(歐麗妍)銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升

歐麗妍

銷售精英激勵(lì)與實(shí)戰(zhàn)技能提升

博學(xué)之樂(lè)于學(xué),樂(lè)在學(xué)審問(wèn)之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其規(guī)律,悟其本質(zhì)明辨之勿持空杯心態(tài),勿隨魔音起舞篤行之學(xué)以致用方真學(xué)關(guān)于學(xué)習(xí)的探討法門(mén)萬(wàn)法之門(mén)曉之以理動(dòng)之以情情理之中合乎大道實(shí)中有虛虛中有實(shí)以實(shí)擊虛避實(shí)擊虛利中有害害中有利說(shuō)以利害資之以人根源自我崛起根源為先心態(tài)為根思想為源(升卦)巽卦:木坤卦:地(井卦)正本清源洗洗心家業(yè)事業(yè)會(huì)長(zhǎng)青巽卦:風(fēng)坎卦:水積極者它可能是困難的，但它是有可能達(dá)到的總是有行動(dòng)計(jì)劃在每個(gè)問(wèn)題中找答案總是答案的一部分。給予消極者它有可能達(dá)到，但它是困難的總是找得到借口在每個(gè)答案中找問(wèn)題總是問(wèn)題的一部分。索取積極與消極心態(tài)的區(qū)別小心溫柔“陷阱”包容的心態(tài)感恩的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)強(qiáng)者的心態(tài)責(zé)任的心態(tài)應(yīng)該有的心態(tài)光明信心明燈方向清明方法陽(yáng)光心態(tài)的內(nèi)涵明夷卦光明已經(jīng)受傷大地一片漆黑離卦:太陽(yáng)坤卦:地驚天動(dòng)地普照大地晉卦坤卦:地離卦:太陽(yáng)練兵(練功)Training裝備(武器)Equipment精神(信仰)Spirit高手是這樣練成的cm有一種差距叫實(shí)力有一種差距叫實(shí)力有一種差距叫實(shí)力林彪的六條戰(zhàn)術(shù)原則三種情況三種打法三三制原則四組一隊(duì)原則三猛戰(zhàn)術(shù)四快一慢戰(zhàn)術(shù)一點(diǎn)兩面戰(zhàn)術(shù)不是一種買賣而是一種專業(yè)一笑二贊:破冰法三問(wèn)三答:鎖定法二點(diǎn)一線:排異法一禮一義:留客法一謝一祝:分手法公共空間：誰(shuí)都可以進(jìn)……情感空間：家庭、婚姻、子女私秘空間：喜好、嗜好、私秘利益空間：升遷、財(cái)富、聲望交際空間：朋友、同事、同學(xué)從哪個(gè)空間介入現(xiàn)在處于哪個(gè)空間如何不斷上升空間處在不同的空間會(huì)有不同的思考方式影響人生發(fā)展的4個(gè)因素1.懶惰-等待2.自負(fù)-自卑3.抱怨-消極4.任性-自由造成能力低下的原因不發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不思考問(wèn)題不解決問(wèn)題能力何來(lái)小能力：看書(shū)、學(xué)習(xí)中能力：工作、實(shí)踐大能力：超越自我，挑戰(zhàn)極限！完成任務(wù)≠創(chuàng)造結(jié)果完成任務(wù)只是創(chuàng)造結(jié)果的手段與過(guò)程差一點(diǎn)和差很多結(jié)果是一樣苦勞是職業(yè)素養(yǎng)，功勞是職業(yè)生命職業(yè)能力在創(chuàng)造結(jié)果中逐漸強(qiáng)大意識(shí)決定行為結(jié)果決定作為事前三思我要的結(jié)果是什么創(chuàng)造結(jié)果的最佳解決方案是什么？我創(chuàng)造結(jié)果的時(shí)間期限是多少？事中三要決心第一，成敗第二速度第一，完美第二認(rèn)真第一，聰明第二事后三省是否創(chuàng)造理想結(jié)果？是則獎(jiǎng)勵(lì)，否則反省出三點(diǎn)為什么？在工作中我的職業(yè)習(xí)慣如何提升在工作中我的效率如何提升六級(jí)：等著做五級(jí)：?jiǎn)栔鏊募?jí)：提出建議，等著結(jié)果再做三級(jí)：主動(dòng)做，邊做邊匯報(bào)，更多是匯報(bào)問(wèn)題二級(jí)：主動(dòng)做，然后按程序匯報(bào)一級(jí)：主動(dòng)做，想方法，做結(jié)果，報(bào)成果創(chuàng)造結(jié)果的6級(jí)職業(yè)人銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移銷售是價(jià)值的傳播、利益的給予銷售是一個(gè)相互影響的游戲銷售高手販賣的都不是產(chǎn)品本身關(guān)于銷售的探討“哪里有肉就沖向哪里”“活下去是硬道理”“為了市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)所做的一切都是光榮的”“狹路相逢勇者勝”“能力不強(qiáng)就要挨餓，落后就要挨打，唯一的選擇就是持續(xù)往前沖”銷售人員可以使用一切合法的非正常競(jìng)爭(zhēng)手段銷售從溝通開(kāi)始

服務(wù)從溝通開(kāi)始

管理從溝通開(kāi)始高品質(zhì)溝通《鬼谷子》——捭闔之道口乃心之門(mén)戶說(shuō)者也，資之也目貴明，耳貴聰，心貴智利的而動(dòng)，利道而動(dòng)，利眾而動(dòng)銷售在于交流,交流在于互動(dòng)口才與溝通能力的區(qū)分溝通是信心的較量?jī)?yōu)秀的銷售堅(jiān)定了客戶的信心差勁的銷售被客戶堅(jiān)定了“信心”溝通是意志的較量誰(shuí)的內(nèi)在意志和外現(xiàn)意志更堅(jiān)定誰(shuí)就掌握了溝通的主動(dòng)權(quán)里說(shuō)：說(shuō)得聽(tīng)者樂(lè)意聽(tīng)聽(tīng)：聽(tīng)得說(shuō)者樂(lè)意說(shuō)問(wèn)：?jiǎn)柕么鹫咄薰穑捍鸬脝?wèn)者爽歪歪高品質(zhì)溝通四原則客戶性格分析金力量主導(dǎo)老虎木完美分析燕子水和平融合羔羊火活潑創(chuàng)新猴子銷售從溝通開(kāi)始,溝通從“心”開(kāi)始積極:快樂(lè)天使，播撒福種尊重:尊重他人等于尊重自己體諒:體驗(yàn)是體諒的開(kāi)始欣賞:欣賞為快樂(lè)之本同理:己所不欲，勿施于人以“道”馭術(shù)1、找共同點(diǎn)2、找興趣點(diǎn)3、找關(guān)心點(diǎn)4、找開(kāi)心點(diǎn)5、找祝福點(diǎn)6、找贊美點(diǎn)7、找需求點(diǎn)8、找切入點(diǎn)最實(shí)用的銷售溝通策略客戶接觸階段：成功接觸到客戶關(guān)鍵人士。需求了解階段：成功了解到客戶的需求（或采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)）。方案呈現(xiàn)階段：根據(jù)客戶的需求制定并呈交個(gè)性化銷售方案。交易贏得階段：通過(guò)談判、締結(jié)等技巧成功獲得該客戶的業(yè)務(wù)。關(guān)系增進(jìn)階段：該已成交客戶至少產(chǎn)生再次購(gòu)買行為。

顧問(wèn)式銷售流程C3I系統(tǒng)美國(guó)西點(diǎn)路軍學(xué)?？偛蒙a(chǎn)基地領(lǐng)導(dǎo)者的搖籃C3I

系統(tǒng)軍隊(duì)自動(dòng)化系統(tǒng)指揮command控制control通信communication情報(bào)intelligence接觸效率決定成交幾率客戶接觸階段讓客戶感受到被尊重讓客戶感受到你的熱情與真誠(chéng)讓客戶感受到你的職業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)意識(shí)年齡、生日、籍貫、背景、電話、地址業(yè)余愛(ài)好和日常嗜好試探出秘密愛(ài)好所用物品是什么品牌最近比較關(guān)心關(guān)注的事最近比較頭疼的事最近比較開(kāi)心的事性格（金木水火土）捕捉三個(gè)習(xí)慣（工作習(xí)慣、生活習(xí)慣、飲食習(xí)慣）交際圈及最好的朋友家庭成員及相關(guān)信息對(duì)家庭成員的態(tài)度12條個(gè)人信息領(lǐng)導(dǎo)班子最后由誰(shuí)落實(shí)客戶業(yè)務(wù)范圍企業(yè)實(shí)力、規(guī)模、文化通信費(fèi)用額度及報(bào)銷額度目前使用哪家產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)使用產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)政策是否滿意如果不滿意是哪些方面上下級(jí)關(guān)系近期是否存在人事調(diào)動(dòng)最關(guān)注的問(wèn)題是什么對(duì)產(chǎn)品的需求及程序12條工作信息花太多時(shí)間“聊天”而不是銷售不得體的著裝，骯臟的皮鞋無(wú)精打采的解說(shuō)使用破舊或不合時(shí)宜的推銷材料未隨身帶筆，向客戶借筆張冠李戴，叫錯(cuò)客戶的名字往沙發(fā)上一坐就是“背一靠，腿一翹”介紹產(chǎn)品時(shí)才發(fā)現(xiàn)資料忘帶了在客戶說(shuō)話時(shí)，急于發(fā)表而打斷客戶留心你的非語(yǔ)言信息需求了解階段溝通因找準(zhǔn)需求而高效產(chǎn)品本無(wú)賣點(diǎn),符合需求的才叫賣點(diǎn)客戶流失業(yè)績(jī)下降客戶總價(jià)值客戶總成本客戶增長(zhǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等價(jià)值線產(chǎn)品價(jià)值延伸客戶價(jià)值提升核心價(jià)值有形價(jià)值無(wú)形價(jià)值附加價(jià)值1、2、3、4、潛在需求-差異化少了不覺(jué)得多了很舒服客戶有需要但并沒(méi)有意識(shí)到制造驚喜，把“心”留住關(guān)鍵需求-專業(yè)化客戶最關(guān)注的成交的關(guān)鍵所在常規(guī)需求-正規(guī)化多了不覺(jué)得少了不舒服客戶分析:MAN法則金錢(Money)決策權(quán)(Authority)需要(Need)拓展客戶的方式鎖定目標(biāo)客戶群，登門(mén)拜訪電話篩選，意向拜訪最棒的銷售策略“連環(huán)績(jī)”參加各種會(huì)議、聚會(huì)、展會(huì)報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體尋找挖掘政府部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)市場(chǎng)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)“代理人”觀察：客戶無(wú)處不在通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手捕捉客戶信息

……CTSCriticaltosatisfaction關(guān)鍵滿意因素UniqueSellingProposition

USP獨(dú)特的銷售主張?zhí)貏e的愛(ài)給特別的你！你永遠(yuǎn)只在銷售唯一的一樣?xùn)|西——價(jià)值客戶永遠(yuǎn)只購(gòu)買唯一的一樣?xùn)|西——價(jià)值價(jià)值不是空洞的描述，而是真實(shí)的證明運(yùn)用一群人說(shuō)服一個(gè)人的策略靈活將“黃婆”精神運(yùn)用到極致客戶價(jià)值最大化傳播價(jià)值選擇價(jià)值提供價(jià)值傳遞價(jià)值成就你我方案呈現(xiàn)階段FAB陳述法則特性Features

優(yōu)點(diǎn)Advantages

好處BenefitsAIDA銷售技巧注意：Attention興趣：Interest欲望：Desire行動(dòng)：Action對(duì)客戶異議的認(rèn)識(shí)不是阻礙,而是一種需求客戶因認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生以共同解決問(wèn)題為導(dǎo)向來(lái)處理慧眼識(shí)別玩笑（joke)假象（phony)真實(shí)（real)理性拒絕————肯定對(duì)方，以理服人情緒拒絕————穩(wěn)定情緒，情緒銷售借口拒絕————識(shí)別真實(shí)，對(duì)癥下藥拒絕的類型應(yīng)對(duì)策略客戶異議應(yīng)對(duì)策略1、積極聆聽(tīng)客戶的全部講話點(diǎn)頭、認(rèn)可，鼓勵(lì)客戶把所關(guān)心的所擔(dān)心講出來(lái)2、對(duì)異議反饋復(fù)述客戶的話語(yǔ)，詢問(wèn)更多的信息3、對(duì)異議提問(wèn)您考慮的非常周全，除了這個(gè)問(wèn)題其他沒(méi)什么問(wèn)題了吧?4、回答異議重新說(shuō)服產(chǎn)品和服務(wù)是適合他的5、確認(rèn)你的回答這樣就能解決你的問(wèn)題了，是不是？6、用“順便說(shuō)一下”來(lái)轉(zhuǎn)移話題如何應(yīng)對(duì)異議？客戶本身的不自信害怕以后會(huì)后悔害怕做錯(cuò)選擇，被人瞧不起害怕決策錯(cuò)誤會(huì)影響前途害怕還有更好更便宜的產(chǎn)品害怕錢花了,不能達(dá)到自己預(yù)期的目標(biāo)害怕銷售員承諾的不能兌現(xiàn)……把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心交易贏得階段任何時(shí)候都不忘成交是第一目的任何時(shí)候都有成交的可能沒(méi)有成交就沒(méi)有一切，成交凌駕于一切成交流程1、提出成交要求要點(diǎn)：干脆利索，決不拖泥帶水。2、問(wèn)出客戶真實(shí)的疑慮是什么？要點(diǎn)：找出成交阻礙，好“對(duì)癥下藥”3、針對(duì)性排除疑慮，堅(jiān)定客戶信心要點(diǎn)：認(rèn)可客戶，排除異議4、進(jìn)行深度銷售要點(diǎn)傳遞信心，轉(zhuǎn)移情緒，肯定價(jià)值5、要求成交認(rèn)可、肯定、真誠(chéng)實(shí)用促成成交方法直接成交法二選一成交法快樂(lè)指數(shù)成交法附加價(jià)值成交法征求意見(jiàn)成交法請(qǐng)人助陣成交法顧問(wèn)式成交法感性打動(dòng)成交法當(dāng)客戶不一定立即購(gòu)買時(shí)，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令客戶感興趣并留下美好的專業(yè)服務(wù)印象對(duì)已經(jīng)成交的客戶，嘗試相關(guān)產(chǎn)品及轉(zhuǎn)介紹再次銷售三不要1.不忽視2.不推諉3.不沖突三要1.熱情2.快捷3.專業(yè)銷售不是精彩的忽悠新客戶新客戶新客戶新客戶沒(méi)能積極迅速解決客戶遇到的問(wèn)題沒(méi)意識(shí)到客戶資源的重要性與客戶沒(méi)有高效的溝通老客戶老客戶老客戶老客戶不兌現(xiàn)自己的承諾漏桶原理打造金牌客戶服務(wù)對(duì)客戶表示熱情、尊重和關(guān)注幫助客戶解決問(wèn)題迅速響應(yīng)客戶的需求始終以客戶為中心持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)設(shè)身處地的為客戶著想提供個(gè)性化的服務(wù)如何讓客戶更滿意感恩客戶定期聯(lián)絡(luò)低調(diào)承諾超額兌現(xiàn)關(guān)注細(xì)節(jié)超值服務(wù)關(guān)心客戶制造驚喜溝通暢通信息反饋由一次消費(fèi)變?yōu)槎啻蜗M(fèi)由一人消費(fèi)變?yōu)槎嗳讼M(fèi)由小額消費(fèi)變?yōu)榇箢~消費(fèi)由單筆消費(fèi)變?yōu)槎喙P消費(fèi)營(yíng)銷人永遠(yuǎn)的追求謝謝大家9、人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2月-232月-23Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。16:40:0216:40:0216:402/3/20234:40:02PM11、人總是珍惜為得到。2月-2316:40:0216:40Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請(qǐng)。16:40:0216:40:0216:40Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰自己。2月-232月-2316:40:0216:40:02February