導(dǎo)購員實(shí)踐的報(bào)告

本文格式為Word版，下載可任意編輯——導(dǎo)購員實(shí)踐的報(bào)告作為一名即將步入大三的學(xué)生，抱著貼近社會，服務(wù)社會的愿望，我參與了暑期大學(xué)生社會實(shí)踐的大隊(duì)伍中。夢想在進(jìn)入社會之前，積累多點(diǎn)社會閱歷，提早與社會來個零距離接觸，學(xué)習(xí)如何與人溝通，如何與人交流，如何與人合作等等。經(jīng)過重重考驗(yàn)，終究成為實(shí)踐小組中的一員。我相信任何的工作都能給我?guī)碚n本上無法得到的學(xué)識，所以在工作中我多聽多學(xué)多做，按時超量的完成任務(wù)。在這期間所做雖無大事，但從點(diǎn)滴做起，所獲亦非淺。

實(shí)踐中,我熟悉了不少老板。大多數(shù)老板都很和藹、親切，讓剛踏入職場的我放松了大量，慌張即刻蕩然無存，想像中肅穆的尖酸的老板形象給了我一個全新的熟悉。當(dāng)天，我們一行十多名同學(xué)就被安置到不同的部門。并即刻開頭了步入社會的第一天工作。

由于是第一次工作，難免會有大量的不適應(yīng)之處，因此也總會展現(xiàn)一些小錯誤，但我專心學(xué)習(xí)，有不懂的地方就問，隨著閱歷的不斷積累，錯誤的逐步裁減，工作效率不斷提高。這一點(diǎn)充分的表達(dá)了“磨刀不誤砍柴工”的道理。

過去的市場競爭，最突出的是往往表現(xiàn)在資本、技術(shù)、規(guī)模、品牌、分銷渠道、零售終端等等環(huán)節(jié)方面。就是說，誰占有如上一方面的優(yōu)勢，誰就可以在商品的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，或者取得優(yōu)勢。誰占有的因素越多，那么他取得優(yōu)勝的權(quán)利就越大。但是，隨著信息化、網(wǎng)絡(luò)化的高速進(jìn)展，即將到來的社會競爭已經(jīng)呈現(xiàn)出：市場競爭，不再是資才干先，不再是技術(shù)領(lǐng)先，不再是規(guī)模領(lǐng)先，不再是品牌領(lǐng)先，不再是分銷渠道領(lǐng)先，不再是零售終端領(lǐng)先……而領(lǐng)先的，是銷售中心的問題。雖然資本、技術(shù)、規(guī)模、品牌、分銷渠道、零售終端等因素的競爭仍會很強(qiáng)烈，但是，最根本的競爭，也就是銷售中心，已經(jīng)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上。明確地說，在未來的市場競爭中：誰占有更多的消費(fèi)者，誰就奪取了競爭的優(yōu)勝權(quán)！那么，靠什么去占有消費(fèi)者呢？是靠技術(shù)？靠信譽(yù)？靠品牌？靠質(zhì)量？靠電子商務(wù)？靠分銷通道？靠零售終端？靠售后服務(wù)嗎？……這些傳統(tǒng)的市場競爭因素當(dāng)然很重要，而且不能放棄。但是，這些因素必然已經(jīng)成為競爭的表象。切實(shí)地說，如上因素已經(jīng)無法永久地占有消費(fèi)者。唯一的手段就是：企業(yè)把消費(fèi)者僅僅是“百分之十幾的利益受惠者”轉(zhuǎn)變成為企業(yè)“永遠(yuǎn)的利益調(diào)配者”。明確地說，就是在未來的商業(yè)競爭中，有效地把產(chǎn)品消費(fèi)者“轉(zhuǎn)化”成產(chǎn)品經(jīng)營者。怎樣完成這一轉(zhuǎn)化呢？方法一，通過直銷員和消費(fèi)者面對面的交流，心對心的溝通，表示商品的高科技；

方法二，通過親情服務(wù)，將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，人性化的銷售方式，最終將利益的優(yōu)待送到消費(fèi)者手中。

所以,直銷員,在企業(yè)里是很重要的,也因此,要成為一名優(yōu)秀的直銷員遠(yuǎn)比想象中要難。

在工作中我也不斷總結(jié)了不少閱歷，在工作中遇到問題能更好的處理了。

當(dāng)我專心介紹了最近上市的一些新款后，補(bǔ)上一句“我相信您的眼光”，生意就更輕易告成了。

還有，在談業(yè)務(wù)是，熱心服務(wù)微笑對人，給顧客確定的選擇空間，讓其充分選擇。假設(shè)可以試穿最好讓顧客親身體驗(yàn)一下。對于那些沒有添置欲望的顧客。要賦予確定的溝通但不要過于熱心。好的溝通印象能帶來新的顧客。

遇到退貨時，顧客會挑衣服的面料、顏色、或者長短。以下這些回復(fù)都是不適合的：“您之前買的時候不是挺好的嗎？”“不好意思，假設(shè)不是質(zhì)量的問題，我們公司是不給退的！”“不好意思，這不是我們的問題，沒有手段退！”“不會短??！不會長?。☆伾芎每窗。∵@面料分外好，是進(jìn)口面料的，不會有問題！”“之前您怎么不說呢？”“要不幫您改一下！”而理應(yīng)這樣處理：假設(shè)還有周旋的空間?？梢詥栆幌?，“您是覺得面料（長短、顏色）什么地方讓您不合意呢？（探詢理由）是這樣的：其實(shí)這顏色優(yōu)點(diǎn)是長短之所以如此設(shè)計(jì)是所以當(dāng)您穿的時候更加顯得（賣點(diǎn)的重申和導(dǎo)入）”假設(shè)沒有周旋的空間，只能以換貨處理?！斑@樣吧，我挑幾件您看看，幫您換一件，您熱愛什么樣的面料（長短、顏色、款式）呢？（轉(zhuǎn)化到換貨上去處理）真的是很歉仄！由于您剛剛說的都不是質(zhì)量上所產(chǎn)生的問題！您看這樣好嗎？您報(bào)告我您熱愛的面料、款式、顏色，我來幫您介紹，這些都是我們今年的新款，里面斷定有您適合的，您熱愛的是

顧客“你們的品牌也算高檔，為什么做工還不是很好呢，你看這邊有線頭??？”

錯：這是正常的

錯：這種小問題難免的

錯：哦，只要剪掉就好了，沒事的，不影響！

錯：現(xiàn)在的服裝都這樣，這算是普遍現(xiàn)象，處理一下就好了！

對：感謝您報(bào)告我這個狀況，我會連忙跟公司反映，立刻做出調(diào)整，真是感謝您，來，我?guī)湍鷵Q一件讓您試穿，這邊請

對：哎呀！沒關(guān)系，我來處理一下，我另外拿一件新的讓您試穿看看，這邊請

顧客：“這種面料不太好，輕易變形，刺人！”

錯：不會的！我們賣了這么久，從來沒有這種問題！

錯：怎么會呢！不會的！

錯：這種面料不會有這種問題的！

錯：您說的理應(yīng)不是這種面料

錯：里面穿的時候多加一件就可以了

對：不好意思，請問一下，是怎么回事呢？（探詢理由，是不同面料、洗滌方式錯誤造成、平常保養(yǎng)不到位等等）

是這樣的，（根據(jù)問題解釋理由）

對：面料不太好？這問題我想了解一下，由于我們過去切實(shí)沒有聽到客戶這么說，您可以說說這種狀況嗎？

對：假設(shè)面料本身切實(shí)會產(chǎn)生這種問題

是的！其實(shí)每種面料他的保養(yǎng)方式和穿著方式都是不一樣的，尤其像我們這種面料，由于我們這種面料的優(yōu)點(diǎn)是所以客戶在保養(yǎng)和穿著上最好可以

顧客：“毛衣按水洗的要求洗滌也掉色”

錯：有點(diǎn)掉色是正常的！

錯：一般正常洗滌的話理應(yīng)不會！

錯：您是怎么洗的？

錯：這種狀況我到是沒有遇到過！

錯：怎么老是出這種問題1

錯：唉！真是麻煩！

對：（正常褪色）其實(shí)每一種面料的質(zhì)地和整理方式都不太一樣，有些款式的服裝為了凸顯特色，所以采用某種面料（采用某種特殊的染色技術(shù)），因此有些掉色是正常的，這樣會讓色調(diào)看起來更自然，所以您放心這是正常狀況，假設(shè)真是質(zhì)量問題，我們確定會服務(wù)您到位的！

對：（換貨）很感謝您把這種狀況報(bào)告我！真是歉仄造成您的困擾，我會立刻向公司報(bào)告，來，您這邊請稍坐一下，我連忙幫您處理！

對：（不換貨，探詢理由）哎呀，真是糟糕！您這邊請稍坐，先喝杯水休息一下，我們再來了解一下狀況！您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢？

顧客：“這款衣服會縮水嗎？（會掉色嗎？）”

錯：不會的！我們這布料不縮水！

錯：你洗的時候留神一下，不要機(jī)洗就不會了！

錯：會縮一點(diǎn)點(diǎn)，純棉的都會有一點(diǎn)縮

錯：理應(yīng)不會

錯：放心吧，會縮水確定會跟您講

錯：不會

對：這一點(diǎn)您可以放心，由于這是面料，所以不會展現(xiàn)這樣的狀況，您可以放心的穿。

對：是的！這一點(diǎn)切實(shí)是要留神一下，由于面料它的優(yōu)點(diǎn)是而要留神的就是在穿的時候要留神在洗的時候要留神這樣不僅不會有縮水的問題，穿起來還更加的嬌艷好看。

對：這一點(diǎn)您放心，只要不機(jī)洗，這種面料是不會縮水的！

顧客：“你們的衣服怎么這么花呀?。銈兊囊路趺创┢饋磉@么緊啊？）”

錯：不會的！怎么會花呢？

錯：這是今年最流行的花色！

錯：您可以看看其他款

錯：您穿起來很好看呀！可能您自己不習(xí)慣吧

錯：這種花色理應(yīng)還好

錯：我們的風(fēng)格就是這樣的

對：是的！這個花色切實(shí)是對比大膽一點(diǎn)，不過您穿起來更加好看，由于您的膚色風(fēng)格所以您穿起來時尚感更加的強(qiáng)

對：是的！好多人第一眼看的時候都會覺得這款式有點(diǎn)花，不過穿在身上之后就不一樣了，尤其您的膚色風(fēng)格更加顯得大氣，很引人留神。

對：這是今年最流行的花色，時尚感對比強(qiáng)，可能您之前穿衣服對比保守，其實(shí)您可以嘗試一下，換一換風(fēng)格也不錯！

顧客：“你們的款式好少??！”

錯：怎么會少呢？不少了

錯：您想要什么款

錯：我們這兒已經(jīng)算多的了

錯：您先看看有沒有適合的

錯：已經(jīng)賣的差不多了

錯：新貨過兩天就到了

對：是的！我們這兒的產(chǎn)品雖然不多，不過件件都是我們老板用心挑揀的，每件都有自己的特色，我來幫您介紹，您熱愛什么樣的款式？

對：我們這兒的款式切實(shí)不多，由于我們老板熱愛對比有特色的衣服，不過有幾款我覺得分外適合您，來這邊請，我?guī)湍榻B，您想先看上衣，還是

對：呵呵！我們這兒的特色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色！

顧客：“太貴了！”

錯：這樣子還嫌貴

錯：我們這里是不講價的

錯：多少錢才肯要

錯：不算貴，已經(jīng)打折了，比原價優(yōu)待多了

錯：我們現(xiàn)在搞促銷活動，多買多送，也不會太貴

錯：這是進(jìn)口面料

對：假設(shè)單看標(biāo)價的話，切實(shí)會讓人有這種感覺，只是我們的價格會稍微高一些的理由，是由于我們在質(zhì)量上切實(shí)做得很好，您當(dāng)然也不夢想買件衣服只穿幾次就變形，那多濫用呀，是嗎？