長(zhǎng)沙郡原居里項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告

郡原居里——『營(yíng)銷策略報(bào)告』謹(jǐn)呈：郡原地產(chǎn)股份有限公司長(zhǎng)沙世聯(lián)地產(chǎn)商業(yè)秘密聲明本文內(nèi)包含的資料屬于深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問股份有限公司的商業(yè)機(jī)密，一旦泄漏，可能被商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者利用。因此本文檔內(nèi)容僅限于對(duì)深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問股份有限公司作投標(biāo)之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容。如果深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問股份有限公司有幸和貴方簽訂合同，對(duì)本文檔中數(shù)據(jù)的發(fā)布、使用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說明。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對(duì)文中包含數(shù)據(jù)的使用授權(quán)的情況。報(bào)告綱要A目標(biāo)梳理B核心問題C解決方案——案例&世聯(lián)模型D方案可行性研究——3C分析E營(yíng)銷策略A目標(biāo)——確定報(bào)告重點(diǎn)目標(biāo)梳理1、速度目標(biāo)2、價(jià)格目標(biāo)我們的目標(biāo):1、速度目標(biāo)：截止2010年12月底，多層完成7000萬，高層完成5500萬，車位完成500萬；1、多層銷售是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，高層銷售是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵；一、速度目標(biāo)產(chǎn)品剩余面積剩余套數(shù)金額目標(biāo)占比目標(biāo)套數(shù)多層157901259500萬74%73高層358134722.2億元25%118車位/3301980萬25%832、從9月中-12月底，3個(gè)半月實(shí)現(xiàn)191套住宅，83個(gè)車位銷售，月均55套住宅，較目前月均25套/月提高120%；世聯(lián)的理解:周邊項(xiàng)目好望谷50套20套40套60套萬科城恒大雅苑山水灣30套3、周邊項(xiàng)目月銷售套數(shù)低于55套，但稍遠(yuǎn)點(diǎn)的次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手月均銷售套數(shù)均在55套以上，進(jìn)入銷售第一陣營(yíng)，成為片區(qū)銷售冠軍方能達(dá)成目標(biāo)；萬國(guó)城珠江花城第一陣營(yíng)第二陣營(yíng)70套80套完美生活藏瓏150套紅樹灣鳳凰城一、速度目標(biāo)2、價(jià)格目標(biāo)：多層住宅實(shí)現(xiàn)均價(jià)6000元/平米，高層住宅最終實(shí)現(xiàn)6200元/平米，車位實(shí)現(xiàn)6萬元/個(gè)；一、價(jià)格目標(biāo)我們的目標(biāo):兩個(gè)背景:1、目前項(xiàng)目洋房均價(jià)5000元/平米；2、高層預(yù)計(jì)帶精裝修銷售，精裝標(biāo)準(zhǔn)為800元/平米（成本）；讓我們看看周邊項(xiàng)目銷售均價(jià)——周邊項(xiàng)目:3600元/平米3500-3600元/平米預(yù)計(jì)3600-3800元/平米3550元/平米3800-3900元/平米3700元/平米周邊項(xiàng)目均價(jià)在3500-3900元/平米；多層實(shí)現(xiàn)6000元/平米，高層最終實(shí)現(xiàn)6200元/平米（精裝修）；精裝修項(xiàng)目:毛坯：5500-6000元/平米，6100元/平米，帶1600平米豪裝；6200元/平米，帶1200元/平米精裝修毛坯：5000元/平米精裝：6200元/平米，帶1000元/平米精裝修5500元/平米，帶1000元/平米精裝修周邊精裝修項(xiàng)目均價(jià)在5500-6200元/平米；多層實(shí)現(xiàn)6000元/平米，高層最終實(shí)現(xiàn)6200元/平米（精裝修）；項(xiàng)目珠江花城四季星城6200元/平米3300元/平米5600元/平米；6500元/平米恒大雅苑萬科城好望谷3700元/平米項(xiàng)目高層價(jià)格將成為片區(qū)絕對(duì)標(biāo)桿；達(dá)成帶精裝修6200元/平米的目標(biāo)的關(guān)鍵，在于項(xiàng)目要進(jìn)入?yún)^(qū)到區(qū)域精裝修大盤陣營(yíng)序列，并與之同臺(tái)共舞；萬國(guó)城精裝修項(xiàng)目周邊項(xiàng)目世聯(lián)的理解:5800元/平米3500元/平米3900元/平米山水灣紅樹灣完美生活B核心問題——達(dá)成目標(biāo)的主要障礙？關(guān)于速度：背景信息:1、目前項(xiàng)目推廣力度很小，線上基本無推廣，上門客戶主要依靠老帶新渠道；2、周邊不少項(xiàng)目月均銷售套數(shù)在55套以上；速度目標(biāo)的達(dá)成具有極大可行性！關(guān)于價(jià)格：1、如何在片區(qū)樹立價(jià)格絕對(duì)標(biāo)桿？2、如何進(jìn)入?yún)^(qū)域精裝修大盤序列？1）品牌：郡原VS萬科、恒大、珠江、當(dāng)代置業(yè)2）規(guī)模：11萬方VS150萬方、120萬方、50萬方…3）非精裝修成熟區(qū)域，存在接受度問題；我們的目標(biāo)高層住宅實(shí)現(xiàn)6200元/平米，實(shí)現(xiàn)5500萬元銷售金額；周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)格在3500-3900元/平米；非精裝修成熟片區(qū)，存在接受度問題；與周邊精裝修項(xiàng)目比較，存在品牌、規(guī)模等劣勢(shì)；我們的現(xiàn)狀我們的問題目標(biāo)下的關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題：項(xiàng)目在片區(qū)中如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破，樹立標(biāo)桿，在區(qū)域中如何躋身區(qū)域精裝修大盤序列？實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破是達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵！C解決方案——如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破？（1）案例研究（2）世聯(lián)模型來看兩個(gè)案例，這兩個(gè)項(xiàng)目都通過運(yùn)用營(yíng)銷手法，實(shí)現(xiàn)了在較快銷售速度下，價(jià)格在片區(qū)的突破，樹立了價(jià)格標(biāo)桿；幸福里項(xiàng)目概況項(xiàng)目位置深圳形象定位城市頂級(jí)綜合體占地面積14277平方米建筑面積110000平方米容積率7產(chǎn)品形式公寓競(jìng)品戶型主力戶型90-188平米公寓折前單價(jià)40000元總體評(píng)價(jià)優(yōu)勢(shì)地理位置優(yōu)越；周邊配套完善；交通便利；有一定的內(nèi)部園林劣勢(shì)周邊環(huán)境嘈雜，非傳統(tǒng)豪宅區(qū)深圳首個(gè)都市綜合體項(xiàng)目案例研究深圳：華潤(rùn)幸福里非傳統(tǒng)豪宅區(qū)，周邊二手房?jī)r(jià)格僅13000-17000元/平米，如何達(dá)成40000元/平米的價(jià)格目標(biāo)？展示中心“完全價(jià)值體驗(yàn)”客戶接待路線從客戶可感知的體驗(yàn)出發(fā)，用細(xì)節(jié)展示價(jià)值首本“形象樓書”全面演繹“都市綜合體”及給客戶帶來的“獨(dú)特生活方式和價(jià)值體驗(yàn)”首本“形象樓書”全面演繹“都市綜合體”幸福里“專屬物料”的統(tǒng)一VI，統(tǒng)一展現(xiàn)高端形象和品質(zhì)最高端的服務(wù)水準(zhǔn)，充分展示附加價(jià)值；總結(jié)與啟示：實(shí)現(xiàn)高價(jià)的關(guān)鍵在于引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)一個(gè)新的價(jià)值體系，通過如下舉措：1、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)展示與包裝，進(jìn)行整體價(jià)值的逐步滲透；2、細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)。如專屬物料，統(tǒng)一VI等。3、高端服務(wù)水準(zhǔn)，充分展示附加價(jià)值；位置：猴子石大橋以西2.6公里，湖南職業(yè)工業(yè)技術(shù)學(xué)院對(duì)面總用地面積：200畝建筑面積：360000㎡容積率：2.50綠化率：43%案例研究長(zhǎng)沙：瑞盛云棲谷4400元/平米36萬方、瑞盛公司開發(fā)，月均90套；4000元/平米；40萬方、中建集團(tuán)開發(fā)，旺銷期月均60套，持銷期月均20套；4100-4200元/平米；80萬平米、利海集團(tuán)開發(fā)；月均20套，小戶型公寓月均80-90套；3600-3800元/平米，月均20套；4800-4900元/平米帶1000元/平米精裝修；150萬方、珠江投資/廣昇開發(fā)，月均20套；3900元/平米；月均25套；周邊品牌開發(fā)商、大盤林立，云棲谷如何實(shí)現(xiàn)達(dá)成高價(jià)高速目標(biāo)？龐大的客戶量是關(guān)鍵項(xiàng)目306090120150180云棲谷麓山和苑米蘭春天楓華府邸江山帝景周平均上門量成交客戶的認(rèn)知渠道以業(yè)主朋友介紹（33%）、派單（26%）為主，其次是網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙，各占9%；云棲谷客戶主要認(rèn)知渠道：老帶新、行銷而老客戶愿意介紹的主要原因在于產(chǎn)品品質(zhì)及現(xiàn)場(chǎng)包裝展示行銷關(guān)鍵點(diǎn)：招聘合適人員、嚴(yán)格培訓(xùn)制度、科學(xué)績(jī)效考核，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理招聘對(duì)象應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生；非地產(chǎn)行業(yè)有銷售經(jīng)驗(yàn)人員；銷售百問培訓(xùn)沙盤及模型講解核心價(jià)值點(diǎn)梳理目標(biāo)客戶群攻略戶型分析招聘合適人員嚴(yán)格培訓(xùn)制度科學(xué)績(jī)效考核1、任務(wù)考核每月具體的任務(wù)——26批上門客戶/人/月，客戶由銷售代表進(jìn)行確認(rèn)，經(jīng)銷售代表確認(rèn)為有效客戶的才能算入業(yè)績(jī)。2、薪酬體系上崗之前無工資，通過考核上崗后，底薪1000元/月（含200元交通費(fèi)，200元通訊費(fèi)，100元午餐補(bǔ)助），完成任務(wù)加500元（每月登記有效上門客戶26批/人）。3、激勵(lì)和淘汰制度所帶上門客戶成交后，可抵15批客戶的任務(wù)量，并獲得500元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。連續(xù)一個(gè)月沒有完成目標(biāo)，立即淘汰。銷售代表銷售代表兼職兼職兼職策劃兼職監(jiān)管機(jī)制加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理總結(jié)與啟示：實(shí)現(xiàn)高價(jià)的關(guān)鍵在于擴(kuò)大客戶量，通過如下舉措：1、加強(qiáng)老帶新，通過現(xiàn)場(chǎng)包裝展示讓客戶真正感知到價(jià)值，愿意介紹親友購買；2、行銷拓客；針對(duì)本區(qū)域客戶量不足的情況，展開“走出去”戰(zhàn)略，打造專業(yè)行銷拓客團(tuán)隊(duì)；這兩個(gè)案例或許不足以解決本項(xiàng)目問題，但世聯(lián)地產(chǎn)17年的房地產(chǎn)營(yíng)銷案例沉淀卻給了我們足夠的相關(guān)問題解決方案——案例一中的華潤(rùn)幸福里主要運(yùn)用了第四、第六、第七種方法；案例二中的瑞盛云棲谷主要運(yùn)用了第一、第四種方法；世聯(lián)模型：實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破的方法郡原居里要實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破，可以運(yùn)用哪幾種方法呢？怎么運(yùn)用呢？項(xiàng)目分析可行的解決方案客戶分析競(jìng)爭(zhēng)

分析目標(biāo)&問題目標(biāo)客戶是誰？怎么放大客戶群？梳理本項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)本項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)VS競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目功能定位轉(zhuǎn)換？產(chǎn)品領(lǐng)先？展示包裝？資源唯一？品牌優(yōu)勢(shì)？附加值？如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破？解題思路營(yíng)銷策略D3C分析——找到可行的解決路徑（1）項(xiàng)目分析（2）競(jìng)爭(zhēng)分析（3）客戶分析項(xiàng)目分析項(xiàng)目指標(biāo)分析開發(fā)商:湖南宏夢(mèng)置業(yè)有限公司投資商:湖南宏夢(mèng)卡通集團(tuán),浙江郡原地產(chǎn)有限公司總用地面積：178畝建筑面積：110000㎡容積率：1.8(高層），1.3（洋房）綠化率：35%產(chǎn)品規(guī)劃有宏夢(mèng)卡通辦公大樓、卡通商業(yè)街、花園洋房、高層公寓等；10米高差坡地社區(qū)、西班牙風(fēng)情；中小規(guī)模/復(fù)合型社區(qū)/低容積率/坡地社區(qū)、西班牙風(fēng)情項(xiàng)目指標(biāo)分析強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合開發(fā)/全國(guó)知名動(dòng)漫基地國(guó)內(nèi)原創(chuàng)動(dòng)漫NO.1企業(yè)；“國(guó)家動(dòng)漫游戲產(chǎn)業(yè)振興基地”、“國(guó)家動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)基地”、“國(guó)家文化出口重點(diǎn)企業(yè)”和“湖南省文化產(chǎn)業(yè)示范基地”

目前，占地178畝，集創(chuàng)意中心、原創(chuàng)中心、加工中心、培訓(xùn)中心和卡通商業(yè)街于一體的宏夢(mèng)卡通藝術(shù)村落成啟用，它是我國(guó)第一個(gè)全功能的“卡通藝術(shù)村”，將吸引眾多優(yōu)秀的特色型創(chuàng)意企業(yè)入駐，成為國(guó)內(nèi)卡通產(chǎn)業(yè)示范園區(qū)。

國(guó)家房地產(chǎn)開發(fā)一級(jí)資質(zhì)企業(yè)，已開發(fā)完成的項(xiàng)目有杭州·公元大廈、杭州·九樹公寓、杭州·一江春水（一、二、三期）、長(zhǎng)沙·郡原廣場(chǎng)、長(zhǎng)沙·居里（一期）；

項(xiàng)目地段分析廣電、金鷹城星沙縣政府京珠高速松雅湖濱湖路萬家麗路城市新區(qū)/交通便捷/緊臨縣政府、金鷹城商業(yè)圈/受惠于松雅湖公園、濱湖路拉通等利好;產(chǎn)品分析類型套數(shù)占比55平米9219%73平米4610%76平米4610%79平米14430.5%89平米14430.5%總套數(shù)472項(xiàng)目全部是90平米以下戶型；類型套數(shù)占比單身公寓22519%兩房77250.5%三房14430.5%總套數(shù)472項(xiàng)目以2房產(chǎn)品為主；項(xiàng)目主力產(chǎn)品為中小戶型，是目前市場(chǎng)上的剛需產(chǎn)品，受宏觀政策調(diào)控影響較??；產(chǎn)品分析戶型方正緊湊/分區(qū)合理/總價(jià)低；戶型方正；功能分區(qū)合理；主臥朝南設(shè)計(jì)；戶型緊湊（總價(jià)低）；建筑面積：約76m2建筑面積：約55m2建筑面積：約89m21、中小規(guī)模/產(chǎn)品多樣，復(fù)合型社區(qū)/低容積率/坡地社區(qū)、西班牙風(fēng)情2、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合開發(fā)/知名動(dòng)漫基地；3、城市新區(qū)/交通便捷/緊臨縣政府、金鷹城商業(yè)圈/受惠于松雅湖公園、濱湖路拉通等利好;4、項(xiàng)目主力產(chǎn)品為中小戶型，是目前市場(chǎng)上的剛需產(chǎn)品，受宏觀政策調(diào)控影響較??；5、戶型方正緊湊/分區(qū)合理/總價(jià)低；項(xiàng)目分析總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)分析區(qū)位建筑形式入市時(shí)段主力戶型面積/價(jià)格主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：紅樹灣、31街區(qū)、四季星城、山水灣次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：區(qū)域內(nèi)精裝大盤（萬國(guó)城、萬科城、恒大雅苑）項(xiàng)目品牌剩余套數(shù)建面（m2)后續(xù)推售主力戶型本項(xiàng)目郡原居里郡原60011萬11月推出256套高層73-89平米兩、三房；片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目紅樹灣華能40016萬明年2月將推出18#棟，酒店式公寓90-120平米兩、三房；山水灣愿景40055萬11月推出300套80-120平米兩、三房四季新城新寶通110017萬明年年初推200套；95-115平米兩三房；31街區(qū)三一119447萬推出186套，目前認(rèn)籌500張，10月中開盤76-78平米兩房；90-115平米三房好望谷滕王閣9棟1000套18萬暫無推出92-121平米兩、三房；完美生活圓夢(mèng)4018萬沒有后期的推出，全部完成155-179平米四房；區(qū)域內(nèi)精裝修競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目恒大雅苑恒大2607萬后續(xù)推售貨量充足80-150平米兩、三、四房；萬國(guó)城當(dāng)代置業(yè)8000120萬10月推出約200套；80-150平米兩、三、四房；萬科城萬科480050萬年底前推出3棟共500套89-122平米兩、三房；面積區(qū)間60好望谷92-120紅樹灣31街區(qū)76-115推售產(chǎn)品面積集中在80-120平米段;80100120140160郡原居里554073-89四季星城90-120山水灣80-120面積區(qū)間60萬科城89-122恒大雅苑珠江花城80-15080100120140160郡原居里554073-89萬國(guó)城110-14585-15076-115110-145規(guī)模品牌物業(yè)類型地段戶型景觀資源價(jià)格裝修標(biāo)準(zhǔn)其他賣點(diǎn)郡原居里11萬郡原洋房、高層、辦公樓、商業(yè)街萬家麗北、新區(qū)、體校路和瀟湘西路交匯處73-89平米兩、三房；10米高差坡地社區(qū)、西班牙風(fēng)格6200元/平米帶精裝修800元/平米成本卡通動(dòng)漫基地紅樹灣16萬華能高層萬家麗北、新區(qū)、萬家麗路和湘龍路交匯處90-120平米兩、三房；無3700元/平米無無山水灣55萬愿景高層、聯(lián)排、洋房萬家麗北、新區(qū)、萬家麗路和湘龍路交匯處80-120平米兩、三房20米高差坡地社區(qū)，水景資源豐富3800-3900元/平米無大型成熟社區(qū)四季新城17萬新寶通高層、洋房、聯(lián)排萬家麗北、新區(qū)、萬家麗路和湘龍路交匯處95-115平米兩三房；無3550元/平米無無31街區(qū)47萬三一高層、聯(lián)排萬家麗北、新區(qū)、湘龍路和西輔道交匯處76-78平米兩房；90-115平米三房無未知無國(guó)際街區(qū)生活片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析規(guī)模不占優(yōu)勢(shì)，地段（交通、規(guī)劃利好等）不具有唯一性，片區(qū)所有樓盤共享片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析開發(fā)商品牌有優(yōu)勢(shì)：1、具有一定品牌的開發(fā)商；2、聯(lián)合卡通巨頭，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合開發(fā)；啟示：1、開發(fā)商品牌、企業(yè)文化宣傳；（給客戶購買信心）2、整合長(zhǎng)沙乃至杭州項(xiàng)目客戶資源，進(jìn)行推廣；（擴(kuò)大客群）3、充分利用動(dòng)漫卡通資源（動(dòng)漫培訓(xùn)班、卡通藝術(shù)節(jié)、參觀卡通城、教育社區(qū)）片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析物業(yè)類型具有優(yōu)勢(shì)：1、復(fù)合型社區(qū)；2、商業(yè)配套齊全；啟示：1、加強(qiáng)對(duì)復(fù)合型社區(qū)優(yōu)勢(shì)的推廣；2、深化和加強(qiáng)對(duì)洋房區(qū)的展示包裝，讓客戶對(duì)高層產(chǎn)品充滿信心；3、將商業(yè)配套價(jià)值前置，讓客戶能提前感知、體驗(yàn)或享受；片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析戶型具有優(yōu)勢(shì)：1、55平米一房具有稀缺性，總價(jià)低；2、73-79平米緊湊兩房，總價(jià)優(yōu)勢(shì)；89平米三房低首付優(yōu)勢(shì)；啟示：1、宏夢(mèng)集團(tuán)內(nèi)部員工推廣、“低總價(jià)低首付”的推廣；2、55平米：“動(dòng)漫工作室”片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析景觀資源具有優(yōu)勢(shì)：1、坡地社區(qū)2、西班牙風(fēng)情；啟示：1、加強(qiáng)對(duì)坡地社區(qū)、西班牙風(fēng)情優(yōu)勢(shì)的宣傳；2、通過對(duì)園林的包裝、現(xiàn)場(chǎng)的展示，加深客戶對(duì)坡地建筑、西班牙風(fēng)情的感知；片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析精裝修的優(yōu)勢(shì)：1、省時(shí)省力省錢；2、質(zhì)量有保證；啟示：1、對(duì)“精裝修”優(yōu)勢(shì)的大力宣傳，省時(shí)省力省錢數(shù)字化；2、精裝修樣板房的展示，加深客戶對(duì)豪裝各種材料品牌的感知。區(qū)域內(nèi)精裝修競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析規(guī)模品牌物業(yè)類型地段戶型景觀資源價(jià)格裝修標(biāo)準(zhǔn)其他賣點(diǎn)郡原居里11萬郡原洋房、高層、辦公樓、商業(yè)街星沙、萬家麗北、新區(qū)、體校路和瀟湘西路交匯處73-89平米兩、三房；10米高差坡地社區(qū)、西班牙風(fēng)格6200元/平米帶精裝修800元/平米成本卡通動(dòng)漫基地恒大雅苑150萬恒大高層、小高層、酒店萬家麗北、月湖板塊80-150平米中心湖、月湖6100元/平米帶精裝修帶1600元/平米精裝修萬國(guó)城120萬當(dāng)代高層、小高層、芙蓉北、開福區(qū)政府旁80-140平米洪山公園毛坯：5000元/平米精裝6200元/平米，帶1000元/平米精裝修地暖系統(tǒng)、地鐵口萬科城50萬萬科高層、洋房、酒店、商業(yè)芙蓉北、開福區(qū)政府旁89-122平米洪山公園6200元/平米帶精裝；帶1200元/平米精裝修地鐵口競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析規(guī)模、品牌、地段等均不占優(yōu)勢(shì)；但地段方面，松雅湖規(guī)劃利好是相對(duì)于市區(qū)項(xiàng)目而言的一個(gè)較好的價(jià)值點(diǎn)；競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析裝修標(biāo)準(zhǔn)具有優(yōu)勢(shì)：800元/平米（成本價(jià)）的豪裝標(biāo)準(zhǔn)本項(xiàng)目VS周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、戶型具有一定稀缺性；2、開發(fā)商品牌（品牌開發(fā)商、聯(lián)合卡通巨頭開發(fā)）3、景觀資源（坡地社區(qū)、西班牙風(fēng)情）4、物業(yè)類型（復(fù)合型社區(qū)）5、動(dòng)漫卡通基地6、豪裝標(biāo)準(zhǔn)7、地段、規(guī)模不具有優(yōu)勢(shì)；√√√√√√ACTION1:整合兩地、三項(xiàng)目、宏夢(mèng)資源推廣ACTION2:動(dòng)漫工作室ACTION3:坡地社區(qū)、復(fù)合社區(qū)、NO.1卡通城ACTION4:卡通城、豪裝標(biāo)準(zhǔn)、園林的展示ACTION5:全國(guó)NO.1卡通基地、片區(qū)唯一精裝ACTION6:品牌宣傳、口碑宣傳ACTION7:教育社區(qū)、動(dòng)漫培訓(xùn)、五星服務(wù)本項(xiàng)目VS區(qū)域內(nèi)精裝修大盤1、推廣“1800元/平米”豪裝2、動(dòng)漫卡通基地3、教育片區(qū)、松雅湖√√√ACTION4:卡通城、豪裝標(biāo)準(zhǔn)；ACTION5:全國(guó)NO.1動(dòng)漫卡通城、松雅湖規(guī)劃ACTION7:教育社區(qū)、動(dòng)漫培訓(xùn)、五星培訓(xùn)客戶分析聽聽各項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售人員怎么說訪談地點(diǎn)：郡原居里售樓部訪談人物：銷售人員訪談時(shí)間：2010年9月13日下午2點(diǎn)、9月14日上午9點(diǎn)半銷售人員甲語錄：“買我們這里房子的人，主要是分布在萬家麗路沿線，還有廣電、四方坪哪里”“周邊學(xué)校老師過來買的有一些”“宏夢(mèng)公司過來買的不多，可能就管理人員有購買（洋房）能力，但推出高層，應(yīng)該普通員工也有能力購買?！薄拔覀冞@邊有些客戶是從萬科城那邊過來的，因?yàn)槎际茄蠓?，還是存在競(jìng)爭(zhēng)。”“我們以前做過行銷推廣，人數(shù)不多，都是兼職的，效果還可以，基本上我們現(xiàn)在客戶的來源是外圍的拓客和老帶新，我們銷售員也要出去擺展點(diǎn)的，在廣電、易初蓮花等地方都擺過?！薄啊蠋隆覀儧]什么獎(jiǎng)勵(lì)措施。”“現(xiàn)在一周上門量大概30-40批，沒做什么推廣，就有一塊戶外，短信報(bào)廣網(wǎng)絡(luò)都很少?！薄案鱾€(gè)年齡段都有，具體說不清楚”郡原居里洋房客戶在哪里？總結(jié)：1、區(qū)域：科大、周邊學(xué)校、廣電、四方坪、萬家麗路沿線；2、職業(yè)：老師、私營(yíng)企業(yè)主；3、推廣：力度小，目前以線下渠道為主（拓客+老帶新）4、其他：行銷、老帶新效果可以；客戶認(rèn)可環(huán)境、復(fù)合型社區(qū)、外立面；銷售進(jìn)度較慢的主要原因是缺客戶；高；銷售人員乙語錄：“買洋房的客戶主要是國(guó)防科大老師啊、廣電啊、周邊私營(yíng)企業(yè)主這類客戶”“我們項(xiàng)目沒做什么推廣，客戶量比較少”“價(jià)格也是有點(diǎn)點(diǎn)高，在這個(gè)區(qū)域是最高的了”“客戶認(rèn)可我們這里的環(huán)境，山景，還有多種物業(yè)的社區(qū)，我們的外立面，很多客戶很喜歡”“一周大概能賣個(gè)5-6套”訪談地點(diǎn)：好望谷售樓部訪談人物：銷售人員訪談時(shí)間：2010年9月14日上午10點(diǎn)好望谷客戶在哪里？銷售人員語錄：“買好望谷的，長(zhǎng)沙市區(qū)居民為多，四方坪、廣電周邊啊，星沙的反而不是很多”“客戶主要為工薪階層，收入中低檔次”“基本上都是自住，誰投資也不會(huì)跑到這里來”“我們的價(jià)格比較低，性價(jià)比高，是吸引客戶的關(guān)鍵”“現(xiàn)在的推廣主要是戶外廣告，短信，報(bào)紙和行銷，行銷有5-6個(gè)人，行銷效果還是可以的，要不然沒什么客戶上門”總結(jié)：1、客戶以長(zhǎng)沙市區(qū)居民為主；2、工薪階層、中低收入、自住為主；3、性價(jià)比優(yōu)勢(shì)吸引客戶；4、行銷推廣；訪談地點(diǎn)：四季星城售樓部訪談人物：銷售人員訪談時(shí)間：2010年9月14日下午2點(diǎn)四季星城客戶在哪里？銷售人員語錄：關(guān)于客戶：“客戶啊，主要是中低收入水平的，也有些私營(yíng)老板，就是萬家麗周邊的。”“老師和一些工薪階層白領(lǐng)比較多”“基本上都是自住。”“我們的價(jià)格很低很低了，很多客戶就是看中價(jià)格才來的，均價(jià)才3550元/平米”“戶外廣告，短信和報(bào)紙有少量投放，其他方式幾乎沒有”總結(jié)：1、中低收入、工薪階層、自住剛需客戶；2、性價(jià)比優(yōu)勢(shì)；3、萬家麗周邊客戶居多；4、老師、白領(lǐng)訪談地點(diǎn)：山水灣售樓部訪談人物：置業(yè)顧問訪談時(shí)間：2010年9月14日下午3點(diǎn)半山水灣客戶在哪里？銷售人員語錄：關(guān)于客戶：“買我們房子的，長(zhǎng)沙市區(qū)的比較多，各個(gè)區(qū)域都有”“大多數(shù)是自住，有少量的投資客戶”“買大戶型的收入中等偏上，周邊的老師、私營(yíng)企業(yè)主啊，我們周邊學(xué)校很多，這類客戶，買小戶型的為工薪階層”“戶外廣告投放量一般，短信和報(bào)紙比較多，有。客戶來源多為5個(gè)左右行銷派單人員行銷帶客和老客戶介紹新客戶”總結(jié)：1、中低收入、工薪階層、自住剛需客戶；2、行銷派單、老帶新3、老師、私營(yíng)企業(yè)主訪談地點(diǎn)：完美生活售樓部訪談人物：置業(yè)顧問訪談時(shí)間：2010年9月14日下午4點(diǎn)半完美生活客戶在哪里？銷售人員語錄：關(guān)于客戶：“客戶主要是長(zhǎng)沙市區(qū)人，很多都是來長(zhǎng)沙工作的外地人，其中生意人居多，中等收入水平的”“周圍學(xué)校多，便于小孩上學(xué)，生活配套環(huán)境好，從小學(xué)，中學(xué)到大學(xué)”“我們價(jià)格很低，開盤那時(shí)候就售出很多了”“短信，報(bào)紙，車廂，電臺(tái)，無行銷人員，沒多少房子了，就沒用行銷吧”總結(jié)：1、中等收入、長(zhǎng)沙市區(qū)的外地工作者；2、學(xué)校教育優(yōu)勢(shì)3、性價(jià)比優(yōu)勢(shì)訪談小結(jié)：項(xiàng)目客戶區(qū)域購買目的主力產(chǎn)品推廣渠道郡原居里國(guó)防科大、廣電、四方坪、萬家麗路沿線自住94-138平米2房-4房展點(diǎn)拓客、老帶新好望谷四方坪、廣電周邊自住90平米2房、40平米單身公寓；戶外廣告，短信，報(bào)紙和行銷四季星城萬家麗路周邊自住42平米公寓，92平米2房。133平米4房戶外、短信、報(bào)廣山水灣長(zhǎng)沙市區(qū)各個(gè)區(qū)域自住，少量投資短信、報(bào)紙、行銷、老帶新完美生活長(zhǎng)沙市區(qū)外地來長(zhǎng)沙工作者——90平米2房、120-160平米3-4房；短信，報(bào)紙，車廂，電臺(tái)客戶定位：廣電職員、周邊高校老師、萬家麗路沿線生意人、私人企業(yè)主、宏夢(mèng)員工；主要客戶拓展渠道：老帶新、行銷、團(tuán)購郡原居里的客戶在哪里？核心客戶重要客戶邊緣客戶周邊高校老師、萬家麗路沿線生意人、私人企業(yè)主、宏夢(mèng)員工、廣電職員；四方坪區(qū)域的工薪階層、開福區(qū)事業(yè)單位員工、白領(lǐng)一族星沙區(qū)、長(zhǎng)沙市內(nèi)其他區(qū)域客戶，投資客；客戶定位E營(yíng)銷策略——我們?cè)趺促u？基于核心問題——如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)品價(jià)值？1、3C分析總結(jié)2、我們的營(yíng)銷思路一：3C分析總結(jié)項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析解決方案價(jià)值點(diǎn)：戶型、品牌、復(fù)合型社區(qū)、卡通城、坡地社區(qū)客戶定位：周邊高校老師、萬家麗路沿線生意人、私人企業(yè)主、宏夢(mèng)員工、廣電職員；客戶拓展（ACTION1)：老帶新、行銷、團(tuán)購；ACTION1:整合兩地、三項(xiàng)目、宏夢(mèng)資源推廣ACTION2:動(dòng)漫工作室ACTION3:坡地社區(qū)、復(fù)合社區(qū)、NO.1卡通城ACTION4:卡通城、豪裝標(biāo)準(zhǔn)、園林的展示ACTION5:全國(guó)NO.1卡通基地、片區(qū)唯一精裝ACTION6:品牌宣傳、口碑宣傳ACTION7:教育社區(qū)、動(dòng)漫培訓(xùn)、五星服務(wù)解決方案ACTION1:整合資源推廣，精確定位客群（擴(kuò)大客群）ACTION2:動(dòng)漫工作室（包裝展示）ACTION3:坡地社區(qū)、復(fù)合社區(qū)、NO.1卡通城（包裝展示、形象提升）ACTION4:卡通城、豪裝標(biāo)準(zhǔn)、園林的展示（包裝展示）ACTION5:全國(guó)NO.1卡通基地、片區(qū)唯一精裝（形象提升）ACTION6:品牌宣傳、口碑宣傳（包裝展示）ACTION7:教育社區(qū)、動(dòng)漫培訓(xùn)、五星服務(wù)（附加值）二：我們的營(yíng)銷思路實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破的四大行動(dòng)：FOURACTION一、形象提升——提升產(chǎn)品形象，強(qiáng)化核心價(jià)值點(diǎn)宣傳；對(duì)位目標(biāo)客戶精神氣質(zhì)，第一時(shí)間建立客戶認(rèn)知偏好；二、包裝展示——通過現(xiàn)場(chǎng)展示及包裝凸顯項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)；三、擴(kuò)大客群——讓客戶最快、最容易的知道我們，迅速積累客戶量；四、附加值——體驗(yàn)價(jià)值、教育社區(qū)、五星服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)OPINON

首語目標(biāo)，目標(biāo)，還是目標(biāo)。IMAGE形象CONTENTSSHOW秀場(chǎng)通過現(xiàn)場(chǎng)展示及包裝凸顯項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)；Addedvalue附加值體驗(yàn)之旅教育社區(qū)五星服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)PLACE通達(dá)之道行銷、老帶新、網(wǎng)絡(luò)……OTHER其他價(jià)格策略、營(yíng)銷總控圖、營(yíng)銷費(fèi)用測(cè)算ACTION1形象提升“基于項(xiàng)目核心價(jià)值和目標(biāo)客戶特征”“歡樂城”核心價(jià)值梳理

FABF(features/fact)項(xiàng)目本身的性質(zhì)/屬性本項(xiàng)目交通便捷、臨松雅湖、復(fù)合型社區(qū)、NO.1動(dòng)漫卡通城、低容積率、坡地社區(qū)、五星服務(wù)體系、教育社區(qū)A(advantages)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目

復(fù)合型社區(qū)、NO.1動(dòng)漫卡通城、低容積率、坡地社區(qū)、五星服務(wù)體系、教育社區(qū)B(benefit/value)項(xiàng)目給用戶的利益（價(jià)值）本項(xiàng)目稀缺、高尚生活、歡樂愉悅“松雅湖畔·首席歡樂城”

形象定位：我們是松雅湖畔的…我們是首席的…我們是歡樂的…目前在星沙區(qū)域，最大的利好莫過于松雅湖的規(guī)劃，雖然周邊眾多項(xiàng)目都共享這個(gè)規(guī)劃利好，雖然建成尚需時(shí)日，但相對(duì)于市區(qū)客戶，對(duì)其夢(mèng)幻般的景觀規(guī)劃還是頗為心動(dòng)的….雖然我們地段不是一流，但我們將打造高品質(zhì)的產(chǎn)品，依靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，全面的、豪華的包裝&展示、增加附加值來提升產(chǎn)品價(jià)值；同時(shí)我們?cè)谡麄€(gè)城市乃至全國(guó)，作為動(dòng)漫卡通基地，也是稀缺的，是具有唯一性的。因此我們是首席的。在這里有全國(guó)NO1.的卡通動(dòng)漫基地，有動(dòng)漫商業(yè)街，有坡地建筑，在這里，孩子們能近距離看到他們的“卡通偶像”，他們將是開心，歡樂的，做父母的也一定會(huì)是開心歡樂的……形象定位釋義：我們的形象主題推薦：“家門口的“迪斯尼”樂園”

暢享你的歡樂人生，只在郡原居里“歡樂城”！不用去遠(yuǎn)方，長(zhǎng)沙家門口就能暢游“迪斯尼樂園”，全國(guó)首屈一指的動(dòng)漫卡通基地，帶著你的朋友，領(lǐng)著您的孩子，來暢游郡原居里歡樂城吧，有藍(lán)貓，有“虹貓藍(lán)兔”\“小福貴”、“奇奇顆顆”、“兔寶寶”……形象宣傳…“郡原居里.歡樂城地圖”:1、周邊吃喝玩樂等配套2、項(xiàng)目規(guī)劃(坡地、復(fù)合型社區(qū)價(jià)值點(diǎn)的宣傳）3、區(qū)域規(guī)劃利好的傳遞4、卡通動(dòng)漫基地帶給客戶利益點(diǎn)的宣傳郡原居里.歡樂城地圖IMAGE形象CONTENTSBoutique

SHOW秀場(chǎng)PLACE通達(dá)之道截留、行銷、網(wǎng)絡(luò)……OTHER其他ACTION2展示包裝

價(jià)格策略、營(yíng)銷總控圖、營(yíng)銷費(fèi)用測(cè)算Addedvalue附加值體驗(yàn)之旅教育社區(qū)五星服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)歡樂城OPINON

首語目標(biāo)，目標(biāo)，還是目標(biāo)。通過現(xiàn)場(chǎng)展示及包裝凸顯項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)；包裝展示“1800元”豪裝的極致體現(xiàn)“首席歡樂城”產(chǎn)品構(gòu)成體系動(dòng)漫工作室“郡原”品牌宣傳“郡原”品牌宣傳郡原品牌宣傳的N種做法：1、業(yè)主、VIP客戶杭州項(xiàng)目一日游2、業(yè)主、VIP客戶參觀長(zhǎng)沙美村、廣場(chǎng)項(xiàng)目3、企業(yè)品牌的宣傳墻、宣傳展板4、業(yè)主語錄、業(yè)主微笑5、企業(yè)動(dòng)態(tài)、員工活動(dòng)…“1800元”豪裝的極致體現(xiàn)800元成本價(jià)的豪裝，在區(qū)域內(nèi)，是裝修標(biāo)準(zhǔn)最高的樓盤，應(yīng)該充分展示其優(yōu)勢(shì)：展示要點(diǎn)：品牌介紹實(shí)物展示樣板房體驗(yàn)……精裝動(dòng)漫工作室（55平米）卡通城體驗(yàn)建筑小品營(yíng)銷中心“歡樂城”產(chǎn)品構(gòu)成體系營(yíng)造歡樂的視覺、觸覺感受和體驗(yàn)樣板房建筑小品卡通城體驗(yàn)之旅Show場(chǎng)營(yíng)銷中心樣板房卡通動(dòng)漫涂鴉樣板房OPINON

首語目標(biāo)，目標(biāo)，還是目標(biāo)。IMAGE形象精致人生CONTENTSBoutique

SHOW秀場(chǎng)精致的現(xiàn)場(chǎng)展示及包裝；降低鐵路噪音、周邊嘈雜環(huán)境對(duì)項(xiàng)目的影響；PLACE通達(dá)之道行銷、老帶新、團(tuán)購、巡展+戶外、網(wǎng)絡(luò)、公交……OTHER其他價(jià)格策略、營(yíng)銷總控圖、營(yíng)銷費(fèi)用測(cè)算ACTION3擴(kuò)大客群“基于目標(biāo)客戶的生活場(chǎng)所和銷售終端”Addedvalue附加值體驗(yàn)之旅教育社區(qū)五星服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)PLACE通達(dá)之道機(jī)電職院工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院廣電長(zhǎng)沙大學(xué)四方坪、國(guó)防科大重點(diǎn)區(qū)域的行銷拓客、團(tuán)購合作招聘合適人員、嚴(yán)格培訓(xùn)制度、科學(xué)績(jī)效考核，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理招聘對(duì)象應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生；非地產(chǎn)行業(yè)有銷售經(jīng)驗(yàn)人員；銷售百問培訓(xùn)沙盤及模型講解核心價(jià)值點(diǎn)梳理目標(biāo)客戶群攻略戶型分析招聘合適人員嚴(yán)格培訓(xùn)制度科學(xué)績(jī)效考核1、任務(wù)考核每月具體的任務(wù)——26批上門客戶/人/月，客戶由銷售代表進(jìn)行確認(rèn)，經(jīng)銷售代表確認(rèn)為有效客戶的才能算入業(yè)績(jī)。2、薪酬體系上崗之前無工資，通過考核上崗后，底薪1000元/月（含200元交通費(fèi)，200元通訊費(fèi)，100元午餐補(bǔ)助），完成任務(wù)加500元（每月登記有效上門客戶26批/人）。3、激勵(lì)和淘汰制度所帶上門客戶成交后，可抵15批客戶的任務(wù)量，并獲得500元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。連續(xù)一個(gè)月沒有完成目標(biāo)，立即淘汰。銷售代表銷售代表兼職兼職兼職策劃兼職監(jiān)管機(jī)制加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理行銷關(guān)鍵點(diǎn)以前的操作模式老客戶帶來新客戶后，在業(yè)務(wù)員處登記，成交后給予優(yōu)惠。問題一：有的老客戶不愿介紹新客戶，怕新客戶購買后不滿意，怕新客戶認(rèn)為他只是為了得到好處（優(yōu)惠）。問題二：老客戶獲知“老帶新”政策后，不容易積極來開展“老帶新”的活動(dòng)。問題三：在業(yè)務(wù)員處登記導(dǎo)致操作流程有漏洞，不好界定是否是老帶新。一般的的操作模式有哪些問題？升級(jí)版“老帶新”方式世聯(lián)案例：金地國(guó)際城采取的操作模式1、老客戶簽約后發(fā)放“業(yè)主權(quán)益卡”。2、老客戶可將此卡交新客戶，新客戶獲得1000元購房?jī)?yōu)惠。3、憑此卡購房成功后，老客戶獲得減免3個(gè)月物管費(fèi)的權(quán)益。4、此卡注明期限。一、權(quán)益卡作為實(shí)物可引起客戶重視，客戶不容易忘記。二、老客戶將權(quán)益卡交給新朋友后，純粹是給到新客戶優(yōu)惠，介紹之嫌減弱，也讓老客戶覺得有面子。三、老客戶介紹成功后，能得到實(shí)惠（免三個(gè)月物管費(fèi)），促進(jìn)客戶積極介紹新客戶。四、有了業(yè)主權(quán)益卡，老帶新操作流程變得清晰。五、有了業(yè)主權(quán)益卡，客戶容易記住“老帶新”這件事，優(yōu)惠幅度可以減少?！皹I(yè)主權(quán)益卡”操作模式優(yōu)點(diǎn)分析世聯(lián)團(tuán)購專題研究專業(yè)化的團(tuán)購合作洽談網(wǎng)絡(luò)推廣渠道：軟文投放網(wǎng)絡(luò)專題投放通欄廣告、對(duì)聯(lián)廣告新聞通稿發(fā)布業(yè)主論壇灌水看房團(tuán)組織項(xiàng)目網(wǎng)站建立網(wǎng)絡(luò)推廣為重點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)期間配合大規(guī)模傳統(tǒng)媒體推廣；針對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)，在各大房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站進(jìn)行專題報(bào)道；在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)設(shè)置1至2名“劍客”，在項(xiàng)目業(yè)主論壇中灌水，沖擊業(yè)主論壇排行榜，并消除論壇項(xiàng)目負(fù)面消息；利用項(xiàng)目周邊配套等利好事件結(jié)合到本項(xiàng)目，在各大網(wǎng)站發(fā)布專題，炒作地段發(fā)展價(jià)值；在論壇中設(shè)置項(xiàng)目“成長(zhǎng)日志“項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)工程展示變化最容易的地點(diǎn)——公交PLACE通達(dá)之道“公交是目標(biāo)客戶出行的主要選擇之一，在公交設(shè)置墻體樓盤廣告、播放車視廣告，近距離有效接近客戶群體”渠道—生活場(chǎng)所OPINON

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SHOW秀場(chǎng)精致的現(xiàn)場(chǎng)展示及包裝；降低鐵路噪音、周邊嘈雜環(huán)境對(duì)項(xiàng)目的影響；PLACE通達(dá)之道OTHER其他價(jià)格策略、營(yíng)銷總控圖、營(yíng)銷費(fèi)用測(cè)算Addedvalue附加值體驗(yàn)活動(dòng)教育社區(qū)五星服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)ACTION4附加值體驗(yàn)價(jià)值、教育培訓(xùn)、五星服務(wù)行銷、老帶新、團(tuán)購、巡展+戶外、網(wǎng)絡(luò)、公交……Experience

體驗(yàn)卡通藝術(shù)節(jié)主題系列活動(dòng)1：卡通泥塑秀主題系列活動(dòng)2：Experience

體驗(yàn)卡通歡樂城半日游卡通新品發(fā)布會(huì)圣誕卡通嘉年華家門口的“迪斯尼”樂園劉德華卡通公仔“安逗、黑仔”見面會(huì)……主題系列活動(dòng)N：教育社區(qū)讓您的孩子贏在起跑線豐富教育資源，人文高地創(chuàng)意天堂——郡原居里“歡樂城”周邊有長(zhǎng)沙大學(xué)、長(zhǎng)沙師范學(xué)院、長(zhǎng)沙市衛(wèi)校、長(zhǎng)大附中、星沙中學(xué)，長(zhǎng)沙縣一中等。。。動(dòng)漫卡通培訓(xùn)動(dòng)漫日益成為青少年獲取新知，認(rèn)知善惡，品位人生的主要文化載體。接待流程一對(duì)一服務(wù),體現(xiàn)星級(jí)酒店客戶待遇一對(duì)一服務(wù)體系聘請(qǐng)知名物業(yè)公司管理或顧問，所有服務(wù)人員接受系統(tǒng)培訓(xùn)世聯(lián)“五星服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”（詳見附件）保潔保安客服門童Show場(chǎng)五星服務(wù)體系置業(yè)顧問OPINON

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SHOW秀場(chǎng)精致的現(xiàn)場(chǎng)展示及包裝；降低鐵路噪音、周邊嘈雜環(huán)境對(duì)項(xiàng)目的影響；PLACE通達(dá)之道截留、行銷、網(wǎng)絡(luò)……OTHER其他價(jià)格策略、營(yíng)銷總控圖、營(yíng)銷費(fèi)用測(cè)算Addedvalue附加值體驗(yàn)活動(dòng)教育社區(qū)五星服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格策略、營(yíng)銷總控圖、營(yíng)銷費(fèi)用測(cè)算市場(chǎng)比準(zhǔn)法：計(jì)算市場(chǎng)比準(zhǔn)價(jià)1、靜態(tài)：當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格2、同類產(chǎn)品：片區(qū)當(dāng)前同類產(chǎn)品參照項(xiàng)目比準(zhǔn)價(jià)權(quán)重兩房/小三房均價(jià)折算價(jià)格山水灣0.970.339001206紅樹灣0.960.253700964完美生活0.940.253600957四季星城0.940.253550944郡原居里——

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4071郡原居里（精裝修)

帶800元成本價(jià)精裝修后價(jià)格：5000-5100元/平米考慮到項(xiàng)目在2個(gè)月后推出，以及考慮到產(chǎn)品包裝展示完善后的溢價(jià)，建議第一批推出均價(jià)為：5300-5400元/平米，后期產(chǎn)品逐漸提升，最終實(shí)現(xiàn)整體實(shí)收均價(jià)6200元/平米；價(jià)格工具Rhythm節(jié)奏10年10月

11月12月1月2月3月4月5月營(yíng)銷總推廣控圖媒體安排銷售節(jié)奏營(yíng)銷活動(dòng)所需物料推盤指標(biāo)蓄勢(shì)期開盤期歡樂城地圖、品牌宣傳單張、海報(bào)、展板、線上：戶外+報(bào)廣+網(wǎng)絡(luò)，線下：短信+行銷+老帶新+團(tuán)購+巡展推出1、4棟推出3、5棟推出256套，認(rèn)籌客戶400批樣板房開放圣誕卡通節(jié)、卡通城半日游卡通泥塑秀、動(dòng)漫培訓(xùn)班等系列旺場(chǎng)活動(dòng)熱銷期加推2棟尾盤期推出216套，認(rèn)籌客戶300批豪裝鑒賞會(huì)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)估400萬元，約1.1%-1.2%的銷售額分項(xiàng)費(fèi)用預(yù)計(jì)戶外廣告(廣告牌/指示牌/站臺(tái)廣告)60小眾媒體(直郵/短信)30銷售物料(模型/樓書/海報(bào)/單張/宣傳冊(cè)/折頁/副刊)40網(wǎng)絡(luò)40現(xiàn)場(chǎng)展示包裝50行銷派單40報(bào)紙40普通活動(dòng)營(yíng)銷10主題活動(dòng)營(yíng)銷50老帶新20其他20合計(jì)約400萬元注：剩余貨量總金額約3.348億，費(fèi)用重點(diǎn)：展示包裝、網(wǎng)絡(luò)、行銷、活動(dòng)營(yíng)銷；目標(biāo)RIR2案例研究項(xiàng)目分析執(zhí)行計(jì)劃核心問題世聯(lián)模型競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析解題路徑思考路徑可行性研究解決方案報(bào)告回顧世聯(lián)地產(chǎn)2010-8-6Youenjoy.Weserve.附件：

世聯(lián)地產(chǎn)五星銷售服務(wù)體系現(xiàn)場(chǎng)管理制度銷售五大保障機(jī)制客戶滿意度升級(jí)方案現(xiàn)場(chǎng)管理制度客戶接待管理：接待順序：實(shí)行客戶輪號(hào)接待制度，雙方按照輪流方式及各自簽到的順序接待來訪客戶。接待完畢后，銷售人員應(yīng)在《來訪客戶登記表》上做好登記并于當(dāng)日錄入我司明源系統(tǒng)，我司明源系統(tǒng)為界定客戶歸屬的唯一依據(jù)。到場(chǎng)客戶處理：客戶來到現(xiàn)場(chǎng)，輪到的銷售人員應(yīng)上前熱情接待，并由甲方指定人員確認(rèn)該客戶是否第一來，如果是第一次來，則按銷售流程接待；如果不是，則需詢問此客戶此前由誰接待。若客戶能明確說出此前接待的銷售人員，則該客戶必須交給原銷售人員繼續(xù)跟進(jìn)。當(dāng)原銷售人員在休假或其它原因不在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，由其銷售經(jīng)理安排本團(tuán)隊(duì)其他銷售人員進(jìn)行義務(wù)接待。若客戶不能明確說出此前接待的銷售人員，則由輪到的接待人員進(jìn)行接待。我司現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人需隨后查詢?cè)摽蛻羰欠癯^7天有效期，若超過，則該客戶歸屬于該最終接待的銷售人員，若未超過，則該客戶由該最終接待的銷售人員跟進(jìn)，最終成交業(yè)績(jī)與原銷售人員各分一半。電話客戶處理：對(duì)于電話來訪的客戶，不要在電話中進(jìn)行過多的銷售工作，記住具體問題到現(xiàn)場(chǎng)面談才是關(guān)鍵；電話聯(lián)系的客戶到現(xiàn)場(chǎng)后，按照一般客戶輪序接待，其成交的傭金歸接待者所有；銷售人員不要留自己的姓名和電話給電話來訪的客戶，不要將未到現(xiàn)場(chǎng)的電話來訪客戶記錄在客戶登記本上。外圍轉(zhuǎn)介客戶處理：轉(zhuǎn)介方必須在轉(zhuǎn)介客戶到訪現(xiàn)場(chǎng)前預(yù)先告知甲方現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人，并填寫有效的客戶轉(zhuǎn)介確認(rèn)單，經(jīng)轉(zhuǎn)介方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理和發(fā)展商的現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后，方視為有效的轉(zhuǎn)介客戶。外圍轉(zhuǎn)介客戶由轉(zhuǎn)介方所屬公司安排接待，不計(jì)算接待名額；外圍銷售人員不得接待非轉(zhuǎn)介客戶。老客戶及老帶新確認(rèn)：對(duì)于已成功購買的老客戶來訪，原業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)人應(yīng)安排該團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理應(yīng)第一時(shí)間電話通知該同事，并由該團(tuán)隊(duì)最后一名接待客戶的業(yè)務(wù)員義務(wù)接待，不計(jì)算接待名額；對(duì)于已成功購買的老客戶介紹新客戶，如老客戶親自帶到現(xiàn)場(chǎng)，則由原業(yè)務(wù)員接待且不計(jì)算接待名額；如老客戶沒有親自帶到現(xiàn)場(chǎng)，則由原業(yè)務(wù)員接待且計(jì)算一個(gè)接待名額；如原業(yè)務(wù)員是在上班，但不在接待現(xiàn)場(chǎng)，則應(yīng)第一時(shí)間電話通知該同事，并由該團(tuán)隊(duì)最后一名接待客戶的業(yè)務(wù)員義務(wù)接待，不計(jì)算接待名額；如原業(yè)務(wù)員是在休息或請(qǐng)假，則由輪到接待客戶的同事照常接待，計(jì)算一個(gè)接待名額。交叉客戶確認(rèn)：如果交叉客戶為直系關(guān)系的，則成交共同歸屬于兩個(gè)當(dāng)時(shí)作為新客戶接待的業(yè)務(wù)員；如交叉客戶為非直系關(guān)系，則成交分別歸屬于各自接待的業(yè)務(wù)員。客戶跟蹤問題：如果銷售人員對(duì)已登記7天后未有跟蹤記錄（除有出差記錄等情況外），若其他銷售人員促成成交，則業(yè)績(jī)屬于成交銷售人員?？蛻敉浽哟藛T；若客戶忘記原接待人員，而原銷售人員不在場(chǎng)，若由其他銷售人員促成成交，則業(yè)績(jī)屬于成交銷售人員?？蛻粢蟾鼡Q接待人員；若客戶堅(jiān)持要求撤換原銷售人員，則按照雙方輪序方式正常接待客戶，但業(yè)績(jī)歸屬由現(xiàn)場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)人調(diào)查后確定。保障一：流程控制保障二：人員管理保障三：績(jī)效考核保障四：業(yè)務(wù)培訓(xùn)保障五：信息收集與溝通反饋銷售系統(tǒng)五大保障機(jī)制

銷售系統(tǒng)保障機(jī)制1：流程控制10大業(yè)務(wù)操作流程——保障項(xiàng)目運(yùn)作過程的可控性流程1：項(xiàng)目專案組成立流程流程2：銷售代表崗前培訓(xùn)流程流程3：人員進(jìn)場(chǎng)及內(nèi)部認(rèn)購流程流程4：項(xiàng)目開盤流程流程5：日常接待流程流程6：辦理客戶簽約及按揭流程流程7：入伙流程流程8：項(xiàng)目結(jié)案流程流程9：大事件流程流程10：危機(jī)處理流程銷售系統(tǒng)保障機(jī)制2：人員管理世聯(lián)（中國(guó)）關(guān)注對(duì)銷售人員在接待客戶過程中服務(wù)質(zhì)量的管理，保障在服務(wù)過程中的客戶滿意度。三大紀(jì)律（即炒）1.不能利用崗位之便獲取未經(jīng)公司許可的任何個(gè)人收入。2.不能在售樓處打架、在客戶面前爭(zhēng)吵，或在售樓處與客戶爭(zhēng)吵。3.不能引起發(fā)展商、小業(yè)主投訴，并因此對(duì)公司造成重大影響，或其他投訴累計(jì)超過三次。2）八項(xiàng)注意（停盤）1.不能做任何未經(jīng)公司許可的超范圍承諾。2.不得向外界透露公司的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。3.不能在售樓處內(nèi)推薦公司所代理的其它樓盤。4.不能私下議論、對(duì)接發(fā)展商。5.不能引起客戶的投訴。6.不得對(duì)客戶冷面相對(duì)，取笑、議論客戶。7.銷售代表不得接待輪空。8.不得違反售樓處銷售代表形象要求。銷售系統(tǒng)保障機(jī)制3：績(jī)效考核晉升通道：1.項(xiàng)目經(jīng)理競(jìng)聘2.銷售代表評(píng)級(jí)銀獅評(píng)級(jí)條件：1．團(tuán)隊(duì)季度銷售業(yè)績(jī)（銷售金額）的前3名。2．季度內(nèi)三個(gè)月考評(píng)平均分團(tuán)隊(duì)排名的前3名。3．團(tuán)隊(duì)成員互評(píng)分的前3名。金獅評(píng)級(jí)條件：1．連續(xù)兩季度評(píng)定為“銀獅”的銷售代表可自動(dòng)升級(jí)為“金獅”。2．獲得年度銷售金額、銷售面積或銷售套數(shù)冠軍的銷售代表可在下一年度第一季度的評(píng)選中自動(dòng)升級(jí)為“金獅”。淘汰體系銷售代表淘汰制度以結(jié)果為導(dǎo)向的管理，籍由個(gè)體能力的提升達(dá)到促進(jìn)團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力提高其他激勵(lì)方式：賽季安排（“正是激情收獲時(shí)”、“激情仲夏”等賽季活動(dòng)）/最佳產(chǎn)能獎(jiǎng)/金銀牌獎(jiǎng)/最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)/外派培訓(xùn)/職業(yè)經(jīng)理人獎(jiǎng)/投稿（前線故事、星空）/優(yōu)秀員工獎(jiǎng)/新人進(jìn)步獎(jiǎng)……銷售系統(tǒng)保障機(jī)制4：業(yè)務(wù)培訓(xùn)

銷售團(tuán)隊(duì)在駐場(chǎng)前即開展全方位、高強(qiáng)度、高頻度的實(shí)戰(zhàn)演練，使員工在崗前培訓(xùn)中快速完成角色轉(zhuǎn)變，具備單兵作戰(zhàn)能力。1）培訓(xùn)課程：五大實(shí)戰(zhàn)演練——保證手段有效性演練1：沙盤模型講解演練演練2：周邊配套講解演練演練3：戶型優(yōu)勢(shì)分析演練演練4：樣板間講解演練演練5：園林講解演練2）六大培訓(xùn)體系——完備的課程體系多元化與高頻度的全員培訓(xùn)課程，使銷售代表得到不斷的充實(shí)和提高，全面提高單兵作戰(zhàn)和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力!課程系列1：公共培訓(xùn)課程系列課程系列2：行業(yè)認(rèn)知課程系列課程系列3：項(xiàng)目認(rèn)知課程系列課程系列4：業(yè)務(wù)流程課程系列課程系列5：成單技巧課程系列課程系列6：客戶服務(wù)課程系列銷售系統(tǒng)保障機(jī)制5：信息收集與溝通反饋在銷售管理系統(tǒng)中，世聯(lián)（中國(guó)）擁有完備的信息收集工具、豐富的信息分享渠道，保證了客戶信息及相關(guān)信息收集的及時(shí)性、準(zhǔn)確性與實(shí)用性。現(xiàn)場(chǎng)銷售管理實(shí)表格化、網(wǎng)絡(luò)化、實(shí)現(xiàn)前臺(tái)銷售與后臺(tái)實(shí)時(shí)監(jiān)控的同步，便于我司與五礦準(zhǔn)確把握各節(jié)點(diǎn)銷售動(dòng)態(tài)，客戶購買特點(diǎn)及成交心理，及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃及策略，確保銷售目標(biāo)的完成。1).完備的溝通體系——保障信息渠道1．表格工具進(jìn)線登記表客戶來訪登記表廣告日業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表案例信息卡重點(diǎn)客戶跟蹤表成交客戶檔案周報(bào)表2)．溝通反饋及信息分享渠道項(xiàng)目組晨會(huì)、周例會(huì)銷售代表沙龍3).信息實(shí)時(shí)管理?明源銷售系統(tǒng)——現(xiàn)場(chǎng)信息整理工具?業(yè)主數(shù)據(jù)庫——Database系統(tǒng)4).信息利用培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，拓展客戶資源。反饋客戶信息，提供決策依據(jù)，制定正確營(yíng)銷策略客戶滿意度升級(jí)方案

售前服務(wù)進(jìn)線電話電話鈴聲響三聲之內(nèi)必須接聽:“您好！萬科XX，很高興為您服務(wù)”；態(tài)度和藹、語音親切；通過客戶的詢問，把握推介項(xiàng)目賣點(diǎn)的機(jī)會(huì)；主動(dòng)挖掘客戶需求，并留下客戶的電話；接聽完電話后，發(fā)送溫馨服務(wù)短信“感謝您致電，我是您的置業(yè)顧問**，很榮幸能為您服務(wù)，期待您光臨現(xiàn)場(chǎng)參觀，有任何疑問請(qǐng)隨時(shí)給我電話13**8”

考核制度：項(xiàng)目經(jīng)理每周抽查1次，并在每周二例會(huì)進(jìn)行檢查結(jié)果的反饋；共計(jì)5分，每周低于2分（含2分），停盤1天，并計(jì)入本月考核；接聽電話術(shù)語不規(guī)范者，扣1分；進(jìn)線登記本沒達(dá)到必須做到規(guī)定點(diǎn)，扣1分；接聽完電話，沒有發(fā)服務(wù)短信，扣1分；接待臺(tái)上亂擺亂放者，扣1分；客戶來訪（進(jìn)入售樓處之前