Siebel演示參考V副本

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青島啤酒SiebelCRM系統(tǒng)演示參考編寫(xiě)人：吉文宇編碼：編寫(xiě)日期：<20101123>版本：<1.0>Contents2引言1演示內(nèi)容2技術(shù)架構(gòu)3Q&A4為什么選擇Siebel3業(yè)務(wù)功能最為全面的CRM套件包含快消等20多個(gè)行業(yè)解決方案內(nèi)置的銷(xiāo)售方法論及強(qiáng)大的業(yè)務(wù)工作流上百個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)象，管理企業(yè)銷(xiāo)售、市場(chǎng)、服務(wù)等各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域操作及使用便捷的界面操作方式多種登陸模式適合于不同人員的使用與其他Office的集成技術(shù)架構(gòu)靈活、擴(kuò)展性強(qiáng)的配置平臺(tái)，免于升級(jí)、補(bǔ)丁的困擾EIM、EAI等多種數(shù)據(jù)集成、同步機(jī)制，支持WebService等開(kāi)發(fā)方便引言引言11.1Siebel的地位與發(fā)展1.2Siebel分類(lèi)1.3Siebel登陸方式1.1SiebelCRM的公認(rèn)領(lǐng)先地位5多渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理解決方案銷(xiāo)售自動(dòng)化解決方案現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理解決方案聯(lián)系中心解決方案OracleSiebelCRM率先推出行業(yè)版本概念67SiebelCRM管理體系從全球4,500家客戶(hù)實(shí)施中汲取業(yè)界成功的最佳應(yīng)用模型，并已融入到產(chǎn)品中20行業(yè)應(yīng)用方案3,200應(yīng)用功能界面商業(yè)邏輯，標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用集成200+CRM,ERM,PRM應(yīng)用開(kāi)箱即用的分析工具一百多個(gè)業(yè)務(wù)處理過(guò)程LegacySAPPSFTCIFOSSOracleBilling渠道市場(chǎng)銷(xiāo)售服務(wù)81.2SiebelCRM版本類(lèi)型SiebelCRMEnterprise行業(yè)版提供一個(gè)完整的產(chǎn)品套件，包含依據(jù)功能劃分的20多個(gè)行業(yè)適用于大型企業(yè)SiebelCRMProfessional專(zhuān)業(yè)版專(zhuān)為少于100個(gè)用戶(hù)公司設(shè)計(jì)的版本提供一系列多渠道銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)、市場(chǎng)管理的模塊適合大多數(shù)中型企業(yè)SiebelCRMOnDemand租賃版一個(gè)完整的租用模式（hostedsolution）向企業(yè)提供最優(yōu)的實(shí)踐和靈活的配置選項(xiàng)包含市場(chǎng)（marketing），銷(xiāo)售（sales），服務(wù)（service），分析（analytics）以每用戶(hù)為基礎(chǔ)每月簽署合同一般適用于中小型企業(yè)Siebel分類(lèi)BusinessProcessesIndustryApplications行業(yè)SiebelConsumerGoods消費(fèi)品SiebelMedia傳媒SiebeleEnergy網(wǎng)絡(luò)能源SiebelPharma醫(yī)藥SiebelFinance金融SiebelPublicSector公共部分SiebelIndustryManufacturing制造業(yè)SiebelTravel&Hospitality旅游、住宿EmployeeApplicationsCustomerApplicationsSiebelMobileSolutionsSiebelCallCenterSiebelAdvisorSiebelSalesHandheldSiebelFieldServiceSiebelConfiguratorSiebelRemoteSiebelMarketingSiebeleSalesSiebelWirelessSiebelSalesSiebeleServiceSiebelOrdersPartnerApplicationsSiebelPricerSiebelPartnerManagerSiebelSalesCatalogSiebelPartnerPortalSiebelAnalyticsSiebelArchitectureBIApplication前身為SiebelAnalytics，當(dāng)Oracle收購(gòu)Siebel之后將自己的EBS系統(tǒng)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)以及XMLPublish工具與SiebelAnalytics進(jìn)行了集成。逐漸演變成為現(xiàn)在的OBIApps。10SiebelCRM企業(yè)應(yīng)用類(lèi)型內(nèi)部應(yīng)用內(nèi)部員工（雇員）應(yīng)用SiebelService（服務(wù)）SiebelCallCenter（呼叫中心）SiebelSales（銷(xiāo)售）外部應(yīng)用客戶(hù)應(yīng)用SiebeleSales（網(wǎng)上銷(xiāo)售）合作伙伴應(yīng)用SiebelPartnerPortal（合作伙伴門(mén)戶(hù)）面向客戶(hù)的應(yīng)用面向雇員的應(yīng)用面向合作伙伴的應(yīng)用SiebeleSalesSiebelcallcenterSiebelPartnerRelationshipManagement(PRM)SiebeleServicesSiebelSalesSiebelPartnerportalSiebelCustomerOrderManagementEmployeeRelationshipManagement(ERM)……………………PRMPartnerRelationshipManagement渠道銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)提供商渠道主管批發(fā)商品牌所有者–合作伙伴經(jīng)理合作伙伴門(mén)戶(hù)渠道運(yùn)營(yíng)經(jīng)理渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理合作伙伴經(jīng)理合作伙伴分析合作伙伴門(mén)戶(hù)SiebelPRM解決方案提供商合作伙伴整合應(yīng)用Siebel合作伙伴管理合作伙伴生產(chǎn)力解決方案伴隨著業(yè)務(wù)的整個(gè)生命周期Siebel合作伙伴管理合作伙伴項(xiàng)目管理協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)管理協(xié)作銷(xiāo)售B2B商務(wù)協(xié)作服務(wù)企業(yè)級(jí)合作伙伴管理PRM平臺(tái)合作伙伴績(jī)效分析合作伙伴周期流程渠道管理解決方案來(lái)支持項(xiàng)目在全球的運(yùn)作與現(xiàn)有CRM流程無(wú)縫集成通過(guò)簡(jiǎn)化協(xié)作業(yè)務(wù)流程來(lái)改進(jìn)渠道忠誠(chéng)度提交可執(zhí)行的合作伙伴績(jī)效洞察來(lái)加強(qiáng)渠道執(zhí)行力度“Siebelprovidesaprovenenterpriseplatformwithstrongscalabilityandglobalization,verticaladoptionofitsPRMsolution….” Gartner,2005分銷(xiāo)商批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)商代理商 伴隨著業(yè)務(wù)的整個(gè)生命周期合作伙伴計(jì)劃管理PartnerWebService集成平臺(tái)前臺(tái)與后臺(tái)系統(tǒng)合作伙伴分析全球部署支持內(nèi)容管理自動(dòng)升級(jí)工作流分配與路由配置工具基于角色的個(gè)性化安全與存取權(quán)限控制政府(PartnerCaseManagement)能源(ServicePartnerCollaboration)消費(fèi)品(TradingPartnerCollaboration)通信業(yè)(ChannelOptimization)保險(xiǎn)(ProducerManagement)高科技(PartnerNetworkOptimization)汽車(chē)業(yè)(DealerCollaboration)協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)協(xié)作銷(xiāo)售協(xié)作商務(wù)協(xié)作服務(wù)合作伙伴招募與登記合作伙伴資料戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃培訓(xùn)與認(rèn)證計(jì)劃管理事件管理資料分發(fā)協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)資金管理銷(xiāo)售線(xiàn)索與商機(jī)管理產(chǎn)品與價(jià)格表銷(xiāo)售工具銷(xiāo)售目錄銷(xiāo)售管道與預(yù)測(cè)管理獎(jiǎng)勵(lì)與傭金需求分析與產(chǎn)品推薦產(chǎn)品定價(jià)與配置多媒體產(chǎn)品目錄報(bào)價(jià)管理與購(gòu)物車(chē)訂單管理客戶(hù)服務(wù)請(qǐng)求管理合作伙伴自服務(wù)權(quán)利驗(yàn)證服務(wù)訂單與問(wèn)題處理庫(kù)存和資產(chǎn)管理演示內(nèi)容演示內(nèi)容22.1組織架構(gòu)，權(quán)限控制2.2區(qū)域管理2.3客戶(hù)管理2.4銷(xiāo)售管理2.5促銷(xiāo)活動(dòng)及費(fèi)用管理2.6使用及移動(dòng)終端2.7BI報(bào)表2.1組織結(jié)構(gòu)及權(quán)限控制15MasterDataCustomerData產(chǎn)品解決方案資料文檔客戶(hù)訂單業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)計(jì)劃16MasterData主數(shù)據(jù)/靜態(tài)數(shù)據(jù)公司擁有大量的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，必須：分類(lèi)，使它們可以方便的被組織、管理、瀏覽和搜索控制，使得特定用戶(hù)可以訪(fǎng)問(wèn)特定的數(shù)據(jù)例如，針對(duì)不同產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)售部門(mén)可以訪(fǎng)問(wèn)不同產(chǎn)品線(xiàn)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)例如，不同產(chǎn)品修理技能的工程師可以訪(fǎng)問(wèn)按照產(chǎn)品分類(lèi)的技術(shù)文檔MasterData主數(shù)據(jù)的訪(fǎng)問(wèn)控制機(jī)制AccessGroup訪(fǎng)問(wèn)組Category&Catalog類(lèi)別與目錄主數(shù)據(jù)可以按照一定的業(yè)務(wù)規(guī)則聚合形成類(lèi)別（Category）具有相同特性的類(lèi)別聚合形成目錄不同的類(lèi)別之間可以建立父子關(guān)系，方便根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)則進(jìn)行數(shù)據(jù)的細(xì)分17主數(shù)據(jù)通過(guò)類(lèi)別和目錄建立的層次結(jié)構(gòu)青啤青島啤酒漢斯…純生歡動(dòng)甲乙AB產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4產(chǎn)品5產(chǎn)品6產(chǎn)品7目錄主數(shù)據(jù)類(lèi)別主數(shù)據(jù)18訪(fǎng)問(wèn)主數(shù)據(jù)通過(guò)將訪(fǎng)問(wèn)組分配給目錄和類(lèi)別來(lái)進(jìn)行控制訪(fǎng)問(wèn)組可以是用戶(hù)的集合（UserList）、組織（Organization）的集合和職位（Position）的集合默認(rèn)情況下目錄與類(lèi)別都是公共的，即所有人都可訪(fǎng)問(wèn)當(dāng)目錄與類(lèi)別設(shè)為私有時(shí)，訪(fǎng)問(wèn)組可生效如果某個(gè)目錄或類(lèi)別設(shè)為私有，則該目錄或類(lèi)別對(duì)應(yīng)的所有子類(lèi)別均自動(dòng)設(shè)為私有青啤青島啤酒漢斯…純生歡動(dòng)甲乙AB產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4產(chǎn)品5產(chǎn)品6分配訪(fǎng)問(wèn)組分配訪(fǎng)問(wèn)組無(wú)法分配訪(fǎng)問(wèn)組分配訪(fǎng)問(wèn)組19動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)組織目的是進(jìn)行數(shù)據(jù)的屏蔽，類(lèi)似于實(shí)際業(yè)務(wù)中公司、分公司的概念分內(nèi)部組織（公司，分公司）和外部組織（供應(yīng)商、工廠(chǎng)、合作伙伴、經(jīng)銷(xiāo)商）擁有唯一的父組織部門(mén)目的在于在系統(tǒng)中模擬實(shí)際業(yè)務(wù)中的各個(gè)職能部門(mén)隸屬于一個(gè)組織職位目的在于建立上報(bào)層級(jí)關(guān)系隸屬于一個(gè)部門(mén)，擁有唯一的上級(jí)職位雇員公司內(nèi)部成員，具備一定職位信息的用戶(hù)2.2區(qū)域管理：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的劃分——以客戶(hù)/渠道20快速消費(fèi)品公司零售部門(mén)直接用戶(hù)部門(mén)地區(qū)經(jīng)理副經(jīng)理地區(qū)主管KA代表分銷(xiāo)商KA二級(jí)分銷(xiāo)商賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售代表賣(mài)場(chǎng)地區(qū)經(jīng)理副經(jīng)理地區(qū)主管銷(xiāo)售代表分銷(xiāo)商直接用戶(hù)渠道主管直接用戶(hù)其目的在于搭建完善的渠道結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的劃分——以產(chǎn)品線(xiàn)快速消費(fèi)品公司青島漢斯其他產(chǎn)品線(xiàn)總監(jiān)產(chǎn)品A經(jīng)理代表3代表1代表2產(chǎn)品B經(jīng)理其目的在于建立品牌管理理念建立品牌銷(xiāo)售策略，洞悉產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)售方法制定各個(gè)明細(xì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略在各個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售執(zhí)行，收集產(chǎn)品銷(xiāo)售信息銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的劃分——以區(qū)域快速消費(fèi)品公司華北大區(qū)東北大區(qū)華東大區(qū)河北省石家莊市代表3代表1代表2保定市其目的在于完善銷(xiāo)售代表考核管理機(jī)制考核指標(biāo)銷(xiāo)售執(zhí)行的監(jiān)管業(yè)績(jī)的評(píng)估銷(xiāo)售資源部署23AccountLargeSmallStrongWeakLowHigh客戶(hù)價(jià)值客戶(hù)關(guān)系

vs.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手維護(hù)成本LowHigh關(guān)鍵客戶(hù)專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)型客戶(hù)共享銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)監(jiān)管型客戶(hù)共享銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)低優(yōu)先級(jí)關(guān)鍵客戶(hù)共享銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)資源部署區(qū)域管理24功能基于用戶(hù)定義的規(guī)則與條件來(lái)分配客戶(hù)在重新聯(lián)合前，審核結(jié)果并考慮銷(xiāo)售代表的本區(qū)域內(nèi)的知識(shí)進(jìn)行調(diào)整實(shí)施更快的聯(lián)合，無(wú)須打破其他銷(xiāo)售力量單一的源系統(tǒng)保存銷(xiāo)售區(qū)域的歷史資料可伸縮的流程，復(fù)雜均衡的實(shí)現(xiàn)體現(xiàn)行業(yè)最佳實(shí)踐好處基于任何直接/間接定義規(guī)則的組合，定義復(fù)雜的銷(xiāo)售區(qū)域快速而準(zhǔn)確地地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售力量的聯(lián)合維護(hù)與保留銷(xiāo)售區(qū)域的變更歷史流程創(chuàng)建聯(lián)合規(guī)則運(yùn)行聯(lián)合銷(xiāo)售代表修改發(fā)布結(jié)果是否驗(yàn)證結(jié)果經(jīng)理審核并批準(zhǔn)激活聯(lián)合更新區(qū)域靈活的渠道管理結(jié)構(gòu)，適應(yīng)組織的不斷調(diào)整25市場(chǎng)部大區(qū)辦事處二級(jí)區(qū)域定格路線(xiàn)終端經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商人員管理外部渠道直營(yíng)商超大區(qū)經(jīng)理業(yè)代區(qū)域經(jīng)理企業(yè)管理組織架構(gòu)三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商2.3客戶(hù)管理——客戶(hù)關(guān)系26客戶(hù)關(guān)聯(lián)合作關(guān)系采購(gòu)、銷(xiāo)售關(guān)系客戶(hù)層次經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)KA連鎖集團(tuán)27CRM中的經(jīng)銷(xiāo)商生命周期管理流程28辦事處市場(chǎng)開(kāi)拓人員渠道及零售管理人員手工或自動(dòng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商審核確認(rèn)經(jīng)銷(xiāo)商

自助申請(qǐng)選擇適用

方案和合同開(kāi)始合作洽談經(jīng)銷(xiāo)商

認(rèn)證程序結(jié)束經(jīng)銷(xiāo)商代理商合作伙伴通過(guò)認(rèn)證經(jīng)銷(xiāo)商

日常管理是否參與重點(diǎn)談判確定合作方案和合同設(shè)計(jì)代理策略和方案經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估和升降級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

自助服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商

忠誠(chéng)度管理經(jīng)銷(xiāo)商

業(yè)務(wù)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商

續(xù)簽合同基于流向數(shù)據(jù)、回款情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息以及相關(guān)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)的全面分析，實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、合作伙伴或大客戶(hù)的準(zhǔn)確定位和管理2.4銷(xiāo)售管理29目標(biāo)銷(xiāo)售銷(xiāo)售執(zhí)行訂單及報(bào)價(jià)管理Genericdescriptionofthe4factors銷(xiāo)量計(jì)劃銷(xiāo)量計(jì)劃30辦事處系統(tǒng)管理員代理商經(jīng)銷(xiāo)商渠道及零售管理人員開(kāi)始結(jié)束定義分銷(xiāo)區(qū)域結(jié)構(gòu)確定公司

銷(xiāo)售目標(biāo)審批按產(chǎn)品

和區(qū)域分解匯總并提交

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)提交

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)自頂向下

分配目標(biāo)通過(guò)否決重新確定自下而上

協(xié)商并確認(rèn)確認(rèn)

銷(xiāo)售目標(biāo)目標(biāo)生效銷(xiāo)售的形式31渠道推廣型商機(jī)式銷(xiāo)售——目標(biāo)銷(xiāo)售老客戶(hù)日常維護(hù)潛在客戶(hù)挖掘客戶(hù)的潛在需求新品推廣招投標(biāo)過(guò)程目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)售銷(xiāo)售執(zhí)行——渠道推廣型32我們所遇到的種種問(wèn)題1234當(dāng)你（銷(xiāo)售經(jīng)理）在你所負(fù)責(zé)的區(qū)域里準(zhǔn)備部署一場(chǎng)銷(xiāo)售戰(zhàn)役時(shí)，你是否能夠很及時(shí)、方便的組織、協(xié)調(diào)你的銷(xiāo)售人員？當(dāng)你（銷(xiāo)售代表）時(shí)，你有沒(méi)在進(jìn)行具體的銷(xiāo)售活動(dòng)有想過(guò)你的工作是否是上級(jí)認(rèn)可或支持的？當(dāng)你（管理者）想要在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上決勝于千里之外時(shí)，你有沒(méi)有感覺(jué)到你根本無(wú)法知己知彼當(dāng)你（銷(xiāo)售協(xié)助部門(mén)）希望在銷(xiāo)售過(guò)程中給予相關(guān)支持或獲取相關(guān)支持時(shí)，你發(fā)現(xiàn)無(wú)路可尋計(jì)劃下達(dá)銷(xiāo)售指導(dǎo)信息獲取、共享協(xié)作銷(xiāo)售銷(xiāo)售計(jì)劃管理33月重點(diǎn)工作第一周周計(jì)劃第二周周計(jì)劃第三周周計(jì)劃第四周周計(jì)劃月計(jì)劃周計(jì)劃經(jīng)理月計(jì)劃銷(xiāo)售人員月計(jì)劃經(jīng)理周計(jì)劃月計(jì)劃銷(xiāo)售人員周計(jì)劃銷(xiāo)售行為的改變——加入指導(dǎo)與自我發(fā)現(xiàn)的元素34-銷(xiāo)售收入持續(xù)增長(zhǎng)-營(yíng)業(yè)人員增加-每年增長(zhǎng)約26%-營(yíng)業(yè)人員由300=>1000信息冗余PDCA現(xiàn)象……重點(diǎn)系統(tǒng)

簡(jiǎn)易評(píng)估藍(lán)圖信息共享與交流高質(zhì)量的PDCA循環(huán)改革行動(dòng)成功！PPlan先計(jì)劃DDo再執(zhí)行CCheck及時(shí)、不斷檢查AAnalyze總結(jié)、分析粗放式管理向精細(xì)化管理的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)信息上浮及管理下沉讓更多的業(yè)務(wù)代表能夠感受到計(jì)劃拜訪(fǎng)的樂(lè)趣和價(jià)值獲取不同渠道的信息35經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所在區(qū)域地址聯(lián)系人倉(cāng)儲(chǔ)面積流動(dòng)資金銷(xiāo)售人員數(shù)量……供貨來(lái)源所在區(qū)域地址聯(lián)系人倉(cāng)儲(chǔ)面積流動(dòng)資金銷(xiāo)售人員數(shù)量……供貨來(lái)源終端類(lèi)型出樣率賣(mài)進(jìn)品種平均進(jìn)貨量（月）……直營(yíng)超市總部直營(yíng)超市門(mén)店所在區(qū)域地址聯(lián)系人門(mén)店面積談判方式配送方式結(jié)算方式……終端陳列信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息Sku產(chǎn)品賣(mài)進(jìn)信息缺貨信息庫(kù)存信息渠道終端傳統(tǒng)渠道現(xiàn)代零售渠道銷(xiāo)售代表主頁(yè)36銷(xiāo)售代表主頁(yè)幫助銷(xiāo)售代表快速了解我的銷(xiāo)售/拜訪(fǎng)目標(biāo)尋找我的目標(biāo)客戶(hù)計(jì)劃/執(zhí)行拜訪(fǎng)活動(dòng)制定日程安排銷(xiāo)售管理-行程與計(jì)劃管理-標(biāo)準(zhǔn)功能介紹37通過(guò)拜訪(fǎng)路線(xiàn)管理目標(biāo)拜訪(fǎng)客戶(hù)和拜訪(fǎng)時(shí)間制定行程計(jì)劃及拜訪(fǎng)路線(xiàn)選擇拜訪(fǎng)開(kāi)始時(shí)間銷(xiāo)售管理-行程與計(jì)劃管理-標(biāo)準(zhǔn)功能介紹38可通過(guò)日程表安排直接檢查下級(jí)人員工作計(jì)劃的執(zhí)行情況銷(xiāo)售管理-行程與計(jì)劃管理-標(biāo)準(zhǔn)功能介紹39系統(tǒng)可根據(jù)預(yù)先設(shè)定的邏輯自動(dòng)進(jìn)行重要事項(xiàng)的預(yù)警信息收集→分析40招投標(biāo)管理（此處介紹時(shí)略過(guò)）41投標(biāo)

分析投標(biāo)

申請(qǐng)資料

準(zhǔn)備報(bào)價(jià)

階段標(biāo)書(shū)制作資料提交報(bào)價(jià)申請(qǐng)審批報(bào)價(jià)投標(biāo)標(biāo)價(jià)開(kāi)標(biāo)數(shù)據(jù)結(jié)果備案投標(biāo)總結(jié)項(xiàng)目預(yù)警項(xiàng)目告知可投標(biāo)品種確認(rèn)項(xiàng)目立項(xiàng)品種增補(bǔ)項(xiàng)目建議報(bào)告目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)售方法在每個(gè)具體招投標(biāo)項(xiàng)目過(guò)程中,包含很多內(nèi)部文檔工作,外部的公關(guān)工作,同時(shí)也需要跨部門(mén)進(jìn)行協(xié)作活動(dòng)模板能夠?qū)⑦@個(gè)流程規(guī)范化,自動(dòng)化XXXTAS——TargetAccountSelling43TAS提供了一種銷(xiāo)售周期框架，幫助銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售流程的每個(gè)階段把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

TAS提供了一種能在多種預(yù)測(cè)結(jié)果中評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的框架TAS提供了一種能夠制定成功銷(xiāo)售最佳戰(zhàn)略的框架。TAS銷(xiāo)售方法論44PurposeProvideyouwithastructured,repeatablemethodologyforanalyzingasalesopportunityBenefitsQualifyopportunitiesfasterandmoreeffectivelybyanalyzingthemfromthemostcriticalcustomer,businessandcompetitiveperspectivesInvesttime,energyandresourcesontheopportunitiesyouaremostlikelytowinCommunicatethekeyissuesmoreeffectivelyusingacommonlanguageOutputComprehensiveassessmentofyourcurrentsalesopportunityAssessthe

OpportunitySettheCompetitive

StrategyIdentifythe

KeyPlayersDefinethe

RelationshipStrategyTurnIdeas

IntoActionsTestandImprove

thePlanImplementthe

Process1234567銷(xiāo)售全過(guò)程45Forecasting,Analysis,&PlanningLeadOpportunityQuoteOrderCompensateAllCustomer-FacingChannelsGrowRevenueReduceCostofSales訂單管理46產(chǎn)品與目錄管理產(chǎn)品選擇產(chǎn)品配置產(chǎn)品定義目錄部署訂單生命周期管理訂單管理驗(yàn)證與審批資產(chǎn)管理合同管理定價(jià)與合同管理價(jià)格管理價(jià)格計(jì)劃定價(jià)執(zhí)行定價(jià)強(qiáng)化客戶(hù)信息客戶(hù)管理團(tuán)體管理聯(lián)系人管理MobileCallCenterWebPartnersRetailPOSExcelSpreadsheetsAccessDatabasesERPSystemsManufacturingSystemsExternalApplicationsLegacy訂單流程管理47客戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理創(chuàng)建訂單客戶(hù)需要訂購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)選擇配置產(chǎn)品收到產(chǎn)品庫(kù)存情況和交貨信息查詢(xún)產(chǎn)品庫(kù)存與交貨時(shí)間繼續(xù)？協(xié)商價(jià)格條款計(jì)算價(jià)格和稅率接收到最終價(jià)格信息繼續(xù)？驗(yàn)證訂單接收付款方式接收到訂單最終信息從產(chǎn)品目錄、模版、產(chǎn)品推薦中選擇產(chǎn)品，并可以進(jìn)行參數(shù)查詢(xún)從后臺(tái)系統(tǒng)中查詢(xún)產(chǎn)品是否可交付與客戶(hù)進(jìn)行條款協(xié)商(價(jià)格,交貨,支付等.)支付方式(支票、信用、轉(zhuǎn)賬、現(xiàn)金、預(yù)付等)在訂單提交和處理之前進(jìn)行驗(yàn)證從客戶(hù)資格和產(chǎn)品兼容特性保證產(chǎn)品的合理性實(shí)時(shí)的報(bào)價(jià)和訂單驗(yàn)證訂單界面482.5市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理49促銷(xiāo)計(jì)劃與優(yōu)化促銷(xiāo)銷(xiāo)量以及預(yù)算的計(jì)劃促銷(xiāo)執(zhí)行促銷(xiāo)后分析計(jì)劃執(zhí)行評(píng)估自上而下，或者自下而上的促銷(xiāo)計(jì)劃（促銷(xiāo)總銷(xiāo)量，預(yù)算的計(jì)劃）建立銷(xiāo)售目標(biāo)建立促銷(xiāo)的目標(biāo)預(yù)算目標(biāo)客戶(hù)的促銷(xiāo)計(jì)劃：按客戶(hù)、產(chǎn)品線(xiàn)定義計(jì)劃的促銷(xiāo)活動(dòng)

促銷(xiāo)模擬：模擬促銷(xiāo)因素對(duì)銷(xiāo)量的影響

促銷(xiāo)優(yōu)化：根據(jù)預(yù)先定義的目標(biāo)和約束條件確定優(yōu)化的促銷(xiāo)活動(dòng)跟蹤促銷(xiāo)活動(dòng)并進(jìn)行必要調(diào)整結(jié)算：與經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)算計(jì)劃與實(shí)際結(jié)果比較：比較計(jì)劃的促銷(xiāo)活動(dòng)和實(shí)際的促銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算及費(fèi)用50渠道及零售管理人員財(cái)務(wù)部門(mén)辦事處

公司高管代理商經(jīng)銷(xiāo)商匯總并提交預(yù)算申請(qǐng)計(jì)劃審批按區(qū)域等

預(yù)算分解通過(guò)否決營(yíng)銷(xiāo)分析

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)渠道協(xié)同

執(zhí)行活動(dòng)資金審批預(yù)算控制

與資金結(jié)算資金使用及費(fèi)用分析歷史營(yíng)銷(xiāo)

費(fèi)用匯總制定公司

營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算否決資金準(zhǔn)備通過(guò)記錄

營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用提供決策依據(jù)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)

費(fèi)用結(jié)算市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)51行銷(xiāo)計(jì)劃行銷(xiāo)活動(dòng)（通路）行銷(xiāo)任務(wù)（通路1-南京郁峻）行銷(xiāo)任務(wù)（通路2-南京沃爾瑪）行銷(xiāo)活動(dòng)（消費(fèi)者促銷(xiāo)）行銷(xiāo)任務(wù)（消費(fèi)者促銷(xiāo)1-鼓樓大潤(rùn)發(fā)）例：12月行銷(xiāo)活動(dòng)大區(qū)在10月21號(hào)開(kāi)始發(fā)起活動(dòng)并且在11月2日之前提報(bào)例：12月行銷(xiāo)計(jì)劃大區(qū)應(yīng)在11月5日之前提報(bào)至分公司活動(dòng)發(fā)起后業(yè)務(wù)員要及時(shí)提報(bào)任務(wù)，辦事處經(jīng)理要及時(shí)審核業(yè)務(wù)員提報(bào)的任務(wù)，否則如果活動(dòng)已提交至行銷(xiāo)計(jì)劃，未提交的行銷(xiāo)任務(wù)將無(wú)法再提交至活動(dòng)。例如：12月活動(dòng)，10月30號(hào)之前要提報(bào)行銷(xiāo)任務(wù)，否則活動(dòng)發(fā)起人無(wú)足夠時(shí)間審查跨組織結(jié)構(gòu)的費(fèi)用預(yù)算52公司制定年度目標(biāo)制定品項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算分解區(qū)域目標(biāo)分解費(fèi)用預(yù)算公司預(yù)算大區(qū)預(yù)算辦事處預(yù)算分解區(qū)域目標(biāo)分解各類(lèi)費(fèi)用預(yù)算分解到品種目標(biāo)預(yù)算調(diào)整預(yù)算審批制定機(jī)動(dòng)費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)多維度的費(fèi)用信息，便于數(shù)據(jù)分析以及財(cái)務(wù)支付53區(qū)域辦事處固定預(yù)算核心市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用基礎(chǔ)費(fèi)用可變預(yù)算組織架構(gòu)其他管理維度預(yù)算類(lèi)型費(fèi)用類(lèi)型機(jī)動(dòng)預(yù)算渠道費(fèi)用租金費(fèi)用子類(lèi)通訊費(fèi)條碼費(fèi)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)……堆頭費(fèi)海報(bào)費(fèi)產(chǎn)品B產(chǎn)品類(lèi)別產(chǎn)品A產(chǎn)品C新開(kāi)拓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理54總費(fèi)用狀態(tài)費(fèi)用申請(qǐng)明細(xì)2.6使用及移動(dòng)終端55OnDemandOnPremise桌面應(yīng)用瀏覽器基于開(kāi)放標(biāo)準(zhǔn)的中間件與集成WebServices元數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)56OracleCRMOnDemandSaaS模式的醫(yī)藥行業(yè)版本的用戶(hù)界面57CRM在桌面上使用通信和移動(dòng)解決方案58隨時(shí)隨地的溝通和操作能力全方位移動(dòng)設(shè)備的支持能力Laptops,TabletPCs,PDAs,PDAPhoneDevices,Blackberrydevices在不同的設(shè)備和網(wǎng)路條件下支持用戶(hù)工作；通過(guò)無(wú)線(xiàn)或離線(xiàn)方式支持用戶(hù)工作；OracleSiebel移動(dòng)解決方案Siebel無(wú)線(xiàn)模式基于客戶(hù)端瀏覽器Siebel醫(yī)藥手持模式離線(xiàn)Siebel移動(dòng)Web客戶(hù)端離線(xiàn)模式移動(dòng)客戶(hù)機(jī)制59銷(xiāo)售人員在出差時(shí)，離線(xiàn)填寫(xiě)客戶(hù)信息、拜訪(fǎng)信息、商機(jī)信息一旦有網(wǎng)絡(luò)連接，銷(xiāo)售人員可以選擇自動(dòng)同步的方式與服務(wù)器進(jìn)行交互基于同步規(guī)則，如數(shù)據(jù)的所有權(quán)，匯報(bào)關(guān)系，管理架構(gòu)2.RegisteruserasSiebelmobileclient3.Createschemaforlocaldatabase1.Enabletransactionlogging

4.Createinitialsubsetofdata5.Initializelocaldatabase

Web2.0forMobile60

CommandCenterMobileSalesEightBall8OracleLibraryOracleOracleForecastOracleOpportunityOracleCRM功能實(shí)時(shí)的OTA對(duì)關(guān)鍵CRM數(shù)據(jù)的訪(fǎng)問(wèn)聯(lián)系人與客戶(hù)管理商機(jī)與線(xiàn)索管理日程與任務(wù)集成Mashups位置服務(wù)黑莓地圖集成PIM數(shù)據(jù)(聯(lián)系人,任務(wù),日程)電話(huà)服務(wù)(拜訪(fǎng)后提醒等)SMS,vCardetc移動(dòng)工具社交網(wǎng)絡(luò);共享用戶(hù),聯(lián)系人,線(xiàn)索,客戶(hù)能夠創(chuàng)建即時(shí)便簽并與CRM關(guān)聯(lián)智能的訪(fǎng)問(wèn)最近或最頻繁查看的項(xiàng)目‘今日列表’提供了一覽式的今日的約會(huì),聯(lián)系人與任務(wù)Outlook&LotusNotes與Siebel的集成612.7BI報(bào)表62BI概述63預(yù)定義的ETLOracle商務(wù)智能分析平臺(tái)執(zhí)行高管市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售代表Siebel快消行業(yè)分析應(yīng)用行業(yè)分析應(yīng)用為行業(yè)銷(xiāo)售與市場(chǎng)活動(dòng)預(yù)構(gòu)建的商務(wù)智能應(yīng)用預(yù)構(gòu)建的行業(yè)數(shù)據(jù)集市預(yù)構(gòu)建的角色相關(guān)的智能分析儀表盤(pán)強(qiáng)大,交互性、即席報(bào)表主動(dòng)地預(yù)警與調(diào)度完全與SiebelCRM應(yīng)用集成對(duì)離線(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)分析用戶(hù)的全面支持交互視儀表盤(pán)主動(dòng)式檢查&預(yù)警移動(dòng)分析即席查詢(xún)分析拜訪(fǎng)活動(dòng)分析粗放銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售目標(biāo)分析學(xué)術(shù)活動(dòng)分析客戶(hù)檔案分析尼爾森

NDCSiebel行業(yè)CRM其他業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)源SyndicatedDataProviders其他分析數(shù)據(jù)源細(xì)分行業(yè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)基于行業(yè)與功能的數(shù)據(jù)分析64Travel

&TransAutoComms

&MediaComplexMfgConsumer

SectorEnergyFinancial

ServicesHigh

TechInsurance&HealthLife

SciencesPublic

SectorOtherOperational

&AnalyticSourcesOracleBISuiteEnterpriseEditionPrebuiltadapters:SalesMarketingOrderManagement

&FulfillmentSupplyChainFinancialsHuman

ResourcesPipeline

AnalysisTriangulated

ForecastingSalesTeam

EffectivenessUp-sell/

Cross-sellCycleTime

AnalysisLead

ConversionEmployee

ProductivityCompensation

AnalysisHRCompliance

ReportingWorkforce

ProfileTurnover

TrendsReturnon

HumanCapitalA/R&A/P

AnalysisGL/Balance

SheetAnalysis

Customer

&Product

ProfitabilityP&LAnalysis

Expense

ManagementCashFlow

AnalysisSupplier

PerformanceSpend

AnalysisProcurement

CycleTimesInventory

AvailabilityEmployee

ExpensesBOMAnalysisOrder

LinearityOrders

vs.Available

InventoryCycleTime

AnalysisBacklog

AnalysisFulfillment

StatusCustomer

ReceivablesCampaign

ScorecardResponse

RatesProduct

PropensityLoyaltyand

AttritionMarketBasket

AnalysisCampaignROIService&

ContactCenterChurn

PropensityCustomer

Satisfaction