LNN銷售代表職業(yè)發(fā)展通路及交通燈績(jī)效系統(tǒng)

Classified-InternalUseOnly可口可樂遼寧（北）飲料有限公司

銷售代表職業(yè)發(fā)展通路

及交通燈績(jī)效系統(tǒng)LNNME-LCDClassified-InternalUseOnly課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠了解銷售代表職業(yè)發(fā)展通路及交通燈績(jī)效系統(tǒng)從而激勵(lì)員工和增強(qiáng)其歸屬感。時(shí)間：1小時(shí)學(xué)習(xí)方法：講授Classified-InternalUseOnly主要內(nèi)容銷售代表的職業(yè)發(fā)展通路30-60-90天培訓(xùn)流程銷售代表的薪資結(jié)構(gòu)交通燈績(jī)效系統(tǒng)人員激勵(lì)Classified-InternalUseOnly2008年10月開始，我們……建立儲(chǔ)備銷售代表人才庫，有充足的人員補(bǔ)充。建立分為見習(xí)銷售代表、銷售代表、高級(jí)銷售代表的內(nèi)部銷售代表的職業(yè)發(fā)展通路。改善對(duì)新銷售代表的對(duì)待方式，給新SR提供穩(wěn)定的學(xué)習(xí)和適應(yīng)期。

交通燈績(jī)效考核系統(tǒng)全面開展，金牌銷售主任/代表、高級(jí)銷售代表打擂賽評(píng)比開始。Classified-InternalUseOnly人才吸引及發(fā)展通道整體概念圖--銷售代表外部資源內(nèi)部資源途徑見習(xí)銷售代表KA/路線銷售主任KPI績(jī)效+能力評(píng)估（半年一次）Recruitmentassessment業(yè)績(jī)+能力評(píng)估挽留激勵(lì)吸引對(duì)銷售績(jī)效的影響對(duì)外招聘KASR重點(diǎn)客戶代表

高級(jí)銷售代表KA/客戶服務(wù)主任職業(yè)發(fā)展不同的職責(zé)要求及能力要求

小師兄理貨員SR銷售代表高級(jí)重點(diǎn)客戶代表

RED調(diào)查員Classified-InternalUseOnly新業(yè)代30-60-90天培訓(xùn)30天培訓(xùn)要點(diǎn)：入職當(dāng)天60分鐘職前簡(jiǎn)介小師兄路線輔導(dǎo)15天回總廠參加入職培訓(xùn)并通過30天考核60天培訓(xùn)要點(diǎn)：主任關(guān)注于對(duì)新SR的輔導(dǎo)轉(zhuǎn)正前進(jìn)行考核與評(píng)估與試用期轉(zhuǎn)正要求相結(jié)合90天培訓(xùn)要點(diǎn)：培訓(xùn)鞏固期，主任每周進(jìn)行路線輔導(dǎo)營(yíng)業(yè)所經(jīng)理抽查培訓(xùn)效果，以便跟進(jìn)主任輔導(dǎo)情況Classified-InternalUseOnly建立新SR技能清單技能清單應(yīng)知應(yīng)知及應(yīng)會(huì)?公司文化和政策√

?銷售代表工作職責(zé)與考核√

?計(jì)劃性拜訪8步驟√√?路線手冊(cè)和客戶卡√√?專業(yè)銷售技巧（利潤(rùn)故事、處理客戶異議）√√?溝通技巧√√?建議訂單√√?售點(diǎn)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)√√?庫存管理√√?渠道劃分及成功圖像√√?冷飲設(shè)備投放與管理

√?售點(diǎn)執(zhí)行-RED

√?產(chǎn)品介紹

√?“ODC”卡

√?SMS手機(jī)訂單

√Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly理論知識(shí)書面考試--85分以上為合格新SR上崗證考試

小師兄路線輔導(dǎo)效果反饋-100%通過總廠模擬操作考核（使用生動(dòng)化培訓(xùn)道具或陳列教室進(jìn)行）-100%通過Part２:筆試Part１:路線表現(xiàn)Part3:在總廠路線模擬主任推薦＋頒發(fā)上崗證!Classified-InternalUseOnly人才吸引及發(fā)展通道--銷售代表工資構(gòu)成Classified-InternalUseOnly招聘職位入職后工作時(shí)間保底獎(jiǎng)金目標(biāo)獎(jiǎng)金KPI目標(biāo)備注見習(xí)銷售代表見習(xí)期50%0培訓(xùn)期為1-3個(gè)月，不允許單獨(dú)上線銷售，不承擔(dān)銷量及KPI指標(biāo)。主任及FFT進(jìn)行新員工路線輔導(dǎo)。1、在出現(xiàn)銷售代表空缺前，進(jìn)行儲(chǔ)備。最少培訓(xùn)期不少于1個(gè)月。2、在轉(zhuǎn)入銷售代表并上線后，剩余培訓(xùn)期按銷售代表培訓(xùn)期要求執(zhí)行。3、培訓(xùn)期將按照30：60：90分階段性給予相應(yīng)的培訓(xùn)，具體內(nèi)容后附供參考使用。銷售代表（指直接從外部招聘）當(dāng)月50%0培訓(xùn)期為3個(gè)月，前4周不允許單獨(dú)上線銷售，不承擔(dān)銷量及KPI指標(biāo)。主任及FFT進(jìn)行新員工路線輔導(dǎo)。.第2個(gè)月50%50%25%--驅(qū)動(dòng)因素25%--售點(diǎn)執(zhí)行銷售量第3個(gè)月第4個(gè)月0%100%按正常SRKPI考核高級(jí)銷售代表（直接從外部招聘）當(dāng)月50%0培訓(xùn)期為3個(gè)月。前4周內(nèi)不可以直接單獨(dú)上線銷售新銷售代表月度獎(jiǎng)金考核

Classified-InternalUseOnly1、見習(xí)銷售代表A君基本工資1000元，月浮基數(shù)1000x50%=500元，見習(xí)期，A君收入=1000+(500x50%保底獎(jiǎng)金)=1250元；正式上線銷售后可以不參考“由外部直接招聘的銷售代表獎(jiǎng)金方案”，直接按正常KPI計(jì)算2、由外部直接招聘的銷售代表A君基本工資1000元，月浮基數(shù)700，則入職第1個(gè)月，A君收入=1000+(700x50%保底獎(jiǎng)金)=1350元；入職第2個(gè)月，A君100%完成客戶活躍率指標(biāo)，但只是60%完成了銷量指標(biāo)，—40%目標(biāo)獎(jiǎng)金=100%客戶活躍率達(dá)成x25%+60%銷量達(dá)成x25%=25%+15%=40%—?jiǎng)tA君收入=1000+(700x50%保底獎(jiǎng)金)+(700x40%目標(biāo)獎(jiǎng)金)=1000+350+280=1630元新銷售代表薪資結(jié)構(gòu)舉例說明Classified-InternalUseOnly和月度獎(jiǎng)金計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)一致，但更容易理解，更直觀地知道業(yè)績(jī)表現(xiàn)什么是交通燈？綠色

KPI達(dá)成≥100%黃色

100%＞KPI達(dá)成≥60%

紅色

KPI達(dá)成<60%

不同顏色交通燈的定義Classified-InternalUseOnly交通燈概念的進(jìn)一步說明–個(gè)人業(yè)績(jī)

銷量目標(biāo)

驅(qū)動(dòng)力銷量達(dá)成2. 驅(qū)動(dòng)因素達(dá)成（冰柜投放/售點(diǎn)活躍率/RED等）

銷售主任=銷量*55%+驅(qū)動(dòng)因素*45%

銷售代表=銷量*45%+驅(qū)動(dòng)因素*55%個(gè)人業(yè)績(jī)計(jì)算公式（SR/SS)Classified-InternalUseOnly益處是什么清晰地說明KPI是什么，以及如何衡量，與業(yè)務(wù)策略有哪些相關(guān)性一個(gè)簡(jiǎn)單、公平和透明的績(jī)效管理體系，每個(gè)人都可以很容易理解這個(gè)體系是怎樣運(yùn)作的這個(gè)體系可以很好地讓每一個(gè)人知曉到自己的業(yè)績(jī)表現(xiàn)如何，同時(shí)了解到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的狀況及差距在哪對(duì)于業(yè)績(jī)優(yōu)秀和業(yè)績(jī)不佳的員工會(huì)給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)或輔導(dǎo)方式對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理者，績(jī)效管理的質(zhì)量將會(huì)作為一項(xiàng)重要指標(biāo)來考核團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力水平績(jī)效管理的結(jié)果將會(huì)作為員工職業(yè)發(fā)展通路上一個(gè)重要的參考因素Classified-InternalUseOnly

全廠及分區(qū)域月度銷量目標(biāo)及驅(qū)動(dòng)因素考核目標(biāo)提交王穎總監(jiān)確定銷售運(yùn)作支持部分區(qū)域月度銷量目標(biāo)及驅(qū)動(dòng)因素考核目標(biāo)提交區(qū)域經(jīng)理確定分營(yíng)業(yè)所/辦事處月度銷量目標(biāo)及驅(qū)動(dòng)因素考核目標(biāo)提交營(yíng)業(yè)所/辦事處主管確定分營(yíng)業(yè)所/辦事處銷售人員月度銷量目標(biāo)電郵提交銷售運(yùn)作支持部及結(jié)算部存檔結(jié)算部匯總最后的KPI達(dá)成提交人力資源部及銷售運(yùn)作支持部。開始領(lǐng)導(dǎo)力輔導(dǎo)部將各營(yíng)業(yè)所的龍虎榜成績(jī)給到各營(yíng)業(yè)所/辦事處張貼，同時(shí)將電子版發(fā)給各營(yíng)業(yè)所。月初指標(biāo)分配月度KPI計(jì)算由分類執(zhí)行/銷售資產(chǎn)管理部提交相關(guān)KPI達(dá)成數(shù)據(jù)到結(jié)算部,計(jì)算出最后業(yè)代的獎(jiǎng)金達(dá)成情況。領(lǐng)導(dǎo)力輔導(dǎo)部制作相關(guān)績(jī)效分析圖表制作紅綠燈各營(yíng)業(yè)所/辦事處張貼紅綠燈張貼紅綠燈結(jié)算部／PF領(lǐng)導(dǎo)力輔導(dǎo)主要責(zé)任部門銷售運(yùn)作支持部向領(lǐng)導(dǎo)力輔導(dǎo)部提交最后的KPI達(dá)成，并制作業(yè)績(jī)龍虎榜/紅綠燈跟蹤/培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)力輔導(dǎo)部根據(jù)紅綠燈結(jié)果進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)和跟蹤LNN交通燈項(xiàng)目執(zhí)行流程

Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly在激勵(lì)方面的運(yùn)用--金牌銷售代表及金牌銷售主任根據(jù)過往3個(gè)月的KPI達(dá)成（每年1-3月、4-6月、7-9月、10-12月）每月都超過100%的SR。在營(yíng)業(yè)所或營(yíng)運(yùn)單位銷售會(huì)議上，或者當(dāng)總經(jīng)理到達(dá)營(yíng)業(yè)所參加一線銷售會(huì)議時(shí)公布獲獎(jiǎng)名單。頒發(fā)獨(dú)有的標(biāo)志性胸針或其他特別的獎(jiǎng)勵(lì)物品金牌銷售代表金牌銷售主任Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly在激勵(lì)方面的運(yùn)用--

LNN銷售代表技能打擂賽打擂賽：是將優(yōu)秀銷售代表的銷售技能、知識(shí)通過公開透明方式展示，幫助員工發(fā)展的同時(shí)提升公司業(yè)務(wù)所需的團(tuán)隊(duì)技能。該項(xiàng)目一年二次：一月和七月在過去6個(gè)月中(有正式路線工作經(jīng)驗(yàn))的平均KPI達(dá)成大于或等于105%。同時(shí)遵守公司規(guī)范、無違反公司紀(jì)律行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)的行為,行為體現(xiàn)公司價(jià)值觀并且評(píng)級(jí)在SP及以上。銷售知識(shí)筆答:在能力測(cè)評(píng)考試中達(dá)到80分的成績(jī)。售點(diǎn)技能展示:進(jìn)行路線售點(diǎn)執(zhí)行情況抽查。以上都通過的SR就可以晉升為高級(jí)銷售代表！Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly‘路線行駛證’執(zhí)行要求業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的SR需從新考核自動(dòng)年檢與交通燈績(jī)效管理體系結(jié)合一到兩次未通過路線行駛證考試則可考慮換崗或合同解除在職SR連續(xù)3個(gè)月紅燈或年度評(píng)估成績(jī)?yōu)镹P,由主任進(jìn)行特別輔導(dǎo)計(jì)劃一年內(nèi)沒有累計(jì)6個(gè)紅燈的SR，則自動(dòng)通過年檢一年內(nèi)獲得一次金牌業(yè)代，或晉升為高級(jí)業(yè)代則自動(dòng)通過年檢一年內(nèi)累計(jì)6個(gè)月紅燈的SR，根據(jù)SR技能清單中的弱項(xiàng)完成在崗培訓(xùn)1個(gè)月重新參加路線行駛證考試自動(dòng)通過年檢的業(yè)代，在其‘路線行駛證’上加蓋‘通過年檢’章新銷售代表未通過者，不得獲得上線資格2009年所有銷售代表盤點(diǎn)，核發(fā)行駛證2010年起，開始年檢Classified-InternalUseOnly新銷售代表入職培訓(xùn)及一線銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理項(xiàng)目與流程試用期內(nèi)未通過者建議終止聘用或回營(yíng)業(yè)所繼續(xù)培訓(xùn)直至考核通過連續(xù)3次績(jī)效改進(jìn)流程后KPI達(dá)成仍舊為紅燈的SR降職或解除合同未通過銷售代表帶線/KPI考核銷售代表績(jī)效管理流程-交通燈項(xiàng)目通過通過主任繼續(xù)30-60-90天跟進(jìn)輔導(dǎo)計(jì)劃提高新人技能金牌銷售代表榮譽(yù)及獎(jiǎng)勵(lì)（連續(xù)三個(gè)月達(dá)成為綠燈）高級(jí)銷售代表打擂賽（連續(xù)六個(gè)月KPI平均達(dá)成超過105%,并考評(píng)在SP及以上者參加打擂賽）績(jī)效改進(jìn)流程面談及改善計(jì)劃（連續(xù)三個(gè)月達(dá)成為紅燈的SR）