浙江精工鋼結(jié)構(gòu)建設(shè)集團(tuán)公司輕鋼業(yè)務(wù)分析及戰(zhàn)略建議報告

浙江精工鋼結(jié)構(gòu)建設(shè)集團(tuán)公司

輕鋼業(yè)務(wù)分析及戰(zhàn)略建議報告

北大縱橫管理咨詢公司2004年10月機(jī)密戰(zhàn)略咨詢報告2輕鋼業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的主要戰(zhàn)略措施1、精工輕鋼專業(yè)公司要優(yōu)先抓領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)，同時完善人力資源建設(shè)和管理體系建設(shè)2、精工建立一體化設(shè)計和管理體系是提高輕鋼核心競爭力的關(guān)鍵，引進(jìn)人才和技術(shù)是獲得和研發(fā)設(shè)計管理的軟件，提高長期競爭力的關(guān)鍵措施3、精工輕鋼采用差異化戰(zhàn)略，要“抓兩頭帶中間”，重點抓好與客戶聯(lián)系緊密的銷售和施工價值鏈環(huán)節(jié)，是快速提高競爭力的關(guān)鍵措施4、精工輕鋼采用差異化戰(zhàn)略，要制定針對中高端客戶和中端客戶的不同產(chǎn)品組合，向不同客戶提供不同的產(chǎn)品和配備不同的人員服務(wù)，運(yùn)用差異化服務(wù)策略爭取提高客戶滿意度，確立精工在輕鋼行業(yè)中的地位5、精工輕鋼的品牌戰(zhàn)略價值點是“服務(wù)制勝”，改進(jìn)服務(wù)必須重點抓好施工安裝服務(wù)，提高客戶滿意度；6、精工輕鋼實施品牌戰(zhàn)略，必須快速樹立輕鋼的品牌形象，彌補(bǔ)不足，超越競爭對手7、為了實現(xiàn)既定戰(zhàn)略目標(biāo)，精工輕鋼專業(yè)公司在自己能力不足情況下，抓大放小，300-500萬元以下項目放給分公司獨立運(yùn)作2/4/2023導(dǎo)

讀—市場與競爭環(huán)境分析市場與競爭環(huán)境分析公司競爭力分析業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

建議行業(yè)概況市場需求分析供應(yīng)商分析替代品分析競爭態(tài)勢分析進(jìn)入壁壘分析機(jī)會與威脅總結(jié)使命與愿景成長階段價值定位產(chǎn)品與服務(wù)組合價值實現(xiàn)和能力獲取戰(zhàn)略舉措競爭對手分析內(nèi)部資源能力分析競爭比較分析優(yōu)勢與劣勢總結(jié)風(fēng)險與應(yīng)變措施2/4/2023概述：輕鋼結(jié)構(gòu)、輕鋼結(jié)構(gòu)體系與輕鋼結(jié)構(gòu)建筑

輕鋼結(jié)構(gòu)是以美國MBMA設(shè)計規(guī)范以及以MBMA為藍(lán)本的《門式剛架輕型房屋鋼結(jié)構(gòu)技術(shù)規(guī)程》CECS102：98為基礎(chǔ)進(jìn)行設(shè)計建造，其結(jié)構(gòu)形式為門式剛架、以及以門式剛架為基礎(chǔ)衍生出的多種形式，圍護(hù)系統(tǒng)為彩色壓型鋼板、復(fù)合板及保溫棉等輕體材料為主，形成了包括采光、通風(fēng)、密封等在內(nèi)的輕型建筑鋼結(jié)構(gòu)體系，被稱為輕鋼結(jié)構(gòu)。輕鋼結(jié)構(gòu)輕鋼結(jié)構(gòu)體系輕鋼結(jié)構(gòu)建筑輕鋼結(jié)構(gòu)體系是指以彩鋼板作為屋面和墻面，以薄壁型鋼作檁條和圈梁，以焊接“H”型截面做主與梁，現(xiàn)場用螺栓或焊接拼接，輕型板材作圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門式剛架輕型房屋鋼結(jié)構(gòu)和壓型鋼板拱殼屋蓋為主要結(jié)構(gòu)，再配以零件、扣件、門窗等形成比較完善的建筑體系，即輕鋼結(jié)構(gòu)體系。輕鋼結(jié)構(gòu)建筑是以輕型鋼結(jié)構(gòu)為主要結(jié)構(gòu)的建筑形式，主要用于建造廠房、倉庫、超市、機(jī)庫和辦公樓等工商業(yè)建筑2/4/2023采用門式剛架為主承重結(jié)構(gòu)，壓型鋼板為圍護(hù)結(jié)構(gòu)的結(jié)構(gòu)系統(tǒng)。門式剛架結(jié)構(gòu)型式多樣，單脊、多脊，單跨、多跨、高低跨，或單坡、雙坡，陡坡、緩坡、平坡、曲面屋面，跨內(nèi)也可設(shè)單個或多個搖擺柱。構(gòu)件多為工形截面、等截面、變截面、加腋，實腹、空腹、格構(gòu)梁柱等構(gòu)件。典型的結(jié)構(gòu)體系主要由基礎(chǔ)，主剛架p墻梁，擦條，屋面板，墻面板，抗風(fēng)柱，屋面支撐，柱間支撐等組成。定義特點應(yīng)用范圍主要建筑材料行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)狀及前景展望造價低、重量輕、安裝方便、施工周期短各類輕型工業(yè)廠房、體育場館、娛樂場所、倉庫及儲運(yùn)設(shè)施、超市、零售商業(yè)、公共建筑等，其合理跨度一般在18—36m之間。焊接H型鋼、彩色壓型鋼板《門式輕型房屋鋼結(jié)構(gòu)技術(shù)規(guī)程》《門式剛架輕型房屋鋼構(gòu)件》《鋼龍骨結(jié)構(gòu)技術(shù)規(guī)程》2002年新建面積800萬平方米，每年仍以20%以上的速度增加輕鋼四大結(jié)構(gòu)系統(tǒng)之一：門式剛架房屋結(jié)構(gòu)系統(tǒng)是輕鋼結(jié)構(gòu)建筑中的主流結(jié)構(gòu)形式2/4/2023定義特點應(yīng)用范圍主要建筑材料行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)狀及前景展望一種采用彩色鋼板現(xiàn)場雙向滾壓成型的屋面結(jié)構(gòu)系統(tǒng)施工速度快、用鋼量省、受力合理、拆裝方便廠房、倉儲、商業(yè)、農(nóng)業(yè)和機(jī)庫彩涂鋼板

《拱行波紋鋼屋蓋結(jié)構(gòu)技術(shù)規(guī)程》2002年新建面積100萬平方米，每年仍以20%以上的速度增加輕鋼四大結(jié)構(gòu)系統(tǒng)之二：薄壁鋼板拱殼屋面結(jié)構(gòu)是輕鋼結(jié)構(gòu)建筑中主要的屋面結(jié)構(gòu)系統(tǒng)2/4/2023輕鋼四大結(jié)構(gòu)系統(tǒng)之三：冷彎薄壁型鋼結(jié)構(gòu)系統(tǒng)是低層輕鋼結(jié)構(gòu)住宅的建筑結(jié)構(gòu)系統(tǒng)定義特點應(yīng)用范圍主要建筑材料行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)狀及前景展望

《冷彎薄壁型鋼結(jié)構(gòu)技術(shù)規(guī)范》(GBJl8—87)由過去用做屋面、隔斷和圍護(hù)結(jié)構(gòu)的單體構(gòu)件轉(zhuǎn)向在中、小跨門式剛架建筑中作為結(jié)構(gòu)構(gòu)件，隨著國內(nèi)輕鋼住宅的發(fā)展，冷彎薄壁型鋼結(jié)構(gòu)將逐漸在輕鋼住宅建筑中得到應(yīng)用現(xiàn)場施工干作業(yè)、全螺栓拼裝，具有安裝簡便，搬運(yùn)重量輕、僅需小型起重設(shè)備等優(yōu)勢單、多層住宅，別墅等建筑中推廣應(yīng)用經(jīng)冷壓或冷彎而成，形狀為C形、Z形和方(矩)管型的普通鋼板或鍍鋅鋼板，擦條和壓型鋼板，內(nèi)墻為輕質(zhì)隔斷，外墻采用輕質(zhì)保溫板。過去多用做屋面、隔斷和圍護(hù)結(jié)構(gòu)的單體構(gòu)件，如檁條、墻梁、山墻架，鋼屋架、桁架等，也在中、小跨門式剛架(無吊車)建筑中作為結(jié)構(gòu)構(gòu)件2/4/2023定義特點應(yīng)用范圍主要建筑材料行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)狀及前景展望采用Ｈ型鋼為承重框架由壓型鋼板組合樓蓋、輕質(zhì)圍護(hù)結(jié)構(gòu)和內(nèi)隔斷配套組合而成的體系凈使用面積大、外型美觀、建設(shè)周期短、抗震強(qiáng)住宅、商業(yè)建筑、醫(yī)院等公共建筑、改擴(kuò)建建筑等Ｈ型鋼、冷彎型材、壓型鋼板、玻璃幕墻、屋面板、樓面板、圍護(hù)等材料《鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計規(guī)范》《輕型房屋鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計規(guī)程》多層輕鋼房屋已在建設(shè)，2002年新建面積100萬平方米，多層輕型鋼結(jié)構(gòu)住宅列入國家建設(shè)部重點研究課題，企業(yè)投入很大資金研發(fā)，正在試驗推廣階段，將成為我國新型住宅發(fā)展的熱點輕鋼四大結(jié)構(gòu)系統(tǒng)之四：多層輕型房屋結(jié)構(gòu)系統(tǒng)是今后增長最快的輕鋼建筑結(jié)構(gòu)形式2/4/2023輕鋼結(jié)構(gòu)建筑具有傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)建筑不具備的許多優(yōu)點，促進(jìn)了輕鋼結(jié)構(gòu)的應(yīng)用發(fā)展

施工工期短輕鋼結(jié)構(gòu)的最大優(yōu)點是所有構(gòu)件均可以由工廠制作現(xiàn)場拼接安裝，對一般規(guī)模較小的工業(yè)廠房僅需45天至2個月，而采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)則需要8—12個月左右綜合經(jīng)濟(jì)效益好施工周期短，可以提前投入使用，提前獲取投資效益；采用色彩鮮艷的彩色壓型鋼板，改善了周邊環(huán)境的動態(tài)感；建筑物本身的自重輕，可以節(jié)省投資，耐久性也較好。根據(jù)目前我國的市場價格，輕鋼結(jié)構(gòu)的造價已經(jīng)低于鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，當(dāng)廠房的跨度越大時，其優(yōu)勢更為明顯，這也是競爭的一大優(yōu)勢?？拐鹦阅芎糜捎阡摻Y(jié)構(gòu)屬于柔性結(jié)構(gòu)、自重輕，因而能有效地降低地震響應(yīng)及災(zāi)害影響程度，極有利于抗震。有利于環(huán)保輕鋼結(jié)構(gòu)與目前普遍使用的混凝土結(jié)構(gòu)相比，一是可干式施工，節(jié)約用水，施工占地少，產(chǎn)生的噪音小、粉塵少；二是由于自重減輕，基礎(chǔ)施工取土量少，對土地這一寶貴資源破壞小；三是大量減少混凝土和磚瓦的使用；四是建筑使用壽命到期，結(jié)構(gòu)拆除產(chǎn)生的固體垃圾少，廢鋼資源回收價格高。鋼結(jié)構(gòu)建筑是對城市環(huán)境影響最小的一種建筑結(jié)構(gòu)形式，有“綠色建筑”之稱。2/4/2023輕鋼結(jié)構(gòu)誕生于二十世紀(jì)初，現(xiàn)已發(fā)展成為風(fēng)靡全世界的建筑形成預(yù)制裝配式輕鋼房屋建筑體系主要用于車庫，采用鋼波紋板屋面和墻面出現(xiàn)了定型化生產(chǎn)的廠房出現(xiàn)門式剛架結(jié)構(gòu)，多用于快速建設(shè)戰(zhàn)地飛機(jī)庫，戰(zhàn)后重建對工業(yè)廠房的大量需求，進(jìn)一步刺激了輕鋼房屋的友展。

開始大量應(yīng)用彩色壓型板、Z型檁條、保溫墻板和屋面板

產(chǎn)品的分析設(shè)計理論和方法及制造工藝上已經(jīng)非常完善，并開發(fā)了多種專利產(chǎn)品和專用設(shè)計軟件，在制造上實現(xiàn)了高度標(biāo)準(zhǔn)化、工廠化生產(chǎn)

二十世紀(jì)初誕生二十年代三四十年代六十年代九十年代從預(yù)制裝配式輕鋼車庫到定型化生產(chǎn)的廠房從門式剛架結(jié)構(gòu)用于快速建設(shè)戰(zhàn)地飛機(jī)庫到戰(zhàn)后重建刺激工業(yè)廠房大量需求從大量應(yīng)用彩色壓型板、Z型檁條、保溫墻板和屋面板,開發(fā)完善制造工藝、專用設(shè)計軟件，到在制造上實現(xiàn)了高度標(biāo)準(zhǔn)化、工廠化生產(chǎn)

設(shè)計、制造、施工技術(shù)上的一體化標(biāo)準(zhǔn)化是推動輕鋼結(jié)構(gòu)迅速發(fā)展的重要因素2/4/2023二十世紀(jì)八十年代初我國從國外引進(jìn)輕鋼結(jié)構(gòu)，九十年代快速發(fā)展，現(xiàn)已形成建筑行業(yè)的新興產(chǎn)業(yè)70年代我國曾在提倡過門式剛架鋼結(jié)構(gòu)，但受鋼材限制和傳統(tǒng)設(shè)計理論約束，并未得到推廣。八十年代我國從國外引進(jìn)輕鋼結(jié)構(gòu)，輕鋼結(jié)構(gòu)大面積應(yīng)用從寶鋼工程開始，采用壓型鋼板圍護(hù)結(jié)構(gòu)、熱軋H型鋼作承重結(jié)構(gòu)做新型工業(yè)廠房，冶金建筑研究院開發(fā)輕鋼建筑成套技術(shù)九十年代國外的輕鋼生產(chǎn)廠家將整套的結(jié)構(gòu)體系推向國內(nèi)市場，國內(nèi)的輕鋼生產(chǎn)廠家、設(shè)計單位也開始大面積推廣應(yīng)用輕鋼結(jié)構(gòu)。引進(jìn)研發(fā)H型鋼、檁條、墻梁、壓型板、夾芯板、保溫板等配套生產(chǎn)線

七十年代八十年代九十年代二十世紀(jì)末二十一世紀(jì)我國鋼產(chǎn)量已超過l億噸，建筑鋼材供應(yīng)充足，政策促進(jìn)建筑市場迅速發(fā)展，糧食和棉花太豐收，急需儲藏空間，機(jī)械制造、食品加工、輕紡、電子產(chǎn)品、制藥和高科技農(nóng)業(yè)等發(fā)展需求，港口和海關(guān)倉庫，鐵路沿線的貨運(yùn)倉庫的需求，采用輕型鋼結(jié)構(gòu)是最佳途徑。輕鋼建筑以其良好的經(jīng)濟(jì)性、技術(shù)性及安全性，在建筑市場上異軍突起，已經(jīng)形成了一個從鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計、制造、安裝、材料相互配套的新興產(chǎn)業(yè)，目前，國內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)有3000多家，輕鋼企業(yè)占80%,比較有影響的企業(yè)在150家左右，真正上規(guī)模的企業(yè)只在30到50家。巴特勒、杭蕭年銷售額都已超過10億元市場需求、政策鼓勵、技術(shù)引進(jìn)是國內(nèi)輕鋼企業(yè)快速發(fā)展的主要因素2/4/2023目前國內(nèi)輕鋼行業(yè)在設(shè)計、制造、安裝等技術(shù)方面與國外相比還存在很大差距國內(nèi)與國外的差距設(shè)計技術(shù)差距安裝技術(shù)差距制造技術(shù)差距2/4/2023在設(shè)計技術(shù)上，國內(nèi)與國外在建筑設(shè)計理念、建筑表現(xiàn)形式、建筑裝飾表現(xiàn)方面存在很大差距設(shè)計技術(shù)的差距建筑設(shè)計理念建筑裝飾表現(xiàn)建筑表現(xiàn)形式2/4/2023在建筑設(shè)計理念上，國內(nèi)技術(shù)與國外技術(shù)相比存在三方面差距，導(dǎo)致輕鋼建筑構(gòu)件制造、安裝效率低，增加了成本建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計一體化圍護(hù)系統(tǒng)與主體結(jié)構(gòu)設(shè)計一體化配件系統(tǒng)與建筑整體設(shè)計一體化國內(nèi)國內(nèi)企業(yè)仍按混凝土建筑的設(shè)計方式，結(jié)構(gòu)設(shè)計、深化設(shè)計、施工設(shè)計分別做，往往難以表現(xiàn)輕鋼結(jié)構(gòu)的建筑特色，也難以做到設(shè)計制作施工的和諧。國內(nèi)企業(yè)將主體結(jié)構(gòu)設(shè)計、圍護(hù)系統(tǒng)設(shè)計分開來進(jìn)行，這樣不能保證安裝的精確度，圍護(hù)系統(tǒng)與主體結(jié)構(gòu)的和諧性差，也增加成本。國內(nèi)多數(shù)企業(yè)配件系統(tǒng)設(shè)計與整個建筑系統(tǒng)設(shè)計不統(tǒng)一，配件沒有標(biāo)準(zhǔn)化，造成或者少配件，或者多配件，建筑表現(xiàn)也受影響；國外國外企業(yè)針對輕鋼結(jié)構(gòu)建筑的特殊材料和先進(jìn)設(shè)計軟件，用設(shè)計程序?qū)崿F(xiàn)建筑結(jié)構(gòu)一體化設(shè)計，即建筑設(shè)計與結(jié)構(gòu)設(shè)計同時完成。國外普遍采用統(tǒng)一設(shè)計，甚至執(zhí)行建筑模數(shù)制以保證建筑整體安裝的精確度，這樣能保證安裝的精確度。一體化設(shè)計既可保證建筑整體的準(zhǔn)確、安裝的精確，也可降低成本。國外企業(yè)設(shè)計的建筑在安裝時，基本保證安裝結(jié)束的時候，地面上沒有多余的配件，建筑上也沒有缺少的配件。國外標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計已經(jīng)做到了建筑節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)化、結(jié)構(gòu)節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)化和配件設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化可以大大縮短設(shè)計和施工工期，大幅度降低成本。2/4/2023在建筑表現(xiàn)形式上，國內(nèi)技術(shù)與國外技術(shù)相比存在四方面差距，導(dǎo)致建筑不夠美觀和諧，沒有充分體現(xiàn)輕鋼結(jié)構(gòu)的建筑風(fēng)格建筑規(guī)模建筑線條建筑色彩建筑變化國內(nèi)國內(nèi)設(shè)計比較單調(diào)，變化也少，用建筑規(guī)模表現(xiàn)建筑風(fēng)格的作品，很少出自國內(nèi)企業(yè)之手。國內(nèi)多是采用先建筑設(shè)計后結(jié)構(gòu)設(shè)計的方式，在墻面設(shè)置大量的采光窗，在不經(jīng)意間破壞了金屬之感的線條，使得建筑物整體形象呆板、呆滯。

這種采光窗雖然滿足了采光需要，但破壞了建筑墻面的線條造型。在墻板的線條在板型選擇存在差距，是影響線條造型的又一個重要因素。

國內(nèi)企業(yè)多選擇白色、蘭色、紅色，很少選擇褐色、黑色、以及多種色彩組合。這既有社會群體審美意識的趨向問題，也有國內(nèi)自己生產(chǎn)的板材色彩單調(diào)的問題，還有設(shè)計工程師建筑審美意識的問題，更有業(yè)主主觀武斷的問題。

國內(nèi)企業(yè)，基本是方形建筑，確實缺少變化

國外國外企業(yè)設(shè)計的輕鋼結(jié)構(gòu)建筑在建筑規(guī)模的表現(xiàn)上，形式多樣，特別是一脊雙?；驇畠簤Φ拇罂缍容p鋼結(jié)構(gòu)建筑，具有恢弘的建筑氣勢

國外用金屬壓型鋼板的線條是表現(xiàn)輕鋼結(jié)構(gòu)建筑風(fēng)格最獨特的特征，勻稱的線條使輕鋼結(jié)構(gòu)建筑富有流暢的金屬質(zhì)感。輕鋼結(jié)構(gòu)建筑通過使用屋面采光板采光，減少墻面開窗的數(shù)量，有效地既保證建筑采光又不破壞墻板的線條。國外采用多種色彩的金屬壓型鋼板，使用跳躍性色彩和冷色調(diào)，來表現(xiàn)屋面、墻面板，及收邊泛水等飾件的色彩，使得輕鋼結(jié)構(gòu)建筑表現(xiàn)得豐富多彩，給人一種明顯區(qū)別于傳統(tǒng)建筑的耳目一新的感覺。國外企業(yè)設(shè)計的規(guī)模較小的建筑在追求建筑風(fēng)格方面，多借鑒小規(guī)?；炷两ㄖ慕ㄖL(fēng)格，包括混凝土建筑的裝修裝飾表現(xiàn)方法。雖然規(guī)模小，但多富變化，使得小規(guī)模建筑表現(xiàn)出靈動的建筑風(fēng)格。

2/4/2023在建筑裝飾表現(xiàn)上，國內(nèi)技術(shù)與國外技術(shù)相比存在四方面差距，導(dǎo)致建筑造型不夠協(xié)調(diào)，影響了輕鋼結(jié)構(gòu)建筑的美觀度外天溝、山墻檐口收邊落水管、落水斗門窗洞口收邊門窗國內(nèi)國內(nèi)設(shè)計的基本就是一種的直角形，只有使用功能。山檐口收邊必須與天溝配合一致，所以情況與外天溝相同國內(nèi)的落水管多數(shù)是pvc落水管，也有一部分采用方形彩板落水管，裝飾效果不強(qiáng)。國內(nèi)企業(yè)基本是一種簡單的槽形邊，差距表現(xiàn)在加工工藝、收邊造型方面。國內(nèi)企業(yè)在收邊的加工工藝上，基本沒有這道工序，所以，收邊安裝后既不平挺（收邊起波浪）,也不美觀。在收邊造型方面，收邊也有選擇色彩的問題。國內(nèi)輕鋼結(jié)構(gòu)建筑門主要有卷簾門、推拉門和平開門，門都是由門的制造商提供，由于沒有統(tǒng)一設(shè)計、標(biāo)準(zhǔn)樣式和專業(yè)配套，在安裝門的過程中，較大地破壞原建筑門洞口收邊或結(jié)構(gòu)，損壞整體建筑效果。

國外國外輕鋼結(jié)構(gòu)建筑的裝飾物一般具有雙重功能的特點，既有使用功能，又有裝飾功能。外天溝、山檐口收邊按裝飾功能的要求都設(shè)計有多種形式供選擇國外企業(yè)設(shè)計的落水管都是用較薄的彩板壓型而成，表面有2－5毫米高的肋，斷面呈方橢圓形，這種肋條既提高落水管的強(qiáng)度，又起到裝飾效果的作用。多種色彩選擇的細(xì)小的肋條與墻板的板型線條對比相映成趣，尤其是雨蓬處的兩個轉(zhuǎn)彎的落水管優(yōu)美的弧形變化，堪稱輕鋼結(jié)構(gòu)建筑一道亮麗的風(fēng)景線。國外各大企業(yè)都有各具特色的漂亮的收邊造型，比如上海美建、巴特勒等，都有與別人不同的美觀的收邊造型，在收邊的外側(cè)，都做約5毫米的130度回轉(zhuǎn)卷邊,既提高收邊的強(qiáng)度，使得收邊安裝后平挺，又使收邊外側(cè)彩板斷口得以掩飾。國外設(shè)計的窗數(shù)量少，用固定窗和平轉(zhuǎn)窗，使整個建筑整體完美統(tǒng)一。國內(nèi)設(shè)計的窗多為推拉窗。有三個問題：一是窗過大破壞了墻面的線條：二是過高的窗往往有中間橫梁，這一橫梁也破壞了墻面整體縱向線條的完整性；三是由于推拉窗兩部分不在同一平面，其上下橫梁和縱向立柱在視覺效果上寬窄不一，影響整體的美觀性。2/4/2023在制造技術(shù)上，國內(nèi)與國外在結(jié)構(gòu)材料、構(gòu)件處理、質(zhì)量體系等存在三方面差距，影響鋼結(jié)構(gòu)構(gòu)件加工的質(zhì)量和工期結(jié)構(gòu)材料結(jié)構(gòu)處理質(zhì)量體系國內(nèi)國內(nèi)的結(jié)構(gòu)鋼材仍以Q235為主，寬厚鍍鋅鋼板短缺，大截面冷彎型鋼市場供貨較少。國內(nèi)構(gòu)造處理方面存在著彩色壓型鋼板耐久性、鋼結(jié)構(gòu)防火和節(jié)點連接等問題，通行做法是定期刷防銹漆，維護(hù)工作量大，非外露部位維護(hù)困難國內(nèi)在建筑構(gòu)造處理、建筑配件選用等方面，目前由各生產(chǎn)廠家自行處理，沒有建立起質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系，其工程質(zhì)量往往難以保證。國外國外主體結(jié)構(gòu)鋼材多采用高強(qiáng)鋼，冷軋彩板、鍍鋅或鍍鋁鋅鋼板，也采用高強(qiáng)度鋼材國外主要采用鍍鋁鋅鋼板或不銹鋼板解決輕鋼的防銹問題，采用專利涂層墻板和屋面板以解決結(jié)露和積塵問題國外企業(yè)都有通用的輕型鋼結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)體系和圖集，規(guī)范輕型鋼結(jié)構(gòu)的構(gòu)造處理。2/4/2023在安裝技術(shù)上，國內(nèi)與國外在業(yè)務(wù)定位、人才素質(zhì)、現(xiàn)場管理方面的差距，導(dǎo)致安裝質(zhì)量差、客戶滿意度低業(yè)務(wù)定位人才素質(zhì)現(xiàn)場管理國內(nèi)國內(nèi)企業(yè)普遍把安裝排在設(shè)計、制造之后，不重視建筑安裝隊的選擇，安裝費盡可能低，安裝現(xiàn)場人員素質(zhì)較差，待遇低，責(zé)任心不強(qiáng)，差錯頻出，客戶滿意度低，工期延期是常事，工程款回收難國內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)安裝從業(yè)人員的教育程度、專業(yè)水平和操作技能都很低，基本沒有培訓(xùn)，靠個人積累工程實踐經(jīng)驗。雖然國家對從業(yè)人員有明文規(guī)定，但基本不落實國內(nèi)許多企業(yè)不重視安裝現(xiàn)場管理，計劃性差、管理粗放，制度不落實，加上人員素質(zhì)差，導(dǎo)致工程差錯率高、場面混亂、工期經(jīng)常延誤國外國外企業(yè)普遍把安裝放在設(shè)計、加工制造的前面，建立建筑產(chǎn)品的形象，主要依賴于人的技能和素質(zhì)在安裝過程中的表現(xiàn)，安裝的可控性難度大，工程款回收與安裝緊密相關(guān)。企業(yè)十分重視建筑商的選擇，安裝費相對較高，安裝現(xiàn)場的技術(shù)工程師的待遇也相對較高。質(zhì)量工期和現(xiàn)場管理是提高客戶滿意度的重要因素。國外認(rèn)為安裝是專業(yè)性很強(qiáng)的技術(shù)工作，對安裝工藝及質(zhì)量控制，施工與驗收都有明確的標(biāo)準(zhǔn)，對焊接安裝等人員有資質(zhì)要求，受到相關(guān)技術(shù)部門的監(jiān)督。從業(yè)人員的教育程度、專業(yè)水平和操作技能都很高，通過技術(shù)培訓(xùn)和實踐來提高個人工程實踐的技能和經(jīng)驗。國外企業(yè)非常重視安裝的系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，尤其關(guān)注工程現(xiàn)場管理，計劃性強(qiáng)、管理到位，加上人員素質(zhì)強(qiáng)，工程效率高、場面井然有序，保證工期按時完成。2/4/2023要彌補(bǔ)國內(nèi)輕鋼結(jié)構(gòu)的技術(shù)不足，需要在學(xué)習(xí)創(chuàng)新方面下功夫

加強(qiáng)國際間技術(shù)交流推動一體化和標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計國內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)主要是對國外了解少，缺乏經(jīng)營模式的研究，應(yīng)加強(qiáng)國際間技術(shù)交流，學(xué)習(xí)其他行業(yè)中已經(jīng)有的經(jīng)驗，完全可以借過來。方式方法有：派員到外企學(xué)習(xí)/實習(xí)，邀請國外專家到國內(nèi)講學(xué)，翻譯介紹國外的規(guī)范、技術(shù)資料等開發(fā)先進(jìn)的加工生產(chǎn)設(shè)備加大引進(jìn)技術(shù)的力度國內(nèi)在設(shè)計上缺乏一體化和整體設(shè)計，真正推動一體化和標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計必須走市場化設(shè)計體制之路，加強(qiáng)設(shè)計院和企業(yè)的聯(lián)合，向國外學(xué)習(xí)，盡早達(dá)到國外水準(zhǔn)的企業(yè)化設(shè)計，在設(shè)計規(guī)范、節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)化方面下功夫國內(nèi)輕鋼結(jié)構(gòu)、彩鋼板的生產(chǎn)設(shè)備大多來自于無錫陽通、無錫華聯(lián)、廈門黎明和紹興精工等企業(yè)。這些設(shè)備雖代表國內(nèi)的最高水平，但多在模仿階段，開發(fā)能力不足，與國外相比在加工精度、數(shù)控程度、自動化程度和耐久性等方面存在很大差距，對鋼結(jié)構(gòu)加工企業(yè)的制造技術(shù)提高不利，通過引進(jìn)國外先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，消化吸收先進(jìn)技術(shù)，建立起自己的研發(fā)能力，才能在制造技術(shù)上推動鋼結(jié)構(gòu)發(fā)展。從輕鋼結(jié)構(gòu)建筑體系的技術(shù)引進(jìn)情況看，技術(shù)引進(jìn)的工作做的卻不夠好。國外真正擁有技術(shù)的企業(yè)不過4～5家，國家有關(guān)部門應(yīng)當(dāng)充分重視技術(shù)引進(jìn)的工作，加大引進(jìn)技術(shù)的力度，力爭在短時間內(nèi)縮短與國外的差距，并最終實現(xiàn)技術(shù)上的振興，企業(yè)積極學(xué)習(xí)消化吸收國外技術(shù)，盡早建立起自己的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系。2/4/2023在過去六年里，在建筑市場中輕鋼結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)快速增長單位面積：萬平方米單位面積：萬平方米單位面積：萬平方米2003年中國建筑業(yè)統(tǒng)計年鑒統(tǒng)計數(shù)據(jù)：過去幾年來全國廠房竣工面積呈現(xiàn)穩(wěn)步增長，年增長率超過20%，由此可以推斷出：過去幾年來與全國廠房竣工面積密切相關(guān)的輕鋼房屋新建面積也同步增長；2002年全國新建輕鋼房屋800萬平方米，拱型波紋鋼房蓋結(jié)構(gòu)100萬平方米；中國鋼結(jié)構(gòu)協(xié)會統(tǒng)計：1998年全國新建輕鋼房屋150萬平方米，拱型波紋鋼房蓋結(jié)構(gòu)30萬平方米，輕鋼廠房與全國廠房竣工面積緊密相關(guān)，輕鋼廠房占輕鋼市場的70%左右，從另一個角度印證出輕鋼建筑市場年增長速度增長率19.5%增長率31.1%注：增長率指年平均增長率2/4/2023預(yù)計2010年全國鋼結(jié)構(gòu)用鋼量904萬噸，輕鋼結(jié)構(gòu)用鋼量將會達(dá)到300萬噸“十五”規(guī)劃發(fā)展計劃2005年全國鋼結(jié)構(gòu)用量占鋼鐵總量的3%，即930萬噸；2015年鋼結(jié)構(gòu)用鋼量占鋼鐵總量的6%，即1800萬噸全國鋼結(jié)構(gòu)用鋼量904萬噸中，輕鋼結(jié)構(gòu)占三分之一，即300萬噸；輕鋼廠房用鋼30公斤/平米，輕鋼廠房占輕鋼的70%，可推算出輕鋼的用鋼量趨勢輕鋼用鋼量：(輕鋼廠房面積+非廠房面積)x30公斤/平米非輕鋼面積=輕鋼廠房面積/70%輕鋼廠房占輕鋼建筑的70%；2003年45.6萬噸增長率19.8%增長率30.5%1998-2010全國廠房竣工總面積包含輕鋼廠房，其發(fā)展趨勢基本同步輕鋼建筑總面積包含輕鋼廠房，輕鋼廠房占輕鋼的70%，其發(fā)展趨勢基本同步2/4/20232005-2010年輕鋼結(jié)構(gòu)市場將會以20%以上速度發(fā)展主要驅(qū)動力國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；政策鼓勵支持；建筑業(yè)固定資產(chǎn)投資持續(xù)增長；輕鋼行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不斷制定推出；輕鋼企業(yè)技術(shù)應(yīng)用進(jìn)一步成熟；輕鋼新技術(shù)引進(jìn)；輕鋼企業(yè)技術(shù)水平不斷提高；今后幾年我國GDP仍將保持7-8%較高的幅度增長；國家頒布《中國建筑技術(shù)政策1996-2010）》鼓勵建筑用鋼，推廣建筑鋼結(jié)構(gòu)建筑鋼結(jié)構(gòu)被列為高新技術(shù)，享受優(yōu)惠政策改革開放政策吸引世界制造業(yè)轉(zhuǎn)移到中國，促進(jìn)工業(yè)鋼結(jié)構(gòu)廠房發(fā)展；經(jīng)濟(jì)繁榮，刺激商業(yè)發(fā)展，超市購物中心，倉儲物流中心、多層辦公樓等輕鋼建筑蓬勃興起；據(jù)分析：2004年輕鋼結(jié)構(gòu)的用鋼量將接近60萬噸，預(yù)計2010年輕鋼結(jié)構(gòu)的用鋼量將達(dá)到300萬噸，今后五年輕鋼年平均增長率在30.8%，輕鋼市場的潛力很大增長率30.8%2005-2010年2/4/2023我國輕鋼結(jié)構(gòu)市場呈現(xiàn)出東南沿海地區(qū)、中部及西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)梯級差異，未來東南沿海等早期發(fā)展的地區(qū)發(fā)展速度將會放緩，東北及西部等發(fā)展較晚的城市地區(qū)發(fā)展將會增速華北地區(qū)華東地區(qū)華南地區(qū)東北地區(qū)西南地區(qū)西北地區(qū)市場情況京津地區(qū)開發(fā)區(qū)多，輕鋼廠房需求大；華北其他區(qū)域需求在穩(wěn)步增長上海浙江江蘇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)環(huán)境好，開發(fā)區(qū)非常多，各開發(fā)區(qū)對輕鋼廠房的需求很大；未來輕鋼發(fā)展增速趨緩，華東其他地區(qū)輕鋼發(fā)展會增長廣東福建招商引資早，外資企業(yè)投資多，開發(fā)區(qū)對輕鋼廠房的需求大；未來輕鋼發(fā)展增速趨緩中央振興東北老工業(yè)基地政策刺激東北三省經(jīng)濟(jì)發(fā)展，更新改造工業(yè)基礎(chǔ)帶動輕鋼需求發(fā)展比西北發(fā)展得快，中央開發(fā)大西北政策，促進(jìn)開發(fā)區(qū)不斷發(fā)展，輕鋼廠房需求逐漸增大；未來輕鋼發(fā)展增速強(qiáng)勁中央開發(fā)大西北政策，各地開發(fā)區(qū)不斷發(fā)展，輕鋼廠房需求逐漸增大；未來輕鋼發(fā)展增速快地區(qū)特點北京建筑設(shè)計院林立，自主開發(fā)的鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計軟件有三套，北京地區(qū)鋼結(jié)構(gòu)加工業(yè)不發(fā)達(dá)，近年來發(fā)展勢頭迅猛。產(chǎn)品品質(zhì)不如上海地區(qū)，但價格很低，具有市場競爭力。設(shè)計軟件基本是3D3S和STS，設(shè)備主要由無錫陽通或精工科技提供，也有個別企業(yè)引進(jìn)了國外先進(jìn)設(shè)計軟件和設(shè)備，對全國影響很大這是中國較早發(fā)展輕鋼結(jié)構(gòu)的地區(qū)之一，以臺資企業(yè)為主，在廣東、福建地區(qū)獨占鰲頭，近年來已進(jìn)入內(nèi)陸地區(qū)東北地區(qū)經(jīng)濟(jì)不景氣，輕鋼建筑起步晚，尚未有形成有競爭力的企業(yè)，市場開拓空間廣闊西南地區(qū)以成都為中心，近年來輕鋼結(jié)構(gòu)才有所發(fā)展，有一定地區(qū)優(yōu)勢，還沒有對全國構(gòu)成影響西北地區(qū)以西安為中心，近年來輕鋼結(jié)構(gòu)才有所發(fā)展，還沒有形成地區(qū)優(yōu)勢。2/4/2023在過去幾年里，輕鋼的客戶需求呈現(xiàn)穩(wěn)步增長2000年—2003年，輕鋼建筑面積年平均增長率31.1%資料來源：中國鋼結(jié)構(gòu)協(xié)會2/4/2023按客戶對輕鋼建筑和輕鋼企業(yè)的不同要求，將目標(biāo)市場劃分為高端、中高端、中端、低端等四類市場客戶特征建筑人員品牌服務(wù)結(jié)論高端外資企業(yè)、合資企業(yè)、上市企業(yè)、各行業(yè)知名企業(yè)，資信好外形新穎美觀、產(chǎn)品質(zhì)量好、綜合服務(wù)好配備高素質(zhì)的銷售、技術(shù)支持、施工等服務(wù)人員要求具有優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)品牌，客戶滿意度高具有成熟的產(chǎn)品服務(wù)體系，服務(wù)綜合水平要求高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，講求效率必須在產(chǎn)品、人員、服務(wù)和品牌上具有綜合優(yōu)勢，才能滿足客戶需求中高端合資企業(yè)、上市企業(yè)、國內(nèi)大中型企業(yè)、有一定實力的企業(yè)，資信比較好滿足功能需要，實用性強(qiáng)，對質(zhì)量有一定要求配備比較高素質(zhì)的銷售、技術(shù)支持、施工等的服務(wù)人員要求具有較好的服務(wù)品牌，客戶滿意度比較高具有較完善的產(chǎn)品服務(wù)體系，服務(wù)比較規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化，按合同要求做事在產(chǎn)品、人員、服務(wù)和品牌等某些部分具有較強(qiáng)的優(yōu)勢，才能滿足客戶需求中端國內(nèi)大中型企業(yè)、中型企業(yè)，資信比較好、有的資信一般滿足功能需要，實用性強(qiáng)，質(zhì)量一般配備能完成項目的銷售、技術(shù)支持、施工等的服務(wù)人員要求具有一定的品牌知名度，客戶滿意度一般有一定名聲，能滿足客戶的實際需要，價格不變要求服務(wù)質(zhì)量在產(chǎn)品和服務(wù)上具有一定優(yōu)勢，就能滿足客戶需求低端國內(nèi)中小企業(yè)、私人業(yè)主，有些資信不太好經(jīng)濟(jì)適用對銷售、施工等人員的配備沒有具體要求對品牌沒有要求能提供產(chǎn)品，價格低為客戶提供省錢的實用建筑，就能滿足客戶需求2/4/2023輕鋼高端市場的客戶關(guān)注整體的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，不關(guān)注價格輕鋼結(jié)構(gòu)高端客戶行為特征需求特點注重企業(yè)自身品牌形象，從整體品牌戰(zhàn)略的角度理性地選擇有品牌的服務(wù)商，需求量根據(jù)自己發(fā)展而增長購買原則客戶把產(chǎn)品質(zhì)量放在首位，在產(chǎn)品質(zhì)量同等的情況下，選擇整體服務(wù)好、有品牌效應(yīng)的服務(wù)商，采購產(chǎn)品一般選擇幾個服務(wù)商同時招標(biāo)以引進(jìn)競爭和平衡關(guān)系一般習(xí)慣維持原有的服務(wù)商和行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)品服務(wù)商優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，對服務(wù)商不滿意，就會更換服務(wù)商由服務(wù)商負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的組合，并負(fù)責(zé)設(shè)計、制造、安裝、技術(shù)服務(wù)等解決方案關(guān)注要點產(chǎn)品設(shè)計、制造、安裝、技術(shù)服務(wù)的整體質(zhì)量體系和標(biāo)準(zhǔn)對服務(wù)商要求一體化綜合服務(wù)，對產(chǎn)品、人員、服務(wù)、品牌要求高對新技術(shù)產(chǎn)品態(tài)度客戶愿意接受新技術(shù)產(chǎn)品，但對新產(chǎn)品接受的理由要充分，一要技術(shù)先進(jìn)，二要使用成本合理，主要是技術(shù)上要有明顯優(yōu)勢采購決策程序招標(biāo)前，詳細(xì)了解供應(yīng)商在設(shè)計制造施工服務(wù)品牌等方面實力，參觀已建設(shè)的同類輕鋼建筑；通過招標(biāo)決定購買，招標(biāo)時評標(biāo)委比較服務(wù)商在設(shè)計制造施工服務(wù)價格方面的因素，招標(biāo)后與服務(wù)商簽約落實中標(biāo)事項；好的服務(wù)商將會保持穩(wěn)定長期的服務(wù)關(guān)系2/4/2023輕鋼中高端市場的客戶關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和實用性，不太關(guān)注價格輕鋼結(jié)構(gòu)中高端客戶行為特征需求特點關(guān)注企業(yè)自身品牌知名度，從性能價格比的角度選擇有品牌的服務(wù)商，需求量根據(jù)自己發(fā)展而增長購買原則客戶把產(chǎn)品實用性放在首位，在產(chǎn)品質(zhì)量同等的情況下，選擇有一定品牌知名度的服務(wù)商，采購產(chǎn)品一般選擇幾個服務(wù)商同時招標(biāo)以引進(jìn)競爭和平衡關(guān)系從性能價格比維持原有的產(chǎn)品服務(wù)商關(guān)系產(chǎn)品性能價格要求適中由服務(wù)商負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的組合，并負(fù)責(zé)設(shè)計、制造、安裝等一體化服務(wù)關(guān)注要點產(chǎn)品實用性，工期對服務(wù)商要求一體化服務(wù)，在產(chǎn)品、人員、服務(wù)和品牌等某些部分具有較強(qiáng)的優(yōu)勢對新技術(shù)產(chǎn)品態(tài)度客戶在新產(chǎn)品性能價格變化不大情況下，可以接受新技術(shù)產(chǎn)品采購決策程序招標(biāo)前，詳細(xì)了解供應(yīng)商在設(shè)計制造施工服務(wù)品牌等方面實力，參觀已建設(shè)的同類輕鋼建筑；通過招標(biāo)決定購買，招標(biāo)時評標(biāo)委比較服務(wù)商在設(shè)計制造施工服務(wù)價格方面的因素，招標(biāo)后與服務(wù)商簽約落實中標(biāo)事項；2/4/2023輕鋼中端市場的客戶關(guān)注產(chǎn)品的實用性，其次是價格輕鋼結(jié)構(gòu)中端客戶行為特征需求特點根據(jù)自身發(fā)展決定需求量購買原則中端客戶包括國內(nèi)大中型企業(yè)、有一定實力的企業(yè)，客戶把產(chǎn)品的性能價格比放在首位，在產(chǎn)品性能價格比同等的情況下，選擇建筑設(shè)計美觀、服務(wù)好、價格適中的服務(wù)商，采購產(chǎn)品一般選擇幾個服務(wù)商分別招標(biāo)或議標(biāo)談判的形式一般選擇有一定實力的服務(wù)商，對服務(wù)商不滿意，就會淘汰服務(wù)商分別與土建服務(wù)商、鋼構(gòu)服務(wù)商購買不同產(chǎn)品，由設(shè)計院/鋼構(gòu)服務(wù)商負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計、制造、安裝、技術(shù)服務(wù)等關(guān)注要點產(chǎn)品實用性、產(chǎn)品價格、施工工期對供應(yīng)商要求在產(chǎn)品和品牌上具有一定優(yōu)勢，產(chǎn)品制造、安裝、服務(wù)都能做好對新技術(shù)產(chǎn)品態(tài)度客戶對新技術(shù)產(chǎn)品無要求，習(xí)慣接受成熟技術(shù)產(chǎn)品，對新產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)，還要價格低，才有可能嘗試采購決策程序一般采取議標(biāo)形式，找?guī)准忆摌?gòu)服務(wù)商詳細(xì)了解在設(shè)計制造施工服務(wù)等方面能力，參觀已建設(shè)的同類輕鋼建筑，綜合工期、性能價格比分析來決定購買2/4/2023輕鋼低端市場的客戶關(guān)注產(chǎn)品價格，其次是工期輕鋼結(jié)構(gòu)低端客戶行為特征需求特點沒有規(guī)律，根據(jù)自身發(fā)展決定需求量購買原則客戶把產(chǎn)品價格低放在首位，在產(chǎn)品價格同等的情況下，選擇質(zhì)量服務(wù)好的服務(wù)商，采購產(chǎn)品一般選擇幾個服務(wù)商分別議標(biāo)一般選擇服務(wù)商，誰價格低能完成基本要求就選擇誰關(guān)注要點產(chǎn)品價格、施工工期對供應(yīng)商要求能提供省錢的實用建筑對新技術(shù)產(chǎn)品態(tài)度客戶不愿意為新技術(shù)產(chǎn)品支付成本采購決策程序一般采取議標(biāo)形式，找?guī)准曳?wù)商詳細(xì)了解在設(shè)計制造施工服務(wù)等方面能力，綜合工期、性能價格比分析，老板說了算2/4/2023目前在輕鋼市場中，對客戶營銷的主要特點是關(guān)系營銷，與客戶接觸的最佳時機(jī)是委托設(shè)計階段輕鋼結(jié)構(gòu)客戶營銷特點客戶營銷方式輕鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)主要采取關(guān)系營銷的方式，注重把握人際關(guān)系客戶進(jìn)入方式主要通過關(guān)系營銷、情感營銷，建立信任關(guān)系,說服客戶接受自己的產(chǎn)品，在產(chǎn)品性能滿足客戶要求的前提下，再通過招投標(biāo)、議標(biāo)方式，被客戶接納為服務(wù)商客戶進(jìn)入時機(jī)建筑規(guī)劃經(jīng)政府批準(zhǔn)后，進(jìn)入委托設(shè)計階段是介入的最佳時機(jī)，在委托設(shè)計院前，此時競爭對手參與少，承接設(shè)計可以從設(shè)計上引導(dǎo)客戶需求，客戶容易接受企業(yè)的服務(wù)方案；次佳時機(jī)是委托設(shè)計院后，獲得信息跟蹤客戶，此時競爭對手參與多競爭激烈，在價格質(zhì)量工期付款關(guān)系等方面競爭，爭取說服客戶客戶維護(hù)方式老客戶維護(hù)方式：通過問候性回訪/詢問的方式，了解客戶對產(chǎn)品的使用意見，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的問題，尋找改進(jìn)產(chǎn)品的方法；從客戶處挖掘潛在客戶的信息；新客戶維護(hù)方式：對于未有使用本公司產(chǎn)品的客戶，采取必要的營銷公關(guān)；在產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量上讓客戶放心，爭取客戶現(xiàn)場考察本產(chǎn)品的機(jī)會，與客戶協(xié)商，參與產(chǎn)品招投標(biāo)，達(dá)到產(chǎn)品正式進(jìn)入。在項目施工過程，在施工現(xiàn)場及時與客戶溝通保證質(zhì)量進(jìn)度，竣工交付使用后，逐漸將該客戶納入老客戶進(jìn)行管理2/4/2023輕鋼行業(yè)的供應(yīng)商很多，尚未構(gòu)成對輕鋼企業(yè)的競爭壓力鋼構(gòu)企業(yè)供應(yīng)商輕鋼行業(yè)相關(guān)的供應(yīng)商數(shù)量多H形鋼、C形鋼、Z形鋼等鋼材供應(yīng)商600多家；壓型彩色鋼板、壓型鋼板、夾層板等鋼材供應(yīng)商1000多家；復(fù)合板、高強(qiáng)螺栓、采光板、通風(fēng)器、自攻釘、密封膠、密封條等配件材料供應(yīng)商2000多家；供應(yīng)商相互之間的競爭激烈鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)企業(yè)雖然對供應(yīng)商依賴程度比較高，由于各類供應(yīng)商很多，供應(yīng)者之間的競爭十分激烈，鋼構(gòu)企業(yè)采購轉(zhuǎn)換成本不高，供應(yīng)者對于輕鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的壓力不明顯；只有H形鋼等國內(nèi)產(chǎn)量不足的少數(shù)鋼材品種，供不應(yīng)求。特殊鋼材供應(yīng)不足，就會有供應(yīng)商采取進(jìn)口辦法去解決，緩解供應(yīng)緊張。輕鋼企業(yè)與供應(yīng)商在競爭對象和方向上不同，不構(gòu)成競爭壓力2/4/2023輕鋼領(lǐng)域?qū)夹g(shù)、資金、人員等方面的要求不高，進(jìn)入壁壘低，參與競爭企業(yè)越多，市場的競爭壓力就越大技術(shù)壁壘低：1、土建建筑企業(yè)憑借總承包和建筑施工經(jīng)驗的優(yōu)勢，增加鋼結(jié)構(gòu)施工資質(zhì)就可進(jìn)入鋼結(jié)構(gòu)領(lǐng)域2、建筑設(shè)計院憑借客戶委托設(shè)計優(yōu)勢，通過增加土建建筑企業(yè)、鋼結(jié)構(gòu)施工企業(yè)資質(zhì)就可進(jìn)入鋼結(jié)構(gòu)制作施工領(lǐng)域3、鋼鐵制造企業(yè)憑借材料優(yōu)勢，通過增加鋼結(jié)構(gòu)施工企業(yè)資質(zhì)就可進(jìn)入鋼結(jié)構(gòu)制作施工領(lǐng)域資金人員壁壘低：其他行業(yè)的投資者看好輕鋼結(jié)構(gòu)建筑前景，通過申報鋼結(jié)構(gòu)施工企業(yè)資質(zhì)或并購鋼結(jié)構(gòu)施工企業(yè)，進(jìn)入鋼結(jié)構(gòu)制作施工領(lǐng)域輕鋼領(lǐng)域進(jìn)入壁壘低進(jìn)入的企業(yè)越多，競爭壓力越大政策壁壘解除：2005年國家放開對國外企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場的限制，更多的國外企業(yè)參與國內(nèi)市場競爭2/4/2023輕鋼建筑結(jié)構(gòu)與其他建筑結(jié)構(gòu)相比，替代競爭產(chǎn)品尚不構(gòu)成對輕鋼產(chǎn)品的競爭壓力建筑結(jié)構(gòu)優(yōu)勢劣勢比較結(jié)果木質(zhì)結(jié)構(gòu)比較傳統(tǒng)、簡便易行消耗木材資源，木材資源不足，不適合大型建筑不適合大型建筑不構(gòu)成競爭壓力磚混結(jié)構(gòu)材料便宜、技術(shù)要求低

消耗土地資源、建筑形式有局限，不適合大型建筑

不適合大型建筑不構(gòu)成競爭壓力混凝土結(jié)構(gòu)堅固耐用，使用普遍自重重、工期長、施工受限，不適合大跨度型建筑不適合大跨度型建筑，不構(gòu)成競爭壓力輕鋼結(jié)構(gòu)自重輕、工期短、建筑跨度大、安裝簡便

防火防腐成本高，需要依靠技術(shù)進(jìn)步降低成本

優(yōu)勢明顯，代表未來發(fā)展，競爭力強(qiáng)輕鋼結(jié)構(gòu)與其他結(jié)構(gòu)的對比分析2/4/2023隨著輕鋼市場的競爭加劇，客戶砍價能力提高對輕鋼企業(yè)構(gòu)成強(qiáng)大的競爭壓力國內(nèi)建筑市場客戶的甲方地位，使其處于砍價的有利地位輕鋼市場競爭激烈，一個客戶對多個輕鋼企業(yè)，輕鋼企業(yè)間的競爭，使客戶從中漁利輕鋼市場日益成熟，輕鋼技術(shù)方法普及，客戶對輕鋼建筑了解越來越多，輕鋼企業(yè)原有的銷售技巧越來越不靈隨著輕鋼行業(yè)成熟，技術(shù)與價格之間越來越透明，價格談判也會越來越有利于客戶輕鋼客戶逐漸成熟客戶砍價能力高，價格降低帶來競爭壓力2/4/2023綜上所述，客戶強(qiáng)勢的討價還價能力、競爭對手之間的激烈競爭和進(jìn)入壁壘低，使輕鋼行業(yè)平均利潤率一直在下降行業(yè)競爭對手力量行業(yè)內(nèi)競爭對手有數(shù)千家，10萬噸產(chǎn)能有7家，競爭異常激烈，鋼構(gòu)企業(yè)相互競爭，導(dǎo)致競爭壓力購買者力量建筑行業(yè)一直是甲方市場，輕鋼企業(yè)眾多，技術(shù)成熟，競爭激烈，一對多的談判模式使客戶的侃價能力強(qiáng)，客戶構(gòu)成主要壓力供應(yīng)商力量國內(nèi)鋼材供應(yīng)廠家數(shù)量多，供應(yīng)商相互之間競爭激烈，但是少數(shù)鋼材國產(chǎn)量不足，供應(yīng)商談判能力強(qiáng)，對鋼構(gòu)企業(yè)構(gòu)成的一定壓力替代品力量鋼結(jié)構(gòu)的替代品磚混結(jié)構(gòu)、混凝土、木結(jié)構(gòu)等建筑具有使用習(xí)慣長、造價低，但是鋼結(jié)構(gòu)優(yōu)勢明顯，替代品不構(gòu)成主要壓力新進(jìn)入者力量輕鋼行業(yè)進(jìn)入的壁壘較低，吸引更多的資源優(yōu)勢潛在進(jìn)入者，加劇競爭程度，構(gòu)成一定壓力2/4/2023從行業(yè)的發(fā)展周期看，我國輕鋼行業(yè)正處在成長期的中期階段，競爭的關(guān)鍵成功要素是獲取市場份額和提高產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品銷售額進(jìn)入期成長期成熟期衰退期階段進(jìn)入期成長期成熟期衰退期關(guān)鍵成功要素銷售、市場分額市場分額、產(chǎn)品質(zhì)量生產(chǎn)效率、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品創(chuàng)新回收資金，縮減生產(chǎn)能力輕鋼結(jié)構(gòu)建筑經(jīng)過二十年的發(fā)展，客戶逐步接受輕鋼建筑，從行業(yè)生命周期看，輕鋼建筑正處于成長期的中期階段，成長期前半段特征是市場份額的競爭，后半段特征將轉(zhuǎn)入產(chǎn)品質(zhì)量的競爭輕鋼目前所處的發(fā)展階段時間2/4/2023精工輕鋼業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)會與威脅機(jī)會威脅1、隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，建筑行業(yè)的迅速增長帶動輕鋼的快速發(fā)展2、國家建筑行業(yè)政策積極推進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)新型建筑應(yīng)用，給輕鋼建筑帶來更多發(fā)展機(jī)會3、國外輕鋼建筑發(fā)展的成功實踐預(yù)示著我國輕鋼建筑發(fā)展的巨大機(jī)會和空間4、國外制造產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到中國，促進(jìn)了中國制造業(yè)的發(fā)展，對輕鋼的需求旺盛，市場潛力大5、商業(yè)零售業(yè)向大賣場、連鎖超市方向發(fā)展，輕鋼建筑市場在不斷增加6、多層輕鋼建筑正在逐步替代傳統(tǒng)磚混、混凝土建筑，需求在增加不斷增加7、國外發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對輕鋼建筑需求也在增加，存在向國外發(fā)展的市場潛力1、行業(yè)競爭加劇，利潤率在逐步下降2、巴特勒、ABC等外資企業(yè)技術(shù)領(lǐng)先，由高端市場向中高端市場拓展延伸3、參與競爭的廠家越來越多，杭蕭、潮峰、富煌等企業(yè)綜合能力在提高，市場份額提升很快4、行業(yè)的中小競爭對手質(zhì)量逐漸穩(wěn)定，成本低、價格低，市場競爭激烈，引發(fā)價格戰(zhàn)5、傳統(tǒng)建筑企業(yè)、設(shè)計院和鋼鐵企業(yè)等介入輕鋼市場6、國家開放建筑市場，允許國外企業(yè)進(jìn)入，帶來競爭威脅7、國家宏觀調(diào)控造成建筑行業(yè)的波動，增加了經(jīng)營風(fēng)險2/4/2023導(dǎo)讀—公司競爭力分析市場與競爭環(huán)境分析公司競爭力分析業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

建議競爭對手分析內(nèi)部資源能力分析競爭比較分析優(yōu)勢與劣勢總結(jié)2/4/2023目前國內(nèi)輕鋼行業(yè)，輕鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)主要采用三種經(jīng)營模式輕鋼企業(yè)的經(jīng)營模式“拼裝”模式“品牌+市場”模式“一條龍”模式2/4/2023“拼裝”模式：企業(yè)擁有輕鋼價值鏈的某一環(huán)節(jié)，通過做銷售為龍頭，購買其他相關(guān)資源，滿足客戶的需要，這種模式有利于做生意，不利于做產(chǎn)業(yè)資料來源：專家訪談、項目小組分析國內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)都在這樣做輕鋼企業(yè)各地域制造企業(yè)各地域安裝企業(yè)購買服務(wù)購買服務(wù)客戶市場開發(fā)運(yùn)作適合當(dāng)?shù)氐哪Ｊ竭m合當(dāng)?shù)氐哪Ｊ戒N售網(wǎng)絡(luò)信息渠道設(shè)計制造安裝人力管理品牌結(jié)論獲取方式自建收集自建/購買自建/購買自建/購買招募實踐不注重?fù)P長避短，優(yōu)勢互補(bǔ)優(yōu)點占據(jù)有人際關(guān)系優(yōu)勢地區(qū)有關(guān)系好辦事沒有就購買，彌補(bǔ)不足沒有就購買，彌補(bǔ)不足沒有就購買，彌補(bǔ)不足發(fā)揮調(diào)動個人能力靈活機(jī)動關(guān)注眼前利益抓住眼前機(jī)會快缺點/依賴依賴人際關(guān)系信息不多不穩(wěn)定，質(zhì)量沒把握不穩(wěn)定，質(zhì)量沒把握不穩(wěn)定，質(zhì)量沒把握隨意性大不規(guī)范，質(zhì)量無法保證沒有長遠(yuǎn)打算不利于企業(yè)發(fā)展這類企業(yè)很難取得絕對競爭優(yōu)勢，待市場充分競爭后，會按專業(yè)化分工做各自專長的業(yè)務(wù)是趨勢2/4/2023資料來源：專家訪談、項目小組分析“一條龍”模式：企業(yè)占據(jù)輕鋼價值鏈的所有環(huán)節(jié)，從銷售、設(shè)計、制造、安裝到服務(wù)一條龍運(yùn)作，滿足客戶的需要，這種模式有利于提高自身的效率，但是戰(zhàn)線過長，資源供給要求高，容易一損俱損國內(nèi)許多企業(yè)都在追求這種模式輕鋼企業(yè)各地域制造企業(yè)各地域安裝企業(yè)自建并購自建并購客戶市場建設(shè)運(yùn)作適合當(dāng)?shù)氐哪Ｊ竭m合當(dāng)?shù)氐哪Ｊ戒N售網(wǎng)絡(luò)信息渠道設(shè)計制造安裝人力管理品牌結(jié)論獲取方式自建自建自建自建并購自建并購招募培訓(xùn)總結(jié)學(xué)習(xí)提高自建自建并購需要技術(shù)、資金、時間保障優(yōu)點抵近客戶控制市場搶占先機(jī)，指引銷售支持銷售，說服客戶內(nèi)部便于協(xié)調(diào)控制內(nèi)部便于協(xié)調(diào)控制自己的人容易管理親身經(jīng)驗，自信心靠工程形象樹立品牌通過獨占全面掌控資源，力圖提高效率缺點網(wǎng)絡(luò)大了管控難度大長期經(jīng)營維護(hù)需要費用才能鞏固住技術(shù)進(jìn)步要求高，難度大各地建工廠，管理幅度大難度大各地安裝，安裝隊伍龐大，管理幅度難度大涉及專業(yè)領(lǐng)域多，人力資源容易不足不系統(tǒng)，局限于個人更多考慮知名度，品牌內(nèi)涵不完整戰(zhàn)線過長，占用資源多，管控難度大，風(fēng)險也大2/4/2023“品牌+市場”模式：企業(yè)通過市場服務(wù)樹立品牌，掌握設(shè)計制造安裝等環(huán)節(jié)的核心技術(shù)，運(yùn)用管理來整合各種資源，滿足目標(biāo)客戶的需要，實現(xiàn)專業(yè)化分工協(xié)作，有利于把產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)以巴特勒為代表的外資企業(yè)在這么做輕鋼企業(yè)各地域制造企業(yè)各地域安裝企業(yè)委托監(jiān)管委托監(jiān)管品牌市場建設(shè)運(yùn)作適合當(dāng)?shù)氐哪Ｊ竭m合當(dāng)?shù)氐哪Ｊ劫Y料來源：專家訪談、項目小組分析銷售網(wǎng)絡(luò)信息渠道設(shè)計制造安裝人力管理品牌結(jié)論獲取方式自己建立自己建立自己擁有長期委托戰(zhàn)略協(xié)作長期委托戰(zhàn)略協(xié)作招募要求高，重在培訓(xùn)擁有全面的管理體系延伸原有品牌或自建品牌專業(yè)化分工協(xié)作出效率優(yōu)點抵近客戶控制市場搶占先機(jī)，指引銷售引導(dǎo)客戶接受全面服務(wù)通過質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系管控制造質(zhì)量通過質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系管控安裝質(zhì)量靠培訓(xùn)體系培養(yǎng)人，形成團(tuán)隊全面系統(tǒng)管理，管理成效顯著從客戶角度建立值得信賴的品牌集中資源，分散風(fēng)險壓力缺點網(wǎng)絡(luò)大，經(jīng)營費用大，管控難度大長期經(jīng)營維護(hù)需要費用才能鞏固住要求設(shè)計咨詢服務(wù)水準(zhǔn)高，難度大質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系獲取難，管理難度大質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系獲取難，管理難度大建立完善的人力資源系統(tǒng)技術(shù)難度高管理不完善，執(zhí)行力不足運(yùn)作技術(shù)性高，依靠專業(yè)人員依賴成熟的運(yùn)作管理體系2/4/2023國內(nèi)許多大中型鋼構(gòu)企業(yè)的盈利模式是憑借本土化優(yōu)勢，采用較低價格和客戶關(guān)系中標(biāo)，再用設(shè)計、制造、安裝一條龍服務(wù)的方法實現(xiàn)盈利投標(biāo)/一條龍服務(wù)設(shè)計制作安裝服務(wù)結(jié)論盈利模式以銷售為龍頭，注重人際關(guān)系，了解競爭對手和客戶需求，采用關(guān)系營銷手法，以低價中標(biāo)策略，中標(biāo)前，采用組合報價策略、合同文字技巧等方法使客戶接受報價，采用一條龍服務(wù)方式在各個環(huán)節(jié)中擠出盈利來中標(biāo)后，通過想辦法修改原設(shè)計減少用鋼量，選擇便宜的材料或替代材料，當(dāng)?shù)丶庸?，或在制作環(huán)節(jié)上，減少加工工序、雇用技差廉價的工人等手法節(jié)省成本，從中盈利；選擇便宜的安裝隊，雇用技差廉價安裝工人，租用便宜設(shè)備等方法，從節(jié)省成本從中盈利；售后服務(wù)盡量做，減少維護(hù)費用設(shè)計水平、構(gòu)件質(zhì)量、安裝質(zhì)量雖不高，但綜合起來運(yùn)作，能解決客戶的一般性問題2/4/2023國內(nèi)中小鋼構(gòu)企業(yè)的盈利模式是憑借地域化優(yōu)勢，采用低價格和客戶關(guān)系中標(biāo)，通過減少制造安裝服務(wù)成本的方法實現(xiàn)盈利投標(biāo)設(shè)計制造安裝服務(wù)結(jié)論盈利模式憑借當(dāng)?shù)氐娜穗H關(guān)系，以低價為銷售手段，中標(biāo)后再在其他環(huán)節(jié)中擠出盈利來設(shè)計委托別人做，在制造環(huán)節(jié)上，材料以差充好、減少加工工序、降低質(zhì)量、雇用技差廉價的工人等手法節(jié)省成本，從中盈利；選擇便宜的安裝隊，雇用技差廉價安裝工人，靠手工、半機(jī)械安裝等方法，從節(jié)省成本從中盈利；不重視售后服務(wù)，能省就省構(gòu)件質(zhì)量差、安裝混亂，靠技巧回收工程款2/4/2023上海ABC的盈利模式是憑借在輕鋼領(lǐng)域的技術(shù)和管理體系的優(yōu)勢，采用定制營銷的策略，以為客戶提供定制產(chǎn)品與建筑設(shè)計方案實現(xiàn)盈利目標(biāo)提供差異化解決方案技術(shù)支持保障管理支持保障品牌保障結(jié)論上海ABC盈利模式針對巴特勒，強(qiáng)調(diào)不是賣標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，而是為客戶提供量身定制的輕鋼建筑系統(tǒng)解決方案，按客戶需求選擇定制適合自己的產(chǎn)品，提供設(shè)計、制造、安裝一攬子服務(wù)，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的品牌服務(wù)優(yōu)勢擁有成熟配套的輕鋼建筑設(shè)計軟件，通過總體建筑設(shè)計提供技術(shù)解決方案，達(dá)到節(jié)省用鋼量，降低成本；為客戶選擇自己生產(chǎn)的圍護(hù)材料，從而盈利；同時擁有成熟的管理軟件，控制制造質(zhì)量和安裝精確度，保證進(jìn)度工期，提高效率，贏得客戶滿意度；通過良好的客戶滿意度和高質(zhì)量的差異化的服務(wù)支撐品牌形象，依靠品牌形成高端市場的競爭優(yōu)勢外資企業(yè)擁有國外先進(jìn)成熟的技術(shù)產(chǎn)品，主做高端市場，只求利潤不規(guī)模，根據(jù)自己的水平和競爭對手的情況，制定適合自己的差異化營銷策略2/4/2023巴特勒的盈利模式是憑借在輕鋼領(lǐng)域的技術(shù)和管理體系的優(yōu)勢，采用技術(shù)營銷的策略，以向客戶提供輕鋼建筑系統(tǒng)解決方案實現(xiàn)盈利目標(biāo)提供系統(tǒng)解決方案技術(shù)支持保障管理支持保障品牌保障巴特勒盈利模式強(qiáng)調(diào)不是賣產(chǎn)品，而是為客戶提供輕鋼建筑系統(tǒng)解決方案，并負(fù)責(zé)向客戶提供設(shè)計、制造、安裝一攬子服務(wù)，保證建筑系統(tǒng)各環(huán)節(jié)的質(zhì)量，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的品牌服務(wù)優(yōu)勢擁有成熟配套的輕鋼建筑設(shè)計軟件，在設(shè)計上節(jié)省用鋼量，降低成本；推薦使用既定少數(shù)型號的材料和自己生產(chǎn)的圍護(hù)材料，定型加工簡便，從而盈利；同時擁有成熟的與技術(shù)配套的輕鋼建筑管理軟件，控制制造質(zhì)量和安裝精確度，保證進(jìn)度工期，提高效率，贏得客戶滿意度；通過良好的客戶滿意度和高質(zhì)量的服務(wù)支撐技術(shù)專家的品牌形象，依靠品牌形成高端市場的競爭優(yōu)勢，與其他企業(yè)形成區(qū)隔化2/4/2023從技術(shù)能力和經(jīng)營規(guī)?？?，國內(nèi)輕鋼企業(yè)可分為四大陣營的競爭態(tài)勢第一陣營經(jīng)營規(guī)模國外大中型鋼構(gòu)企業(yè)特征：全國性企業(yè)，年銷售額7億以上，專做輕鋼，擁有一體化的設(shè)計咨詢體系，完善的標(biāo)準(zhǔn)化、體系化的產(chǎn)品體系，具備核心技術(shù)或關(guān)鍵建筑材料的加工制造能力，設(shè)計制造安裝一體化管控水平高，質(zhì)量穩(wěn)定，人員素質(zhì)高，整體服務(wù)好。憑借技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢，占據(jù)高端市場，與國內(nèi)企業(yè)不在一個層面上競爭；代表：巴特勒、ABC等國內(nèi)大中型鋼構(gòu)企業(yè)特征：全國性企業(yè)，年銷售額4億以上，輕鋼只是部分業(yè)務(wù)，有較粗糙技術(shù)體系和一定設(shè)計施工技術(shù)，產(chǎn)品仿制多較粗糙，能滿足一般工程需要，制造安裝質(zhì)量不穩(wěn)定，產(chǎn)品技術(shù)沒有形成標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?，人才素質(zhì)不均衡，憑借人際關(guān)系、少數(shù)個人能力爭奪中端市場；代表：杭蕭鋼構(gòu)、精工鋼構(gòu)、東南、大地等國內(nèi)小型鋼構(gòu)企業(yè)特征：地方性企業(yè)，年銷售額1億以下，有一定制造安裝能力，質(zhì)量差、成本、低，靠低價格競爭代表：國內(nèi)眾多的企業(yè)第二陣營第三陣營國內(nèi)中小型鋼構(gòu)企業(yè)特征：區(qū)域性企業(yè)，年銷售額1億以上，專做輕鋼，有一定設(shè)計制造安裝能力，滿足小型建筑要求，沒有自己特色，產(chǎn)品粗糙結(jié)構(gòu)簡單，技術(shù)人員不多、水平不高，憑借人際關(guān)系、低價格分食低端市場；代表：富煌、恒達(dá)、潮峰、天杭、華東等第四陣營精工處在第二陣營，尚不是排頭企業(yè)技術(shù)能力高高2/4/2023從輕鋼市場份額和銷售能力看，競爭者已形成外資企業(yè)優(yōu)勢明顯、國內(nèi)大企業(yè)緊隨其后，眾多中小企業(yè)混戰(zhàn)的市場格局高低低高市場競爭能力ABC市場份額巴特勒杭蕭精工注:圓的大小代表企業(yè)業(yè)務(wù)收入占市場的相對比重代表高端市場代表低端市場示意圖代表中端市場2/4/2023主要產(chǎn)品公司簡介

競爭優(yōu)勢

在保證高端客戶市場絕對優(yōu)勢的情況下，向中高端客戶市場延伸被BHP收購后，產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)一步從設(shè)計一體化服務(wù)延伸到板材制造12億元700多人 要點: 2003年公司銷售額:員工: 美國巴特勒公司在中國的企業(yè)巴特勒（上海、天津）建筑系統(tǒng)公司鋼結(jié)構(gòu)、墻面系統(tǒng)、屋面系統(tǒng)及其它組件的設(shè)計、制造與經(jīng)營摩菲德·艾里希背景: 公司名稱: 經(jīng)營范圍：總裁：在輕鋼領(lǐng)域中，巴特勒已成為技術(shù)領(lǐng)先、競爭實力很強(qiáng)的行業(yè)龍頭企業(yè)巴特勒以系統(tǒng)建筑聞名于世，巴特勒的鋼結(jié)構(gòu)、墻面系統(tǒng)、屋面系統(tǒng)及其它各種組件，通過專業(yè)設(shè)計互相完美契合，組成一個完整的建筑系統(tǒng)，加之以精確的生產(chǎn)制造，通過承建商的安裝，成為高質(zhì)量的預(yù)制鋼結(jié)構(gòu)建筑。有一整套設(shè)計、制造、施工的質(zhì)量管理技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，在整體結(jié)構(gòu)設(shè)計、安裝方面具有行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢，產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量有保障，擁有技能全面的銷售隊伍和網(wǎng)點，主要占據(jù)輕鋼高端市場，對客戶的財務(wù)狀況有很高的要求，從不墊資；被BHP收購后，銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步擴(kuò)大，辦事處增加到50個，工廠增加到5個，人員增加到3000人，在輕鋼領(lǐng)域競爭力大大增強(qiáng)

1998年11月通過ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證，1999年獲得上海鋼結(jié)構(gòu)一級制級證書，2001年獲得輕鋼甲級設(shè)計證書，有數(shù)十位高工及國家一級注冊工程師，有著700多個項目的設(shè)計經(jīng)驗，總面積超過850萬平米。巴特勒擁有上海、天津兩間公司，具有工程設(shè)計、生產(chǎn)、項目管理等各方面的綜合實力，銷售網(wǎng)點分布于全國的7個辦事處，以及訓(xùn)練有素的制造商、承建商網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供周到細(xì)致的服務(wù)，年銷售收入12億元具有完善的鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計體系和產(chǎn)品制作安裝的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系，有獨創(chuàng)的屋面系統(tǒng)，墻面系統(tǒng)、幕墻系統(tǒng)等圍護(hù)體系，新增加彩鋼板下階段發(fā)展目標(biāo)2/4/2023近年來中國大陸輕鋼市場需求旺盛，巴特勒銷售收入大幅攀升796901200005045546916數(shù)據(jù)來源：巴特勒總部年均增長率54.26%2001-2003年單位：萬元人民幣2/4/2023值增值生產(chǎn)設(shè)施人力資源研究與發(fā)展采購設(shè)計制造加工市場銷售服務(wù)（技術(shù)支持及售后服務(wù)）基礎(chǔ)支持部分業(yè)務(wù)操作部分生產(chǎn)設(shè)施與管理先進(jìn)在天津上海設(shè)有工廠，配備先進(jìn)的巴特勒建筑系統(tǒng)的生產(chǎn)線，生產(chǎn)各類屋面、墻面面板及玻璃幕墻，同時生產(chǎn)加工附件，如天溝、采光板、通風(fēng)系統(tǒng)、落水管及其它特殊配件。達(dá)到國際先進(jìn)水平人力資源整體人員素質(zhì)高，擁有各類技術(shù)、支持、營銷、生產(chǎn)、安裝等方面的工程師隊伍構(gòu)件加工不做鋼結(jié)構(gòu)構(gòu)件加工，擁有生產(chǎn)管理部通過生產(chǎn)管理工程師，與委托的制造商配合，對鋼結(jié)構(gòu)構(gòu)件加工質(zhì)量實施控制，以滿足工程項目的需要。市場銷售全國按地區(qū)劃分設(shè)置7個辦事處，各辦事處注重與外資大客戶溝通，技術(shù)服務(wù)工程師在項目初期提供優(yōu)化方案，在項目整體設(shè)計中向設(shè)計院提供結(jié)合巴特勒結(jié)構(gòu)特點的設(shè)計，為客戶提供完善的技術(shù)方案。技術(shù)與產(chǎn)品研發(fā)擁有自己的技術(shù)體系和產(chǎn)品體系巴特勒在輕鋼業(yè)務(wù)的綜合優(yōu)勢明顯優(yōu)勢劣勢施工安裝安裝施工沒有施工資質(zhì)，擁有項目管理通過項目管理工程師和安裝工程師，與委托的承建商配合，對項目施工質(zhì)量控制比較難，容易因合作商問題影響自己品牌形象。服務(wù)(技術(shù)支持及售后服務(wù))技術(shù)問題由技術(shù)服務(wù)工程師在項目初期提供優(yōu)化方案，與客戶進(jìn)行技術(shù)交流，從而促成銷售，并負(fù)責(zé)項目完工后的服務(wù)競爭優(yōu)勢公司簡介

主要產(chǎn)品

下階段發(fā)展目標(biāo)12.8億元1297人

要點: 2003年公司銷售額:員工: 中國的鋼結(jié)構(gòu)上市企業(yè)浙江杭蕭鋼構(gòu)股份有限公司鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計、制造、安裝與經(jīng)營戴瑞芳背景: 公司名稱: 經(jīng)營范圍：總經(jīng)理：杭蕭近幾年發(fā)展迅猛，在國內(nèi)輕鋼企業(yè)中整體實力排前列杭蕭鋼構(gòu)前身蕭山市輕型鋼房制造有限公司，成立于1994年12月，2003年10月發(fā)行上市，公司總股本7736.68萬股，流通股2500萬股，公司提供鋼結(jié)構(gòu)的設(shè)計、制作、安裝一體化服務(wù)。擁有建設(shè)部頒發(fā)的鋼結(jié)構(gòu)專業(yè)承包壹級資質(zhì)和專項工程設(shè)計甲級資質(zhì)，承擔(dān)各類鋼結(jié)構(gòu)工程的制作與安裝，輕鋼包括單層鋼架與多層框架設(shè)計?？毓蓞⒐傻?家企業(yè)，市場領(lǐng)域浙江、安徽、山東、河南、江西、上海、江蘇、湖南、湖北、四川、北京、遼寧、吉林和新疆等地，在20多個主要城市設(shè)立了個辦事處，基本形成了覆蓋全國的市場網(wǎng)絡(luò)。同時還在徽、魯、豫、贛等省設(shè)立了子公司，年銷售收入12.8億元擁有10多項專利和非專利技術(shù)，其中自承式模板系統(tǒng)樓板施工技術(shù)、冷彎薄壁Z型鋼連續(xù)檁條工程應(yīng)用技術(shù)、高層建筑鋼－砼組合結(jié)構(gòu)工程應(yīng)用技術(shù)等處于國際或國內(nèi)領(lǐng)先水平。生產(chǎn)主構(gòu)件、次構(gòu)件、圍護(hù)面板。

公司是國內(nèi)年產(chǎn)能力10萬噸以上的7家企業(yè)之一，在生產(chǎn)規(guī)模和成本方面具有相當(dāng)優(yōu)勢，擁有雄厚的技術(shù)實力、一流的設(shè)計研發(fā)水平，具備獨立開發(fā)新產(chǎn)品的能力，能完成包括提出開發(fā)方案、產(chǎn)品試設(shè)計、制作加工及安裝等業(yè)務(wù)；產(chǎn)品檢測手段齊備，能進(jìn)行各種原材料的理化分析及測試；現(xiàn)有鋼結(jié)構(gòu)專業(yè)設(shè)計與開發(fā)人員共計160余人，公司參編主編了10套國家及行業(yè)、地方的規(guī)范規(guī)程；形成了覆蓋全國的市場網(wǎng)絡(luò)，在市場上擁有較高的知名度和品牌形象；隨著公司在多層鋼結(jié)構(gòu)和高層鋼結(jié)構(gòu)方面業(yè)務(wù)的不斷拓展，輕鋼結(jié)構(gòu)銷售收入的比重在逐步降低，多層及高層鋼結(jié)構(gòu)成為公司主要增長點。近幾年主營業(yè)務(wù)收入和凈利潤的平均增速都在100%以上，從盈利能力、經(jīng)營效率、償債能力各方面來看，顯示了良好的成長性。針對輕型鋼結(jié)構(gòu)領(lǐng)域進(jìn)入門檻低的特點，市場發(fā)展以地域開拓和擴(kuò)大營銷網(wǎng)絡(luò)為主，擴(kuò)大中高端的業(yè)務(wù)，逐步有選擇性的退出部分低端競爭領(lǐng)域；針對高層鋼結(jié)構(gòu)領(lǐng)域進(jìn)入門檻高的特點，公司將充分發(fā)揮在設(shè)計、制作和安裝等方面的綜合優(yōu)勢，選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)及快速增長地區(qū)進(jìn)行推廣，使其成為公司主要利潤增長點，并以此推進(jìn)公司品牌經(jīng)營戰(zhàn)略。根據(jù)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城鄉(xiāng)居民的需求，公司還將開拓住宅鋼結(jié)構(gòu)市場。2/4/2023杭蕭近年來發(fā)展勢頭迅猛，主營業(yè)務(wù)收入、凈利潤逐年增加財務(wù)指標(biāo)：單位萬元2/4/2023值增值生產(chǎn)設(shè)施人力資源研究與發(fā)展采購設(shè)計制造加工市場銷售服務(wù)（技術(shù)支持及售后服務(wù)）基礎(chǔ)支持部分業(yè)務(wù)操作部分生產(chǎn)成本按地域分布在蕭山、蕪湖、青島、洛陽、南昌、珠海、唐山設(shè)有鋼結(jié)構(gòu)工廠，配備先進(jìn)的生產(chǎn)線，生產(chǎn)主構(gòu)件、次構(gòu)件和圍護(hù)面板，產(chǎn)能20萬噸，工廠全國分布有利于降低成本人力資源現(xiàn)有160余人的設(shè)計研發(fā)隊伍，擁有高級技術(shù)人才35人，一級注冊結(jié)構(gòu)工程師12名，二級注冊結(jié)構(gòu)工程師2名，一級注冊建筑師1名，博士學(xué)歷2人，研究生學(xué)歷11人，本科學(xué)歷213人

管理能力近兩年擴(kuò)張速度非?？?，管理幅度加寬、難度加大，對管控能力是極大的挑戰(zhàn)。市場網(wǎng)絡(luò)在全國20多個主要城市設(shè)立了個辦事處，形成了覆蓋全國的市場網(wǎng)絡(luò)和信息網(wǎng)絡(luò)。在徽、魯、豫、贛等省設(shè)立了子公司，進(jìn)一步強(qiáng)化了公司競爭優(yōu)勢，尤其華東市場優(yōu)勢明顯。

研究與發(fā)展擁有10多項專利和非專利技術(shù)，其中“自承式模板系統(tǒng)”樓板施工技術(shù)、“冷彎薄壁Z型鋼連續(xù)檁條工程應(yīng)用技術(shù)”、“高層建筑鋼－砼組合結(jié)構(gòu)工程應(yīng)用技術(shù)”等處于國際或國內(nèi)領(lǐng)先水平。參與10套國家行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定杭蕭擁有較合理的資源布局和有效的市場營銷策略，實施能力比較強(qiáng)，在輕鋼領(lǐng)域成為僅次于巴特勒的領(lǐng)先企業(yè)優(yōu)勢劣勢施工安裝

激勵政策按不同地區(qū)針對個人營銷獎勵政策推動全國20多個辦事處業(yè)務(wù)拓展，實行銷售人員項目負(fù)責(zé)制保證了工程項目驗收收款，服務(wù)質(zhì)量近兩年擴(kuò)張速度非?？?，制造安裝質(zhì)量不穩(wěn)定，客戶滿意度不高。杭蕭憑借上市融資和蕭山地方政府支持的優(yōu)勢，在輕鋼領(lǐng)域采用市場營銷手段靈活和生產(chǎn)基地合理布局，以向客戶提供輕鋼建筑系統(tǒng)集成的一體化服務(wù)為盈利模式系統(tǒng)集成方案市場手段靈活生產(chǎn)基地布局合理競爭優(yōu)勢杭蕭盈利模式為客戶提供輕鋼建筑系統(tǒng)的設(shè)計、制造、安裝一攬子集成服務(wù)，保證輕鋼建筑建設(shè)快速實施按地域發(fā)展情況銷售網(wǎng)絡(luò)布局，與設(shè)計院等關(guān)鍵信息渠道建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，制定推動市場發(fā)展的激勵措施和營銷策略，用有競爭力的價格搶占市場份額，奠定行業(yè)地位與銷售網(wǎng)絡(luò)協(xié)同發(fā)展，按地域建立生產(chǎn)基地，降低生產(chǎn)運(yùn)輸成本，控制制造質(zhì)量和進(jìn)度工期，提高效率，支持全國銷售；通過上市公司形象和大力市場開拓，占據(jù)中端市場，滿足客戶需要，在一些省區(qū)市場確立了競爭優(yōu)勢，市場份額占據(jù)行業(yè)前列2/4/2023值增值生產(chǎn)設(shè)施人力資源研究與發(fā)展組織管理設(shè)計制造加工市場銷售服務(wù)（技術(shù)支持及售后服務(wù)）基礎(chǔ)支持部分業(yè)務(wù)操作部分安裝能力沒有項目安裝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系，人員素質(zhì)差異大，管理水平低，安裝質(zhì)量工期常出問題，漏水結(jié)露需要大量的維修服務(wù)。項目經(jīng)理管理隊伍不足支持全國市場，市場網(wǎng)絡(luò)在全國8個分公司，覆蓋20多個主要城市，但是輕鋼業(yè)務(wù)主要集中在浙江，在區(qū)域市場分公司的作用非常小，2萬平米以下項目不接

精工與標(biāo)桿企業(yè)和實力較強(qiáng)的競爭企業(yè)相比，資源能力提升緩慢，阻礙了輕鋼業(yè)務(wù)的發(fā)展優(yōu)勢劣勢施工安裝

生產(chǎn)成本只有紹興、六安、北京設(shè)有鋼結(jié)構(gòu)工廠，預(yù)提管理費用高，異地項目運(yùn)費高，構(gòu)件成本高，缺乏競爭優(yōu)勢，不利于全國銷售銷售政策沒有針對個人和不同地區(qū)的營銷獎勵政策，分公司不愿花精力做輕鋼，銷售人做輕鋼的積極性不高組織管理輕鋼專業(yè)公司的領(lǐng)導(dǎo)分散在兩地，分別忙具體業(yè)務(wù)，沒有系統(tǒng)研究輕鋼發(fā)展的重要事項，如市場目標(biāo)、客戶定位、運(yùn)營模式、銷售政策、激勵措施等亟待解決的問題，只是在沿用過去的辦法市場影響力進(jìn)入輕鋼領(lǐng)域早，有一定知名度，服務(wù)的客戶多，各類客戶類型全2001-2004年精工輕鋼區(qū)域市場的銷售數(shù)據(jù)反映出：精工的輕鋼缺乏發(fā)展規(guī)劃，業(yè)務(wù)過于集中在浙江市場，其他市場非常少2004年1-6月共承接23工程2003年共承接87工程2002年共承接102工程2001年共承接106工程2/4/2023這些年來在輕鋼領(lǐng)域，精工做的機(jī)械廠房占客戶總量的一半，其次是紡織廠房，這說明主要擅長的是機(jī)械廠房類客戶，其他類型客戶經(jīng)驗不足2001年共承接106工程2002年共承接102工程2003年共承接87工程2004年1-6月共承接23工程2/4/2023杭蕭進(jìn)入鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)比精工晚，近三年杭蕭在業(yè)務(wù)收入和利潤上已經(jīng)趕超精工，顯示很強(qiáng)的綜合能力2000—2003年業(yè)務(wù)收入情況（萬元）2000—2003年利潤情況（萬元）精工杭蕭從杭蕭銷售收入上看，杭蕭的綜合能力比精工強(qiáng)2000年、2001年精工比杭蕭分別高150%、23.3%；2002年、2003年杭蕭比精工分別高22.6%、58.4%銷售收入背后的因素：制造能力：取決于工廠產(chǎn)能、產(chǎn)品質(zhì)量、交貨工期；施工能力：取決于施工隊伍數(shù)量和技能、施工質(zhì)量、施工工期、工程驗收；管理能力：取決于銷售、制造、施工之間的協(xié)同效率，決定技術(shù)、成本優(yōu)勢；客戶收款：取決于工程驗收合格率、客戶滿意度、銷售人員收款責(zé)任心；三年來杭蕭在設(shè)計、制造、施工能力上提高很快，綜合效率高于精工2/4/2023從輕鋼區(qū)域市場的銷售對比看，杭蕭對精工的優(yōu)勢明顯加大2003年華東西北區(qū)域市場分析從華東銷售單位業(yè)績看：杭蕭59744萬元，精工36241萬元，杭蕭超過精工64.9%若精工加上上海分公司業(yè)績看：杭蕭59744萬元，精工40465萬元，杭蕭超過精工47.6%從西北市場看：成功開發(fā)新疆市場，銷售3億多，杭蕭西北區(qū)域年銷售額43656萬元，占其總銷售額的34%單位：萬元2004年1-6月區(qū)域市場分析從華東銷售單位業(yè)績看：杭蕭43449萬元，精工15123萬元，杭蕭超過精工187.3%若精工加上上海分公司業(yè)績看：杭蕭43449萬元，精工15907萬元杭蕭超過精工173.1%從華中和華北市場看：杭蕭超過精工65.7%和56.2%2/4/2023近兩年杭蕭輕鋼業(yè)務(wù)的銷售收入快速增長，超過精工的一倍以上，這說明杭蕭輕鋼業(yè)務(wù)的綜合能力在不斷增強(qiáng)在輕鋼業(yè)務(wù)上對比2003年杭蕭超過精工117%2004年1-6月杭蕭超過精工107.1%這幾年杭蕭進(jìn)步很快，精工進(jìn)步放緩精工忽視了輕鋼戰(zhàn)略規(guī)劃，輕鋼政策與重鋼空間業(yè)務(wù)沒有差別，除了浙江業(yè)績出色外，其它區(qū)域幾乎沒有象樣的業(yè)績2/4/2023杭蕭與精工在輕鋼戰(zhàn)略上相比，精工資源配置不合理，影響項目承接量輕鋼業(yè)務(wù)戰(zhàn)略營銷策略資源配置結(jié)論杭蕭輕鋼市場發(fā)展以地域開拓和擴(kuò)大營銷網(wǎng)絡(luò)為主，鞏固和擴(kuò)大公司的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，并逐步有選擇性的退出部分低端競爭領(lǐng)域；以多層高層業(yè)務(wù)樹品牌，建設(shè)了杭州瑞豐國際商務(wù)大廈、武漢證券大廈、29所綜合樓，重點放在輕鋼業(yè)務(wù)突進(jìn)；從戰(zhàn)略的高度看待資源配置，以銷售為龍頭，生產(chǎn)基地、施工隊伍與銷售網(wǎng)絡(luò)配合推進(jìn)，相互支持高層業(yè)務(wù)樹品牌，為搶占輕鋼市場提供了支持，輕鋼市場份額占居行業(yè)前列，實現(xiàn)第一的市場目標(biāo)，2003年輕鋼業(yè)務(wù)收入11.3億元，與巴特勒相當(dāng)精工輕鋼市場沒有規(guī)劃，以熟悉的市場為主，銷售指標(biāo)只按前一年遞增，輕鋼只占業(yè)務(wù)考核的一部分，雖然輕鋼目標(biāo)定為做行業(yè)老三，但缺乏實施保障措施以重鋼、空間業(yè)務(wù)樹品牌，同時做輕鋼。建設(shè)了哈爾濱會展中心、成都高新大廈、北京財富中心，輕鋼、重鋼、空間任務(wù)比重是4：3：3；沒有從戰(zhàn)略的高度看待資源配置，僅依靠自建一種途徑配置資源，錯過了市場時機(jī)；生產(chǎn)基地、施工隊伍主要集中在浙江紹興，生產(chǎn)基地沒有與銷售網(wǎng)絡(luò)配合推進(jìn)，削弱了銷售能力；缺乏輕鋼的戰(zhàn)略規(guī)劃和有效的營銷政策，僅依靠自建一種途徑配置資源，錯過了市場時機(jī)；輕鋼追求中高端客戶市場、只做2萬平米以上輕鋼業(yè)務(wù)，2萬平米以下輕鋼不做，分公司甚至不愿意多做輕鋼業(yè)務(wù)，2003年輕鋼業(yè)務(wù)收入5.2億元，一半來自浙江銷售2/4/2023杭蕭與精工在客戶定位上的差異，導(dǎo)致輕鋼市場份額出現(xiàn)巨大差距客戶定位品牌服務(wù)能力實施情況結(jié)論杭蕭主要目標(biāo)客戶是中端客戶，努力進(jìn)入中高端客戶市場；作為上市公司對其品牌的影響很大，有資金、市場份額優(yōu)勢，有利于樹立品牌的優(yōu)勢11億的輕鋼銷售額背后是產(chǎn)能和安裝能力的保證，產(chǎn)能和安裝能力背后是生產(chǎn)安裝管理能力的保證，地區(qū)市場合理分布也是服務(wù)能力的保證客戶定位是戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，國內(nèi)企業(yè)設(shè)計制造安裝水準(zhǔn)很難達(dá)到外資企業(yè)水準(zhǔn)，普遍產(chǎn)品質(zhì)量和客戶滿意度不高，中端客戶的要求不是很高，數(shù)量眾多，容易滿足。隨著區(qū)域市場逐步開發(fā)，杭蕭銷售額逐年大幅度提高，表明其客戶定位發(fā)揮了積極作用在搶占市場份額目標(biāo)下，根據(jù)自己的資源能力，選擇適合自己的中端目標(biāo)客戶，既避開巴特勒的優(yōu)勢，又發(fā)揮了品牌和綜合能力比中小企業(yè)強(qiáng)的優(yōu)勢，此策略的實施取得顯著成效精工客戶定位于中高端客戶，對2萬米以下廠房不感興趣；雖然買殼上市，在公眾影響不大，在資金、市場份額都沒有優(yōu)勢，品牌對輕鋼的影響不大精工5億的銷售額也反映出銷售能力、產(chǎn)能和安裝等運(yùn)作能力不如杭蕭，精工生產(chǎn)基地布局不合理和政策導(dǎo)向制約了地區(qū)分公司銷售輕鋼。輕鋼承接數(shù)量在逐年減少，單個項目的每平米金額沒有顯著提高，中高端客戶比中端客戶的要求高，所有客戶用一種服務(wù)產(chǎn)品模式很難滿足中端客戶和中高端客戶的需要，從回頭客很少也證明精工的服務(wù)質(zhì)量的偏弱，銷售業(yè)績表明其客戶定位產(chǎn)生了負(fù)面作用沒有按客戶需求細(xì)分市場，選擇主攻中高端目標(biāo)客戶，既很難避開巴特勒等企業(yè)的優(yōu)勢，又難以比地方企業(yè)價格低，發(fā)揮品牌和綜合能力較強(qiáng)的余地不大，雖然拿到一定數(shù)額的項目，但是也錯失了搶占市場份額、確立行業(yè)地位的良機(jī)2/4/2023杭蕭與精工在銷售政策上的差異，導(dǎo)致輕鋼銷售效果出現(xiàn)巨大差距業(yè)務(wù)導(dǎo)向政策業(yè)務(wù)管理政策獎勵政策結(jié)論杭蕭重鋼嘗試運(yùn)作、重點鼓勵，同時重點關(guān)注輕鋼市場的占有率、業(yè)務(wù)額和利潤，搶占輕鋼市場的制高點，保持輕鋼的競爭優(yōu)勢和地位銷售人員從銷售簽約，跟蹤項目實施全過程，并監(jiān)督項目經(jīng)理，項目驗收把關(guān)，負(fù)責(zé)收款，從實際效果上看，在管理能力不很強(qiáng)的情況下，目標(biāo)管理有利于項目質(zhì)量、工期、收款的管理控制銷售獎勵政策簡單透明，通過業(yè)務(wù)費用控制和獎勵提成，銷售人能把握做多少業(yè)務(wù)獲得多少獎勵的預(yù)期，通過獎勵比例不同鼓勵銷售人員開發(fā)新市場，從業(yè)務(wù)達(dá)成率看，激勵效果顯著多勞多得，激勵銷售人員在奮力開拓市場同時，保證項目收款，從2003年到2004年1-6月輕鋼業(yè)務(wù)收入看，銷售政策非常有效，是達(dá)成輕鋼快速發(fā)展的重要因素精工輕鋼、重鋼、空間任務(wù)目標(biāo)的比重是4：3：3，缺乏漸進(jìn)式的實施策略；追求輕鋼高端客戶、只做2萬平米以上輕鋼業(yè)務(wù)；輕鋼不受重視，重鋼空間大項目容易引起領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注；輕鋼、重鋼、空間的考核獎勵辦法一樣，不會鼓勵輕鋼銷售，沒有充分發(fā)揮分公司的作用銷售人員簽約前是第一責(zé)任人，之后項目經(jīng)理是第一責(zé)任人，項目經(jīng)理直接找項目管理部報銷結(jié)算，對項目經(jīng)理監(jiān)督不夠；項目經(jīng)理收款不力，又找銷售人員收款，管理協(xié)調(diào)難度大，推諉現(xiàn)象多，造成大量應(yīng)收貨款難收銷售獎勵政策與實際落實到個人的獎勵差別很大，銷售人員搞不清楚獎勵政策，認(rèn)為公司的獎勵政策從來不兌現(xiàn)，沒有調(diào)動分公司的積極性與重鋼空間一樣的銷售政策，導(dǎo)致分公司沒有做輕鋼業(yè)務(wù)的積極性，在同等條件下愿意做重鋼空間業(yè)務(wù)，浪費了分公司的銷售資源；多勞不多得，銷售人員不愿意多做業(yè)務(wù)，2/4/2023雖然精工把巴特勒作為標(biāo)桿企業(yè)，但巴特勒與精工實力相差太遠(yuǎn)，不構(gòu)成直接競爭壓力，精工需要明確的競爭對手，增強(qiáng)競爭動力標(biāo)桿的作用目標(biāo)的作用階段目標(biāo)的必要性精工的問題結(jié)論分析標(biāo)桿的作用是指引企業(yè)的發(fā)展方向，巴特勒在設(shè)計制造安裝服務(wù)方面獨樹一幟，形成輕鋼優(yōu)質(zhì)品牌。輕鋼領(lǐng)域國內(nèi)有志向的企業(yè)都把巴特勒做為標(biāo)桿企業(yè)，在設(shè)計制造安裝服務(wù)方面朝著這個方向?qū)W習(xí)目標(biāo)的作用是鞭策企業(yè)的發(fā)展速度，一般是選擇行業(yè)中領(lǐng)先的適合自己競爭的對象作目標(biāo)，有了競爭目標(biāo)，就會制定針對競爭目標(biāo)的計劃、策略、措施，通過定期評估自己的能力改進(jìn)和市場目標(biāo)的推進(jìn)速度，達(dá)到或超過競爭目標(biāo)是檢驗自己市場競爭力的重要標(biāo)志雖然人人都愿意把理想作為追求目標(biāo)，但要實現(xiàn)理想，還需要制定實現(xiàn)理想過程的階段性目標(biāo)，階段性目標(biāo)是檢驗鞭策企業(yè)的外部動力，有利于腳踏實地地正視挑戰(zhàn)，把外部動力轉(zhuǎn)化為內(nèi)部動力，驅(qū)動企業(yè)的發(fā)展。把理想與階段性目標(biāo)混淆，會造成好高騖遠(yuǎn)、心浮氣躁的情緒，不利于企業(yè)健康發(fā)展把巴特勒做為標(biāo)桿企業(yè)表明志存