分鐘銷售新編萬(wàn)

在克雷拉?霍斯西克先生告訴我銷售訣要以后，我的熱忱日趨增長(zhǎng)。因?yàn)殇N售已變得十拿九穩(wěn)，所以我感覺(jué)約見(jiàn)客戶即是當(dāng)前的優(yōu)等大事了。但今后幾個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)，并無(wú)顯著的進(jìn)步，即便我有許多時(shí)機(jī)，卻依舊墮入困境中間。有一次我參加在費(fèi)城舉辦的一個(gè)業(yè)務(wù)會(huì)議，聽(tīng)了著名業(yè)務(wù)員艾略特?霍爾敘述相關(guān)銷售的新看法，讓我豁然爽朗起來(lái)。只管艾略特?霍爾幾年前已經(jīng)退休，但他的銷售業(yè)績(jī)依然無(wú)人能出其右。霍爾先生不愧是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，為我上了意義深遠(yuǎn)的一課，讓我的思路完整轉(zhuǎn)向。他老是能夠奇妙地提出問(wèn)題，讓人感覺(jué)他是為對(duì)方著想而發(fā)問(wèn)的。他發(fā)問(wèn)的目的只有一個(gè)讓他人清楚知道自己想要什么，并令他們決定獲取它?；魻栂壬f(shuō)：“我的任務(wù)就是讓客戶下定信心。現(xiàn)實(shí)中，是與否無(wú)法同時(shí)并存?！被魻栂壬貏e特別，即便他一直堅(jiān)持自己的看法，也不會(huì)讓人感覺(jué)他在與人爭(zhēng)吵?；魻栂壬貋?lái)不會(huì)用激烈的語(yǔ)句來(lái)表達(dá)自己的立場(chǎng)，更不會(huì)表現(xiàn)出自己是對(duì)、他人是錯(cuò)的態(tài)度。霍爾先生的推行手段經(jīng)過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)使他們搞清楚自己終究想要什么。這是我所沒(méi)有過(guò)的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也是我一定牢記和吸取的銷售技巧?；魻栂壬钊硕恳恍碌姆椒▽?shí)在特別棒，讓我也摩拳擦掌，等待下一個(gè)拜見(jiàn)客戶的契機(jī)。在我與霍爾先生見(jiàn)面的幾日后，一個(gè)朋友打電話來(lái)說(shuō)，有個(gè)紐約的制造商正在追求適合的壽險(xiǎn)價(jià)錢，金額是20萬(wàn)美元，還有10個(gè)大公司的老板也有買壽險(xiǎn)的計(jì)劃，他問(wèn)我對(duì)這個(gè)時(shí)機(jī)能否有興趣。我當(dāng)然點(diǎn)頭如搗蒜，委托他替我安排一次面談的時(shí)機(jī)。幾日后，朋友打電話來(lái)說(shuō)，他已為我安排好見(jiàn)面的時(shí)間，在次日上午10點(diǎn)45分。掛上電話后，我認(rèn)真思慮了我應(yīng)當(dāng)怎么做。我仍舊清楚記得霍爾先生的話。于是，我決定列出一系列的問(wèn)題。半小時(shí)內(nèi)，我考慮到的問(wèn)題仍只有一個(gè)。我要準(zhǔn)備的問(wèn)題必定要讓客戶厘清，他終究想要什么用了快要兩個(gè)小時(shí)，我設(shè)計(jì)了14個(gè)問(wèn)題，并按邏輯次序進(jìn)行擺列。次日清晨我坐火車趕到紐約，在車上我一遍又一遍地熟讀這些問(wèn)題。抵達(dá)賓夕法尼亞車站后，為了增強(qiáng)自信，我決定冒一次險(xiǎn)。我撥了電話給紐約最大的一間體檢中心，請(qǐng)他們?yōu)槲夷俏获R上會(huì)見(jiàn)的客戶安排一次體檢，時(shí)間定在11點(diǎn)半。我抵達(dá)那間讓我神往的辦公室后，秘書小姐出頭招待。她開門通告總裁，我聽(tīng)見(jiàn)她說(shuō)：“伯斯先生，來(lái)自費(fèi)城的米勒先生正在外面等待，他說(shuō)你和他商定的時(shí)間是在10點(diǎn)45分?！薄皼](méi)錯(cuò)，請(qǐng)他進(jìn)來(lái)吧！”伯斯先生回道。接著我走進(jìn)伯斯先生的辦公室，熱忱地打招呼?！澳愫?，伯斯先生！”“你好，米勒先生，請(qǐng)坐。事實(shí)上，米勒先生，我以為你這趟可能會(huì)浪費(fèi)你可貴的時(shí)間?！薄霸趺磿?huì)呢我們都還沒(méi)開始商談呢！”伯斯先生指向辦公桌上的那一大堆文件說(shuō)道：“很對(duì)不起，我已將壽險(xiǎn)計(jì)劃交給了紐約的幾間大型保險(xiǎn)公司替我進(jìn)行規(guī)劃，此中有三家的老板是我的舊識(shí)，還有一個(gè)是我的摯友，幾乎每個(gè)周末我都會(huì)與他打高爾夫球，他掌管的這家紐約人壽保險(xiǎn)公司表現(xiàn)相當(dāng)優(yōu)秀。”我說(shuō)：“它確實(shí)比任何一家公司都優(yōu)秀?！辈瓜壬f(shuō)：“那好吧！米勒先生，若是你還想挑戰(zhàn)看看，請(qǐng)你依據(jù)我此刻46歲的年紀(jì)，制定一個(gè)25萬(wàn)美元的保險(xiǎn)計(jì)劃并將它寄給我，幾個(gè)星期后，我會(huì)將它和那些既有的計(jì)劃做個(gè)比較。若你的計(jì)劃夠好，價(jià)錢也夠廉價(jià)，那你就有可能嶄露頭角，但我仍是感覺(jué)你在浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也浪費(fèi)了我的時(shí)間?！薄安瓜壬?，你是我朋友安排的客戶，也就等同我的朋友，所以我得對(duì)你說(shuō)真話?！薄澳阏f(shuō)吧！”“我特別熟習(xí)保險(xiǎn)這一行，假如我是你，我會(huì)趕快將那些被稱作項(xiàng)目或計(jì)劃的東西扔進(jìn)垃圾桶里。”“你的原因是什么”我詳盡說(shuō)明：“你當(dāng)前選的計(jì)劃，都是由世界上最好的保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)而成，將這些所謂的項(xiàng)目堆放在辦公桌上，無(wú)需認(rèn)真端量，只需順手拿出一份，看起來(lái)價(jià)錢都很合理，就算你耗資好幾個(gè)星期去仔細(xì)優(yōu)選，最后獲取的結(jié)果其實(shí)不會(huì)有太大的差異。伯斯先生，我的任務(wù)是幫你作出最后選擇。為了幫你作出選擇，我不得不問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題，能夠嗎”伯斯先生說(shuō)：“能夠！問(wèn)吧?！蔽议_始發(fā)問(wèn)：“這么說(shuō)吧，在你活著時(shí)，這些保險(xiǎn)公司能夠相信你；一旦你不幸逝世，他們或許不會(huì)再好像相信你一般相信你的公司，你以為能否這樣”“不錯(cuò)，確實(shí)這樣?！薄澳敲矗瑩Q句話說(shuō)，你在申請(qǐng)保險(xiǎn)時(shí)，能否是同時(shí)也將危險(xiǎn)交給了保險(xiǎn)公司想一想看，當(dāng)你子夜醒來(lái)，突然覺(jué)察你那大片農(nóng)場(chǎng)的火險(xiǎn)已經(jīng)在昨天期滿，這下子你不論怎樣也睡不著了。你能否定為次日要做的第一件事，就是馬上打電話給你的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人呢”“應(yīng)當(dāng)是的?！薄叭松戆踩鋵?shí)和農(nóng)場(chǎng)中的作物相同重要，你莫非不感覺(jué)該為自己買份人壽保險(xiǎn)嗎你莫非不以為該讓風(fēng)險(xiǎn)降到最低嗎”“我臨時(shí)沒(méi)想過(guò)這點(diǎn)，可是我以為這很有可能?！薄叭羰悄氵€沒(méi)有買這份人壽保險(xiǎn)，莫非你不感覺(jué)自己扔掉了一大筆錢財(cái)和商業(yè)利潤(rùn)嗎”伯斯先生不解地問(wèn)道：“這話什么意思”我說(shuō)：“我已在今日清晨與紐約一位著名的醫(yī)生卡克萊勒約好，任何一家保險(xiǎn)公司都會(huì)認(rèn)可他做出的體檢結(jié)果，也只有他的體檢結(jié)果能用于25萬(wàn)美元的高額保險(xiǎn)，并且他的診所里先進(jìn)儀器應(yīng)有盡有。”“其他保險(xiǎn)代理莫非做不到這些嗎”我篤定地說(shuō)：“他們今日清晨是做不到了。伯斯先生，你會(huì)相信此次體檢有多么重要。試想一下，就算你此刻打電話給那些保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，讓他們?cè)诮袢障挛鐬槟惆才朋w檢的時(shí)間，但他們會(huì)先找一個(gè)一般的醫(yī)生，可能是他們熟習(xí)的人，讓那個(gè)醫(yī)生到你的辦公室?guī)湍阕鲶w檢。即便檢查結(jié)果在當(dāng)晚就寄給主管，到次日清晨他也只會(huì)看看結(jié)果，在他得悉這個(gè)結(jié)果要冒25萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，他必然會(huì)再安排另一次更具威望性的體檢，并且他們還需要準(zhǔn)備那些必需的儀器，這就意味著時(shí)間會(huì)一每日今后遲延，但你為什么要這樣拖上一個(gè)星期的時(shí)間呢哪怕即即是一天”伯斯先生躊躇著：“我還需要再想一想！”我持續(xù)說(shuō)：“萬(wàn)一你明日清晨患了感冒，嗓子嘶啞，肌肉酸痛，不得已一定歇息一個(gè)星期，等到你痊愈后再去做那次必需的檢查，保險(xiǎn)公司或許還會(huì)說(shuō)：伯斯先生，固然你已經(jīng)完整痊愈，但有基于你最后的病例，我們一定加上一個(gè)很小的附帶條件，就是得察看三四個(gè)月，認(rèn)識(shí)你的病情是急性仍是慢性。這就表示你得持續(xù)拖下去，直到檢查完為止。伯斯先生，我所講的這些其實(shí)都有可能會(huì)發(fā)生，對(duì)吧”“確實(shí)有可能?！薄安瓜壬丝淌?1點(diǎn)半，假如我們馬上出發(fā)，還趕得上與卡克萊勒先生的預(yù)定。你此刻的情況看起來(lái)很不錯(cuò)，若體檢全部正常，你所購(gòu)置的保險(xiǎn)會(huì)在48小時(shí)后奏效。我必定你會(huì)感覺(jué)很棒！”“我此刻就感覺(jué)很棒。”“莫非此次體檢對(duì)你來(lái)說(shuō)不重要嗎”“米勒先生，你是在為誰(shuí)做保險(xiǎn)代理”“自然是為你！”伯斯先生抬開端，點(diǎn)上一支煙，離創(chuàng)辦公桌，走到衣帽架旁拿起帽子說(shuō)：“那我們走吧！”我們馬上出發(fā)，趕到卡克萊勒醫(yī)生的診所。體檢順利達(dá)成后，伯斯先生和我憂如已經(jīng)是朋友，他盛意邀請(qǐng)我與他共進(jìn)晚飯，用餐時(shí)他望著我，淺笑問(wèn)道：“你在哪一家公司”SuccessPoint:仔細(xì)：察看入微抓住客戶心理顧客的心理固然有規(guī)律可循，但還需業(yè)務(wù)員認(rèn)真察看，因材施教。業(yè)務(wù)員最重要的是透過(guò)不?；?dòng)，慢慢摸清客戶的思想規(guī)律，而非利用小聰慧耍弄顧客。絕大部分人最常有的心理活動(dòng)包含：（1）算計(jì)的心理：務(wù)必用最少的錢獲取商品的最大利處。（2）自重的心理：全部人都喜愛(ài)遇到贊譽(yù)，獲取重視。3）仿效的心理：發(fā)現(xiàn)某位著名或威望人士，或是親友摯友從事某項(xiàng)行為，就會(huì)大大增添跟進(jìn)的欲念。4）害怕的心理：害怕自己或家人的災(zāi)厄，希望安全度日。5）好奇的心理：對(duì)從未見(jiàn)過(guò)的嶄新事物摩拳擦掌。6）競(jìng)爭(zhēng)的心理：不甘落于人后，怕被他人率先。在與業(yè)務(wù)員打交道的過(guò)程中，顧客的心理活動(dòng)大概要經(jīng)歷以下三個(gè)階段：初見(jiàn)業(yè)務(wù)員，充滿陌生、警戒和不安，擔(dān)憂受騙。在業(yè)務(wù)員的說(shuō)服下，可能對(duì)商品有所認(rèn)識(shí)，但仍將信將疑；在最后決定購(gòu)置時(shí)，又對(duì)馬上交出的鈔票戀戀不舍，期望能多抽幾張回來(lái)。下邊我們列舉一些妙用這些心理作用的例子，在這以前，我們?cè)俅沃厣辏喝耸切枰恢匾暤?，?qǐng)業(yè)務(wù)員務(wù)必銘刻在心。（1）這是一個(gè)利用顧客的害怕心理進(jìn)行有效介紹的例子。某位高妙的業(yè)務(wù)員，向一位家庭主婦介紹道：“太太，此刻雞蛋都是經(jīng)過(guò)自動(dòng)選蛋機(jī)優(yōu)選出來(lái)，大小一致，外型雅觀，但經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)壞蛋（這自然使曾買到壞蛋的人產(chǎn)生共識(shí)）。頭幾日新聞報(bào)導(dǎo)有個(gè)兒童，因?yàn)閶寢尣辉诩?，就自己煮蛋?lái)吃，沒(méi)想到因?yàn)槌缘綁牡岸卸?，差一點(diǎn)丟了小命！你瞧，這些都是今日剛下的新鮮雞蛋”害怕之余這位太太買下了這些雞蛋，等業(yè)務(wù)員走開以后，她才想到：“我怎么知道這些雞蛋是新鮮的呢”（2）下邊這個(gè)則是巧用顧客思鄉(xiāng)之情的例子。有一此中國(guó)商人在敘利亞的阿勒頗辦完事，到一家鐘表店想為朋友買只腕表，恰逢店?yáng)|不在，店員陪笑致歉：“我不過(guò)負(fù)責(zé)維修部件的職工，店?yáng)|片晌即回，請(qǐng)稍等?！闭f(shuō)完走進(jìn)柜臺(tái)，在錄音機(jī)里放入一卷錄音帶，店里馬上響起一支優(yōu)雅的中國(guó)樂(lè)曲。中國(guó)商人本想告別，突然聽(tīng)到異國(guó)異鄉(xiāng)的商鋪傳出了鄉(xiāng)音，不覺(jué)立足聆聽(tīng)。半小時(shí)后，主人回來(lái)，交易自然瓜熟蒂落。利用顧客心理是一項(xiàng)高明的銷售技術(shù)。可是，這絕不意味著利用小聰慧耍弄顧客。假如缺少為顧客服務(wù)的誠(chéng)心，很簡(jiǎn)單被顧客看破，到頭來(lái)該名業(yè)務(wù)的信譽(yù)等級(jí)便可能降為零！運(yùn)專心理戰(zhàn)術(shù)的另一