某房地產(chǎn)促銷(xiāo)方式

關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)促銷(xiāo)方式的研究在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，面對(duì)銷(xiāo)售額的下降的現(xiàn)實(shí)和客戶(hù)觀望的現(xiàn)狀，各個(gè)開(kāi)發(fā)商都推出了多種促銷(xiāo)方式，試圖在”寒冬”中吸引客戶(hù)的眼球、促成客戶(hù)下定購(gòu)買(mǎi)決心。促銷(xiāo)方式主要包括價(jià)格讓利、風(fēng)險(xiǎn)保障和其他一些方式，具體如下：一、價(jià)格讓利直接降價(jià)開(kāi)發(fā)商制定比現(xiàn)行價(jià)格低的銷(xiāo)售價(jià)格通過(guò)直接降低公開(kāi)銷(xiāo)售價(jià)格，從而降低銷(xiāo)售總價(jià)，刺激潛在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)提高市場(chǎng)關(guān)注度。此種方法的優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單明了，可以讓客戶(hù)直接計(jì)算出購(gòu)買(mǎi)房屋需要支付的總價(jià)和獲得的優(yōu)惠金額，感受到優(yōu)惠的力度，進(jìn)而可以刺激客戶(hù)根據(jù)自身情況做出購(gòu)買(mǎi)決定。新售樓盤(pán)、小型樓盤(pán)和尾盤(pán)比較適用此種方法，可以增加市場(chǎng)認(rèn)知度和銷(xiāo)售速度，實(shí)現(xiàn)快速回收資金。但是如果分期開(kāi)發(fā)的大盤(pán)在中期（特別是期房銷(xiāo)售）使用此種方法，很可能引起老業(yè)主對(duì)降價(jià)的不滿，造成大面積要求退房的情況，甚至阻礙現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，破壞該項(xiàng)目、開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)形象，而新客戶(hù)也可能因擔(dān)心繼續(xù)降價(jià)而觀望。例如：10月13日，XX區(qū)XX村附近的XXX園銷(xiāo)售人員告訴中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)記者剛剛調(diào)價(jià)，均價(jià)從每平方米16800元調(diào)低到11800元每平方米，最低9800元每平方米起價(jià)，房子是70年的大產(chǎn)權(quán)，不僅是精裝修，還送全套家具家電，拎包即可入住，房源還比較多，有200多套。與之前的價(jià)格相比，XXX園的“跳水”動(dòng)作令人咋舌，房?jī)r(jià)一次性下降幅度達(dá)到30%。北京XXXX區(qū)XXX的樓盤(pán)XXXX城也“不甘示弱”，10月即將推出的三期大滿貫商街小戶(hù)型房源，面積60－70平方米，起價(jià)6880元/平方米，均價(jià)7500元/平方米，與之前所推出的均價(jià)近10000元每平方米相比，下降幅度也不小。在其業(yè)主論壇上，有許多業(yè)主對(duì)其降價(jià)活動(dòng)表示不滿，并有人提出要“團(tuán)退”。拍賣(mài)拍賣(mài)是指由開(kāi)發(fā)商設(shè)定銷(xiāo)售底價(jià)，客戶(hù)根據(jù)自身對(duì)該房屋的價(jià)值判斷出價(jià)，對(duì)于同一套房屋，高于底價(jià)的最高出價(jià)為成交價(jià)。采用拍賣(mài)的方式可以制造市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)人的興趣點(diǎn)，在第一時(shí)間為房源找到合適的客戶(hù)，并了解到潛在客戶(hù)的心理價(jià)格。競(jìng)價(jià)活動(dòng)本身可以營(yíng)造熱烈的賣(mài)場(chǎng)氛圍，宣傳產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，強(qiáng)化潛在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)可。同時(shí)由于設(shè)定了底價(jià)，可以保證開(kāi)發(fā)商的利益，同時(shí)避免降價(jià)的輿論。雖然競(jìng)價(jià)的方式能起到吸引市場(chǎng)和客戶(hù)眼球的作用，但是對(duì)于競(jìng)價(jià)現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境要求比較高。首先是確保選定拍賣(mài)的房源有充足的客戶(hù)需求與之對(duì)應(yīng)，否則會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)的情況，反而不利于項(xiàng)目銷(xiāo)售。其次是拍賣(mài)房源的推出順序，保證活動(dòng)開(kāi)始能營(yíng)造出熱烈氣氛；第三就是客戶(hù)的素質(zhì)，要嚴(yán)格保證參與拍賣(mài)的客戶(hù)是準(zhǔn)客戶(hù)，避免想鬧事或者搗亂的閑雜人員擾亂現(xiàn)場(chǎng)秩序，尤其是避免老業(yè)主因降價(jià)、退房、房屋質(zhì)量等問(wèn)題到現(xiàn)場(chǎng)鬧事，否則會(huì)造成負(fù)面宣傳效果。拍賣(mài)的具體方式有以下三種，其中“密封遞價(jià)拍賣(mài)”比較容易控制局面和結(jié)果，但目前國(guó)內(nèi)尚未有開(kāi)發(fā)商使用拍賣(mài)的方式售房。給出底價(jià)，由客戶(hù)向上競(jìng)價(jià)在拍賣(mài)過(guò)程中，拍賣(mài)人宣布拍賣(mài)標(biāo)的的起叫價(jià)及最低增幅，競(jìng)買(mǎi)人以起叫價(jià)為起點(diǎn)，由低至高競(jìng)相應(yīng)價(jià)，最后以最高競(jìng)價(jià)者以三次報(bào)價(jià)無(wú)人應(yīng)價(jià)后，響槌成交。但成交價(jià)不得低于保留價(jià)。給出現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)，價(jià)格逐次降低，直至客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)在拍賣(mài)過(guò)程中，拍賣(mài)人宣布拍賣(mài)標(biāo)的的起叫價(jià)及降幅，并依次叫價(jià)，第一位應(yīng)價(jià)人響槌成交。但成交價(jià)不得低于保留價(jià)。例如：XXX公司是西班牙在這一領(lǐng)域的開(kāi)拓者，組織了數(shù)次降價(jià)競(jìng)賣(mài)。房地產(chǎn)促銷(xiāo)商在一次沙龍上公開(kāi)出售一套單元套房。價(jià)格開(kāi)始下降，直到賣(mài)主確定的一個(gè)秘密底價(jià)為止。到了這個(gè)底價(jià)，誰(shuí)先第一個(gè)舉手，就買(mǎi)下這套住房。密封遞價(jià)拍賣(mài)密封遞價(jià)拍賣(mài)又稱(chēng)投標(biāo)拍賣(mài)。是指由拍賣(mài)人事先公布拍賣(mài)標(biāo)的的具體情況和拍賣(mài)條件，然后，競(jìng)買(mǎi)人在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將密封的標(biāo)書(shū)遞交拍賣(mài)人，由拍賣(mài)人在事先確定的時(shí)間公開(kāi)開(kāi)啟，經(jīng)比較后選擇出價(jià)最高者成交。折扣以折扣的方式進(jìn)行促銷(xiāo)，實(shí)際上是以間接的方式降低銷(xiāo)售價(jià)格，比“直接降價(jià)”更具靈活性，同時(shí)避免“直接降價(jià)”的輿論影響。貸款折扣通過(guò)給予不同付款方式購(gòu)房者不同折扣比例的方式，促成客戶(hù)盡量選擇一次性付款、提高首付款比例，加快開(kāi)發(fā)商資金回流。在市場(chǎng)好的時(shí)候，一般項(xiàng)目沒(méi)有貸款折扣或貸款折扣很少，在市場(chǎng)不好的時(shí)候，增加貸款折扣以及加大各種付款方式的折扣力度可以起到實(shí)際降低價(jià)格的作用。一次性付款折扣貸款折扣首付款比例折扣例如：東亞三環(huán)中心一次性付款9折，首付50%至60%可享受9.9折，首付60%至70%可享受9.8折，首付70%至80%可享受9.6折，首付80%至90%可享受9.4折，首付90%以上，可享受9.2折?；顒?dòng)折扣針對(duì)不同的活動(dòng)主題在限定時(shí)間內(nèi)給予特定的折扣，讓客戶(hù)擁有享受特別優(yōu)惠的滿足感，并從時(shí)間上給客戶(hù)造成緊迫感，促成客戶(hù)盡快成交。給予的折扣可以是固定折扣，也可以是以抽獎(jiǎng)的方式抽取不同的折扣。專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)折扣。設(shè)定特定房源、特定客戶(hù)或者制造一個(gè)特定的名目，組成專(zhuān)場(chǎng)給予特定的折扣。例如：XX地產(chǎn)“客戶(hù)傾聽(tīng)月”、“同心相伴月”活動(dòng)，給予購(gòu)房者特別折扣。9月13日位于玉泉路的XX山水將一次性推出100套特價(jià)房，供購(gòu)房人抽簽，最低可抽到7折的折扣。銷(xiāo)售人員介紹，加上其他折扣最低可享受6.3折優(yōu)惠，當(dāng)日實(shí)現(xiàn)認(rèn)購(gòu)63套。節(jié)日活動(dòng)折扣借助元旦、春節(jié)、五一、十一、中秋節(jié)等節(jié)日給予相應(yīng)折扣，促進(jìn)形成節(jié)假日銷(xiāo)售熱潮。特別折扣老客戶(hù)帶新客戶(hù)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)的成本相比一般推廣成本很低，但是效果很好，特別在大盤(pán)中，成交量和成交率都很高。老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，不僅要給新客戶(hù)折扣，而且給老客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)雙贏，起到刺激作用。例如，XXXX老客戶(hù)介紹新客戶(hù)購(gòu)房2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠。XXXX老客戶(hù)介紹新客戶(hù)成交，介紹一個(gè)新客戶(hù)成交老客戶(hù)可享受免除6個(gè)月物業(yè)費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送6000元代金券（二者老客戶(hù)可任選其一）。內(nèi)部員工折扣通過(guò)增大內(nèi)部員工折扣幅度刺激內(nèi)部員工購(gòu)買(mǎi)，拉動(dòng)“內(nèi)需”，增加銷(xiāo)售額。給予客戶(hù)“內(nèi)部員工折扣”實(shí)際上是以“員工折扣”的名義進(jìn)行的一種降價(jià)方式，通過(guò)“員工折扣”的名目吸引客戶(hù)，給客戶(hù)以“獲大利”、“尊貴感”的心理暗示，刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。建議采用此種方式采用非公開(kāi)的方式，同時(shí)限制享受折扣人的數(shù)量，創(chuàng)造出尊貴感和稀缺性，以促進(jìn)困難客戶(hù)成交。例如每名銷(xiāo)售人員每月給予一個(gè)名額。例如：今年1月廣州XXXX華府推出“2期半價(jià)特大優(yōu)惠認(rèn)購(gòu)”。該認(rèn)購(gòu)的價(jià)格也是一個(gè)內(nèi)部員工價(jià)，開(kāi)發(fā)商希望給市場(chǎng)一個(gè)震撼。記者從銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)看到，該樓盤(pán)售樓大廳里看房、訂房、咨詢(xún)的人一撥兒接一撥，幾部售樓熱線電話，一直響個(gè)不停。售樓員王小姐的電話記錄本上顯示，僅24日當(dāng)天，她一人就接了200多個(gè)咨詢(xún)電話。聯(lián)盟企業(yè)員工購(gòu)房與目標(biāo)客群比較集中的區(qū)域的企業(yè)進(jìn)行合作，提供更優(yōu)惠的折扣，在加快銷(xiāo)售速度、提高成交率的同時(shí)拓展新的準(zhǔn)客戶(hù)，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。此種方式推廣成本低，但針對(duì)性很強(qiáng)。團(tuán)購(gòu)折扣包括實(shí)行“一二手聯(lián)動(dòng)”由二手房中介組織的購(gòu)房團(tuán)和由其他媒體、協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)組織的購(gòu)房團(tuán)購(gòu)房，給予該團(tuán)體成員特定的折扣，滿足客戶(hù)參加購(gòu)房團(tuán)的心理要求，促成客戶(hù)在本項(xiàng)目成交。此種方法既可免去因降價(jià)而招致前期高價(jià)成交業(yè)主的聲討與退房之脅，又可借機(jī)炒作出銷(xiāo)售量和知名度。例如：今年6月20-30日，位于金沙洲的XXXX灣推出團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，買(mǎi)家只要在二手代理合富置業(yè)報(bào)名，便可以享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，團(tuán)購(gòu)單位均價(jià)為6300元/m2，最低5800/m2.而根據(jù)合富置業(yè)員工介紹，該樓盤(pán)售樓部銷(xiāo)售均價(jià)為7200元/m2，參加團(tuán)購(gòu)可以享受大約8.7折的優(yōu)惠，這對(duì)于一般只有幾個(gè)百分點(diǎn)的購(gòu)房?jī)?yōu)惠來(lái)講，優(yōu)惠幅度明顯加大，并且買(mǎi)家所有程序與購(gòu)買(mǎi)一手房無(wú)異，不需要額外繳納任何費(fèi)用。而據(jù)合富置業(yè)的員工稱(chēng)，中海金沙灣的團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)效果非常明顯，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)取得400多套的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。總監(jiān)折扣方法一：給予總監(jiān)一定點(diǎn)位的靈活折扣，通過(guò)談判促成某些困難客戶(hù)的成交。采用此種方法應(yīng)事先跟銷(xiāo)售人員明確并非每個(gè)客戶(hù)都能給予優(yōu)惠，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員通過(guò)自己的談判能力事先簽約。方法二：可以將公開(kāi)折扣以“總監(jiān)折扣”或“經(jīng)理折扣”的方式給予，提高客戶(hù)的心理滿足感，促進(jìn)成交。例如：XX公園附近的公園15號(hào)，銷(xiāo)售人員說(shuō)，該項(xiàng)目現(xiàn)在的均價(jià)是30000元/平米，不過(guò)客戶(hù)如果有成交意向，可以和總監(jiān)面談?wù)劭?，幅度可以有幾個(gè)點(diǎn)的浮動(dòng)。房款折返作為一種變相降價(jià)的方式，通過(guò)返還部分房款降低客戶(hù)購(gòu)房總價(jià)。具體方式包括提前發(fā)放會(huì)員卡、貴賓卡，購(gòu)買(mǎi)時(shí)憑卡抵減房款；通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)的形式抽取房款折抵的數(shù)額；贈(zèng)送其他名目的款項(xiàng)，如送車(chē)款，裝修費(fèi)。例如：XXX中心7月12日至9月12日進(jìn)行“買(mǎi)房抽現(xiàn)金，周周返房款”活動(dòng)，最高可向購(gòu)房者返回近5萬(wàn)元，抽獎(jiǎng)活動(dòng)同時(shí)還可享受買(mǎi)房送6至13萬(wàn)元車(chē)款的優(yōu)惠。特價(jià)房通過(guò)對(duì)一些特別的房源制定低價(jià)格（單價(jià)或者總價(jià)）吸引客戶(hù)眼球，用價(jià)格優(yōu)勢(shì)誘導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)集中銷(xiāo)售某些房源的目的。一般“特價(jià)房”主要針對(duì)尾房、一層、頂層和某些銷(xiāo)售速度比較慢、難度比較大的戶(hù)型。例如：天津XX公司在北京第一個(gè)也是唯一的一個(gè)項(xiàng)目中國(guó)第一商城地處CBD核心區(qū)域，距新央視大樓僅200米。開(kāi)發(fā)商為了進(jìn)軍北京市場(chǎng)并打響名氣10月舉辦活動(dòng)推出的15套特價(jià)房，價(jià)格從22000多元每平方米直降近7000元，最低價(jià)格突破15500元/平方米。目前項(xiàng)目剩余房源不足50套，均為精裝修現(xiàn)房。這樣的價(jià)格相當(dāng)于國(guó)貿(mào)區(qū)域2003年前后的水平。贈(zèng)送禮物通過(guò)贈(zèng)送實(shí)物來(lái)減少客戶(hù)消費(fèi)總支出，使客戶(hù)感受到購(gòu)買(mǎi)房屋可以獲得的實(shí)惠，促成客戶(hù)下定決心。針對(duì)不同的客戶(hù)群采取贈(zèng)送教育基金或者領(lǐng)養(yǎng)園林樹(shù)木等方式，對(duì)特定客戶(hù)可以形成很大的心理吸引。但是，在執(zhí)行上，這些贈(zèng)送的禮物通常都會(huì)折現(xiàn)充抵房款。贈(zèng)送房屋或組成部分（房屋、閣樓、陽(yáng)臺(tái)、地下室、花園、車(chē)位、公攤等）此種方法實(shí)際減少了購(gòu)房總房款，是一種變相降價(jià)的方式。例如：位于北京市XX區(qū)XX新城)的樓盤(pán)XX國(guó)際爆出的優(yōu)惠讓人跌破眼鏡，特價(jià)尾房現(xiàn)房銷(xiāo)售，買(mǎi)一層送一層，總共5套房源，面積在90－140平方米，均為一層躍層戶(hù)型，均價(jià)7300元每平方米。買(mǎi)一送一的優(yōu)惠折合下來(lái)相當(dāng)于五折，雖然是尾盤(pán)，但這樣的打折力度在北京樓市顯得很搶眼。西班牙安達(dá)盧西亞地區(qū)房地產(chǎn)商SalsaInmobiliaria的絕招。它許諾“一房?jī)r(jià)賣(mài)兩房”，而且還有游泳池照片為證。如果買(mǎi)主對(duì)南部海濱城市Malaga一住宅小區(qū)的四居室獨(dú)立房屋動(dòng)了心買(mǎi)下此房，那么他還可以獲贈(zèng)另一處住宅小區(qū)的一單居室套房。這一切的售價(jià)是78萬(wàn)歐元，當(dāng)然價(jià)格并不低。贈(zèng)送房屋裝修、裝飾精裝修家具家電贈(zèng)送汽車(chē)、黃金等大額物品例如：“上海XX城”2003年首度開(kāi)盤(pán)之時(shí)，就打出“買(mǎi)房送車(chē)”的口號(hào)，一舉打響了名聲。2004年二期時(shí)又“買(mǎi)房送黃金”，創(chuàng)下單日售1027套的記錄。贈(zèng)送房屋相關(guān)費(fèi)用贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)由開(kāi)發(fā)商代付如契稅等與購(gòu)買(mǎi)房屋相關(guān)的費(fèi)用例如：2008年1月12日，XXXX在業(yè)內(nèi)首次推出20年物業(yè)費(fèi)、契稅、公共維修基金打包贈(zèng)送的促銷(xiāo)方式。XXXX中心位于XXX，當(dāng)時(shí)的均價(jià)是10000元/平米，在優(yōu)惠方面實(shí)行折扣與沖抵現(xiàn)金相結(jié)合的方式。記者從該項(xiàng)目售樓處獲悉，XXXX中心不僅對(duì)全款客戶(hù)實(shí)行9.4折的優(yōu)惠，而且只要是1月12日至2月29日期間購(gòu)買(mǎi)7號(hào)樓、12號(hào)樓指定戶(hù)型的業(yè)主，均有“新春大禮包”贈(zèng)送，大禮包相當(dāng)于：20年物業(yè)費(fèi)(以雙方所簽訂的購(gòu)房合同為準(zhǔn))、契稅、公共維修基金。此三項(xiàng)累加起來(lái)，直接折現(xiàn)沖抵購(gòu)房款，最高達(dá)8萬(wàn)元，最低也有3萬(wàn)元?！斑@次是把各棟樓之前未售完的戶(hù)型集中起來(lái)搞促銷(xiāo)活動(dòng)，大約有幾十套戶(hù)型，促銷(xiāo)也是為了年底能夠盡快回款”，XXXX中心銷(xiāo)售人員說(shuō)。贈(zèng)送購(gòu)房保險(xiǎn)開(kāi)發(fā)商為購(gòu)房者出資購(gòu)買(mǎi)某類(lèi)購(gòu)房保險(xiǎn)，如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、貸款保險(xiǎn)等。贈(zèng)送各類(lèi)卡購(gòu)物卡健身卡商家會(huì)員卡（可以擁有購(gòu)物折扣等優(yōu)惠）俱樂(lè)部會(huì)員卡（如高爾夫）贈(zèng)送教育基金對(duì)于有小孩的家庭或者準(zhǔn)備要孩子的家庭來(lái)說(shuō)，贈(zèng)送教育基金貼近客戶(hù)的實(shí)際需求，體現(xiàn)開(kāi)放商的對(duì)教育的重視和對(duì)客戶(hù)的關(guān)懷，會(huì)讓夠買(mǎi)者有很大的心理滿足感，形成刺激購(gòu)買(mǎi)的效果，且可以成為很好的宣傳訴求點(diǎn)。贈(zèng)送旅游度假可以是一次旅游，或者分時(shí)度假。全國(guó)性的開(kāi)發(fā)商，在全國(guó)各地都有項(xiàng)目，尤其是在旅游景點(diǎn)擁有酒店式公寓的項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商可以采取這樣送一些分時(shí)度假權(quán)益的策略。領(lǐng)養(yǎng)園林樹(shù)木可以認(rèn)領(lǐng)本小區(qū)的樹(shù)木、綠植，也可以和某些公園合作。此種方法迎合了購(gòu)房人生活方式的追求，體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的人文、環(huán)保氣勢(shì)，成本相對(duì)較低，但是能創(chuàng)造較好的輿論宣傳效果。跨行業(yè)聯(lián)盟購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)目的客戶(hù)可以同時(shí)用優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買(mǎi)裝修、家具、家電等行業(yè)聯(lián)盟商家的產(chǎn)品，，使客戶(hù)不僅是感覺(jué)找到了住的地方，更是感覺(jué)能夠在開(kāi)放商的幫助下以?xún)?yōu)惠的價(jià)格布置一個(gè)新家。此種方法以“開(kāi)發(fā)商讓利＋裝修商讓利＋家電商讓利＝百姓多重受益”為支持點(diǎn)，去贏得買(mǎi)方市場(chǎng)。例如：2002年，廣州市“XXX都”提出“跨行業(yè)聯(lián)盟”，提前將裝修商和家電商匯聚售樓現(xiàn)場(chǎng)，買(mǎi)家在售樓現(xiàn)場(chǎng)看樓買(mǎi)樓的同時(shí)，順便得以選定裝修公司和購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠家電。這種跨行業(yè)聯(lián)盟銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)，是以“開(kāi)發(fā)商讓利＋裝修商讓利＋家電商讓利＝百姓多重受益”為支持點(diǎn)，去贏得買(mǎi)方市場(chǎng)。二、風(fēng)險(xiǎn)保障無(wú)理由退房具有購(gòu)買(mǎi)需求和購(gòu)買(mǎi)能力的客戶(hù)遲遲不能做出購(gòu)買(mǎi)決定而選擇觀望，主要有兩方面的原因：一是擔(dān)心房?jī)r(jià)會(huì)下降，特別是在房地產(chǎn)市場(chǎng)整體上出現(xiàn)價(jià)格下降的階段；二是擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)的期房在入住的時(shí)候質(zhì)量無(wú)法保證。針對(duì)上述兩方面，一些開(kāi)發(fā)商提出了“無(wú)理由退房”，以消除影響客戶(hù)覺(jué)得的障礙，促進(jìn)客戶(hù)盡快成交。此種方式主要針對(duì)期房銷(xiāo)售，要求開(kāi)放商對(duì)本項(xiàng)目的升值前景和工程質(zhì)量有充分的把握，否則會(huì)引起大規(guī)模退房，對(duì)項(xiàng)目和開(kāi)發(fā)商的口碑產(chǎn)生惡劣的影響。例如：2008年6月，XXXX集團(tuán)開(kāi)發(fā)的東亞三環(huán)中心推出“全款可無(wú)理由退房，日萬(wàn)之二補(bǔ)償”，參與者是6月21日至8月30日（后延至11月30日）簽約的全款購(gòu)房人，退房時(shí)限為2010年3月25日9時(shí)起至2010年4月3日18時(shí)止，中間最多時(shí)長(zhǎng)約為21個(gè)月。2008年8月，為了徹底打消開(kāi)發(fā)商難以?xún)冬F(xiàn)承諾的后顧之憂，天津格調(diào)地產(chǎn)引入津房置業(yè)擔(dān)保有限公司來(lái)為無(wú)理由退房作擔(dān)保，無(wú)論客戶(hù)是一次性付款，還是按揭付款或分期付款都可以無(wú)理由退房。與北京東亞三環(huán)中心的“無(wú)理由退房”僅僅限于一次性付款客戶(hù)相比，格調(diào)地產(chǎn)的“無(wú)理由退房”版本更加激進(jìn)徹底。保價(jià)計(jì)劃開(kāi)發(fā)商承諾在一定期間內(nèi)如果銷(xiāo)售價(jià)格下降將對(duì)給客戶(hù)支付差價(jià)，補(bǔ)償客戶(hù)在價(jià)格上遭受的損失。此種方法主要是為了消除客戶(hù)對(duì)價(jià)格下降的擔(dān)心，開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的判斷很重要，否則將面臨大額賠償金。例如：2006年，位于上海新江灣城的雍景苑推出了一項(xiàng)獨(dú)創(chuàng)性的“購(gòu)房?jī)r(jià)格全面保護(hù)計(jì)劃”，根據(jù)承諾，計(jì)劃實(shí)施期內(nèi)購(gòu)買(mǎi)該樓盤(pán)的消費(fèi)者，可以在區(qū)域平均房?jī)r(jià)下跌時(shí)獲得開(kāi)發(fā)商的差額補(bǔ)償，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成交33套。免費(fèi)保修在有關(guān)房地產(chǎn)的眾多投訴中，工程質(zhì)量不合格歷來(lái)占據(jù)不小的比重，給不少買(mǎi)家、準(zhǔn)買(mǎi)家心中留下濃濃的陰影。一些開(kāi)發(fā)商承諾給予客戶(hù)超過(guò)法定標(biāo)準(zhǔn)的保修年限，通過(guò)此種方法消除客戶(hù)對(duì)質(zhì)量不合格的擔(dān)憂，從而促進(jìn)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定。例如：2002年，XX航空家園的開(kāi)發(fā)商７月底通過(guò)媒體向社會(huì)鄭重宣布：XX航空家園“十年免費(fèi)保修”。消息一出，即刻引起業(yè)界嘩聲一片。許多開(kāi)發(fā)商公開(kāi)站出來(lái)指責(zé)XX航空家園嘩眾取寵，聳人聽(tīng)聞。因?yàn)闊o(wú)論從目前市場(chǎng)上能夠供應(yīng)的建筑材料還是配套設(shè)備的質(zhì)量和性能上，都保證不了十年不出一點(diǎn)問(wèn)題，更何況，混凝土施工無(wú)可避免地要出現(xiàn)裂紋，“十年免費(fèi)保修”將是一筆極巨大的開(kāi)支，該樓盤(pán)自身的開(kāi)發(fā)利潤(rùn)根本不敷其用，最終將因虧本而失信于買(mǎi)家。樣板房裸體示范為了讓眾多買(mǎi)家信任自己所開(kāi)發(fā)樓盤(pán)的過(guò)硬質(zhì)量，放心購(gòu)買(mǎi)，一些開(kāi)發(fā)商推出沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何處理的樣板房，以事實(shí)取信并爭(zhēng)奪買(mǎi)家。例如：在“XXX”雍景豪園，人們可以同時(shí)看到兩套樣板房，一套是裝修過(guò)的，另外一套則是保持最原始生態(tài)，沒(méi)經(jīng)過(guò)任何處理的樣板房。在“裸體”樣板房現(xiàn)場(chǎng)，每一面混凝土墻面上都有施工人員的親筆簽名，展示開(kāi)發(fā)商責(zé)任到人，制度落實(shí)的硬功。三、其他方式減首付通過(guò)允許客戶(hù)分期支付首付款的方式來(lái)降低客戶(hù)的首付金額，延長(zhǎng)客戶(hù)融通資金的時(shí)間，使一些本來(lái)短期不具備購(gòu)買(mǎi)條件的客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂袎蛸I(mǎi)能力的客戶(hù)，增