險答：這個沒關(guān)系，我們現(xiàn)在正值合眾5周年慶典，公司拿出1億元回饋社會，給每個家庭最多只能開設(shè)1個高達(dá)×××利率的帳戶，我們的工作人員只是上門給您講解一下這個帳戶的具體細(xì)節(jié)，您看您是明天在家？還是后天在家？客：我很忙，沒有時間答：那明天或后天再與您聯(lián)系，您看好嗎？常見邀約客戶異議處理話術(shù)客：您怎么知道我的電話的？答：現(xiàn)在是信息時代，只有了解更多的信息才是對自己最明智的……客：我不是合眾的客戶答：沒有關(guān)系，因為這次回訪是新法頒布后，行業(yè)組織的各家保險公司交叉年檢，同時也可以相互調(diào)研一下各家保險公司的服務(wù)滿意度?？停簽槭裁匆欢ㄒ砩弦娒娲穑赫垎柲习喾奖銜蛦?？主要是為照顧客戶上班時間，周末和白天也可以為您服三、遞送邀請函

遞送邀請函好的業(yè)務(wù)員，接的客戶量要比一般業(yè)務(wù)員高出2~3倍。有的業(yè)務(wù)員送三家沒有一家來的，而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員送3家好來2家，如何提高技能很重要，單靠培訓(xùn)是不行的，要靠日常制式化的訓(xùn)練，通過相互交流的形式來發(fā)現(xiàn)問題，共同解決問題，送信時就是最好與客戶溝通的機(jī)會，所以時間要充足，這也是建立信任的最佳時機(jī)，千萬不要送好馬上就走，有些客戶答應(yīng)你來，其實是不會來的，要用非常明確的語言和客戶確認(rèn)：“阿姨我們講好了，17點30分在288弄門口等你，你一定要準(zhǔn)時，到時候不要讓一車人等您，阿姨千萬記牢17點30分一定要到的”！用一套連環(huán)話術(shù)的效果！如果開酒會業(yè)務(wù)員的成本是多少？四、接車接車的要點：事先要踩點，弄前弄后要搞清，地點明確、時間明確，車輛事先落實事先到達(dá)，要有明顯接車標(biāo)志（如在車上放一塊醒目的帶公司標(biāo)識的牌子、或準(zhǔn)備一面小旗子）。接前面內(nèi)容有效組合的重要目的之一：解決接車客戶量的問題和成本的問題，人越多成本越低，人越少成本越高！人少了客戶就不敢上你車了，所以量是關(guān)鍵，組織是基礎(chǔ)，組長要對接車流程負(fù)責(zé)，及時總結(jié)接車中的亮點，通過組會形式及時溝通分享，并通過訓(xùn)練加以提高！五、現(xiàn)場管理現(xiàn)場的管理、次序的維護(hù)也是平臺運(yùn)作中的關(guān)鍵，要成立現(xiàn)場次序的維護(hù)成員小組，事先要安排好開會所需的設(shè)備、教材、茶水、點心、現(xiàn)場的布置，同時對現(xiàn)場有可能發(fā)生的緊急事件及時處理。六、現(xiàn)場促成

主講結(jié)束后的主持是最重要的環(huán)節(jié)之一，主持的好壞、氛圍的營造會直接影響到現(xiàn)場簽單的效果，獎品的介紹和不同金額所對應(yīng)的獎品最好有個表。現(xiàn)場促成可以分成兩種：一種是直接促成；另一種是填寫促成意向。后者讓客戶的壓力會較小，同時通過后續(xù)的跟單，承保率相對會較高。對于促成獎品的目的就是讓客戶把獎品領(lǐng)回去，所有的問題現(xiàn)場都以“假處理”為主，到客戶家里再針對性的一對一解決，千萬不要在現(xiàn)場為了解決一個客戶的問題，而影響你一桌的簽單。促成時的注意事項：1、坐的位置；2、事先準(zhǔn)備好投保單、授權(quán)委托書；3、讓客戶有參與感；4、注意儀表談吐舉止大方；5、簽單前后，不喜形于色，急于離開；6、使用輔助工具，引導(dǎo)需求；7、簽單過程中，不要制造問題。產(chǎn)品促成話術(shù)1、這份保單有四重回報，使您的資金有效的保值增值，您什么時候要錢花，什么時候就有錢花，還為您提供人身保障，您是投資兩份還是三份呢？拿出認(rèn)購證讓客戶填寫。2、投資策略上，我們追求的是資產(chǎn)增值，首先要保證資金的安全性。喜洋洋分紅保險最大的特點就是具有不低于銀行儲蓄的收益，在此基礎(chǔ)上，您的資金通過專家的運(yùn)作，又能得到豐富的紅利回報。您是給自己投資還是為您的太太投資呢？3、購買喜洋洋分紅保險，保險公司就成為您免費(fèi)的投資顧問，使您的閑錢發(fā)揮最大的使用價值——既有基本的保底定期存折，還有上不封頂?shù)幕钇诖嬲?，有這樣一個工具幫您理財，您不覺得很安全嗎？您投資三份夠不夠？4、您是擔(dān)心分紅不確定嗎？喜洋洋分紅保險是一種家庭理財?shù)姆绞?。李嘉誠先生說：理財追求的是長期而穩(wěn)定的收益。我們公司有實力，又有國家的政策扶持，將來的紅利收益一定不會少！對于紅利的處理您是選擇現(xiàn)金領(lǐng)取還是累積生息呢？觀念促成話術(shù)1、家庭理財是一種責(zé)任，今天把這筆錢保存下來就是為您的晚年生活提供一種保障，讓您今天透支的生命能夠得到加倍的補(bǔ)償。你是······2、您將一部分錢分流出來，讓專家為您理財，使您晚年的生活無憂慮，這樣您才能安心的去打拼事業(yè)。你是······3、理財也和投資一樣，選擇比努力更重要，您選擇了正確的投資工具人生才會更精彩。喜洋洋分紅保險是一個很好的理財工具，您今天選擇了這個工具，比您努力去存錢可以得到更可靠的保障。你是······4、一家人過日子就像您投資辦廠一樣，也是需要經(jīng)營的，不同的經(jīng)營方式會使您的家庭生活出現(xiàn)不同的狀況。同樣的錢存在銀行和投資喜洋洋分紅保險對您未來的生活效果是不同的，因為銀行的儲蓄會使您的錢不停的貶值，而喜洋洋保險通過專家理財能夠使您的錢有效地保值、增值。你是···七、押車（送客戶）對結(jié)束后的押車一定要有資深業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)押車人員，對有意向的客戶要實施特別保護(hù)，對“反革命”要進(jìn)行隔離。如有條件派專車送開單的客戶，讓客戶感受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，千萬不要讓“一顆老鼠屎壞了一鍋湯”。八、會后跟單追蹤最佳追蹤時間：黃金24小時！關(guān)鍵追蹤時機(jī)：當(dāng)天下午，陪同上門收費(fèi)??！跟單要點一：及時

兩天內(nèi)，最晚三天必須上門跟單。事實證明：跟單的間隔時間越短成交概率越高，因為客戶參加“聯(lián)誼會”后剛開始還處在“興奮狀態(tài)”，間隔時間長了客戶會越來越理性，因為大多的“消費(fèi)”都是“沖動消費(fèi)”。跟單要點二：事前準(zhǔn)備

對于跟單客戶的情況在第一次接觸時就應(yīng)該盡可能地多了解，包括家庭人員結(jié)構(gòu)狀況、工作狀況、經(jīng)濟(jì)收入、理財?shù)钠?、消費(fèi)習(xí)慣等要有初步了解。針對客戶的具體情況可以事先給出一個購買的標(biāo)的，并詳細(xì)了解標(biāo)的內(nèi)容，從準(zhǔn)備、切入、講解、賣點分析上做好充分的準(zhǔn)備，這樣會提高跟單的效果，會給客戶專業(yè)的好印象。跟單要點三：拒絕處理的準(zhǔn)備

大多客戶都會有拒絕或疑慮，事先針對前面的家庭等情況，可以預(yù)見客戶有可能提出的拒絕問題（80%客戶的拒絕都是同樣的問題）。事先準(zhǔn)備好如何處理客戶拒絕的應(yīng)對話術(shù)。同時還要準(zhǔn)備相關(guān)拒絕處理的資料、圖片、報導(dǎo)、新聞等。你的處理都是有依據(jù)的，要比空口說來的更有說服力！跟單要點四：工具的準(zhǔn)備

看似小事但很重要，計算器、筆、白紙、投保書、產(chǎn)品說明書、投保提示書等必備品的數(shù)量要全、要足。曾經(jīng)發(fā)生過業(yè)務(wù)員簽單時由于客戶接連填錯，帶的投保單不夠了，結(jié)果約客戶下次見面時再填…。還有的業(yè)務(wù)員忘了產(chǎn)品說明書（有些代簽名都是由于業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備不充分造成的）。還有的業(yè)務(wù)員到客戶家里筆寫不出了也沒有備用的，客戶家也沒準(zhǔn)備筆這時會影響到業(yè)務(wù)員順利簽單！跟單要點五：禮品的準(zhǔn)備如果客戶家里有小孩，一定不要忘了在你的包里準(zhǔn)備好小孩喜歡的“禮物”。有個業(yè)務(wù)員到客戶家里，看到小孩拿出小禮物這個小孩可高興了也非常喜歡她，結(jié)果從小孩成長的話題開始切入，又說很有緣，等最后走的時候小孩不讓“阿姨回去了”獲得客戶的信任可以從小事做起！跟單要點六：做好一批保單

在業(yè)務(wù)員的展業(yè)包里永遠(yuǎn)要有至少五份已填好的投保單，上面要有客戶的簽名、聯(lián)系電話（當(dāng)然要確保客戶不提出電話確認(rèn)，如當(dāng)場致電，當(dāng)事人要知道這件事）。客戶看到這么多人買了，會建立從眾心理！跟單要點七：建立短缺原理

建立短缺原理非常重要，由業(yè)務(wù)員在客戶家中打電話給主管或經(jīng)理：“經(jīng)理我想問一下我的名額還有多嗎？能不能從哪里分給我…”或者“這個客戶可以開戶嗎”，“我的客戶是優(yōu)質(zhì)客戶，能不能照顧一下…”。這樣的客戶不僅促成比較順暢，還可以確保順利轉(zhuǎn)帳。跟單要點八：最重要的環(huán)節(jié)要把跟單的培訓(xùn)變成日常制式化的訓(xùn)練！跟單邀約話術(shù)1***先生/女士：您好！我是合眾人壽保險公司工作人員＊＊＊，占用您2分鐘時間可以嗎？（可以）請問您是不是在＊月＊日參加過我公司舉辦的理財講座呢？（是的）（對現(xiàn)場登記領(lǐng)走禮品的客戶，但保費(fèi)未到帳者：）我們在核對客戶資料時，發(fā)現(xiàn)您的保費(fèi)還未到帳，公司為您準(zhǔn)備的人民幣獎品，也沒有領(lǐng)取。這兩天我們的所有獎勵就要截止了，您看明天上午還是明天下午有空，我讓您的業(yè)務(wù)代表或者公司財務(wù)人員帶上獎品跟您聯(lián)系見面可以嗎？（對現(xiàn)場未申購的業(yè)務(wù)員）：我們公司現(xiàn)在進(jìn)行會議總結(jié)和回饋工作，希望您對我們的公司和當(dāng)天的會議提出寶貴的意見，以便讓我們在以后的工作中不斷改進(jìn)，滿足廣大客戶的需求，您看明天上午還是明天下午有空，我讓您的業(yè)務(wù)代表跟您聯(lián)系見面可以嗎？（會中簽單的）：張哥，感謝您昨天抽時間來參加我們的活動，也恭喜您獲得一個教育\養(yǎng)老理財賬戶。同時，為了讓您這份重要的理財賬戶早日實施，享受利益和保障，您看要和我一起去銀行轉(zhuǎn)賬還是填寫委托書我?guī)湍D(zhuǎn)賬？（要再考慮考慮）：我公司有財務(wù)規(guī)定，要在三天內(nèi)將您的賬戶生效，以確保您的利益，您是現(xiàn)金注入還是轉(zhuǎn)帳呢？我能幫助您在最快的時間內(nèi)使保單生效。跟單邀約話術(shù)2（要退單不保的）：張哥，是不是因為我設(shè)計的金額不合理，讓您不滿意嗎？請您告訴我原因，以便讓我改進(jìn)。（客戶說出原因后可用會中異議處理話術(shù)進(jìn)行應(yīng)對）（客戶堅持退單）非常抱歉沒能幫助到您，按照公司的規(guī)定，麻煩您和我到我們公司辦理禮品退還的相關(guān)手續(xù)，好嗎？（到公司后請經(jīng)理\組訓(xùn)\主管再次幫助促成）。（會中未簽單的可用一份小禮品進(jìn)行再次追蹤）