第十章預(yù)測(cè)方法

預(yù)測(cè)方法1、消費(fèi)者意圖預(yù)測(cè)法2、專家意見(jiàn)預(yù)測(cè)法3、馬爾可夫分析預(yù)測(cè)法本章內(nèi)容定義：消費(fèi)者意圖預(yù)測(cè)是由預(yù)測(cè)者憑借自己的經(jīng)驗(yàn)，在收集和充分掌握來(lái)自消費(fèi)者的各種信息后，對(duì)未來(lái)某個(gè)階段的消費(fèi)者意圖作出估計(jì)和推測(cè)。消費(fèi)者是維系企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，因?yàn)橄M(fèi)者的需求就是公司產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)，這種需求目前表現(xiàn)出來(lái)的水平代表市場(chǎng)發(fā)展至今所達(dá)到的相應(yīng)規(guī)模。而這種需求在未來(lái)可能發(fā)展、變化的態(tài)勢(shì)，實(shí)際上也就是市場(chǎng)未來(lái)的變化趨勢(shì)，所以任何企業(yè)都會(huì)十分注意搜集、掌握自己產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者的需求狀況及變化趨勢(shì)的信息資料，對(duì)未來(lái)某個(gè)階段的消費(fèi)者意圖作出估計(jì)和推測(cè)。1、消費(fèi)者意圖預(yù)測(cè)法1.1交易現(xiàn)場(chǎng)顧客意見(jiàn)測(cè)試法預(yù)測(cè)者的結(jié)論是：新型的信息家電應(yīng)在子女網(wǎng)上教育與視頻點(diǎn)播兩大功能上努力。因?yàn)殡S著收入水平的提高，家庭在子女教育與娛樂(lè)上的支出會(huì)快于其他方面的消費(fèi)支出，從而使新型的信息家電更具市場(chǎng)前景。1.2用戶意見(jiàn)征詢法專家意見(jiàn)匯集法是由參加預(yù)測(cè)的人員先對(duì)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)或某一重大問(wèn)題提出個(gè)人意見(jiàn)，作出判斷；然后通過(guò)平均和綜合處理，消除隨機(jī)因素；最后得出市場(chǎng)預(yù)測(cè)最終結(jié)果。優(yōu)點(diǎn)：迅速、及時(shí)、經(jīng)濟(jì)，不需要經(jīng)過(guò)復(fù)雜計(jì)算。也不需要那多預(yù)測(cè)費(fèi)用，就可以及時(shí)得到預(yù)測(cè)結(jié)果。由于集中了方面熟悉市場(chǎng)情況的有經(jīng)驗(yàn)的高、中級(jí)管理人員的意見(jiàn)，可以發(fā)揮集體智慧。適用于不可控制因素較多的產(chǎn)品進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。缺點(diǎn)：預(yù)測(cè)結(jié)果容易受到主觀因素的影響。但只要保證參與預(yù)測(cè)活動(dòng)的人“足夠多”，在“多數(shù)法則”的制約下，對(duì)每個(gè)人的主觀判斷結(jié)果進(jìn)行綜合，可以獲得無(wú)限接近客觀的最終結(jié)果。2、專家意見(jiàn)預(yù)測(cè)法1.參加預(yù)測(cè)的人員首先提出個(gè)人的預(yù)測(cè)值。由每個(gè)參加預(yù)測(cè)者根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷，提出預(yù)測(cè)對(duì)象未來(lái)可能出現(xiàn)的最高、最可能和最低等三個(gè)層次的估計(jì)值，并確定代表上述三種可能性大小的概率或權(quán)數(shù)。之所以要估計(jì)三種可能值，是因?yàn)轭A(yù)測(cè)對(duì)象，如企業(yè)銷售量（額）受各種因素的影響，具有不確定性。個(gè)人預(yù)測(cè)值的計(jì)算公式如下：個(gè)人預(yù)測(cè)值=最高估計(jì)值X概率+最可能估計(jì)值X概率+最低估計(jì)值X概率2.1專家意見(jiàn)匯集法的預(yù)測(cè)步驟2、匯集個(gè)人預(yù)測(cè)值得到最終預(yù)測(cè)值。即把每個(gè)人參加預(yù)測(cè)者個(gè)人的預(yù)測(cè)值用簡(jiǎn)單平均法或加權(quán)平均法匯集成最后的預(yù)測(cè)值。概率是根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料或?qū)嶒?yàn)長(zhǎng)期積累的發(fā)生次數(shù)計(jì)算得出的。權(quán)數(shù)的確定，一般通過(guò)對(duì)比各個(gè)預(yù)測(cè)者對(duì)該預(yù)測(cè)問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)、權(quán)威、判斷能力等條件，根據(jù)差距大小而定。專家會(huì)議法：根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的目的和要求，向一組經(jīng)過(guò)挑選的有關(guān)專家提供一定的背景資料，通過(guò)會(huì)議的形式對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象及其前景進(jìn)行評(píng)價(jià)，在綜合專家分析判斷的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)作出推斷。專家會(huì)議法屬于集體經(jīng)驗(yàn)判斷法的范疇，它的優(yōu)點(diǎn)是由專家作出的判斷和估計(jì)具有更高的準(zhǔn)確性，同時(shí)，這種方法本身可以使與會(huì)專家暢所欲言，自由辯論，充分討論，集思廣益，從而提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性。2.2專家會(huì)議法1.具有代表性2.豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)3.具有一定的市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)專家的選擇專家會(huì)議的組織者最好是市場(chǎng)預(yù)測(cè)方面的專家，有較豐富的組織會(huì)議、提出問(wèn)題和引導(dǎo)辯論的經(jīng)驗(yàn)，熟悉專家會(huì)議的處理程序和方法會(huì)議組織者的要求1.頭腦風(fēng)暴2.質(zhì)疑頭腦風(fēng)暴專家會(huì)議的具體方法什么是頭腦風(fēng)暴？頭腦風(fēng)暴法頭腦風(fēng)暴

有一年，美國(guó)北方格外嚴(yán)寒，大雪紛飛，電線上積滿冰雪，大跨度的電線常被積雪壓斷，嚴(yán)重影響通信。去除電線上的積雪用掃帚掃用鍬鏟用刀刮、砸用木頭撞

過(guò)去，許多人試圖解決這一問(wèn)題，但都未能如愿以償。

電信公司經(jīng)理應(yīng)用奧斯本發(fā)明的頭腦風(fēng)暴法，嘗試解決這一難題。他召開(kāi)了一種能讓頭腦卷起風(fēng)暴的座談會(huì)，參加會(huì)議的是不同專業(yè)的技術(shù)人員，要求他們必須遵守以下原則：規(guī)則◎禁止批評(píng)別人的意見(jiàn)；◎提倡自由思考，天馬行空、異想天開(kāi)，越新奇越好；◎觀點(diǎn)意見(jiàn)越多越好；◎引發(fā)聯(lián)想，補(bǔ)充完善。

第二，延遲評(píng)判。即要求與會(huì)者在會(huì)上不要對(duì)他人的設(shè)想評(píng)頭論足，不要發(fā)表“這主意好極了！”“這種想法太離譜了！”之類的“捧殺句”或“扼殺句”。至于對(duì)設(shè)想的評(píng)判，留在會(huì)后組織專人考慮。

第一，自由思考。即要求與會(huì)者盡可能解放思想，無(wú)拘無(wú)束地思考問(wèn)題并暢所欲言，不必顧慮自己的想法或說(shuō)法是否“離經(jīng)叛道”或“荒唐可笑”。

第三，以量求質(zhì)。即鼓勵(lì)與會(huì)者盡可能多而廣地提出設(shè)想，以大量的設(shè)想來(lái)保證質(zhì)量較高的設(shè)想的存在。

第四，聯(lián)想改善。即鼓勵(lì)與會(huì)者積極進(jìn)行智力互補(bǔ)，在增加自己提出設(shè)想的同時(shí)，注意思考如何把兩個(gè)或更多的設(shè)想結(jié)合成另一個(gè)更完善的設(shè)想。設(shè)計(jì)一種專用的電線清雪機(jī)乘坐直升機(jī)去掃電線上的雪用電熱來(lái)化解冰雪用振蕩技術(shù)來(lái)清雪

按照這種會(huì)議規(guī)則，大家七嘴八舌地議論開(kāi)來(lái)。

對(duì)于這種“坐飛機(jī)掃雪”的設(shè)想，大家心里盡管覺(jué)得滑稽可笑，但在會(huì)上也無(wú)人提出批評(píng)。相反，有一工程師在百思不得其解時(shí)，聽(tīng)到用飛機(jī)掃雪的想法后，大腦突然受到?jīng)_擊，一種簡(jiǎn)單可行且高效率的清雪方法冒了出來(lái)。他想，每當(dāng)大雪過(guò)后，出動(dòng)直升機(jī)沿積雪嚴(yán)重的電線飛行，依靠高速旋轉(zhuǎn)的螺旋槳即可將電線上的積雪迅速扇落。

他馬上提出“用直升機(jī)扇雪”的新設(shè)想，頓時(shí)又引起其他與會(huì)者的聯(lián)想，有關(guān)用飛機(jī)除雪的主意一下子又多了七八條。不到一小時(shí)，與會(huì)的10名技術(shù)人員共提出90多條新設(shè)想。

會(huì)后專家論證設(shè)計(jì)專用清雪機(jī)電熱或電磁振蕩在技術(shù)上雖然可行研制費(fèi)用大,周期長(zhǎng)，一時(shí)難以見(jiàn)效。那種因“坐飛機(jī)掃雪”激發(fā)出來(lái)的幾種設(shè)想，倒是一種大膽的新方案，如果可行，將是一種既簡(jiǎn)單又高效的好辦法。經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)用直升機(jī)扇雪真能奏效，一個(gè)久懸未決的難題，終于在頭腦風(fēng)暴會(huì)中得到了巧妙的解決。高速交警用殲六發(fā)動(dòng)機(jī)除雪——噴氣吹雪車軍方很早就開(kāi)始使用淘汰噴氣發(fā)動(dòng)機(jī)加裝到解放卡車上用來(lái)給機(jī)場(chǎng)跑道除雪了

隨著工作的復(fù)雜性和涉及技術(shù)的多元化，單槍匹馬式的冥思苦想將變得軟弱無(wú)力，而“群起而攻之”的戰(zhàn)術(shù)則顯示出攻無(wú)不克的威力。烤箱的故事

美國(guó)某公司決定在內(nèi)部征集新型烤面包機(jī)的設(shè)計(jì)方案

有一位負(fù)責(zé)清潔的老太太問(wèn)：有沒(méi)有能抓老鼠的烤面包機(jī)？

它們老是來(lái)吃烤面包機(jī)掉下的面包屑。

于是公司在新設(shè)計(jì)的烤箱最下層裝上一個(gè)抽屜，用于收集掉下來(lái)的面包屑，產(chǎn)品一上市立即得到了廣大用戶的歡迎。創(chuàng)意無(wú)處不在可以留言的烤面包機(jī)可翻轉(zhuǎn)的烤面包機(jī)透明的烤面包機(jī)

對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，對(duì)集思廣益出智慧并不陌生，“三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮”。

頭腦風(fēng)暴法規(guī)定了討論應(yīng)遵循的原則，對(duì)我們有很大的幫助。

頭腦風(fēng)暴的流程

準(zhǔn)備階段熱身階段明確問(wèn)題重新表述問(wèn)題暢談階段禁止事項(xiàng)

支持嘆氣、冷漠、宣揚(yáng)皺眉、咳嗽、評(píng)價(jià)、討論案例附近一家券商營(yíng)業(yè)部近期將搬遷至別處，我部可以采取哪些措施及方法去營(yíng)銷可能多的客戶。德?tīng)柗品ǎ河址Q專家小組法或?qū)＜乙庖?jiàn)征詢法，是以匿名的方式，逐輪征求一組專家各自的預(yù)測(cè)意見(jiàn)，最后又主持者進(jìn)行綜合分析，確定市場(chǎng)預(yù)測(cè)值的方法。德?tīng)柗品ㄈ允且环N集體討論判斷法。特點(diǎn)：匿名性，反饋性，量化性2.3德?tīng)柗品?.擬定意見(jiàn)征詢表2.選擇征詢專家3.輪回反