商務(wù)談判案例模擬對話

本文格式為Word版，下載可任意編輯——商務(wù)談判案例模擬對話在國際商務(wù)談判中，談判的雙方終究不是敵對關(guān)系，但也并非不存在利益沖突和沖突。下面我整理了國際商務(wù)談判步驟，供你閱讀參考。

在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，談判的步驟理應(yīng)為申明價值(ClaimingValue)、創(chuàng)造價值(CreatingValue)和抑制障礙((OvercomingBarrierstoAgreement)三個步驟。

我們的目的就是給每一位商務(wù)談判者供給一個有效掌管談判進(jìn)程的框架。大量國外的出名商學(xué)院都是遵循這樣的步驟來訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與才能?，F(xiàn)將這3個步驟分述如下：

國際商務(wù)談判步驟一、申明價值：

此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要;與此同時，也要酌情申明自身的利益所在。由于你越了解對方的真正實際需求，就越能知道如何才能得志對方的要求;同時對方知道了你的利益所在，也才能得志你的要求。

然而，我們也看到有大量所謂“商務(wù)談判技巧”在有意迷惑對方，讓對方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方，假設(shè)你總是誤導(dǎo)對方，那么最終吃虧的可能是你自己。

國際商務(wù)談判步驟二、創(chuàng)造價值：

此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申領(lǐng)略各自的利益所在，了解對方的實際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議，并不確定對雙方都是利益最大化，也可能不是最正確方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。

創(chuàng)造價值的階段，往往是商務(wù)談判最輕易疏忽的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度啟程去充分創(chuàng)造、對比與衡量最正確的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡如人意，沒有能夠達(dá)成“贏”的感覺，或者總有一點(diǎn)可惜。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)成利益最大化，尋求實現(xiàn)雙贏的最正確方案就顯得分外重要。

國際商務(wù)談判步驟三、抑制障礙：

此階段往往是談判的攻堅階段，談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公允合理的原那么來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去扶助另一方急速作出適當(dāng)決策。

上述商務(wù)談判的步驟是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原那么。