第二章-第三方物流在供應(yīng)鏈整合中作用

第2章

第三方物流在供應(yīng)鏈整合中的作用第一節(jié)供應(yīng)鏈管理的演變與實(shí)質(zhì)

一、供應(yīng)鏈概述（一）供應(yīng)鏈的定義

1、國內(nèi)的權(quán)威定義我國2001年發(fā)布實(shí)施的《物流術(shù)語》國家標(biāo)準(zhǔn)（GB/T1854－2001）對供應(yīng)鏈的定義是：生產(chǎn)及流通過程中，涉及將產(chǎn)品或服務(wù)提供給最終用戶活動(dòng)的上游與下游企業(yè)，所形成的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。供應(yīng)鏈管理定義為：利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)全面規(guī)劃供應(yīng)鏈中的商流、物流、信息流、資金流等，進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)與控制。馬士華教授的定義：“供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式?！?注：國內(nèi)有人將SupplyChain翻譯為“供需鏈”，國外也有人使用Supply/DemandChain

2、國外對供應(yīng)鏈的權(quán)威定義

美國供應(yīng)鏈管理協(xié)會(huì)（CSCMP）認(rèn)為：供應(yīng)鏈?zhǔn)巧婕皬墓?yīng)商到顧客的最終產(chǎn)品生產(chǎn)與交付的一切努力。

供應(yīng)鏈管理包括貫穿于整個(gè)渠道來管理供應(yīng)與需求、原材料與零部件采購、制造與裝配、倉儲(chǔ)與存貨跟蹤、訂單錄入與管理、分銷，以及向顧客交貨。（二）供應(yīng)鏈的特征1、復(fù)雜性：供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)模式比一般單個(gè)企業(yè)的結(jié)構(gòu)模式更為復(fù)雜。2、動(dòng)態(tài)性：因企業(yè)戰(zhàn)略和適應(yīng)市場需求變化的需要，其中的節(jié)點(diǎn)企業(yè)需要?jiǎng)討B(tài)地更新。3、面向用戶需求：供應(yīng)鏈的形成、存在、重構(gòu)，都是基于一定的市場需求而發(fā)生。4、交叉性：節(jié)點(diǎn)企業(yè)可以是這個(gè)供應(yīng)鏈的成員，同時(shí)又是另一個(gè)供應(yīng)鏈的成員，眾多的供應(yīng)鏈形成交叉結(jié)構(gòu)。（三）供應(yīng)鏈的類型1、直接型供應(yīng)鏈2、擴(kuò)展型供應(yīng)鏈3、終端型供應(yīng)鏈

源匯供應(yīng)商供應(yīng)商的供應(yīng)商用戶用戶的用戶零件供應(yīng)商制造商分銷零售物流信息流資金流核心企業(yè)：制造商、零售商，等等供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)模型4、穩(wěn)定的供應(yīng)鏈和動(dòng)態(tài)的供應(yīng)鏈基于相對穩(wěn)定、單一的市場需求而組成的供應(yīng)鏈穩(wěn)定性較強(qiáng)?；谙鄬︻l繁變化、復(fù)雜的需求而組成的供應(yīng)鏈動(dòng)態(tài)性較高。5、平衡的供應(yīng)鏈和傾斜的供應(yīng)鏈當(dāng)供應(yīng)鏈的容量能滿足用戶需求時(shí)，供應(yīng)鏈處于平衡狀態(tài)。當(dāng)市場變化加劇，造成供應(yīng)鏈成本增加、庫存增加、浪費(fèi)增加等現(xiàn)象時(shí)，企業(yè)不是在最優(yōu)狀態(tài)下運(yùn)作，供應(yīng)鏈則處于傾斜狀態(tài)。平衡的供應(yīng)鏈和傾斜的供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈的能力約束客戶需求供應(yīng)鏈容量市場需求新產(chǎn)品供應(yīng)商制造商運(yùn)輸商分銷商零售商客戶需求供應(yīng)鏈容量市場需增長生產(chǎn)超時(shí)成本增加庫存增加浪費(fèi)增加6、有效性供應(yīng)鏈和反應(yīng)性供應(yīng)鏈

有效性供應(yīng)鏈主要體現(xiàn)供應(yīng)鏈的物理功能，即以最低的成本將原材料轉(zhuǎn)化成零部件、半成品、產(chǎn)品，以及在供應(yīng)鏈中的運(yùn)輸?shù)取?/p>

反應(yīng)性供應(yīng)鏈主要體現(xiàn)供應(yīng)鏈的市場中介的功能，即把產(chǎn)品分配到滿足用戶需求的市場，對未預(yù)知的需求做出快速反應(yīng)等。

二、供應(yīng)鏈管理概述（一）供應(yīng)鏈管理的定義

1、供應(yīng)鏈管理（Supplychainmanagement，SCM）是一種集成的管理思想和方法，它執(zhí)行供應(yīng)鏈中從供應(yīng)商到最終用戶的物流的計(jì)劃和控制等職能。從單一的企業(yè)角度來看，是指企業(yè)通過改善上、下游供應(yīng)鏈關(guān)系，整合和優(yōu)化供應(yīng)鏈中的信息流、物流、資金流，以獲得企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

2、《物流術(shù)語》國家標(biāo)準(zhǔn)（GB/T18354-2001)對供應(yīng)鏈管理的定義：利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)全面規(guī)劃供應(yīng)鏈中的商流、物流、信息流、資金流等，并進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)與控制等。3、全球供應(yīng)鏈論壇（globalsupplyChainforum，GSCF）將供應(yīng)鏈管理定義成：為消費(fèi)者帶來有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)以及信息的，從源頭供應(yīng)商到最終消費(fèi)者的集成業(yè)務(wù)流程。（二）供應(yīng)鏈管理的戰(zhàn)略內(nèi)涵

供應(yīng)鏈管理在企業(yè)實(shí)踐中，被稱之“戰(zhàn)略聯(lián)盟”或“伙伴關(guān)系”，無論怎樣稱呼，通常此戰(zhàn)略均包括以下幾個(gè)要素：

一條簡單的供應(yīng)鏈

供應(yīng)商制造商分銷商零售商顧客（三）供應(yīng)鏈的四個(gè)管理階段

階段1階段2階段3階段4倉儲(chǔ)與運(yùn)輸

管理重點(diǎn)作業(yè)績效

組織設(shè)計(jì)

功能分散

總成本管理

管理重點(diǎn)作業(yè)成本與顧客服務(wù)優(yōu)化

組織設(shè)計(jì)功能集中

物流管理一體化

管理重點(diǎn)策略／戰(zhàn)略物流規(guī)劃

組織設(shè)計(jì)

物流功能整合供應(yīng)鏈管理

管理重點(diǎn)供應(yīng)鏈遠(yuǎn)景目標(biāo)與方向

組織設(shè)計(jì)

伙伴關(guān)系虛擬組織市場共存·推動(dòng)式系統(tǒng)·物料訂貨以可分配需求為基礎(chǔ)·消除安全庫存和周轉(zhuǎn)庫存·依賴于相關(guān)訂貨計(jì)劃和可靠的預(yù)測·通過變動(dòng)對供應(yīng)商需求實(shí)現(xiàn)柔性制造資源計(jì)劃(MRPII)·拉動(dòng)式系統(tǒng)·來自最終用戶的固定需求量·生產(chǎn)能力與需求匹配·固定的生產(chǎn)協(xié)作單位·柔性的制造系統(tǒng)·經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)批量很小·供應(yīng)商提前期很短準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)制(JIT)·快速反應(yīng)·供應(yīng)具有柔性·顧客化定制生產(chǎn)·與最終需求同步生產(chǎn)·受控的供應(yīng)鏈過程·合作伙伴間的能力是集成的·全面應(yīng)用電子商務(wù)·并行的產(chǎn)品開發(fā)·消除浪費(fèi)·庫存和在制品占用最小·成本在供應(yīng)鏈上透明·多技能員工·調(diào)整轉(zhuǎn)換時(shí)間很短·多品種小批量生產(chǎn)·每一個(gè)階段連續(xù)改進(jìn)供應(yīng)鏈精細(xì)生產(chǎn)和精細(xì)供應(yīng)20世紀(jì)80年代20世紀(jì)90年代2000年供應(yīng)鏈管理模式的產(chǎn)生與發(fā)展（四）供應(yīng)鏈管理的活動(dòng)集合1、一體化整合行為或活動(dòng)2、信息共享3、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)4、合作5、以相同不斷目標(biāo)與關(guān)注服務(wù)于客戶6、過程的整合7、合作伙伴間建立并維持長期合作關(guān)系（五）供應(yīng)鏈管理的特點(diǎn)1、供應(yīng)鏈被看作是一個(gè)單一的實(shí)體，由采購、制造、分銷與銷售等構(gòu)成若干功能板塊的物流集成；2、要求并最終對整個(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行戰(zhàn)略決策；3、它是平衡產(chǎn)銷作用的最后工具；4、供應(yīng)鏈管理要求采用系統(tǒng)的、集成的管理方法來統(tǒng)籌管理整個(gè)供應(yīng)鏈的各個(gè)功能。案例：戴爾供應(yīng)鏈管理的經(jīng)驗(yàn)及啟示

ＤＥＬＬ公司的成功讓許多企業(yè)躍躍欲試，尤其是許多同行業(yè)的競爭對手，甚至想復(fù)制“ＤＥＬＬ模式”，以期獲得與ＤＥＬＬ公司一樣的成功。

戴爾供應(yīng)鏈管理的成功經(jīng)驗(yàn)

戴爾公司（ＤＥＬＬ）的供應(yīng)鏈管理一直被視為全球的典范之一。從１９８４年成立以來，ＤＥＬＬ公司一直致力于為用戶提高量身設(shè)計(jì)的產(chǎn)品及服務(wù)，并在全球高技術(shù)行業(yè)以及個(gè)人電腦制造業(yè)普遍不景氣的大環(huán)境下，仍然占據(jù)全球個(gè)人電腦銷售額第一的頭牌位置。

ＤＥＬＬ成功的原因，為以下兩大方面：

一、ＤＥＬＬ公司通過供應(yīng)鏈管理平臺(tái)整合外部資源。ＤＥＬＬ公司的高層負(fù)責(zé)將ＤＥＬＬ公司的成功歸功于獨(dú)特的直接運(yùn)營模式及其背后支撐的基于現(xiàn)代化的高效供應(yīng)鏈，認(rèn)為這個(gè)供應(yīng)鏈管理平臺(tái)使ＤＥＬＬ公司在供應(yīng)商、客戶之間構(gòu)筑一個(gè)“虛擬整合的平臺(tái)”，保證整個(gè)供應(yīng)鏈的無縫集成。通過供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，ＤＥＬＬ公司已經(jīng)把客戶、配件生產(chǎn)、供應(yīng)商、裝配線等連結(jié)成一個(gè)整體。

二、ＤＥＬＬ公司將渠道流程優(yōu)化作為供應(yīng)鏈管理的實(shí)現(xiàn)策略。ＤＥＬＬ公司的供應(yīng)鏈管理為什么成功，根本原因在于其供應(yīng)鏈管理始終以渠道流程優(yōu)化為核心實(shí)現(xiàn)策略。具體表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

第一，直銷原則。直銷（ＤｉｒｅｃｔＢｕｓｉｎｅｓｓＭｏｄｅｌ）在ＤＥＬＬ公司具體體現(xiàn)為基于最終客戶需求的模式，就是由ＤＥＬＬ公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向ＤＥＬＬ公司發(fā)訂單。訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后公司“按單生產(chǎn)”。這是ＤＥＬＬ公司供應(yīng)鏈管理的第一個(gè)特點(diǎn)，實(shí)質(zhì)上就是基于客戶需求的渠道扁平化。

第二，以信息代替存貨。

ＤＥＬＬ公司為什么敢提出“零庫存”這個(gè)大膽的理念？主要原因就是因?yàn)楣净谄鋸?qiáng)大的渠道流程優(yōu)化能力，通過處理信息資源創(chuàng)造價(jià)值。傳統(tǒng)分銷代理渠道是存貯貨物的水渠，廠商的庫存是壓在分銷渠道中的，這樣一來很難做到“零庫存”。ＤＥＬＬ公司通過供應(yīng)鏈流程的簡化和優(yōu)化，信息反饋速度的提高，加強(qiáng)庫存管理能力及與零件供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系加強(qiáng)，達(dá)到了“以信息代替存貨”的目標(biāo)。第三，價(jià)值整體創(chuàng)造。價(jià)值整體創(chuàng)造在ＤＥＬＬ公司被具體化為“與客戶結(jié)盟”的戰(zhàn)略，ＤＥＬＬ公司打破了傳統(tǒng)意義上“廠家”與“供應(yīng)商”之間的供需配給，始終保持與客戶的實(shí)時(shí)互動(dòng)，及時(shí)得到第一手的客戶反饋和需求，然后根據(jù)客戶需求接受定單，再進(jìn)行以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品制造。這樣就能保證按照客戶需求提供產(chǎn)品。這是一個(gè)良性循環(huán)的過程。

對我國企業(yè)的幾點(diǎn)啟示：

一、以渠道能力為目標(biāo)。中國目前的經(jīng)濟(jì)形勢是一個(gè)買方市場，換言之就是一個(gè)“渠道為王”的市場。對于中國企業(yè)來說，渠道尤其是銷售渠道在整個(gè)供應(yīng)鏈管理中非常突出。國外的供應(yīng)鏈管理主要是面向生產(chǎn)領(lǐng)域，是以生產(chǎn)制造為核心的內(nèi)向型模式。而中國的供應(yīng)鏈管理主要是外向型的，是面向渠道尤其是銷售渠道管理的應(yīng)用，在功能設(shè)計(jì)和企業(yè)應(yīng)用上往往以規(guī)范渠道行為、提升渠道業(yè)務(wù)協(xié)同效率等為核心。

二、以外包租用模式為實(shí)現(xiàn)方式。對于中國企業(yè)來說，利用第三方平臺(tái)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理就具有通過第三方供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，采取外包租用模式，能夠非常有效地整合渠道資源，實(shí)現(xiàn)渠道流程優(yōu)化，這種模式已成為眾多企業(yè)的共同選擇。

三、以先固化后持續(xù)優(yōu)化為實(shí)施策略。

企業(yè)在實(shí)施供應(yīng)鏈管理的過程中，一定要考慮到供應(yīng)鏈上合作伙伴的業(yè)務(wù)承受能力和管理承受能力，必須先固化渠道行為，再追求適度的持續(xù)的優(yōu)化。具體做法可以分解為以下幾個(gè)方面：

1、降低渠道成本。通過供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，以智能、全程可視、實(shí)時(shí)響應(yīng)的方式為渠道提供各種增值服務(wù)，并通過簡單的界面、清晰的操作流程使各種增值服務(wù)的提供變得十分簡潔，使企業(yè)能夠利用渠道的行為慣性進(jìn)而鎖定渠道，進(jìn)而規(guī)范渠道行為，降低渠道成本并提升渠道效率。

2、整合渠道資源?；诠?yīng)鏈管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)渠道尤其是銷售渠道上所有參與方的高度協(xié)同，減少整個(gè)供應(yīng)鏈上的存貨數(shù)量，加速對客戶需求的反應(yīng)能力，通過協(xié)同為最終客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)企業(yè)可以根據(jù)所掌握的全面、準(zhǔn)確的信息，合理安排自己的生產(chǎn)和采購，又可以加強(qiáng)對時(shí)常的掌控。

3、提升客戶服務(wù)水平?；诠?yīng)鏈管理平臺(tái)能夠?qū)崿F(xiàn)對合作伙伴行為的管理，包括客戶信息的全面搜集、實(shí)時(shí)處理、客戶的消費(fèi)規(guī)律分析等，提出個(gè)性化的客戶關(guān)懷、客戶服務(wù)方案，全面提升客戶服務(wù)水平。

未來企業(yè)之間的競爭不再是產(chǎn)品的競爭，而是供應(yīng)鏈的競爭。我國企業(yè)應(yīng)該借鑒國外經(jīng)驗(yàn)，利用供應(yīng)鏈管理的思想，立足于自身實(shí)際，以渠道管理為目標(biāo)，以外包租用模式為實(shí)現(xiàn)方式，以先固化后持續(xù)優(yōu)化為實(shí)施方法，建立一條具有國際競爭力的供應(yīng)鏈。第二節(jié)經(jīng)濟(jì)管理理論對第三方物流的解釋

（一）社會(huì)分工理論與第三方物流的產(chǎn)生1、第三方物流是社會(huì)分工與社會(huì)化大生產(chǎn)的必然結(jié)果。2、第三方物流作為一種社會(huì)分工，大大提高了經(jīng)營效率。3、第三方物流可以提高整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率，降低供應(yīng)鏈的物流成本及其他成本。一、社會(huì)分工理論對第三方物流產(chǎn)生與發(fā)展的解釋（二）社會(huì)分工理論對第三方物流演進(jìn)與發(fā)展的解釋1、第三方物流的產(chǎn)生是企業(yè)內(nèi)部物流向社會(huì)物流發(fā)展的結(jié)果，是分工形成的標(biāo)志；2、第三方物流的進(jìn)一步發(fā)展形成第三方物流企業(yè)的分化，出現(xiàn)了第四方物流。業(yè)績和價(jià)值供應(yīng)鏈能力優(yōu)化經(jīng)營供應(yīng)鏈整合虛擬的供應(yīng)鏈服務(wù)的延伸開拓新的能力與供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)伙伴合作，合并及聯(lián)盟運(yùn)輸分銷材料管理產(chǎn)品開發(fā)客戶支持庫存管理供應(yīng)鏈計(jì)劃新的商業(yè)模式提供有助于合作的服務(wù)第四方物流（4PL）行業(yè)解決方案電子交易電子市場應(yīng)用服務(wù)提供 （ASPs）從第三方物流（3PLS）到第四方物流（4PLS）(傳統(tǒng)的物流)(先進(jìn)的3PL)(新的天地-4PL)做一件事把同一件事情做得更好

做不同的事情

二、交易費(fèi)用理論對第三方物流的解釋（一）交易費(fèi)用理論1、交易費(fèi)用理論是西方新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)分支，其代表人物有科斯、威廉姆森、張五常等；2、交易費(fèi)用就是利用價(jià)格機(jī)制的費(fèi)用，是獲得準(zhǔn)確的市場信息及談判與經(jīng)常性契約所付出的費(fèi)用；3、該理論的基本前提假設(shè)：人的有限理性與機(jī)會(huì)主義；環(huán)境的假設(shè)是未來的不確定性與市場不足；4、交易費(fèi)用理論的核心：交易費(fèi)用的節(jié)省，由于市場交易費(fèi)用的存在，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)資源配置效率的降低，因此節(jié)省交易費(fèi)用的努力就成為市場經(jīng)濟(jì)中組織結(jié)構(gòu)與組織行為產(chǎn)生與變化的決定因素。（二）交易費(fèi)用理論的一般解釋1、從交易的全過程看，第三方物流與供應(yīng)鏈核心成員建立物流聯(lián)盟，有助于減少相關(guān)交易費(fèi)用；2、從交易主體行為看，第三方物流與供應(yīng)鏈核心成員建立物流聯(lián)盟關(guān)系，會(huì)減少交易主體的“有限理性”而產(chǎn)生的交易費(fèi)用，限制機(jī)會(huì)主義行為所產(chǎn)生的交易費(fèi)用；3、從交易特性的三個(gè)方面看，促使其建立聯(lián)盟伙伴關(guān)系。（三）交易費(fèi)用理論對第三方物流與供應(yīng)鏈互動(dòng)的指導(dǎo)意義1、企業(yè)交易機(jī)制：自營（物流）模式2、市場交易機(jī)制：外包（物流）模式三、委托代理理論對第三方物流的解釋1、代理理論：研究委托人確保代理人按委托人意志行事的能力問題；2、要解決委托代理問題必須要建立激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制；3、合作關(guān)系成立就是雙方相互成為對方的代理人，合作的一方有可能以犧牲一方的利益為代價(jià)來獲取自己的機(jī)會(huì)（道德風(fēng)險(xiǎn)）；4、第三方物流與供應(yīng)鏈核心成員間是一種合作競爭（競合）關(guān)系；5、第三方物流與供應(yīng)鏈核心成員間委托代理問題是多級（階段）動(dòng)態(tài)模型；6、第三方物流與供應(yīng)鏈核心成員間委托代理問題是多任務(wù)委托代理；7、第三方物流與供應(yīng)鏈核心成員間委托代理的有害選擇（逆向選擇）與道德風(fēng)險(xiǎn)兩類問題并存。四、博弈論對第三方物流的解釋(一)一般博弈分析與重復(fù)博弈1、某一企業(yè)的收益不僅取決于自己的行為，還取決于與之交易的另一企業(yè)的行為；2、博弈方式：合作與不合作；3、重復(fù)博弈（repeatedgame）是指同樣結(jié)構(gòu)的博弈重復(fù)許多次，其中的每次博弈稱為“階段博弈”（stagegames）。

(二)博弈論對第三方物流與供應(yīng)鏈互動(dòng)關(guān)系的指導(dǎo)1、第三方物流與供應(yīng)鏈核心成員雙方長期信任合作的博弈矩陣從博弈的角度看，在市場利益機(jī)制的作用下，第三方物流與供應(yīng)鏈核心成員結(jié)成聯(lián)盟對企業(yè)雙方的長期穩(wěn)定合作有顯著作用。以下用博弈論來分析聯(lián)盟成員合作的穩(wěn)定性。物流外包中的聯(lián)盟雙方博弈分析

第三方物流企業(yè)（B）

不合作（機(jī)會(huì)主義）合作供應(yīng)鏈核心成員企業(yè)（A）不外包(或外包中敗德)（5,5）（12,-10）誠意外包（-10,12）（15,15）2、第三方物流與供應(yīng)鏈核心成員博弈分析模型結(jié)論供應(yīng)鏈核心成員企業(yè)和第三方物流物流企業(yè)所建立的聯(lián)盟是建立在互相信任的基礎(chǔ)之上的。因?yàn)樽鳛楠?dú)立的經(jīng)濟(jì)體，雙方擁有各自的利益趨向，必然會(huì)站在不同角度上來看待彼此的合作。盡管可以在合同中用盡可能詳盡的條款規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)，但是在具體的實(shí)際操作中往往出現(xiàn)既定條款變成一紙空文的現(xiàn)象。條款中的懲罰措施是針對重大違約行為的，而對非實(shí)質(zhì)性違約行為的約束力很小，因?yàn)閼土P措施的執(zhí)行是有成本的，而且一旦執(zhí)行則意味著物流聯(lián)盟關(guān)系深度的倒退，因此合同條款的特征更多的體現(xiàn)的是一種原則性的條款。為了取得第三方物流與供應(yīng)鏈核心成員聯(lián)盟的雙贏效果，合作雙方要得到相當(dāng)程度的、對等的相互信任。首先，要充分獲取信息的基礎(chǔ)上審慎地選擇合作對象。其次，雙方要在合作中共同付出努力，采取積極的合作態(tài)度。再次，也是極為重要的一點(diǎn)，那就是，聯(lián)盟中伙伴間的相互信任的發(fā)展可能是需要時(shí)間的，聯(lián)盟伙伴在建立聯(lián)系之初通常對對方的動(dòng)機(jī)充滿疑惑。隨著各