合富輝煌X年長(zhǎng)沙三一中央公園策略執(zhí)行報(bào)告

2013年3月

致:湖南紫竹源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司長(zhǎng)沙·三一中央公園2013年策略執(zhí)行報(bào)告湖南合富輝煌房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司2導(dǎo)語(yǔ)：

基于本項(xiàng)目較低的區(qū)域認(rèn)知度、不成熟的商業(yè)氛圍、較高的價(jià)格抗性，我們的問(wèn)題是如何通過(guò)營(yíng)銷組織實(shí)現(xiàn)開盤熱賣，提升項(xiàng)目溢價(jià)空間，為企業(yè)品牌形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。我們希望不經(jīng)意間影響一座城市合富怎么做？營(yíng)銷總策略價(jià)格推貨推廣拓客活動(dòng)核心問(wèn)題問(wèn)題一問(wèn)題三問(wèn)題二競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)研究項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目解讀我們的客戶是誰(shuí)？報(bào)告思路導(dǎo)圖市場(chǎng)與項(xiàng)目PART1銷售目標(biāo)品牌目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)62013年目標(biāo)（1）銷售目標(biāo):2013年整體可售貨量預(yù)計(jì)4個(gè)億，預(yù)計(jì)推貨4億銷售目標(biāo)：2.4億，銷售率達(dá)60%。其中二季度銷售目標(biāo)：8500萬(wàn)。（1）項(xiàng)目品牌目標(biāo):

塑造三一中央公園豪宅陣營(yíng)口碑，加強(qiáng)三一作為星沙的標(biāo)簽效應(yīng)。（2）企業(yè)品牌：奠定紫竹源地產(chǎn)在星沙乃至長(zhǎng)沙的品牌影響力，為項(xiàng)目后期的銷售奠定基礎(chǔ)。銷售目標(biāo)品牌目標(biāo)項(xiàng)目本體項(xiàng)目理解項(xiàng)目本體萬(wàn)家麗北板塊項(xiàng)目四至項(xiàng)目概況項(xiàng)目面積：330畝總建筑面積：47萬(wàn)㎡發(fā)展商：三一·紫竹源地產(chǎn)容積率：1.99（北區(qū)3.0）綠化率：37.5%物業(yè)類型：聯(lián)排、高層住宅、公寓現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)度：一二期已交房物業(yè)管理：竹勝園物管項(xiàng)目位于特里西路與西霞路交匯處，屬于萬(wàn)家麗北板塊。北側(cè)：湘龍小學(xué)、湘龍家園西側(cè)：萬(wàn)家麗北路、廣電、月湖公園東側(cè)：生態(tài)體育公園、特立公園、星沙大道南側(cè)：中南汽車世界、開元路項(xiàng)目認(rèn)知萬(wàn)家麗北板塊，特立西路與西霞路交匯處區(qū)域價(jià)值萬(wàn)家麗北板塊，擁有良好的自然資源和升值潛力片區(qū)發(fā)展價(jià)值資源價(jià)值配套價(jià)值小區(qū)內(nèi)部幼兒園、商業(yè)街、超市、購(gòu)物商場(chǎng)項(xiàng)目周邊有小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、大型購(gòu)物中心、醫(yī)療等配套自然資源豐富，如月湖公園、生態(tài)體育公園及松雅湖公園等毗鄰廣電，客群質(zhì)素較高萬(wàn)家麗路為長(zhǎng)沙主要干道之一萬(wàn)家麗北板塊生態(tài)、宜居片區(qū)交通日趨成熟，地鐵4號(hào)線無(wú)限縮短星沙與市區(qū)的距離目前該片區(qū)均價(jià)較低，升值潛力巨大項(xiàng)目?jī)r(jià)值一流品牌團(tuán)隊(duì)，超前的規(guī)劃，最具投資潛力的項(xiàng)目品牌價(jià)值規(guī)劃價(jià)值投資價(jià)值建筑規(guī)劃：浙江東陽(yáng)重工園林規(guī)劃：獨(dú)有的三庭九院一街區(qū)營(yíng)銷代理：全國(guó)第一家上市的品牌代理商合富輝煌廣告推廣：合富輝煌步步高旗下匯米粑、羅莎蛋糕、三之三幼兒園項(xiàng)目整體規(guī)劃有大型商場(chǎng)、酒店式公寓、商業(yè)街、高層住宅、聯(lián)排別墅項(xiàng)目地塊與星沙公園、特立公園相互呼應(yīng)，自然景觀與住宅有機(jī)結(jié)合隨著地鐵4號(hào)線的規(guī)劃確認(rèn)，萬(wàn)家麗北板塊日趨火熱周邊公園環(huán)繞，獨(dú)有的自然資源配套12青春的氣息，在N+1個(gè)性空間蔓延；L型廚房里，烹飪是一種自主的情調(diào)；餐廳、客廳、陽(yáng)臺(tái)相連，空間開闊，可觀賞中央花園；情景花園，可作瑜伽室、書房、健身房，生活由你做主；大主臥朝南，有一種詩(shī)意穿越街區(qū)花園灑落枕邊。F-3戶型：3房2廳2衛(wèi)+雙陽(yáng)臺(tái)129.05㎡F-4戶型：2房2廳1衛(wèi)+雙陽(yáng)臺(tái)84.3㎡格局周正，布局合理，N+1百變空間品味無(wú)上限；餐廳、廚房相連，親情在美食享受中越加親密；花園功能多元，是妻子的養(yǎng)生館，老公的健身房；客廳連接大陽(yáng)臺(tái)，恣意暢想醉美風(fēng)景；帶衛(wèi)浴的南向主臥，是主人聽風(fēng)賞月的心靈秘境。產(chǎn)品價(jià)值13空間周正，布局合理，得房率高，高品質(zhì)人生；廚房、餐廳連接陽(yáng)臺(tái)，周末的家庭聚餐變的酣暢；大陽(yáng)臺(tái)連接客廳，中庭花園成為視覺(jué)的主角；有興致，可將空間花園當(dāng)成瑜伽室，閱覽室、咖啡室；帶衛(wèi)浴的南向主臥，讓思緒在街區(qū)風(fēng)景中靜下來(lái)。D-2戶型：3房2廳2衛(wèi)+雙陽(yáng)臺(tái)127.21㎡闊綽布局，干濕分明，動(dòng)靜分區(qū)，得房率高；餐、客廳相連，南北陽(yáng)臺(tái)，最大化吸收中庭花園風(fēng)景；超大空中花園內(nèi)，可賞景、品茗、聽音樂(lè)；南向次臥視野開闊，幽靜無(wú)紛擾，讓父母安享晚年；帶衛(wèi)浴的南向主臥，是主人聽風(fēng)賞月的心靈秘境。產(chǎn)品價(jià)值根據(jù)項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析，項(xiàng)目具備成為宜居、投資的公園式住宅小區(qū)，應(yīng)同屬于區(qū)域標(biāo)桿項(xiàng)目項(xiàng)目?jī)r(jià)值外在美內(nèi)在美品牌產(chǎn)品規(guī)劃投資區(qū)域價(jià)值資源價(jià)值配套價(jià)值輻射影響住宅競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)鎖定：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域性較強(qiáng)，集中在星沙的四大項(xiàng)目高層核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目篩選原則：區(qū)域地段類似；項(xiàng)目檔次類似，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目為中高檔次，推售時(shí)間重合產(chǎn)品面積段類似。高層競(jìng)爭(zhēng)集中在項(xiàng)目周邊四大項(xiàng)目藍(lán)山郡、鳳凰城花樣年華恒大翡翠華庭。華樣年華三一街區(qū)藍(lán)山郡華潤(rùn)鳳凰城競(jìng)品分析目前區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是13年上半年；下半年隨著鳳凰城、恒大翡翠華庭等項(xiàng)目貨量減少，競(jìng)爭(zhēng)壓力將會(huì)有所緩解。高層競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗：本案核心價(jià)值公園+產(chǎn)品+配套核心競(jìng)爭(zhēng)次級(jí)競(jìng)爭(zhēng)外圍競(jìng)爭(zhēng)結(jié)論市場(chǎng)大勢(shì)1.從12年下半年開始，房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸回暖，雖然2月初國(guó)五條出臺(tái)，但并沒(méi)有過(guò)多抑制市場(chǎng)回暖趨勢(shì)；2.隨著幾個(gè)大盤逐漸走向尾盤階段，星沙片區(qū)今年的競(jìng)爭(zhēng)壓力稍微有所緩解；然而另一方面，萬(wàn)家麗北板塊持續(xù)升溫，眾多開發(fā)商已經(jīng)蓄勢(shì)待發(fā)，未來(lái)幾年該板塊競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)異常激烈。項(xiàng)目情況結(jié)論地段自身配套齊全項(xiàng)目規(guī)劃具備競(jìng)爭(zhēng)力較高的產(chǎn)品附加值三大主題公園公園大宅品質(zhì)生活結(jié)論思考本項(xiàng)目，如何把握市場(chǎng)機(jī)遇；如何突破本土市場(chǎng)消費(fèi)力限制，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。核心問(wèn)題PART2核心問(wèn)題一如何提升項(xiàng)目認(rèn)知度、擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，增加消費(fèi)者口碑1、最具居住及投資價(jià)值的black街區(qū)項(xiàng)目。怎么做才能名符其實(shí)？2、如何樹立項(xiàng)目的高端形象，以何種品牌形象切入市場(chǎng)？1、競(jìng)爭(zhēng)激烈，面臨同類物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，如何突破競(jìng)爭(zhēng)體系，樹立全新公園生活典范？我們的客戶是誰(shuí)？核心問(wèn)題二1、我們的客戶是誰(shuí)？有多大的量？如何挖掘這類客戶；2、星沙本地的客戶，能否支撐項(xiàng)目的體量；3、如何拓展其他客源市場(chǎng)？1、2013年銷售體量約？萬(wàn)余平米，多長(zhǎng)時(shí)間能完成銷售？2、市場(chǎng)供大于求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何保證出貨速度及價(jià)格？1、以怎樣的價(jià)格銷售才合適？2、競(jìng)爭(zhēng)激烈，面臨同類產(chǎn)品和物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，，如何突破競(jìng)爭(zhēng)體系，更多的圈客？如何銷售住宅？核心問(wèn)題三項(xiàng)目定位PART3長(zhǎng)沙，有生命的城市期待有故事的生活我們的項(xiàng)目承載著人們下一個(gè)宜居的夢(mèng)想城市與宜居夢(mèng)想住宅形象定位開一扇窗看看我們未來(lái)的生活……我們營(yíng)造一個(gè)在公園里的精品社區(qū)在這個(gè)活力的城市里夜晚的燈塔指引著歸家的方向，城市坐標(biāo)中的生活將這樣展現(xiàn)去樓下商業(yè)街里坐坐，伸一個(gè)懶腰，撫慰一下勞頓的神經(jīng)一家人快樂(lè)地游戲，成為社區(qū)的風(fēng)景；悅耳的喧嘩，奏響生活的和諧汗水澆鑄的身影記錄著青春的健美每天可以在這里和鄰里閑談每天可以在這里呼吸新鮮空氣每天，可以在這里俯瞰萬(wàn)千景致閑暇的總在不經(jīng)意間就溜走……時(shí)光靈動(dòng)的水，跳躍著動(dòng)聽的音符隨意逛逛，四處都是引人駐足的趣味靜謐的內(nèi)院，是溫馨的天堂；自然的天籟，消去一整天的倦怠內(nèi)院景觀盎然綠意點(diǎn)綴其間，自然與生活無(wú)限貼近……寧謐的天地放飛你的自由暢想……體貼的飄窗讓憑欄靜閱成為生活中的經(jīng)?！錆M陽(yáng)光的庭院，心情在微風(fēng)中徜徉……空中庭院這就是我們精心營(yíng)造的生活的本味，不過(guò)如此……城市宜居公園生活萬(wàn)家麗北公園生活大區(qū)和諧的幸福大區(qū)項(xiàng)目全新定位核心問(wèn)題一：如何提升項(xiàng)目認(rèn)知度、擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，增加消費(fèi)者口碑【解決辦法之一】三一·中央公園公園生活的體驗(yàn)中心聽覺(jué)：精選經(jīng)典音樂(lè)現(xiàn)場(chǎng)播放嗅覺(jué)：利用調(diào)制的香薰，讓客戶感受到大自然及公園的芬芳。味覺(jué)：提供特色茶水與現(xiàn)場(chǎng)磨制咖啡，并利于特質(zhì)的茶杯、茶具視覺(jué)：通過(guò)物業(yè)設(shè)立迎賓崗，讓客戶感受到尊崇感。讓客戶愿意在這里停留……開創(chuàng)第一個(gè)智能化安防系統(tǒng)體驗(yàn)中心【解決辦法之二】全體系國(guó)際生活服務(wù)一流的物業(yè)服務(wù)：1、引入一流的物業(yè)公司2、為到訪客戶提供高貴的人性化服務(wù)3、未來(lái)為客戶提供細(xì)致的物業(yè)服務(wù)交叉的、可持續(xù)的優(yōu)惠政策：1、購(gòu)置物業(yè)交叉優(yōu)惠，例如已購(gòu)買住宅的客戶購(gòu)買商業(yè)可享受額外優(yōu)惠；2、所有物業(yè)的業(yè)主未來(lái)在項(xiàng)目?jī)?nèi)商家消費(fèi)，可享受終身額外優(yōu)惠；3、業(yè)主可直接擁有項(xiàng)目會(huì)所等配套的會(huì)籍【解決辦法之三】【解決辦法之四】展示/體驗(yàn)不是一個(gè)社區(qū)，不是一套房子而是一種生活方式是一種震撼的強(qiáng)大氣場(chǎng)而生活、氣場(chǎng)需要的置身現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景中去真切感受展示體系：營(yíng)銷中心樣板房現(xiàn)場(chǎng)包裝實(shí)景園林【項(xiàng)目展示】接待中心——注重調(diào)性的營(yíng)造和品質(zhì)感的提升，充分考慮接待中心外部景觀打造，為項(xiàng)目提供有利包裝環(huán)境接待中心是項(xiàng)目形象展示、產(chǎn)品價(jià)值展示、服務(wù)展示的功能性場(chǎng)所，是品質(zhì)體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，應(yīng)注重調(diào)性的營(yíng)造和品質(zhì)感的提升，可從精神堡壘、入口處材質(zhì)的使用和形式、內(nèi)部裝修、LOGO符號(hào)的使用、功能設(shè)計(jì)等考量；重要提示：工地圍擋、營(yíng)銷中心指示系統(tǒng)、停車導(dǎo)視系統(tǒng)、樓體形象展示、營(yíng)銷中心前坪宜居氛圍的營(yíng)造等展示體系之【營(yíng)銷中心】

【項(xiàng)目展示】展示體系之【現(xiàn)場(chǎng)包裝】需同時(shí)保證日間和夜間的效果昭示性強(qiáng)大氣、高雅統(tǒng)一的說(shuō)辭、統(tǒng)一的著裝，親切的服務(wù)態(tài)度，專業(yè)的服務(wù)知識(shí)、敬業(yè)的服務(wù)精神，專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)為客戶提供真正的置業(yè)顧問(wèn)的購(gòu)買體驗(yàn)，從客戶利益出發(fā)的專業(yè)購(gòu)買建議。銷售接待服務(wù)——銷售必須傳遞給客戶最佳的職業(yè)印象，為客戶提供可信的、專業(yè)的購(gòu)買建議【服務(wù)展示】展示體系之【銷售服務(wù)】從停車場(chǎng)到售樓處，到示范區(qū)處，再到樣板間，從保安到保潔，到樣板間講解員，再到客服專員，統(tǒng)一溫馨的問(wèn)候，微笑的服務(wù)，耐心專業(yè)的講解，給客戶尊崇的服務(wù)感受，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值印象。物業(yè)接待服務(wù)——高端物業(yè)管理、服務(wù)水平以完美、尊貴為標(biāo)準(zhǔn)，給客戶全新的服務(wù)體驗(yàn)【服務(wù)展示】物管經(jīng)理保潔保安客服門童展示體系之【物業(yè)服務(wù)】我們的客戶是誰(shuí)？核心問(wèn)題二：研究方法說(shuō)明重點(diǎn)深度訪談項(xiàng)目成交問(wèn)卷樣本選擇：市場(chǎng)自然到訪的成交客戶樣本樓盤選擇：項(xiàng)目本體樣本選擇：成交客戶：8名（3月份成交的8名客戶）尋找我們的對(duì)位客戶：客戶特征：以星沙、開福區(qū)、芙蓉區(qū)為主，主要集中星沙、開福廣電附近、芙蓉區(qū)萬(wàn)家麗北等區(qū)域北湖區(qū)客戶占比星沙區(qū)開福廣電附近芙蓉區(qū)北客戶年齡結(jié)構(gòu)家庭生命周期A\產(chǎn)品類型與家庭結(jié)構(gòu)高度相關(guān)：126平三房多為青年之家、青年持家、小小太陽(yáng)；125-140平三房、四房多為小小太陽(yáng)、小太陽(yáng)、孩子三代；126-147平四房、五房對(duì)為孩子三代、后小太陽(yáng)、中年之家；B\產(chǎn)品總價(jià)與客戶年齡跳差明顯：25-35歲客戶多購(gòu)買總價(jià)在65萬(wàn)以下的產(chǎn)品；35-40歲的客戶多購(gòu)買總價(jià)在55-70萬(wàn)間的產(chǎn)品；產(chǎn)品總價(jià)：60萬(wàn)-65萬(wàn)年齡范圍：24-28產(chǎn)品總價(jià)：65萬(wàn)-70萬(wàn)年齡范圍：35-38產(chǎn)品總價(jià)：50萬(wàn)-60萬(wàn)年齡范圍：24-35客戶置業(yè)次數(shù)和置業(yè)目的中小戶型產(chǎn)品以首置、首改客戶為主，中大戶型產(chǎn)品以首改、再改客戶為主自住型客戶關(guān)注居住舒適度、配套、交通投資型客戶關(guān)注升值空間和回報(bào)率自住性客戶重點(diǎn)關(guān)注項(xiàng)目環(huán)境、配套、總價(jià)、交通和產(chǎn)品投資型客戶重點(diǎn)關(guān)注升值空間、回報(bào)率、總價(jià)和產(chǎn)品。自住型客戶關(guān)注點(diǎn)投資型客戶關(guān)注點(diǎn)項(xiàng)目客戶來(lái)源分析本地搜索客戶在哪里？1、周邊小區(qū)居民2、周邊企業(yè)職工3、工業(yè)園區(qū)外來(lái)務(wù)工人員4、專業(yè)市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主1、企事業(yè)職工2、高檔小區(qū)業(yè)主3、政府公務(wù)員4、醫(yī)院醫(yī)生、學(xué)校老師1、大市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主2、高檔小區(qū)業(yè)主3、企事業(yè)職工主力客戶在哪里？客戶來(lái)源預(yù)判權(quán)貴階層新生代白領(lǐng)市井富人年齡：40-55職業(yè)：公務(wù)員、企業(yè)高管、高級(jí)技術(shù)人員描述：文化層次高，閱歷豐富，見識(shí)廣博，以知識(shí)和智力勞動(dòng)實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值，并獲得社會(huì)地位。年齡：28-35職業(yè)：高級(jí)公務(wù)員、企業(yè)中高層、城市白領(lǐng)、醫(yī)生律師描述：城市精英人群，高素質(zhì)、高品位、屬于城市發(fā)展的中堅(jiān)階層，引領(lǐng)社會(huì)的主流。年齡：35-50職業(yè)：私營(yíng)業(yè)主，中小型私企老板、暴發(fā)戶描述：文化水平較低，有財(cái)無(wú)才，通過(guò)努力的打拼獲得一定的財(cái)富積累。目標(biāo)客戶A、年輕資本階層,年齡28-35歲。需要成家立業(yè),面臨首次置業(yè),有一定積蓄,大部分來(lái)源父母,正在努力創(chuàng)業(yè),事業(yè)處于蓬勃發(fā)展階段，夫妻兩人共同支付月供。大部分有車，對(duì)城市交通配套依賴強(qiáng)，受總價(jià)影響大對(duì)教育配套等有一定要求B、成家立業(yè),事業(yè)小有成就的中年人,年齡35-55歲。小孩即將要成家立業(yè)，厭惡城市吵鬧的生活,比較關(guān)注居住環(huán)境。首付能力強(qiáng),一般貸款額很少愿意用交通時(shí)間換居住空間比較講面子,房子要求一次到位希望購(gòu)買寬敞的空間目標(biāo)客戶解析D、湘籍外省人士，地級(jí)市個(gè)體戶，政府公務(wù)員投資置業(yè)兩不誤升值空間大的物業(yè)留給父母\小孩要求環(huán)境好、樓盤品質(zhì)高短時(shí)間不入住一般一次性付款愿意投資地段物業(yè)E、周邊學(xué)校教授，子女富有的老齡人年齡55歲以上換環(huán)境安靜、空氣好的房子小孩不住一起，但?；丶噎h(huán)境幽雅出門有車，老人活動(dòng)方便物業(yè)管理到位周邊配套齊全特別要求具備醫(yī)療等配套C、周邊市場(chǎng)生意人,年齡30-50歲改善性置業(yè)，兼投資考慮三代同堂要求面積大,暫時(shí)不入住一般選毛坯房，不占用資金一般一次性付款目標(biāo)客戶解析客戶基本情況總結(jié)：客戶年齡分布24-40歲之間，其中24—30歲年齡段會(huì)相對(duì)比較集中；單身、兩口之家為主；多為首次置業(yè)或二次置業(yè)；以星沙、開福區(qū)廣電附近、芙蓉區(qū)萬(wàn)家麗北周邊為主客戶職業(yè)以企業(yè)職工、公務(wù)員、中高層管理人員、中小型私營(yíng)業(yè)主、老師為主；家庭年收入11—30萬(wàn)為主；購(gòu)買以自住兼投資為主，對(duì)價(jià)格的敏感度較高。目標(biāo)客戶小結(jié)有超前的知識(shí)水準(zhǔn)和生活水平有嶄新的現(xiàn)代居住理念有近于苛刻的選擇標(biāo)準(zhǔn)有享受城市的現(xiàn)代化條件有改善居住條件，提高生活質(zhì)量的迫切愿景有回歸自然、人與自然和諧的要求有追求自我價(jià)值和品位的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶屬性描述如何銷售住宅產(chǎn)品？核心問(wèn)題解決三：如何銷售住宅產(chǎn)品？營(yíng)銷總策略價(jià)格推貨推廣拓客活動(dòng)樹立形象引領(lǐng)價(jià)值差異化營(yíng)銷策略安排樹立形象，鮮明區(qū)域：根據(jù)項(xiàng)目的產(chǎn)品和客戶群體，確立項(xiàng)目形象，跳出片區(qū)市場(chǎng)，樹立項(xiàng)目標(biāo)桿。在區(qū)域形成項(xiàng)目的形象區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)資本。創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)價(jià)格目標(biāo)：投資價(jià)值透支未來(lái)價(jià)值，樹立項(xiàng)目成長(zhǎng)性生活價(jià)值圍繞項(xiàng)目形成的生活理念身份價(jià)值體現(xiàn)個(gè)性客戶的區(qū)隔性體驗(yàn)價(jià)值展示及上述價(jià)值體驗(yàn)營(yíng)銷區(qū)隔，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：渠道區(qū)隔針對(duì)項(xiàng)目特征，選擇特定渠道傳播；明確階段性推廣的渠道特征并進(jìn)行渠道鋪排推售區(qū)隔根據(jù)項(xiàng)目?jī)r(jià)值屬性和市場(chǎng)鋪排，差異化推售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售目標(biāo)。時(shí)間節(jié)點(diǎn)推售前提——工程節(jié)點(diǎn)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月15-17號(hào)棟4月中下旬可取得預(yù)售證營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)劃分銷售期認(rèn)籌期開盤熱銷強(qiáng)銷期二期儲(chǔ)備時(shí)間節(jié)點(diǎn)13年3月-13年4月13年3-4月13年5月-13年6月13年6月-13年7月13年8月-13年9月營(yíng)銷計(jì)劃銷售二期余貨、三期蓄客，主要是小戶型項(xiàng)目三期開盤項(xiàng)目延續(xù)銷售根據(jù)銷售進(jìn)度調(diào)整銷售策略余貨銷售促銷手段制定三期認(rèn)籌余貨消化開盤活動(dòng)二期開盤熱銷強(qiáng)銷期余貨銷售促銷手段制定13年9月-13年10月11月-12月延續(xù)銷售根據(jù)銷售進(jìn)度調(diào)整銷售策略如何銷售住宅產(chǎn)品？營(yíng)銷總策略價(jià)格推貨推廣拓客活動(dòng)原則二：基于對(duì)變市的理解，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)原則三：基于產(chǎn)品功能分析，實(shí)現(xiàn)各類產(chǎn)品價(jià)值原則一：基于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的市場(chǎng)比較【定價(jià)原則】區(qū)域內(nèi)其他樓盤銷售價(jià)格區(qū)域內(nèi)大盤較多，且不乏知名地產(chǎn)開發(fā)商項(xiàng)目，不過(guò)目前除藍(lán)山郡、花樣年華貨量較多以外，其它項(xiàng)目均處于尾盤銷售階段；預(yù)計(jì)明年本案周邊主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤推量約在1000套左右，約為21萬(wàn)方左右，雖然今年競(jìng)爭(zhēng)壓力較以往有所緩解，但由于戶型結(jié)構(gòu)的原因，導(dǎo)致我項(xiàng)目銷售壓力依然較大。目前區(qū)域內(nèi)對(duì)本項(xiàng)目有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的包括鳳凰城、藍(lán)山郡、恒大、花樣年華等項(xiàng)目。預(yù)計(jì)明年區(qū)域內(nèi)其他各競(jìng)品樓盤推貨量會(huì)達(dá)到飽和，為爭(zhēng)奪有限客戶資源，在推廣、銷售、價(jià)格策略要實(shí)現(xiàn)差異化，只有做到區(qū)域內(nèi)領(lǐng)先位置才能在競(jìng)爭(zhēng)中謀得先機(jī)！定價(jià)原則之一——市場(chǎng)策略策略如何凸顯項(xiàng)目個(gè)性，并突圍市場(chǎng)？借力——周邊地塊的規(guī)劃輔助跑量營(yíng)氛圍造品牌三期應(yīng)當(dāng)制定有別于市場(chǎng)的價(jià)格體系，形成有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，進(jìn)行搶客即可。定價(jià)原則之二——風(fēng)險(xiǎn)策略在市場(chǎng)及政策不穩(wěn)定的迷茫態(tài)勢(shì)下，是高價(jià)入市惜售，還是平價(jià)放量出貨，以求現(xiàn)金流？策略用“機(jī)會(huì)成本”，在當(dāng)下建立“薄利多銷”的模式，去化市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)加大現(xiàn)金回收，為三期奠定熱銷基礎(chǔ)。定價(jià)原則之三——差價(jià)策略利用四個(gè)價(jià)差，對(duì)產(chǎn)品形成擠壓出貨即：內(nèi)外價(jià)差；15、16、17號(hào)棟開盤前后價(jià)差；15、16號(hào)棟與17號(hào)棟價(jià)差；小戶型與大戶型價(jià)差外銷產(chǎn)品的前后優(yōu)劣不同該如何快速去化劣勢(shì)產(chǎn)品？策略定價(jià)原則之四——去化策略抓住市場(chǎng)客戶心理，利用特價(jià)房的政策,人為制造價(jià)格洼地去化非優(yōu)勢(shì)房源現(xiàn)有剩余房源，是先期去化，還是留待推盤時(shí)機(jī)更成熟時(shí)去化？策略形成價(jià)差吸客快速回流資金利用市場(chǎng)分析法獲知本案入市均價(jià)定價(jià)方法的選擇先期走量的同時(shí)去化量大非優(yōu)房源以同品質(zhì)、同產(chǎn)品、同物業(yè)類型——星沙區(qū)內(nèi)的在售樓盤——恒大、鳳凰城、藍(lán)山郡、花樣年華為價(jià)格定價(jià)參考項(xiàng)目，得出可比價(jià)格，再將可比價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)修正，即得出本案的入市均價(jià)。按項(xiàng)目可比權(quán)重修正動(dòng)態(tài)價(jià)格=靜態(tài)價(jià)格+浮動(dòng)空間市場(chǎng)比較法計(jì)算市場(chǎng)政策因素折扣回收因素優(yōu)惠政策因素外部溢價(jià)因素內(nèi)部溢價(jià)因素項(xiàng)目成熟溢價(jià)產(chǎn)品領(lǐng)先溢價(jià)品牌信譽(yù)溢價(jià)建議三期入市實(shí)收均價(jià)：￥4775元/㎡區(qū)域內(nèi)考慮到市場(chǎng)推貨拉升以及折扣回收及優(yōu)惠政策，項(xiàng)目三期面試均價(jià)為：4775×1.10=5253元/㎡總體價(jià)格控制策略：低開高走，小步快跑（1）項(xiàng)目啟動(dòng)期價(jià)格控制思路低開高走——為迅速占有市場(chǎng)份額，形成市場(chǎng)熱點(diǎn)，建議本項(xiàng)目采取低價(jià)入市，即以銷售開盤時(shí)市場(chǎng)均價(jià)入市，并在前期預(yù)留足夠的價(jià)格空間，然后逐步提高價(jià)格，樹立升值物業(yè)形象。（2）項(xiàng)目熱銷期價(jià)格控制思路小步快跑——為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目預(yù)期銷售價(jià)格，需采用階段性調(diào)價(jià)策略，主要把握兩個(gè)方面，一是調(diào)價(jià)頻率；二是調(diào)價(jià)幅度。必須做到調(diào)幅要“小”、頻率要“頻”。每次調(diào)價(jià)幅度控制在2％－5％左右。各階段定價(jià)措施內(nèi)部登記：公布價(jià)格平實(shí);即中檔價(jià)格、高升值空間，才能吸引到中高端物業(yè)消費(fèi)群體的競(jìng)相關(guān)注，預(yù)留價(jià)格懸念空間，真正做到高尚的物業(yè)、平實(shí)的價(jià)格；開盤銷售：價(jià)格平穩(wěn)拉升，以銷售現(xiàn)場(chǎng)的價(jià)格提升控制，把控項(xiàng)目整體銷售節(jié)奏，以最終保證達(dá)到和預(yù)留準(zhǔn)備后期陸續(xù)提價(jià)的單位；中期銷售：隨新單位的推出即時(shí)調(diào)整剩余產(chǎn)品價(jià)格，依靠產(chǎn)品自身對(duì)比和價(jià)格引導(dǎo)快速促成銷售；尾盤銷售：借助終端市場(chǎng)價(jià)格炒作，定期陸續(xù)拉升價(jià)格尺度，以逼緊客戶購(gòu)買時(shí)間差，依靠?jī)r(jià)格引導(dǎo)穩(wěn)步促成銷售。三一街區(qū)價(jià)格表2-22.xls如何銷售住宅產(chǎn)品？營(yíng)銷總策略價(jià)格推貨推廣拓客活動(dòng)密集加推，做熱項(xiàng)目，形成氛圍，推高價(jià)值，實(shí)現(xiàn)2013年銷售目標(biāo)；通過(guò)熱銷產(chǎn)品對(duì)其他產(chǎn)品帶動(dòng)，促進(jìn)階段性產(chǎn)品的滾動(dòng)熱銷，拉棟項(xiàng)目整體銷售速度！策略思想：引爆市場(chǎng)，快速回現(xiàn)，滾動(dòng)開發(fā)。時(shí)間節(jié)點(diǎn)推售前提——工程節(jié)點(diǎn)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月15-17號(hào)棟4月中下旬可取得預(yù)售證推售前提三：周密部署，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品推售互動(dòng)性，以熱銷產(chǎn)品帶動(dòng)普通產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)整體熱銷！項(xiàng)目分析——借助分析模型，產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)細(xì)分，確定分類產(chǎn)品的營(yíng)銷目標(biāo)具備差異性優(yōu)勢(shì)以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值?？蛻粜枨罅扛摺⒖蓪?shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值。成熟市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來(lái)源?？蛻粜枨罅枯^高、可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。需要不斷投入以增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力，可通過(guò)持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。需要通過(guò)展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場(chǎng)價(jià)值。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較弱，市場(chǎng)承接度低，客戶需求量較低、市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低。明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品。高市場(chǎng)增長(zhǎng)率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣綜合對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)、項(xiàng)目自身產(chǎn)品差異化及目標(biāo)客戶需求的分析，本項(xiàng)目的產(chǎn)品細(xì)分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：標(biāo)桿！利潤(rùn)主力培育、轉(zhuǎn)化低端補(bǔ)充產(chǎn)品細(xì)分現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品15號(hào)棟：西邊戶型臨小區(qū)車行道，存在一定客戶心理抗性；2梯4戶結(jié)構(gòu)產(chǎn)品，其中南向戶型為89平米二房產(chǎn)品，可觀小區(qū)內(nèi)大廣場(chǎng)，東向戶型南北通透，但前后均有樓棟，視野上受到一定影響。16號(hào)棟：西向戶型與15號(hào)棟東向戶型優(yōu)劣勢(shì)相同，東向戶型為147平米四房產(chǎn)品，景觀具有優(yōu)勢(shì)，但總價(jià)偏高。17號(hào)棟：

2梯3戶產(chǎn)品，居住舒適度較高，且南北均正對(duì)中心園林。樓棟規(guī)劃和景觀質(zhì)素分析：推售原則契合項(xiàng)目整體工程節(jié)點(diǎn)和相關(guān)展示1合理規(guī)避市場(chǎng)和項(xiàng)目?jī)?nèi)部競(jìng)爭(zhēng)2產(chǎn)品優(yōu)劣互補(bǔ)，銷售互動(dòng)3符合項(xiàng)目全年資金回收目標(biāo)的要求

5符合節(jié)奏并契合項(xiàng)目?jī)r(jià)值逐步推高6產(chǎn)品重點(diǎn)突破，推升整體溢價(jià)值4銷售節(jié)點(diǎn)5月6月7月4月底時(shí)間節(jié)點(diǎn)8月余貨銷售余貨銷售開盤余貨銷售推貨單位15、16棟226套加推17棟182套推貨節(jié)點(diǎn)鋪排9月余貨銷售開盤10月余貨銷售備注：如首期認(rèn)籌火爆，則考慮15、16、17棟同時(shí)推出，具體推貨后期將根據(jù)實(shí)際情況另行提交貨量統(tǒng)計(jì)三一·中央公園認(rèn)籌方案\三一·中央公園認(rèn)籌主體方案.doc三一·中央公園認(rèn)籌方案\附件二：三一街區(qū)認(rèn)籌流程.doc三一·中央公園認(rèn)籌方案\附件三：認(rèn)籌流程（內(nèi)部）.doc

三一·中央公園認(rèn)籌方案\附件四：三一街區(qū)認(rèn)籌重點(diǎn)銷售口徑.doc三一·中央公園認(rèn)籌方案\附件五：優(yōu)惠憑證申請(qǐng)存檔表.doc三一·中央公園認(rèn)籌方案\附件六：認(rèn)籌物料清單表.xls三一·中央公園認(rèn)籌方案\附件七：認(rèn)籌客戶申請(qǐng)表.doc三一·中央公園認(rèn)籌方案\附件8：認(rèn)籌協(xié)議.doc如何銷售住宅產(chǎn)品？營(yíng)銷總策略價(jià)格推貨推廣拓客活動(dòng)以多維度、強(qiáng)力度的線下渠道拓展為主要上客渠道進(jìn)行有效客戶積累2月3月4月5月6月春交會(huì)派單認(rèn)籌客戶的老帶新政策圈層拓展（企業(yè)、銀行、教育、學(xué)校等）區(qū)域拓展+定點(diǎn)截客定點(diǎn)截客拓展方式：社區(qū)派單、商鋪掃樓、借助當(dāng)?shù)貜V告紙媒其他區(qū)域拓展周邊單位拓展?fàn)幦⊥顿Y客戶拓展方式：企業(yè)宣講銀行資源合作：開卡送禮高速路收費(fèi)處資料派發(fā)外展場(chǎng)亟待重點(diǎn)拓展公關(guān)的單位和機(jī)構(gòu)一覽表定點(diǎn)截客合富內(nèi)部資源收集、拓展第五郡在百年城的展位示例在星沙核心區(qū)域（通程商業(yè)廣場(chǎng)）臨街公建或大型商場(chǎng)內(nèi)設(shè)立臨時(shí)外展場(chǎng)，用于接待區(qū)域客戶，提升客戶接待能力，解決售樓處位置偏遠(yuǎn)、接待能力不足的問(wèn)題注意事項(xiàng)：場(chǎng)地選擇方面應(yīng)注意位置可達(dá)性和展示面，盡可能選擇“方便”客戶“路過(guò)”的位置，如大型商場(chǎng)內(nèi)、城市主要商街公建、城市主要路口等，且展示面理想，昭示性強(qiáng)；展位包裝應(yīng)注重品質(zhì)感打造，使臨時(shí)展位成為項(xiàng)目品質(zhì)傳遞的重要途徑；工作人員應(yīng)統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一說(shuō)辭，表現(xiàn)良好的面貌形象和服務(wù)品質(zhì)。開設(shè)外展場(chǎng)，拓寬客戶渠道，補(bǔ)充接待中心位置偏遠(yuǎn)、接待能力不足的問(wèn)題外銷點(diǎn)展示、轉(zhuǎn)介活動(dòng)時(shí)間：4月-持續(xù)活動(dòng)范圍：星沙、萬(wàn)家麗北區(qū)域活動(dòng)形式：1、通過(guò)聯(lián)系區(qū)域內(nèi)福利彩票店、高檔煙酒店，在其店內(nèi)放置易拉寶、宣傳單張等，利用各點(diǎn)進(jìn)行客戶搜集2、利用轉(zhuǎn)介政策讓其介紹意向客戶。注意事項(xiàng)：準(zhǔn)備足夠的宣傳物料，信息更新及時(shí)，各點(diǎn)的定期回訪。

【外銷點(diǎn)鋪排】汨羅、湘陰等鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展活動(dòng)時(shí)間：4月-持續(xù)活動(dòng)范圍：汨羅、湘陰等鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)形式：1、通過(guò)電影進(jìn)社區(qū)等形式帶動(dòng)派單、掃街，提高項(xiàng)目在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的影響力；2、商鋪掃樓。注意事項(xiàng)：準(zhǔn)備足夠的單頁(yè)進(jìn)行派單，同時(shí)對(duì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行包裝，利用展板、展架、樂(lè)隊(duì)等大肆包裝，制造聲音。

【外地拓展】市內(nèi)拓展派單活動(dòng)時(shí)間：3月中下旬--12月；活動(dòng)范圍：月湖、伍家?guī)X、廣電、馬王堆等區(qū)域活動(dòng)形式：1、印制派單專用的項(xiàng)目折頁(yè)，利用專業(yè)的派單員或大學(xué)生進(jìn)行派單，項(xiàng)目策劃及銷售人員監(jiān)督；2、與當(dāng)?shù)貜V告公司合作，以三一街區(qū)項(xiàng)目專題形式，制作項(xiàng)目報(bào)紙注意事項(xiàng)：派單需持續(xù)、多次進(jìn)行，務(wù)必全面、深入地滲透整個(gè)城市；【派單掃街】企事業(yè)單位的職員拓展【圈層拓展】活動(dòng)時(shí)間：4月-持續(xù)活動(dòng)范圍：星沙及附近區(qū)域內(nèi)活動(dòng)形式：針對(duì)各企事業(yè)通過(guò)事先調(diào)查摸排，對(duì)有購(gòu)房意向的單位進(jìn)行重點(diǎn)突破，組織該單位員工開展產(chǎn)品推介會(huì)或者飯局營(yíng)銷等圈層活動(dòng)。注意事項(xiàng)：對(duì)有意向購(gòu)房單位可以考慮與單位主管關(guān)鍵聯(lián)系人合作，通過(guò)物質(zhì)贈(zèng)送或者獎(jiǎng)勵(lì)的方式爭(zhēng)取客戶資源并促進(jìn)成交。政府機(jī)關(guān)拓展【圈層拓展】活動(dòng)時(shí)間：4月—持續(xù)活動(dòng)范圍：政府機(jī)關(guān)活動(dòng)形式：以舉辦論壇、贊助群眾文藝演出、冠名贊助球賽等方式聯(lián)合政府機(jī)關(guān)，進(jìn)行特定圈層小規(guī)模拓展和宣講，發(fā)動(dòng)政府官員的“種子”客戶，由上至下地進(jìn)行客戶帶動(dòng)。注意事項(xiàng)：需給予該圈層客戶小幅的特權(quán)優(yōu)惠，以便提升其優(yōu)越感，發(fā)揮其帶動(dòng)作用。金融機(jī)構(gòu)、合作銀行拓展【圈層拓展】活動(dòng)時(shí)間：4月—持續(xù)活動(dòng)范圍：金融機(jī)構(gòu)、合作銀行等活動(dòng)形式：1、推介：在合作銀行舉辦小型專場(chǎng)定向宣講沙龍，邀請(qǐng)銀行高管、銀行VIP客戶等一同參加；2、宣傳：在合作銀行大廳放置宣傳廣告、擺放項(xiàng)目資料架、向存款大客戶贈(zèng)送禮品等；注意事項(xiàng)：需給予該圈層客戶小幅的優(yōu)惠，以便提升其優(yōu)越感，發(fā)揮其帶動(dòng)作用。本地知名企業(yè)宣講【圈層拓展】活動(dòng)時(shí)間：4月-持續(xù)活動(dòng)范圍：本地知名企業(yè)活動(dòng)形式：1、推介：在本地知名企業(yè)廠辦舉行小型專場(chǎng)定向宣講；2、宣傳：舉辦文藝演出進(jìn)廠區(qū)、電影專場(chǎng)進(jìn)廠區(qū)等活動(dòng)，進(jìn)行項(xiàng)目形象宣傳；注意事項(xiàng)：發(fā)動(dòng)團(tuán)購(gòu)的效應(yīng)，給予少量?jī)?yōu)惠，鼓勵(lì)團(tuán)購(gòu)；銀行資源合作：開戶即送禮活動(dòng)時(shí)間：4月活動(dòng)范圍：各大銀行資源活動(dòng)形式：前期與部分銀行談合作，通過(guò)客戶在合作銀行開戶送項(xiàng)目禮品的形式深挖該部分客戶資源，提高客戶上門量;注意事項(xiàng)：1、在資源銀行辦信用卡，即送項(xiàng)目禮品（如：米、油等實(shí)用品）；2、但禮品需辦卡客戶到現(xiàn)場(chǎng)銷售中心領(lǐng)取禮品，并登記客戶電話；銷售端針對(duì)電話資源進(jìn)行CALL客?！救油卣埂?0130308大客戶拓展方案.doc煙酒彩票行.xls高速路派單【高速派單】活動(dòng)時(shí)間：4月活動(dòng)范圍：京珠高速星沙出入口活動(dòng)形式：該路段是往來(lái)北京與粵、港、澳的必經(jīng)之路，車行數(shù)量較多，可以與收費(fèi)站合作，在高速路口派發(fā)項(xiàng)目折頁(yè)，拓展其他城市與長(zhǎng)沙的往來(lái)客戶；注意事項(xiàng)：可以與免費(fèi)報(bào)紙、紙抽、小禮品等一同贈(zèng)送，降低客戶抗性；事前進(jìn)行車輛數(shù)量調(diào)研，選擇周末、節(jié)假日等車輛較多的時(shí)間派發(fā)；房交會(huì)雇傭大學(xué)生派單【展會(huì)派單】活動(dòng)時(shí)間：房交會(huì)期間活動(dòng)范圍：市場(chǎng)客戶活動(dòng)形式：在春季房交會(huì)進(jìn)行派單，并準(zhǔn)備看房車，直效地接觸客戶，開拓區(qū)域外市場(chǎng)，拉動(dòng)投資客戶上門，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，增加客戶上門量。注意事項(xiàng)：應(yīng)以高素質(zhì)、大規(guī)模的派單團(tuán)隊(duì)樹立項(xiàng)目的形象，并進(jìn)行項(xiàng)目情況的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭培訓(xùn)，在派單過(guò)程中盡量抓住客戶。一、二手聯(lián)動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：3月—持續(xù)活動(dòng)范圍：市場(chǎng)客戶活動(dòng)形式：與網(wǎng)絡(luò)公司或者二手房中介公司進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，利用對(duì)方客戶資源，將項(xiàng)目信息最大化的散播出去。注意事項(xiàng)：客戶鑒別及費(fèi)用把控。老帶新政策活動(dòng)時(shí)間：3月—持續(xù)活動(dòng)范圍：市場(chǎng)客戶活動(dòng)形式：制定新的老帶新政策，擴(kuò)大對(duì)老帶新的政策吸引力，對(duì)所有業(yè)主進(jìn)行政策宣傳，促進(jìn)老帶新。低首付政策活動(dòng)時(shí)間：3月—持續(xù)活動(dòng)范圍：市場(chǎng)客戶活動(dòng)形式：利用行銷、拓展、截客、圍擋、戶外等媒介將政策進(jìn)行廣泛宣傳，降低客戶置業(yè)門檻，促進(jìn)成交。注意事項(xiàng)：應(yīng)以高素質(zhì)、大規(guī)模的派單團(tuán)隊(duì)樹立項(xiàng)目的形象，并進(jìn)行項(xiàng)目情況的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭培訓(xùn)，在派單過(guò)程中盡量抓住客戶。特價(jià)房政策活動(dòng)時(shí)間：3月—持續(xù)活動(dòng)范圍：市場(chǎng)客戶活動(dòng)形式：根據(jù)銷售形勢(shì)定期精選一批特價(jià)房，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)搶占客戶資源。注意事項(xiàng)：房源選擇上盡量選擇不同樓棟，不同樓層較差房源如何銷售住宅產(chǎn)品？營(yíng)銷總策略價(jià)格推貨推廣拓客活動(dòng)全年廣告推廣詳見附件：三一·中央公園2013年推廣策略.ppt建議可選的布點(diǎn)位置：1、馬王堆市場(chǎng)2、萬(wàn)家麗北（廣電中心附近）3、星沙市區(qū)）【戶外廣告牌】戶外廣告牌作為主要的宣傳媒體，建議在人流量較大、人流密集區(qū)域設(shè)置戶外廣告牌，作為釋放項(xiàng)目信息的重要途徑發(fā)布時(shí)間：3月底亮相——年底主題：3月底：首付政策+認(rèn)籌信息；5月-12月：根據(jù)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)更換產(chǎn)品賣點(diǎn)傳播媒體選擇廣電中心21萬(wàn)家麗北馬王堆市場(chǎng)本案星沙市區(qū)3【電影貼片】主題：3月底：形象、主題語(yǔ)；4月初：產(chǎn)品賣點(diǎn)+認(rèn)籌信息4月下旬：產(chǎn)品賣點(diǎn)+開盤信息電影貼片具有強(qiáng)制性、受眾面廣的特點(diǎn)，可有效傳播項(xiàng)目信息傳播媒體選擇【樓體廣告】【交通指示牌及道旗】樓體廣告位置：站前大道與郴資桂大道交匯處樓體廣告示意道旗廣告示意道旗廣告示意選址：在萬(wàn)家麗北路設(shè)置交通路牌，彌補(bǔ)該路段道旗指引作用；增設(shè)西霞路、特立東路道旗；發(fā)布時(shí)間：4月初——年底主題：4月初：案名+電話/認(rèn)籌信息+電話；4月初：案名+首付政策+電話4月下旬：案名+開盤信息+電話在項(xiàng)目所在路段、進(jìn)入項(xiàng)目必經(jīng)的主要路口或路段增設(shè)樓體廣告、市政路牌及道旗，提升項(xiàng)目的昭示性、進(jìn)入導(dǎo)視性及領(lǐng)地感。路牌廣告示意路牌廣告示意傳播媒體選擇各式西餐風(fēng)情【報(bào)紙】媒體選擇：瀟湘晨報(bào)發(fā)布時(shí)間及形式內(nèi)容：開盤期（