房地產(chǎn)開發(fā)準(zhǔn)備

第二篇房地產(chǎn)開發(fā)與銷售

第六章房地產(chǎn)開發(fā)準(zhǔn)備第一節(jié)認(rèn)識項(xiàng)目一、項(xiàng)目認(rèn)知流程搜集項(xiàng)目資料查看項(xiàng)目相關(guān)資料整理項(xiàng)目的主要特征深刻理解項(xiàng)目特征全面分析項(xiàng)目記錄難點(diǎn)、疑點(diǎn)解決難點(diǎn)、疑點(diǎn)編寫項(xiàng)目概況認(rèn)識項(xiàng)目時要做到：先整體后局部二、項(xiàng)目介紹項(xiàng)目概況（含經(jīng)濟(jì)指標(biāo)）項(xiàng)目背景項(xiàng)目設(shè)計(jì)規(guī)劃地理位置配套設(shè)計(jì)物業(yè)管理第二節(jié)分析項(xiàng)目的可行性一、可行性分析流程市場需求研究產(chǎn)業(yè)特征研究項(xiàng)目地塊研究政策特征研究市場供應(yīng)研究項(xiàng)目市場分析建設(shè)內(nèi)容環(huán)保與市政配套組織機(jī)構(gòu)與人力資源配置建設(shè)進(jìn)度安排與物料供應(yīng)資金籌措投資及效益分析研究結(jié)論與建議二、房地產(chǎn)壽命周期與房地產(chǎn)投資時機(jī)（一）房地產(chǎn)壽命周期1.論證設(shè)計(jì)階段2.籌措資金階段3.項(xiàng)目建設(shè)階段4.項(xiàng)目試運(yùn)營階段5.項(xiàng)目正常運(yùn)營階段6.項(xiàng)目設(shè)備更新階段7.項(xiàng)目修復(fù)改造階段8.項(xiàng)目拆除階段（二）房地產(chǎn)投資機(jī)會房地產(chǎn)項(xiàng)目的每個階段都需要資金的支持，從而給投資者投資機(jī)會。房地產(chǎn)項(xiàng)目的每個階段都可以在市場上交易，從而給投資者投資機(jī)會。由于對市場預(yù)測和房地產(chǎn)價值判斷的差別，使得房地產(chǎn)交易頻繁，從而給投資者投資機(jī)會。隨著城市人口的增加和社會的發(fā)展，對房地產(chǎn)項(xiàng)目的需求不斷出現(xiàn)，從而給投資者更多投資機(jī)會。三房地產(chǎn)投資決策程序研究房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的必要性和現(xiàn)實(shí)性。建設(shè)項(xiàng)目地點(diǎn)的選擇及確定開發(fā)房屋類別及規(guī)模。財(cái)務(wù)分析與經(jīng)濟(jì)評價進(jìn)行建設(shè)項(xiàng)目的方案設(shè)計(jì)與編制建設(shè)總進(jìn)度計(jì)劃提出投資決策研究報(bào)告，得出結(jié)論性意見與建議，提供有關(guān)部門決策和審批。四房地產(chǎn)投資的階段性分析1.房地產(chǎn)開發(fā)策劃階段投資分析2.房地產(chǎn)開發(fā)前期工作階段投資分析3.房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)階段投資分析4.房地產(chǎn)開發(fā)銷售階段投資分析

分析內(nèi)容：主要風(fēng)險這一階段的投資好處投資者應(yīng)該具備的投資條件五房地產(chǎn)可行性研究（一）正確理解可行性研究1.定義房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的可行性研究：在投資決策之前對擬開發(fā)的項(xiàng)目進(jìn)行全面、系統(tǒng)的調(diào)查研究和分析，運(yùn)用科學(xué)的技術(shù)評價方法，得出一系列評價指標(biāo)值，以最終確定該項(xiàng)目是否可行的綜合研究。2.處理兩方面的問題技術(shù)上是否實(shí)施取得最佳的效益可行性研究是以市場為立足點(diǎn)，以資源投入為限度，以科學(xué)方法為手段，以系列評價指標(biāo)為結(jié)果。3.要回答的問題：項(xiàng)目是否可行？如果可行，可行到什么程度？如果投資，可能遇到的最壞的情況是什么？對此怎么應(yīng)對？可行的就是合理的？（二）可行性研究的工作階段階段內(nèi)容時間/月費(fèi)用允許誤差1投資機(jī)會研究1－30.2%-0.8%±30％2初步可行性研究階段60.25%-1.5%±20％3詳細(xì)可行性研究階段8－160.2%-1.0%±10％（三）可行性研究的誤區(qū)一個標(biāo)準(zhǔn)的效益分析

只能根據(jù)不同的期望值給出不同的期望效益預(yù)測。先入為主的可行性研究

1、“長官意識”的影響

2、研究人員業(yè)務(wù)水平不過關(guān)應(yīng)對策略（四）可行性分析報(bào)告1.開發(fā)項(xiàng)目可行性分析報(bào)告編寫方式一：引言（目的、背景、定義、參考資料）可行性研究的前提（要求、目標(biāo)、條件限制和假定、方法、評價尺度）政策特征研究產(chǎn)業(yè)特征研究市場需求研究（市場范圍、需求分類、各分類需求量化、分類需求對產(chǎn)品特征的要求、需求趨勢分析）6.市場供應(yīng)研究（競爭者分析、競爭因素量化指標(biāo)、競爭者特征、競爭手段和方法）7.項(xiàng)目地塊限制性因素研究（城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施及配套、交通運(yùn)輸條件、社會環(huán)境與民意、環(huán)保）8.投資及效益分析（支出、收益、投資收益比、投資回收期、敏感性分析）9.供需實(shí)現(xiàn)研究（實(shí)現(xiàn)進(jìn)度、預(yù)期價格和租金分析）10.結(jié)論（資金，技術(shù)、市場、社會方面的可行性）編寫方式二：開發(fā)土地自然價值分析評估報(bào)告（確定開發(fā)項(xiàng)目的類型及檔次）開發(fā)土地策劃價值分析報(bào)告房地產(chǎn)策劃策略設(shè)計(jì)報(bào)告2、房地產(chǎn)可行性研究報(bào)告編寫方式一：宏觀經(jīng)濟(jì)分析城市規(guī)劃前景供給市場特征消費(fèi)需求研究地塊現(xiàn)狀考察土地市場調(diào)研項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目開發(fā)策略項(xiàng)目開發(fā)定位規(guī)劃設(shè)計(jì)11.景觀設(shè)計(jì)定位12.建筑設(shè)計(jì)定位13.配套配置建議14.總體思路15.營銷推盤策略16.包裝設(shè)計(jì)建議17.銷售系統(tǒng)管理18.物業(yè)管理介入19.項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)分析編寫方式二：企業(yè)基本情況項(xiàng)目產(chǎn)品市場調(diào)查和預(yù)測項(xiàng)目實(shí)施方案項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)投資估算和資金籌集綜合經(jīng)濟(jì)效益分析結(jié)論3、地塊環(huán)境可行性研究報(bào)告生活方便狀況研究商務(wù)頻繁狀況研究污染狀況研究供電、供水、供煤氣狀況研究交通便利狀況研究居住文化狀況研究未來發(fā)展?fàn)顩r研究居住圈層狀況研究可利用自然景觀狀況研究周邊人口狀況研究周邊競爭者開發(fā)地塊狀況研究周邊旅游景點(diǎn)狀況研究第三節(jié)做好項(xiàng)目的財(cái)務(wù)規(guī)劃項(xiàng)目小組確定項(xiàng)目性質(zhì)研究立項(xiàng)方案計(jì)算項(xiàng)目總投資額度確定資金來源確定融資渠道風(fēng)險投資重組借貸上市合作分解資金使用范圍資金投入細(xì)分預(yù)算規(guī)劃資金投入時間和期數(shù)建筑預(yù)算水電預(yù)算廣告預(yù)算營銷預(yù)算裝修預(yù)算環(huán)境規(guī)劃管理預(yù)算人力預(yù)算編制時間表編排到位期數(shù)落實(shí)責(zé)任人一項(xiàng)目財(cái)務(wù)規(guī)劃流程圖二、項(xiàng)目財(cái)務(wù)規(guī)劃的規(guī)則總投資規(guī)則確保資金來源途徑確保資金流循環(huán)量資使用先急后緩先大后小先集中后分散先形象后主體先總體后局部三項(xiàng)目財(cái)務(wù)規(guī)劃的方法與注意事項(xiàng)（一）方法預(yù)測收益制定投入與收益銜接計(jì)劃分解每筆資金使用范圍與項(xiàng)目編制每筆資金到位時間與期數(shù)（二）注意事項(xiàng)注意資金的正確使用注意儲備資金與收益資金的銜接注意超額使用注意資金的準(zhǔn)時到位四

項(xiàng)目財(cái)務(wù)規(guī)劃的步驟索要項(xiàng)目立項(xiàng)文件及可行性分析報(bào)告研究資料和報(bào)告，審核其準(zhǔn)確性記錄重要資料找出疑問與開發(fā)部和總經(jīng)理進(jìn)行深層次溝通，全面了解情報(bào)與董事長溝通，（尤其是資金問題）編制資金使用方案各個部門碰頭研究方案修訂、再審議最后確定方案實(shí)施并監(jiān)督方案五、項(xiàng)目預(yù)算方案構(gòu)架圖營銷方面項(xiàng)目前期及可行性研究的開支項(xiàng)目策劃的開支銷售策劃的開支廣告開支項(xiàng)目日常運(yùn)作開支項(xiàng)目及企業(yè)公關(guān)開支工程方面項(xiàng)目評估開支配套設(shè)施開支工程勘測開支環(huán)境綠化開支填土平整開支工程監(jiān)理開支裝修裝飾開支建筑施工開支土地方面地價、拆遷費(fèi)、清苗費(fèi)、影響公共設(shè)施導(dǎo)致的賠償金融成本方面外匯資金進(jìn)入產(chǎn)生的銀行擔(dān)保及管理費(fèi)用貸款利息、保險開支、財(cái)務(wù)費(fèi)用稅收及行政收費(fèi)第四節(jié)確定項(xiàng)目利潤目標(biāo)預(yù)算一、項(xiàng)目利潤流程圖市場調(diào)查確定項(xiàng)目的初步價格（均價）核算項(xiàng)目毛收入核算項(xiàng)目所需成本將項(xiàng)目收入減去項(xiàng)目成本將項(xiàng)目收入除以項(xiàng)目總投資得出項(xiàng)目毛收入得出項(xiàng)目利潤率土地成本建筑成本規(guī)劃設(shè)計(jì)成本安裝成本裝修成本財(cái)務(wù)管理成本營銷成本1.常規(guī)法流程圖確定利潤目標(biāo)確定利潤模擬定位確定售價推算總收入推算總成本分解總成本控制成本2倒推法流程圖二、確定項(xiàng)目目標(biāo)的原則重利潤輕收益原則利潤目標(biāo)的方向性原則項(xiàng)目性質(zhì)服從項(xiàng)目目標(biāo)原則項(xiàng)目滾動發(fā)展原則三注意事項(xiàng)（一）項(xiàng)目利潤目標(biāo)預(yù)算分兩種情況已有土地儲備：沒有土地儲備：（二）利潤目標(biāo)的屬性區(qū)域?qū)傩皂?xiàng)目屬性類比屬性四項(xiàng)目利潤目標(biāo)預(yù)算步驟與老板溝通，讓老板給出目標(biāo)利潤方向確定項(xiàng)目性質(zhì)確定項(xiàng)目定位并研究市場定位與項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)確定并論證建筑設(shè)計(jì)方案與設(shè)計(jì)監(jiān)督審核推算項(xiàng)目成本核算項(xiàng)目成本平衡成本形成預(yù)算方案9.再次與老板溝通，修訂方案10.召開方案論證會11.再次修訂方案12.確定方案13.公布利潤目標(biāo)14.再次落實(shí)并審核項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案15.抓緊、抓實(shí)項(xiàng)目初期工作和基礎(chǔ)配套、公建配套工程的落實(shí)16.加強(qiáng)項(xiàng)目管理與監(jiān)控，確保項(xiàng)目順利進(jìn)行。項(xiàng)目監(jiān)控與管理主要體現(xiàn)在兩個環(huán)節(jié)：對項(xiàng)目工程監(jiān)控，確保按工程預(yù)算計(jì)劃實(shí)施。緊貼市場，合理定位，狠抓銷售為根本。第五節(jié)市場調(diào)研一、市場調(diào)查流程圖分析項(xiàng)目特性制定研究目標(biāo)制定總體計(jì)劃確定調(diào)查方式制定研究方法確定選取區(qū)域、范圍與數(shù)量初步確定競爭格局確定調(diào)查對象樓盤類比分析買家調(diào)查陳述研究發(fā)現(xiàn)并形成調(diào)研結(jié)果買家置業(yè)動機(jī)買家選擇樓盤的因素買家置業(yè)中最大的愿望買家對樓盤本身的見解買家對價格的看法二調(diào)查方法與策略（一）市場調(diào)查的形式與方法1.調(diào)查方式：自查委托專業(yè)公司調(diào)查2.調(diào)查方法：訪問法觀察法問卷法普查法抽查法資料統(tǒng)計(jì)法（二）市場調(diào)查策略正面調(diào)查側(cè)面調(diào)查隨意性調(diào)查三調(diào)查界定與分類（一）調(diào)查內(nèi)容界定開發(fā)建設(shè)方面消費(fèi)結(jié)構(gòu)方面看房意向方面（二）調(diào)查區(qū)域界定以項(xiàng)目本身為圓心，以3-5公里為半徑的圓圈內(nèi)調(diào)查（三）調(diào)查內(nèi)容分類針對市場與競爭對手的調(diào)查針對項(xiàng)目本身及周邊環(huán)境的調(diào)查（四）對競爭格局的劃分上位競爭者同位競爭者下位競爭者四市場調(diào)查注意事項(xiàng)（一）總體注意事項(xiàng)：計(jì)劃與策略必須詳盡調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用調(diào)查機(jī)構(gòu)的選擇五、競爭對手調(diào)查實(shí)施要點(diǎn)從經(jīng)營者的動向來把握情報(bào)

對經(jīng)營者的評價：經(jīng)驗(yàn)、能力、個性。從營業(yè)狀態(tài)中抓住情報(bào)營業(yè)狀態(tài)：策劃效果、開發(fā)狀態(tài)、銷售業(yè)績、銷售管理、銷售服務(wù)方面的總和。從會計(jì)方面中抓住情報(bào)

以損益表為基礎(chǔ)分析資產(chǎn)狀態(tài)，獲得情報(bào)固定資產(chǎn)、流動資產(chǎn)六個人調(diào)查的實(shí)施辦法（一）個人調(diào)查要項(xiàng)何時調(diào)查、什么目的、何種對象、以什么方式來實(shí)施等的計(jì)劃的確立。將具體的策略予以實(shí)施。將收集來的資料做整理，做成報(bào)告書。（二）調(diào)查中的注意事項(xiàng)接近方式問問題的方式記錄的處理調(diào)查員的資格七房地產(chǎn)項(xiàng)目市場調(diào)查模塊（一）宏觀環(huán)境操作要點(diǎn)：通過對當(dāng)?shù)睾暧^環(huán)境的調(diào)查，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)發(fā)展形勢。有些數(shù)據(jù)要找到當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門或者新聞媒體獲取。這些數(shù)據(jù)一定要拿到手。政治環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境地理環(huán)境房地產(chǎn)環(huán)境

（二）房地產(chǎn)供應(yīng)量

操作要點(diǎn)：按住宅盤/商業(yè)盤/寫字樓盤三大類分別調(diào)查。年開發(fā)量年銷售量(存量房、竣工房）年空置量（三）消費(fèi)市場操作要點(diǎn)：通過對當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場的調(diào)查，掌握當(dāng)?shù)厥忻竦南M(fèi)方式、消費(fèi)行為、消費(fèi)心理和消費(fèi)追求。在調(diào)查時要分別對高、中、低三種消費(fèi)層次的人群進(jìn)行調(diào)查，重點(diǎn)調(diào)查與項(xiàng)目目標(biāo)客戶群同階層的人群。消費(fèi)指數(shù)消費(fèi)追求消費(fèi)目的消費(fèi)選擇因素排序（位置、質(zhì)量、價格、環(huán)境、交通、概念、戶型、開發(fā)商實(shí)力、開發(fā)商信譽(yù)與服務(wù)、其他）消費(fèi)決策時間決策方式7.決策人8.付款方式選擇9.選購房屋類型10.選購房屋風(fēng)格11.選購戶型大小類型、結(jié)構(gòu)形式、面積（四）競爭格局調(diào)查操作要點(diǎn)：了解全市同類項(xiàng)目的競爭態(tài)勢，為分析提供參考，找出領(lǐng)唱者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者。全市競爭格局及未來發(fā)展趨勢周邊競爭格局及未來發(fā)展趨勢同類項(xiàng)目分布態(tài)勢板塊優(yōu)劣勢及區(qū)域潛力全市房地產(chǎn)常用的競爭手法全市及周邊同類項(xiàng)目的優(yōu)勢及劣勢全是同類項(xiàng)目價格狀況全市及周邊同類項(xiàng)目銷售狀況全市及周邊同類項(xiàng)目開盤狀況（五）競爭對手調(diào)查操作要點(diǎn)：選取具有可比性和競爭性的5-10個競爭對手，做系統(tǒng)而詳細(xì)的調(diào)查取證。同時還要選取上游和下游具有代表性的項(xiàng)目3-5個，做優(yōu)劣勢分析，并找出其暢銷或者滯銷的原因。項(xiàng)目概況規(guī)劃格局建筑風(fēng)格戶型結(jié)構(gòu)裝修情況樣板房廣場結(jié)構(gòu)8.景觀構(gòu)成15.營銷策略9.綠化構(gòu)建16.付款方式10.水系構(gòu)造17.售樓現(xiàn)場11.配套設(shè)施18.售樓資料12.智能系統(tǒng)19.開發(fā)商13.價格狀況20.物業(yè)管理14.目標(biāo)客戶21.項(xiàng)目總評（六）本案潛在客戶調(diào)查操作要點(diǎn)：以項(xiàng)目為圓心，以3-5公里為半徑，在該圓心內(nèi)大量訪問潛在客戶，同時兼顧圓圈外的部分潛在客戶。數(shù)據(jù)要準(zhǔn)確，要找出潛在客戶的觀點(diǎn)、建議和期望。

關(guān)于潛在客戶要調(diào)查些什么？（七）開發(fā)商調(diào)查操作要點(diǎn)：對企業(yè)各個層級人員都要調(diào)查，尤其對投資人、項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人、策劃銷售負(fù)責(zé)人做比較系統(tǒng)的了解。（八）政府、專家和媒體調(diào)查操作要點(diǎn)：召集政府官員、專家和記者進(jìn)行一次座談或者單獨(dú)拜訪，以獲取來自政府、專家和新聞人士的珍貴意見。第六節(jié)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的費(fèi)用測算一、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目費(fèi)用測算與開發(fā)階段之間的關(guān)系可行性研究設(shè)計(jì)任務(wù)書設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)初步設(shè)計(jì)技術(shù)設(shè)計(jì)施工圖設(shè)計(jì)投資估算概算修正概算施工圖預(yù)算工程結(jié)算竣工結(jié)算二、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目投資估算的方法1.面積法對于建筑工程，先求出建筑物的總建筑面積Q，然后參照最近竣工的同類建筑物，確定每平方米建筑面積的照價C，建筑物的可能總造價P=CQ。當(dāng)建筑物不同部分的施工方法或其裝修質(zhì)量有重大差異時，則：

P=∑CiQi（i=1……n）二、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目投資估算的方法2.單元法根據(jù)建筑物能容納的人數(shù)或設(shè)施單元數(shù)以及每個單元的造價等資料來估算建筑工程的總造價。其計(jì)算公式：

當(dāng)有多種類型建筑物時，則：

其中：L－建筑物的單元數(shù)，如影劇院座位數(shù)、中小學(xué)的班數(shù)等建筑物每個單元的造價二、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目投資估算的方法3、概算指標(biāo)法

概算指標(biāo)是一種表示建筑工程造價的綜合性很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，一般依據(jù)近期的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，按各類工程、各種結(jié)構(gòu)的通用設(shè)計(jì)或者代表性的設(shè)計(jì)資料和現(xiàn)行的概算定額等資料編制而成。用每百平方米建筑面積或每千立方米建筑體積為編制單位，規(guī)定人工、材料、機(jī)械設(shè)備消耗量及造價。當(dāng)工程結(jié)構(gòu)特征與概算指標(biāo)