某公司建筑房地產(chǎn)事業(yè)部建筑房地產(chǎn)行業(yè)銷售指南

EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Docfor.NET.建筑房地產(chǎn)行業(yè)銷售指南（僅供公司內(nèi)部使用）用友**公司建筑房地產(chǎn)事業(yè)部二零零四年三月目錄TOC\o"1-3"\h\zHYPERLINKWWW.CCKOCHIINA.COOM清華大學國際工程程項目管理研研究院HYPERLINK"/".ccn/中國建設部HYPERLINK"".ccn"n北京搜房咨詢有限限公司HYPERLINK""www.souffan.coom"m項目管理者聯(lián)盟HYPERLINK""""中國房地產(chǎn)報國際際網(wǎng)站HYPERLINK""www.zgfddcb.coom"m中國房地產(chǎn)信息網(wǎng)網(wǎng)HYPERLINK""中國住宅與房地產(chǎn)產(chǎn)信息網(wǎng)HYPERLINK""中國工程信息網(wǎng)HYPERLINK""10.2建筑行業(yè)業(yè)會計科目表表（以中鐵為為例）10.3專業(yè)術語語目標成本:目標成本是企業(yè)預預先確定的、在在一定時期內(nèi)內(nèi)和經(jīng)過努力力所要實現(xiàn)的的成本目標；；是項目成本本的控制線動態(tài)成本:動態(tài)成本是項目實實施過程中各各個時期體現(xiàn)現(xiàn)的預期成本本結果甲供材料：在具體的項目中由由業(yè)主提供的的材料。設計變更：指在合同執(zhí)行過程程中由于設計計局部調(diào)整而而發(fā)生的合同同變更現(xiàn)場簽證：指在施工過程過程程施工單位或或開發(fā)商監(jiān)理理發(fā)現(xiàn)局部問問題而引起的的合同調(diào)整建筑單方=動動態(tài)成本/建筑面積可售售單方=動態(tài)成本/可售面積工程量清單：表現(xiàn)擬建工程的分分部分項工程程項目、措施施項目、其他他項目名稱和和相應數(shù)量的的明細清單企業(yè)定額：施工企業(yè)根據(jù)本企企業(yè)的施工技技術和管理水水平，以及有關工工程造價資料料制定的，并并供本企業(yè)使使用的人工、材材料和機械臺臺班消耗量標標準。消耗量定額：在合理的施工組織織設計、正常常施工條件下下，生產(chǎn)一個個規(guī)定計量單單位工程合格格產(chǎn)品，人工工、材料、機機械臺班的社社會平均消耗耗量標準。措施項目：為完成工程項目施施工，發(fā)生于于該工程施工工前和施工過過程中技術、生生活、安全等等方面的非工工程實體項目目。預留金：招標人為可能發(fā)生生的工程量變變更而預留的的金額?？偝邪召M：為配合協(xié)調(diào)招標人人進行的工程程分包和材料料采購所需的的費用。零星工作項目費：：完成招標人提出的的，不能以實實物量計量的的零星工作項項目所需的費費用。工程綜合單價：綜合單價是指完成成單位分項工工程清單項目目的各項費用用。它包括完完成該工程清清單項目所發(fā)發(fā)生的主材（設設備）費、工工料機費小計計、管理費、利利潤之和等；；清單項目綜綜合單價等于于子目合價除除以清單項目目的工程量。容積率：建筑面積/占地面面積窗地比：窗戶面積/室內(nèi)地地面面積；用用來衡量采光光好壞工程造價管理指遵循工程造價運運動的客觀規(guī)規(guī)律和特點，運運用科學，技技術原理和經(jīng)經(jīng)濟及法律等等管理手段，解解決工程建設設活動中的工工程造價確定定與控制，技技術與經(jīng)濟，經(jīng)經(jīng)營與管理等等實際問題，力力求合理使用用人力、物力力和財力，達達到提高投資資效益和經(jīng)濟濟效益的全部部業(yè)務行為和和組織活動。工工程造價管理理的基本內(nèi)容容是：合理確確定，有效控控制，提高效效益?；顒踊蛉蝿?acctivittyortask))：活動是項目過程中中的工作單元元。一個活動動通常具有預預計的時間、預預計成本和預預計資源需求求?；顒油ǔ３＜毞殖蓡蝹€個任務。活動動或任務是構構成項目的大大量工作。工作包(workkpackkages))：活動或任務由工作作包組成，工工作包是組成成活動或任務務的組成部分分。工作單元(worrkuniits)：工作單元是是工作包的組組成部分，也也是項目最基基礎的組成單單元。項目階段：盡管各類項目的生生命期階段的的劃分有所不不同，但總體體來看，可以以分為概念階階段(concceive))即啟動階段段、開發(fā)階段段(deveelop)即計劃階段段、執(zhí)行階段段(execcute)即實施階段段和結束階段段(finiish)即收尾階段段共4個階段。工作任務分解結構構(workkbreaakdownnstruucturee，簡稱WBS)：是歸納和定義整個個項目范圍的的一種最常用用的方法。是是為了將項目目分解成可以以管理和控制制的工作單元元，從而能夠夠更為容易也也更為準確地地確定這些單單元的成本和和進度，以及及明確定義其其質(zhì)量的要求求。應將項目目目標不斷地地分解到一些些較小的工作作單元，直至至到達需要進進行報告或控控制的最低層層水平為止。每每一個工作單單元都是項目目的一個具體體行為目標“任務”，它應該包包括5個方面的要要素：(1)工作過程或或內(nèi)容；(2)任務的承擔擔者；(3)工作對象；(4)完成工作所所需的時間；；(5)完成工作所所需的資源。10.4行業(yè)知識識庫10.4.1房地地產(chǎn)行業(yè)知識識房地產(chǎn)行業(yè)外部環(huán)環(huán)境的變化從近幾年的發(fā)展來來看，中國的的房地產(chǎn)正處處在一個飛速速發(fā)展的時代代，這個時代代與上個世紀紀的90年代前相比比已經(jīng)產(chǎn)生了了巨大的變化化，這種變化化集中體現(xiàn)在在以下五個方方面：1、住房分配貨幣化化改革全面實實施，二級市市場、租賃市市場啟動，房房地產(chǎn)消費以以商品化、市市場化為主要要特征。2、政府擴大內(nèi)需、拉動經(jīng)濟增長的宏觀調(diào)控政策及住房消費信貸的發(fā)展極大地促進了住宅建設和消費。今天的房地產(chǎn)已經(jīng)告別了短缺經(jīng)濟時代，呈現(xiàn)買方市場特征，以民用住宅消費為主的商品房越來越豐富，用戶的選擇越來越多，而產(chǎn)品功能越來越趨向于追求時尚和個性化。3、開發(fā)商數(shù)量龐大大、分散，規(guī)規(guī)模普遍較小小，具有國家家一級開發(fā)商商資質(zhì)的企業(yè)業(yè)僅占2%，大多數(shù)開開發(fā)公司的經(jīng)經(jīng)營管理還是是以經(jīng)驗管理理為主。中國國加入WTO，市場逐步與與國際接軌，外外資企業(yè)先進進的設計思想想和管理理念念將對國內(nèi)企企業(yè)產(chǎn)生重大大沖擊，同時時，市場競爭爭將更加激烈烈，一大批缺缺乏經(jīng)營管理理規(guī)范的開發(fā)發(fā)公司將被淘淘汰。4、今天的大多數(shù)消消費者已經(jīng)解解決了安居問問題，人們購購房的標準和和要求越來越越高，在關注注房屋質(zhì)量、戶戶型結構、地地理位置的同同時，物業(yè)管管理、購物環(huán)環(huán)境、子女教教育、交通、人人文景觀、休休閑娛樂等越越來越成為購購房者考慮的的因素，今天天的房地產(chǎn)企企業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)現(xiàn)多元化發(fā)展展趨勢，許多多有實力的房房地產(chǎn)商為客客戶提供銷售售、物業(yè)管理理一站式服務務，并涉足教教育、商業(yè)、休休閑娛樂、甚甚至體育、信信息產(chǎn)業(yè)，為為客戶提供增增值服務。中中國加入WTO，中國的房房地產(chǎn)企業(yè)面面臨的服務領領域的競爭壓壓力更大。現(xiàn)現(xiàn)代物業(yè)的發(fā)發(fā)展要求引入入市場競爭機機制，通過招招投標方式選選擇物業(yè)管理理企業(yè)，房地地產(chǎn)開發(fā)、銷銷售和物業(yè)管管理呈分業(yè)經(jīng)營趨勢勢。如何推進物物業(yè)管理的現(xiàn)現(xiàn)代化、專業(yè)業(yè)化、市場化化是所有物業(yè)業(yè)公司面臨的的緊迫課題。5、以INTERNETT為代表的信信息技術的飛飛速發(fā)展，既既給中國的房房地產(chǎn)公司帶帶來了機遇，亦亦提出了挑戰(zhàn)戰(zhàn)。新一輪市市場競爭的法法則不是大魚魚吃小魚而是是快魚吃慢魚魚，如何應用用信息技術快快速提升經(jīng)營營管理水平成成為新一輪市市場競爭成敗敗的關鍵因素素。房地產(chǎn)企業(yè)營銷方方式的變化趨趨勢1、消費者個性消費費需求的上升升，以及電視視等傳統(tǒng)媒體體廣告費用的的上升，使得得大規(guī)模營銷銷方式（massmarkeeting）受到嚴峻峻挑戰(zhàn)，而個個性化營銷、品品牌營銷越來來越受到重視視，如何爭取取新顧客，留住住老顧客，注重重更具有個性性化和人情味味的產(chǎn)品和服服務，成為眾眾多企業(yè)營銷銷工作的主題題。在這種情情況下，數(shù)據(jù)據(jù)庫營銷應運運而生。數(shù)據(jù)據(jù)庫營銷是指指企業(yè)通過收收集與積累客客戶的大量消消費信息，經(jīng)經(jīng)過處理后評評價客戶價值值度、描述客客戶消費行為為特征、預測測客戶購買趨趨勢，使企業(yè)業(yè)有針對性地地制作營銷方方案和采取有有效營銷手段段，促使客戶戶購買產(chǎn)品。同同時利用客戶戶信息可以精精確的進行產(chǎn)產(chǎn)品定位。企業(yè)開展數(shù)據(jù)庫營營銷的前提是是必須先建立立完整的客戶戶信息數(shù)據(jù)倉倉庫（CCDW），目前對對大多數(shù)房地地產(chǎn)企業(yè)來說說，先建立起起完整的客戶戶信息數(shù)據(jù)庫庫是當務之急急，在此基礎礎上，逐步開開展數(shù)據(jù)庫營營銷。 2、作為一個企業(yè)來來說，只有產(chǎn)產(chǎn)品功能是不不夠的，客戶戶服務同樣重重要?？蛻舻牡倪x擇不再僅僅僅是產(chǎn)品本本身，有了更更好的客戶服服務，客戶可可以承受較高高的價格。房房地產(chǎn)是一個個典型的以服服務為驅(qū)動的的行業(yè)，除了了房屋質(zhì)量、戶戶型結構、地地理位置等因因素外，服務務越來越成為為客戶購房考考慮的因素。房房地產(chǎn)的服務務不僅僅指物物業(yè)服務，還還包括子女教教育、信息服服務、社區(qū)建建設、休閑娛娛樂、交通、購購物等增值服服務?？诒诜康禺a(chǎn)產(chǎn)銷售中非常常重要。3、電子商務的發(fā)展展對傳統(tǒng)的銷銷售方式產(chǎn)生生了極大的沖沖擊，電子商商務使房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)為客戶戶提供一對一一營銷服務成成為可能。4、STP戰(zhàn)略營銷成成為市場致勝勝的關鍵。房房地產(chǎn)市場營營銷的過程實實際上就是提提供顧客需要要的產(chǎn)品并讓讓顧客選擇本本公司產(chǎn)品的的過程?，F(xiàn)代代市場營銷的核核心是STP戰(zhàn)略營銷，即即細分市場（Segmeentingg）、選擇目目標市場（Targeeting）和產(chǎn)品定定位（Posittioninng）。生產(chǎn)什什么樣的產(chǎn)品品，滿足哪一一部分顧客需需求，其前提提是對市場進進行細分并選選擇相應的目目標市場。SSTP體現(xiàn)是一種種基于客戶價價值導向的整整體營銷觀念念。在房地產(chǎn)場營銷銷中，成功企企業(yè)的營銷策策劃都是針對對特定的目標標市場的，如如經(jīng)濟適用房房是滿足普通通工薪階層消消費層次的，精精品住宅是針針對高收入家家庭的。房地產(chǎn)企業(yè)組織模模式與業(yè)務流流程房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務領領域主要包括括房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)、銷售、物物業(yè)管理、房房屋租賃等，一一個典型的房房地產(chǎn)（集團團）企業(yè)的組組織結構如圖圖所示，集團團總部下設四四大職能管理理中心，下轄轄一個開發(fā)公公司（非獨立立核算）和一一個物業(yè)管理理公司（獨立立核算）。如如下圖所示：：房地產(chǎn)（集團）企企業(yè)的組織結結構圖各部門管理職能：：管理中心：主要負負責公司經(jīng)營營計劃制定、管管理規(guī)章制度度的制定、人人力資源管理理、資產(chǎn)管理理、公司文檔檔管理等。財務中心：主要負負責投資分析析、資金管理理、會計核算算、預算管理理、審計等。企業(yè)發(fā)展中心：主主要負責項目目可行性研究究、營銷企劃劃、客戶資源源管理等。設計工程中心：主主要負責工程程項目規(guī)劃、設設計、工程管管理和監(jiān)理等等。開發(fā)公司：是房地地產(chǎn)企業(yè)的主主體單位，負負責樓盤建筑筑施工管理、營營銷方案制定定、開盤銷售售、客戶服務務等，一般下下設工程部、銷銷售部、客戶戶服務部、配配套部、管理理部等。目前前有許多開發(fā)發(fā)公司只專職職進行房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)，而將將樓盤銷售外外包給專業(yè)的的營銷公司。物業(yè)公司：主要職職能是承擔物物業(yè)管理和客客戶服務工作作，客戶服務務按房屋交付和和使用分為兩兩個服務階段段：第一階段段是對開發(fā)公公司房屋移交交給物業(yè)時提提供的客戶服服務，主要服服務項目有與與業(yè)主驗收房房屋、辦理入入住手續(xù)、監(jiān)監(jiān)督房屋裝修修質(zhì)量等；第第二階段是業(yè)業(yè)主入住后提提供的物業(yè)服服務，主要包包括費用收繳繳、小區(qū)綠化化、保安、保保潔、房屋維維修、處理客客戶投訴、進進行客戶回訪訪等。物業(yè)公司一一般下設財務務部、管理部部、小區(qū)管理理處、綠化部部、應ISO90002要求設立品品質(zhì)部和總工工辦等。物業(yè)業(yè)公司目前已已從集團獨立立出來，實行行獨立核算，服服務范圍不局局限于集團承承建的物業(yè)小小區(qū)。在此結結構下，一般般房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)流流程如下圖：：10.4.2建筑筑行業(yè)建筑行業(yè)投資規(guī)模模隨著國民經(jīng)濟保持持健康、穩(wěn)定定、快速的發(fā)發(fā)展，在投資資、進出口與與消費方面都都保持了良好好的發(fā)展勢頭頭。在投資方方面，基本建建設的投入就就是14567億元（鋼協(xié)協(xié)資料），用用于鐵路、公公路、農(nóng)網(wǎng)、糧糧庫與堤防的的建設。房地地產(chǎn)方面的投投入是6245億元。居民民購買商品房房和裝飾裝修修促進建筑與與裝璜材料類類增長28。1％?！笆濉庇媱澠陂g，中國城城市交通建設設投資達8000億。其中至至少有2000億用于地鐵鐵建設，包括括北京、上海海與廣州續(xù)建建地鐵，深圳圳與南京動工工興建地鐵，還還有西安沈陽陽等11個城市在擬擬建地鐵與輕輕軌交通。近十年來，光天津津市就累計投投資1035億加強城市市基礎建設，占占全市固定資資產(chǎn)投資的27。7％，平均每每年增長27。3％。北京要要在2008年前建成10個樞紐工程程。在CBD財富中心總總投資60億，規(guī)劃面面積72。68萬平米。奧奧運37個場館將耗耗資16億美元。另另外，公路與與住宅的發(fā)展展建設勢頭每每年都在遞增增?！笆濉逼陂g，建筑業(yè)發(fā)展展速度要高于于國民經(jīng)濟發(fā)發(fā)展速度3到5個百分點，建建筑業(yè)的需求求可保持10％－12%的增長速度度。入世對建筑行業(yè)的的影響入世對建筑行業(yè)也也有很大的影影響，主要在在兩個方面：：一方面將會會從改善投資資環(huán)境，建立立健全建筑市市場法律法規(guī)規(guī)，引進先進進的工程承包包模式，增進進與境外承包包商的合作和和增加就業(yè)，加加快進入國際際建筑市場的的步伐等方面面常帶來新的的機遇。另一一方面，“入世”后隨著服務務貿(mào)易市場的的開放，將有有更多的外國國工程承包商商進入中國建建筑市場，與與其擁有的資資金、技術、管管理、網(wǎng)絡優(yōu)優(yōu)勢相比，國國內(nèi)建筑業(yè)企企業(yè)將處于不不利的地位。據(jù)據(jù)統(tǒng)計，1998年全球最大大的225家國際工程程承包公司中中已有91家在中國有有業(yè)務，面對對中國這個大大的市場“入世”后將會有更更多的外國承承包商相繼涌涌入。因此，我我國建筑業(yè)又又面臨著嚴峻峻的挑戰(zhàn)?？煽芍^挑戰(zhàn)與機機遇并存。隨著社會主義市場場經(jīng)濟體制的的建立，我國國建筑業(yè)產(chǎn)業(yè)業(yè)組織結構有有了明顯的進進步。自八十十年代中期就就開始向以總總承包和工程程承包企業(yè)為為龍頭和骨干干，以專業(yè)分分包和勞務分包企業(yè)業(yè)為依托的建建筑業(yè)產(chǎn)業(yè)組組織結構過渡渡。行業(yè)內(nèi)的