某房地產(chǎn)公司銷售管理手冊(cè)

總則營銷機(jī)構(gòu)是**公司的重要環(huán)節(jié)，貫穿項(xiàng)目開發(fā)的全過程。為規(guī)范公司項(xiàng)目發(fā)展、營銷管理、商業(yè)運(yùn)營，提高服務(wù)水平，提升樓盤及公司品牌形象，同時(shí)提高效率，實(shí)現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本手冊(cè)管理制度。部門定位抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)快速、穩(wěn)健的發(fā)展立足現(xiàn)在，慢慢形成可持續(xù)發(fā)展的工作團(tuán)隊(duì)。走專業(yè)細(xì)分路線，針對(duì)住宅和商業(yè)地產(chǎn)都建立專業(yè)的操作團(tuán)隊(duì)。走專業(yè)化、規(guī)范化、模式化發(fā)展路線加強(qiáng)資源整合，做到資源利用最大化、效率最大化三、主要職能1、項(xiàng)目發(fā)展職能1）對(duì)房地產(chǎn)政策、區(qū)域宏觀環(huán)境進(jìn)行全面調(diào)研與深入分析；完成信息的收集、整理與分析，增強(qiáng)對(duì)政策的敏感2）建立區(qū)域樓盤檔案和土地成交檔案，及時(shí)更新資料；對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行研究，了解競爭對(duì)手階段性狀況及發(fā)展思路。通過對(duì)市場(chǎng)的深入調(diào)研，對(duì)公司深入?yún)^(qū)域判斷的結(jié)果進(jìn)行客觀的分析。3）負(fù)責(zé)整理對(duì)區(qū)域城市近幾年房地產(chǎn)開發(fā)投資、施工和空置面積、銷售現(xiàn)狀、一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)的供求及成交等狀況、主要競爭對(duì)手、典型個(gè)案等進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查和分析，從而對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)容量、市場(chǎng)去化能力和市場(chǎng)競爭等情況做出判斷。4）負(fù)責(zé)項(xiàng)目的可行性分析研究、項(xiàng)目產(chǎn)品定位、項(xiàng)目規(guī)劃，提供客戶信息、根據(jù)公司安排，參與內(nèi)部功能的概念性規(guī)劃設(shè)計(jì)及成本測(cè)算。2、銷售管理職能1）制定、執(zhí)行、落實(shí)總公司年度銷售計(jì)劃和項(xiàng)目銷售計(jì)劃，安排全年度樓盤開發(fā)項(xiàng)目的銷售計(jì)劃和項(xiàng)目推廣計(jì)劃，實(shí)施公司品牌戰(zhàn)略，認(rèn)真、及時(shí)、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價(jià)格等工作并進(jìn)行效果分析，以促使工作的不斷提高。2）嚴(yán)格案場(chǎng)管理，做到管理嚴(yán)格、作業(yè)規(guī)范、工作細(xì)致、分工明確、做事有序、獎(jiǎng)罰分明，逐步建立一支高效、團(tuán)結(jié)、干練的銷售隊(duì)伍。加強(qiáng)對(duì)銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時(shí)聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個(gè)人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。及時(shí)收集市場(chǎng)信息、政策信息，為公司決策和銷售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶資源，促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行，同時(shí)不斷分析客戶形態(tài)，為項(xiàng)目進(jìn)一步營銷和樓盤的策劃提供現(xiàn)場(chǎng)第一手資料。銷售過程中，做好客戶服務(wù)。認(rèn)真友好地聽取、處理業(yè)主的投訴；對(duì)業(yè)主提出的變更申請(qǐng)，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時(shí)，做好竣工房產(chǎn)面積測(cè)量并組織實(shí)施房屋交付工作。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過戶和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。通過客戶俱樂部等形式通過多種途徑加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，擴(kuò)大公司影響，樹立良好的口啤，增強(qiáng)公司的品牌形象和促進(jìn)銷售的快速進(jìn)行。建立公司銷售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護(hù)項(xiàng)目以及公司的品牌形象。在全公司強(qiáng)化全過程營銷的理念，不同部門、各個(gè)崗位樹立營銷的意識(shí)。3、商業(yè)運(yùn)營職能1）收集國內(nèi)外品牌資源，并建立合作關(guān)系2）持續(xù)關(guān)注區(qū)域市場(chǎng)商業(yè)租金價(jià)格，商業(yè)銷售價(jià)格3）理解地區(qū)消費(fèi)者消費(fèi)行為習(xí)慣、生活形態(tài)以及對(duì)地區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)的態(tài)度，為項(xiàng)目的商業(yè)業(yè)態(tài)定位提供可參考的依據(jù)。

4）理解地區(qū)消費(fèi)者背景信息：年齡分布、職業(yè)、收入分布、消費(fèi)能力情況等。

5）理解地區(qū)消費(fèi)者消費(fèi)行為習(xí)慣：購物地點(diǎn)偏好、購物頻率、消費(fèi)金額、休閑娛樂類消費(fèi)習(xí)慣等。

6）理解消費(fèi)者態(tài)度：對(duì)現(xiàn)有商業(yè)業(yè)態(tài)的滿意度、未來商業(yè)形式的心理期望、進(jìn)行的具體建議等。

7）負(fù)責(zé)商業(yè)策劃的提案，對(duì)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合，客戶定位，租售方案、招商、運(yùn)營方案進(jìn)行系統(tǒng)全面的分析并出具報(bào)告。四、人才管理制度1、人才戰(zhàn)略1）依據(jù)公司發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，建立可持續(xù)發(fā)展的人才戰(zhàn)略2）注意吸納有不同類型項(xiàng)目、不同區(qū)域操作經(jīng)驗(yàn)的人才，使人才結(jié)構(gòu)更趨豐富和合理3）建立人才儲(chǔ)備制度，適應(yīng)公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展對(duì)銷售人才（特別是管理型人才）的需求及減少人才流動(dòng)對(duì)工作帶來的沖擊建立良性的內(nèi)部競爭和激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)部門活力2、人員招聘1）人員招聘必須以公司批準(zhǔn)的部門架構(gòu)及人員編制為依據(jù)，非經(jīng)公司批準(zhǔn)，不得超出上述范圍進(jìn)行招聘。2）銷售中心下屬各部門如需進(jìn)行人員招聘，必須由各部門經(jīng)理進(jìn)行匯總，制定招聘計(jì)劃，提出招聘人員崗位及要求，報(bào)銷公司主管副總核準(zhǔn)，再上報(bào)總公司人力資源中心。經(jīng)理級(jí)以下崗位應(yīng)聘者由公司人事部門進(jìn)行初試后，由總監(jiān)進(jìn)行復(fù)試（總監(jiān)可安排部門經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理參與，聯(lián)合面試及商討待遇問題），通過后由公司總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試并最終確定是否錄用。項(xiàng)目經(jīng)理級(jí)及以上崗位應(yīng)聘者由公司人事部門進(jìn)行初試后，由主管副總進(jìn)行面試，之后由公司總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試，并最終確定是否錄用及商討待遇問題。3、薪酬制度1）銷售部實(shí)行工資+提成的薪酬制度2）工資部分分為基本工資和浮動(dòng)工資兩部分，根據(jù)公司的薪酬制度和考核制度的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。3）提成由個(gè)人提成和公傭分配兩部分組成，具體辦法詳見公司的傭金制度（參照公司已經(jīng)執(zhí)行的項(xiàng)目為基礎(chǔ)）4、內(nèi)部競爭機(jī)制1）遵循唯才是舉，因人適用的原則，當(dāng)銷售部出現(xiàn)職位空缺時(shí)，實(shí)行內(nèi)競外聘相結(jié)合的方式。內(nèi)部員工如有意競聘該職位，可向部門提出書面申請(qǐng)，經(jīng)部門審查同意后可與外部應(yīng)聘者一同參與該職位的競爭，實(shí)行擇優(yōu)錄?。ň唧w執(zhí)行方案另行制定）。如在職員工（主要指管理層）當(dāng)月考核不及格或連續(xù)兩個(gè)月的考核僅為及格時(shí)，其他在職員工如認(rèn)為自己更為勝任該職位，可以向部門提出書面競聘申請(qǐng)，由部門組織考核評(píng)比小組，經(jīng)過綜合評(píng)比后實(shí)行擇優(yōu)錄取。（具體執(zhí)行方案另行制定）5、員工激勵(lì)制度1）由部門和各項(xiàng)目按月度、季度、年度評(píng)比優(yōu)秀員工，對(duì)表現(xiàn)突出者予以獎(jiǎng)勵(lì)。2）對(duì)能力或業(yè)績突出的員工，由項(xiàng)目營銷經(jīng)理級(jí)以上管理層提出申請(qǐng)，進(jìn)行工資或職位的上調(diào)，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。3）對(duì)售樓員實(shí)行末位淘汰制，對(duì)連續(xù)兩個(gè)月未完成項(xiàng)目部下達(dá)的個(gè)人銷售任務(wù)且在項(xiàng)目銷售部銷售業(yè)績排名最末的售樓員將予以辭退。6、建立部門員工職業(yè)檔案制度由銷售部后臺(tái)主管負(fù)責(zé)建立部門員工的職業(yè)檔案，部門經(jīng)理協(xié)助和指導(dǎo)相關(guān)內(nèi)容的填寫。將員工的各項(xiàng)考核及獎(jiǎng)懲情況都記錄在檔。職業(yè)檔案將作為部門員工崗位調(diào)整或提升的重要依據(jù)。五、組織原則及架構(gòu)1、組織原則1）立足當(dāng)前業(yè)務(wù)狀況，同時(shí)具有一定的遠(yuǎn)瞻性，為將來1至3年新項(xiàng)目發(fā)展需要。2）架構(gòu)上具有一定“可繁殖性”，在業(yè)務(wù)發(fā)展需要時(shí)可快速實(shí)現(xiàn)分解繁殖。3）必須適應(yīng)多個(gè)項(xiàng)目、跨區(qū)域、跨專業(yè)的銷售任務(wù)的需要4）盡量精簡人員，降低成本，提高運(yùn)作效率5）組織結(jié)構(gòu)扁平化，使管理關(guān)系更簡單、清晰，增強(qiáng)部門的運(yùn)作效率2、組織架構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理項(xiàng)目總經(jīng)理項(xiàng)目總經(jīng)理項(xiàng)目總經(jīng)理項(xiàng)目總經(jīng)理投資發(fā)展中心投資發(fā)展中心決策會(huì)議決策會(huì)議項(xiàng)目發(fā)展商業(yè)運(yùn)營營銷管理項(xiàng)目發(fā)展商業(yè)運(yùn)營營銷管理項(xiàng)目總監(jiān)1、2、3項(xiàng)目總監(jiān)1、2、3發(fā)展中心成員一起完成部門工作，并項(xiàng)目營銷副經(jīng)理兼任項(xiàng)目公司項(xiàng)目總監(jiān)，形成資源共享項(xiàng)目營銷副經(jīng)理平臺(tái)，做到人力價(jià)值化銷售主管后臺(tái)主管策劃主管銷售主管后臺(tái)主管策劃主管文案普通銷售骨干銷售策劃執(zhí)行文案普通銷售骨干銷售策劃執(zhí)行發(fā)展中心崗位職能A、投資發(fā)展中心直接上級(jí)：主管事業(yè)部副總工作職能關(guān)注和研究地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，深刻理解土地政策、價(jià)格走勢(shì)、預(yù)售政策及產(chǎn)品需求。根據(jù)公司要求制訂公司發(fā)展戰(zhàn)略定位、發(fā)展戰(zhàn)略路線負(fù)責(zé)投資發(fā)展中心項(xiàng)目發(fā)展、營銷管理、商業(yè)運(yùn)營及體系的制訂。通過聚焦管理體系在部門從上而下的推動(dòng)，使部門成員明確工作內(nèi)容，讓部門成員從思想上重視工作職責(zé)，并體現(xiàn)在實(shí)際的工作上。配合公司定時(shí)開展年度、季度、和月度會(huì)議工作，對(duì)各項(xiàng)目各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行整合，制定正確工作方案提交公司決策層。掌握和了解部門成員的工作進(jìn)展，聽取部門員工的工作匯報(bào)并針對(duì)出現(xiàn)的困難及問題及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)，高效管理團(tuán)隊(duì)，保證部門工作高效、有序運(yùn)轉(zhuǎn)，從而為公司提供準(zhǔn)確判斷的依據(jù)。職務(wù)權(quán)限部門工作的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。對(duì)本部門人員業(yè)績的考核權(quán)。A、項(xiàng)目總監(jiān)直接上級(jí)：投資發(fā)展中心總監(jiān)工作職能1、配合完成總公司完成新發(fā)展區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)查，產(chǎn)品定位、項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃。2、每個(gè)項(xiàng)目總監(jiān)兼任各項(xiàng)目公司營銷決策和管理工作，負(fù)責(zé)各項(xiàng)目公司營銷工作及管理制度的組織、制定與實(shí)施，掌握客戶信息，監(jiān)控回款。負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體營銷計(jì)劃的制定與實(shí)施。負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體管理制度的制定與實(shí)施。負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)和客戶發(fā)展計(jì)劃的制定、實(shí)施，定期做報(bào)告。負(fù)責(zé)市場(chǎng)營銷中價(jià)格定位的商務(wù)談判。負(fù)責(zé)策劃推廣計(jì)劃的制定、實(shí)施、定期做報(bào)告與財(cái)務(wù)部共同完成貸款回收。職務(wù)權(quán)限部門工作的管理權(quán)。配合子公司總經(jīng)理對(duì)本部門人員業(yè)績的考核。B、項(xiàng)目營銷副經(jīng)理直接上級(jí)：子公司總經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)工作職能1、配合項(xiàng)目總監(jiān)實(shí)施營銷計(jì)劃及銷售節(jié)奏的調(diào)控，掌握客戶信息，協(xié)助監(jiān)控回款。2、協(xié)助項(xiàng)目整體營銷計(jì)劃的制定，負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理。3、協(xié)助項(xiàng)目總監(jiān)進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和客戶發(fā)展計(jì)劃的制定、實(shí)施，定期做出可行性報(bào)告。4、協(xié)助項(xiàng)目總監(jiān)進(jìn)行市場(chǎng)營銷中價(jià)格定位的商務(wù)談判。5、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的日常管理及人員排班表，擁有對(duì)銷售人員招聘、獎(jiǎng)罰、解聘的建議權(quán)。6、分析市場(chǎng)狀況，正確做出市場(chǎng)銷售和策劃推廣報(bào)告。7、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)改善建議，完成營銷策劃的日常工作。8、根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行成本控制，降低銷售費(fèi)用。9、參與重大銷售談判與簽訂合同。10、組織建立、健全客戶檔案。11、向直接下級(jí)授權(quán)并布置工作，定期向總監(jiān)述職。12、負(fù)責(zé)銷售部人員工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查。13、受理直接下級(jí)呈報(bào)的合理化建議并按照程序處理。14、負(fù)責(zé)制定營銷部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行。11、關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)及時(shí)溝通解決，及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭議做出裁決。12、團(tuán)結(jié)銷售人員，協(xié)調(diào)銷售人員之間的關(guān)系，處理客戶跟進(jìn)、成交等方面的紛爭或提請(qǐng)子公司總經(jīng)理和項(xiàng)目總監(jiān)解決。13、定期安排銷售人員踩盤，了解熱銷樓盤及周邊樓盤資料，做好市調(diào)總結(jié)，上交營銷總監(jiān)。14、每周召開一次周例會(huì)，召集所有銷售人員參與，總結(jié)本周存在問題，分析每位銷售人員的優(yōu)缺點(diǎn)，預(yù)定下周銷售目標(biāo)。職務(wù)權(quán)限銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理權(quán)。本部門人員業(yè)績的考核權(quán)及崗位調(diào)動(dòng)建議權(quán)。C、銷售主管直接上級(jí)：項(xiàng)目營銷副經(jīng)理工作職能1、服從營銷經(jīng)理安排，協(xié)助營銷經(jīng)理做好售樓處日常工作。

2、協(xié)助營銷經(jīng)理做好前期市調(diào)工作。負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)考勤，統(tǒng)計(jì)銷售日?qǐng)?bào)表；

3、協(xié)助營銷經(jīng)理做好銷售人員的上崗培訓(xùn)。

4、協(xié)助營銷人員和見習(xí)銷售人員做好樓盤銷售工作。

5、參與銷售業(yè)務(wù)及周、月的電腦統(tǒng)計(jì)分析以及認(rèn)購書、合同書的統(tǒng)計(jì)分析和現(xiàn)場(chǎng)銷售客戶記錄的收集與匯總（如售樓現(xiàn)場(chǎng)的來人數(shù)、來電次數(shù)、成交記錄、備注、分析表等）交營銷副經(jīng)理，并負(fù)責(zé)提成分配計(jì)算；6、完成與財(cái)務(wù)部的工作協(xié)調(diào)，監(jiān)督售樓員及時(shí)催繳房款；7、負(fù)責(zé)處理樓盤售后管理工作；8、負(fù)責(zé)客戶檔案的建立工作。職務(wù)權(quán)限協(xié)助營銷經(jīng)理進(jìn)行銷售現(xiàn)場(chǎng)管理；銷售現(xiàn)場(chǎng)的執(zhí)行權(quán)、銷售調(diào)控的建議權(quán)。D、策劃主管直接上級(jí)：項(xiàng)目營銷副經(jīng)理工作職能1、負(fù)責(zé)項(xiàng)目策劃、調(diào)研與分析，提出市場(chǎng)專題分析報(bào)告，及時(shí)調(diào)查市場(chǎng)走向，研究營銷策略；2、具體負(fù)責(zé)項(xiàng)目策劃工作，根據(jù)公司確定的銷售費(fèi)用制定項(xiàng)目階段性銷售進(jìn)度計(jì)劃、廣告計(jì)劃，并保證項(xiàng)目方案的推廣執(zhí)行；3、參與項(xiàng)目前期開發(fā)及工程開發(fā)過程中相關(guān)主題討論；4、參與廣告商的選擇，負(fù)責(zé)落實(shí)、跟進(jìn)廣告媒體投放情況及售樓資料的設(shè)計(jì)印刷；5、負(fù)責(zé)銷售策劃方案的組織制定，提出合理意見；6、負(fù)責(zé)廣告評(píng)估（廣告投放時(shí)間、投放密度及效果）、促銷活動(dòng)的總結(jié)，研究客戶反饋信息，調(diào)查銷售策略執(zhí)行情況；7、宣傳公司形象，制定公司品牌發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；8、公司VIS視覺識(shí)別系統(tǒng)完善、規(guī)范與檢核，對(duì)外樹立公司形象；9、做好媒體整合，與媒體保持良好溝通；10、組織公司對(duì)外宣傳活動(dòng)，推動(dòng)、完善公司文化理念；11、配合案場(chǎng)銷售部門做好協(xié)調(diào)工作；12、執(zhí)行上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作。職務(wù)權(quán)限協(xié)助營銷經(jīng)理進(jìn)行行策劃推廣管管理；策劃推廣的執(zhí)行權(quán)權(quán)、銷售工作作的建議權(quán)。銷售代表直接上級(jí)：銷售主主管案前準(zhǔn)備期1、項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)場(chǎng)和樓盤進(jìn)行行調(diào)研，充分分了解周邊的的詳細(xì)情況2、熟記銷講和答客客問的內(nèi)容，積積極演練，充充分了解和熟熟悉本項(xiàng)目的的產(chǎn)品3、認(rèn)真登記來電、來來訪登記表4、在銷售經(jīng)理的帶帶領(lǐng)下完成開開盤演練5、遵守各項(xiàng)管理制制度6、完成銷售前期的其其它準(zhǔn)備工作作項(xiàng)目銷售期1、認(rèn)真接待每一位位進(jìn)入案場(chǎng)的的客戶，做好好來訪、來電電登記2、按質(zhì)按量完成項(xiàng)項(xiàng)目組布置的的銷售任務(wù)和和其他工作任任務(wù)3、遵守各項(xiàng)管理制制度，熟練各各項(xiàng)工作操作作流程4、對(duì)周邊市場(chǎng)及樓樓盤定期進(jìn)行行調(diào)研，及時(shí)時(shí)掌握競爭個(gè)個(gè)案動(dòng)態(tài)，為為公司創(chuàng)造新新資源5、認(rèn)真參加公司組組織的培訓(xùn)，提提高自己的專專業(yè)能力6、認(rèn)真負(fù)責(zé)的催繳客客戶房屋余款款，保證開發(fā)發(fā)商的資金回回籠項(xiàng)目結(jié)案期1、與客戶保持良好好的關(guān)系，做做好售后服務(wù)務(wù)，保持良好好的禮儀規(guī)范范2、做好結(jié)案的相關(guān)各各項(xiàng)工作3、房屋余款的催繳繳七、業(yè)務(wù)流程總公司層面（一）、銷售年度度計(jì)劃在每年度初或上一一年度末，公公司由投資發(fā)發(fā)展中心牽頭頭，其它部門門配合編制年年度營銷計(jì)劃劃。年度銷售計(jì)劃的內(nèi)內(nèi)容：1）.年度總銷售量、階階段性銷售額額及資金回籠籠計(jì)劃；2）.各項(xiàng)目年銷售量、階階段性銷售額額及資金回籠籠計(jì)劃；3）.各項(xiàng)目年度宣傳推推廣計(jì)劃及年年度營銷費(fèi)用用計(jì)劃；編制年度銷售計(jì)劃劃的依據(jù)：1）.總公司批準(zhǔn)的年度度開發(fā)計(jì)劃2）.公司資金情況及市市場(chǎng)情況3）.技術(shù)、工程部門提提供的項(xiàng)目設(shè)設(shè)計(jì)、施工進(jìn)進(jìn)度計(jì)劃年度銷售計(jì)劃經(jīng)總總公司批準(zhǔn)方方可實(shí)施，若若有重大調(diào)整整需向總公司司匯報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)準(zhǔn)后方可變更更，一般性的的調(diào)整由公司司總公司批準(zhǔn)準(zhǔn)后即可實(shí)施施。年度末或項(xiàng)目售磬磬，做好統(tǒng)計(jì)計(jì)總結(jié)工作，匯匯報(bào)總公司。（二）、銷售月度度計(jì)劃在每月初或上個(gè)月月末由項(xiàng)目銷銷售部向公司司發(fā)展中心提提交銷售月度度計(jì)劃，經(jīng)公公司批準(zhǔn)后實(shí)實(shí)施；銷售月度計(jì)劃包含含的內(nèi)容：=1\*GB3①月度售房計(jì)劃；=2\*GB3②月度資金回籠計(jì)劃劃；=3\*GB3③月度資金支出計(jì)劃劃；銷售月度計(jì)劃的編編制依制：=1\*GB3①銷售年度計(jì)劃；=2\*GB3②宣傳推廣計(jì)劃；=3\*GB3③上個(gè)月的銷售情況況及本月的銷銷售推廣調(diào)整整辦法；=4\*GB3④已簽合同及付款狀狀況統(tǒng)計(jì)；附件1：年月度銷銷售收入計(jì)劃劃表單位：萬元元序號(hào)項(xiàng)目名稱簽約合同金額回籠資金按揭金額其他收入合計(jì)備注合計(jì)注：此表每月2日日前交財(cái)務(wù)部部和發(fā)展中心心一份。(三)、營銷費(fèi)用計(jì)劃營銷費(fèi)用計(jì)劃按項(xiàng)項(xiàng)目的不同時(shí)時(shí)期可分：項(xiàng)項(xiàng)目總營銷費(fèi)費(fèi)用計(jì)劃、項(xiàng)項(xiàng)目階段性營營銷費(fèi)用計(jì)劃劃，也可根據(jù)據(jù)營銷活動(dòng)不不同時(shí)間跨度度統(tǒng)計(jì)出公司司總的年度營營銷費(fèi)用計(jì)劃劃及公司月度度營銷費(fèi)用計(jì)計(jì)劃。營銷費(fèi)用計(jì)劃的編編制依據(jù)：=1\*GB3①宣傳推廣計(jì)劃；=2\*GB3②上個(gè)月的銷售情況況及本月的銷銷售推廣調(diào)整整辦法；營銷費(fèi)用計(jì)劃的內(nèi)內(nèi)容：銷售現(xiàn)場(chǎng)計(jì)劃售樓處企劃、設(shè)計(jì)計(jì)、施工、布布置；小區(qū)內(nèi)及工地圍墻墻、看板、指指標(biāo)等P.O.P設(shè)計(jì)、制作作；售樓處圖表、模型型、效果圖、道道旗等裝飾物物的設(shè)計(jì)、制制作；多媒體影片(電視視片)之企劃、撰撰寫、設(shè)計(jì)、拍拍攝、制作；；廣告計(jì)劃報(bào)紙廣告企劃、設(shè)設(shè)計(jì)、文案、印印刷、刊出；；雜志廣告企劃、設(shè)設(shè)計(jì)、文案、印印刷、刊出；；電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企企劃、設(shè)計(jì)、文文案、印刷、刊刊出；宣傳促銷計(jì)劃樓書、套型圖、會(huì)會(huì)刊的企劃、設(shè)設(shè)計(jì)、文案、印印刷；DM、海報(bào)、請(qǐng)柬、慰慰問函、賀卡卡、信封、刻刻字等的企劃劃、設(shè)計(jì)、文文案、完稿、印印刷；促銷活動(dòng)(如推介介會(huì))的策劃、設(shè)設(shè)計(jì)、布置等等；其它項(xiàng)目銷售人員名片、名名牌、制服、培培訓(xùn)等；員工的酬金；其它。銷售月度費(fèi)用計(jì)劃劃需于當(dāng)月三三號(hào)前提交總總公司批準(zhǔn)通通過后實(shí)施。附件2：年月月度銷銷售費(fèi)用資金金需求計(jì)劃表表部門：銷售部部單位：萬元元序號(hào)名稱合同金額已付資金未付金額本月需求金額備注注：此表一式二份份并于每月2日前交財(cái)務(wù)務(wù)部、總公司司一份。三、營銷推廣管理理（一）、銷售策劃劃及推廣程序序和內(nèi)容銷售策劃推推廣直接決定定著項(xiàng)目銷售售的成敗，但但策劃推廣本本身具有極大大的創(chuàng)新性和和靈活性。為為使公司策劃劃推廣方面的的發(fā)展合理有有序，特制定定本基本程序序，供決策時(shí)時(shí)參照并進(jìn)行行取舍。市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容：走勢(shì)分析2）對(duì)手詳細(xì)信息分分析3）政策環(huán)境分析辦法：項(xiàng)目營銷調(diào)查總公司發(fā)展中心在在特定時(shí)間內(nèi)內(nèi)組織集體調(diào)調(diào)查本案分析產(chǎn)品定位(產(chǎn)品分分析)確定目標(biāo)市場(chǎng)(銷銷售對(duì)象)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)度(機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)與困難難點(diǎn))交付標(biāo)準(zhǔn)建議確定訴求重點(diǎn)(最最具特征的賣賣點(diǎn))確定廣告目標(biāo)(計(jì)計(jì)劃達(dá)到的效效果)確定廣告策略、樓樓盤標(biāo)志本案銷售時(shí)機(jī)的選選擇和價(jià)格策策略的制定依據(jù)：市場(chǎng)狀況公司資金情況季節(jié)、氣候、政策策環(huán)境等現(xiàn)有關(guān)注本案的群群體狀況工程進(jìn)度等銷售策略提案告知階段a.工地圍墻b.戶外大牌c.燈箱d..企業(yè)活動(dòng)推推廣e.俱樂部活活動(dòng)f．企業(yè)形象象廣告g.樣板房展示h.亮化工程吸引顧客購買階段段(拉式策略)本階段的目標(biāo)是吸吸引、集聚顧顧客群體。a.廣告媒體宣傳傳(產(chǎn)品廣告)b..向目標(biāo)客戶戶寄發(fā)資料c.開盤推介介活動(dòng)e.事件營銷(不斷吸引眼眼球、制造賣賣點(diǎn))f..采訪報(bào)導(dǎo)g..售樓處的資資料和接待促成購買階段(推推式策略)本階段根據(jù)前段集集聚的顧客基基礎(chǔ)，確定開開盤時(shí)間、商商品房推出量量和銷售辦法法。a.售樓處氣氛營營造b.利用特定事事件引爆市場(chǎng)場(chǎng)c.廣告和報(bào)報(bào)道支持d.強(qiáng)銷期接待待、促成購買買銷售持續(xù)期a.適量的廣告支支持b..前段總結(jié)、市市場(chǎng)情況c.正常接待d..再尋熱點(diǎn)，制制造小高潮e..俱樂部活動(dòng)動(dòng)、口啤營銷銷銷售尾聲階段利用工程進(jìn)度(封封頂、竣工、交交付)制造氣氛、熱熱點(diǎn)；利用已購房客戶的的傳播效應(yīng)；；利用價(jià)格策略和即即將售磬謝幕幕的效應(yīng)。銷售包裝計(jì)劃售樓處的包裝布置舒適、氣派、精精美，與樓盤盤形象、產(chǎn)品品目標(biāo)市場(chǎng)和和文化品位相相適應(yīng)；售樓處內(nèi)外POPP廣告、旗幟幟、銷售氣氛氛熱烈；沙盤、模型、VCCD講解等道具具；樓盤標(biāo)志、業(yè)務(wù)人人員服裝、胸胸牌等；工地的包裝與安排排參觀的安全通道及及觀察樓盤最最佳視點(diǎn)選擇擇；安全文明高質(zhì)施工工的展示；道旗等氣氛安排；；已建成設(shè)施的參觀觀(如水池、小小品、會(huì)所等等)；已建成的樣板環(huán)境境的參觀；停車安排；已建建筑物的亮化化；樣板間與電梯間的的包裝與參觀觀安排物業(yè)管理的準(zhǔn)備((人員與指示示牌)人員上崗安排及要要求；保安隊(duì)伍訓(xùn)練展示示；對(duì)銷售產(chǎn)品的特質(zhì)質(zhì)及其它側(cè)重重點(diǎn)的學(xué)習(xí)了了解；物業(yè)管理展示；各種指示牌的準(zhǔn)備備；會(huì)所包裝及小區(qū)文文化品味展示示會(huì)所功能定位、位位置、規(guī)模、裝裝修、設(shè)計(jì)、實(shí)實(shí)施的展示；；小區(qū)人文環(huán)境特性性的展示；銷售廣告計(jì)劃銷售廣告按引導(dǎo)期期、公開期、強(qiáng)強(qiáng)銷期和持續(xù)續(xù)期設(shè)計(jì)投入入不同的廣告告，以達(dá)到在在不同時(shí)段不不同的目標(biāo)要要求。雜志廣告a.媒體選擇b.版面大小c.刊出時(shí)間d..訴求重點(diǎn)報(bào)紙廣告a.媒體選擇b.版面大小c.刊出時(shí)間間與強(qiáng)度d..訴求重點(diǎn)(企業(yè)形象與與商品印象)電視廣告a.媒體選擇b.時(shí)段選擇c.提供方式d..影片制作DM廣告a.目標(biāo)對(duì)象或區(qū)區(qū)域的確定b.發(fā)行途徑徑的選擇參加展會(huì)計(jì)劃(黃黃山項(xiàng)目有一一定對(duì)外需求求)銷售人員作業(yè)計(jì)劃劃選擇銷售模式；銷售培訓(xùn)計(jì)劃；銷售激勵(lì)辦法。營銷預(yù)算的擬定年度營銷費(fèi)用、項(xiàng)項(xiàng)目營銷費(fèi)用用（公司計(jì)劃劃）；月度營銷費(fèi)用（每每月總公司批批準(zhǔn)后執(zhí)行）。項(xiàng)目公司層面案場(chǎng)場(chǎng)業(yè)務(wù)流程項(xiàng)目公司層面根據(jù)各項(xiàng)目可視具具體情況進(jìn)行行調(diào)整，并向向銷售部備案案。1．來電流程管理1）來電接聽流程示示意制定統(tǒng)一說辭項(xiàng)目位置、交交通路線、均均價(jià)、戶型、面面積、物業(yè)費(fèi)費(fèi)等接聽培訓(xùn)接電業(yè)務(wù)模模擬，時(shí)間控控制3分鐘左右接聽詢問客戶個(gè)個(gè)人資料（姓姓名、聯(lián)系方方式等），了了解需求和得得知途徑非意向客戶意向客戶禮貌告別誠邀現(xiàn)場(chǎng)看看房、洽談登記按要求填寫寫來電登記表表2、來電接聽基本要要求電話接待服務(wù)的基基本要領(lǐng)：禮禮貌、準(zhǔn)確、高高效。1．帶著微笑接聽，以以電話贏得友友誼，同時(shí)，接接聽時(shí)端莊的的姿勢(shì)會(huì)使你你有良好的心心境；2．接聽電話時(shí)應(yīng)清晰晰的報(bào)出公司司名或在售樓樓盤名稱，使使用禮貌用語語：如“您好，《案案名》”或“早上好”等；切記以“喂”作開頭；3．原則上電話鈴聲聲響三聲以內(nèi)內(nèi)必須接聽電電話。如果超超過三聲再接接聽時(shí)，要先先說：“您好，《案案名》，不好好意思，讓您您久等了?！保缓蠖Y貌貌的回答客戶戶的問題；4．對(duì)于客戶的詢問，應(yīng)抓住重點(diǎn)耐心講解，通話時(shí)間以控制在5分鐘之內(nèi)為佳；注意在給客戶清晰明了的解答同時(shí)，盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀看；5．在電話中的長時(shí)間間沉默，會(huì)使使對(duì)方產(chǎn)生誤誤會(huì)，或猜疑疑你沒有認(rèn)真真聽，因此，應(yīng)應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)候附和，如如：“是、對(duì)、嗯嗯、很好、請(qǐng)請(qǐng)繼續(xù)說”等；6．接到打錯(cuò)的電話時(shí)，應(yīng)應(yīng)避免生硬地地說：“你打錯(cuò)了”，而應(yīng)禮貌貌地說“這是×××，電話話號(hào)碼是XXX，您要打的的電話號(hào)碼是是多少？”，這樣不會(huì)會(huì)使對(duì)方難堪堪。7．如果同時(shí)有2個(gè)個(gè)電話需要接接聽，通常是是依先接聽銷銷售電話電話話，但根據(jù)實(shí)實(shí)際情況來應(yīng)應(yīng)變是十分重重要的，先應(yīng)應(yīng)付較緊要的的電話；8．如果來電找人而而他不在，你你應(yīng)先說：“請(qǐng)稍等一下”，然后立即即傳達(dá)，傳達(dá)達(dá)時(shí)不可大聲聲呼叫及要注注意言語表達(dá)達(dá)。如找人不不在則應(yīng)詢問問客人有什么么可以幫忙客客氣的請(qǐng)對(duì)方方留言或留下下電話，以便便回電；9．當(dāng)對(duì)方激動(dòng)時(shí)或言言辭過激時(shí)，仍仍應(yīng)禮貌待客客，保持冷靜靜、平靜對(duì)答答：1）以柔克剛：待對(duì)方方講完后，平平靜地表述自自己；2）沉默是金：用停頓頓、沉默相待待，只聽對(duì)方方叫罵，不隨隨聲附和，不不反駁，也不不打斷對(duì)方，先先讓對(duì)方發(fā)泄泄；3)冷處理：聽完完后表示“您的意見我我可以向上級(jí)級(jí)反映，我司司將會(huì)盡快將將結(jié)果通知您您。”10.通話過程中中應(yīng)注意：1)口齒清楚；2)語速不要過快快；3)語音、語調(diào)要要注意調(diào)整，避避免單調(diào)的語語氣；4)語音適中，保保持風(fēng)度，當(dāng)當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問問題接聽不清清楚時(shí)，注意意不要叫喊；；11.在通話結(jié)束束時(shí)，對(duì)客戶戶表示感謝“謝謝您的來電電，再見”，待客戶切斷電話話后再掛電話；；12.在來電登記記表上對(duì)客戶戶來電情況及時(shí)進(jìn)進(jìn)行記錄，特別是客戶戶的姓名和聯(lián)聯(lián)系電話，即即使有來電顯顯示，也最好好與客戶確認(rèn)認(rèn)留下可以直直接聯(lián)絡(luò)的電電話，以便日日后跟蹤；13.打電話再次次與客戶聯(lián)系系時(shí)，應(yīng)注意意通話的時(shí)間間是否合適，以以避免打擾客客戶的休息，比比如境外的客客戶有時(shí)差的的，切勿在對(duì)對(duì)方睡覺的時(shí)時(shí)間打電話。14.切記工作時(shí)時(shí)間應(yīng)盡量不不打私人電話話，不得因私私事長時(shí)間占占用電話和電電話閑聊。2．來訪流程管理1）來訪接待流程示示意制定統(tǒng)一銷講、接接待流程培訓(xùn)訓(xùn)掌握項(xiàng)目基基本信息、業(yè)業(yè)務(wù)模擬standbye迎迎客好銷售道具準(zhǔn)準(zhǔn)備（銷售夾夾、名片、筆筆、等）客戶進(jìn)門歡迎光臨、遞遞上名片介紹項(xiàng)目沙盤講解、樣樣板房講解、戶戶型解讀、工工地帶看入座洽談了解客戶需需求，根據(jù)需需求推薦產(chǎn)品品、計(jì)算購房房費(fèi)用促其下定利用銷售技技巧、制造銷銷售氣氛，促促使客戶下定定下定成交暫未下定備齊資料，再次邀邀約意向客戶戶看房洽談送客出門再次確認(rèn)客客戶聯(lián)系方式式登記按要求填寫寫來訪登記表表2、來訪接待基本要要求1．Standbye迎迎客：首先應(yīng)應(yīng)在門口歡迎迎客人前來參參觀（對(duì)在門門外徘徊，猶猶豫不決的客客戶應(yīng)主動(dòng)邀邀請(qǐng)其進(jìn)入售售樓部參觀），并并遞上樓盤資資料及自己的的名片，禮貌貌地問候并詢?cè)儐柨腿说淖鹱鸱Q。2．介紹項(xiàng)目（沙盤盤介紹）1）沙盤講解流程示示意（參考）地理位置介紹周邊市政、交通、商商業(yè)等配套介介紹項(xiàng)目的概況介紹（突突出特色賣點(diǎn)點(diǎn)）園林規(guī)劃介紹在售樓座的概況介介紹戶型、面積、價(jià)格格概況介紹2）說明：﹡將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，先將將客戶引領(lǐng)到到沙盤處進(jìn)行行概括性介紹紹；借助沙盤盤向客人介紹紹樓盤總體規(guī)規(guī)劃、工程進(jìn)進(jìn)度、周邊環(huán)環(huán)境、配套設(shè)設(shè)施等，重點(diǎn)點(diǎn)突出樓盤的的特點(diǎn)。同時(shí)時(shí)向客人介紹紹發(fā)展商的實(shí)實(shí)力，曾經(jīng)開開發(fā)過的項(xiàng)目目等，以增加加客人對(duì)項(xiàng)目目的信心；﹡找出整個(gè)沙盤最亮亮麗的點(diǎn)及線線路，在人少少時(shí)，引導(dǎo)客客戶到亮點(diǎn)處處介紹沙盤；；在人多時(shí)，按按線路慢慢移移動(dòng)介紹沙盤盤，力爭移動(dòng)動(dòng)到亮點(diǎn)處。3．項(xiàng)目介紹（樣板板區(qū)介紹）1）樣板區(qū)講解流程程示意（參考考）樣板段景觀、小品品（預(yù)定路線線）入門區(qū)（玄關(guān)、門門廳）會(huì)客區(qū)（客廳、起起居室）工作區(qū)（廚房、餐餐廳、保姆間間）休息區(qū)（主臥、主主衛(wèi)、客臥、書書房）景觀區(qū)（陽臺(tái)、露露臺(tái)、花園）2）說明﹡根據(jù)預(yù)先設(shè)定的銷銷售路線引領(lǐng)領(lǐng)客戶到樣板板區(qū)參觀，在在參觀過程中中，適時(shí)的與與客戶拉家常常，了解客戶戶的家庭情況況和生活狀態(tài)態(tài)，便于加深深對(duì)客戶的了了解。﹡詳細(xì)介紹樣板區(qū)的的各個(gè)細(xì)節(jié)，注注意觀察客戶戶在參觀過程程中的反應(yīng)，結(jié)結(jié)合客戶的實(shí)實(shí)際需求和疑疑慮點(diǎn)加以解解釋，以吸引引客戶，使其其產(chǎn)生購買的的沖動(dòng)。﹡講解非標(biāo)準(zhǔn)樣板區(qū)區(qū)時(shí)要注意客客觀、真實(shí)，把把握尺度。4．項(xiàng)目介紹（戶型型解讀）1）戶型解讀流程示示意（參考）戶型面積功能性分析裝修風(fēng)格建議戶型優(yōu)劣勢(shì)總結(jié)戶型比較分析2）說明﹡介紹中重點(diǎn)分析各各戶型的優(yōu)劣劣勢(shì)﹡詳細(xì)介紹面寬、層層高、建筑材材料品牌等基基本情況。﹡善于利用案場(chǎng)單體體模型、樓書書等銷售道具具配合講解5．入座洽談1）看完模型和樣板板區(qū)后請(qǐng)客戶戶到洽談桌入入坐并奉上茶茶水，在對(duì)客客人需求已有有一定程度了了解的基礎(chǔ)上上，再進(jìn)行針針對(duì)性介紹，同同時(shí)可再詳述述項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、展銷期內(nèi)內(nèi)的優(yōu)惠，以以增加客人的的購買欲，力力爭成交。2）當(dāng)客戶發(fā)生疑問問時(shí)，應(yīng)詳細(xì)細(xì)、耐心地傾傾聽客戶的疑疑問，并不斷斷點(diǎn)頭表示清清楚客戶的疑疑問，在客戶戶停頓時(shí)進(jìn)行行解答。6．渲染現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氣氛，注意現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)SP配合，與銷銷售經(jīng)理或銷銷售主管和其其他銷售人員員進(jìn)行密切配配合，爭取客客戶盡快落定定。7．做好客戶登記1)完成接待客人工作作后，不管客客人是否成功功認(rèn)購，都須須記錄詳細(xì)的的客戶資料及及來訪情況，方方便日后跟進(jìn)進(jìn)工作。2)客戶到訪登記記之日起三～～七天之內(nèi)必須須進(jìn)行第一次次跟蹤，同時(shí)做好詳詳細(xì)的跟蹤記記錄。原則上上每七天要跟跟蹤客戶一次次，直到客戶戶明確表示不不購買，每次次都需做好詳詳細(xì)的跟蹤記記錄，對(duì)于分分析客戶的成成交或未成交交原因有重要要意義。8．送客1)完成全部銷售程序序，客人表示示離開時(shí)，禮禮貌地送客人人到門口，對(duì)對(duì)客戶表示“因?yàn)楹脝挝晃凰２欢?，?qǐng)請(qǐng)盡快作決定定，有什么疑疑問請(qǐng)打電話話給我”“請(qǐng)慢走”等等話語；；最后為客人人留下良好印印象，以便日日后與客人再再次聯(lián)系。2)回到洽談桌進(jìn)進(jìn)行清理，并并將桌椅擺放放整齊。3、客戶接待程序1.接待規(guī)定1）客戶接待以個(gè)人人或組為單位位排序，進(jìn)行行輪流接待。當(dāng)當(dāng)值銷售人員員都應(yīng)清楚自自己的接待順順序，主動(dòng)補(bǔ)補(bǔ)位。2）無論是何種客戶戶，都視為正正?？蛻簦徊荒芴艨?、搶搶客（本項(xiàng)目目工作人員除除外）。3）當(dāng)值銷售人員在在接待客戶時(shí)時(shí)，需第一時(shí)時(shí)間詢問客戶戶先前是否到到訪并由誰接接待過，若客客戶明確找某某位銷售人員員的，一經(jīng)確確認(rèn)應(yīng)主動(dòng)將將客戶轉(zhuǎn)交給給該指定銷售售人員接待，事事后進(jìn)行登記記核查。當(dāng)值值銷售人員繼繼續(xù)補(bǔ)位，而而該指定接待待銷售人員保保留其接待新新客戶的資格格。若指定的的銷售人員不不在，當(dāng)值銷銷售人員視為為協(xié)助接待，保保留新客戶接接待資格。4）已作登記或已成成交的老客戶戶帶新客戶來來訪，如老客客戶指定找回回原銷售人員員接待的，則則需禮貌轉(zhuǎn)交交新客戶，反反之則視為正正常輪序接待待。5）客戶到訪時(shí)，輪輪候銷售人員員在客戶進(jìn)門門時(shí)能認(rèn)出客客戶的，可不不計(jì)順序優(yōu)先先接待；若期期間已由其他他銷售人員接接待中，除非非客戶指定更更換銷售人員員接待，否則則不得自行要要求更換，仍仍由當(dāng)值銷售售人員繼續(xù)接接待。7）凡是自行錯(cuò)過客客戶的接待機(jī)機(jī)會(huì)均不補(bǔ)償償，視為輪空空。但若因公公司或領(lǐng)導(dǎo)安安排任務(wù)而導(dǎo)導(dǎo)致離開現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)并錯(cuò)過機(jī)會(huì)會(huì)，過后給予予補(bǔ)接待新客客戶一次。8）若當(dāng)值銷售人員員接待新客戶戶時(shí)剛好老客客戶來訪，可可委托其他銷銷售人員協(xié)助助接待或自行行放棄新客戶戶。9）銷售人員非因客客戶要求不得得中斷正在接接待的客戶。如如因客戶強(qiáng)烈烈要求更換銷銷售人員，成成交業(yè)績歸屬屬后者。10）每位銷售人員都都有責(zé)任、有有義務(wù)在其他他銷售人員需需要的情況下下，做好客戶戶的協(xié)助接待待工作，其接接待新客戶機(jī)機(jī)會(huì)保留。11）其他未盡事宜各各項(xiàng)目可根據(jù)據(jù)實(shí)際情況制制定。4）相關(guān)表格及填寫寫要求（部分分）序號(hào)報(bào)表名稱填表人交表時(shí)間01客戶來電登記表接聽人接聽來電時(shí)02來訪客戶登記表銷售人員每天下班前03每周客戶跟進(jìn)情況況匯總表銷售人員逢周日下班前04成交明細(xì)表銷售人員銷售后當(dāng)天05認(rèn)購書銷售人員填寫后即時(shí)06客戶特殊要求申請(qǐng)請(qǐng)表銷售人員填寫后即時(shí)07會(huì)議記錄簿銷售人員會(huì)后即時(shí)08樓盤調(diào)查情況表市調(diào)人員市調(diào)次日09銷售日?qǐng)?bào)表后臺(tái)主管當(dāng)日完成10銷售周報(bào)表后臺(tái)主管當(dāng)周完成11來電、來訪統(tǒng)計(jì)表表后臺(tái)主管月度匯集12客戶資料統(tǒng)計(jì)表后臺(tái)主管月度匯集13簽約明細(xì)表后臺(tái)主管每日更新3．成交、簽約流程程管理1）成交、簽約流程程示意客戶選擇房源客戶選擇房源核對(duì)《銷控表》核對(duì)《銷控表》銷售經(jīng)理或主管確認(rèn)房源客戶選定房源客戶選定房源填寫《銷控表》填寫《銷控表》銷售經(jīng)理或主管再次核對(duì)房源及價(jià)格、面積等詳細(xì)項(xiàng)目收繳定金開具定金發(fā)票收繳定金開具定金發(fā)票簽定《房屋認(rèn)購單》網(wǎng)上簽約或根據(jù)項(xiàng)目所在地實(shí)際情況而定按約定時(shí)間備齊個(gè)人資料簽定購房合同網(wǎng)上簽約或根據(jù)項(xiàng)目所在地實(shí)際情況而定按約定時(shí)間備齊個(gè)人資料簽定購房合同收繳首付，辦理按揭貸款手續(xù)收繳首付，辦理按揭貸款手續(xù)登記備案登記備案2、銷控管理1．房屋出售之前核核對(duì)銷控表（即即房源表），然然后簽署認(rèn)購購單，待客戶戶交定金并經(jīng)經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)后后，再銷控表表上做售出標(biāo)標(biāo)志，售樓處處現(xiàn)場(chǎng)有銷售售表公開展示示的，須及時(shí)時(shí)更新，使在在現(xiàn)場(chǎng)的所有有人都清楚房房源的認(rèn)購情情況。2．銷售統(tǒng)計(jì)：后臺(tái)臺(tái)及時(shí)更新相相關(guān)銷售數(shù)據(jù)據(jù)，并制作“銷售日?qǐng)?bào)表”，并同每天天的來訪來電電統(tǒng)計(jì)每天上上報(bào)公司。3、簽署認(rèn)購書要求求1．客戶決定購買某某一單位，經(jīng)經(jīng)辦銷售人員員應(yīng)先向銷售售經(jīng)理確定認(rèn)認(rèn)購單位和價(jià)價(jià)格，并為客客戶詳細(xì)計(jì)算算并解釋購房房稅費(fèi)、銀行行按揭費(fèi)、入入住費(fèi)用等各各項(xiàng)相關(guān)收費(fèi)費(fèi)。2．簽署認(rèn)購單時(shí)，需需與客戶再次次確認(rèn)認(rèn)購書書上的認(rèn)購樓樓座、總樓價(jià)價(jià)款、付款方方式和付款時(shí)時(shí)間，并提醒醒客戶閱讀注注意事項(xiàng)。3．認(rèn)購單上內(nèi)容不不得修改、隨隨意增加內(nèi)容容，4．書寫一定要整齊齊、清晰，不不得涂改，不不得發(fā)生計(jì)算算，導(dǎo)致價(jià)格格出錯(cuò)等嚴(yán)重重后果由該員員工負(fù)責(zé)。5．銷售人員不得私私自廢除認(rèn)購購單，如需廢廢除的，經(jīng)辦辦銷售人員須須在認(rèn)購單上上注明作廢原原因，報(bào)請(qǐng)銷銷售經(jīng)理同意意并由其簽名名確認(rèn)后方可可作廢。6．經(jīng)辦銷售人員對(duì)對(duì)填寫的認(rèn)購購單有第一復(fù)復(fù)核的責(zé)任，然然后交銷售主主管或銷售經(jīng)經(jīng)理審核簽字字確認(rèn)。7．簽署完畢的認(rèn)購單單一律交由銷售售助理負(fù)責(zé)保保管。4、定金、發(fā)票1．定金一律由財(cái)務(wù)收收取，開據(jù)發(fā)發(fā)票。如因財(cái)財(cái)務(wù)人員不在在則由銷售經(jīng)經(jīng)理代為收取?。ň唧w根據(jù)據(jù)項(xiàng)目情況而而定）。2．交小額意向金的開開據(jù)收據(jù)，原原則上要求24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊齊全部定金，換取發(fā)票（具體根據(jù)項(xiàng)目情況而定）。3．開出的收據(jù)、發(fā)票票一定注明房房號(hào)、金額。4．銷售人員不準(zhǔn)收收取任何款項(xiàng)項(xiàng)，對(duì)代客戶戶墊付定金而而被罰沒的概概不退還并追追究其責(zé)任。5、辦理簽訂購房合合同、銀行按按揭等購房手手續(xù)1．認(rèn)購單簽訂后，銷銷售人員有責(zé)責(zé)任及時(shí)通知知客戶在規(guī)定定的時(shí)間內(nèi)交交款、簽定購購房合同，并并辦理相關(guān)購房手續(xù)續(xù)。2．主動(dòng)幫助客戶備備齊按揭資料料，積極配合合開發(fā)商辦理理按揭工作。6、合同管理1．客戶檔案管理工作作由銷售后臺(tái)臺(tái)負(fù)責(zé)，分別整整理認(rèn)購階段段客戶資料、銷銷售、簽約階段客客戶檔案，兩兩個(gè)階段以訂訂購情況明細(xì)細(xì)表，銷售情情況明細(xì)表串串聯(lián)，根據(jù)每每日訂購情況況變動(dòng)，登錄錄訂購情況明明細(xì)表，依據(jù)據(jù)訂購情況明明細(xì)表準(zhǔn)備購購房合同。2．與客戶簽定完購購房合同后，銷銷售人員應(yīng)將將所有辦理購購房手續(xù)資料料及認(rèn)購單一一并交由銷售售主管保管。3．后臺(tái)主管必需使使用活頁文件件夾或文件袋袋對(duì)客戶資料料分門別類進(jìn)進(jìn)行整理，排排放。空白合合同、已準(zhǔn)備備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng)一編號(hào)，一個(gè)客戶一個(gè)文件袋，并注明資料完整或缺少項(xiàng)目。4．合同的保存與調(diào)閱閱限于營銷經(jīng)經(jīng)理，其他人人員無權(quán)擅自自領(lǐng)取合同，如如有需要查閱閱合同的，須須報(bào)請(qǐng)營銷同同意，并做好好借閱登記工工作。5．另準(zhǔn)備一份合同樣樣本，供銷售售人員、客戶戶借閱。未簽簽約客戶如提提出借閱合同同并拿離現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，銷售人員員應(yīng)首先婉拒拒，若客戶堅(jiān)堅(jiān)持借閱，則則應(yīng)統(tǒng)一至后后臺(tái)主管辦理理借閱手續(xù)，并注明合同歸還時(shí)間。對(duì)于已簽約客戶如需憑合同辦理提款事宜，同樣需辦理借閱手續(xù)；對(duì)于已初始登記合同返還客戶，需專門準(zhǔn)備簽收本，在客戶領(lǐng)取合同時(shí)簽收。7、客戶資源管理1．意向客戶資源管管理1）銷售人員接待客客戶后將客戶戶資料和接待待情況填入“客戶來訪登登記表”并及時(shí)填報(bào)報(bào)客戶追蹤情情況。2）根據(jù)客戶意向程程度把客戶分分類，進(jìn)行分分級(jí)管理，充充分利用客戶戶資源。2．定金客戶管理1）客戶認(rèn)購后，銷銷售主管將已已售房屋各項(xiàng)項(xiàng)數(shù)據(jù)及購房房客戶的明細(xì)細(xì)資料輸入“業(yè)主購房明明細(xì)表”，以便對(duì)客客戶情況進(jìn)行行查詢。2）對(duì)客戶的職業(yè)、文文化層次、居居住區(qū)域、了了解產(chǎn)品渠道道、購房心理理等多方面進(jìn)進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)計(jì)，使目標(biāo)客客戶群的定位位更明晰，幫幫助適時(shí)調(diào)整整營銷策略，有有的放矢，擴(kuò)擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)占有率。3）業(yè)主換房或退房房，要將變更更情況輸入“客戶換房、退退房一覽表”，并及時(shí)更更新業(yè)主購房房明細(xì)表”。4）特殊優(yōu)惠客戶需需備案，將相相關(guān)申請(qǐng)文件件存檔，優(yōu)惠惠信息輸入“客戶特殊優(yōu)優(yōu)惠一覽表”。5）已付定金但未按按時(shí)簽約的客客戶制作“未簽約客戶戶一覽表”，按經(jīng)辦銷銷售人員分類類，分頭跟蹤蹤，盡早解決決簽約遺留問問題，加速資資金回籠。4．資金回籠1）根據(jù)客戶交款情情況制作“客戶交款情情況明細(xì)表”，對(duì)延期付付款的客戶及及時(shí)報(bào)備開發(fā)發(fā)商并寄發(fā)《催催款函》同時(shí)時(shí)電話聯(lián)系催催其盡快交款款。隨時(shí)掌握握客戶的付款款情況。2）對(duì)辦理按揭的客客戶要充分協(xié)協(xié)助，盡早發(fā)發(fā)現(xiàn)問題盡力力幫助解決，加加快按揭款項(xiàng)項(xiàng)的到位。5．問題客戶管理對(duì)于存在棘手問題題的客戶，可可將情況匯總總制作“問題客戶一一覽表”，及時(shí)上報(bào)報(bào)，以便盡快快解決。4、退房流程管理1）退房流程示意支付首付款簽定購房合同支付首付款簽定購房合同支付定金簽定《認(rèn)購單》公司原因：填寫《特需申請(qǐng)單》客戶原因：填寫《特需申請(qǐng)單》按合同約定的違約方式處理公司原因：填寫《特需申請(qǐng)單》客戶原因：填寫《特需申請(qǐng)單》按合同約定的違約方式處理客戶原因：填寫《特需申請(qǐng)單》定金處理收回首付款發(fā)票及購房合同收回定金發(fā)票收回首付款發(fā)票及購房合同收回定金發(fā)票《房屋認(rèn)購書》更新《銷控表》取消預(yù)售登記更新《銷控表》取消預(yù)售登記更新《銷控表》退還首付款及相應(yīng)費(fèi)用退還首付款及相應(yīng)費(fèi)用退還定金及相應(yīng)費(fèi)用2、說明1．客戶提出退房時(shí)時(shí)，銷售人員員要耐心做客客戶的說服及及解釋工作，同同時(shí)立即口頭頭匯報(bào)給現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售主管或或經(jīng)理。2．勸說無效，客戶戶必須填寫《特特需申請(qǐng)單》（見見附表），退退房申請(qǐng)最好好由客戶本人人書寫，或有有客戶簽字。3．公司領(lǐng)導(dǎo)審批同同意后，由銷銷售人員通知知客戶帶齊相相關(guān)資料來售售樓處辦理退退房手續(xù)。4．原銷售合同收齊齊后，加蓋作作廢章，連同同退房協(xié)議、客客戶退房申請(qǐng)請(qǐng)、公司處理理意見等資料料一起交給后后臺(tái)，后提交交相關(guān)部門。5、特殊需求審批流流程管理1）審批流程示意客戶提出特殊申請(qǐng)客戶提出特殊申請(qǐng)銷售人員協(xié)助填寫《特需申請(qǐng)單》銷售人員協(xié)助填寫《特需申請(qǐng)單》銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理營銷經(jīng)理營銷經(jīng)理項(xiàng)目公司總經(jīng)理項(xiàng)目公司總經(jīng)理投資發(fā)展中心投資發(fā)展中心公司總經(jīng)理公司總經(jīng)理說明1．客戶提出任何特特殊需求，必必須嚴(yán)格執(zhí)行行以上審批流流程。2．執(zhí)行完成的客戶戶《特需申請(qǐng)請(qǐng)單》交由后后臺(tái)統(tǒng)一保管管、存檔。項(xiàng)目資源共享制度度1、目的實(shí)現(xiàn)公司各項(xiàng)目資資源的共享2、主要內(nèi)容1．各項(xiàng)目的營銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)應(yīng)定期交交流，交流內(nèi)內(nèi)容包括：區(qū)區(qū)域市場(chǎng)情況況、先進(jìn)產(chǎn)品品設(shè)計(jì)、客戶戶最新市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)向、案場(chǎng)操操作經(jīng)驗(yàn)等；；2．項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)在周周會(huì)匯報(bào)中，將將最新的操作作經(jīng)驗(yàn)、心得得也作為匯報(bào)報(bào)內(nèi)容進(jìn)行分分享。內(nèi)容較較多的可做專專項(xiàng)主題報(bào)告告；3．項(xiàng)目在操作過程程中的市場(chǎng)情情況、新的產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路路、營銷創(chuàng)新新手法、政府府制度理解執(zhí)執(zhí)行等項(xiàng)目操操作中的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，應(yīng)及時(shí)總總結(jié)并在項(xiàng)目目經(jīng)理會(huì)議中中實(shí)現(xiàn)共享；；4．案場(chǎng)操作執(zhí)行人人員均為公司司員工，應(yīng)根根據(jù)不同案場(chǎng)場(chǎng)的工作需要要，服從公司司的調(diào)動(dòng)安排排；5．案場(chǎng)積累客戶資資源，均為公公司資源，應(yīng)應(yīng)及時(shí)匯總在在公司內(nèi)部各各案場(chǎng)實(shí)現(xiàn)共共享；6．所有操作項(xiàng)目應(yīng)應(yīng)定期收集、匯匯總周邊市場(chǎng)場(chǎng)信息資料至至公司，以利利于資源再利利用。八、授權(quán)制度技術(shù)層面流程：總公司決策層根據(jù)據(jù)公司實(shí)際開開發(fā)和戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展制定出公公司土地儲(chǔ)備備計(jì)劃、年銷銷售面積、銷銷售金額、回回款金額等計(jì)計(jì)劃。投資發(fā)展中心負(fù)責(zé)責(zé)召開全部門門會(huì)議，由總總經(jīng)理、項(xiàng)目目總經(jīng)理、各各項(xiàng)目總監(jiān)、項(xiàng)項(xiàng)目營銷副經(jīng)經(jīng)理參加，部部門領(lǐng)取任務(wù)務(wù)指標(biāo)。投資發(fā)展中心根據(jù)據(jù)任務(wù)制定年年度計(jì)劃及預(yù)預(yù)算方案、投投資發(fā)展中心心成員兼任各各項(xiàng)目總監(jiān)、并并各自完成年年度計(jì)劃及預(yù)預(yù)算方案，在在總經(jīng)理和項(xiàng)項(xiàng)目總經(jīng)理的的主持會(huì)議，確確認(rèn)方案。各項(xiàng)目營銷副經(jīng)理理根據(jù)主導(dǎo)方方案指定階段段的性的執(zhí)行行方案。權(quán)限：投資發(fā)展中心負(fù)責(zé)責(zé)人除總經(jīng)理理和主管副總總以外，享有有部門的絕對(duì)對(duì)控制權(quán)，部部門員工不允允許越級(jí)上報(bào)報(bào)。如出現(xiàn)分分歧可以找上上一級(jí)溝通，但但不允許弄虛虛作假來誤導(dǎo)導(dǎo)上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)。項(xiàng)目營銷銷部經(jīng)理享有有部門的控制制權(quán)，如出現(xiàn)現(xiàn)分歧可以找找上一級(jí)溝通通，不允許越越級(jí)上報(bào)，但但不允許弄虛虛作假來誤導(dǎo)導(dǎo)上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)。在會(huì)議決策下完成成的方案及價(jià)價(jià)格個(gè)人不允允許修改。（市市場(chǎng)變化等不不確定性因素素除外）推廣層面50000元以內(nèi)，由由項(xiàng)目營銷中中心決定，10000元以外需要要經(jīng)發(fā)展中心心和總經(jīng)理審審批方可執(zhí)行行。但是項(xiàng)目目營銷必須上上報(bào)預(yù)算計(jì)劃劃。九、報(bào)表制度1、上報(bào)范本四個(gè)層面；市場(chǎng)層層面；客戶層層面；銷銷售售層面；策劃劃推廣層面1）市場(chǎng)層面目的：反應(yīng)本季度度競爭對(duì)手樓樓盤開發(fā)節(jié)奏奏價(jià)格、促銷銷、廣告等信信息1\列出主要的競爭對(duì)對(duì)手2\列出主要競爭對(duì)手手的開盤時(shí)間間和預(yù)約時(shí)間間3\列出主要競爭對(duì)手手預(yù)約數(shù)量\和大約的開開盤銷售情況況4\列出主要競爭對(duì)手手的大約價(jià)格格區(qū)間,以及優(yōu)惠情情況5\列出主要競爭對(duì)手手的促銷活動(dòng)動(dòng)和廣告發(fā)布布情況2、客戶層面目的：根據(jù)問卷調(diào)調(diào)查\客戶回訪\預(yù)約\來人來電統(tǒng)統(tǒng)計(jì),進(jìn)行客戶分分類、分析，充充分了解客戶戶動(dòng)向。1、列出本季度有意意想客戶多少少組年齡分類：20~30歲占比比例多少?30~40歲占比比例多少?40~50歲占比比例多少?區(qū)域分類：中心城區(qū)占比例多多少?外地占比例多少??區(qū)縣占比例多少??客戶構(gòu)成：公務(wù)員占比例多少少?事業(yè)單位占比例多多少?私營業(yè)主占比例多多少?普通上班業(yè)主多少少?自由業(yè)主多少?產(chǎn)品構(gòu)成：別墅占比例多少??多層占比例多少??小高層占比例多少少?商業(yè)占比例多少??購買需求分類自住占比例多少??投資占比例多少??兩者皆宜占比例多多少?樓層(3層~4層的占比例多少??1層~2層,5層~6層占比例多多少?)面積需求(80~~100平米\100~~130平米\130以上的各占占比例多少?)價(jià)格(單價(jià)和總價(jià)區(qū)間各各占比例是多多少?)客戶詢問關(guān)注重點(diǎn)點(diǎn)認(rèn)同該區(qū)域的占比比例多少?希望折扣是多少??交通情況景觀情況小區(qū)規(guī)劃情況升值潛力客戶資金分類一次性的占比例多多少?分期的占比例多少少?按揭占比例多少??3、銷控層面本季度銷售情況列列出銷售統(tǒng)計(jì)表品名規(guī)格本季度上上季度下月指標(biāo)實(shí)際銷售對(duì)比±%銷售指標(biāo)實(shí)際銷售對(duì)比±%銷售指標(biāo)別墅117~185平平米185~200平平米200平米以上多層二房(面積)三房(面積)四房及四房上(面面積)小高層二房(面積)三房(面積)四房及四房上(面面積)商業(yè)小面積大面積整棟本季度回款情況列列出統(tǒng)計(jì)分類表面積均價(jià)合同值套數(shù)優(yōu)惠幅度住宅多層已售未售整體小高層已售未售整體別墅已售未售整體商業(yè)已售未售整體整體已售未售整體項(xiàng)目銷售回款、欠欠款分析季度度報(bào)表回款及分析關(guān)系留房備注一次性付清按揭上季度逾期首期款按揭合計(jì)按揭合計(jì)第一月節(jié)點(diǎn)回款第二月節(jié)點(diǎn)回款第三季度節(jié)點(diǎn)回款款月度總回款值月度總欠款值本月欠款余額下季度回款計(jì)劃關(guān)系保留一次性付清按揭上季度逾期下個(gè)月款值達(dá)成的原因（或未未達(dá)成的原因因）：__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________滯銷原因：_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________暢銷原因：_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________消費(fèi)者有何新情況況：_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________下月應(yīng)當(dāng)注意／該該進(jìn)的事項(xiàng)：：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________要求總公司有關(guān)部部門及所屬部部門主管支持持和服務(wù)的事事項(xiàng)____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________本地顧客對(duì)本公司司及競爭者樓樓盤的反饋意意見和消費(fèi)行行為：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________工作建議及要求：：______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________下工作計(jì)劃（大綱綱）____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________4、項(xiàng)目推廣層面本季度推廣明細(xì)銷售費(fèi)用種類細(xì)項(xiàng)結(jié)算規(guī)格\單價(jià)完成時(shí)間說明廣告宣傳費(fèi)（1）媒體發(fā)布費(fèi)①平面媒體發(fā)布②戶外媒體發(fā)布③其他媒體發(fā)布（2）設(shè)計(jì)制作費(fèi)①印刷品（3）策劃、推廣活動(dòng)動(dòng)費(fèi)（4）不可預(yù)計(jì)費(fèi)用月份實(shí)際推廣預(yù)算算共計(jì)（５）項(xiàng)目長效媒媒體發(fā)布長效媒體在年度的的預(yù)算共計(jì)本推廣反饋分析下個(gè)月預(yù)計(jì)推廣費(fèi)費(fèi)用下個(gè)月推廣預(yù)算銷售費(fèi)用種類細(xì)項(xiàng)預(yù)算規(guī)格\單價(jià)完成時(shí)間說明廣告費(fèi)宣傳費(fèi)（1）媒體發(fā)布費(fèi)①平面媒體發(fā)布②戶外媒體發(fā)布③其他媒體發(fā)布（2）設(shè)計(jì)制作費(fèi)①印刷品（3）策劃、推廣活動(dòng)動(dòng)費(fèi)（4）不可預(yù)計(jì)費(fèi)用月份實(shí)際推廣預(yù)算算共計(jì)（５）項(xiàng)目長效媒媒體發(fā)布長效媒體在年度的的預(yù)算共計(jì)十、考核機(jī)制1、考核、晉升制度度1）考核周期每4個(gè)月為一個(gè)考核期期，期間月度度以檢查為主主，檢查結(jié)果果作為考核依依據(jù)（特殊情情況下案場(chǎng)可可視銷售情況況另行制定考考核周期）。2、考核內(nèi)容及分值值1．月度檢查內(nèi)容包包括：月度銷銷售業(yè)績完成成情況、公司司制度執(zhí)行、業(yè)業(yè)務(wù)執(zhí)行情況況、員工培訓(xùn)訓(xùn)開展等內(nèi)容容；2．考核分值：分值值標(biāo)準(zhǔn)詳見《項(xiàng)項(xiàng)目員工績效效考核表》。（商商定）3、考核結(jié)果與考核核體現(xiàn)考核結(jié)果根據(jù)考評(píng)評(píng)分值一般分分為A、B、C、D、E五個(gè)等級(jí)評(píng)評(píng)分，考核等等級(jí)的定義如如下表所示：：等級(jí)ABCDE含義超出目標(biāo)或期望值值達(dá)到目標(biāo)或期望值值接近目標(biāo)或期望值值未達(dá)目標(biāo)或期望值值遠(yuǎn)低于目標(biāo)或期望望值分值≥9080～9070～8060～70<60傭金發(fā)放比例晉升或加薪加薪不作調(diào)整督促、警告降級(jí)或辭退4、考核方法1．業(yè)績指標(biāo)1）銷售指標(biāo)達(dá)標(biāo)情情況計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得得分＝實(shí)際銷銷售業(yè)績÷計(jì)劃銷售指指標(biāo)×基準(zhǔn)分2）銷售額回款達(dá)標(biāo)標(biāo)情況計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)際得得分＝實(shí)際回回款額÷目標(biāo)回款額×基準(zhǔn)分2．案場(chǎng)行政制度執(zhí)執(zhí)行1）考勤制度計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律律己，準(zhǔn)確遵遵守4～5分；偶有錯(cuò)誤誤，能積極修修正2~3分；時(shí)有錯(cuò)誤誤無修正0～1分。2）職業(yè)操守計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律律己，準(zhǔn)確遵遵守4～5分；偶有錯(cuò)誤誤，能積極修修正2~3分；時(shí)有錯(cuò)誤誤無修正0～1分。3）禮儀規(guī)范計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律律己，準(zhǔn)確遵遵守4～5分；偶有錯(cuò)誤誤，能積極修修正2~3分；時(shí)有錯(cuò)誤誤無修正0～1分。4）著裝要求計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律律己，準(zhǔn)確遵遵守4～5分；偶有錯(cuò)誤誤，能積極修修正2~3分；時(shí)有錯(cuò)誤誤無修正0～1分。5）業(yè)務(wù)規(guī)范計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律律己，準(zhǔn)確遵遵守4～5分；偶有錯(cuò)誤誤，能積極修修正2~3分；時(shí)有錯(cuò)誤誤無修正0～1分。3．業(yè)務(wù)執(zhí)行情況1）接待流程執(zhí)行計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律律己，準(zhǔn)確遵遵守4～5分；偶有錯(cuò)誤誤，能積極修修正2~3分；時(shí)有錯(cuò)誤誤無修正0～1分。2）競爭產(chǎn)品市調(diào)計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：按時(shí)按按項(xiàng)目要求完完成對(duì)周邊競競爭項(xiàng)目的市市調(diào)工作，熟熟悉其動(dòng)態(tài)變變化4～5分；基本完完成市調(diào)工作作，對(duì)競爭項(xiàng)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)變化化了解不詳盡盡2～3分；未能完完成市調(diào)工作作，不熟悉周周邊競爭項(xiàng)目目動(dòng)態(tài)變化0～1。3）接待服務(wù)規(guī)范計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)以律律己，準(zhǔn)確遵遵守4～5分；偶有錯(cuò)誤誤，能積極修修正2~3分；時(shí)有錯(cuò)誤誤無修正0～1分。4）表格完善