商務(wù)談判案例模擬對(duì)話

本文格式為Word版，下載可任意編輯——商務(wù)談判案例模擬對(duì)話在國(guó)際商務(wù)談判中，談判的雙方終究不是敵對(duì)關(guān)系，但也并非不存在利益沖突和沖突。下面我整理了國(guó)際商務(wù)談判步驟，供你閱讀參考。

在談判雙方彼此存在長(zhǎng)期合作誠(chéng)意的前提條件下，談判的步驟理應(yīng)為申明價(jià)值(ClaimingValue)、創(chuàng)造價(jià)值(CreatingValue)和抑制障礙((OvercomingBarrierstoAgreement)三個(gè)步驟。

我們的目的就是給每一位商務(wù)談判者供給一個(gè)有效掌管談判進(jìn)程的框架。大量國(guó)外的出名商學(xué)院都是遵循這樣的步驟來(lái)訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與才能?，F(xiàn)將這3個(gè)步驟分述如下：

國(guó)際商務(wù)談判步驟一、申明價(jià)值：

此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢(xún)對(duì)方的實(shí)際需要;與此同時(shí)，也要酌情申明自身的利益所在。由于你越了解對(duì)方的真正實(shí)際需求，就越能知道如何才能得志對(duì)方的要求;同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，也才能得志你的要求。

然而，我們也看到有大量所謂“商務(wù)談判技巧”在有意迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，假設(shè)你總是誤導(dǎo)對(duì)方，那么最終吃虧的可能是你自己。

國(guó)際商務(wù)談判步驟二、創(chuàng)造價(jià)值：

此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申領(lǐng)略各自的利益所在，了解對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議，并不確定對(duì)雙方都是利益最大化，也可能不是最正確方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。

創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最輕易疏忽的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度啟程去充分創(chuàng)造、對(duì)比與衡量最正確的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結(jié)果不盡如人意，沒(méi)有能夠達(dá)成“贏”的感覺(jué)，或者總有一點(diǎn)可惜。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)成利益最大化，尋求實(shí)現(xiàn)雙贏的最正確方案就顯得分外重要。

國(guó)際商務(wù)談判步驟三、抑制障礙：

此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段，談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公允合理的原那么來(lái)協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去扶助另一方急速作出適當(dāng)決策。

上述商務(wù)談判的步驟是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原那么。