第一章推銷學(xué)

推銷學(xué)安徽新華學(xué)院：張周印1造就偉大領(lǐng)導(dǎo)！打造億萬富翁！超一流的人才做推銷！推銷的魅力一位優(yōu)秀的商人杰克，有一天告訴他的兒子：杰克：我已經(jīng)決定好了一個女孩子，我要你娶她。兒子：我自己要娶的新娘我自己會決定。杰克：但我說的這女孩可是比爾·蓋茨的女兒呀！兒子：哇！那這樣的話……在一個聚會中，杰克走向比爾·蓋茨：杰克：我來幫你女兒介紹個好丈夫。比爾：我女兒還沒想嫁人呢！推銷的魅力杰克：但我說的這年輕人可是世界銀行的副總裁呀比爾：哇！那這樣的話……接著，杰克去見世界銀行總裁：杰克：我想介紹一位年輕人來當貴行的副總裁總裁：我們已經(jīng)有很多位副總裁，夠多了。杰克：但我說的這年輕人可是比爾·蓋茨的女婿呀！總裁：哇！那這樣的話……最后，杰克的兒子娶了比爾-蓋茨的女兒，又當上世界銀行的副總裁。神奇嗎，這就是推銷的魅力！此故事給您的啟發(fā)？

不可能的工作美國哈弗商學(xué)院為學(xué)生設(shè)立了一個天才銷售獎，要想獲得這個獎項，就要把一個舊式的砍木頭的斧子，銷售給現(xiàn)任的美國總統(tǒng)。

這是一件很難的事，克林頓總統(tǒng)沒有這樣的愛好。但在布什總統(tǒng)剛剛上任的時候，一位學(xué)生經(jīng)過精心策劃，向他發(fā)出了一封信，信中這樣寫到："尊敬的布什總統(tǒng)，祝賀你成為美國的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛你，也很熱愛你的家鄉(xiāng)。我曾經(jīng)到過你的家鄉(xiāng)，參觀過你的莊園，那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝，我建議您把這些枯樹枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景?，F(xiàn)在市場上所賣的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我只收您15美金，希望它能夠幫助您。"布什看到這封信以后，立刻讓秘書給這位學(xué)生寄去15美金。于是一次幾乎不可能的銷售實現(xiàn)了，一個空置了許多年的天才銷售獎項終于有了得主。推銷員的素質(zhì)形象好，多動腦聲音甜腰桿軟腿腳勤動作快多發(fā)問善聆聽多認同免爭辯多微笑人緣好推銷員之歌不要說我們還太小，我們來到世界是為了創(chuàng)造。不要說我們還很貧寒，我們愿面對一切挑戰(zhàn)。嚴寒塑造了我們的性格——百折不撓；酷暑鍛煉了我們的體魄——健壯堅強。風(fēng)是我們的腳步，走向四方；雨是我們的汗水，遍灑大地。朝陽將我們送進茫茫人海；晚霞將我們挽回溫馨的港灣。生命在我們手中展現(xiàn)著平凡，人生的價值在平凡中來體現(xiàn)。火熱的團隊是我們力量的源泉，一切苦難辛酸都成為笑談。奮斗是我們永恒的主題，成功要在拼博中來實現(xiàn)。第一章：推銷概述第一節(jié)：推銷的概念內(nèi)涵第二節(jié)：推銷、銷售與營銷第三節(jié)：推銷流程及學(xué)科發(fā)展第四節(jié)：推銷的商業(yè)倫理原則據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，世界上90%以上的巨富，是從推銷員干起的。很多大公司的高層管理人員也都曾有過作為推銷員的經(jīng)歷。

喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登吉斯尼記錄大全“全球銷售第一”的寶座，他連續(xù)12年平均每天銷售6輛車”的汽車銷售紀錄至今無人能破。喬也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多“世界500強”企業(yè)精英傳授他的經(jīng)驗，全球數(shù)百萬人被其演講所感動，為其事跡所激勵。然而，誰能相信，35歲以前的他卻諸事不順，干什么都以失敗告終。他換過40余種工作，仍一事無成，甚至當過小偷，開過賭場。他從事的建筑生意也慘遭失敗，身負巨額債務(wù)，幾乎走投無路。日本明治保險公司推銷員原一平，是日本壽險業(yè)的泰斗，億萬富翁，被日本稱為“推銷之神”、“世界上最偉大的推銷員”。誰會想到他當年進入明治保險公司做一名“見習(xí)推銷員”時，連辦公桌都是自備的，窮得連午餐都吃不起，沒錢搭電車，只能走路上班，甚至晚上露宿公園?！獮榱耸″X，可以不吃中午飯?！獮榱耸″X，可以不搭公共汽車。——為了省錢，可以租小得不能再小的房間容身。我不服輸，永遠不服輸！原一平是舉世無雙、獨一無二的！第一節(jié)：推銷的概念內(nèi)涵雞蛋與鴨蛋

大家平常是吃雞蛋多，還是鴨蛋多？從營養(yǎng)學(xué)上講，兩者的營養(yǎng)價值差別不大

雞蛋與鴨蛋

母雞每產(chǎn)下一個雞蛋，便極力向我們推銷，嘰嘰喳喳叫個不停，以引起我們的注意。與母雞的做法形成鮮明對比的是,母鴨產(chǎn)蛋總是一聲不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不覺的情形下,生產(chǎn)出她的產(chǎn)品。推銷是什么？推銷就是跑腿，交朋友；推銷就是創(chuàng)造需求，讓顧客相信自己；推銷就是客戶拉得越多越好，市場占得越大越好；推銷就是要說服別人買我的商品；推銷就是要學(xué)王婆賣瓜，耍嘴皮子……有人說，"推銷是高明的騙術(shù)"；有人說，"推銷是拉關(guān)系"；有人說，"推銷是說服、鼓動"；有人說，"推銷是賣東西、讓客戶掏錢"；有人說，"推銷只對賣主有利"；第一節(jié)：推銷的概念內(nèi)涵一、界定推銷（一）、話說推銷；推銷伴隨商品交換的產(chǎn)生而產(chǎn)生，推銷影響著我們每個人的生活，推銷不僅是一種企業(yè)行為，而且是一種社會交往行為；要想擁有成功的事業(yè)和人生，可以使自己成為一個成功的推銷家。推銷產(chǎn)品同時推銷自己。（二）、推銷的概念廣義的推銷：采用一定的技巧，傳遞有關(guān)信息，刺激推銷對象，使其接受并實施推銷內(nèi)容的活動與過程。推銷是一種說服、暗示、溝通、促進的過程。狹義的推銷是指商品交換范疇的推銷，即商品推銷。它是指推銷人員運用一定的方法和技巧，幫助顧客購買某種商品和勞務(wù)，以使雙方的需要得到滿足的行為過程。1.推銷是一個復(fù)雜的行為過程2.推銷行為的核心在于滿足顧客的欲望和需求（鞋的市場）3.在推銷過程中，推銷者要運用一定的方法和技巧（兩個報童）尋找顧客處理異議推銷洽談推銷接近成交賣冰給愛斯基摩人（1）美國有一位銷售訓(xùn)練大師喬湯姆·霍普金斯，他在美國舉辦過一千多場次的銷售人員訓(xùn)練。在一次電視臺采訪活動中，一位記者刁難他說：“假如說我現(xiàn)在是北極圈里的愛斯基摩人，現(xiàn)在你如何把北極冰公司生產(chǎn)的北極原冰賣給愛斯基摩人呢？”賣冰給愛斯基摩人（2）霍普金斯于是現(xiàn)場示范了這個銷售過程。他說：“你好，愛斯基摩老兄，我是北極冰公司的銷售員霍普金斯?！睂Ψ秸f：“你想干嗎？”他說：“我想給你介紹一下我們北極冰公司生產(chǎn)的北極冰?！睂Ψ秸f：“賣冰，你到赤道去賣吧，到我們這里賣，你開什么玩笑？我們不需要冰。”案例：賣冰給愛斯基摩人（3）他說：“你確信你不需要冰嗎？”對方說：“那當然，冰在我們這里根本不需要花錢買，我們這里冰天雪地什么都缺，就是不缺冰?！彼f：“你說得有道理，我聽說過經(jīng)濟學(xué)里有一個質(zhì)量價格定律：質(zhì)量好的東西價值比較高，但你看看這些不需要花錢的冰是什么樣子的，推開窗戶看看，那一堆東西是什么？案例：賣冰給愛斯基摩人（4）那是一只狗熊在冰上打滾，你看看這只狗熊把冰搞得一塌糊涂。再看看那一排企鵝在干嗎？一排排企鵝搖搖擺擺在冰上走，后面還拉了很多的排泄物。再看看你隔壁的鄰居，看看你的鄰居在冰面上殺魚，把那些魚的內(nèi)臟扔得到處都是?！辟u冰給愛斯基摩人（5）他繼續(xù)說道：“唉，愛斯基摩老兄，你看好好的冰被這些動物和人搞得一塌糊涂。我用我的人格保證，像你這樣對家庭負責(zé)，有愛心的人一定不會隨隨便便把外邊的冰取回來，添加到你家人的飲料里面，你說對嗎？”愛斯基摩人說：“那當然?！被羝战鹚拐f：“本公司早就為您設(shè)想好了，這是特意為您生產(chǎn)的安全、衛(wèi)生、環(huán)保的冰。我們這些冰一美金一打，現(xiàn)在還給你打八折優(yōu)惠，你買兩打還是三打？”賣冰給愛斯基摩人（6）結(jié)果愛斯基摩人就買了冰，買完以后，霍普金斯又說：“老兄，剛才那個洗魚的鄰居跟你很熟嗎？”他說“那當然了”，霍普金斯高興地說：“說不定他也跟你一樣，對家庭有責(zé)任感，也富有愛心，能不能介紹我認識一下呢？”結(jié)果銷售又擴展到了第二個愛斯基摩人的家。（三）、對推銷的認識誤區(qū)1.只有外向型性格的人適合做銷售性格外向的人健談幽默、感情外露、熱情洋溢、富有創(chuàng)造性，能活躍工作氣氛，交友廣泛。但事物都有兩面性。外向活潑的人往往喜新厭舊，經(jīng)常改變；虎頭蛇尾，沒有耐心跟進事情。他們從不檢視自己，從不認為自己會犯大錯；說的太多，聽的太少，察覺不到別人的負面反應(yīng)，不關(guān)注他人的興趣和真正需要；辦事沒有條理，缺乏系統(tǒng)性；交友很多，但感情都不深。而性格內(nèi)向的人憑借其穩(wěn)重、善解人意，可以給人以信賴感，往往也能取得優(yōu)異的業(yè)績。

2.忽視行業(yè)與銷售模式的不同認為各行各業(yè)銷售人員的素質(zhì)要求是相同的。事實上，產(chǎn)品的類型、行業(yè)、銷售模式不同，對銷售人員的素質(zhì)要求也不同。一般說來，性格外向的人適合當“獵手”，開拓新客戶，更適合于快速消費品、保險等效率型銷售。性格內(nèi)向的人適合當“農(nóng)夫”，精耕細作老客戶，更適合于工業(yè)品、政府等關(guān)系型銷售。

最好的銷售往往不是最好的管理者據(jù)記者了解，出于銷售的工作特性，從業(yè)者必須要具備各種良好的心理素質(zhì)，諸如誠實、開朗、積極、創(chuàng)新、冒險，還有承受高壓的能力。在采訪過程中，記者發(fā)現(xiàn)Sales族無一例外，都非常的樂觀、不喜歡桎梏于過去的失敗，而是永遠往前看；在面對困難的時候，竭力去想辦法解決問題，而不是退縮或逃脫。堅韌的特質(zhì)是出色的銷售們共同擁有的。除此以外，敏感的商業(yè)頭腦也是銷售人員必不可少的品質(zhì)之一。此外，在外企從事IT銷售已有多年的錢先生告訴記者，業(yè)績最好的銷售在個人執(zhí)行力上非常突出，但卻常常不能勝任經(jīng)理的工作。缺乏管理意識是他們的軟肋。（四）：推銷的實質(zhì)1、推銷是有關(guān)具有挑戰(zhàn)性的工作；2、推銷活動是一個系統(tǒng)的交換過程；3、推銷的實質(zhì)是滿足顧客的需求；4、推銷的核心內(nèi)容是說服顧客；5、推銷即是商品交換與服務(wù)顧客的過程，又是信息反饋的過程。1

什么是推銷？現(xiàn)代社會對推銷和銷售人員的看法：（1）推銷就是耍嘴皮子、吹牛；（2）推銷就是高明的騙術(shù)；（3）推銷就是跑腿、交際；（4）推銷就是說服、鼓動；（5）推銷就是賣東西、讓客戶掏錢；（6）推銷只對賣主有利；（一）、交易型推銷與顧問型推銷交易型推銷：純粹的產(chǎn)品買賣,我買你賣,客戶看重的是產(chǎn)品本身,而他從什么地方購買、從哪個銷售人員那里購買,對他并沒有太大的影響。針對這種銷售模式，企業(yè)應(yīng)重點從產(chǎn)品及營銷方法等方面尋求創(chuàng)新與突破。顧問型推銷：具備所在行業(yè)的專業(yè)知識，在銷售的過程中能結(jié)合客戶的需求，提供適合客戶需求的產(chǎn)品和方案，從而幫助客戶實現(xiàn)目標的銷售人員。有一艘船航行在汪洋大海上，有幾個國家的商人正在船上開會。這時候船漏水了。眼看著船要下沉，全船的人都十分驚恐。于是，船長把船員叫過來對他說：“快，通知船上的商人都穿上救生衣，跳進海里去。”過了一會，船員過來了，向船長匯報說他們都不愿往水里跳。船長說：“真是個笨蛋，看我的?！币粫捍L回來了，對船員說，他們都已經(jīng)跳進海里了。船員們圍著船長問：“您用了什么樣的方法讓他們都跳下去呢？”船長說：“我用的是心理學(xué)的方法。我對英國人說，跳下去是紳士風(fēng)度的體現(xiàn)；對法國人說，跳下去是很浪漫的；對德國人說，跳下去是命令；對意大利人說，跳下去是不被基督教禁止的；對美國人說，跳下去，因為你是被保過險的?！蹦呈称费芯克a(chǎn)一種飲料，一名女大學(xué)生前往一家公司推銷，拿出兩瓶樣品怯生生地說：“這是我們剛研制的新產(chǎn)品，想請你們銷售?！苯?jīng)理好奇地打量了一眼這個文縐縐的推銷員，正要一口回絕，卻被同事叫去聽電話，就隨口說了聲：“你稍等。”打完了一個漫長的電話，經(jīng)理已忘記了這件事。這樣，這位推銷員整整坐了幾個小時的冷板凳。臨下班時，經(jīng)理才發(fā)覺這位等回話的大學(xué)生，感動得要請她吃飯。面對這個靦腆的姑娘，經(jīng)常與吹得天花亂墜的推銷員打交道的老資格經(jīng)理，內(nèi)心一下子感到很踏實，當場拍板進貨【分析提示】這個案例說明，推銷員在與顧客交往中，他首先要用人格魅力吸引顧客。（二）、推銷工作的特點1、推銷目標的指向性；2、推銷過程的互動性；3、推銷關(guān)系的主動性；4、推銷工作的服務(wù)性；5、推銷活動的互利性；6、推銷手段的說服性；7、推銷方法的靈活性；8、推銷工作的挑戰(zhàn)性。推銷的特點1（一）特定性（六）差別性（二）靈活性（三）雙向性（五）說服性（四）互利性特點（三）、推銷的原則如此推銷王夫婦是一對年輕的夫婦，住在錦州市太和區(qū)。他們都受過高等教育。他們有兩個孩子，一個九歲，一個五歲。王夫婦非常關(guān)心孩子的教育，并決心要讓他們接受最好的教育。隨著孩子的長大，王夫人意識到該是讓他們看一些百科讀物的時候了。一天，當她翻閱一本雜志時，一則有關(guān)百科讀物的廣告吸引了她，于是她打電話給當?shù)氐拇砩?，問是否能見面談一談，以下是二人的面談實錄。（三）、推銷的原則如此推銷王夫人：請告訴我你們這套百科全書有哪些優(yōu)點？推銷員：首先請您看看我?guī)У倪@套樣書。正如你所見到的，本書的裝幀是一流的，整套五十卷都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，那感覺一定好極了。王夫人：我能想象得出，你能給我講講其中的內(nèi)容嗎？推銷員：當然可以，本書內(nèi)容編排按字母排序，這樣便于您很容易地查找資料。每幅圖片都很漂亮逼真。（三）、推銷的原則如此推銷王夫人：我看得出，不過我更感興趣的是……推銷員：我知道您想說什么。本書內(nèi)容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還附有詳盡的地形圖，這對你們這些年齡的人來說一定很有好處。王夫人：我要為我的孩子著想。推銷員：當然！我完全理解。由于我公司為此書特別配有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的小天使就無法玩弄它們，在上面涂抹了。而且，您知道，這的確是一筆很有價值的投資。即使以后想出賣也決不會賠錢的。何況時間越長收藏價值還會增大。此外它還是一件很漂亮的室內(nèi)裝飾品，那個精美的小書箱就算我們贈送的?，F(xiàn)在我可以填您的訂單了嗎？（三）、推銷的原則如此推銷王夫人：哦，我得考慮考慮。你是否留下其中的某部分，比如文學(xué)部分，以便讓我進一步了解其中的內(nèi)容呢？推銷員：我真的沒有帶文學(xué)部分來，不過我想告訴您我公司本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠售書活動，我希望您有好運。王夫人：我恐怕不需要了。推銷員：我們明天再談好嗎？這套書可是給您丈夫的一件很好的禮物。王夫人：哦，不必了，我們已經(jīng)沒興趣了，多謝。推銷員：謝謝，再見，如果您改變主意請給我打電話。王夫人：再見。（三）、推銷的原則1、你認為案例中推銷員最大的失誤在哪里？依據(jù)是什么？2、結(jié)合案例談?wù)勀銓ν其N活動特點的認識。（三）、推銷的原則1、從該案例中，不難看出這位推銷員是很不成熟的。他在沒有弄清楚顧客的真正需求，不了解顧客的購買意圖的情況下，就想當然地從自己的立場作出判斷，最終因顧客的需要得不到合理滿足而斷送了一次難得的推銷的機會。2、優(yōu)秀的推銷員要善于與顧客溝通、要學(xué)會傾聽，而不是只顧自己說，通過詢問、觀察等多種方式了解顧客的需求，然后有針對地運用各種策略、技巧對顧客加以誘導(dǎo)，爭取促成交易。推銷的原則個案:《百科辭典》的推銷1.需求第一無需求（毫無興趣或漠不關(guān)心）有需求“推銷就是創(chuàng)造需求”——美國營銷專家克拉克負需求（感到厭惡，甚至愿意付錢回避）正需求潛在需求（沒有認識到或認識到，但由于各種原因而不能立即成為市場購買行為）現(xiàn)實需求2.互惠互利互利互惠原則是指在推銷過程中，推銷員要以交易能為雙方都帶來較大的利益或者能夠為雙方都減少損失為出發(fā)點，不能從事傷害一方或給一方帶來損失的推銷活動。

推銷人員在努力實現(xiàn)互利原則時，必須善于認識顧客的核心利益，并與顧客加強溝通。3.誠信為本不論是多情的詩句，漂亮的文章，還是閑瑕的歡樂，什么都不能代替無比親密的友情?！障＝饌€案：島村原價銷售術(shù)推銷人員如何獲得顧客的信任

嚴守約會時間

注重推銷信用對待顧客要熱情以顧客的利益為重實事求是，坦誠相見真誠為顧客服務(wù)4.說服誘導(dǎo)說服誘導(dǎo)意指推銷員以語言和行為將自己的意見通過各種方式傳遞給顧客，主動引導(dǎo)推銷過程朝推銷員的預(yù)期效果發(fā)展。掌握和運用說服誘導(dǎo)原則要避免與顧客進行任何爭論，更不要逼迫顧客做出購買決定。推銷人員必須努力去做有利于顧客和他所代表的公司的事，決不做對顧客無益的交易。陪顧客買車成功學(xué)大師陳安之在做汽車推銷時接待過一個中年女顧客。這位顧客看完公司里賣的汽車后，覺得都不合適。他對客戶說，我對本地的汽車銷售公司比較熟悉，我可以帶你一起去找找看。于是就帶著客戶在城市里轉(zhuǎn)了大半天，但她還是沒有找到滿意的車子。臨別時，她突然說：我還是到你們公司把那輛車買了吧。說實話，你們公司的車并沒有什么優(yōu)勢，但你這個人挺不錯的。奧巴馬的寬厚2008年9月，美國大選正在進行激烈的大選爭奪戰(zhàn)，兩方陣營的幕僚們恨不得挖地三尺找出對方候選人的缺失和弱點，以擊倒對方在選民中的形象．就在這個時候，媒體曝出一個驚人事件；共和黨副總統(tǒng)候選人佩林的19歲女兒未婚先孕。這個丑聞無疑給佩林的臉抹上了一層尷尬的灰土，因為佩林一直聲稱是反對早孕的人．而作為一個副總統(tǒng)候選人．居然連自己的孩子都沒管好，如何去管理國家呢?這個時候,民主黨的支持者都認為這是上天賜予奧巴馬的寶貴機會．奧巴馬的寬厚這一天．記者終于截住了奧巴馬，擁到他的身邊都急著問一個問題：“請問奧巴馬先生，對佩林十幾歲的女兒懷孕一事有何評價?這時,奧巴馬的一句話就可能成為給對手的致命一擊。但是奧巴馬只是輕輕地搖搖頭微笑著說：我想說的是，我媽媽18歲時便生下了我!喧鬧的現(xiàn)場一陣沉默!誰都沒有想到，奧巴馬會給出這樣一個仁慈、樸實和高尚的回答，現(xiàn)場的沉默終于被一陣熱烈的掌聲打破．遠處傳來奧巴馬、奧巴馬的呼喊聲…奧巴馬的寬厚就在政冶評論家和分析師都目瞪口呆甚至扼腕嘆息的時侯，奧巴馬的支持率卻猛地抽升起來：據(jù)調(diào)查，很多中間選民開始倒向奧巴馬，因為奧巴馬的人品打動了他們，他們認為只有寬厚的人才能勝任美國總統(tǒng)。最后，美國人民把他抬上一個最高的舞臺，成就了美國歷史上第一位黑人總統(tǒng)。所謂的“仁者無敵”大概就是這個意思吧。客戶經(jīng)理：“您好，馬上就是中秋節(jié)了，我特意給您送月餅來了?！?/p>

客戶：“謝謝啊，你們的服務(wù)真好啊?！?/p>

客戶經(jīng)理：“這是應(yīng)該的，您是我們的集團客戶嘛！另外，我這次也特意向您介紹我們現(xiàn)在主推的產(chǎn)品——企信通，可以幫助您加強內(nèi)部溝通，促進銷售管理。您看可以嗎？”

客戶：“企信通？”

客戶經(jīng)理：“是的，企信通具備短信群發(fā)功能，可以進行即時或者定時發(fā)送。還有郵件提醒、資料管理和費用統(tǒng)計功能。我留下資料給您好嗎？”

客戶：“好吧，我看看吧。”

客戶經(jīng)理：“那我就不多打擾您了，謝謝?！?/p>

客戶經(jīng)理：“早上好，張主任。這次拜訪的目的是希望通過企信通幫助您加強內(nèi)部溝通，促進銷售管理。您看可以嗎？”

客戶：“企信通？”

客戶經(jīng)理：“是的，在向您介紹前，我能了解一下您的企業(yè)內(nèi)部信息溝通的情況嗎？”

客戶：“好吧。”

客戶經(jīng)理：“您在全省有五六百個促銷員，您現(xiàn)在是怎樣將內(nèi)部的信息發(fā)送給全省的所有促銷員的呢？”

客戶：“打電話通知?！?/p>

客戶經(jīng)理：“通過電話??？這么多人，會不會漏掉呢？”

客戶：“確實會漏掉，而且占用時間很長。”

客戶經(jīng)理：“萬一漏掉之后，問題嚴重嗎？”

客戶：“當然嚴重了，要是漏掉促銷信息和價格信息，影響可就嚴重了?！?/p>

客戶經(jīng)理：“既然這么嚴重，那您打算解決嗎？”

客戶：“是啊，我們還沒有想到，你有什么建議呢？”

客戶經(jīng)理：“其實，我們的企信通就是解決您這個問題的?！辟u車與賣鍋有一位汽車推銷員，剛開始賣車時，老板給了他一個月的試用期。29天過去了，他一部車也沒有賣出去。最后一天，他起了個大早，到各處去推銷，到了下班時間，還是沒有人肯訂他的車，老板準備收回他的車鑰匙，告訴他明天不用來公司了。這位推銷員堅持說，還沒有到晚上十二點，他還有機會。于是，這位推銷員坐在車里繼續(xù)等。午夜時分，傳來了敲門聲。是一個賣鍋者，身上掛滿了鍋，凍得渾身發(fā)抖，賣鍋者看見車里有燈，想問問車主要不要買一口鍋。推銷員看到這個家伙比自己還落魄，就請他坐到自己的車里來取暖，并遞上熱咖啡。兩人開始聊天，這位推銷員問，如果我買了你的鍋，接下來你會怎么做，賣鍋者說，繼續(xù)趕路，賣掉下一個。推銷員又問，全部賣完以后呢，賣鍋者說回家再背幾十口鍋出來接著賣。推銷員繼續(xù)問，如果你想使自己的鍋越賣越多，越賣越遠，你該怎么辦，賣鍋者說，那就得考慮買部車，不過現(xiàn)在買不起……兩人越聊越起勁，天亮?xí)r，這位賣鍋者訂了一部車，提貨時間是五個月以后，訂金是一口鍋的錢。因為有了這張訂單，推銷員被老板留下來了。他一邊賣車，一邊幫助賣鍋者尋找市場，賣鍋者生意越做越大，三個月以后，提前提走了一部送貨用的車。這位推銷員在后來的15年間，賣了一萬多部汽車。

第二節(jié)：推銷、銷售與營銷推銷：推銷人員與顧客面對面接觸，運用推銷手段和技巧，將商品或勞務(wù)信息傳遞給顧客并說服其購買的銷售行為和過程。促銷：利用人員推銷、廣告、公共關(guān)系及營業(yè)推廣等方式說服潛在購買者接受某種產(chǎn)品或觀念，以達成企業(yè)的銷售目標及實現(xiàn)長期的市場占有。營銷：是關(guān)于構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計、定價、促銷和分銷的規(guī)劃和實施過程，目的是創(chuàng)造能實現(xiàn)個人和組織目標的交換。李嘉誠是華人當中名副其實的首富，其創(chuàng)業(yè)初期有過一段不尋常的推銷經(jīng)歷。出生于廣東潮安縣一個書香門第之家的李嘉誠，11歲時在讀完兩年小學(xué)后便輟學(xué)，在他舅舅的南洋鐘表公司做雜工。后來，他到一家五金廠做推銷員時，挑著鐵桶沿街推銷，靠著一雙鐵腳板，走遍了香港的角角落落，從不放棄每一筆可做的生意。李嘉誠憑著堅韌不拔的毅力，建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，贏得顧客的信譽，也深受老板器重。再后來，因為塑膠業(yè)的蒸蒸日上，李嘉誠開始推銷塑膠產(chǎn)品，由于他肯動腦筋，又很勤奮，在塑膠產(chǎn)品推銷過程中大顯身手，業(yè)績突出，20歲便被提升為業(yè)務(wù)經(jīng)理，而且也使李嘉誠淘得了第一桶“金”，同時也練就了企業(yè)家的才能，為日后進軍塑膠業(yè)和構(gòu)建其龐大的企業(yè)帝國打下了堅實的基礎(chǔ)。第三節(jié)：推銷流程及學(xué)科發(fā)展（14）一、推銷活動的一般流程1、推銷員素質(zhì)準備；2、推銷話說實施3、推銷服務(wù)于管理作為一種技巧性極強的經(jīng)濟行為，推銷根據(jù)不同的環(huán)境、不同的顧客、不同的推銷品而有不同的策略。盡管其實踐千變?nèi)f化，但仍有一定的規(guī)律可循。根據(jù)推銷活動程序化理論，一個完整而典型的推銷過程，包括七個步驟。推銷的基本過程1約見與接近客戶訪問準備洽談溝通達成交易售后服務(wù)信息反饋YES!尋找客戶11尋找客戶訪問準備約見客戶洽談溝通達成交易售后服務(wù)信息反饋（一）尋找顧客指尋找本企業(yè)所提供的產(chǎn)品有可能滿足其需求的潛在購買者。推銷人員在收集目標市場客戶信息資料的基礎(chǔ)上，建立顧客檔案，根據(jù)其支付能力和特點需求加以篩選和分類，尋找最有可能購買的顧客。新客戶老客戶目標顧客篩選模型程序標準問題初選：全部顧客顧客購買力哪些顧客值得進一步分析二選：一般顧客市場需求哪些顧客對推銷品有特定要求三選：種子顧客購買決定哪些顧客有購買的決定權(quán)四選：重點顧客適合購買哪些顧客適合購買特定產(chǎn)品（二）訪問準備為確保推銷洽談的成功，推銷人員在接觸顧客之前，應(yīng)對潛在顧客、推銷品、本企業(yè)狀況及市場行情等資料加以熟悉，對洽談程序作周密計劃。（三）接近顧客通過信函、電話、他人介紹等方式與顧客商定洽談的時間、地點及內(nèi)容。恰當?shù)臅r間、恰當?shù)牡攸c和恰當?shù)膶ο螅ㄋ模┣⒄劀贤ㄅc顧客的洽談溝通是推銷過程的重要環(huán)節(jié)，是推銷人員本著雙贏原則，運用各種方式、方法、手段與策略去說服顧客購買的過程，也是推銷人員向顧客傳遞信息并進行雙向溝通的過程。（五）達成交易達成交易是推銷的直接目的，是推銷服務(wù)贏得顧客信任的結(jié)果，也是解決問題滿足顧客需求的結(jié)果。一方面，推銷人員要克服急于求成的心理，不要逼迫顧客迅速達成交易；另一方面，要善于捕捉成交信號，把握恰當時機及時成交。（六）售后服務(wù)達成交易并非推銷過程的終點，推銷人員履行包括安裝調(diào)試、退換、維修、培訓(xùn)等服務(wù)承諾，處理索賠，以及定期或不定期地訪問顧客等，都是關(guān)系到買方利益和賣方信譽的售后服務(wù)范疇，也是顧客滿意的保障。（七）信息反饋推銷人員每完成一項任務(wù)后，應(yīng)及時進行工作檢查與總結(jié)，還必須繼續(xù)保持與顧客的聯(lián)系，了解顧客對推銷品的使用情況和評價意見，并將其準確反饋給企業(yè)，以便企業(yè)修訂和完善營銷決策，改進產(chǎn)品和服務(wù)，更好地滿足顧客需求。張健從學(xué)校畢業(yè)不久，就報名參加了一個大型銷售企業(yè)的招聘會。招聘人員仔細地看了張健的個人簡歷，發(fā)現(xiàn)他學(xué)習(xí)成績優(yōu)秀，并多次獲得學(xué)校的獎學(xué)金并且在校期間一直任學(xué)校干部，老師和學(xué)校都對他給予了高度的評價。通過談話發(fā)現(xiàn)他掌握了大量的理論知識，并能很好地回答一些銷售活動中的實際問題。他英俊的外貌更給招聘人員以良好的印象，招聘人員破例當場決定錄用他，并向公司領(lǐng)導(dǎo)舉薦要給他以重任。公司領(lǐng)導(dǎo)決定先讓他從推銷員工作干起。經(jīng)過短時間的培訓(xùn)，張健當上了一名推銷員工作剛開始，他的工作熱情很高，有干出一番大事業(yè)的決心。工作中，他努力學(xué)習(xí)所銷售的商品知識，對消費者主動熱情，由于他的努力，使其所在班組推銷額直線上升，張健收到多封由消費者寄來的表揚信。他的成功使同事羨慕，更使自己沉浸在成就感之中。時間一日一日地過去了，張健漸漸覺得自己的工作變得單調(diào)、乏味起來。這發(fā)生了爭吵，消費者對他進行了投訴。商場經(jīng)理接到投訴后，與消費者一起找到他解決問題。經(jīng)理當著消費者的面要求張?。旱谝?，無條件地為消費者調(diào)換商品；第二，當面向消費者賠禮道歉；第三，承擔由此給消費者造成的其他損失。不僅如此，經(jīng)理還嚴厲地批評了他。張健表面上接受了經(jīng)理的批評和處理意見，但內(nèi)心卻很是不滿，認為領(lǐng)導(dǎo)是在整自己。1

從此他的工作表現(xiàn)和以前判若兩人，工作沒了主動性，推銷業(yè)績變得平平。經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這種情況后非常痛心，決心對他進行教育和轉(zhuǎn)化。于是，經(jīng)理經(jīng)常找機會與他交談，了解他的思想狀態(tài)，并經(jīng)常給他講日本和田一夫創(chuàng)辦八佰伴百貨企業(yè)全靠信念和毅力支持、松下幸之助經(jīng)營松下公司以“造就人”為根本的經(jīng)營理念，并把兩位企業(yè)家的傳記借給他閱讀，還把自己怎樣從一名普通的推銷員成為公司經(jīng)理的歷程講給他聽……這一系列的思想教育使張健逐漸認識到要取得事業(yè)的成功不能僅態(tài)，工作就能熱情周到，業(yè)績自然也就高。否則，工作態(tài)度冷淡、消極，不但業(yè)績提不上來，而且會嚴重影響自己事業(yè)的發(fā)展。

不想當將軍的士兵不是好士兵。推銷員不但要掌握大量的理論知識，而且還要有積極的心態(tài)，有成功的欲望，這樣才能從推銷工作邁向事業(yè)的成功。

問題：

1、請你談?wù)剰埥纱无D(zhuǎn)變的原因。

2、要想成為一名優(yōu)秀的推銷人員，應(yīng)該具備什么心態(tài)？二、現(xiàn)代推銷學(xué)的發(fā)展1、以消費者的需求為中心；2、具有全局性和系統(tǒng)性；3、使銷售成功具有長期性和穩(wěn)定性；4、改變了企業(yè)的經(jīng)營策略與目標；5、技術(shù)導(dǎo)向和人本化趨勢。網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造零距離大昌鐵礦是一家從事鐵礦石采、選、冶的中型企業(yè)，年生產(chǎn)能力105萬噸，是重要黑色金屬原材料供應(yīng)基地。大昌鐵礦辦公地點搬遷到開采新區(qū)后，與原開戶銀行拉開了40公里的距離，因為本地所有的金融機構(gòu)都至少離其40