從消費(fèi)者心理角度談茶葉的營(yíng)銷策略

從消費(fèi)心角度談葉營(yíng)銷策摘要：經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化茶葉界已經(jīng)感覺(jué)到，茶葉的生意不好做了。從前幾年的茶城遍地開(kāi)花一派繁榮景色目前的逐漸衰落直至茶葉店關(guān)門(mén)業(yè)市場(chǎng)一片冷清。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，茶葉營(yíng)銷更應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，運(yùn)用多種方式，以確保在市場(chǎng)中占有一席之地。關(guān)鍵詞：消費(fèi)者；茶葉市場(chǎng)；營(yíng)銷策略在十五年以前型茶城在各個(gè)城市里的數(shù)量少之又少葉銷售還是以單店駐場(chǎng)槍匹馬的經(jīng)營(yíng)模式為主入新世紀(jì)以后著全國(guó)各個(gè)城市面貌的提升商圈逐漸出現(xiàn)在各個(gè)城市當(dāng)中也變得集中起來(lái)大型茶城一家接著一家的出現(xiàn)在各個(gè)城市之中集中呈現(xiàn)固然能吸引消費(fèi)者由于茶城內(nèi)商戶之間經(jīng)營(yíng)的品種大多同質(zhì)化營(yíng)方式方法策略也略顯老套以商戶之間的競(jìng)爭(zhēng)也變得愈發(fā)激烈起來(lái)勝劣汰是自然法則樣也是市場(chǎng)法則于競(jìng)爭(zhēng)激烈利潤(rùn)率低新出現(xiàn)的茶城當(dāng)中相當(dāng)部分的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀并不樂(lè)觀，有的是勉強(qiáng)度日，有的是關(guān)門(mén)了事。那么，消費(fèi)者到底需要什么樣的茶葉市場(chǎng)么樣的茶商能再留的住客人的情況下斷培養(yǎng)壯大自己的客戶群體呢？本文將從消費(fèi)者的角度上茶葉經(jīng)銷商的營(yíng)銷策略出幾條不成熟的意見(jiàn)。1樹(shù)立良好但凡出現(xiàn)在茶城內(nèi)的人，除特殊情況之外，基本都是愛(ài)茶之人，所以，作為商戶而言一個(gè)從自家店面門(mén)前經(jīng)過(guò)的人有可能是自己的潛在客戶何吸引這些潛在客戶走進(jìn)店里每一個(gè)茶葉商戶必須認(rèn)真思考必須完成的作

業(yè)之一。店面的形象，直接體現(xiàn)到消費(fèi)者的第一印象上。在商戶門(mén)口，選擇進(jìn)與不進(jìn)只是消費(fèi)者的瞬間判斷而已時(shí)體形象有沒(méi)有特色為直接關(guān)系消費(fèi)者選擇的重要因素。縱觀現(xiàn)在各個(gè)市場(chǎng)個(gè)茶商無(wú)一不是把自己的店面裝潢的古樸典雅外用大幅的促銷海報(bào)和窗外貼字紹自己茶葉的主要品種和特色圖并茂恐介紹的內(nèi)容不夠詳盡是種千篇一律的海報(bào)和帖子往容易使人產(chǎn)生審美疲勞，相反，一些店面形象簡(jiǎn)單大氣，特點(diǎn)突出的商鋪，往往成為消費(fèi)者的首選所以不會(huì)選擇前者因?yàn)槟切┑昝嫒鄙僮约旱奶攸c(diǎn)和特色消費(fèi)者潛意識(shí)里會(huì)形成一種想當(dāng)然的印象戶所經(jīng)營(yíng)的茶葉品種和品質(zhì)相對(duì)泛泛，對(duì)茶葉的質(zhì)量也不會(huì)保持足夠的專注度。所謂特點(diǎn)是人或事物所具有的特別或特殊之處體到茶店的特點(diǎn)能是整體與眾不同的裝修風(fēng)格可以是獨(dú)具匠心的店面推廣語(yǔ)可以是一幅引人深思的楹聯(lián)，也可以是標(biāo)新立異的店名。例如：某茶城一商戶的門(mén)口楹聯(lián)為：“寶鼎茶閑煙尚綠幽窗棋罷指猶涼”，此聯(lián)乃為《紅樓夢(mèng)》中賈寶玉為瀟湘館所書(shū)?？吹酱寺?lián)，立刻讓人覺(jué)得一種書(shū)卷氣迎面而來(lái)茶館整體氛圍相得益彰渴店里坐坐，即便不懂茶，也愿意去和店主閑敘人生。再如者還見(jiàn)到過(guò)一家商戶象其他商戶那樣櫥窗上貼滿大量茶葉品種的廣告字。偌大的店面櫥窗上，只有一個(gè)大大的二維碼和一句“好喝茶，會(huì)喝好茶推廣語(yǔ)描二維碼關(guān)注后現(xiàn)該店主的公眾號(hào)收錄了大量的茶產(chǎn)品知識(shí)、傳統(tǒng)茶文化、茶典故和茶語(yǔ)茶事。聰明的商家，并沒(méi)有浪費(fèi)大量筆墨用

于店面介紹上懂茶之人只要看到了該公眾號(hào)的內(nèi)容商家的判斷也自然打出了高分值?？傊鳛樯虘粼诮?jīng)營(yíng)之處要早做權(quán)衡，切忌跟風(fēng)，東施效顰。要在店面特點(diǎn)上下功夫方設(shè)法讓自己的店面林林總總的商鋪之間能第一個(gè)被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)。做到這一條，也就為將來(lái)的生意打下了基礎(chǔ)。2大膽采用總結(jié)歷史和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不難看出離了商品根本屬性而進(jìn)行的營(yíng)銷策略，無(wú)一不是以失敗而告終我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中來(lái)不乏囤積居奇風(fēng)炒作、抬高物價(jià)等手段，茶葉市場(chǎng)類似的手段更是屢見(jiàn)不鮮。如2008的普洱茶炒作，2012的天價(jià)明前龍井茶的炒作事件，盡管有極少部分投機(jī)者確實(shí)掙到了真金白銀大部分茶商還是虧的一塌糊涂頭來(lái)害的還是正常的茶葉市場(chǎng)秩序，而且這種損害的彌補(bǔ)過(guò)程，也并非能夠在短時(shí)間內(nèi)完成。具體到一家商戶是同樣的道理很多商戶喜歡囤積一些價(jià)格不菲的窄眾茶葉，以顯示自家的實(shí)力和檔次。商家的這種做法，在樹(shù)立形象上無(wú)可厚非，但高端窄眾茶葉在自家商品中的數(shù)量比重不宜過(guò)大。隨著中央八項(xiàng)規(guī)定的推進(jìn)，國(guó)內(nèi)茶葉市場(chǎng)也發(fā)生翻天覆地的變化天價(jià)茶”在市場(chǎng)已經(jīng)難覓蹤跡生用茶”再次回歸。動(dòng)輒上千和數(shù)千的茶葉價(jià)格，會(huì)嚇退相當(dāng)部分的消費(fèi)者。失去了大眾市場(chǎng)，茶商又如何談掙錢(qián)呢？中國(guó)百姓向來(lái)把“柴米油鹽醬醋茶”當(dāng)做生活中的開(kāi)門(mén)七件事。茶葉再好，無(wú)非就是用來(lái)喝的，這是茶葉的根本屬性。名茶同樣也是“民生用茶”，與面子關(guān)系不大，硬是要搞成面子、弄成有文化的樣子，抑或是變?yōu)橥顿Y替代品，只會(huì)

讓茶葉變?yōu)樾”姰a(chǎn)品。站在消費(fèi)者的角度上，筆者在此提出一個(gè)“茶盲營(yíng)銷”的概念個(gè)笑話行駛著一輛汽車寺廟門(mén)前司機(jī)看到，有一小和尚高舉“回頭是岸”橫幅，大喊：“施主看這里！”車內(nèi)一群年輕人隔窗譏笑。隨后，汽車瞬間飛馳轉(zhuǎn)彎而去。10秒鐘后，碰撞聲、慘叫聲、墜落聲相繼傳來(lái)。當(dāng)天晚上，在寺院禪房?jī)?nèi)，小和尚對(duì)住持說(shuō)，是不是直接寫(xiě)‘前方橋梁已斷’好一些？”這則笑話生動(dòng)地說(shuō)明：抓住問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，并將問(wèn)題簡(jiǎn)單化表述的重要性。由笑話回到茶業(yè)營(yíng)銷上費(fèi)者之所以夠買(mǎi)茶葉非是健康和生活習(xí)慣所驅(qū)使，過(guò)多的茶文化滲透，使消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為失去了本真想法?！安杳I(yíng)銷”是要將復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化處理，與泛濫、虛浮的“文化營(yíng)銷”相對(duì)而言的一種茶葉營(yíng)銷方式導(dǎo)營(yíng)銷方式要回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)心在于強(qiáng)調(diào)茶葉在物質(zhì)層面的功效，同時(shí)淡化茶葉幾千年來(lái)的文化沉淀，讓目標(biāo)受眾迅速了解喝茶的好處，漸漸養(yǎng)成健康的飲茶習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)推動(dòng)將茶葉推銷出去的目的。當(dāng)然，施行“茶盲營(yíng)銷”策略，并不意味著完全摒棄“文化傳銷”。兩種營(yíng)銷方式的關(guān)系，是實(shí)際操作中是相互補(bǔ)充、相互完善的。簡(jiǎn)而言之，平衡好“茶盲營(yíng)銷”和“文化營(yíng)銷”的關(guān)鍵是把文化融入在營(yíng)銷之中，內(nèi)化在營(yíng)銷之中，不刻意標(biāo)榜譜地滲透在茶葉營(yíng)銷過(guò)程中客戶群體，采取不同的營(yíng)銷策略，最大限度的將目標(biāo)客戶留在自家店里。3樹(shù)立良好無(wú)論是哪種商業(yè)業(yè)態(tài)頭客都是支撐其發(fā)展重要客戶群體是發(fā)展新客戶的重要引薦途徑。中國(guó)有句古話，叫做“酒香不怕巷子深”，其中的酒香傳播

渠道依靠的最原始的最有效果傳播的傳播途徑——消費(fèi)者的口口相傳。中國(guó)還有句俗語(yǔ)，叫做“舌頭底下壓死人”，商家的形象一旦被破壞，消費(fèi)者之間的傳播作用所帶來(lái)的影響于商業(yè)經(jīng)營(yíng)更是致命的打擊體的茶葉營(yíng)銷個(gè)人口味原因影響定消費(fèi)者一旦培養(yǎng)起來(lái)消費(fèi)忠誠(chéng)度更是遠(yuǎn)比其他商業(yè)業(yè)態(tài)高很多帶來(lái)的正面影響和口碑傳播茶商得以生存的重要途徑之一。同樣的道理，其消費(fèi)忠誠(chéng)度一旦被破壞，所帶來(lái)的影響也是無(wú)可逆轉(zhuǎn)。這就需要商家放低姿態(tài)誠(chéng)對(duì)待每一個(gè)客戶用靈活多變的營(yíng)銷技巧大程度上培養(yǎng)客戶的消費(fèi)忠誠(chéng)度，培養(yǎng)客戶對(duì)商戶的依賴程度。一個(gè)普通消費(fèi)者變成茶葉愛(ài)好者過(guò)程在很大程度上是受茶商的影響以一個(gè)茶商必須站在消費(fèi)者的角度合理便捷的方式消費(fèi)者快速認(rèn)可你的好茶葉。在茶葉銷售過(guò)程中認(rèn)知”比“事實(shí)”更重要。記得有一位茶葉營(yíng)銷大師說(shuō)過(guò)人每次來(lái)到店里消費(fèi)走時(shí)都會(huì)奉上一小包品鑒茶消費(fèi)者帶回家自己品嘗鑒茶的品質(zhì)稍高于消費(fèi)者所購(gòu)茶葉的品質(zhì)格也在合理的范圍稍微高些。看似商家的做法是減少了利潤(rùn)值，其實(shí)不然茶葉好”是一回事消費(fèi)者認(rèn)為我的茶葉好”是另外一回事，茶商的做法如得以堅(jiān)持，客戶會(huì)靠自己的感受茶葉的品質(zhì)有了認(rèn)知味也變得逐漸刁鉆起來(lái)常消費(fèi)的茶葉檔次自然也會(huì)得以慢慢提升然家在固定客戶上賺取的利潤(rùn)值也會(huì)慢慢擴(kuò)大。與此同時(shí)，商家的形象和口碑，客戶的忠誠(chéng)度也進(jìn)一步得到提升。上述說(shuō)明消費(fèi)的引導(dǎo)作用茶葉營(yíng)銷中的有著十分重要的作用這種引導(dǎo)單單包括對(duì)喝茶習(xí)慣上的引導(dǎo)包括在茶具的銷售和使用上果

你連續(xù)對(duì)一家茶商進(jìn)行觀察的話就會(huì)發(fā)現(xiàn)茶具每隔一段時(shí)間就會(huì)更換一批，其目的就是吸引消費(fèi)者目光，讓消費(fèi)主動(dòng)對(duì)新茶具產(chǎn)生興趣。4用樸實(shí)品先澄清一些處的虛榮之心非客戶在消費(fèi)過(guò)程中的虛榮之心是客戶在日常茶事活動(dòng)中的虛榮之心。毫不客氣的說(shuō)社會(huì)中有相當(dāng)部分的好茶之人能被稱偽茶葉愛(ài)好者”。家中專設(shè)古香古色的茶室，擺設(shè)古樸大氣的茶案、采用典雅細(xì)膩的茶具、陳列繁多的茶葉品種，一起看起來(lái)都那么“高、大、上”，整日約上三五知己在家中喝茶，自己卻很少使用。他們之所以那樣做，在很大程度上是“虛榮心”在作祟。對(duì)于“偽愛(ài)好者”的虛榮之心，茶商絕不可有“欺詐之心”。相反，更應(yīng)該用樸實(shí)服務(wù)的心態(tài)去對(duì)待這類消費(fèi)群體其提供品質(zhì)可以保證的茶葉和茶具。至于原因，從下列“偽茶葉愛(ài)好者”的心態(tài)便可看出。心態(tài)一，虛榮心強(qiáng)，希望得到其他人的另眼相看約喝茶之人當(dāng)中有懂茶之人期望得到的就是懂茶人的溢美之詞態(tài)二現(xiàn)欲強(qiáng)持一場(chǎng)茶會(huì)比自己喝到好茶更有滿足感。心態(tài)三，求知欲旺、希望不斷補(bǔ)充茶葉知識(shí)，避免在茶事活動(dòng)中有短板缺陷。心態(tài)四，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，有足夠的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，才可以滿足愛(ài)好的支出。不難看出，假設(shè)茶商心存狡詐，以次充好，縱然巧舌如簧賣出茶葉，也必然會(huì)在日后露出馬腳。茶葉是喝出來(lái)的，短期內(nèi)贏