生產(chǎn)計(jì)劃與控制第3章需求管理

第3章需求管理需求管理的功能不同生產(chǎn)類型下，需求管理的特點(diǎn)和具體任務(wù)需求管理對(duì)不同層次計(jì)劃的具體作用定性預(yù)測(cè)方法定量預(yù)測(cè)方法分銷需求計(jì)劃的功能和編制本章要點(diǎn)：第3章需求管理3.1需求與需求管理的概念3.2不同生產(chǎn)類型下的需求管理3.3不同計(jì)劃層次的需求管理3.4預(yù)測(cè)3.5需求管理的組織與相關(guān)技術(shù)3.6分銷需求計(jì)劃本章內(nèi)容：3.1需求與需求管理的概念3.1.1需求及其影響因素需求指顧客不僅僅有購買某種產(chǎn)品的欲望，而且有購買該種產(chǎn)品的能力。潛在需求現(xiàn)有產(chǎn)品或勞務(wù)尚未滿足的、隱而未現(xiàn)的需求。需求的影響因素3.1.2需求管理的概念激發(fā)或者引導(dǎo)客戶的需求?！潦鞘蛊髽I(yè)在客戶的需求和供應(yīng)能力之間達(dá)到平衡。它要預(yù)測(cè)需求，并將其與生產(chǎn)、采購和營(yíng)銷等活動(dòng)緊密聯(lián)系起來。一個(gè)好的需求管理體系，能使企業(yè)對(duì)預(yù)測(cè)到的需求變得更加積極主動(dòng)，對(duì)沒有預(yù)測(cè)到的需求變得更加敏捷靈活。需求管理在生產(chǎn)計(jì)劃與控制系統(tǒng)中的位置客戶需求信息評(píng)估市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)市場(chǎng)走勢(shì)接受顧客訂單入口橋梁獨(dú)立需求相關(guān)需求3.2不同生產(chǎn)類型下的需求管理3.2.1存貨型生產(chǎn)下的需求管理存貨式生產(chǎn)（MaketoStockorProductiontoStock，MTSorPTS）的訂單分離點(diǎn)在企業(yè)的成品庫存。決定企業(yè)是否能滿足顧客需求的關(guān)鍵就在于銷售商處的成品是否仍有足夠庫存。需求管理的中心問題是如何能在企業(yè)的庫存水平和服務(wù)水平之間取得平衡。

MTS的需求管理所必須解決的問題：如何準(zhǔn)確地把握并傳遞需求，如何有效地進(jìn)行實(shí)物分銷。實(shí)物分銷分銷需求分銷需求很復(fù)雜，它可能涉及的范圍是全球的各個(gè)銷售地點(diǎn)，以及多層次的分銷和倉儲(chǔ)系統(tǒng)，從直面顧客的最終銷售商，到中間的制造環(huán)節(jié)，再到最始端的原材料供應(yīng)商，貫穿了整條供應(yīng)鏈。牛鞭效應(yīng)（1）協(xié)同計(jì)劃－預(yù)測(cè)－補(bǔ)貨模式來預(yù)測(cè)需求（2）供應(yīng)商管理庫存3.2.2按訂單裝配下的需求管理面向訂單裝配（Assemble-to-Order，ATO）環(huán)境下，訂單分離點(diǎn)移動(dòng)至在制品庫存。需求管理的主要任務(wù)是根據(jù)客戶的個(gè)性化要求，為其配置合適的零部件，并且確保能按照客戶要求的交貨期交付貨物。ATO環(huán)境下，需求預(yù)測(cè)的對(duì)象不只是成品，更重要的是各種零部件。企業(yè)需要將各種零部件的庫存維持在一定水平，以確保訂單到達(dá)時(shí)有足夠的零部件可以使用。討論：售前服務(wù)的重要性3.2.3按訂單制造下的需求管理相比ATO環(huán)境，按訂單制造（make-to-order,MTO）的訂單分離點(diǎn)明顯又提前了一層，停在了原材料的位置?？蛻舻莫?dú)立需求覆蓋了整個(gè)制造過程，企業(yè)能決定的只是提供哪種原材料給客戶。需求管理的主要任務(wù)：協(xié)調(diào)客戶需求和制造過程之間的關(guān)系。企業(yè)預(yù)測(cè)的對(duì)象也提前到了原材料，無法控制在制品和成品。MTO企業(yè)需要維持適量的原材料庫存。3.2.4按訂單設(shè)計(jì)下的需求管理在按訂單設(shè)計(jì)（EngineertoOrder,ETO）環(huán)境下，訂單分離點(diǎn)停留在了供應(yīng)商處。在這種環(huán)境下，需求管理不僅僅要協(xié)調(diào)制造過程與客戶需求，更重要的是將設(shè)計(jì)能力與客戶需求相平衡，因?yàn)楫a(chǎn)品的再設(shè)計(jì)可能會(huì)是一項(xiàng)很漫長(zhǎng)的任務(wù)。在ETO環(huán)境下，企業(yè)既要說明自己的制造能力限制，又要說明自己的設(shè)計(jì)能力限制；預(yù)測(cè)時(shí)不僅僅要包括材料，還要充分考慮自己的設(shè)計(jì)能力。ETO企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最重要的任務(wù)是提高自己的設(shè)計(jì)能力，縮短設(shè)計(jì)周期，同時(shí)更需要加強(qiáng)供應(yīng)商管理。四種生產(chǎn)類型下的需求管理的比較MTSATOMTOETO訂單管理簡(jiǎn)單較簡(jiǎn)單較復(fù)雜復(fù)雜預(yù)測(cè)目的控制成品庫存控制部件庫存，選擇合適的制造能力選擇合適的制造能力選擇合適的設(shè)計(jì)能力預(yù)測(cè)難度低中較大很大客戶需求信息清晰較清晰模糊較模糊庫存控制對(duì)象成品部件原材料和部分通用部件部分通用物料分銷按需求配送到各銷售地配送至顧客，受訂單來源地和交貨期等多重約束配送至顧客，受訂單來源地和交貨期等多重約束配送至顧客，受訂單來源地和交貨期等多重約束向客戶提供信息無，只在缺貨時(shí)承諾補(bǔ)貨期準(zhǔn)確交貨期制造執(zhí)行情況，交貨期訂單執(zhí)行情況（首先是設(shè)計(jì)執(zhí)行情況），交貨期交貨周期短較短較長(zhǎng)很長(zhǎng)3.3不同計(jì)劃層次的需求管理3.3.1面向戰(zhàn)略規(guī)劃的需求管理在長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃層，需求管理的主要任務(wù)是對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)和行業(yè)發(fā)展形勢(shì)進(jìn)行分析，協(xié)助企業(yè)制訂各方面戰(zhàn)略決策。國(guó)民生產(chǎn)總值，人均收入等；總銷售量，市場(chǎng)占用率等。戰(zhàn)略規(guī)劃層的需求管理工作，風(fēng)險(xiǎn)大，不確定性高。需要一定的定量計(jì)算，但更需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層所做的定性分析，高層領(lǐng)導(dǎo)的創(chuàng)新意識(shí)和危機(jī)意識(shí)。很難進(jìn)行有效的度量。在預(yù)測(cè)中，所采用的定量方法一般有因果模型、時(shí)間分析、相關(guān)性分析等統(tǒng)計(jì)工具和模型。3.3.2面向綜合計(jì)劃的需求管理綜合計(jì)劃的著眼點(diǎn)在于產(chǎn)品或產(chǎn)品族的產(chǎn)出和銷售，對(duì)其度量一般采用金額或某些綜合性指標(biāo)。綜合計(jì)劃覆蓋了企業(yè)的所有制造環(huán)節(jié)，相應(yīng)的，需求管理的對(duì)象也要覆蓋所有制造環(huán)節(jié)。除了制造環(huán)節(jié)，需求管理還要包含所有的需求來源地信息。這些來源不只是市場(chǎng)銷售，還要考慮其它的非直接銷售或者非盈利需求。促銷與展銷、試驗(yàn)、慈善、捐贈(zèng)或其它公益事業(yè)等等3.3.3面向主生產(chǎn)計(jì)劃的需求管理主生產(chǎn)計(jì)劃（MPS）的各數(shù)據(jù)更詳細(xì)，變動(dòng)更加頻繁，相應(yīng)的，與需求管理模塊之間的交互就更緊密，更細(xì)微。需求管理收集訂單信息，并將其傳遞入MPS模塊，然后MPS模塊以此安排生產(chǎn)，并且要不斷的將訂單狀態(tài)、已耗用產(chǎn)能、可用產(chǎn)能等情況反映給企業(yè)和客戶（反饋），以便客戶隨時(shí)查詢。不同計(jì)劃層次下的需求管理長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃層綜合計(jì)劃層主生產(chǎn)計(jì)劃層采用指標(biāo)宏觀的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)金額或某些綜合性指標(biāo)個(gè)體零部件高層參與程度很高中很低預(yù)測(cè)頻率一年或更短時(shí)間每月或每季度很頻繁管理成本高中低適用預(yù)測(cè)技術(shù)高層領(lǐng)導(dǎo)定性分析為主，定量為輔細(xì)節(jié)預(yù)測(cè)的聚焦，用戶計(jì)劃程序化方法3.3.4日常客戶訂單的管理上述三個(gè)層次主要是面對(duì)企業(yè)的，而需求管理模塊還要面對(duì)客戶，其中最主要的任務(wù)就是訂單管理?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的要求以訂單的形式通過需求管理模塊傳入企業(yè)，企業(yè)在MPS制訂完成后，將相關(guān)交貨承諾信息再次通過需求管理模塊傳遞給客戶，此后需求管理模塊會(huì)一直反映著訂單狀態(tài)，供客戶查詢和關(guān)注。3.4預(yù)測(cè)3.4.1預(yù)測(cè)的概念和類型預(yù)測(cè)根據(jù)預(yù)測(cè)對(duì)象過去和現(xiàn)在的有關(guān)信息，通過科學(xué)的方法和邏輯推理，對(duì)事物未來的發(fā)展趨勢(shì)和水平做出推測(cè)和判斷。需求預(yù)測(cè)是預(yù)測(cè)未來一定時(shí)期對(duì)某產(chǎn)品需求的數(shù)量和發(fā)展趨勢(shì)、企業(yè)該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率等。在規(guī)劃未來業(yè)務(wù)時(shí)企業(yè)使用三種類型的預(yù)測(cè)：經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)技術(shù)預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)3.4.2定性預(yù)測(cè)方法又稱主觀預(yù)測(cè)法；其預(yù)測(cè)的依據(jù)是各方面不同的主觀意見。頭腦風(fēng)暴法常用的定性預(yù)測(cè)方法：專家會(huì)議法；5-6人，1-2小時(shí)德爾菲法專家意見法；匿名性，反饋性，收斂性銷售人員意見綜合法基層意見法名義群體法限制討論、人際溝通；要求獨(dú)立思考3.4.3定量預(yù)測(cè)方法又稱統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)法。主要特點(diǎn)：利用統(tǒng)計(jì)資料和數(shù)學(xué)模型來進(jìn)行預(yù)測(cè)。定量預(yù)測(cè)方法并非排除主觀因素，在定量預(yù)測(cè)中主觀判斷仍然具有重要作用。時(shí)間序列模型因果關(guān)系模型時(shí)間序列平滑模型時(shí)間序列分解模型簡(jiǎn)單平均法將總體的各個(gè)數(shù)據(jù)相加，再除以總體數(shù)據(jù)的個(gè)數(shù)，所得的算術(shù)平均數(shù)作為預(yù)測(cè)值。例：已知某種產(chǎn)品前三個(gè)月的銷售額是43萬、52萬、47萬，試預(yù)測(cè)第四個(gè)月的銷售額。移動(dòng)平均法移動(dòng)平均法則是對(duì)歷史數(shù)據(jù)按照順序逐點(diǎn)分段移動(dòng)平均，反映產(chǎn)品需求的長(zhǎng)期變化趨勢(shì)。常用的移動(dòng)平均法有一次移動(dòng)平均法和二次移動(dòng)平均法。一次移動(dòng)平均法預(yù)測(cè)時(shí)，本期移動(dòng)平均值就是下一期的預(yù)測(cè)值，即移動(dòng)平均法在一次移動(dòng)平均值的計(jì)算中，如果n值較大，那么在求出第一個(gè)移動(dòng)平均值后，可以應(yīng)用下面的簡(jiǎn)化公式進(jìn)行計(jì)算：如果在使用一次移動(dòng)平均法進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，同時(shí)想考慮近期的變化趨勢(shì)，可使用下面考慮近期變化趨勢(shì)的一次移動(dòng)平均預(yù)測(cè)簡(jiǎn)化公式常用的移動(dòng)平均法有一次移動(dòng)平均法和二次移動(dòng)平均法。簡(jiǎn)化：移動(dòng)平均的過程實(shí)際上是對(duì)歷史數(shù)據(jù)的線性化過程，這種線性趨勢(shì)可由下面的線性預(yù)測(cè)方程進(jìn)行預(yù)測(cè)。經(jīng)過一系列求解，得例：某電視機(jī)廠1997~2012年歷年74cm彩色電視機(jī)的銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（臺(tái)）如下表所示。取n=5，用二次移動(dòng)平均法建立預(yù)測(cè)模型，并預(yù)2013/2015年該企業(yè)74cm彩色電視機(jī)的銷售量。年份

t

實(shí)際銷售量一次移動(dòng)平均二次移動(dòng)平均199711160－

－

199823490－

－

199934990－

－

200043560－

－

2001564603932－

2002697605652－

20037152908012－

200482302011618－

2005921930152928901.2200610226901853811822.4200711186402029414750.8200812236802197217542.8200913245402227619674.4201014308202405421426.8201115310602572822864.8201216369902941824689.6解：t=16，得到預(yù)測(cè)方程：2013年時(shí)，T=1，2015年時(shí)，T=3，加權(quán)移動(dòng)平均法加權(quán)移動(dòng)平均法是對(duì)時(shí)間序列中各期數(shù)據(jù)加權(quán)后再進(jìn)行平均的預(yù)測(cè)方法。指數(shù)平滑法從移動(dòng)平均演變而來，是將現(xiàn)在實(shí)際值和上一周期指數(shù)平滑值加權(quán)平均。指數(shù)平滑法實(shí)質(zhì)上是對(duì)各期數(shù)據(jù)按照發(fā)生的先后次序不同分別給出具有指數(shù)變化規(guī)律的權(quán)數(shù)，求出加權(quán)平均值，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行預(yù)測(cè)的方法，是一種權(quán)數(shù)特殊的加權(quán)平均法。常用的有一次指數(shù)平滑法、二次指數(shù)平滑法等。一次指數(shù)平滑法：一次指數(shù)平滑法是對(duì)原時(shí)間序列進(jìn)行一次指數(shù)平滑后進(jìn)行預(yù)測(cè)的方法。計(jì)算公式是式中：----第期的實(shí)際發(fā)生值；a----指數(shù)平滑系數(shù)，。在應(yīng)用一次指數(shù)平滑法進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，是以第期的指數(shù)平滑值作為第（t+1）期的預(yù)測(cè)值，即。假定有一組時(shí)間序列，應(yīng)用一次指數(shù)平滑公式，可得到可以看出，第t期的一次指數(shù)平滑值實(shí)際是第t期和第t期以前各期實(shí)際發(fā)生值（包括初始值）的加權(quán)平均值。二次指數(shù)平滑法：二次指數(shù)平滑法就是對(duì)一次指數(shù)平滑后所得到的時(shí)間序列再進(jìn)行一次指數(shù)平滑。二次指數(shù)平滑值的計(jì)算公式為應(yīng)用二次指數(shù)平滑法預(yù)測(cè)，要根據(jù)指數(shù)平滑法找出時(shí)間序列所具有的線性趨勢(shì)，建立線性趨勢(shì)方程來進(jìn)行預(yù)測(cè)。例：某電視機(jī)公司1991~2010年電視機(jī)市場(chǎng)需求量如下表所示，用指數(shù)平滑法預(yù)測(cè)該公司2011和2015年的市場(chǎng)需求量（一次指數(shù)平滑系數(shù)和二次指數(shù)平滑系數(shù)a=0.3）。年份需求量一次指數(shù)二次指數(shù)年份需求量一次指數(shù)二次指數(shù)19915050.0050．0020015149.3348.6919925250.6050.1820025952.2349.7519934749.5249.9820034750.6650.0219945149.9649.9820046454.6652.0419954949.6749.9820056858.6654.4719964849.1749.6720066761.1656.7919975149.7249.6820076963.5259.0219984046.8048.8220087667.2661.6419994847.1648.3220097569.5864.1320005248.6148.4120108072.7166.77解：2011年時(shí)，T=1，2015年時(shí)，T=5，因果分析法因果模型通過對(duì)需求預(yù)測(cè)目標(biāo)有直接或者間接影響的因素分析找出其變化的規(guī)律，并根據(jù)這種變化規(guī)律來確定預(yù)測(cè)值。由于反映需求及影響因素之間因果關(guān)系的數(shù)據(jù)模型不同，因果關(guān)系模型又分為回歸模型、經(jīng)濟(jì)計(jì)量模型、投入產(chǎn)出模型等。一元線性回歸模型：例：某汽車配件廠2000~2010年的銷售量與該地區(qū)汽車保有量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)如下表所示，根據(jù)預(yù)測(cè)該地區(qū)汽車保有量將每年遞增10%，試預(yù)測(cè)企業(yè)2011年、2012年、2013年汽車配件的銷售量。年份

xyxyx*x200010.4314.65152.7995108.78200111.9716.9202.293143.28200213.8420.15278.876191.55200316.7917.81299.0299281.9200420.5731.3643.841423.12200524.5526.84658.922602.7200630.5242.021282.4504931.47200736.9249.311820.52521363.1200843.4549.522151.6441887.9200951.3661.063136.04162637.8201057.9969.64036.1043362.8合計(jì)

373.41475.7814662.52711934解：已知該地區(qū)汽車保有量每年遞增10%，2011（63.789）；2012（70.168）；2013（77.185）。代入回歸方程有：3.5需求管理的組織與相關(guān)技術(shù)3.5.1需求管理的組織眾多的ERP軟件中都有需求管理的模塊，實(shí)際的企業(yè)組織中也必須有對(duì)應(yīng)的結(jié)構(gòu)單元來實(shí)現(xiàn)需求管理的職能，但是大多數(shù)情況下，并非由一個(gè)專門的需求部門來實(shí)現(xiàn)需求管理職能，而是分布在幾個(gè)部門之中。比如：訂單的錄入可能是由銷售部門或客服部門完成的，從訂單向生產(chǎn)計(jì)劃的轉(zhuǎn)化則是由對(duì)應(yīng)的生產(chǎn)部門完成，后勤或運(yùn)輸部門負(fù)責(zé)貨物的發(fā)送，訂單狀態(tài)的查詢工作則可能通過后勤或客戶服務(wù)部門執(zhí)行。3.5.2需求管理的相關(guān)技術(shù)客戶關(guān)系管理：是一種倡導(dǎo)以客戶為中心的企業(yè)管理思想和方法，包括3個(gè)層面：管理理念的宏觀層面，管理模式的中觀層面，應(yīng)用系統(tǒng)的微觀層面。

CRM通過與顧客的交流溝通，理解并影響客戶需求，從而達(dá)到提高客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠(chéng)和客戶創(chuàng)利的目的。市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了很多專門的CRM軟件，通過這些軟件，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)來獲得和傳遞客戶的個(gè)體數(shù)據(jù)。知識(shí)管理：目的是在最需要的時(shí)間將最重要的知識(shí)傳遞給最需要的人，幫助他們做出最優(yōu)的決策或?qū)崿F(xiàn)最佳的實(shí)踐。預(yù)測(cè)和實(shí)際之間無疑存在著一定的偏差。為了保證一定的服務(wù)水平，這種偏差是不能消除的，只能縮減。這個(gè)時(shí)候，借助知識(shí)管理的思想，通過供應(yīng)鏈上的知識(shí)共享來代替預(yù)測(cè)是一種很好的縮減偏差的方法。知識(shí)共享是借助電子數(shù)據(jù)交換（ElectronicDataInterchange，EDI）系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)的。數(shù)據(jù)的獲取與監(jiān)控：需求管理的數(shù)據(jù)有很多種，從內(nèi)部的訂單執(zhí)行數(shù)據(jù)到外部的客戶相關(guān)數(shù)據(jù)，從宏觀的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)和行業(yè)數(shù)據(jù)，到企業(yè)個(gè)體的市場(chǎng)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)和制造數(shù)據(jù)。不同的數(shù)據(jù)為不同的計(jì)劃提供支持，企業(yè)借助各種手段從內(nèi)部和外部分別獲得相關(guān)數(shù)據(jù)，并以此來監(jiān)控訂單的執(zhí)行和客戶需求的變化。客戶的實(shí)際需求是最直接、最重要的數(shù)據(jù)。3.6分銷需求計(jì)劃3.6.1分銷需求計(jì)劃在生產(chǎn)計(jì)劃與控制系統(tǒng)中的位置分銷需求計(jì)劃（DistributionRequirementPlanning，DRP）是管理分銷物流的技術(shù)，它實(shí)質(zhì)上將MRP的思想應(yīng)用在了流通領(lǐng)域；目的在于結(jié)合市場(chǎng)變化，適當(dāng)安排各地區(qū)間的庫存調(diào)度和資源配置，實(shí)現(xiàn)物料的供需平衡。分銷需求計(jì)劃在生產(chǎn)計(jì)劃與控制系統(tǒng)中的位置：分銷需求計(jì)劃樣表：

周期123456預(yù)計(jì)需求

405060506040預(yù)計(jì)到貨量

200

200

可用量402001509040180140計(jì)劃發(fā)運(yùn)量

200

安全庫存50，訂貨批