某房地產(chǎn)銷(xiāo)售部組織及管理

銷(xiāo)售部組織及管理銷(xiāo)售部組織及管理目錄一、銷(xiāo)售部組織及管理組織架構(gòu)匯報(bào)程序崗位責(zé)任制（四）工作程序（五）銷(xiāo)售人員培訓(xùn)（六）銷(xiāo)售人員管理制度（七）客戶(hù)資料庫(kù)管理二、銷(xiāo)售表格附件一：《客戶(hù)訪談?dòng)涗洝犯郊骸朵N(xiāo)售人員日?qǐng)?bào)表》附件三：《銷(xiāo)售周報(bào)表》附件四：《銷(xiāo)售月報(bào)表》附件五：《客戶(hù)意見(jiàn)反饋表》組織架構(gòu)銷(xiāo)售部經(jīng)理***經(jīng)理助理（待定）**項(xiàng)目**項(xiàng)目見(jiàn)習(xí)主管***見(jiàn)習(xí)主管***主管助理（待定）主管助理(待定)銷(xiāo)售組客戶(hù)服務(wù)組銷(xiāo)售組客戶(hù)服務(wù)組***************銷(xiāo)售助理客務(wù)助理匯報(bào)程序業(yè)務(wù)總監(jiān)形式：層級(jí)匯報(bào)業(yè)務(wù)總監(jiān)銷(xiāo)售部經(jīng)理銷(xiāo)售部經(jīng)理銷(xiāo)售部主管銷(xiāo)售部主管經(jīng)理助理經(jīng)理助理銷(xiāo)售助理客務(wù)助理銷(xiāo)售助理客務(wù)助理銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表備注：銷(xiāo)售部的管理形式是層級(jí)性管理，當(dāng)公事上遇到困難時(shí)應(yīng)先與直屬主管商量，若直屬主管不能解決時(shí)，則由直屬主管以書(shū)面形式向上一級(jí)反映，經(jīng)理應(yīng)盡力協(xié)助解決，并將事情的處理結(jié)果或建議呈交業(yè)務(wù)總監(jiān)。工作程序匯報(bào)批核上報(bào)回復(fù)反饋發(fā)展商策劃部項(xiàng)目經(jīng)理將針對(duì)具體情況，作出適當(dāng)?shù)牟呗哉{(diào)整歡迎客人禮貌問(wèn)候銷(xiāo)售資料、樓書(shū)的準(zhǔn)備1、現(xiàn)場(chǎng)售樓部日常工作流程圖匯報(bào)批核上報(bào)回復(fù)反饋發(fā)展商策劃部項(xiàng)目經(jīng)理將針對(duì)具體情況，作出適當(dāng)?shù)牟呗哉{(diào)整歡迎客人禮貌問(wèn)候銷(xiāo)售資料、樓書(shū)的準(zhǔn)備客戶(hù)存檔，銷(xiāo)售人員進(jìn)行不定時(shí)聯(lián)絡(luò)，溝通最新小區(qū)進(jìn)程，以便日后有機(jī)會(huì)促成成交。仍未能成交最終成功成交繼續(xù)跟進(jìn)客戶(hù)，分析未能成交原因，同時(shí)向上級(jí)主管匯報(bào)，以便上級(jí)主管作出及時(shí)援助。分析總結(jié)援助客戶(hù)資料匯集、整理、存檔，填寫(xiě)《客戶(hù)訪談?dòng)涗洝?、《銷(xiāo)售人員日?qǐng)?bào)表》、《銷(xiāo)售周、月報(bào)表》，客戶(hù)信息反饋未能即時(shí)成功成交成功成交接洽客戶(hù)，介紹小區(qū)情況，各項(xiàng)設(shè)施配套，聆聽(tīng)客戶(hù)需求、反應(yīng)客戶(hù)存檔，銷(xiāo)售人員進(jìn)行不定時(shí)聯(lián)絡(luò)，溝通最新小區(qū)進(jìn)程，以便日后有機(jī)會(huì)促成成交。仍未能成交最終成功成交繼續(xù)跟進(jìn)客戶(hù)，分析未能成交原因，同時(shí)向上級(jí)主管匯報(bào)，以便上級(jí)主管作出及時(shí)援助。分析總結(jié)援助客戶(hù)資料匯集、整理、存檔，填寫(xiě)《客戶(hù)訪談?dòng)涗洝贰ⅰ朵N(xiāo)售人員日?qǐng)?bào)表》、《銷(xiāo)售周、月報(bào)表》，客戶(hù)信息反饋未能即時(shí)成功成交成功成交接洽客戶(hù)，介紹小區(qū)情況，各項(xiàng)設(shè)施配套，聆聽(tīng)客戶(hù)需求、反應(yīng)2、認(rèn)購(gòu)程序現(xiàn)場(chǎng)核對(duì)銷(xiāo)控、價(jià)格、面積《合同》送房管局辦理監(jiān)證辦理銀行按揭/銀行按揭初審手續(xù)辦理《合同》公證簽署正式認(rèn)購(gòu)書(shū)復(fù)核銷(xiāo)控簽定《臨時(shí)認(rèn)購(gòu)書(shū)》，填寫(xiě)《銷(xiāo)售報(bào)告》復(fù)核銷(xiāo)控按揭客戶(hù)簽署《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》后勤人員負(fù)責(zé)每周以?huà)焯?hào)信形式通知應(yīng)交款客戶(hù)及欠交款客戶(hù)交款門(mén)市銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)跟蹤客戶(hù)交納房款的情況產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓契約轉(zhuǎn)讓二手轉(zhuǎn)讓產(chǎn)權(quán)登記、收件辦理交樓手續(xù)《合同》復(fù)印備存《合同》送銀行辦理貸款一次性客戶(hù)《合同》送房管局辦理監(jiān)證辦理銀行按揭/銀行按揭初審手續(xù)辦理《合同》公證簽署正式認(rèn)購(gòu)書(shū)復(fù)核銷(xiāo)控簽定《臨時(shí)認(rèn)購(gòu)書(shū)》，填寫(xiě)《銷(xiāo)售報(bào)告》復(fù)核銷(xiāo)控按揭客戶(hù)簽署《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》后勤人員負(fù)責(zé)每周以?huà)焯?hào)信形式通知應(yīng)交款客戶(hù)及欠交款客戶(hù)交款門(mén)市銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)跟蹤客戶(hù)交納房款的情況產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓契約轉(zhuǎn)讓二手轉(zhuǎn)讓產(chǎn)權(quán)登記、收件辦理交樓手續(xù)《合同》復(fù)印備存《合同》送銀行辦理貸款一次性客戶(hù)人員培訓(xùn)銷(xiāo)售部經(jīng)理形式：逐級(jí)培訓(xùn)銷(xiāo)售部經(jīng)理銷(xiāo)售部主管銷(xiāo)售部主管銷(xiāo)售人員、新員工、銷(xiāo)售助理、客務(wù)助理銷(xiāo)售人員、新員工、銷(xiāo)售助理、客務(wù)助理確立目標(biāo)，制定計(jì)劃教導(dǎo)實(shí)務(wù)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧激發(fā)員工的潛能，運(yùn)用多種培訓(xùn)方式（如一帶一師徒）進(jìn)行輔導(dǎo)對(duì)新員工的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)核新員工自我評(píng)定對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)的考核管理制度標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)規(guī)范服裝儀容規(guī)范電話(huà)應(yīng)答規(guī)范接待服務(wù)規(guī)范樓盤(pán)介紹服務(wù)規(guī)范客戶(hù)追蹤服務(wù)規(guī)范銷(xiāo)售總結(jié)工作規(guī)范收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書(shū)及具體銷(xiāo)售流程規(guī)范要求員工嚴(yán)禁的事項(xiàng)設(shè)立崗位責(zé)任制專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售資料標(biāo)準(zhǔn)化違例罰則客戶(hù)資料庫(kù)管理客戶(hù)資料的輸入、存檔、整理工作合理運(yùn)用客戶(hù)資料（如發(fā)直銷(xiāo)信等）由資料組對(duì)客戶(hù)資料統(tǒng)一管理，確保資料的保密性對(duì)客戶(hù)意見(jiàn)的收集并反饋發(fā)展商二、銷(xiāo)售表格附件一：《客戶(hù)訪談?dòng)涗洝犯郊骸朵N(xiāo)售人員日?qǐng)?bào)表》附件三：《銷(xiāo)售周報(bào)表》附件四：《銷(xiāo)售月報(bào)表》附件五：《客戶(hù)意見(jiàn)反饋表》附件一客戶(hù)訪談?dòng)涗浉郊粊?lái)訪時(shí)間：年月日時(shí)間：背景資料客戶(hù)姓名性別年齡家庭結(jié)構(gòu)現(xiàn)居住地聯(lián)系電話(huà)工作單位職 務(wù)企業(yè)性質(zhì)單位地址聯(lián)系電話(huà)客戶(hù)等級(jí)：ABCD客戶(hù)類(lèi)型：新客舊客（第次來(lái)訪）認(rèn)知途徑：報(bào)紙電視電臺(tái)業(yè)主或朋友介紹路牌&指示牌球會(huì)其它所需面積：40-80m280-100m2100-120m2120-140m2140-180m2180-240m2（）戶(hù)型：一房二廳二房二廳三房二廳四房二廳其它關(guān)心問(wèn)題：地理位置：認(rèn)可一般不認(rèn)可價(jià) 格：過(guò)高稍高接受價(jià)格低折 扣：極其重視要求更高折扣對(duì)現(xiàn)有折扣滿(mǎn)意無(wú)折扣要求戶(hù) 口：逼切要求一般不在乎付款方式：按揭交樓標(biāo)準(zhǔn)：需要裝修毛坯房車(chē) 位：非常關(guān)心（對(duì)價(jià)格意見(jiàn)：高可以低其它）一般未提到配套設(shè)施：非常關(guān)心對(duì)會(huì)所的要求：認(rèn)為應(yīng)具備的基本項(xiàng)目：物業(yè)管理：非常關(guān)心一般無(wú)興趣示范單位：非常感興趣一般無(wú)興趣未去過(guò)工地環(huán)境：感覺(jué)很好一般感覺(jué)不好對(duì)發(fā)展商：認(rèn)可，且很感興趣無(wú)所謂沒(méi)聽(tīng)過(guò)客戶(hù)特殊要求：備注：附件二銷(xiāo)售人員日?qǐng)?bào)表附件二填表人：所在樓盤(pán)日期接待時(shí)間客人姓名聯(lián)系電話(huà)信息來(lái)源客戶(hù)要求及意見(jiàn)追蹤記錄成交套數(shù)臨訂成交明細(xì)齊訂接聽(tīng)電話(huà)數(shù)量：小結(jié)：主管評(píng)核：附件三每周客流量統(tǒng)計(jì)表表附件三樓盤(pán)名稱(chēng)2001年月份時(shí)間日期日日日日日日日客流人數(shù)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日上午9:00~100:30新客業(yè)主取資料其他10:30~122:00新客業(yè)主取資料其他下午午12:00~133:30新客業(yè)主取資料其他13:30~155:00新客業(yè)主取資料其他15:00~188:00新客業(yè)主取資料其他加班18:00~當(dāng)日客流小計(jì)（臺(tái)臺(tái)）當(dāng)日電話(huà)咨詢(xún)小計(jì)計(jì)本周客戶(hù)意見(jiàn)/市市場(chǎng)信息歸納納：本周周?chē)鷺潜P(pán)的動(dòng)動(dòng)態(tài)：樓盤(pán)名稱(chēng)銷(xiāo)售單價(jià)與本樓盤(pán)的優(yōu)劣對(duì)對(duì)比廣告綽頭現(xiàn)場(chǎng)建議：本周銷(xiāo)售情況：齊訂套成交額元臨訂套上周臨訂補(bǔ)齊齊套成交額元上周退退/撻訂套現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)簽名：附件四銷(xiāo)售報(bào)報(bào)告附件四日期單元號(hào)業(yè)主面積M2成交價(jià)齊定臨定銷(xiāo)控首期款服務(wù)費(fèi)經(jīng)手銷(xiāo)售人員付款方式備注應(yīng)付日期實(shí)付日期金額1234小計(jì)：說(shuō)明:付付款方式:"1"表示示:銷(xiāo)控欄:作報(bào)銷(xiāo)控給公司總總部的紀(jì)錄"2"表示示:臨訂表示用:""*"現(xiàn)場(chǎng)主管簽名："3"表示示:齊訂表示用:"/""4"表示示:撻訂在備注欄注明明附件五現(xiàn)場(chǎng)主管對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理意見(jiàn)反饋報(bào)表附件五銷(xiāo)售分析日期月日~月日廣告媒體廣告強(qiáng)度主要訴求來(lái)電