新員工銷售培訓

銷售基礎培訓正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技能陌生拜訪技能電話營銷技能交流溝通技能價格談判技能業(yè)務成交技能……《銷售手冊》、《百問百答》、銷售流程商務禮儀時間管理目標管理財務/法律……公司及專賣店產品或服務……成功的銷售是怎樣煉成的？17′04″超速行銷法則的啟示30分鐘4秒17分鐘30分鐘自我準備第一印象4秒內形成17分鐘內激發(fā)客戶興趣銷售無技巧，功夫在“磨刀”——積累和修煉第一部分：心態(tài)篇一、正確認識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認識“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正確認識“銷售”這一職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認自己是一名銷售員付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理銷售員的

心理角色銷售是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理軟件專家、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會80%人從事銷售銷售員的數量供過于求，質量供不應求√×1-2：樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的銷售員？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質快捷服務。知識豐富掌握軟件知識；介紹軟件的優(yōu)點和適當缺點；能準確提供信息；了解市場上其它公司和產品。關心客戶記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹立正確“客戶觀”（3）成功銷售員的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務的對象是事業(yè)雙贏的伙伴關注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂二、樹立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？

客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕＝1次成交1次成交＝10000元1次拒絕＝1000元客戶的拒絕是自我財富的積累1-3：成功銷售員的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”3

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必須知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的時間管理造就成功的銷售員三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”①、蹲得越低，跳得越高(普通銷售）銷售→營銷→經理→總監(jiān)(高級經理）

據統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎的銷售工作。我們要想成功，就必須從基層銷售做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作

拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內心的不安！要敢于承認自己就是一名普通的銷售員。三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”②、想爬多高，功夫就得下多深成功的銷售沒有捷徑

銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經歷過痛苦、快樂，經歷過人生的磨煉，我們才能達到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓練和銷售進行到底。你愿花五年以上時間做銷售工作嗎？

這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對所從事的工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口……你永遠也不會取得成功！三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”③、有效的時間管理造就成功的銷售員做行動者、做時間的主人

時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關心客戶……學會在工作點滴中體味成就

利用目標分解與時間管理將每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結，每完成一件事，就是一項成就！三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”找尋動力的源泉“我為什么成為銷售員？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4

之一——

必備的四種態(tài)度三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”明確的目標“我要什么？(必須是可量化的目標)”樂觀的心情“做銷售，我快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動“從今天開始、堅持不懈行動”4

之二——

必備的四張王牌三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”4

之三——

必備的四大素質強烈的內在動力

擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉嚴謹的工作作風

周密計劃、關注細節(jié)、勤奮地工作完成銷售的能力

不能完成簽約，一切技能都是空談建立關系的能力

解決客戶問題能手，關系營銷專家三、成功銷售員的3、4、5、6之“5”5

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必須堅持的五種信念①、相信自己，足夠自信②、真心誠意地關心您的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客戶

銷售大師們成功，憑借的不僅是技能，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！三、成功銷售員的3、4、5、6之“6”6

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倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對自己的成功負責！”我是顧問而非“銷售員”“我是CRM行業(yè)的專家！”我是銷售醫(yī)生、CRM專家“我能診斷客戶管理需求！”我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的人生！”我要把工作做好——用心“認真做工作、關注細節(jié)！”我立志出類拔萃——執(zhí)著“我要成為最能導入CRM的人！”1-4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉心態(tài)篇：第四節(jié)四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（1）積極的心態(tài)激昂的口號≠積極的心態(tài)需要科學的訓練積極的心態(tài)來自長期的磨煉四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（2）積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關系積極的健康習慣積極的行動積極的訓練四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售員的自我形象定位1、公司形象代表銷售人員是代表公司面對客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對公司、產品的信心，拉近雙方距離?！跛?、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售員的自我形象定位2、公司經營、產品與服務的傳遞者銷售人員應明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經營理念、產品與服務傳遞給客戶，達到銷售成功目的。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售員的自我形象定位3、以客戶為中心的商業(yè)模式引導者、客戶管理顧問銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，激發(fā)客戶對公司產品的興趣，從而引導顧客購買系統(tǒng)。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售的自我形象定位4、將好系統(tǒng)推薦給客戶的專家銷售人員想成為CRM專家，除了應擁有豐富專業(yè)知識，更重要的是要有絕對的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所銷售的系統(tǒng)相信自己做銷售的能力四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售員的自我形象定位5、是客戶最好的朋友（之一）銷售人員應努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非CRM公司的銷售員，會處處為他著想。四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷售員的自我形象定位6、是市場信息和客戶意見的收集者

銷售人員要有豐富的業(yè)務知識、較強的反映能力和應變能力，及對CRM市場敏銳的觸角。這就需要銷售人員平時大量收集CRM市場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據。第二部分：知識篇一、成功的CRM顧問應掌握哪些知識二、讓自己看起來更專業(yè)——銷售商務禮儀三、GSPA——從目標到行動，管理好時間四、CRM行業(yè)基礎知識（術語、常識）2-1：銷售員應掌握的知識知識篇：第一節(jié)一、成功銷售員應掌握的知識（1）通用知識從事銷售工作的基本常識：禮儀、法律、財務…從事銷售工作的方法技能：洞察客戶心理、談判…專業(yè)知識本公司、專賣店及所銷售產品（服務）的知識區(qū)域市場競爭對手及其產品（服務）的知識CRM行業(yè)知識：行業(yè)動態(tài)、專業(yè)技術常識管理知識銷售團隊管理知識：激勵、培訓、溝通與管理…產品營銷推廣常識：策略、宣傳、組織與執(zhí)行…2-2：銷售商務禮儀與形象知識篇：第二節(jié)二、銷售人員的禮儀與形象（1）明確禮儀與形象對銷售的重要性1、銷售的核心是如何贏得客戶

銷售活動實際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務；銷售技術是“如何贏得顧客”的技術而不是強迫顧客的技術。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和準則（商務禮儀）。二、銷售人員的禮儀與形象（1）明確禮儀與形象對銷售的重要性2、第一印象決定銷售工作成敗

銷售人員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對方的第一印象良好，這就有了一個很好的開始；反之，如果留給對方第一印象很糟，就會給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。要留下一個強烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。二、銷售人員的禮儀與形象（1）明確禮儀與形象對銷售的重要性3、專業(yè)形象體現(xiàn)公司專業(yè)水平

公司的形象有賴于銷售人員來體現(xiàn)。CRM顧問在企業(yè)的第一線，直接面對著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。如果銷售員有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個專業(yè)的公司，你的系統(tǒng)也是專業(yè)的。二、銷售人員的禮儀與形象（1）明確禮儀與形象對銷售的重要性4、專業(yè)形象反映個人修養(yǎng)水平

專業(yè)的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。當你喜歡自己時，也就是你信心十足、勇氣百倍的時候。我們必須牢記：要想導入更多的CRM系統(tǒng)，就一定要好好地塑造自己的形象。二、銷售人員的禮儀與形象（2）塑造專業(yè)形象應遵循的基本原則了解客戶

了解客戶的性格、喜好、心理、習慣貼近客戶

適應客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為不要太突出

整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服二、銷售人員的禮儀與形象（3）專業(yè)形象塑造——

儀容儀表1、規(guī)范著裝——

穩(wěn)重親切的外形★按公司規(guī)范要求佩戴上崗證★男士穿西服、皮鞋和黑襪子★女士穿工裝、黑鞋，化淡妝★著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮★勞逸結合，保持良好的精神二、銷售人員的禮儀與形象（3）專業(yè)形象塑造——

儀容儀表2、講究衛(wèi)生——

清新整潔的形象★身體：勤洗澡，身體無異味（飲酒、抽煙、香水）★頭發(fā)：常洗頭，做到無頭屑（短發(fā)、或長發(fā)束起）★眼睛：無分泌物，避免血絲★鼻子：不露毛，忌當眾摳鼻★口腔：無殘留物，口氣清新★指甲：定期修剪，沒有污垢★男士胡子：每日一理刮干凈★女士首飾：以少為宜合規(guī)范二、銷售人員的禮儀與形象（4）專業(yè)形象塑造——

言談舉止1、站姿軀干挺直、頭部端正、雙肩放松★

軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜；★

面部：面帶微笑、目視前方；★

四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側褲縫處，特殊場合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。二、銷售人員的禮儀與形象（4）專業(yè)形象塑造——

言談舉止2、坐姿輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背★

客人到訪時，應該放下手中事情站起來相迎，當客人就座后自己方可坐下；★輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大；★造訪生客時，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時，可落在座椅的2/3，不靠依椅背；★女士落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅?！飪赏茸匀黄椒?，兩手平放在兩腿間。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應并攏。二、銷售人員的禮儀與形象（4）專業(yè)形象塑造——

言談舉止3、動姿步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動讓路★行走時上身保持站姿標準，步伐適中，女性多用小步。忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走；★幾人同行時，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。如確需并排走時，并排不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路；★公共通道應靠左而行；和客戶、同事對面擦過時，應主動側身，并點頭問好；★給客人做向導時，要走在客戶前二步遠和一側，以便隨時向客戶解說和照顧客戶。二、銷售人員的禮儀與形象（4）專業(yè)形象塑造——

言談舉止4、交談標準語言、語調適中、注重禮節(jié)★與人交談時，首先應保持衣裝整潔；多人交談時，要用大家都能聽得懂的語言；★說話時聲調要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中；★交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客戶談話的主題或內容；★多用請、您、謝謝、對不起等禮貌用語；★交談時要專注，避免小動作或?？词直?。2-3：目標管理和時間管理知識篇：第三節(jié)三、GSPA——目標管理和時間管理（1）目標

(Goals)策略

(Strategies)計劃

(Plans)

將“遙遠的”目標轉化為每日每時每刻的任務！

然后立即行動（Activities）三、GSPA——目標管理和時間管理（2）成功目標＝你的目標是什么？掌握：目標激勵法則“小錦囊”你知道自己的人生目標嗎？你的人生目標是……我的工作目標就是：成為一名頂尖的CRM顧問！永遠做對人和人類有用的事。要對所在的行業(yè)無所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！如果把目標分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。當你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢想就會變?yōu)槟繕?；當你把目標分成幾個步驟時，目標就會成為計劃；只有在你付諸行動的時候，計劃才會化為真實。三、GSPA——目標管理和時間管理（3）

如何將目標分解？可量化盡量用數字來表達目標和計劃具體化制定的目標是具象性、現(xiàn)實的能完成跳著摘葡萄，努力就可能達到案例：掌握：目標分解法則“小錦囊”用目標來指引自己用行動去完成目標把目標分解為每一天應該做什么，而且今天就去做有目標，無行動目標未分解到每天××三、GSPA——目標管理和時間管理（4）時間管理基本知識你熱愛自己的

生命

嗎？★不要浪費自己的時間！★時間是對重要性的支配！★每天用足夠的時間去思考和制定日程表，然后行動！★每天記工作日志和總結！★不要讓任何人、任何事打斷你的工作計劃！★找出時間管理的最大障礙，探索適合自己的管理辦法。2-4：CRM顧問行業(yè)基礎知識知識篇：第四節(jié)繼續(xù)學：CRM顧問基礎知識CRM顧問專業(yè)知識培訓：從零開始，學CRM第三部分：技能篇■客戶拓展技能■陌生拜訪技能■電話營銷技能■交流溝通技能■價格談判技能■業(yè)務成交技能3-1：客戶拓展技能技能篇：第一節(jié)一、客戶拓展技能（1）客戶在哪？——尋找客戶10法1、親友開拓法

整理一個表，可稱為客戶儲備庫：將過去的同事；小學、中學、大學的同學；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉化成客戶。一、客戶拓展技能（1）客戶在哪？——尋找客戶10法2、連環(huán)開拓法

即老客戶介紹新客戶，請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標記，按計劃逐一追蹤。一、客戶拓展技能（1）客戶在哪？——尋找客戶10法3、權威推薦法

充分利用人們對各行各業(yè)權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹產品，吸引客戶認同。

或者利用行業(yè)主管單位的一些關系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。

一、客戶拓展技能（1）客戶在哪？——尋找客戶10

法4、宣傳廣告法

掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開銷售。一、客戶拓展技能（1）客戶在哪？——尋找客戶10法5、交叉合作法

不同行業(yè)的銷售員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，CRM顧問可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。一、客戶拓展技能（1）客戶在哪？——尋找客戶10法6、展會銷售法

一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會，在展會上集中展示產品模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡感情，根據客戶意向，有重點地追蹤、銷售。

二是自己經常參加一些相關行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象。一、客戶拓展技能（1）客戶在哪？——尋找客戶10法7、兼職網絡法

銷售人員應樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務的兼職人員銷售網絡。通過利益分成來實現(xiàn)銷售業(yè)務的拓展空間。一、客戶拓展技能（1）客戶在哪？——尋找客戶

10

法8、網絡利用法

從互聯(lián)網地方門戶網站、門業(yè)專業(yè)網站、論壇、博客和相關聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息。一、客戶拓展技能（1）客戶在哪？——尋找客戶10法9、刊物利用法

從××晚報、都市報等報刊媒體，電話薄、同學會名錄、專業(yè)團體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息。一、客戶拓展技能（1）客戶在哪？——尋找客戶10法10、團體利用法

選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團體、政治團體、社會團體，從而獲得一些潛在客戶資源。一、客戶拓展技能（2）如何從競爭對手中拉回客戶？1、回避與贊揚★

回避——不要主動提及競爭對手產品情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事?！镔潛P——軟件是大宗商品，不管我們產品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應堅持以下原則：①贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的；②絕對不要隨便指責客戶的偏愛；③探明同行業(yè)產品在客戶心目中的位置；④找出客戶的個人因素和真正購買動機。一、客戶拓展技能（2）如何從競爭對手中拉回客戶？2、給客戶播下懷疑的種子★

有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的軟件產品?！锴杏洠何覀兯f的話必須有一定的事實依據，否則客戶可能再也不會回頭！★對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當地痛擊同行業(yè)的致命弱點，這更有效。

一、客戶拓展技能（2）如何從競爭對手中拉回客戶？3、千萬不要主動攻擊對手★

絕對回避競爭對手產品是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果：

——競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；

——那個軟件怎樣？我是不是該去了解；

——這個銷售員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)?！镉涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較！一、客戶拓展技能（2）如何從競爭對手中拉回客戶？客觀比較★利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方系統(tǒng)進行比較，具體做法是：把客戶心目中較理想CRM系統(tǒng)和歷史記錄的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。

避重就輕★如果自己專賣店的某些素質確實不如競爭對手，就要學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談，大談一些看似無關痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質。

一、客戶拓展技能（2）如何從競爭對手中拉回客戶？小技能：

以褒代貶范例◎“這款軟件確實很便宜，使用也方便，品牌也夠大，賣得不錯，我也很喜歡。如果您的員工的文化水平都非常高，

不需要理念上的培訓，和定期的系統(tǒng)知識輔導的話。我建議您最好還是買那的。”√潛臺詞：軟件不夠簡單好操作潛臺詞：定期的產品知識輔導潛臺詞：沒有相配合的培訓3-2：陌生拜訪技能技能篇：第二節(jié)二、陌生拜訪技能（1）好的準備等于成功了一半1、做好背景調查了解客戶情況

首先要對即將見面的客戶進行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習慣等相關情況。二、陌生拜訪技能（1）★

客戶對什么最感興趣？★對客戶而言，我們所銷售產品最有價值的是什么？

★

銷售真諦——幫助客戶明確到底需要什么？并幫助客戶下定決心去得到它！

好的準備等于成功了一半2、認真思考：客戶最需要什么二、陌生拜訪技能（1）好的準備等于成功了一半3、準備會談提綱塑造專業(yè)形象

將見面目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，并進行思考與語言組織，反復演練幾遍。

臨行前要認真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。二、陌生拜訪技能（2）

提前預約（視情況）要讓客戶感覺：

與你見面很重要

充滿熱情和希望地與客戶預約，在預約中爭取更多的有利條件。

更重要的是：要讓客戶知道，你的銷售符合他的價值取向，從而不知不覺地認為你的拜訪很重要。二、陌生拜訪技能（3）自我介紹要簡潔干脆范例“我是圖盾有限公司的招商部的銷售員（業(yè)務員）×××。”◎“您好！我是圖盾CRM機構?！保m感突兀，但會引起客戶好奇，當客戶注視你時）◎“我叫×××，是圖盾CRM顧問?！薄獭撂L，聽著不爽，客戶容易迷糊！二、陌生拜訪技能（4）假借詞令讓客戶不好拒絕1、借上司或他人的推薦范例◎“是××經理專門派我來的……”

（客戶會感覺公司領導對其很重視）◎“經×××客戶介紹，我今天專程

過來拜訪拜訪您……”

（熟人推薦，客戶不能太不給面子）√二、陌生拜訪技能（4）假借詞令讓客戶不好拒絕2、用贊美贏得客戶好感范例◎“聽×××說，您的生意做得好，

我今天到此專門拜訪您……”

（讓客戶明白，你對他和市場情況已有所了解，不是新手，這樣客戶會配合你，甚至安排人給你沏茶。）√二、陌生拜訪技能（5）學會提問激發(fā)客戶興趣目的：通過提問引導客戶逐步明確自己的購買需求。好處：1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶感覺到，不是被強迫，而是自己選擇；3、客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。注意：1、所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點要尊敬；3、避免爭論和喋喋不休，提問后學會傾聽。3-3：電話營銷技能技能篇：第三節(jié)三、電話營銷技能（1）打(接)電話應做好的準備◆確信自己能熟練介紹本專賣店的賣點、講清將給客戶帶來的幫助?！裘鞔_此次電話接(打)目的，知道你想通過電話交流得到什么?！魧︻A期達到目標的過程進行設計，應該準備一張問題列表，預想客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。◆提前準備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、電話記錄表、工作日志、銷售手冊(產品知識)、電話講稿等?！粽{整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對方的反應如

何，自己的思想與舉止都應滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱?！暨x擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順——坐好、微笑、開始……三、電話營銷技能（2）電話營銷的基本技能基本步驟第一步，確定對方身份，找到負責的人；第二步，亮明自己身份，說明產品優(yōu)勢；第三步，看準對方反應，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。語言要求1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關系，以情動人。三、電話營銷技能（3）電話營銷的業(yè)績來源之一制定工作目標：

保持足夠電話量

電話營銷是CRM顧問工作的重要組成部分。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內。因此，必須制定每日電話營銷工作計劃，在下班前，明確自己第二天要打的50個電話名單。三、電話營銷技能（3）電話營銷的業(yè)績來源之二養(yǎng)成良好習慣：

有效管理時間★

充分利用黃金時間打電話：

打電話黃金時間為上午

9點～11點，下午2點～4點，只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的電話營銷效果?！锊灰邳S金時間過度做準備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準備，盡可能在中午或晚上。三、電話營銷技能（3）電話營銷的業(yè)績來源之三與客戶建立信任引導客戶需求★

保持與客戶的經常聯(lián)系，在建立關系過程中引導客戶需求?！锉３峙c客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關系，等待客戶自發(fā)產生需求，然后再進行銷售。三、電話營銷技能（4）電話營銷應避免的不良習慣1、不要在電話中過多介紹產品

記住最好是保持適當的神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細。

打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？

三、電話營銷技能（4）電話營銷應避免的不良習慣2、不要在電話中口若懸河地說

談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的銷售員，更應該學會傾聽。

每次電話通話的時間要短，一般2～3分鐘最合適。三、電話營銷技能（4）電話營銷應避免的不良習慣3、不宜在電話中分析市場大事

不宜在電話中討論市場行情，談論競爭對手或同行軟件的長短，更不要在電話里隨意批評競爭對手。三、電話營銷技能（4）電話營銷應避免的不良習慣4、不要在電話中與客戶爭執(zhí)

這是絕對要禁止的事！還要注意一點，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或管理技能，這點也應避免。三、電話營銷技能（4）電話營銷應避免的不良習慣5、打電話時不要玩東西、吸煙

打電話坐姿要端正，要想到對方能看到你的樣子。這是對客戶的基本尊重！如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質，切忌！三、電話營銷技能（5）電話營銷應關注的幾個細節(jié)在進行完個人和公司的簡短介紹后，應首先征詢客戶的許可，然后再進入電話訪談的正式內容。電話交談進行中，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重。

為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預先寄出明信片或電子郵件，當信函發(fā)出后，估計對方收到的時間，在72小時內致電詢問，千萬不要拖得太久，超過72小時客戶會淡忘的。最好預測客戶看信之后，即可通過電話進行溝通。3-4：交流溝通技能技能篇：第四節(jié)四、交流溝通技能（1）溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)學會傾聽★

溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。善用贊揚★比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚。雖然贊揚他人的本領我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運用，是需不斷練習、總結的技能。四、交流溝通技能（1）案例1◎客：“聽說您這套軟件當時只有1600元？”●

銷：“您的信息非常不準確，您是從哪里看到的呢？”

（巧妙贊美，誠懇提問，想了解客戶的消息來源）■銷：“是啊，那又怎么樣啊，現(xiàn)在漲了的嘛！

”×生硬，讓人聽了極為不爽！總結：當客戶提到任何一個問題，不要立即就其實質性內容

進行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當對客戶的問題贊揚時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關心問題答案了●“如果我是您，我也會這樣的……”●“許多人都這么問，這也是很多客戶關心的問題……”●“您這一問，讓我想起了一件事情……”(轉移話題)四、交流溝通技能（1）案例2◎客：“這軟件功能不是很理想呀！

”●

銷：“您說的是：這軟件在哪方面應該是為著重點呢？

”

（反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，也可轉移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結：承認客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣

可增加對客戶購買行動的理解，促進業(yè)務成交。正確示范理解客戶

加深感情四、交流溝通技能（2）交流溝通時，應掌握的基本原則看著客戶交流◆不要自己說個不停，說話時望著客戶◆不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經常面對笑容◆不能面無表情，用微笑感染和打動客戶◆微笑必須運用得當，和交流的內容結合學會用心聆聽◆用心聆聽客戶講話，了解客戶表達信息◆注意溝通過程中的互動，真誠對答交流說話要有變化◆隨著說話內容、環(huán)境，調整語速、聲調◆注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情結合姿態(tài)語言◆不要公式化、生硬地對待所有的客戶◆結合表情、姿態(tài)語言，表達你的誠意四、交流溝通技能（3）溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機口頭語信號當顧客產生購買意向后，通常會有以下口頭語信號★

顧客所提問題轉向有關軟件的細節(jié)，如售后服務、費用、價格、付款方式等；★詳細了解軟件安裝相關培訓及售后服務情況；★對CRM顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚；★詢問軟件的優(yōu)惠程度；★對目前自己公司的現(xiàn)狀表示不滿；★向CRM顧問打探同行業(yè)誰在用；★接過CRM顧問的介紹提出反問；★對軟件或系統(tǒng)提出某些異議。四、交流溝通技能（3）溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機表情語信號★顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；★眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松；★嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么。四、交流溝通技能（3）溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機姿態(tài)語信號★顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松；★出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；★拿起宣傳冊或合同之類細看；★開始仔細地觀察模型、樣板間等?！镛D身靠近銷售員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊；★開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。3-5：價格談判技能技能篇：第五節(jié)五、價格談判技能（1）

不要掉入“價格陷阱”何謂“價格陷阱”客戶買軟件時，一般開始就會問價格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，銷售過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對系統(tǒng)價值、賣點知之甚少，這就是“價格陷阱”。切記：★不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略?！锊灰婚_始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜?！锊灰獮榱送瓿射N售任務額，主動提出將提成返給客戶。五、價格談判技能（2）

如何化解“價格陷阱”1、先談價值再談價格

當客戶與我們討論價格的時候，我們首先要自信，充分說明系統(tǒng)的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在系統(tǒng)的時效性、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達之前，盡量少談價格。

過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！五、價格談判技能（2）

如何化解“價格陷阱”3、分解價格集合賣點

在與客戶討論價格的時候，要注意把客戶買軟件當作“買理念和高端信息”來銷售。系統(tǒng)中除了軟件本身，還有培訓咨詢等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉移客戶的注意力。

當然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價買軟件值！所以，賣點的推介很關鍵！五、價格談判技能（2）

如何化解“價格陷阱”3、成本核算公開利潤

客戶購買東西，一般最大的心理障礙就是——擔心買貴了、買虧了。所以在集中說明系統(tǒng)賣點，讓客戶感到物有所值的同時，適當地向客戶公開專賣店“利潤”，和客戶算“成本帳”，能打消客戶疑慮，讓客戶覺得CRM顧問為人坦誠，從而促使客戶愉快簽單。

當然，這里所說的成本、利潤是相對準確的，不會太真，但也絕對不能太離譜！五、價格談判技能（2）

如何化解“價格陷阱”4、幫客戶算賬做對比分析★一算沒有我們的系統(tǒng)帶來的壞處；★二算我們能帶來的好處；★三算賣完之后的增值服務；★四算競爭對手的服務。用提問法弄清緣由●銷：“您為什么覺得這價格高呢？

”●

銷：“您認為什么價格比較合適？

”五、價格談判技能（3）談判技能之24口訣★談判是一場策劃

——要有計劃、按步驟進行★談判不能太快

——不要將底牌一下全拋出問題要一個個逐步解決★談判是一場陷阱游戲

——故意設些“善意陷阱”注意誘導客戶“就范”1、步步為營逐漸引誘五、價格談判技能（3）談判技能之24口訣★尊重客戶

——有原則地尊重、得體地尊重認真聽取客戶的意見和抱怨★堅持原則

——保持公司形象和個人尊嚴政策性東西不要一步到位拿不準的事不能擅自做主原則問題不模糊、認真講解2、有禮有節(jié)不卑不亢五、價格談判技能（3）談判技能之24口訣★善于識別成交機會

——時機：語言、表情、姿態(tài)★巧法、妙語促成交

——要注意不斷總結成交策略掌握促進成交的談話技能適當造勢強力促業(yè)務成交（后面專節(jié)詳細展開說明）3、把握機會及時出手◎客：“請問有進銷存軟件嗎？”■銷：“沒有。”小常識：“兩點式”談話法原理：所謂“兩點式”談話法，這是在與客戶談判時，一般

只向客戶提供兩個方向或選擇的余地，而不論是哪一

種，都有助于我們獲取有效的信息，促進業(yè)務成交。范例1●“您準備今天下午還是明天下午來看房？”●“您買個人還是買團隊版?！薄獭?/p>

回答生硬，容易失去再談機會范例2●銷：“我們現(xiàn)在有最權威的CRM系統(tǒng)個人版和團隊版都很適合你”小常識：不同客戶的接待洽談方式高效率神經質、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進無理取鬧、誠心挑剔的客戶真誠關心性格豪爽、依賴性強的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細致＋愛心年老較大、需要幫助的客戶◆具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。◆仔細聆聽客戶的每一句話?！艨蛻魡柕拿恳痪湓挘卮鹎耙认胂?，客戶是什么目的？◆顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客?！舨灰炎约旱乃枷霃娂咏o顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。◆不要冷場，必須提前準備充分話題?！舨灰鲋v解員，要做銷售員?！粢\用贊美、贊美、再贊美！◆要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。◆做產品介紹時，要語言明確，簡單易懂?！衾碚摲治鲆轿?，要侃深、侃透、侃細?！舳嘀v案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，達到聲情并茂的效果?！舫錆M自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！小技能：洽談時應注意的細節(jié)問題●言談側重講道理，像神父教說圣經。●缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩?！裣矚g與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮?！裾勗拑热輿]有重點?！裢跗刨u瓜，自吹自擂，自信過頭。●過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步?！裱哉勚谐錆M懷疑態(tài)度?！耠S意攻擊他人?！駨娫~奪理。●口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受?！癯^尺度的開玩笑?！耠S便答應客戶無法實現(xiàn)或超出自己權限范圍的問題?！癫徽嬲\，惡意欺瞞?！褫p易的對客戶讓步。●電話恐慌癥?！衲吧只虐Y。注意：洽談時要規(guī)避的不良銷售習慣3-6：業(yè)務成交技能技能篇：第六節(jié)六、業(yè)務成交技能（1）準確了解客戶需求★按照客戶分級管理(A/B/C)原則，對有意向的客戶，要進行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實需求?！镒⒁猓呵形饘蛻舻乃饺松畋砺冻鰸夂竦呐d趣，否則容易導致客戶的誤解和厭煩！1、建立檔案六、業(yè)務成交技能（1）準確了解客戶需求2、分析需求★客戶一般需求：即基本購買動機（CRM系統(tǒng)應符合客戶基本需要）★客戶特殊需求：不用客戶對CRM有不同理解和要求，了解這點可使銷售更具針對性，避免失誤?！锟蛻魞?yōu)先需求：客戶的特殊需求中，哪些應優(yōu)先對待？把握好了客戶對其它因素的考慮就不會太關注，簽約也就水到渠成。六、業(yè)務成交技能（2）有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸◆洽談之初，話不要說得太滿，留有余地◆循序漸進，逐步加大力度，用事實證明對公司要忠誠◆永遠不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷◆牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴利用官方文件◆用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮◆專賣店獲獎信息及關聯(lián)單位的榮譽促銷售借旁案來例證◆講述已導入系統(tǒng)客戶的故事，起到榜樣效應◆權威人士、媒體的評價，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格◆塑造專業(yè)形象，銷售營銷E通先要銷售自己◆得到客戶認可，個人品格和風度最關鍵六、業(yè)務成交技能（3）判斷客戶成交時機◆客戶開始關心售后服務問題時?！艨蛻舨辉偬釂栴}、進行思考時。◆客戶話題集中在某一功能時。◆客戶與同行的朋友討論商議時。◆客戶不斷點頭，對銷售銷員的話表示同意時?！粢晃粚Ｐ鸟雎?、寡言少問的客戶，詢問有關付款及一些細節(jié)問題時，那表明該客戶有了購買意向?！艨蛻艨吭谝巫由希笥蚁囝櫷蝗浑p眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。機會稍縱即逝客戶的購買情緒大多只維持30秒六、業(yè)務成交技能（4）成交時機出現(xiàn)后的“四不要”◆不要給客戶太多的選擇機會。

——面臨太多選擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它服務！◆不要給客戶太多的思考時間。

——客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點。此所謂夜長夢多！◆不要有不愉快的中斷。

——在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！◆不要節(jié)外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。

——一旦感覺到客戶有意購買時，應隨時進入促進成交階段。六、業(yè)務成交技能（5）成交時機出現(xiàn)后的“四強調”

發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標后，將客戶注意力集中到主要功能，不斷強調：◆強調功能的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處；◆強調價格可能要上漲，應該抓住當前的優(yōu)惠時期；◆強調服務時間已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會及時培訓了；◆強調客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。六、業(yè)務成交技能（6）促進業(yè)務成交策略

18法★接待第一次陌生，不急于說產品本身，而是讓其了解公司歷史、公司經營理念、產品特色等，使客戶先感受公司的強大實力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其合作欲望。為后面談具體合作事宜、成交打下良好的基礎。1、引領造勢法六、業(yè)務成交技能（6）促進業(yè)務成交策略

18法★當客戶有明確的意向后，有時不宜對客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應的事實條件，讓客戶明白“條件不夠，不強求成交”。使客戶產生患得患失的心理，從而主動迎合我方條件成交，達到簽約目的。2、欲擒故縱法六、業(yè)務成交技能（6）促進業(yè)務成交策略

18法★當客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不決的時候，CRM顧問不是直接從正面鼓勵客戶購買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護自尊，立即下決心拍板成交。3、激將促銷法六、業(yè)務成交技能（6）促進業(yè)務成交策略

18法★告訴客戶，優(yōu)惠期即將結束、公司的產品要漲價，培訓要收費，或這種價格只剩一套、培訓時間這個月馬上就排滿了，再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產生“過了這個村就沒有這個店”的心理，從而下定決心購買。4、機會不再法六、業(yè)務成交技能（6）促進業(yè)務成交策略

18法★人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實，也容易沖動下決心簽約。所以有意識地制造銷售量大，欲求這多或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進程。5、從眾關聯(lián)法六、業(yè)務成交技能（6）促進業(yè)務成交策略

18法★一個市場出現(xiàn)雙客戶的時候，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。6、雙龍搶珠法六、業(yè)務成交技能（6）促進業(yè)務成交策略

18法★如果CRM顧問一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角”的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。因此，在銷售中要通過結果提示，讓客戶想象購買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產生購買欲望。7、結果提示法六、業(yè)務成交技能（6）促進業(yè)務成交策略

18法★通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購買商品能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心?！锢每蛻糸_店送系統(tǒng)培訓的心理，吸引客戶采取合作行動。8、曉之以利法六、業(yè)務成交技能（6）促進業(yè)務成交策略

18法★抱著真心實意、誠心誠意、業(yè)務不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售員真誠的服務，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認同感，進而因為人而買我們的產品。9、動之以情法六、業(yè)務成交技能（6）促進業(yè)務成交策略

18法★如果客戶認同CRM顧問，可以積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析導入系統(tǒng)的利弊。用坦誠和事實向客戶證明導入系統(tǒng)利大于弊，隨后，再與顧客共同權衡，做出購買決定。

10、反客為主法六、業(yè)務成交技能（6）促進業(yè)務成交策略

18法★“您一定要想清楚！”“您想好了嗎？”。在最后關鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認，讓客戶感受CRM顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。★需注意，這是一種強勢行銷方法！提問時，CRM顧問態(tài)度的轉變會給客戶帶來壓力，時機不成熟的慎用。

11、叮嚀確認法六、業(yè)務成交技能（6）促進業(yè)務成交策略

18法★當遇到團購，或客戶的親朋都參與洽談時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進簽約成交。13、擒賊擒王法六、業(yè)務成交技能（6）促進業(yè)務成交策略

18法★如果公司所賣產品價格定得比同行業(yè)貴時，應采取差異戰(zhàn)術法，詳細闡述己方系統(tǒng)的優(yōu)點、特點、效果、簡單、服務，與其它同類產品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，明白雖付出較高金額購買，但能得到更多利益

。14、差異戰(zhàn)術法六、業(yè)務成交技能（6）促進業(yè)務成交策略

18法★面對看過多個競品的客戶，要針對客戶實際需求，客觀評價自己產品與競爭對手各自的優(yōu)、缺點（不要怕自己的小缺點，也不要隨便攻擊競爭對手），讓客戶了解己方產品與其他同行業(yè)的不同之處和優(yōu)勢所在。15、坦誠比較法六、業(yè)務成交技能（6）促進業(yè)務成交策略

18法★很多時候，當CRM顧問把客戶等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會被撥亮！具體方法：請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而CRM顧問則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對比分析，優(yōu)勝劣汰，結果自明。16、等待無益法六、業(yè)務成交技能（6）促進業(yè)務成交策略

18法★在業(yè)務洽談過程中，當估計到客戶有可能提出反對意見時，搶在他提出之前，有針對性地進行闡述，主動發(fā)起攻勢，從而有效地化解成交的潛在障礙。17、以攻為守法六、業(yè)務成交技能（6）促進業(yè)務成交策略

18法★有些客戶想要折扣、或其性格喜歡就小問題糾纏，可能任憑CRM顧問使出十八般武藝，依然不為所動。此時，如感覺客戶對系統(tǒng)確實感興趣，可使出最后一招——不賣?。。?！置之死地而后生，也許會再現(xiàn)一線生機、峰回路轉。18、以退為進法提醒：促進業(yè)務成交應注意的兩點第一點：

在促成業(yè)務成交時，銷售員的熱情、魄力以及為實現(xiàn)成交所做的積極動作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主動地引導客戶一步一步邁向促成的終點。第二點：

千萬記?。翰徽撲N售員如何引導，不要忘了“最后由客戶來決定”。換言之，“請客戶做最后的決定”乃是促成的鐵則，能遵守這項規(guī)則，才算是高明的手法！

強調：成交后的“客戶服務”細節(jié)

成交并不等于業(yè)務完成！顧問式客戶服務與客戶共同進步1、您是否記得客戶的生日？有沒有打電話祝福？2、您是否曾推薦幾本好書、雜志給客戶？3、您是否帶客戶上過公司網站？搜索過行業(yè)信息？4、您是否將CRM發(fā)展趨勢和市場行情告訴客戶？5、您是否與客戶討論過如何管理客戶？如何操作軟件……？6、您是否與客戶探討過如何實現(xiàn)有價值的人生？7、您是否對客戶的工作、生意提出一些合理建議？

…………第四部分：實戰(zhàn)篇一、擁有一本專業(yè)的《銷售手冊》二、用心設計好《銷售百問百答》三、門業(yè)現(xiàn)場銷售的基本動作四、門業(yè)銷售常見問題及解決

4-1：擁有一本專業(yè)的《銷售手冊》實戰(zhàn)篇：第一節(jié)一、銷售人員必備——《銷售手冊》認識《銷售手冊》的重要性手冊的作用★

便于銷售人員檢索和使用；★

統(tǒng)一說詞，回答客戶咨詢；★

增強自己的專業(yè)顧問形象。

活頁夾手冊

4-2：用心設計《銷售百問百答》實戰(zhàn)篇：第二節(jié)二、銷售人員必備——《百問百答》

如何設計一份《百問百答》銷售總結★

銷售員要經常進行自我總結分析；★

銷售部門應每日組織銷售總結會；★

換位思考、對策研討、整理成文。模板：

《專賣店百問百答》問題設計

一、專賣店地理位置

下面列出的這些問題，銷售人員若能圓滿回答，對自己，是工作前的一次系統(tǒng)檢驗，從而幫助客戶釋疑解惑；對購房客戶而言，則是其決策前的一個全面認識：1、專賣店所處哪個省市、區(qū)（縣），具體地理位置如何？

2、專賣店四周（東西南北）與什么相鄰？區(qū)域小環(huán)境有何特色？

3、專賣店距離市中心、火車站等主要地標有多少公里？交通狀況如何？

4、專賣店周圍主要交通設施有哪些？具體情況如何？

二、專賣店狀況模板：

百問百答問題設計三、專賣店價格情況

四、銷售法律程序4-4：CRM銷售常見問題及解決實務篇：第四節(jié)四、CRM顧問常見問題及解決措施問題一——

產品介紹不詳實①產生原因①對公司的專賣店和產品不熟悉。②對競爭產品不了解。③迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工、銷售經驗比較豐富的老員工。②解決措施①產品開售前組織的銷售培訓，要認真學習，確保自己全面了解及熟讀所有資料。②進入銷售現(xiàn)場時，應針對周圍環(huán)境、具體產品再做詳細了解和演練。③多講多練，不斷修正自己的說辭和表達技能。④隨時請教老員工和部門主管。⑤端正銷售觀念，明確讓客戶認同自己、實現(xiàn)成交才是最終目的。四、CRM顧問常見問題及解決措施問題二——

隨意答應客戶要求①產生原因①急于成交。②被極少數別有用心的客戶所誘導。②解決措施①相信自己的產品，相信自己的能力。②確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的狀況，向現(xiàn)場（銷售）經理請示。③注意辨別客戶的談話技能，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。④所有文字材料，列入合同的內容應認真審核。⑤公司明確規(guī)定，若逾越個人權責而造成損失，由個人負全責。四、CRM顧問常見問題及解決措施問題三——

未及時做客戶追蹤①產生原因①現(xiàn)場銷售繁忙，沒有空閑。②自己錯誤認為客戶追蹤的效果不大。③銷售人員之間協(xié)調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。②解決措施①每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。②電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措辭，以免客戶生厭。③每日追蹤要記錄在案，分析客戶考慮的因素，并及時匯報現(xiàn)場經理，相互探討說服的辦法。④盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。四、CRM顧問常見問題及解決措施問題四——

不善于運用道具①產生原因①迷信自己的說服力。②不明白各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。②解決措施①了解不同的現(xiàn)場銷售道具對說明產品的各種輔助功能。②多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。③營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。四、CRM顧問常見問題及解決措施問題五——

客戶喜歡卻遲遲不定①產生原因①對產品不了解，想再作比較。②同時選中幾套單元，猶豫不決。③想付定金，但身邊錢很少或沒帶。②解決措施①針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋。②若客戶來訪多次，對產品已很了解，則應力促其早下定金。③縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便促使其早下決心簽約。④定金無論多少，能付則定；若客戶方便，應該上門收取定金。⑤暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下定金則早定心。四、CRM顧問常見問題及解決措施問題六——

交定金后遲遲不簽約①產生原因①對所定房屋又開始猶豫不決。②事務繁忙，有意無意間忘記了。③想通過晚簽約，以拖延付款時間。②解決措施①盡快簽約，避免節(jié)外生枝。②及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。③客戶預定時，要約定簽約時間和違反罰則。四、CRM顧問常見問題及解決措施問題十一——

客戶要求優(yōu)惠⑴①產生原因①知道先前的客戶成交有折扣。②銷售人員急于