張子凡：渠道深度營(yíng)銷(xiāo)-中華講師網(wǎng)

渠道深度營(yíng)銷(xiāo)

—向深度要銷(xiāo)量培訓(xùn)講師：張子凡

渠道深度營(yíng)銷(xiāo)

—向深度要銷(xiāo)量培訓(xùn)講師：張子凡2023/2/41找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)目標(biāo)柱子地基2023/2/42找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)目標(biāo)：公司、個(gè)人、渠道商、消費(fèi)者多贏服務(wù)、業(yè)務(wù)雙領(lǐng)先地基：渠道專(zhuān)員的素質(zhì)模型與作業(yè)基礎(chǔ)能力自我管理時(shí)間管理柱子：渠道基礎(chǔ)知識(shí)與渠道營(yíng)銷(xiāo)核心理念銷(xiāo)售規(guī)劃、拜訪執(zhí)行與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪步驟零售終端陳列與銷(xiāo)售促進(jìn)的實(shí)施要點(diǎn)及注意事項(xiàng)代理商管理要點(diǎn)及關(guān)系持久發(fā)展的具體方法2023/2/43找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)工作塌實(shí)

基本溝通技能嫻熟

能夠完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的基本工作指標(biāo)

工作方法已固化成模式，有待創(chuàng)新

需加強(qiáng)引導(dǎo)員工明確拜訪職責(zé)

對(duì)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪步驟掌握不夠到位

話術(shù)有待提高

需補(bǔ)充時(shí)間管理知識(shí)

拜訪路線設(shè)計(jì)需進(jìn)一步優(yōu)化

標(biāo)準(zhǔn)化、人性化均有待提高自信心不足缺乏專(zhuān)業(yè)渠道管理與維系知識(shí)和方法，拜訪動(dòng)作不夠標(biāo)準(zhǔn)用腦不足導(dǎo)致缺少創(chuàng)新執(zhí)行力仍需提高需要學(xué)習(xí)自我激勵(lì)方法忽略做了和做好的差別時(shí)間管理不善2023/2/44找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2023/2/45找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2023/2/46找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)渠道基礎(chǔ)知識(shí)與渠道營(yíng)銷(xiāo)核心理念一、對(duì)渠道的系統(tǒng)認(rèn)知二、渠道管理管什么？三、影響渠道業(yè)績(jī)的主要原因及應(yīng)對(duì)方案四、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析五、渠道發(fā)展的四個(gè)階段：速度－寬度－深度－彈性六、渠道深度營(yíng)銷(xiāo)的“13一點(diǎn)”七、既做市場(chǎng)拓展，也兼顧點(diǎn)面均衡發(fā)展八、深度營(yíng)銷(xiāo)＋附加價(jià)值—渠道拓展的有力保障九、單純做渠道無(wú)異于自殺—要學(xué)會(huì)做著渠道、看著終端2023/2/47找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、對(duì)渠道的系統(tǒng)認(rèn)知渠道是高速公路，產(chǎn)品是車(chē)渠道是幫助企業(yè)快速發(fā)展的通道渠道是一個(gè)平臺(tái)，聚合各方資源2023/2/48找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、渠道管理管什么？管理商家的滿意度、忠誠(chéng)度、自覺(jué)性、自主性、價(jià)值最大化、賺錢(qián)、成長(zhǎng)代理商目光沒(méi)有你看得遠(yuǎn)，這是事實(shí)，但不可以聽(tīng)之任之，要想辦法解決代理商－領(lǐng)導(dǎo)者，經(jīng)銷(xiāo)商－管理者生意競(jìng)爭(zhēng)激烈，代理商渴望通過(guò)你的產(chǎn)品賺到錢(qián)，需要我們關(guān)注幫他的方法代理商里有一部分很配合、潛質(zhì)也很不錯(cuò)的老板和員工應(yīng)多下工夫培養(yǎng)，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)管理渠道市場(chǎng)代表和主管走訪不到位，拜訪執(zhí)行效果不佳，需要調(diào)整對(duì)渠道的服務(wù)是否比較被動(dòng)，支撐是否還是空白，需要加快調(diào)整步伐管經(jīng)營(yíng)、管管理、管問(wèn)題

經(jīng)營(yíng)和管理各為車(chē)子兩側(cè)的輪子，哪一邊虧氣，另一邊都要減慢速度遷就對(duì)方經(jīng)營(yíng)直接創(chuàng)造效益，管理本身并不創(chuàng)造效益，它是透過(guò)經(jīng)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利的經(jīng)營(yíng)是船，管理是水，水可載舟，亦可覆舟管理是地基，經(jīng)營(yíng)是柱子，企業(yè)盈利和永續(xù)發(fā)展是屋頂經(jīng)營(yíng)是車(chē)，管理是路，車(chē)再好、路不行，也跑不起來(lái)管理是爬梯子，經(jīng)營(yíng)是每個(gè)階段頭頂上的天花板；突破了也就拿到了頭頂上的錢(qián)管理是泵、經(jīng)營(yíng)是水渠里的水，水能抽多高，取決于泵有多大勁兒2023/2/49找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、影響渠道業(yè)績(jī)的主要原因及應(yīng)對(duì)方案合理分工、過(guò)程輔導(dǎo)、專(zhuān)業(yè)支撐、人文關(guān)懷科學(xué)引導(dǎo)、讓商家看到希望、感受到愛(ài)用營(yíng)銷(xiāo)思想做渠道：先幫商家解決問(wèn)題，再幫他創(chuàng)造并提升價(jià)值，商家自然會(huì)滿足我們的需要

永遠(yuǎn)不要以為我們和商家的關(guān)系夠鐵了

我們和商家的關(guān)系定位以及利益關(guān)系必須清楚：攜手向市場(chǎng)要錢(qián)，而非分搶有限的利潤(rùn)渠道透支現(xiàn)象普遍而嚴(yán)重依賴(lài)思想及等靠要思想嚴(yán)重，主動(dòng)權(quán)在渠道利益導(dǎo)向明顯，過(guò)程管理松散選擇階段囫圇吞棗，導(dǎo)致合作被動(dòng)商家短視，趨利性強(qiáng)，并且整體素質(zhì)偏低這些年他跟你在一起除了賺到了錢(qián)，成長(zhǎng)了嗎？2023/2/410找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析經(jīng)營(yíng)與管理－管理商家老板及員工的觀念與心態(tài)討好渠道掐客戶的脖子：由過(guò)去的給客戶抽物質(zhì)大麻，改為引導(dǎo)他抽精神和情感大麻要么我能幫你，要么我能制約你；總之，我會(huì)讓你感受到我對(duì)你的重要。2023/2/411找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、渠道發(fā)展的四個(gè)階段：速度－寬度－深度－彈性速度—向速度要銷(xiāo)量，快魚(yú)吃慢魚(yú)，大浪淘沙寬度—向鋪市要銷(xiāo)量深度—向管理、關(guān)系、陳列、促銷(xiāo)要銷(xiāo)量彈性—向適應(yīng)變化能力及創(chuàng)新要銷(xiāo)量擴(kuò)大種植面積，提高單位畝產(chǎn)2023/2/412找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)六、渠道深度營(yíng)銷(xiāo)的“13

一點(diǎn)”貼近顧客多一點(diǎn)向買(mǎi)點(diǎn)靠近一點(diǎn)細(xì)節(jié)注意多一點(diǎn)解決方案多一點(diǎn)精神情感多一點(diǎn)向投資轉(zhuǎn)化一點(diǎn)呈現(xiàn)方式多一點(diǎn)開(kāi)源節(jié)流多一點(diǎn)附加價(jià)值多一點(diǎn)資源利用多一點(diǎn)渴望心態(tài)多一點(diǎn)自我否定多一點(diǎn)貫徹能力強(qiáng)一點(diǎn)2023/2/413找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)七、既做市場(chǎng)拓展，也兼顧點(diǎn)面均衡發(fā)展做指標(biāo)和做市場(chǎng)是否可以協(xié)調(diào)統(tǒng)一？市場(chǎng)拓展是營(yíng)銷(xiāo)，做好關(guān)系是維護(hù)；關(guān)系帶出營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)關(guān)系，兩者需要并重點(diǎn)：深度，存量市場(chǎng)面：寬度，增量市場(chǎng)服務(wù)是基礎(chǔ)，促使客戶滿意；客戶關(guān)系管理是升級(jí)，推動(dòng)客戶基于滿意而忠誠(chéng)；兩者唇齒相依服務(wù)＋客戶關(guān)系管理＝維護(hù)經(jīng)營(yíng)＋銷(xiāo)售＝營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)＋維護(hù)＝實(shí)現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作中的關(guān)鍵任務(wù)維護(hù)帶出營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)維護(hù)，推動(dòng)客戶價(jià)值最大化和企業(yè)永續(xù)發(fā)展2023/2/414找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)推銷(xiāo)：不考慮客戶需求銷(xiāo)售：用價(jià)值＋附加價(jià)值滿足客戶需求內(nèi)涵外延附加價(jià)值填飽肚子看飛餅－享受文化同鄉(xiāng)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)：先幫客戶解決問(wèn)題＋創(chuàng)造、提升價(jià)值八、深度營(yíng)銷(xiāo)＋附加價(jià)值

——渠道拓展的有力保障2023/2/415找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)備注-價(jià)值：１、不是只把產(chǎn)品放到他那就不管了，而是通過(guò)我們專(zhuān)業(yè)的服務(wù)支撐體系幫助客戶順利銷(xiāo)售，比如幫助代理商整理一本《銷(xiāo)售話術(shù)手冊(cè)》并贈(zèng)送給他們。２、及時(shí)配給適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品給商家。３、給商家吃“中藥”——幫助他做“事業(yè)生涯規(guī)劃”，引導(dǎo)商家從“打工型老板”逐步走向“投資型商人”４、政策支持，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)支撐到位。2023/2/416找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)培訓(xùn)、輔導(dǎo)信息提供、共享；狹義的指業(yè)務(wù)信息，廣義的指給他們提供相關(guān)他經(jīng)營(yíng)的其他信息為商家提供日常經(jīng)營(yíng)及管理顧問(wèn)咨詢(xún)協(xié)助招聘、面試；參與進(jìn)選、用、育、留工作流程生活顧問(wèn)教他理財(cái)、投資給他介紹對(duì)他生意有幫助的朋友幫他發(fā)展生意，開(kāi)源節(jié)流聯(lián)合促銷(xiāo)，幫助他提升品牌，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共沾教會(huì)他服務(wù)、溝通、專(zhuān)業(yè)拜訪、陳列、理貨、促銷(xiāo)困難時(shí)找“民警”，給他必要、合理的建議提供人員、流程、現(xiàn)場(chǎng)、財(cái)務(wù)、庫(kù)存、促銷(xiāo)、安全管理等培訓(xùn)定期提供論壇資料，幫他改善生意，培養(yǎng)他的習(xí)慣備注—附加價(jià)值：2023/2/417找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)［生存、生活、生命］只有我們自己先做到了做好了，才有資格談?wù)瓶厍?；所以要為自己制造“過(guò)人之處”，并且讓商家真真切切地感受到體會(huì)到享受到，才可以達(dá)到掌控的高度。1.

利潤(rùn)—先幫商家賺錢(qián)，而后你自然賺到錢(qián)；但要體現(xiàn)多勞多得、少勞少得、不勞無(wú)獲的公平競(jìng)爭(zhēng)原則，確保罰劣獎(jiǎng)優(yōu)2.

策劃－貫徹－執(zhí)行要確保每個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)落實(shí)到位，要帶著代理商一起玩兒，他們的配合很重要3.

承諾無(wú)悔—如果公司層面沒(méi)有保障，則在開(kāi)始前按照10-7-8方式執(zhí)行4.

引起內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到制衡狀態(tài)5.

讓商家感受到愛(ài)；關(guān)懷、日常合理的拜訪頻率、合理的溝通內(nèi)容、給客戶幫點(diǎn)忙6.

讓商家看到希望—合理的進(jìn)階獎(jiǎng)勵(lì)制度備注：“深度營(yíng)銷(xiāo)+附加價(jià)值”的具體表現(xiàn)形式

——渠道管理如何從被動(dòng)走向主動(dòng)？

2023/2/418找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)7.

幫助商家做事業(yè)生涯規(guī)劃，培養(yǎng)事業(yè)感，參與進(jìn)他的事業(yè)和生意的日常經(jīng)營(yíng)與管理8.

讓商家老板和員工獲得學(xué)習(xí)提高的機(jī)會(huì)，培訓(xùn)＋輔導(dǎo)9.

信息共享，協(xié)助解決工作中實(shí)際問(wèn)題10.

讓他們意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)的存在，感受到危機(jī)11.

幫助商家開(kāi)拓市場(chǎng)，促使他看到利潤(rùn)和前景12.

渠道主管和市場(chǎng)代表自身需要提升綜合素質(zhì)與能力，這是根本13.

先捆綁再松綁——這也是威信建立的過(guò)程14.

渠道積分計(jì)劃必須推行并做到位總之，要讓代理商明確意識(shí)到跟你合作是投資而不是費(fèi)用，他們獲取的是價(jià)值和附加價(jià)值，他們和我們?cè)谝黄鸩粌H可以賺錢(qián)，還可以成長(zhǎng)，真正的跟著廠家一起成長(zhǎng)（如果只是把渠道做成純粹的商業(yè)行為未免太低級(jí)了點(diǎn)兒）；要讓代理商感到不僅可以獲得眼前，還能收獲未來(lái)。2023/2/419找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)九、單純做渠道無(wú)異于自殺

——要學(xué)會(huì)做著渠道、看著終端

你必須這樣做！

因?yàn)閱渭冏銮?，太危險(xiǎn)。

如果你全部依靠渠道，根本不過(guò)問(wèn)終端客戶和用戶，會(huì)出現(xiàn)如下結(jié)果：

1、當(dāng)你的渠道商發(fā)展壯大起來(lái)后，你的對(duì)手看中了他，會(huì)以更優(yōu)惠的政策、情感關(guān)懷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等拉走他，而到那個(gè)時(shí)候，因?yàn)槟銖牟涣私饽愕慕K端客戶，最終造成終端客戶被經(jīng)銷(xiāo)商帶到對(duì)手那里；無(wú)異于是在給對(duì)手批量制造客戶。

2、作為廠家，如果你不能掌握、掌控終端，那么當(dāng)渠道商一旦自己壯大到一定程度，就會(huì)自己辦廠“鬧獨(dú)立”，緊接著你的終端客戶就成了他的客戶，你等于是在給自己培養(yǎng)對(duì)手、為自己培養(yǎng)掘墓人。

你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)：

上面的第1種情況是[叛徒]。

上面的第2種情況是[造反]。2023/2/420找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷(xiāo)售規(guī)劃、拜訪執(zhí)行

與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪步驟

一、從“高離婚率”透視渠道不穩(wěn)定的成因二、深耕遇到哪些困難和阻力?三、如何面對(duì)高昂的維護(hù)費(fèi)用？四、面對(duì)對(duì)手低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)該如何去操作？五、渠道深度營(yíng)銷(xiāo)的方向與思路六、拜訪和維護(hù)的量與質(zhì)的平衡七、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪步驟八、代理商不愿意“走出去”的原因及應(yīng)對(duì)方案2023/2/421找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、從“高離婚率”透視渠道不穩(wěn)定的成因

運(yùn)用“馬斯洛需求”分析現(xiàn)有渠道客戶運(yùn)用“奔馳模型”實(shí)現(xiàn)多贏感情基礎(chǔ)不牢只同甘沒(méi)共苦沒(méi)有孩子所以需要三步曲：談戀愛(ài)、領(lǐng)結(jié)婚證、生孩子2023/2/422找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、深耕遇到哪些困難和阻力?企業(yè)的機(jī)制廠家員工的貫徹與執(zhí)行力

商家的不認(rèn)同與不配合

后臺(tái)部門(mén)的響應(yīng)不及時(shí)、配合不到位工作量大而雜、精力常被分散，同時(shí)必須不斷尋找重點(diǎn)并做調(diào)整

預(yù)算不足、投入有限、突發(fā)事件增多，承諾有悔2023/2/423找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、如何面對(duì)高昂的維護(hù)費(fèi)用？計(jì)算過(guò)成本和收益嗎？

經(jīng)常發(fā)生在哪個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的哪些客戶身上？

因?yàn)槭裁丛蚨l(fā)生的？

我們有沒(méi)有需要調(diào)整和注意的？昨天已經(jīng)過(guò)去，明天還是一個(gè)謎，今天你準(zhǔn)備怎么辦？

有沒(méi)有替代方案？2023/2/424找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、面對(duì)對(duì)手低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)該如何去操作？首先是保持冷靜，只有頭腦冷靜的狀態(tài)下，才有可能制定出更符合客戶需求、同時(shí)尊重自己的方案。給自己確認(rèn)一下自己的定位：賣(mài)的是價(jià)格還是專(zhuān)業(yè)和價(jià)值？我們的公司是幫助客戶開(kāi)源的，還是幫助其節(jié)流的？考慮客戶身邊的兩種關(guān)系：內(nèi)部關(guān)系：上級(jí)、同級(jí)、下級(jí)外部關(guān)系：他的客戶、社會(huì)關(guān)系（社會(huì)資源）列出對(duì)手給客戶開(kāi)出的條件中吸引客戶的關(guān)鍵元素對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵元素進(jìn)行分析，該忽略則忽略，該擴(kuò)大則擴(kuò)大列出自己可以支配或申請(qǐng)利用的資源清單—公司內(nèi)部、自身、外部社會(huì)資源評(píng)估我們剩余的談判時(shí)間，這一點(diǎn)正是對(duì)手和客戶針對(duì)你的談判資本考慮客戶要的是業(yè)績(jī)還是政績(jī)準(zhǔn)備好我們的證據(jù)和數(shù)據(jù)頭腦風(fēng)暴法，將資源與對(duì)手的條件、客戶的需求進(jìn)行整合、聯(lián)結(jié)考慮投入和產(chǎn)出之比再使用排除法、優(yōu)選法尋找最終的解決方案2023/2/425找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、渠道深度營(yíng)銷(xiāo)的方向與思路向鋪市要銷(xiāo)量向終端要銷(xiāo)量向陳列要銷(xiāo)量向促銷(xiāo)要銷(xiāo)量向管理要銷(xiāo)量向關(guān)系要銷(xiāo)量

買(mǎi)得到，買(mǎi)得起，樂(lè)得買(mǎi)

知名度，美譽(yù)度，認(rèn)可度

借助渠道這條高速公路，不僅要讓它跑產(chǎn)品這輛車(chē)，同時(shí)要加上文化、輔導(dǎo)、關(guān)懷這三輛車(chē)。高等級(jí)公路還是豆腐渣工程，取決于渠道管理者的管理能力。高速路不可過(guò)度碾壓，渠道不可過(guò)度透支。

機(jī)場(chǎng)安檢，20厘米限高；傳送帶是渠道，限高的鋼板則是標(biāo)準(zhǔn)-準(zhǔn)入門(mén)檻；渠道要想高效，必須加以規(guī)范和引導(dǎo)。

2023/2/426找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)六、拜訪和維護(hù)的量與質(zhì)的平衡質(zhì)與量，有機(jī)的整體，平衡與統(tǒng)一很重要。

渠道人員拜訪客戶的［量］應(yīng)是基于［質(zhì)］而后形成的。

沒(méi)有［質(zhì)］，時(shí)間長(zhǎng)了，也便沒(méi)有了［量］。

但如果過(guò)度追求［質(zhì)］又會(huì)影響［量］。

反過(guò)來(lái)，過(guò)度追求［量］也會(huì)影響［質(zhì)］。

所以，要注意掌握規(guī)律，而這個(gè)規(guī)律指的就是那［度］。在針對(duì)大客戶深度耕耘過(guò)程中，需要問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：我們有幾條線（幾撥人）在跟客戶對(duì)接？過(guò)程中有否重疊？口徑、政策及權(quán)限是否統(tǒng)一？各自的意義和職責(zé)是什么？2023/2/427找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)拜訪客戶忌諱平均使力，做好客戶分級(jí)管理，在不同的客戶那里停留的時(shí)間以及針對(duì)不同等級(jí)的客戶拜訪頻率和內(nèi)容需要精心設(shè)計(jì)不要以個(gè)人好惡來(lái)決定拜訪頻率主管最好階段性協(xié)同拜訪，以便幫助市場(chǎng)代表及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并予以修正在客戶那里隨時(shí)要察言觀色不要輕易請(qǐng)吃飯，也不要輕易吃客戶請(qǐng)的飯關(guān)注客戶的臉色是否健康，隨時(shí)提醒他休息他的家人和骨干員工必須要留意并適當(dāng)夸獎(jiǎng)每次都要用心觀察，并盡量善意地留下一個(gè)改良意見(jiàn)每次提供一份Paper版的有助于客戶生意的資料，要短小實(shí)用最好定期規(guī)律性拜訪，以便培養(yǎng)客戶習(xí)慣隨時(shí)注意臨高而退依計(jì)劃行事，但也別忘隨機(jī)應(yīng)變隨時(shí)關(guān)注到訪者的言談舉止隨時(shí)拿出小本記錄一些客戶的名言警句以聽(tīng)和提問(wèn)為主，適時(shí)地給予贊美備注：“拜訪挖量”的具體建議2023/2/428找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)七、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪步驟店外觀察進(jìn)店觀察（陳列、營(yíng)業(yè)員表現(xiàn)、陳列筒清潔衛(wèi)生、宣傳物料、硬件設(shè)施、客流情況）問(wèn)好、溝通（收集問(wèn)題、意見(jiàn)與建議、感受營(yíng)業(yè)員態(tài)度、考察專(zhuān)業(yè)性及業(yè)務(wù)知識(shí)）交談、傾聽(tīng)（客戶需求、競(jìng)品狀態(tài)、下一步計(jì)劃）給予肯定、提供建議、給以指導(dǎo)傳達(dá)公司信息，提供銷(xiāo)售數(shù)據(jù)提出要求，努力達(dá)成共識(shí)約定下次時(shí)間致辭告別2023/2/429找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)八、代理商不愿意“走出去”的原因及應(yīng)對(duì)方案看不到希望：認(rèn)為走出去“勞民傷財(cái)”，收效甚微曾經(jīng)自己走出去過(guò)，但效果不明顯甚至失敗告終現(xiàn)有的收入高而穩(wěn)定，走出去吸引力不夠大缺少事業(yè)心，只是當(dāng)生意做思想保守，被動(dòng)接受，故步自封人手不足，又不愿意冒險(xiǎn)花錢(qián)再招人缺少必要的能力、經(jīng)驗(yàn)和自信，又缺少支持對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)不了解，或?qū)δ莻€(gè)市場(chǎng)缺乏信心缺少危機(jī)感沒(méi)人幫他做事業(yè)規(guī)劃，看不清前景和方向讓代理商接受你的觀點(diǎn)，這也是一個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程；因此，市場(chǎng)深耕，首先應(yīng)從代理商的教育開(kāi)始，逐步走向增量市場(chǎng)讓他看到希望、感受到愛(ài)、意識(shí)到危機(jī)讓他理解走出去、走下去是趨勢(shì)，越早動(dòng)手越安全、機(jī)會(huì)越多小猴、香蕉樹(shù)、巨人的手既不要做“缺席的老公，又要注意火候和分寸的把握，了解客戶的需求和感受很重要。2023/2/430找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)零售終端陳列與銷(xiāo)售促進(jìn)的實(shí)施要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

一、把握市場(chǎng)、決勝終端：終端銷(xiāo)量的關(guān)鍵影響因素都有哪些？二、服務(wù)帶出營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)服務(wù)：市場(chǎng)維護(hù)的問(wèn)題分析三、終端操作的注意事項(xiàng)四、對(duì)渠道分銷(xiāo)商及終端應(yīng)提供哪些服務(wù)和關(guān)懷？五、提升現(xiàn)有分銷(xiāo)商及終端銷(xiāo)量的策略和實(shí)施要點(diǎn)分析2023/2/431找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、把握市場(chǎng)、決勝終端：

終端銷(xiāo)量的關(guān)鍵影響因素都有哪些？經(jīng)營(yíng)理念人際關(guān)系因政策而造成終端不敢壓貨因得不到指導(dǎo)、服務(wù)與關(guān)懷因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)出更好的條件因公司產(chǎn)品品質(zhì)或買(mǎi)點(diǎn)不足因競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈而導(dǎo)致萎縮因市場(chǎng)不穩(wěn)定導(dǎo)致不敢壓貨因廠商配合不到位支持不夠你的終端在實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品覆蓋之后，有沒(méi)有實(shí)現(xiàn)服務(wù)覆蓋？可以考慮服務(wù)先行，而后是感情滲透，“體驗(yàn)式服務(wù)及CRM”時(shí)代開(kāi)始了！對(duì)渠道末梢的服務(wù)滲透（由代理商完成）源于合理而科學(xué)的渠道模式。服務(wù)觀念－服務(wù)心態(tài)－服務(wù)意識(shí)－服務(wù)行為

2023/2/432找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、服務(wù)帶出營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)服務(wù)：

市場(chǎng)維護(hù)的問(wèn)題分析開(kāi)發(fā)客戶不維護(hù)：無(wú)異于生了孩子不養(yǎng)，結(jié)了婚把老婆往家一“扔”不管不問(wèn)。

所以，渠道人員不要做生而不養(yǎng)的父親，不要做“缺席”的老公。

公司的問(wèn)題：重銷(xiāo)售輕維護(hù)、政策支持不到位經(jīng)理平時(shí)下市場(chǎng)時(shí)間太少，不了解客戶需要什么；員工執(zhí)行過(guò)程中遇到問(wèn)題也不敢說(shuō)，因?yàn)檎f(shuō)了也沒(méi)用。所以廠家都在慣性做服務(wù)，長(zhǎng)時(shí)間不做調(diào)整，比如每日拜訪，客戶需要“每日拜訪”嗎？有誰(shuí)知道？只有客戶知道。于是存在嚴(yán)重的問(wèn)題：服務(wù)是在作秀；做給領(lǐng)導(dǎo)看的，客戶滿意不滿意反而不重要。

2023/2/433找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、終端操作的注意事項(xiàng)開(kāi)始是你帶著他們玩兒，逐步變?yōu)樗麄冏约和鎯簣?zhí)行專(zhuān)業(yè)拜訪工作步驟兼顧推廣、促銷(xiāo)、理貨職能藝術(shù)眼審美，標(biāo)準(zhǔn)化操作激勵(lì)，溝通關(guān)懷商家老板及其家人、員工，深層做工誰(shuí)來(lái)幫他寫(xiě)海報(bào)？什么時(shí)間寫(xiě)海報(bào)？2023/2/434找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、對(duì)渠道分銷(xiāo)商及終端應(yīng)提供哪些服務(wù)和關(guān)懷？

不要在最初期給予過(guò)于高規(guī)格的關(guān)懷注意客戶的身份，不要出差錯(cuò)要站在客戶立場(chǎng)上，考慮客戶的需求爭(zhēng)取把一次關(guān)懷分為兩次進(jìn)行，促使你總能制造出來(lái)和客戶之間聊不完的話題物質(zhì)向精神和情感轉(zhuǎn)化紀(jì)念日關(guān)懷協(xié)助企業(yè)文化建設(shè)想他所想急他所急提供經(jīng)營(yíng)思路建議協(xié)助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴培訓(xùn)指導(dǎo)政策的落實(shí)與貫徹協(xié)助協(xié)調(diào)社會(huì)關(guān)系承諾無(wú)悔資源支持情感帳戶2023/2/435找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)提高渠道客戶滿意和忠誠(chéng)度，從關(guān)注精神和情感開(kāi)始從平衡角度講，渠道中的大客戶對(duì)企業(yè)營(yíng)業(yè)收入貢獻(xiàn)大，相對(duì)于普通客戶來(lái)講，應(yīng)該多給他們獎(jiǎng)勵(lì)，這一點(diǎn)也符合客戶關(guān)系管理體系中的＂獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)＂原則；同時(shí)建議針對(duì)大客戶多在精神和情感層面滿足，因?yàn)閺鸟R斯洛需求理論來(lái)闡釋的話，所處層次越高的客戶，對(duì)物質(zhì)的關(guān)心程度越低，反之對(duì)精神和情感層面的關(guān)注度則越高。真正的渠道大客戶需要的是尊崇憊至嗎？我想至少他們要的是一種感覺(jué)；很多大客戶往往活在感覺(jué)的世界里?；隈R斯洛需求理論：越是處在高層次的客戶，對(duì)經(jīng)濟(jì)收入關(guān)注越少，越是處在低層的客戶，相對(duì)關(guān)注度越高；所以，針對(duì)大客戶的服務(wù)，不必在物質(zhì)層面上給予過(guò)多滿足，更需要強(qiáng)調(diào)和關(guān)注精神和情感層面的滿足。３-１2023/2/436找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)渠道工作的改善，是需要兩個(gè)巴掌的，一個(gè)是廠家，一個(gè)是代理商；首先需要把這兩者統(tǒng)一起來(lái)；既要讓代理商看到前途，又要讓他感受到危機(jī)；廠家需要擺正自己的位置，不卑不亢地做市場(chǎng)；需要經(jīng)常協(xié)調(diào)溝通，需要制定詳細(xì)而周密的客戶成長(zhǎng)計(jì)劃以及關(guān)懷計(jì)劃當(dāng)你能夠把代理商的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，并且是在他基于意識(shí)到終端的重要性和必要性之后主動(dòng)愿意去做，這樣的終端才能真正做好還有，什么樣的終端叫好？你得定個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；得讓分銷(xiāo)渠道的末端——也就是終端店能夠理解并接受；我認(rèn)為首先要讓終端理解一點(diǎn)：做好陳列和產(chǎn)品銷(xiāo)售，對(duì)他是有好處的，這一點(diǎn)永遠(yuǎn)不要忘記；欲取先予，這是合作的基本原則還要讓他們看到獎(jiǎng)勵(lì)的真實(shí)存在，一方面是你給終端的陳列和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，另一方面更多的則是來(lái)自于市場(chǎng)的回報(bào)與獎(jiǎng)勵(lì)，要讓終端感受到希望和前景、利潤(rùn)是真實(shí)存在的，感受到你是真正關(guān)心他、想幫他發(fā)展得更好３-２2023/2/437找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)要引導(dǎo)你的員工把終端當(dāng)作自己的好朋友看待，發(fā)自?xún)?nèi)心地關(guān)心他們并讓他們真切感受到，終端會(huì)因?yàn)槟愣袆?dòng)并愿意更多地配合你的工作要制定規(guī)律性的并專(zhuān)業(yè)的拜訪計(jì)劃，持續(xù)地做客戶關(guān)系。短信關(guān)懷的“冰汽水”禮品和日常關(guān)懷差異化成為商家“綜合問(wèn)題解決方案提供商”－充當(dāng)商家的教練和經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)，通過(guò)參與商家的工作、生活、情感，和他形成尼龍粘扣關(guān)系，用情感帳戶的建立來(lái)替代高酬金的支出或降價(jià)行為，進(jìn)而換取商家的忠誠(chéng)度以及合作配合度關(guān)懷：損失、對(duì)不起、不好意思３-３2023/2/438找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、提升渠道分銷(xiāo)商及終端

銷(xiāo)量的策略和實(shí)施要點(diǎn)分析保持密切溝通，營(yíng)造和諧穩(wěn)定的人際關(guān)系客戶關(guān)懷想其所想，提供有效支撐方案重視客戶的意見(jiàn)和聲音，并及時(shí)幫助解決困難拉力＋推力合理的利潤(rùn)及穩(wěn)定的政策必要的激勵(lì)和合理的獎(jiǎng)勵(lì)引導(dǎo)