第五講-供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)與合同

供應(yīng)鏈管理第五講——供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)與合同營銷系馮穎2016.11.10目錄contents第一節(jié)供應(yīng)鏈中失調(diào)的現(xiàn)象與原因供應(yīng)鏈失調(diào)的現(xiàn)象、原因第二節(jié)基于合同的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)管理批發(fā)價、回購、收入共享、數(shù)量折扣、數(shù)量柔性、期權(quán)合同的定量模型第三節(jié)考慮私有信息的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)合同設(shè)計私有信息引發(fā)的協(xié)調(diào)沖突、考慮私有信息的合同設(shè)計第四節(jié)競爭對供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)合同設(shè)計的影響供應(yīng)端、零售端、供應(yīng)鏈間競爭對協(xié)調(diào)合同設(shè)計的影響第五節(jié)公平感對供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)的影響公平感的起源、類型，考慮公平感的供應(yīng)鏈合同設(shè)計51供應(yīng)鏈中失調(diào)的現(xiàn)象1.1

牛鞭效應(yīng)

供應(yīng)鏈上的一種需求變異放大現(xiàn)象，是信息流從最終客戶端向原始供應(yīng)商端傳遞時，無法有效的實現(xiàn)信息共享，使信息扭曲逐級放大，導(dǎo)致了需求信息出現(xiàn)越來越大的波動，此信息扭曲的放大作用在圖形上很像一根甩起的牛鞭，因此被形象的稱為牛鞭效應(yīng)。案例1牛鞭效應(yīng)導(dǎo)致的食品、服裝業(yè)的庫存剩余痼疾研究報告表明：在整個供應(yīng)鏈中，產(chǎn)品從離開制造商的生產(chǎn)線至其到達零售商的貨架，平均庫存時間超過100天。在美國就有300多億美元沉淀在食品供應(yīng)鏈中，其他行業(yè)不相伯仲。在服飾零售行業(yè)，季末出現(xiàn)大量的剩余庫存，如何處理，成為零售企業(yè)所面臨的棘手問題。有媒體稱，三年不生產(chǎn)，衣服也賣不完。1供應(yīng)鏈中失調(diào)的現(xiàn)象1.2

曲棍球現(xiàn)象0500001000001500002000002500003000001-282-253-254-225-206-177-158-129-910-711-412-212-3020062005在某一個固定的周期（月、季或年）前期銷量很低，到期末會有一個突發(fā)性的增長，而在連續(xù)的周期中，這種現(xiàn)象會周而復(fù)始，其需求曲線的形狀類似于曲棍球棒，因此在供應(yīng)鏈管理中被稱為曲棍球（Hockey-Stick）現(xiàn)象。大部分消費者并不會因為月末增加消費（周末可能對消費者消費有影響）。造成這種現(xiàn)象的主要原因：

考核因素：一般按照月考核，銷售人員總是在月末想方設(shè)法達成最終目標。

業(yè)務(wù)運作因素：如財務(wù)的關(guān)賬，實施ERP之后，財務(wù)按月匯報財務(wù)成果，需要每月關(guān)賬一次，導(dǎo)致業(yè)務(wù)部門在關(guān)賬前趕著處理業(yè)務(wù)；

庫存盤點因素：也可能是這個現(xiàn)象的一個原因。造成曲棍球現(xiàn)象的原因1供應(yīng)鏈中失調(diào)的現(xiàn)象1.3

雙重邊際效應(yīng)

“雙重邊際效應(yīng)”是指供應(yīng)鏈上下游企業(yè)為了謀求自身利益最大化，在獨立決策中確定的產(chǎn)品價格高于其生產(chǎn)邊際成本。蔬菜是日常生活中的必需品，菜商從菜農(nóng)手中收購價通常都非常低，但是通過層層環(huán)節(jié)最后賣給顧客時價格已經(jīng)翻了好幾倍。原因在于：（1）運輸距離長，運輸成本高；

（2）蔬菜保質(zhì)期較短，考慮變質(zhì)造成的損失，其保存成本較高；

（3）蔬菜種植、運輸和銷售需要很大的人力成本，是勞動密集型產(chǎn)業(yè)；

（4）供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)都有運營成本，每個環(huán)節(jié)都會在考慮了自身運營成本和利益需求下向下游出售蔬菜，導(dǎo)致蔬菜銷售到顧客手中時經(jīng)過了好幾輪的加價。案例2

層層加價的菜籃子2基于合同的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)管理

加入契約前，供應(yīng)鏈各成員利潤通過合理設(shè)計契約，減少合作雙方的機會主義行為，促進企業(yè)之間的緊密合作，確保有效完成雙方的訂單交付，保證產(chǎn)品質(zhì)量，提高用戶滿意度，降低供應(yīng)鏈運作成本，提高整條供應(yīng)鏈績效及每個成員企業(yè)的績效。2.1

供應(yīng)鏈契約的定義及效果

加入回購契約后，供應(yīng)鏈各成員利潤加入回購契約，能有效激勵零售商提高訂貨量，從而增加系統(tǒng)整體利潤；當回購價格滿足一定條件時，可實現(xiàn)供應(yīng)鏈帕累托改進。2基于合同的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)管理2.2.1基本假設(shè)2.2

供應(yīng)鏈契約的常見模型（1）供應(yīng)鏈是由單一供應(yīng)商和單一零售商組成的兩級供應(yīng)鏈；供應(yīng)商和零售商單獨決策，即該供應(yīng)鏈為分散式?jīng)Q策供應(yīng)鏈；（2）零售商面臨一個隨機的市場，當市場需求>訂貨量時，零售商存在缺貨成本；當市場需求<訂貨量時，零售商存在過量的持有成本；（3）根據(jù)LF（Leader-follower）博弈，假設(shè)供應(yīng)商是領(lǐng)導(dǎo)者，零售商是追隨者，供應(yīng)商給出一套契約參數(shù)，零售商根據(jù)這些參數(shù)確定最優(yōu)的訂貨量；（4）供應(yīng)商和零售商是風(fēng)險中性和完全理性的，即兩者均根據(jù)自身利潤最大化進行決策；（5）產(chǎn)品市場是開放的，有關(guān)銷售價格、需求分布和庫存成本信息等參數(shù)是對稱的2基于合同的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)管理2.2.2符號說明2.2

供應(yīng)鏈契約的常見模型

2基于合同的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)管理2.2.3基本模型2.2

供應(yīng)鏈契約的常見模型

以下將基于此基本模型，分別加入批發(fā)價格契約、收益共享契約、回購契約、數(shù)量彈性契約四種契約來激勵零售商提高訂購量并實現(xiàn)利潤在供應(yīng)商和零售商之間的分配。2基于合同的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)管理2.2.4批發(fā)價格契約2.2

供應(yīng)鏈契約的常見模型

批發(fā)價格契約也稱價格契約，是指供應(yīng)商和零售商相互簽訂批發(fā)價格契約，零售商按照市場需求和批發(fā)價格決策訂購量，供應(yīng)商根據(jù)零售商的訂購量組織生產(chǎn)，零售商承擔產(chǎn)品未賣出去的全部損失。因此，該契約中供應(yīng)商的利潤是確定的，零售商完全承擔市場風(fēng)險2基于合同的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)管理2.2.5收益共享契約2.2

供應(yīng)鏈契約的常見模型

所謂收益共享契約也就是供應(yīng)商給零售商一個較低的批發(fā)價格，并且從零售商那里獲得他的一部分收入的協(xié)調(diào)。目前，國內(nèi)的特許經(jīng)營模式就是收入共享契約的典型案例。

2基于合同的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)管理2.2.6回購契約2.2

供應(yīng)鏈契約的常見模型

回購契約也被稱為退貨策略（ReturnsPolicy），是供應(yīng)商用一個合理的價格r（r>v）從零售商那里買回銷售期結(jié)束沒有賣出去的產(chǎn)品，從而刺激零售商增加訂購量，擴大產(chǎn)品的銷售量?；刭徠跫s大量的用于對時間性要求較嚴的時尚產(chǎn)品，如報紙、時裝等。

2基于合同的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)管理2.2.7數(shù)量彈性契約2.2

供應(yīng)鏈契約的常見模型

數(shù)量彈性契約是指供應(yīng)商給予零售商在訂購數(shù)量上的調(diào)節(jié)權(quán)力。通常零售商在銷售季節(jié)前首先給供應(yīng)商一個訂購量，供應(yīng)商根據(jù)這個訂購量組織生產(chǎn)，當零售商知道了市場的實際需求量之后，可根據(jù)實際市場需求量調(diào)節(jié)訂購量。相對于回購契約中集中回購價格的調(diào)整，數(shù)量彈性契約則關(guān)注訂購數(shù)量的調(diào)整。

2基于合同的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)管理2.2.8數(shù)量折扣契約&期權(quán)契約2.2

供應(yīng)鏈契約的常見模型

數(shù)量折扣契約是企業(yè)對大量購買產(chǎn)品的顧客給予的一種減價優(yōu)惠。一般購買量越多，折扣也越大，以鼓勵顧客增加購買量，或集中向一家企業(yè)購買，或提前購買

期權(quán)契約是一種選擇權(quán)，是一種能在未來某特定時間以特定價格買入或賣出一定數(shù)量的某種特定商品的權(quán)利，有看漲期權(quán)和看跌期權(quán)兩種類型。

3

考慮私有信息的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)合同設(shè)計3.1私有信息引發(fā)的協(xié)調(diào)沖突道德風(fēng)險逆向選擇含義逆向選擇指在合同簽訂之前，一方已擁有了另一方所不具有的某些信息，而這些信息有可能影響后者的利益，于是占據(jù)信息優(yōu)勢的一方很可能利用這種信息優(yōu)勢作出對自己有利、而對另一方不利的事情。案例在舊車市場上，每一輛車的質(zhì)量好壞只有賣主知道，買主對舊車質(zhì)量的真實信息不了解，只知道舊車的平均質(zhì)量，因而只愿意按平均質(zhì)量水平出價，這樣一來，質(zhì)量高于平均水平的舊車賣主的理性選擇是退出市場，在市場上都是質(zhì)量較低的舊車。于是，市場中舊車的質(zhì)量降低，買主的出價進一步降低，導(dǎo)致更多質(zhì)量較高的舊車賣主退出市場。結(jié)果，只有哪些質(zhì)量最低的舊車成交，甚至造成舊車市場消失。含義道德風(fēng)險是指參與合同的一方所面臨的對方可能改變行為而損害到本方利益的風(fēng)險。案例2001年，諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎獲得者斯蒂格里茨在研究保險市場時，發(fā)現(xiàn)了一個經(jīng)典的例子：美國一所大學(xué)學(xué)生自行車被盜比率約為10%，有幾個有經(jīng)營頭腦的學(xué)生發(fā)起了一個對自行車的保險，保費為保險標的15%，按常理，這幾個學(xué)生應(yīng)獲得5%左右的利潤，但該保險運行一段時間后，他們發(fā)現(xiàn)自行車被盜比率迅速提高到了15%以上，愿意在于自行車投保后學(xué)生們對自行車安全防范措施明顯減少。3

考慮私有信息的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)合同設(shè)計3.2考慮私有信息的協(xié)調(diào)合同設(shè)計為了解決供應(yīng)鏈上下游企業(yè)之間的信息不對稱，不擁有私人信息的一方（委托人）可以通過設(shè)計合同機制或者信息共享來誘導(dǎo)和激勵擁有私人信息的一方（代理人）正確的報告或者共享自己的私人信息，從而實現(xiàn)供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)。在設(shè)計合同機制時，機制設(shè)計者面臨兩個約束：參與約束（IR）和激勵相容約束（IC）。參與約束（IR）參與約束就是要代理人參與合同而不是拒絕，因此要使代理人愿意并接受合同機制，委托人設(shè)計的合同必須保證代理人在這種合同形式下所獲得利潤不小于它不接受這一合同是所獲得的最大預(yù)期效用，即保留效用。激勵相容約束（IC）激勵相容約束是指即使委托人在不知道代理人類型時，委托人設(shè)計的合同必須使代理人積極的選擇委托人希望它選擇的行為，即代理人只有選擇與自己類型相符的行動時才能獲得最大的效用。3

考慮私有信息的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)合同設(shè)計3.2考慮私有信息的協(xié)調(diào)合同設(shè)計

混合合同混合合同是指供應(yīng)鏈上不具有私人信息的委托人設(shè)計的一種合同，在這一合同中擁有私人信息的代理人愿意參與進來，且不論代理人的類型如何委托人都可以獲得最大效益。考慮私有信息的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)合同分為兩種：混合合同和甄別合同。假設(shè)供應(yīng)商的質(zhì)量水平類型是私人信息，可能是高質(zhì)量也可能是低質(zhì)量，零售商不能衡量供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量或者衡量的成本太高。因此在這一供應(yīng)鏈中，零售商是委托人決定批發(fā)價，供應(yīng)商是代理人決定其質(zhì)量水平，二者之間是一個信息不對稱的Stackelberg博弈。以下用到的符號有：零售商在設(shè)計混合合同時，不論供應(yīng)商的質(zhì)量水平到底是高還是低，只提供一個最優(yōu)的批發(fā)價，而供應(yīng)商在給定的批發(fā)價的基礎(chǔ)上決定自己的最優(yōu)質(zhì)量。行動順序為：①零售商提供合同;②供應(yīng)商決定是否接受。3

考慮私有信息的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)合同設(shè)計3.2考慮私有信息的協(xié)調(diào)合同設(shè)計數(shù)學(xué)模型可表述為：

甄別合同甄別合同是指供應(yīng)鏈上的委托人通過設(shè)計一系列的合同菜單，從而使代理人正確的報告自己的類型，且代理人只有在選擇有自己類型相對應(yīng)的菜單時才能獲得最大的效益。甄別合同的實質(zhì)在于委托人在觀察不到代理人的私人信息時，委托人設(shè)計一個合同誘使代理人披露自己的私人信息。3

考慮私有信息的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)合同設(shè)計3.2考慮私有信息的協(xié)調(diào)合同設(shè)計數(shù)學(xué)模型可表述為：

零售商需要設(shè)計一個合同菜單使得供應(yīng)商在每種類型下的收益都不小于保留效應(yīng)，同時也能夠使得低質(zhì)量的供應(yīng)商選擇低質(zhì)量對應(yīng)的批發(fā)價時所獲得的效益大于選擇高質(zhì)量對應(yīng)的批發(fā)價，而高質(zhì)量的供應(yīng)商選擇高質(zhì)量對應(yīng)的批發(fā)價時所獲得的效益大于選擇低質(zhì)量對應(yīng)的批發(fā)價，即供應(yīng)商能夠正確的報告自己的類型，而不是偽裝成其他類型。與混合合同的不同在于，在混合合同中零售商不論供應(yīng)商的類型只提供一個批發(fā)價，而在甄別合同中零售商提供兩個批發(fā)價分別對應(yīng)于兩種類型。行動順序為：①零售商提供一個批發(fā)價合同菜單;②供應(yīng)商決定是否接受。4競爭對供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)合同設(shè)計的4.1供應(yīng)端競爭對協(xié)調(diào)合同設(shè)計的影響供應(yīng)鏈系統(tǒng)中的競爭，依據(jù)產(chǎn)品或價格的競爭，可以分為兩類。一類是古諾模型（Cournotmodel）,假定市場上只有兩家廠商生產(chǎn)和銷售相同的產(chǎn)品，兩個企業(yè)都準確的了解市場的需求和對方的產(chǎn)量等信息，從而各自確定最優(yōu)的產(chǎn)量來實現(xiàn)利潤最大化。另一類是伯川德模型（Bertrandmodel），是一種價格競爭模型，假設(shè)各寡頭廠商通過選擇價格進行競爭，生產(chǎn)的產(chǎn)品是同質(zhì)的，相互之間也沒有串謀行為，兩個企業(yè)確定自己最優(yōu)的價格來最大化自己的利益。

供應(yīng)商1供應(yīng)商2零售商

4競爭對供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)合同設(shè)計的4.2零售端競爭對協(xié)調(diào)合同設(shè)計的影響

零售商1零售商2供應(yīng)商

4競爭對供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)合同設(shè)計的4.3供應(yīng)鏈間競爭對協(xié)調(diào)合同設(shè)計的影響DD模式

DI模式

II模式

零售商1零售商2供應(yīng)商1供應(yīng)商2零售商1零售商2供應(yīng)商1供應(yīng)商2零售商1零售商2供應(yīng)商1供應(yīng)商25公平感對供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)的影響5.1公平感的起源公平是人類追求理想社會的一個永恒主題，是社會發(fā)展進步的一種價值取向。我國自古就有“不患寡而患不均”的思想，以“人人平等，天下為公”為目標。公平理論又稱社會比較理論，是美國行為學(xué)家亞當斯提出來的一種激勵理論，側(cè)重于研究工資報酬分配的合理性、公平性及其對職工生產(chǎn)積極性的影響。其基本觀點是：當一個人做出了成績并取得了報酬以后，他不僅關(guān)系自己所得報酬的絕對量，而且關(guān)心自己所得報酬的相對量。因此，他要進行種種比較來確定自己所獲報酬是否合理，比較的結(jié)構(gòu)將直接影響到今后工作的積極性。5.2供應(yīng)鏈管理中公平感的類型公平目標分為三個層次：分配公平、過程公平、互動公平。5公平感對供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)的影響1分配公平分配公平是指組織在進行人事決策、決定各種獎勵措施時，應(yīng)符合公平的要求。探討的是個人所作貢獻與他所得報酬之間如何平衡，側(cè)重于研究報酬的合理性、公平性。3互動公平互動公平是指在執(zhí)行程序時人們所感受到的人際對待的質(zhì)量。主要從引起公平感所產(chǎn)生的輔助因素入手，認為在溝通交流方面的一些因素對公平感產(chǎn)生重要的影響。2過程公平過程公平是指在決定任何獎懲決策時，組織所依據(jù)的決策標準或方法符合公正性原則，程序公平一致、標準明確、過程公開等。側(cè)重于研究實施公平的過程，認為只要過程的設(shè)計合理，所產(chǎn)生的結(jié)果就是公平的。供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，成員進行決策時，不僅考慮自身收益也會考慮自身收益在整個系統(tǒng)中的相對比例。決策過程中，個體對公平的感知，會從考慮到?jīng)Q策結(jié)果的公平性、以及決策程序的公平性兩個視角考慮。因此在供應(yīng)鏈中，當面對不確定的需求時，零售商的公平關(guān)注有兩種：一種是關(guān)注比較每個隨機狀態(tài)的得益，將其稱為過程公平；一種是關(guān)注比較在反復(fù)交易中形成的均衡狀態(tài)，將其稱為結(jié)果公平。5公平感對供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)的影響5.3考慮公平感的供應(yīng)鏈合同設(shè)計

假設(shè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)由一個完全自利的供應(yīng)商和一個具有公平感的零售商組成，面對不確定性需求，供應(yīng)商給定批發(fā)價，零售商確定訂購量。零售商效用取決于其實際收益與預(yù)期收益的比較。零售商對自己的收益狀況有提前的預(yù)期，當零售商的實際收益小于預(yù)期收益時，零售商產(chǎn)生不公平感；當實際收益大于預(yù)期收益時，零售商產(chǎn)生有利公平感。

補充：理論基礎(chǔ)A.1報童模型問題報童售報：(零售價)a>(購進價)b>(退回價)c售出一份賺a-b；退回一份賠b-c

每天購進多少份使收入最大？分析購進太多賣不完退回賠錢購進太少不夠銷售賺錢少應(yīng)根據(jù)需求確定購進量每天需求量是隨機的優(yōu)化問題的目標函數(shù)應(yīng)是長期的日平均收入每天收入是隨機的存在一個合適的購進量等于每天收入的期望補充：理論基礎(chǔ)A.1報童模型建模

設(shè)每天購進n份，日平均收入為G(n)調(diào)查需求量的隨機規(guī)律——每天需求量為r的概率f(r),r=0,1,2…準備求n使G(n)最大

已知售出一份賺a-b；退回一份賠b-c補充：理論基礎(chǔ)A.1報童模型求解將r視為連續(xù)變量補充：理論基礎(chǔ)A.1