定邊縣分公司2013年經(jīng)營工作會專題發(fā)言材料

中國聯(lián)通榆林分公司2013年1月定邊縣分公司2012年經(jīng)營工作專題發(fā)言一、2012年業(yè)務完成情況目錄用戶指標完成情況通服收入完成情況綜合績效完成情況競爭對手發(fā)展情況業(yè)務發(fā)展方面渠道發(fā)展方面市場競爭方面多措并舉提升業(yè)務收入優(yōu)化機構提升渠道效能梳理資源提升網(wǎng)建運維管理水平扎實改進提升基礎管理二、存在的主要問題三、下一步工作措施2一、2012年業(yè)務完成情況用戶指標完成情況分公司3G凈增3G終端發(fā)展2G凈增寬帶凈增定邊64.8%87.9%-47.0%80.1%全市67.3%93.4%-44.0%99.8%差距-2.5%-5.5%3.0%-19.7%總體完成情況：定邊縣分公司2012年3G凈增用戶12660戶，完成年計劃任務19646戶的64.8%；2G凈增用戶-9217戶，完成-47%；寬帶凈增1448戶，完成年計劃任務1808戶的80.1%。終端發(fā)展11147戶，完成年計劃任務12675戶的87.9%。定邊縣與全市完成情況對比表：注：定邊縣分公司3G凈增、終端發(fā)展、寬帶凈增完成情況均均低于全市完成水平,2G流失較嚴重。3一、2012年業(yè)務完成情況用戶指標完成情況定邊分公司分網(wǎng)格與全市完成情況對比表：公眾網(wǎng)格分公司3G凈增3G終端發(fā)展寬帶凈增定邊77.4%100.3%93.6%全市73.8%102.9%114.0%差距+3.6%-2.6%-20.4%集團網(wǎng)格分公司3G凈增3G終端發(fā)展定邊34.2%61.5%全市57.8%88.6%差距-23.6%-27.1%注：公眾網(wǎng)格終端合約完成全年指標但低于全市完成水平、寬帶凈增距全市完成水平差距較大；集團網(wǎng)格3G凈增及3G終端發(fā)展量不足，距全市完成水平差距較大。公眾網(wǎng)格：2012年3G凈增用戶10644戶，完成年計劃任務13755戶的77.4%；寬帶凈增1185戶，完成年計劃任務1266戶的93.6%。3G終端發(fā)展8897戶，完成年計劃任務8874戶的100.3%。集團網(wǎng)格：2012年3G凈增用戶2016戶，完成年計劃任務5891戶的34.2%。3G終端發(fā)展2339戶，完成年計劃任務3801戶的61.5%。4一、2012年業(yè)務完成情況通服收入完成情況收入完成情況：定邊縣分公司2012年通服收入完成7044.68萬元，完成全年任務7096萬元的99.28%，收入增幅為16.21%。定邊縣與全市完成情況對比表：注：定邊縣分公司3G、固網(wǎng)收入增幅均低于全市平均水平，整體收入增幅低于全市10個百分點。但相比2011年收入增幅9.15%提升了7個百分點。3G用戶出賬平均ARPU值低于全市水平。分公司項目2G3G定邊平均ARPU值58.2114.0全市平均ARPU值54.7126.5差距平均ARPU值+3.5-12.52012年定邊全年出賬用戶平均ARPU指標全市對比表：分公司2G3G小計固網(wǎng)合計定邊-7.32%110.47%15.21%34.36%16.21%全市-12.80%121.85%22.49%81.14%27.03%差距5.48%-11.38%-7.28%-46.78%-10.82%5一、2012年業(yè)務完成情況績效完成情況20124月5月6月7月8月9月10月11月12月定邊81.380.596.582.384.877.682.275.2——排名91931215151413——綜合績效完成情況：公眾網(wǎng)格：20124月5月6月7月8月9月10月11月12月公眾81.392.096.080.686.569.585.076.0——排名13411412161210——集團網(wǎng)格：20124月5月6月7月8月9月10月11月12月集團52.150.171.466.464.350.845.652.5——排名1914161316202019——注：截至11月，平均績效得分為82.55，較2011年平均績效得分76.1提高了6.45分。注：固網(wǎng)凈增、欠費、續(xù)費指標對公眾績效影響比較大。注：專線凈增、集團欠費回收及拍照用戶保有指標對集團績效影響較大。6一、2012年業(yè)務完成情況競爭對手對比情況項目公司2010年2011年增幅2012年增幅通服收入定邊移動180002080015.55%215003.36%定邊電信3502495341.43%642329.68%定邊聯(lián)通555460629.15%704516.21%收入增幅：單位：萬元收入市場份額年份定邊移動定邊電信定邊聯(lián)通201165.92%12.76%21.32%201260.60%17.90%21.50%差額-5.32%+5.14%+0.18%新增收入占比公司

2011年占比2012年占比變化定邊移動280058.8%70022.2%-36.6%定邊電信145130.5%147046.6%+16.1%

定邊聯(lián)通508

10.7%

983

31.2%

+20.5%

合計4759——3153——-33.7%新增收入占比：單位：萬元市場份額：注：通過收入增幅指標比較，移動公司整體增幅較小，僅為3.36%，電信收入增幅較大為29.68%；通過新增收入占比比較2012點整體通信市場增幅下降33.5%，我公司提升幅度最大為20.5%；通過市場份額變化情況看，電信對移動份額沖擊較大。一、2012年業(yè)務完成情況目錄二、存在的主要問題三、下一步工作措施用戶指標完成情況通服收入完成情況綜合績效完成情況競爭對手發(fā)展情況業(yè)務發(fā)展方面渠道發(fā)展方面市場競爭方面多措并舉提升業(yè)務收入優(yōu)化機構提升渠道效能梳理資源提升網(wǎng)建運維管理水平扎實改進提升基礎管理8業(yè)務發(fā)展方面二、存在的主要問題3G在網(wǎng)用戶總量不足：2010-2011年3G用戶發(fā)展儲量不足且2G用戶流失嚴重，2012年凈增不足造成3G在網(wǎng)用戶總量不足；截至11月凈增完成量占全市完成比為9.56%，低于2012年任務指標10.56%1個百分點。經(jīng)大致核算3G出賬用戶缺口為2000戶。3G用戶發(fā)展量不足主要體現(xiàn)在3G單卡和社會渠道公開版合約發(fā)展量不足。寬帶業(yè)務凈增不足：全市2012年寬帶凈增任務完成112%，定邊完成82%，低于全市30個百分點。新設備項目寬帶端口資源利用率不足，對資源已覆蓋的存量市場的深度營銷不夠。固網(wǎng)欠費及續(xù)約指標完成不理想：固網(wǎng)欠費指標達17%，續(xù)費低于80%，固網(wǎng)業(yè)務對公眾網(wǎng)格月績效影響最大，每月高達6分。集團3G凈增用戶不足：集團3G凈增用戶僅完成24.4%，凈增嚴重不足。集團欠費回收、拍照用戶保有率指標完成不理想：集團兩項控制指標均低于60%，集團網(wǎng)格績效每月因這兩項指標失分嚴重，每月高達12分。集團專線業(yè)務發(fā)展不理想：集團專線全年發(fā)展-2條。9渠道發(fā)展方面二、存在的主要問題核心社會渠道業(yè)務發(fā)展能力不均衡：核心社會渠道建設數(shù)量已基本滿足覆蓋需求，但各渠道業(yè)務發(fā)展量不均衡，社會渠道累計銷售占比僅為26%，低于全市平均水平。專營店及邊緣類社會渠道支撐力不足：隨著2G業(yè)務的下滑，對專營店及邊緣類社會渠道尤其是農(nóng)村社會渠道的收入產(chǎn)生很大影響，專營店及邊緣類社會渠道向3G業(yè)務尤其是終端合約業(yè)務發(fā)展引導工作必須全面開展。自有廳業(yè)務發(fā)展能力不均衡：全縣五個自有廳，僅銀湖路、廣場營業(yè)廳對業(yè)務發(fā)展起到重要支撐作用，其余三個廳的銷售能力有待進一步提升；農(nóng)村網(wǎng)格對公司業(yè)務發(fā)展貢獻度不足：農(nóng)村網(wǎng)格業(yè)務發(fā)展量不理想。公眾客戶經(jīng)理管理力度不夠：公眾客戶經(jīng)理主要承載公司固網(wǎng)業(yè)務的發(fā)展，資源匹配拓展工作需盡快開展。10市場競爭方面二、存在的主要問題電信公司營銷政策對公司集團及固網(wǎng)業(yè)務有一定影響：電信公司在集團拓展、寬帶發(fā)展方面，其融合產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，對我公司業(yè)務發(fā)展，特別是集團拓展上影響較大。集團政策方面：電信公司利用已有集團固網(wǎng)資源優(yōu)勢，大力捆綁發(fā)展語音用戶，形成全業(yè)務一攬子營銷。固網(wǎng)業(yè)務方面：固網(wǎng)業(yè)務方面電信公司的寬帶、IPTV、手機業(yè)務捆綁融合產(chǎn)品對沿街店鋪、賓館酒店等用戶拓展方面具備競爭優(yōu)勢；2012年開展光進銅退活動，新裝小區(qū)全部實現(xiàn)光纖到戶，對我公司傳統(tǒng)線路寬帶發(fā)展影響較大。一、2012年業(yè)務完成情況目錄三、下一步工作思路用戶指標完成情況通服收入完成情況綜合績效完成情況競爭對手發(fā)展情況業(yè)務發(fā)展方面渠道發(fā)展方面市場競爭方面多措并舉提升業(yè)務收入優(yōu)化機構提升渠道效能梳理資源提升網(wǎng)建運維管理水平扎實改進提升基礎管理二、存在的主要問題12多措并舉，提升業(yè)務收入三、下一步工作措施：全速沖刺，彌補3G網(wǎng)上用戶缺口，確保2013年3G收入增幅與全市水平持平：在確保完成市公司凈增用戶指標的基礎上，力爭將2000戶3G用戶缺口補上，爭取實現(xiàn)3G網(wǎng)上用戶數(shù)量達到定邊縣公司應有占比水平。調整3G網(wǎng)上用戶結構，提升3G用戶ARPU值：3G出賬用戶ARPU值我公司為114元，低于全市平均ARPU12.5元，2013年加大高檔套餐用戶的發(fā)展力度，尤其是加大99元以上套餐檔終端合約用戶的發(fā)展力度。持續(xù)深入開展3G融合產(chǎn)品營銷及流量經(jīng)營工作：3G融合產(chǎn)品和流量經(jīng)營是提高3G網(wǎng)上用戶數(shù)和提升ARPU值的重要手段，2013年將多渠道深入開展3G融合產(chǎn)品的營銷和流量經(jīng)營工作。抓好固網(wǎng)業(yè)務的發(fā)展，確保收入穩(wěn)定增長：通過開展端口資源清理及釋放工作，提升端口利用率。做好新建樓宇、小區(qū)項目的摸底和簽約，為固網(wǎng)發(fā)展儲備資源。利用ITV業(yè)務做好賓館、酒店的寬帶發(fā)展工作，通過無線寬帶做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)寬帶市場的拓展工作。圍繞2012年600萬收入缺口，以“政策對標指標、業(yè)務對標收入、渠道對標發(fā)展、管理對標效益”四個對標，多措并舉開展工作，有效提升業(yè)務收入。13優(yōu)化機構，提升渠道效能三、下一步工作措施：全力推進集團網(wǎng)格網(wǎng)格化營銷體系建設工作，打開集團業(yè)務發(fā)展新局面：安排集團客戶經(jīng)理走進集團，2013年，將繼續(xù)按照市公司集團客戶事業(yè)部要求，加快集團、客戶與客戶經(jīng)理的匹配營銷工作，力爭實現(xiàn)集團拓展新局面。農(nóng)村營業(yè)部優(yōu)化重組，落實好農(nóng)村市場的發(fā)展工作：將原四個農(nóng)村營業(yè)部優(yōu)化重組，合并組建農(nóng)村網(wǎng)格，下設農(nóng)村集團拓展、農(nóng)村渠道支撐、農(nóng)村存量挖潛、農(nóng)村擺臺促銷四個工作組，負責農(nóng)村市場的整體拓展，包括新增、存量市場的開發(fā)，渠道的支撐、農(nóng)村營銷宣傳組織等工作，有效落實農(nóng)村市場經(jīng)營工作的開展。優(yōu)化社會渠道結構、聚焦社會渠道收入：2013年，重點做好核心社會渠道的支撐及專營店、邊緣類社會渠道的優(yōu)化、補盲工作，重點圍繞“提升社會渠道的收入”這一核心問題開展工作。逐步對渠道開放預付費終端合約產(chǎn)品的營銷組織工作，通過3G終端發(fā)展帶動收入提升。強化公眾經(jīng)理隊伍建設，開展網(wǎng)格化營銷：對公眾客戶經(jīng)理采取“設備到人、小區(qū)到人、指標到人、用戶到人”的營銷原則，并通過整體組織擺臺營銷等活動，加強營銷組織管理，確保寬帶業(yè)務高速發(fā)展。14梳理資源，提升網(wǎng)建運維管理水平：三、下一步工作措施：梳理現(xiàn)網(wǎng)傳輸資源，加強基站成環(huán)保障：對于現(xiàn)網(wǎng)傳輸資源進行梳理，對于單鏈基站超過5個的傳輸線路并且在成環(huán)費用較低的情況下，報請市公司實施，保障在上游基站或線路發(fā)生故障的情況下，下游基站不退服。繼續(xù)對傳輸線路每月進行預檢預修：傳輸線路周邊環(huán)境由于受道路施工、樓房建造、涉油行業(yè)超高車輛等的影響，所以傳輸線路預檢預修要按照例行工作每月進行。加強網(wǎng)絡建設管理：從2012年網(wǎng)絡建設施工及光纜中斷分析來看，施工單位無序施工，監(jiān)理單位監(jiān)理不到位，前期傳輸施工有地埋深度不夠