開盤前后營銷推廣方案

開盤前營銷(yínɡxiāo)推廣策略精品資料市場(shìchǎng)背景精品資料在新項(xiàng)目二期開盤(kāipán)之前，有必要對入市前的市場背景有一個(gè)“提綱挈領(lǐng)”的了解，這將有助于我們制定更切合實(shí)際的更具銷售力和競爭力的營銷策略和計(jì)劃。本項(xiàng)目入市前面臨以下環(huán)境背景：精品資料房地產(chǎn)政策密集出臺調(diào)控(diàokònɡ)力度逐漸加強(qiáng)房價(jià)調(diào)控(diàokònɡ)三管齊下市場背景—國家(guójiā)政策背景精品資料>去年銀行連續(xù)降息，利率下降，刺激消費(fèi)(xiāofèi)；準(zhǔn)備金利率下調(diào)，市場可貸資金增多>運(yùn)用財(cái)政、稅收和金融的手段來調(diào)節(jié)市場(shìchǎng)的需求。>加強(qiáng)地方政府的責(zé)任，無論是物價(jià)和房價(jià)，地方都要切實(shí)負(fù)起責(zé)任來。

2012年前房地產(chǎn)調(diào)控抑制需求實(shí)施問責(zé)制緩解資金需求央行連續(xù)降息準(zhǔn)備金利率首次下調(diào)0.5%財(cái)政、行政手段------限購令稅收手段---------------房產(chǎn)稅、營業(yè)稅金融手段---------------限貸令問責(zé)---各地方要在公布年度房價(jià)控制目標(biāo)，促地方政府公布目標(biāo)，確公布的年度房價(jià)控制目標(biāo)。市場背景—國家政策背景精品資料2013年2月《國五條》細(xì)則：二手房交易收取20%差價(jià)稅額二套手付提高(tígāo)到70%各地控調(diào)政策不放松市場背景—國家(guójiā)政策背景近年來，由于受國家宏觀政策調(diào)控影響，房地產(chǎn)市場進(jìn)入冰封期，許多客戶都處于觀望狀態(tài)，2012年，準(zhǔn)備金利率幾年來首次下調(diào)，似乎是房地產(chǎn)市場有些回暖，鋼性需求漸漲，但是隨著今年國五條的出臺，房地產(chǎn)市場又如雪上霜，觀望狀態(tài)濃重。精品資料市場(shìchǎng)背景—商業(yè)市場(shìchǎng)背景雖然房地產(chǎn)調(diào)控政策吃緊，住宅市場受挫，但是商業(yè)市場卻經(jīng)歷了前所未有(qiánsuǒwèiyǒu)的發(fā)展，許多住宅投資客戶轉(zhuǎn)為投資商業(yè)地產(chǎn)。競品項(xiàng)目信息精品資料唐山商業(yè)市場從去年來開始呈現(xiàn)一種(yīzhǒnɡ)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，市場上涌現(xiàn)出多種項(xiàng)目，這些項(xiàng)目大多以投資回報(bào)為主，并具有以下特點(diǎn)：市場同類型產(chǎn)品多是產(chǎn)權(quán)式商鋪，一般都是以返租的形式存在，也有部分以自營的形式，一般都是按平米方式銷售部分項(xiàng)目采取回報(bào)形式，并且回報(bào)率水漲船高，超出正常商業(yè)回報(bào)率。受政策(zhèngcè)影響及市場競爭壓力加大等因素影響，市場上同類項(xiàng)目大面積的商鋪銷售速度較為緩慢，去化率較低，小面積的商鋪銷售較好。業(yè)態(tài)同質(zhì)化嚴(yán)重，少有特色項(xiàng)目。精品資料項(xiàng)目(xiàngmù)背景：新唐佰入市已一年，一期產(chǎn)品主打回報(bào)，以低投入、高回報(bào)吸引投資人群，形象已經(jīng)樹立了，但是隨著商業(yè)項(xiàng)目入市越來越多，產(chǎn)品同類化嚴(yán)重，招商及商業(yè)定位一直(yīzhí)未能落地，使新唐佰一期模式逐漸失去優(yōu)勢，再加上本項(xiàng)目沒有產(chǎn)權(quán)，市場認(rèn)可度急劇下降，銷售回款速度減慢，為此新唐佰急需轉(zhuǎn)換策略，需要以一種新的模式及面貌推出市場。轉(zhuǎn)變已呈現(xiàn)大勢所趨。精品資料由原來一期的單純投資托管(tuōguǎn)，體現(xiàn)回報(bào)為主，變更為現(xiàn)在靈活性更高的可投資、可托管(tuōguǎn)、可自營，體現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)增值魅力。一期產(chǎn)品由于是回報(bào)型產(chǎn)品，在形象的展示上并不突出，而新唐佰二期經(jīng)過(jīngguò)商業(yè)定位，定位為情景時(shí)尚街區(qū)，其定位別具一格，區(qū)別于目前唐山商業(yè)模式，那么必然在形象上將有所改變，更加突出化、形象化、時(shí)尚化、年青化。產(chǎn)品改變：形象改變：精品資料客群詳解：鑒于產(chǎn)品形態(tài)的改變，所面對的客群同樣也在改變，不再僅僅是關(guān)注投資理財(cái)產(chǎn)品的投資客，還要面對更加多樣化的客群投資型客群有著理財(cái)投資需求的投資人群由于某些原因(yuányīn)（下崗、買斷、拆遷等）導(dǎo)致有閑錢的普通市民自主經(jīng)營型客群需要店鋪?zhàn)灾鹘?jīng)營的中小型個(gè)體營業(yè)者尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會的青中年產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變主要面對兩方面客群，投資型客群+自主經(jīng)營型客群，通過上一期的推廣攻勢，產(chǎn)品的投資回報(bào)價(jià)值在唐山市已確立，而本階段的推廣工作中主要是向重點(diǎn)客群進(jìn)行新一輪的推廣動(dòng)作，使之能夠感受到商業(yè)地產(chǎn)的投資升值魅力?？腿焊淖儯簭脑械膯我煌顿Y(tóuzī)客群，擴(kuò)充為自營客群和投資(tóuzī)客群共融客群，這些目標(biāo)客群有一個(gè)唯一的共性：購買本案的唯一目標(biāo)：盈利。客群改變：精品資料項(xiàng)目開盤前營銷(yínɡxiāo)推廣策略精品資料營銷(yínɡxiāo)推廣大綱精品資料注:新唐佰項(xiàng)目一期在2012年共計(jì)(ɡònɡjì)來電5500組，來訪3700組，共計(jì)(ɡònɡjì)售出868個(gè)鋪位，而二期項(xiàng)目只有一個(gè)月的時(shí)間銷售壓力過大，要想達(dá)到即定目標(biāo)難度非常大，需要四方公司全力配合，并按照以下幾個(gè)條件執(zhí)行：開盤(kāipán)銷售計(jì)劃目標(biāo)開盤爭取銷售額1.1個(gè)億產(chǎn)品去化5500平米，420個(gè)商鋪精品資料1、加大推廣力度，媒體狂轟爛炸，面市出鏡頻率高，聘請明星代言等。2、推盤初期置業(yè)顧問點(diǎn)對點(diǎn)接觸商戶，由坐銷變行銷。3、對一期(yīqī)積累的客戶進(jìn)行回訪，深挖價(jià)值客戶。4、主力店招商確定，招商進(jìn)程加快，樹立品牌形象，穩(wěn)定客戶信心。5、事件活動(dòng)引爆：用各種事件營銷及暖場活動(dòng)吸引關(guān)注。6、明確并保證工程進(jìn)度及節(jié)點(diǎn)計(jì)劃，并散布有利信息。7、一期(yīqī)客戶贈送回報(bào)（第一季度）準(zhǔn)時(shí)打出，有利于穩(wěn)定客戶信心，樹立品牌口碑精品資料（通過(tōngguò)以上工作的開展，各公司都會全力以赴。但是具體的開盤目標(biāo)還要看屆時(shí)真實(shí)的蓄客量而定，如果蓄客量達(dá)不到預(yù)想的數(shù)量，則減少首開面積，一定要造成搶購的火爆銷售熱潮。）精品資料提前預(yù)案：如果首開200套，那么剩余200套利用5月蓄客，6月開盤消化(xiāohuà)。在此期間積累精品店大客戶，7月蓄客，8月銷售美食廣場和精品店。9月蓄客，10月銷售預(yù)留金鳳的3200平米商鋪。精品資料預(yù)案營銷推廣(tuīguǎng)大綱精品資料開盤(kāipán)老客戶策略通過前期走訪，部分已經(jīng)購買(gòumǎi)一期的客戶可能會再次購買(gòumǎi)二期產(chǎn)品，那么我們在二期開盤時(shí)，對一期客戶建議享受一定的優(yōu)惠政策，建議如下(二選一)：一、成交老客戶在開盤當(dāng)日再次成交，除可享受一萬抵兩萬，98折優(yōu)惠外，還可再享受1個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠；二、成交老客戶在開盤當(dāng)日再次成交，可多贈送一個(gè)月一期購買(gòumǎi)商鋪的回報(bào)。單價(jià)面積原價(jià)1萬抵2萬98折97折差額2100010平米21000020000019600019400020002100015平米3150003050002989002958503050鋪位D鋪C鋪B鋪A鋪價(jià)格11萬15萬21.6萬29.8萬一年回報(bào)11000150002160029800一個(gè)月回報(bào)916.6667125018002483.333精品資料1、充分利用媒體組合策略，用適合的媒體說不同(bùtónɡ)的內(nèi)容快速精準(zhǔn)新唐佰暴風(fēng)(bàofēnɡ)行動(dòng)線下挖客源地毯式搜索線上樹形象廣告集中轟炸線上線下同步執(zhí)行策劃推廣線精品資料線上樹形象線下廣召集釋放產(chǎn)品信息(xìnxī)，樹立項(xiàng)目形象，吸引市場眼球重點(diǎn)在于炒作品牌，釋放賣點(diǎn)(màidiǎn)、節(jié)點(diǎn)信息預(yù)告等深化產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)，及時(shí)性信息，廣闊各類客群釋放項(xiàng)目形象和主要賣點(diǎn)產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)釋放，及時(shí)性信息，信息覆蓋廣釋放產(chǎn)品信息，探知知客戶意向具體執(zhí)行紙媒網(wǎng)絡(luò)戶外短信電開活動(dòng)精品資料2.推廣排期緊密結(jié)合銷售(xiāoshòu)，安排緊湊合理，環(huán)環(huán)相扣

預(yù)熱期蓄水期開盤期銷售持續(xù)熱銷期預(yù)熱期：主要是樹立項(xiàng)目的形象，宣傳項(xiàng)目的地段和定位優(yōu)勢。蓄水期：主要是釋放產(chǎn)品信息，刺激市場關(guān)注開盤期：主要是釋放主力店招商信息，利好信息的釋放有助于增強(qiáng)(zēngqiáng)客戶信心。熱銷期：綜合主要賣點(diǎn)，釋放項(xiàng)目熱銷信息，精品資料預(yù)熱期報(bào)紙：廣電報(bào)一次，于3月23日發(fā)布，內(nèi)彩頁。主題以產(chǎn)品地段為主。戶外：以項(xiàng)目形象展示為主。網(wǎng)絡(luò)：硬稿以項(xiàng)目形象及定位解析為主。網(wǎng)絡(luò)論壇：主要以項(xiàng)目地段價(jià)值進(jìn)行炒作，及定位模式下的未來發(fā)展愿景。微博：以項(xiàng)目賣點(diǎn)及配合事件(shìjiàn)營銷進(jìn)行炒作。新聞及軟文：項(xiàng)目形象及定位解析為主短信：地段、定位及靈活模式。其他活動(dòng)：暖場活動(dòng)為主，吸引客戶到訪線上推廣(tuīguǎng)線中推廣線下推廣精品資料蓄水期報(bào)紙：廣電報(bào)一次，于4月5日，內(nèi)彩頁，情景模式+認(rèn)籌信息廣電報(bào)一次，于4月26日，內(nèi)彩頁，靈活模式+開盤信息。戶外：以項(xiàng)目形象展示為主。網(wǎng)絡(luò)：釋放認(rèn)籌及開盤信息網(wǎng)絡(luò)論壇：情景模式、認(rèn)籌信息、靈活模式、開盤信息微博：以項(xiàng)目賣點(diǎn)及配合(pèihé)事件營銷進(jìn)行炒作。新聞及軟文：商業(yè)增值性+認(rèn)籌信息+開盤信息短信：地段、定位及靈活模式。其他活動(dòng)：暖場活動(dòng)為主，吸引客戶到訪線上推廣(tuīguǎng)線中推廣線下推廣精品資料3、用事件活動(dòng)吸引市場眼球，用暖場活動(dòng)吸引人氣。從目前的唐山市場的情況來看，商業(yè)市場風(fēng)起云涌，競爭加劇，傳播媒介日益增多而傳統(tǒng)媒體紙媒影響力逐漸減低，靠紙媒來吸引市場眼球已不具備吸引力，所以我們建議用一些事件活動(dòng)，來引起市場關(guān)注度，例如認(rèn)籌大會、主力商戶簽約、開盤活動(dòng)等等(děnɡděnɡ)。同時(shí)為了能夠吸引客戶到訪，我們也建議周末舉辦一些暖場活動(dòng)，來吸引人氣。精品資料開盤(kāipán)前活動(dòng)建議：珍惜水資源，健康綠色行（3月16日）活動(dòng)目的：近段時(shí)間內(nèi)，由于環(huán)境污染問題已經(jīng)逐漸引起人們關(guān)注，而活動(dòng)日恰逢我國水日和氣象日，我們項(xiàng)目可以借此機(jī)會以“珍惜水資源、健康綠色行”為主題開展活動(dòng)，有利于樹立開發(fā)商責(zé)任地產(chǎn)(dìchǎn)的品牌形象。同時(shí)又能對到訪老客戶和意向客戶進(jìn)行項(xiàng)目宣講。參與人員：意向客戶活動(dòng)形式：1、借用主題+產(chǎn)品推介會2、到訪客戶聽完講解后，簽字后領(lǐng)取禮品3、有獎(jiǎng)問答，答對者贈送禮品（集中客戶注意力，引起關(guān)注）禮品建議：防霧霾口罩、水杯、小型加濕器等精品資料新唐佰商業(yè)專家經(jīng)營講座(3月23日、24日)活動(dòng)目的：由于本項(xiàng)目有許多自營性客戶，那么有些客戶具有經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，有些商戶是初次經(jīng)營，他們對于商鋪經(jīng)營之道是十分渴望的，我們可以邀請嘉億引領(lǐng)(yǐnlǐng)的專家對于經(jīng)營之道和商鋪裝修裝飾進(jìn)行一個(gè)現(xiàn)場講解。參與人員：意向客戶活動(dòng)形式：新唐佰項(xiàng)目講解商業(yè)經(jīng)營專家講解。精品資料擁抱春天，放飛夢想——新唐佰風(fēng)箏節(jié)（3月30日）活動(dòng)目的：春天來臨，許多人都會帶著孩子到外嬉戲、放風(fēng)箏，我們可以制作一些(yīxiē)印有LOGO的半成品風(fēng)箏，凡到場客戶均可贈送，客戶可在現(xiàn)場涂上顏色，帶回家，這樣又起到免費(fèi)的形象傳播，又可以聚集案場人氣。參與人員：意向客戶活動(dòng)形式：新唐佰推介會客戶現(xiàn)場制作風(fēng)箏精品資料四、新唐佰二期認(rèn)籌大會（4月6日）活動(dòng)目的：通過認(rèn)籌可以(kěyǐ)前期蓄客，為后期開盤做準(zhǔn)備通過認(rèn)籌可以(kěyǐ)探察市場接受情況，為后期開盤策略提供依據(jù)?；顒?dòng)形式：1、現(xiàn)場推介會2、現(xiàn)場認(rèn)籌，1萬抵2萬。3、認(rèn)籌成功客戶，發(fā)送禮品禮品建議：精品資料五、新唐佰招商(zhāoshānɡ)大會暨主力店簽約儀式（4月13日）活動(dòng)目的：1、持續(xù)傳達(dá)新唐佰情景時(shí)尚街區(qū)的產(chǎn)品信息2、正式對外宣布新唐佰品牌主力店入駐3、正式對外宣布新唐佰對外招商(zhāoshānɡ)活動(dòng)形式：1、現(xiàn)場項(xiàng)目推介2、主力店簽約儀式精品資料芳菲四月，“拼”出好禮——新唐佰拼圖大賽（4月20日）活動(dòng)目的(mùdì)：吸引客戶，樹立形象活動(dòng)人員：到訪客戶活動(dòng)內(nèi)容：1、到訪客戶進(jìn)行登記2、由主持人對新唐佰項(xiàng)目進(jìn)行講解推介3、到場客戶可以獲得拼圖一份(可是新唐佰效果圖)，拼圖可贈送給客戶。4、現(xiàn)場提問，答對的客戶，有禮相贈。精品資料七、新唐佰二期開盤儀式(4月27日)活動(dòng)目的：向市場釋放信息，項(xiàng)目開始熱銷，并通過現(xiàn)場氛圍營造配合營銷手段，造成鋪位稀缺(xīquē)的態(tài)勢，引起市場緊迫感。精品資料4、推廣(tuīguǎng)主題成系列：開盤前報(bào)廣系列（一）：瞅準(zhǔn)了再投（主標(biāo)題——生意在此賺錢就像撿錢（副標(biāo)題）北京西單、天津?yàn)I江道、上海南京路，都火到逆天！好地段是好生意最有利的保障條件新唐佰位于新華道與文化路交匯處唐山30年形成的鉆石級核心商圈左鄰唐百，右望萬達(dá)，雄踞唐城商脈心腹旺地唐百商圈唯一典藏級靈活旺鋪，真正無可復(fù)制無可比擬(wúkěbǐnì)的鉆石級絕版商地，穩(wěn)居唐山財(cái)富巔峰！生意在此，就等于撿錢！精品資料開盤(kāipán)前報(bào)廣系列（二）：瞅準(zhǔn)了再投（主標(biāo)題）——新唐佰情景(qíngjǐng)時(shí)尚街區(qū)領(lǐng)航商業(yè)新模式（副標(biāo)題）新唐佰，唐山唯一情景(qíngjǐng)時(shí)尚街區(qū)情景(qíngjǐng)購物、時(shí)尚購物、體驗(yàn)購物一步一街區(qū)，一步一景觀集“購、食、玩、娛、逛、動(dòng)、賞”等多位一體獨(dú)特的潮流范兒打造：【城市潮人聚集地】【時(shí)尚生活第一站】【創(chuàng)意淘寶大本營】互補(bǔ)唐百和萬達(dá)的經(jīng)營業(yè)態(tài)，填補(bǔ)城市區(qū)域空白全新的商業(yè)模式、新穎的消費(fèi)主題、情景(qíngjǐng)式購物體驗(yàn)、匯聚潮流的時(shí)尚賣場將重構(gòu)唐山商業(yè)內(nèi)核，掀起一場掘金狂潮精品資料開盤(kāipán)前報(bào)廣系列（三）：瞅準(zhǔn)了再投（主標(biāo)題）——炒鋪、自營、托管，怎么賺錢怎么來新街租金漲了又漲，頂手費(fèi)頻現(xiàn)天價(jià)，怎能不叫人眼紅？左鄰(zuǒlín)唐百，右望萬達(dá)，日享30萬客流，如此巨旺人氣、商氣、財(cái)氣，叫你數(shù)錢數(shù)到手抽筋！前6年托管，鐵定零風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)享收益，既省心省力又賺錢，叫人還怎么淡定？另外增設(shè)3000萬旺場基金，再看啥都弱爆了！念完再來你就費(fèi)勁能搶得著鋪?zhàn)恿?！精品資料聯(lián)合(liánhé)咨詢(4月份)精品資料中環(huán)廣場(guǎngchǎng)對面站牌(兩塊)正面(zhèngmiàn)精品資料中環(huán)廣場(guǎngchǎng)對面站牌(兩塊)背面(bèimiàn)精品資料分眾傳媒廣告(guǎnggào)機(jī)精品資料三利LED播放(bōfànɡ)精品資料吉祥物精品資料新唐佰二期營銷費(fèi)用分配(fēnpèi)分析：備注：1、以上計(jì)劃是按照開發(fā)商6個(gè)月投入推廣費(fèi)用180萬進(jìn)行制訂，正常的推廣費(fèi)用在總銷金額的1.5%-3%左右，但是由于目前市場競爭較為激烈，此營銷(yínɡxiāo)費(fèi)用可能還需要視情況增加2、此計(jì)劃是按照3、4月份強(qiáng)勢推廣期、5、6月份持續(xù)銷售期、7、8月份清盤期進(jìn)行制訂的。3、此計(jì)劃為估算，具體推廣方式和費(fèi)用根據(jù)當(dāng)月推廣效果和銷售進(jìn)度，下月逐步調(diào)整。媒體名稱費(fèi)用占比備注行銷獎(jiǎng)金105.56%此階段費(fèi)用包括形象期、預(yù)熱期和開盤期推廣費(fèi)用，屬于強(qiáng)勢推廣期，所花費(fèi)的營銷費(fèi)用占比較大三利LED(三個(gè)月)137.22%網(wǎng)絡(luò)(2個(gè))2011.11%開盤活動(dòng)2011.11%認(rèn)籌活動(dòng)報(bào)廣147.78%物料+禮品2011.11%派單3.31.83%新華道圍擋31.67%短信52.78%車燈52.78%廣告公司月費(fèi)105.56%其他階段推廣費(fèi)用56.731.50%開盤后，根據(jù)去化率再進(jìn)行分配營銷費(fèi)用總計(jì)180100.00%精品資料各階段(jiēduàn)銷售執(zhí)行精品資料獎(jiǎng)懲制度基礎(chǔ)課程接電禮儀要求接電說辭接電登記接電流程追電技巧【系統(tǒng)培訓(xùn)】接電說辭對抗演練追電技巧培訓(xùn)、分享和演練【培訓(xùn)方式】由主管負(fù)責(zé)制，現(xiàn)場抽查置業(yè)顧問接電回訪記錄，要求三天內(nèi)必須追蹤，對不合格者，按接電個(gè)數(shù)未追蹤個(gè)數(shù)進(jìn)行處罰；以周為單位統(tǒng)計(jì)置業(yè)顧問一周(yīzhōu)的約訪數(shù)量，每周累計(jì)約訪不足7個(gè)的置業(yè)顧問進(jìn)行處罰，完成并超出的置業(yè)顧問，根據(jù)超出數(shù)量發(fā)放現(xiàn)金獎(jiǎng)金。培訓(xùn)(péixùn)NO.01接電精品資料【銷售培訓(xùn)】項(xiàng)目定制培訓(xùn)電話營銷技巧行銷技巧競品項(xiàng)目對比培訓(xùn)現(xiàn)有商場對比培訓(xùn)客戶關(guān)注重點(diǎn)問題國家宏觀政策現(xiàn)場sp使用技巧【定制性培訓(xùn)】【銷售上崗要求】培訓(xùn)(péixùn)NO.02首訪基礎(chǔ)課程接訪禮儀要求接訪說辭接訪登記接訪流程沙盤講解答客問問答追訪技巧獎(jiǎng)懲制度1、由主管負(fù)責(zé)制，現(xiàn)場抽查置業(yè)顧問接訪回訪記錄，要求七天內(nèi)必須(bìxū)追蹤，對不合格者，按接訪個(gè)數(shù)進(jìn)行處罰；2、根據(jù)銷售任務(wù)制定銷售任務(wù)，根據(jù)不同回款額度享受不同提點(diǎn)，并配合現(xiàn)金獎(jiǎng)金。3、外出行銷員工，開發(fā)商給予每人每天車補(bǔ)10元、飯補(bǔ)15元，合計(jì)25元；行銷成交的客戶，開發(fā)商每套給予廣安公司500元獎(jiǎng)金，廣安公司發(fā)放給公司員工。服務(wù)態(tài)度+基本流程講解熟練并生動(dòng)寒暄親和力答客問技巧研判把控能力主動(dòng)引導(dǎo)和講解說服力精品資料晚會分析客戶做好客戶登記初判客戶等級銷售道具客戶管理客戶分析銷售動(dòng)線銷售物料現(xiàn)場包裝Ipad展示舉止優(yōu)雅穿著工裝專業(yè)講解建立關(guān)系建立客戶檔案及時(shí)適時(shí)追訪客戶接