第四章推銷價(jià)格

推銷價(jià)格案例日本東京銀座美佳西服店為銷售商品采用1折銷售方法。具體方法是這樣：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性能等情況，再宣布打折扣的銷售天數(shù)及具體日期，最后說明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此類推，到第十五、十六天打一折…思考：如果大家是顧客，該哪天去買商品？為什么？這個(gè)銷售方法的結(jié)果是：第一、二天顧客不多，來(lái)者多半是來(lái)探聽虛實(shí)和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來(lái)，第五、六天打六折時(shí)，顧客象洪水般地?fù)硐蚬衽_(tái)爭(zhēng)購(gòu)。以后連日爆滿，沒到一折售貨日期，商品早已售缺。積極價(jià)格與消極價(jià)格美國(guó)著名的推銷專家海因茨·姆·戈德曼提出來(lái)“積極價(jià)格”與“消極價(jià)格”之說。戈德曼認(rèn)為，當(dāng)產(chǎn)品能滿足顧客某種主要愿望（即他主動(dòng)要求購(gòu)買，且具有較強(qiáng)的緊迫感時(shí)），他就覺得你的產(chǎn)品價(jià)格便宜，否則不然。價(jià)格的內(nèi)涵（一）積極價(jià)格與消極價(jià)格積極價(jià)格：產(chǎn)品以及其他條件越能滿足對(duì)方的要求或主觀愿望，對(duì)方就越覺得你的產(chǎn)品價(jià)格便宜，這就是積極價(jià)格。消極價(jià)格：如果對(duì)方對(duì)產(chǎn)品及有關(guān)條件都很不滿意，那么這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格一定對(duì)昂貴的，這就是消極價(jià)格。舉例：知識(shí)分子花60元錢買一件衣服就覺得很貴，但同樣的價(jià)格買2本書卻不以為然?；?0000元修理一輛車總比花30000元買一臺(tái)新車昂貴的多。所以，價(jià)格帶有濃重的主觀色彩。不同的人，在不同的環(huán)境下有不同的看法。定價(jià)的關(guān)鍵：價(jià)格要定到顧客心理去！實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格實(shí)際價(jià)格指單純的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)。相對(duì)價(jià)格指是與產(chǎn)品的有用性相對(duì)應(yīng)的價(jià)格。我們應(yīng)該努力做到：不讓對(duì)方的精力在產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)格上。要將他的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)格上。運(yùn)用相對(duì)價(jià)格的技巧1、支付方式的選擇優(yōu)惠的付款方式、賒賬、分期付賬、非現(xiàn)金付賬、發(fā)票等；2、優(yōu)惠及友好的服務(wù)免費(fèi)的小禮品、周到服務(wù)、相當(dāng)?shù)亩Y遇等；3、產(chǎn)品的復(fù)雜程度產(chǎn)品越復(fù)雜高級(jí)，價(jià)格問題就越不足道4、性價(jià)比5、企業(yè)聲譽(yù)6、安全感7、心理價(jià)格8、特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能和優(yōu)點(diǎn)運(yùn)用相對(duì)價(jià)格的技巧對(duì)價(jià)格貴的理解1、價(jià)格貴需要具體化2、價(jià)格貴的判斷依據(jù)3、價(jià)格貴的具體原因認(rèn)為價(jià)格貴的主要原因有：1、經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價(jià)格太貴；2、對(duì)方有自己的看法導(dǎo)致價(jià)格太貴；3、片面的了解市場(chǎng)行情導(dǎo)致價(jià)格太貴；4、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格太貴；5、與從前的價(jià)格相對(duì)比導(dǎo)致價(jià)格太貴；6、經(jīng)驗(yàn)性壓價(jià)導(dǎo)致價(jià)格太貴；商品的有用性是價(jià)格的后盾1、周祥而認(rèn)真地確立好價(jià)格水平2、激發(fā)對(duì)方的需求欲望，設(shè)法使他相信你所提供的產(chǎn)品正是他們需要的；3、使對(duì)方的注意力集中在產(chǎn)品的有用性上4、先價(jià)值后價(jià)格中心主題：避免過早地提出或討論價(jià)格問題！課堂討論什么時(shí)間由誰(shuí)提出價(jià)格問題最合適？情景模擬剛進(jìn)店的詢問顧客來(lái)到一家汽車4S店，進(jìn)門不久，就開始詢問底價(jià)。“這車多少錢？”“。。?！薄澳鼙阋硕嗌伲俊蔽覀冃枰觯鹤⒁庥^察顧客詢問的語(yǔ)氣和神態(tài)簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢問顧客：

1、您以前來(lái)過吧？（了解背景）2、您以前在我們店或其他店看過該車型嗎？（了解背景）3、您買車做什么用途？（刺探顧客誠(chéng)意）4、為什么看中這款車？（刺探顧客誠(chéng)意）5、打算什么時(shí)間買？（刺探顧客誠(chéng)意）通過觀察、詢問后判斷顧客是認(rèn)真的嗎？顧客已經(jīng)選定好車型了嗎？顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？如果顧客先只是做個(gè)了解，我們需要給客戶推薦合適的車型?！蹦梢韵冗x好車，價(jià)格方面保證讓您滿意?！啊斑x一部適合的車對(duì)您來(lái)說是很重要的，要不然得后悔好幾年。”“。。。”“我做這行好幾年了，要不幫您做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？”“我們每一款車價(jià)格都不一樣，關(guān)鍵我們需要根據(jù)您的需要，幫您選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格，要不然就是給您再便宜也不適合您?！焙螘r(shí)開始價(jià)格商談？話術(shù)舉例“您今天是想先看看，還是想今天就付定金把車定下來(lái)？”“您今天定下來(lái)的話，是付現(xiàn)金還是支票？我們可以刷卡的?！薄斑@款車（款式、配置、顏色）賣的最好，現(xiàn)在只有2部。要是您今天帶錢了，可以先付定金，我就能幫您留下來(lái)。”“銀行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半之前，這樣可以當(dāng)天提車?！薄澳蛱靵?lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車型在倉(cāng)庫(kù)里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)定了?！眻?bào)價(jià)技術(shù)一、報(bào)價(jià)定義報(bào)價(jià)是指在交易活動(dòng)中，買方向賣方詢問商品價(jià)格后，賣方通過考慮自己產(chǎn)品的成本、利潤(rùn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等因素，公開報(bào)出可行的價(jià)格。

二、報(bào)價(jià)基礎(chǔ)與原則1、報(bào)價(jià)基礎(chǔ)（1）企業(yè)的產(chǎn)品成本（2）市場(chǎng)行情2、報(bào)價(jià)的原則通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)，這是最理想的、最合適的報(bào)價(jià)。三、實(shí)施報(bào)價(jià)1）先訂出價(jià)格上下限2）賣方一般報(bào)高價(jià)，買方一般報(bào)低價(jià)（要適可而止，否則報(bào)價(jià)過于懸殊會(huì)影響雙方的關(guān)系）3）注意的問題開盤報(bào)價(jià)要堅(jiān)定、果斷、毫不猶豫、明確、清晰而完整。4）報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)價(jià)格不過多解釋和說明5）報(bào)價(jià)原則不問不答、有問必答、避實(shí)就虛、能言不書報(bào)價(jià)技巧怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？報(bào)價(jià)太高，容易嚇跑客戶，還是報(bào)價(jià)太低，客戶一看就知道你不是行家里手，不敢冒險(xiǎn)與你做生意。對(duì)老客戶報(bào)價(jià)也不容易：他會(huì)自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時(shí)，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒有錢賺；報(bào)得太高，又怕他把訂單下給別人。1、以綜合實(shí)力取勝曾先生說：“報(bào)價(jià)要盡量專業(yè)一點(diǎn)，在報(bào)價(jià)以前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對(duì)產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以報(bào)價(jià)前，一方面要考慮客戶的信譽(yù)，另一方面對(duì)自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時(shí)，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，請(qǐng)他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶下單決心就容易多了?！?、以專業(yè)取勝（1）專業(yè)術(shù)語(yǔ)（2）專業(yè)知識(shí)（3）專業(yè)著裝案例實(shí)際售價(jià)僅150元的品牌皮包，商標(biāo)上標(biāo)示的全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)：498元；不久前“全國(guó)統(tǒng)一價(jià)”高達(dá)599元的品牌服飾，促銷打折時(shí)消費(fèi)者花200元錢就買下。。。打著“全國(guó)統(tǒng)一價(jià)”的牌子，許多商品時(shí)而原價(jià)銷售、時(shí)而打折讓利，時(shí)而全國(guó)統(tǒng)一、時(shí)而各自為政。“全國(guó)統(tǒng)一價(jià)”為何不統(tǒng)一，它又有多大的權(quán)威性和約束力？以品牌化妝品為例”只要是這個(gè)牌子的化妝品，不管在哪兒購(gòu)買都是一樣的價(jià)格“，品牌化妝品大多秉承“全國(guó)統(tǒng)一價(jià)”，無(wú)論是商場(chǎng)、超市還是化妝品專賣店，售價(jià)基本能做到與“統(tǒng)一價(jià)”一致，部分商品還有明確統(tǒng)一的“零售價(jià)”標(biāo)示。但是品牌化妝品的“全國(guó)統(tǒng)一價(jià)”對(duì)網(wǎng)上商城卻沒有太大的約束力。如某知名品牌的“防水纖長(zhǎng)睫毛膏”，專柜統(tǒng)一售價(jià)為79元，而網(wǎng)上售價(jià)則從15元到60元不等?！叭珖?guó)統(tǒng)一價(jià)”多是高價(jià)。”“**筆記本8999元抱回家“***數(shù)碼相機(jī)僅售1388”。。。數(shù)碼相機(jī)、電腦、MP3等電子產(chǎn)品常采用此類廣告語(yǔ)，給消費(fèi)者一種”全國(guó)統(tǒng)一價(jià)“的感覺，實(shí)際情況又如何呢？據(jù)調(diào)查，廣告上“8999元”之類的售價(jià)其實(shí)只在官方網(wǎng)站和一些大型家電商場(chǎng)里適用，普通商家的報(bào)價(jià)可能還會(huì)低很多。事實(shí)是這樣。。原因除存在假冒偽劣產(chǎn)品等原因外，網(wǎng)上網(wǎng)下差價(jià)大主要與進(jìn)貨渠道有關(guān)。據(jù)了解，很多國(guó)際品牌在國(guó)內(nèi)都設(shè)有自己的生產(chǎn)企業(yè)、辦事處，由它們直接向各種專柜供貨，統(tǒng)一定價(jià)。而在網(wǎng)上銷售的國(guó)際品牌，由廠家直接供貨，省了不少中間環(huán)節(jié)。這就是網(wǎng)上售價(jià)低于網(wǎng)下的主要原因。還價(jià)技術(shù)1、還價(jià)的目的2、還價(jià)前的準(zhǔn)備3、如何還價(jià)4、價(jià)格談判中要注意的問題一、討價(jià)還價(jià)討價(jià)討價(jià)是指要求報(bào)價(jià)方改變報(bào)價(jià)的行為。還價(jià)也稱“還盤”，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。討價(jià)還價(jià)的目的1、想買到更便宜的產(chǎn)品；2、為了展示自己的談判水平；3、怕買貴了；4、不了解產(chǎn)品的市場(chǎng)行情，通過討價(jià)還價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品究竟值多少錢；5、想搞清楚底價(jià)；思考怎樣才能使討價(jià)還價(jià)朝著有利于自己的方向發(fā)展？對(duì)策首先詢問對(duì)方報(bào)價(jià)的根據(jù)以及在各項(xiàng)主要交易條件下有多大的通融余地，同時(shí)要傾聽對(duì)方的解釋和答復(fù)，不加以評(píng)價(jià)、不猜度對(duì)方的動(dòng)機(jī)和意圖。最后，不要泄露自己的意圖，如果對(duì)方做出類似的提問，則應(yīng)做最少的答復(fù)，掌握好哪些該說哪些不該說。如果雙方開出的條件和要求差距很大，可以拒絕。具體做法如下：1、重新報(bào)價(jià)；2、建議對(duì)方撤回報(bào)價(jià)；3、對(duì)價(jià)格不作變動(dòng)，但對(duì)一些交易條件，如數(shù)量、檔次、付款條件、交貨期等做一些變動(dòng)。還價(jià)前的準(zhǔn)備對(duì)報(bào)價(jià)的分析1、將雙方的意圖和要求逐一進(jìn)行比較，弄清楚雙方分歧之所在，估計(jì)出對(duì)方的談?wù)撝攸c(diǎn)在哪里，以便做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。2、分析雙方的分歧是否是實(shí)質(zhì)性的，還是假性的。3、通過分析得出是否需要還價(jià)，還價(jià)的幅度應(yīng)如何。臨界價(jià)格的探測(cè)有什么方法可以找出買主能夠付出而賣主愿意接受的價(jià)格呢？1、“假如”策略；2、“請(qǐng)你考慮”的策略；3、“我全部買下”或“大批訂單”策略；4、“談托兒”的策略；5、“比較”策略；6、“合起來(lái)多少錢”的策略；如何還價(jià)首先，應(yīng)根據(jù)賣方的報(bào)價(jià)運(yùn)用自己所掌握的各種信息、資料，對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，從中找出報(bào)價(jià)中的薄弱環(huán)節(jié)和突破口。其次，在此基礎(chǔ)上認(rèn)真估算賣方的保留價(jià)格與對(duì)方的期望值，制定出對(duì)方報(bào)價(jià)的理想價(jià)格和底線等。最后，設(shè)計(jì)幾種備選方案，以保證自己在談判中的主動(dòng)性和靈活性。還價(jià)策略1、吹毛求疵2、滾雪球3、利用人際關(guān)系4、最后通牒價(jià)格談判策略與技巧1、反問提問策略及其破解2、低價(jià)策略及其破解3、最后出價(jià)策略及其破解4、價(jià)格陷阱策略及其破解1、反問提問策略及其破解買方所提出的問題大多數(shù)與殺價(jià)有關(guān)的題目，如“如果我大量進(jìn)貨呢？”賣方在回答時(shí)一般遵循下述原則：不要對(duì)對(duì)方的問題立刻做出估價(jià)；以對(duì)方先確定訂貨量為條件再行報(bào)價(jià)；回避問題，拖延時(shí)間，為報(bào)價(jià)作好準(zhǔn)備；以其人之道還治其人之身；2、低價(jià)策略及其破解以最小或較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)；價(jià)格比較，提示不同材質(zhì)和功能上的差異；采用示范方法；從另一個(gè)角度談?wù)搩r(jià)格；